Phân Bổ Nguồn Lực Theo Kênh Truyền Thông

“Shopping shop” là mô hình kinh doanh cho thấy sự khác biệt theo nguyên tắc tổ chức kinh doanh theo “thương hiệu”. Mỗi nhãn hàng thuê mặt bằng và chịu trách nhiệm kinh doanh “sản phẩm đúng nhãn” và làm sao cho nó khác biệt với các gian hàng trong cùng một khu vực.

Vị trí của các cửa hàng tại các siêu thị và các trung tâm thương mại:

 Công ty thuê mặt bằng và xây dựng các quầy bán hàng tại siêu thị

 Vị trí thuê phải phù hợp với hình ảnh thương hiệu của công ty, tránh gây

ảnh hưởng đến hình ảnh thương hiệu và sản phẩm

 Diện tích thuê cũng phải đạt từ 60m2

 Có kế hoạch bày trí ấn tượng và khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Sau đây là một số phân tích cho thấy những thuận lợi và khó khăn trong việc thâm nhập vào kênh siêu thị.

Thuận lợi

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 130 trang tài liệu này.

 Tăng mức độ nhận biết về sản phẩm cũng như thương hiệu SILKI.

 Đạt sự ổn định về doanh số.

 Tăng mức độ tin tưởng cho người tiêu dùng, giữ hình ảnh cho công ty bởi siêu thị được xem là nơi mua sắm chất lượng với giá cả phù hợp với thị trường.

 Tạo địa điểm mua thuận tiện cho khách hàng€ kích thích mua nhanh hơn.

 Là một bước nhảy trong việc mở rộng khách hàng mục tiêu, bởi siêu thị được xem là địa điểm mua bán rất chú ý hiện nay, thu hút một số lượng lớn khách hàng, điều này còn tăng trong những năm tiếp theo.

Khó khăn

 Là thương hiệu sinh sau đẻ muộn và thâm nhập thị trường muộn hơn các thương hiệu khác nên sẽ gặp khó khăn trong việc tìm một địa điểm thuận tiện, vị trí đẹp.

 Co.op Mart là siêu thị ưu tiên cho hàng Việt Nam chất lượng cao, hầu hết các sản phẩm trưng bày đều có nguồn gốc từ Việt Nam, “Ưu tiên người Việt dùng hàng Việt” với các chương trình bình ổn giá, kích thích người tiêu dùng tin tưởng và tiêu dùng hàng Việt. Tuy nhiên do sự ưu tiên về hàng tiêu dùng nên trong tâm trí NTD, Coopmart không thuộc định vị cao cấp. Do đó, cần hết

sức cẩn trọng chọn lựa trong việc chọn lựa siêu thị nào để đưa nguồn hàng vào nhằm tránh tình trạng đánh mất định vị cao cấp của thương hiệu.

Bất cứ giải pháp nào cũng có thuận lợi và khó khăn, tuy nhiên xét một cách tổng quát tình hình kênh phân phối sản phẩm SILKI, việc thâm nhập vào kênh siêu thị, trung tâm thương mại là điều cần thiết lúc này, tuy nhiên để thâm nhập một cách hiệu quả và ít tốn kém chi phí, công ty cần tìm hiểu các thông tin cần thiết khi phân phối sản phẩm như: doanh thu, lợi nhuận dự kiến thu được vào mỗi tháng, mỗi năm khi đưa sản phẩm vào kênh siêu thị, tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh về trang phục mặc nhà trưng bày tại đây; các điều lệ chính sách cần chấp hành trong siêu thị, những ưu đãi và ràng buộc. Từ đó, đưa ra các phương án phòng bị thích hợp.

