Hoàn Thiện Hệ Thống Phân Phối Trực Tiếp

Hollywood)… để tổ chức các sự kiện đẳng cấp thế giới trong nhiều thể loại trình diễn khác nhau, bao gồm: Hoà Nhạc (Kitaro, Yanni, thể loại Philharmony cao cấp); Phóng sự truyền hình (National Geographic, Discovery); Điện ảnh (Hollywood); Giải trí (Las Vegas); MICE (Hội thảo quốc tế); Thể thao & Khám phá (Kayaking, Khinh Khí Cầu, World Event); Khảo cổ học (Văn hoá Soi Nhụ (1800-6000năm), Văn hoá Hạ Long (4000năm – thời Hùng Vương)); Lễ hội Nhiếp ảnh Hạ Long; Lễ hội Thả Đèn Trời; Triển lãm Mỹ thuật & Hội hoạ Việt Nam và Quốc tế…

Giải pháp 5: Xây dựng các sự kiện liên hoan, các đêm du lịch văn

hóa ẩm thực các vùng miền với các nội dung đề xuất như sau:

- Xây dựng kịch bản Lễ hội du lịch Hạ Long tổ chức hàng năm vào 2 ngày 30/4 và 1/5 tại thành phố Hạ Long, tạo điểm nhấn trong công tác quảng bá xúc tiến du lịch.

- Xây dựng kịch bản và tổ chức chương trình đêm văn hóa ẩm thực dân tộc tại Khu du lịch Công viên Hoàng gia.

- Xây dựng chương trình du lịch kết hợp ẩm thực du thuyền trên vịnh Hạ Long ngắm vịnh Hạ Long, thành phố Hạ Long. Nâng cao chất lượng phục vụ khách xem nhạc hội tại hang Trống và thưởng thức văn hóa ẩm thực Hạ Long trong hang động.

Giải pháp 6:Phát triển các sản phẩm làm quà lưu niệm với các nội dung:

- Tổ chức các cuộc thi sáng tác mẫu sản phẩm hàng lưu niệm mang đặc trưng Hạ Long mở rộng đến các làng nghề trên toàn quốc. Lựa chọn các sản phẩm độc đáo sản xuất thử và đưa ra tiêu thụ tại các điểm du lịch trọng tâm của Hạ Long như Khu du lịch chợ đêm bãi tắm Bãi Cháy, Khu du lịch Tuần Châu.

- Phân tích đánh giá phản ứng của khách hàng với các sản phẩm mới, chỉnh sửa, sửa chữa hàng loạt. Đặc biệt phát huy thế mạnh của các sản phẩm từ than đá, đồ gốm sứ… và nên chú ý vào các sản phẩm dân gian độc đáo.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 137 trang tài liệu này.

Để thực hiện các giải pháp của chiến lược sản phẩm phát triển sản phẩm mới, tôi đề xuất áp dụng các biện pháp sau:

+ Ủy ban nhân dân tỉnh Quảng Ninh bố trí kinh phí phát triển sản phẩm mới (tổng kinh phí xem phụ lục 2)

+ Ủy ban cần ban hành các chính sách ưu đãi, cho vay vốn để khuyến khích phát triển hàng lưu niệm từ các đơn vị, cá nhân kinh doanh du lịch.

+ Đầu tư tổ chức các chương trình văn hóa nghệ thuật từ đó khôi phục và phát triển các loại hình văn nghệ truyền thống.

Giải pháp 7:Tổ chức chương trình đào tạo đội ngũ hướng dẫn viên tại chỗ

- Xây dựng nội dung chương trình đào tạo lực lượng hướng dẫn viên tại chỗ trên cơ sở tài liệu đã biên soạn về các nội dung của nghiệp vụ hướng dẫn viên.

- Tổ chức các cuộc thi tuyên truyền về vịnh Hạ Long từ đó tìm kiếm phát hiện được những tài năng thuyết minh viên về Hạ Long cũng như các điểm du lịch của Hạ Long. Tổ chức các cuộc thi hướng dẫn du lịch giỏi nhằm phát hiện sử dụng các hướng dẫn viên giỏi cho địa phương.

Để thực hiện giải pháp của chiến lược phát triển sản phẩm mới, tôi đề

xuất áp dụng các biện pháp sau:

+ Ủy ban nhân dân tỉnh bố trí kinh phí phát triển sản phẩm mới ( tổng kinh phí xem phụ lục 2 )

+ Tỉnh cần ban hành các chính sách ưu đãi, cho vay vốn để khuyến khích phát triển hàng lưu niệm mới từ các đơn vị, cá nhân đơn vị kinh doanh du lịch.

