Cơ Sở Tâm Lý Của Hành Vi Giao Tiếp

Theo Fischer, nhà tâm lý học Pháp, trong sự áp lực nhóm nổi lên ba yếu tố khác nhau: sự tồn tại của những căng thẳng giữa lập trường trước đây của cá nhân và sự thúc ép với mức độ khác nhau từ phía nhóm mà cá nhân phải chịu; sự tán thành của cá nhân đối với điều anh ta được đề nghị; cuối cùng là kết quả của sự thay đổi ứng xử, bao hàm một mặt là phủ định một số khía cạnh ứng xử trước đây và mặt khác là khẳng định bản thân mình bằng việc có những ứng xử mới.

Tính áp lực nhóm phụ thuộc những yếu tố sau:

- Những đặc trưng của cá nhân phải chịu áp lực nhóm như: ý chí bản lĩnh và lập trường của cá nhân, giới tính, lứa tuổi trí tuệ…

- Những đặc trưng của nhóm là chủ thể tạo ra áp lực: quy mô, sự thống nhất của các thành viên của nhóm.

- Mối quan hệ giữa cá nhân với nhóm: vị trí của cá nhân trong nhóm sự trung thành của cá nhân với nhóm, mức độ phụ thuộc lẫn nhau giữa các cá nhân trong nhóm…

- Hoàn cảnh: nội dung nhiệm vụ, mức độ quan tâm của cá nhân với nhiệm vụ đó, sự am hiểu của người đó.

4. Bắt chước

Trong giao tiếp hàng ngày, tâm lý của nhóm cũng như tâm lý của mỗi cá nhân đều thường xuyên tác động, ảnh hưởng và chi phối lẫn nhau. Mỗi cá nhân ảnh hưởng đến các thành viên khác của nhóm trước hết bằng sự hiện diện của chính bản thân mình và cũng chịu sự chi phối, ảnh hưởng của các thành viên khác trong nhóm. Một trong những cơ chế ảnh hưởng và tác động qua lại rất phổ biến đó là sự bắt chước.

Bắt chước là sự mô phỏng, tái tạo, lặp lại các hành động, hành vi, tâm trạng, cách thức suy nghĩ, ứng xử của một người hay nhóm người nào đó.

Trong thực tiễn đời sống hàng ngày chúng ta thường gặp những biểu hiện đa dạng của bắt chước: trẻ em bắt chước cách xử thế nhất định của người lớn, xử sự như cha chúng, phản ứng đối với những tình huống nhất định như mẹ chúng; thợ học việc trong xường hành động theo cách của thợ cả; học sinh bắt chước cách ứng xử của thầy giáo; sự a dua của lớp trẻ trong việc lựa chọn nghề nghiệp, cách thức ăn mặc, tiêu xài theo mốt….

Có thể bạn quan tâm!

• Giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh Phần 1 - 3
• Giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh Phần 1 - 4
• Cửa Sổ Johari Và Mối Quan Hệ Giữa Nhận Thức Và Tự Nhận Thức
• Giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh Phần 1 - 7
• Giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh Phần 1 - 8

Xem toàn bộ 69 trang tài liệu này.

Bắt chước là cơ chế quan trọng để hình thành nên chuẩn mực và giá trị của nhóm, của xã hội. Thông qua bắt chước mà mỗi cá nhân xây dựng nên cách xử sự của mình phù hợp với chuẩn mực của xã hội.

Có nhiều hình thức bắt chước:

- Bắt chước vô thức và bắt chước có ý thức.

- Bắt chước hình thức và bắt chước bản chất.

- Bắt chước nhất thời (mốt, thời trang, tâm trạng xã hội…) và bắt chước lâu dài (tập quán, phong tục, tín ngưỡng…).

- Bắt chước lẫn nhau trong phạm vi một giai cấp, một thế hệ và sự mô phỏng, lặp lại giữa các giai cấp, giữa các thế hệ.