Đề xuất 2: Mở các cửa hàng kinh doanh nhượng quyền thương hiệu của Thái Tuấn tập trung bán sản phẩm thương hiệu SILKI theo cùng một tiêu chuẩn

Mô hình “Flagship shop” hay “Flagship store” có nghĩa là người nhượng quyền (nhà sản xuất hoặc tổ chức dịch vụ) cho mượn thương hiệu và hệ thống kinh doanh bao gồm tất cả các cách thức quản lý, còn người nhận nhận quyền (người kinh doanh độc lập) chi trả tiền bản quyền thuê thương hiệu và phí để được kinh doanh với tên và hệ thống của nhà chuyển giao. Mô hình kinh doanh này chú trọng vào việc phát triển thương hiệu hơn so với kinh doanh sản phẩm/ dịch vụ. Hệ thống “flagship shop” hay “flagship store” thành công được hay không là do đặc trưng bởi tính thuần nhất và sức mạnh tổng hợp của cả hệ thống với các ứng dụng nhất quán cho tiêu chuẩn quản lý, bản sắc thương hiệu, sự hiện diện và trình bày hình ảnh trước khách hàng.

 Vị trí

Vị trí là yếu tố quan trọng nhất, quyết định thành công của một cửa hàng mô hình kinh doanh nhượng quyền thương hiệu. Vị trí của các cửa hàng bán lẻ:

 Nằm ở khu vực trung tâm

 Nằm trên đường 2 chiều (có thể nằm bên phải trên một số đường một chiều chính, lưu lượng giao thông lớn

 Vị trí thuận lợi đường đi làm về

 Đường phải có lề đường, có chỗ giữ xe và dễ tiếp cận. Kích thước mặt tiền, mặt tiền không thụt vào bên trong và có thể được nhìn thấy từ 10 - 15m

 Nỗ lực tiếp thị

Đào tạo mỗi nhân viên của mình bất kể vị trí nào phải là một chuyên gia tiếp thị cừ khôi để có thể tư vấn, có thể tiếp thị trực tiếp bất cứ lúc nào cho thương hiệu SILKI.

4.4.4 Thiết kế

Những trang phục mặc nhà SILKI vẫn chưa thực sự ấn tượng, đa phần sản phẩm vẫn có nhiều điểm giống với các thương hiệu trang phục mặc nhà có thương hiệu khác, sản phẩm thiếu một số kiểu như: chưa có kiểu gài cúc áo, đặc biệt là trang phục dài dành cho người ở tuổi trung niên gây khó khăn trong việc mặc và cởi bỏ trang phục…

Về màu sắc: chỉ gồm khoảng 6 màu trở lại, trong khi khách hàng lại muốn đa dạng về màu sắc, đối với những người trẻ tuổi càng quan trọng bởi nó thể hiện sự tươi mới, trẻ trung, phong cách trong từng màu sắc.

Về chất liệu: chủ yếu là silk co giãn 2 chiều/ 4 chiều, mới đây còn có thêm chất liệu là gấm. Bên cạnh đó, ngoài thị trường có rất nhiều chất liệu thoải mái và phù hợp cho trang phục mặc nhà như coton, silk , các chất liệu này rất được khách hàng ưa chuộng bởi tính tiện dụng co giãn, hút mồ hôi, không nhăn)

Về kích thước: các thiết kế trang phục SILKI vẫn còn nhiều hạn chế ở kích thước chuẩn, rất nhiều mẫu sản phẩm đẹp nhưng thiết kế không chuẩn đã hạn chế người sử dụng chúng, những vấn đề thực tế gặp phải khi được khách hàng chia sẻ về những bất tiện và khó khăn khi mặc trang phục như: đối với trang phục váy liền thân được thiết kế với những đường viền ngang ngực nhằm tạo nét quyến rũ, tuy nhiên khi khách hàng mặc vào đường viền đó quá cao hoặc quá thấp với ngực làm kiểu váy bị lệch, khiến khách hàng dù thích vẫn không thể mua. Cũng có trường hợp cánh tay áo trong các bộ lửng, bộ dài quá rộng hoặc quá chật trong khi những phần khác trong trang phục đều vừa vặn cũng khiến khách hàng tiếc nuối,

họ muốn sửa cánh tay áo chật hoặc rộng hơn, nhưng Thái Tuấn lại không có dịch vụ đó, vậy là khách hàng không chọn được sản phẩm, điều này khiến khách hàng thực sự không thoải mái.