+ Đầu tư tổ chức các chương trình văn hóa nghệ thuật từ đó khôi phục và phát triển các loại hình văn nghệ truyền thống. Mở lớp đào tạo nghiệp vụ hướng dẫn viên tại chỗ, thời gian đào tạo 3 tháng với 40 học viên.

3.2.2 Chiến lược giá sản phẩm

Để hoạch định chiến lược giá trong điều kiện nền kinh tế mở cửa và hội nhập hiện nay trước hết phải xác định được mục tiêu làm chủ tình thế cạnh

tranh với một chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt. Chiến lược giá bao gồm

nhiều nội dung, trong chương này tôi đề xuất 3 nội dung: 1, Áp dụng chính sách giá phân biệt

2, Chiết giá

3, Tăng cường quản lý giá trong kinh doanh du lịch

3.2.2.1 Chính sách giá phân biệt

Chính sách giá phân biệt là một biện pháp hữu hiệu nhằm vào từng khúc thị trường. Thực hiện chính sách này trước hết phải phân khúc thị trường và xác định trị trường mục tiêu mà chính sách giá đang hướng tới. Chiến lược giá phải được áp dụng hiệu quả cho từng đối tượng khách này. Nội dung của giải pháp này gồm:

- Giá cho thị trường khách trong nước là ổn định và thấp. Thị trường khách trong nước Hạ Long tập trung vào khai thác khách từ các đô thị chính như Hà Nội (cư dân của Hà Nội có thu nhập khá, học sinh sinh viên, người nước ngoài sống và làm việc tại Hà Nội); thị trường khách từ các tỉnh phía nam, chủ yếu là từ thành phố Hồ Chí Minh; thị trường các tỉnh duyên hải và biên giới. Thông thường giá này được tính trên cơ sở chi phí bỏ ra, lợi nhuận mong muốn của doanh nghiệp và giá của đối thủ cạnh tranh. Các doanh nghiệp có quyền giảm giá bằng cách tiết kiệm chi phí để thu hút khách nhưng không có quyền phá giá để cạnh tranh không lành mạnh.

- Giá cho thị trường khách nước ngoài:

Giá cho khách Trung Quốc

Phân khúc thị trường mục tiêu hướng đến của thị trường Trung Quốc là các đối tượng có khả năng chi trả từ trung bình đến cao bao gồm: khách du lịch văn hóa, sinh thái, khách du lịch theo tour; khách du lịch tầu biển.

Chính sách giá cho đối tượng khách này là rất quan trọng để tăng lượng khách, tăng doanh thu và lợi nhuận. Khách Trung Quốc có đặc điểm là chi

tiêu hạn chế nhưng số lượng rất đông. Một đoàn khách có thể lên tới hàng trăm người. Do đặc điểm này nên các doanh nghiệp cần áp dụng chính sách giá thấp nhằm mục tiêu thâm nhập và mở rộng thị trường. Nhưng doanh nghiệp nào cũng đua nhau hạ thấp giá bán để giành thị phần thì thị trường sẽ hỗn loạn, đồng thời cũng làm hạ giá trị sản phẩm của mình, điều này đòi hỏi phải có biện pháp quản lý giá hữu hiệu.

Giá cho khách Hàn Quốc, Nhật Bản và ASEAN

Đối với Hạ Long, Hàn Quốc đang và sẽ là thị trường khách quốc tế lớn thứ 2 sau Trung Quốc do Hàn Quốc là một trong những quốc gia có vốn đầu tư lớn nhất vào Việt Nam; các khu vực có biển nhiệt đới như Hạ Long là một trong những điểm đến rất ưa thích của khách Hàn Quốc. Thị trường Hàn Quốc tập trung vào phân khúc khách nghỉ dưỡng cao cấp, khách du lịch tàu biển.

Sau Hàn Quốc, Nhật Bản là một trong những thị trường du lịch có quy mô lớn cả về số lượng và mức chi tiêu. Phân khúc thị trường mục tiêu của thị trường Nhật Bản tập trung vào phân khúc khách du lịch nghỉ dưỡng, du lịch tàu biển và du lịch văn hóa.

Thị trường các nước khối ASEAN cũng là thị trường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Hiện nay khách du lịch ASEAN đến Hạ Long tuy thấp nhưng đây là thị trường tiềm năng bởi vị trí và khoảng cách gần Việt Nam, thủ tục nhập cảnh đơn giản, tiềm năng phát triển kinh tế cũng như mối quan hệ đầu tư phát triển của các nước trong khu vực với Việt Nam ngày càng tăng cường.