Bắt chước thường được diễn ra theo qui luật nhất định: bắt chước được thực hiện từ bản chất đến hình thức, nghĩa là các hình mẫu bản chất hấp dẫn sự bắt chước sớm hơn các hình mẫu bề ngoài. Người ta thường bắt chước các tinh thần tôn giáo trước rồi mới bắt chước các nghi lễ, nghi thức sau. Bắt chước được thực hiện từ dưới lên trên theo bậc thang xã hội, nghĩa là tầng lớp hạ lưu có xu hướng bắt chước giới thượng lưu, trẻ em bắt chước người lớn, các vùng phụ cận bắt chước trung tâm…

5. Thuyết phục

Là một phương pháp tác động ảnh hưởng có mục đích nhằm thay đổi các quan điểm, thái độ của người khác, hoặc xây dựng quan điểm mới.

Sự thuyết phục và ám thị có những điểm khác nhau nhất định. Ám thị là tạo ra trạng thái tâm lý chấp nhận một cách trực tiếp mà không cần phải có sự lập luận, chứng minh và tính logic. Ngược lại, sự thuyết phục được xây dựng trên cơ sở tính logic, tính chặt chẽ, xác đáng của các lập luận để làm cho đối tượng hiểu được các lý lẽ và đồng thời đồng tình với các lý lẽ đó.

Hiệu quả của sự thuyết phục phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: uy tín của người thuyết phục, tính chặt chẽ, tính logic của các lý lẽ đưa ra, một số đặc điểm tâm lý cá nhân (tính cách, tính khí, ý chí, tâm thế…), hoàn cảnh trong đó diễn ra sự thuyết phục, cách thức thuyết phục…

Để thuyết phục có hiệu quả thì phải tạo ra một bầu không khí bình đẳng. Lời nói của bạn sẽ không có hiệu quả nếu bạn nói với giọng kẻ cả với người dưới quyền: “Tôi sẽ chứng minh cho anh thấy là anh sai". Vì nói như vậy khác gì báo rằng: “Tôi là người thông minh, còn anh là thằng đần". Lúc đó bạn sẽ gặp ngay một một sức tự vệ tâm lý từ đối tượng.

Một sai lầm hay mắc phải khi thuyết phục là quan niệm cho rằng thuyết phục là dùng sức mạnh để bẻ gãy ý chí của người khác, từ đó dẫn đến tranh cãi quyết liệt, nói năng mạnh mẽ, cao giọng hoặc có thái độ bảo thủ không cho phép ai chống đối lại mình. Những phương pháp đó sẽ không đem lại hiệu quả vì tư tưởng không phải được thấm nhuần bằng cách tống đại chúng vào đầu. Muốn nắm bắt một tư tưởng thì tự ta phải có ý muốn từ bên trong. Có nghĩa là một người trước tiên phải có ý muốn chịu tiếp thu tư tưởng rồi mới tiếp xúc với tư tưởng đó.

Làm cách nào để đối tượng có ý muốn tiếp thu tư tưởng của bạn? Bạn cần phải biết cách khai thác. Thường thì khi một người đã chắc chắn về một điều gì đó thì họ không muốn tiếp thu ý kiến người khác. Vậy thì hãy để cho anh ta có cơ hội trình bày quan điểm của mình, đến một lúc nào đó sẽ xuất hiện chỗ hở trong quan điểm của anh ta vì hiểu chưa thấu đáo. Lúc này anh ta sẽ tự cảm thấy chưa chắc lắm về quan điểm của mình và muốn biết thêm thông tin. Đến thời điểm này thì anh ta chịu tiếp thu ý kiến của bạn và sẵn sàng thấm nhuần tư tưởng của bạn. Và bây giờ bạn nên trình bày lý lẽ của mình.