Công ty có thể khắc phục những đặc điểm này thông qua việc xem xét và điều tra một cách chính xác nhất về vóc dáng, kích cỡ tại Việt Nam để thiết kế những sản phẩm chuẩn nhất, phù hợp nhất. Ngoài ra, các phòng ban marketing cần phối hợp chặt chẽ với nhau, đặc biệt bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty cần tìm hiểu rõ xu hướng thời trang mặc nhà hiện nay là tính tiện dụng của thời trang “easywear”, thông qua đó thiết kế những kiểu dáng đồ mặc nhà thích hợp từ nhà ra phố.

Trong thị trường thời trang, thiết kế sản phẩm đóng vai trò quyết định để gia tăng sức mạnh cạnh tranh và thu hút được khách hàng mục tiêu. Các định hướng về thiết kế được đề xuất tập trung vào thực tiễn cạnh tranh & hành vi của khách hàng mục tiêu.

 Thời trang theo phong cách: hiện nay, hầu hết các nhãn hàng thời trang ra các bộ sưu tập theo mùa (xuân, hạ, thu, đông). Để tạo ra sự khác biệt SILKI cần thiết kế các bộ sưu tập mang chủ đề khác nhau như tình yêu, cảm xúc, vẻ đẹp nữ tính… nhằm tôn vinh vẻ đẹp của người phụ nữ.

 Định hướng theo đối tượng khách hàng

 Đối với phân khúc 28 – 35 tuổi, các sản phẩm nên thiết kế thanh lịch, giản dị nhưng vẫn không kém phần trẻ trung, khác biệt nổi bật.

 Đối với phân khúc 35 – 55 tuổi, thiết kế cần thanh lịch, giản dị nhưng thiên về phong cách thời trang chững chạc, đứng đắn và không quá nổi bật.

4.4.5 Định hướng về truyền thông

 Định hướng về truyền thông của SILKI dựa trên các cơ sở sau:

 Khách hàng mục tiêu của SILKI

 Các hoạt động truyền thông của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

 Thực trạng về truyền thông trong lĩnh vực thời trang mặc nhà/đồ ngủ Việt Nam

 Các hoạt động truyền thông của SILKI cần tập trung vào 3 kênh sau:

 POS (Point Of Sale): Truyền thông tại điểm bán hàng

 BTL (Below The Line): Marketing trực tiếp, E-marketing, tài trợ, triển lãm

 ATL (Above The Line): Quảng cáo và PR trên báo, tạp chí

Biểu Đồ 4.17 Phân Bổ Nguồn Lực theo Kênh Truyền Thông

PHÂN BỔ NGUỒN LỰC THEO KÊNH

POS

55%

BTL

30%

ATL

15%

Nguồn: Thông tin tổng hợp

Biểu Đồ 4.18 Phân Bổ Nguồn Lực theo Phân Khúc

Nguồn: Thông tin tổng hợp

 Thông điệp truyền thông

SILKI là 1 thương hiệu sản phẩm thời trang mặc nhà/đồ ngủ cao cấp của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thái Tuấn với sứ mệnh cung cấp cho 1 nửa thế giới – những người phụ nữ những sản phẩm thời trang sang trọng và tiện dụng nhất. Ở SILKI, chúng tôi chăm sóc phụ nữ với tình thân gần gũi của một người bạn nhằm tôn vinh vẻ đẹp nữ tính tiềm ẩn và tạo ra nét đặc trưng khác biệt, chỉ tồn tại duy nhất ở chính bạn.

4.4.5.1 Truyền thông tại điểm bán hàng (POS)

Tư vấn tại cửa hàng

 Tư vấn tại cửa hàng là cách thức tạo cho khách hàng sự thân thiện, sự quan tâm và giúp cho khách hàng lựa chọn được bộ quần áo và phụ kiện hợp thời trang.

 Các loại hình tư vấn khách hàng như:

 Tư vấn cách ăn mặc thời trang

 Tư vấn cách trang điểm

 Tư vấn cách phối hợp phụ kiện đi theo trang phục

 Nhân viên tư vấn bán hàng cần phải có:

 Kiến thức: Những kiến thức về sản phẩm, dịch vụ, thị trường, đối thủ…mà một nhân viên cần có để làm tốt công việc bán hàng.