Thị trường khách Hàn Quốc, Nhật Bản, ASEAN đến Hạ Long đáng để cho các doanh nghiệp phải quan tâm. Lượng khách này có mức chi tiêu khá, có nhu cầu chất lượng sản phẩm tương đối cao, vì vậy cần áp dụng chính sách giá nhằm đạt lợi nhuận trên loạt sản phẩm.Thực tế là tại các nước này họ đã có thể hạ giá dịch vụ vận chuyển xuống rất thấp và thur tục hành chính đơn giản thuận

lợi để thu hút thật nhiều khách hàng nhưng bù lại họ lại thu được lợi nhuận rất cao từ những dịch vụ khác như ăn nghỉ, vui chơi giải trí, mua sắm ... Điều này đòi hỏi có sự liên kết chặt chẽ giữa các dịch vụ đơn lẻ với các dịch vụ trọn gói, giữa các khâu trong quá trình phục vụ và đặc biệt là sự chia sẻ lợi nhuận giữa các đơn vị tham gia kinh doanh du lịch.

Giá cho khách du lịch châu Âu và thị trường Úc

Thị trường các nước châu Âu và Úc là thị trường quan trọng đối với Quảng Ninh nói chung và Hạ Long nói riêng, đặc biệt là khu vực Tây Âu. Hạ Long tập trung vào thị trường Pháp, Đức, Hà Lan. Trong số này, thị trường Pháp có vị trí quan trọng. Phân khúc thị trường mục tiêu hướng đến bao gồm khách du lịch văn hóa, du lịch làng quê, du lịch đô thị và du lịch nghỉ dưỡng biển.

Khách châu Âu và Úc là khách có khả năng thanh toán cao, nhưng hiện nay lượng khách này đến Hạ Long còn thấp. Thâm nhập và mở rộng thị trường này đòi hỏi phải kết hợp chính sách giá và chiến lược sản phẩm vì yêu cầu dịch vụ của họ rất cao. Đối với khúc thị trường này cần sử dụng chính sách giá cao kết hợp với dịch vụ hoàn hảo và độc đáo. Du khách châu Âu và Úc chủ yếu thưởng thức phong cảnh miền nhiệt đới và tìm hiểu lịch sử, văn hóa của dân bản địa, vì vậy những nét văn hóa thuần phương đông làm họ ấn tượng hơn và chắc chắn những tour du lịch ấy cũng đáng giá với họ nên giá cao cũng không làm giảm nhu cầu.

- Giá phân biệt cho từng thời điểm: Áp dụng chính sách giá này các đơn vị kinh doanh du lịch có thể điều chỉnh giá lên hoặc giá xuống tùy theo từng thời điểm. Chẳng hạn: giá phòng nghỉ cuối tuần tại các khu du lịch trọng điểm có thể cao hơn mức giá bình thường từ 20% đến 30%. Vào mùa vắng khách, giá phòng có thể giảm xuống 75% mức giá bình thường. Tất nhiên, dù là xuống hay lên thì vẫn phải đảm bảo việc niêm yết giá một cách rõ ràng, thông tin cho khách hàng một cách chính xác, tránh cho khách bị thất vọng vì hiện tượng lên giá.

Để thực hiện giải pháp này tôi đề nghị áp dụng các biện pháp sau :

+ Các cơ sở kinh doanh du lịch căn cứ vào kết quả điều tra nhu cầu thị trường kết hợp với việc phân tích một cách khoa học, xác định vùng giá được chấp nhận từ đó định giá cho các thị trường mục tiêu. Giá cho khách du lịch châu Âu, Úc là cao nhất và cũng là mốc giá tiêu chuẩn để tính giá cho các thị trường khách khác. Giá cho khách trong nước có thể vào khoảng 70% đến 75% giá tiêu chuẩn.

+ Sự chênh lệch về giá giữa các cơ sở kinh doanh du lịch đối với các sản phẩm cùng loại không cho phép vượt quá mức quy định (có thể tối đa là 30%).

+ Cơ quan chuyên ngành cần phải xem xét đến việc quy định khung giá áp dụng cho đối tượng khách Trung Quốc để đảm bảo quyền lợi cho du khách đồng thời cũng để tăng cường uy tín, thương hiệu cho các doanh nghiệp du lịch.

3.2.2.2 Chiết giá

Giải pháp Chiết giá bao gồm những nội dung sau :

- Chiết giá cho khách đi theo đoàn : trong khách sạn, giá phòng nghỉ cho khách đoàn lớn sẽ thấp hơn so với giá của những khách vãng lai, đi lẻ. Ở nhà hàng, phục vụ một đoàn khách đông có thể giảm giá từ 5% đến 10%. Vé thăm quan có thể được bán giá thấp hơn cho khách đi theo đoàn và mức chiết giá tùy thuộc vào số lượng khách trong đoàn.