Khi trình bày quan điểm của mình bạn nên chú ý dành thời gian để cho đối tượng động não, đánh giá, so sánh quan điểm của bạn. Và cũng cần thiết tạo điều kiện cho đối tượng bộc lộ cảm xúc, vì cảm xúc luôn phải được giải thoát khi gieo cấy một tư tưởng nào đó.

Khi thuyết phục hoặc tranh luận bạn cần chú ý thêm những điểm sau:

- Phải tôn trọng ý kiến của người khác (dù ý kiến đó có khác thậm chí trái ngược với ý kiến của mình) bằng cách bình tĩnh lắng nghe, không cắt ngang, không phát biểu ý kiến phản bác, chê bai.

- Phải bình tĩnh, điềm đạm, ôn tồn chứng minh lẽ phải của mình, không nên nổi nóng, lên giọng, múa tay, đập bàn…

- Cần đánh giá một cách khách quan những điểm có lý trong ý kiến của đối tượng và thừa nhận một cách công khai và thừa nhận cái sai trong ý kiến của mình mà đối tượng đã vạch ra.

Tóm lại, trên đây chúng ta nghiên cứu ba khía cạnh của hoạt động giao tiếp, đó là truyền đạt thông tin, nhận thức và tác động lẫn nhau. Ba quá trình này thống nhất trong một hoạt động giao tiếp, chúng tác động qua lại, phụ thuộc lẫn nhau. Thông tin có được truyền đạt và tiếp nhận một cách đầy đủ, chính xác thì các bên giao tiếp mới hiểu được về nhau và đồng thời đưa ra các phương pháp tác động có hiệu quả. Đến lượt mình, sự hiểu biết thấu đáo về nhau làm cho quá trình truyền tin diễn ra một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.

CÂU HỎI ÔN TẬP

2.1. Trình bày sơ đồ quá trình truyền thông giữa các cá nhân. Chú giải các yếu tố của nó.

2.2. Những yếu tố nào cản trở sự truyền thông giữa các cá nhân? Từ đó anh chị nên rèn luyện những phẩm chất gì để truyền thông có hiệu quả?

2.3. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông trong tổ chức? Từ đó anh chị cần có những biện pháp nào để hoàn thiện nó?

2.4. Phân tích các phương tiện giao tiếp. Việc sử dụng đúng phương tiện giao tiếp có lợi như thế nào việc tạo ra mối quan hệ?

2.5. Phân tích các nguyên nhân làm cho người ta nhìn nhận, đánh giá sai lầm về nhau trong giao tiếp? Từ đó anh chị cần chú ý gì khi nhìn nhận, đánh giá nhân viên mình?

2.6. Anh, chị hãy trình bày cửa sổ Johary, muốn mở rộng khu vực “chung", thì cần chú ý tới những cơ chế gì trong giao tiếp?

2.7. Anh, chị hãy phân tích một số cơ chế tác động lẫn nhau mà anh, chị biết? Từ đó rút ra những lưu ý gì trong hoạt động quản trị?

2.8. Muốn thuyết phục một người, anh chị cần chú ý những gì?

Câu hỏi thảo luận

2.a. Cô Hoa năm nay 30 tuổi là một luật sư. Mỗi sáng khi bước xuống ôtô buýt, cô thường gặp một đồng nghiệp lớn tuổi cùng công ty. Người đàn ông này thường đưa tay cho cô ta nắm khi băng qua đường.

Ông ta đúng hay sai? Tại sao?

2.b. Hoàng và người thư ký của anh ta đang đi thang máy lên văn phòng ở lầu 10. Như thường lệ, thang máy luôn đông người. Khi thang máy dừng lại, Hoàng đi ra trước và đợi cô thư ký ra sau. Cô thư ký tỏ ra không hài lòng và cho rằng Hoàng là người không lịch sự.

Hoàng đúng hay sai? Tại sao?