 Kỹ năng: Các kỹ năng mang tính thực hành như kỹ năng giao tiếp, xây dựng quan hệ…

 Thái độ: Các thái độ tích cực cần có cho công việc bán hàng

Các phương tiện POSM (Point Of Sale Materials)

Đẩy mạnh truyền thông tại cửa hàng bằng các phương tiện POSM:

 Xây dựng hình ảnh chuẩn tại các điểm bán hàng như show window và bảng hiệu (thay đổi theo mùa, bộ sưu tập)

 Không gian thiết kế bên trong cửa hàng tạo cảm giác thoải mái và thân thiện

 Sử dụng các poster lớn ở cửa hàng để quảng cáo cho các bộ sưu tập mới và các chương trình khuyến mại.

Xây dựng khách hàng trung thành

Công ty chưa lần nào tổ chức “Hội nghị khách hàng thường niên”, đây là một hoạt động tạo lòng trung thành về thương hiệu cho khách hàng cũ. Do đó, công ty nên nghiên cứu vấn đề này.

Để kích thích mua hàng lặp lại và có được sự yêu thích của khách hàng mục tiêu thì SILKI cần có:

 Tặng quà ngay sau khi mua hàng (quà tặng đính kèm)

 Thẻ SILKI GOLD VIP (thẻ VIP vàng) và SILKI SILVER VIP (thẻ VIP bạc)

 Chính sách thẻ VIP: chương trình “Tích lũy điểm giành thẻ VIP” Với mỗi 500.000vnd = 1 điểm.

Điều kiện nhận thẻ VIP:

 Thẻ VIP bạc: Tích đủ 24 điểm trong vòng 6 tháng ( tương đương 12 triệu/ 6 tháng)

 Thẻ VIP vàng : Tích đủ 64 điểm trong vòng 12 tháng (tương đương 32 triệu/ 12 tháng)

Chính sách ưu đãi dành cho thẻ VIP:

 Thẻ VIP bạc giảm giá 10% trên tổng giá trị hóa đơn

 Thẻ VIP vàng được giảm giá 15% trên tổng giá trị hóa đơn

Các quyền lợi khác của thẻ VIP:

 Được tặng quà sinh nhật và những chính sách ưu đãi đặc biệt vào các dịp lễ đặc biệt.

 Được giới thiệu những bộ sưu tập mới nhất qua hệ thống Email và SMS.

Cung cấp thông tin về sản phẩm

Sử dụng các phương tiện truyền thông tại cửa hàng như Internet, TV để khách hàng có thể truy cập, xem các thông tin về các BST của SILKI, BST của các dòng sản phẩm khác cũng như các hoạt động của Thái Tuấn trong tuần/ tháng… Bên cạnh cũng có thể cập nhật xu hướng thời trang trong nước và quốc tế.

Bố trí 1 Kiosk cảm ứng (hoặc bàn cảm ứng) giới thiệu về SILKI tại mỗi showroom và 1 màn hình LCD chiếu hình ảnh và trích dẫn những giá trị cốt lõi của thương hiệu Thái Tuấn.

Hình 4.5 Phác Thảo Kiosk Cảm Ứng tại Mỗi Showroom

Nguồn: Thông tin tổng hợp

Các hoạt động khuyến mãi

Nhằm thu hút và kích thích sự mua hàng của khách hàng mục tiêu, Sales off là công cụ hữu hiệu nhất;

Để việc Sales Off không ảnh hưởng đến thương hiệu và hình ảnh thương hiệu, Công ty cần phải:

 Có kệ sales off riêng trong khu vực trưng bày

 Sắp xếp hàng cho đẹp

 Lựa chọn cửa hàng tại vị trí có nhiều đối tượng thích mua hàng sales (đường Lê Văn Sỹ, Hai Bà Trưng, CMT8, Ba Tháng Hai), vị trí thuận tiện, dễ kiểm soát.

 Hình thức khuyến mãi cũng là yếu tố cần lưu ý. Các chương trình khuyến mãi phức tạp, dù có giải thưởng lớn như chương trình tích luỹ điểm, thẻ cào, bốc thăm không còn hấp dẫn nhiều như trước vì thời gian tích điểm đổi quà lâu, thẻ cào bốc thăm thì khả năng nhận thưởng không cao nên NTD không nhận thấy được lợi ích họ được nhận từ việc mua hàng.