- Chiết giá theo từng thời điểm được thực hiện trong các chiến dịch quảng cáo để phân phối hàng hóa vào những dịp đặc biệt như ngày lễ, tết, dịp Noel. Ví dụ : Nhân ngày khai trương mùa du lịch Hạ Long, nhà hàng giảm giá 10% cho khách đi theo đoàn trên 10 người hoặc giảm giá tour du lịch 15% cho các đoàn khách có số lượng từ 15 người trở lên.

Để thực hiện giải pháp chiết giá, các doanh nghiệp và cơ quan quản lý cần áp dụng biện pháp sau :

- Các doanh nghiệp du lịch dựa vào năng lực cạnh tranh thực tế của đơn

vị mình và mức tiêu thụ sản phẩm mong muốn để có chính sách chiết giá phù

hợp. Tuy nhiên không cho phép các đơn vị dựa vào chính sách giá để hạ giá, phá giá gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh.

3.2.2.3 Tăng cường quản lý giá cả

Giải pháp tăng cường quản lý giá với nội dung cụ thể sau :

- Yêu cầu các cơ sở kinh doanh du lịch phải có bảng giá được niêm yết công khai cho khách.

- Giá phòng nghỉ phải được niêm yết tại nơi đón tiếp khách để khách có thể dễ dàng lựa chọn phòng phù hợp.

- Giá dịch vụ vận chuyển công cộng phải được in trực tiếp trên vé tầu, xe

và cơ sở cung cấp dịch vụ vận chuyển phải quản lý được việc bán vé của đơn vị.

Khi có sự thay đổi về giá, chủ cơ sở kinh doanh phải thông báo cho khách hàng biết trước tại nơi niêm yết giá và nêu rõ lý do của sự thay đổi này.

Thực hiện giải pháp này cần có các biện pháp sau:

+ Sở du lịch Quảng Ninh cần tăng cường giáo dục văn minh thương mại và du lịch cho những doanh nghiệp, hộ gia đình tham gia kinh doanh dịch vụ du lịch.

+ Ủy ban nhân dân tỉnh chỉ đạo Sở du lịch phối hợp với Sở tài chính nghiên cứu, soạn thảo các quy định về giá trong kinh doanh du lịch trên cơ sở chế độ hiện hành của nhà nước.

+ Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện các quy định về giá của các cơ

sở kinh doanh du lịch.

3.2.3 Chiến lược phân phối

Phân phối là một vấn đề cần được quan tâm nhiều hơn trong kinh doanh du lịch hiện nay vì phân phối chính là khâu cuối cùng để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Sản phẩm của du lịch Hạ Long đầy tiềm năng nhưng khâu phân phối chưa tốt, chưa đến được tay người tiêu dùng cũng là một nguyên nhân dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp.

Hoàn thiện và mở rộng hệ thống phân phối là một việc làm không thể

thiếu trong chiến lược Marketing của du lịch Hạ Long.

Nội dung của chiến lược phân phối bao gồm : 1, Hoàn thiện hệ thống phân phối trực tiếp

2, Mở rộng hệ thống phân phối gián tiếp

3.2.3.1 Hoàn thiện hệ thống phân phối trực tiếp

Hoàn thiện hệ thống phân phối trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải biết tạo dựng hình ảnh của mình đối với khách hàng. Biện pháp để thực hiện giải pháp này như sau :

- Doanh nghiệp du lịch cần tạo lập cơ sở vật chất kỹ thuật khang trang, có điểm giao dịch, nơi đón tiếp thuận tiện bằng cách định kỳ phải trích một phần kinh phí để tu bổ, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng kỹ thuật quy định.

- Đào tạo huấn luyện nhân viên có tính nghiệp cao, có khả năng giao tiếp và phục vụ tốt. Hàng năm cần mở các khóa bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày cho nhân viên để củng cố và nâng cao trình độ phục vụ.

- Tổ chức phân bố các sản phẩm du lịch sao cho phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có được nhiều thông tin và có thể tiếp xúc được với sản phẩm nhiều nhất.

- Thiết lập và duy trì mối liên hệ với khách hàng tiềm ẩn. Các khách sạn lớn cần phát triển văn phòng đại diện ở cửa khẩu, sân bay để bán sản phẩm trực tiếp cho khách.

- Đề nghị Ủy ban nhân dân tỉnh có chính sách khuyến khích , hỗ trợ các đơn vị kinh doanh du lịch mở các văn phòng đại diện của mình, có thể bằng cách tạo điều kiện thuận lợi trong việc đăng ký.

3.2.3.2 Mở rộng hệ thống phân phối gián tiếp

Nội dung của giải pháp là:

- Phát triển các đại lý du lịch: Đại lý du lịch phải giữ vai trò chủ đạo