Tình huống 2.1

Ông Nam thành lập một xưởng sản xuất xe đạp vào những năm 1960. Từ sự sản xuất nhỏ này, sau này nó trở thành một công ty lớn nhất nước. Vào những năm 1990 doanh số của nó lên tới hàng tỷ đồng, với 1500 nhân viên và 10 địa điểm sản xuất. Trong suốt quá trình của nó, ông Nam đã duy trì sức mạnh chủ động, sáng tạo và động lực của công ty Trong những ngày đầu, khi xưởng SX đang bé, mỗi người quản lý và công nhân đều biết ông ta, và ông ta có thể gọi tên tất cả các thành viên trong xưởng. Nên khi công ty phát triển lên, người cũng cảm thấy rằng họ vẫn biết người sáng lập và người lãnh đạo chính.

Tuy nhiên khi công ty làm ăn phát đạt, ông Nam lo lắng là nó sẽ mất đi tinh thần gia đình của nó. Ông ta cảm thấy rằng những mối quan hệ giao tiếp, liên lạc trong công ty đang bị suy giảm, rằng những chính sách, chủ trương của ông không còn được hiểu trong công ty, ông đã mất đi sự tiếp xúc với mọi người.

Để giải quyết vấn đề truyền thông trong giao tiếp, ông đã thuê một giám đốc phụ trách truyền thông đặt dưới quyền của mình. Họ quyết định đưa vào sử dụng mọi kênh truyền thông mà các công ty khác đang sử dụng: các bảng thông báo, một tờ báo của công ty chứa đựng những thông tin cần thiết; những bức thư về việc phân phối lợi nhuận; những khóa dạy về truyền thông; những cuộc họp kéo dài hàng ngày thảo luận các vấn đề của công ty. Sau rất nhiều cố gắng và tốn nhiều chi phí, ông Nam đã thất vọng nhận ra

rằng các vấn đề về thông tin, và tinh thần gia đình của ông ta vẫn chưa được giải quyết, và rằng các chương trình của ông ta có vẻ chẳng có ý nghĩa gì.

Câu hỏi

1) Ông Nam có nên thất vọng hay không?

2) Anh, chị cho rằng cái gì là vấn đề truyền thông thật sự của công ty?

3) Anh, chị có đề xuất gì về việc cải tiến truyền thông trong công ty này?

CHƯƠNG 3: CƠ SỞ TÂM LÝ CỦA HÀNH VI GIAO TIẾP

Đã bao giờ bạn dành một phút để tự hỏi rằng tại sao trong cùng một hoàn cảnh, một tình huống như nhau mà những người khác nhau lại có những cách ứng xử khác nhau? Thậm chí cũng trong những tình huống như nhau, mà chính bạn cũng lại có thể đưa ra những cách ứng xứ khác nhau, tại sao vậy? Thưa rằng, một hành vi giao tiếp nào đó của chúng ta bị chi phối bởi một hệ thống các yếu tố hết sức phức tạp.

Có thể kể tới 3 nhóm chính sau đây:

- Các yếu tố tâm lý (Psychologcal factors).

- Các yếu tố văn hóa (Cultural flactors)

- Các yếu tố xã hội (Social factors).

I. CÁC YẾU TỐ TÂM LÝ

1. Động cơ hành động

a. Khái niệm về động cơ và nhu cầu

Tại sao bạn thực hiện hành vi này? Tại sao bạn thực hiện hành động kia? Bởi vì mỗi một hành vi của con người đều được thúc đẩy bởi một hay nhiều động cơ nào đó. Ồ, nhiều khi tôi thực hiện hành vi đó một cách vô tư, chứ có màng tới sự đền đáp gì đâu! Nhưng không bạn ơi, có nhiều động cơ thúc đẩy mà bạn không ý thức được. Không phải bao giờ chúng ta cũng có thể giải thích được tại sao mình xử sự như vậy Bạn hãy hình dung rằng hệ thống động cơ của con người như một tảng băng trôi dưới nước, phần chìm lại nhiều hơn phần nổi. Nói chung, con người không bao giờ hành động một cách vô cớ, mà là do những động cơ nào đó thúc đẩy, nhưng trong số đó cũng có nhiều động cơ không được ý thức.

Động cơ có thể được mô tả như là một lực lượng bên trong thúc đẩy hành vi của chúng ta. Động cơ được tạo bởi những nhu cầu chưa được thỏa mãn khi chúng trở nên căng thẳng. Có nghĩa là, trong mỗi một thời điểm nào đó ở chúng ta có thể tồn tại nhiều nhu cầu, nhưng nhu cầu nào mạnh nhất (có thể ý thức hay không được ý thức) sẽ đóng vai trò động cơ thúc đẩy.

Ví dụ. Trong thời điểm này, nếu ăn là nhu cầu mạnh nhất ở bạn, thì nó sẽ thúc đẩy bạn đi tìm chỗ ăn, và nếu bây giờ ngủ là nhu cầu mạnh nhất thì nó sẽ khiến bạn đi ngủ.

Thế nhưng bạn có thể thắc mắc, “khi ngồi trong lớp học tôi cực kỳ đói bụng, thế nhưng tại sao tôi lại không bỏ đi ăn?". Thưa với bạn rằng, mỗi khi bạn đang ngồi trong lớp, thì có nghĩa là nhu cầu ăn của bạn chưa phải là mạnh nhất, mà là có một nhu cầu khác mạnh hơn khiến bạn ngồi lại trong lớp. Bạn thử nghĩ xem nhu cầu nào mạnh nhất trong trường hợp này?

Như vậy cái tạo ra động lực thúc đẩy hành động chính là nhu cầu. Nhu cầu là cái tất yếu, tự nhiên, là thuộc tính tâm lý của con người, là những đòi hỏi cần phải được thỏa mãn để tồn tại và phát triển. Nhu cầu thường xuất hiện trong ý thức của con người ở 3 cấp độ khác nhau, đó là ý hướng, ý muốn và khát vọng. Khi nhu cầu đã đạt tới khát vọng, thì nó biến thành động cơ thúc đẩy hành động.

Tuy nhiên việc khám phá động cơ của hành động là rất phức tạp. Bởi vì mỗi một hành động, hành vi nào đó có thể có nhiều động cơ. Có động cơ sinh lý (do những nhu cầu tự nhiên tạo nên), có động cơ tâm lý (do nhu cầu xã hội, nhu cầu tâm lý sinh ra). Có động cơ phụ, động cơ chính, những động cơ này sắp xếp theo thứ hạng cái trên, cái dưới, tùy theo ý nghĩa của nó đối với cá nhân cụ thể, tình huống cụ thể. Thậm chí cũng có khi ở chúng ta cả hai hay nhiều động cơ đều mạnh như nhau, buộc chúng ta phải đấu tranh tư tưởng để thực hiện hành động này và hy sinh hành động khác Trong những lúc như vậy ý chí và sự nhận thức của con người sẽ quyết định phần thắng sẽ nghiêng về động cơ nào.

b. Các lý thuyết về động cơ

Có rất nhiều lý thuyết về động cơ, tuy nhiên ở đây chúng ta chỉ làm quen với các lý thuyết sau đây.

+ Thuyết nhu cầu 5 bậc của Maslow

Hành động của con người được thúc đẩy bởi nhu cầu và các nhu cầu được sắp xếp từ thấp đến cao theo 5 bậc sau đây:

- Nhu cầu sinh lý: Là nhóm nhu cầu bậc thấp nhất, bao gồm: nhu cầu ăn, uống, thở, ngủ, nhà ở, thỏa mãn về tình dục… Đây là nhu cầu cơ bản mà mỗi cá nhân cần phấn đấu đạt được trước khi tính tới nhu cầu bậc thứ hai, cao hơn. Maslow cho rằng khi những nhu cầu này chưa được thỏa mãn tới một mức độ cần thiết để duy vì cuộc sống thì những nhu

- cầu khác sẽ không thúc đẩy được con người.