Các Chỉ Tiêu Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Của Doanh Nghiệp

doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị công nghệ máy móc hiện đại. Bởi vì bất cứ một hoạt động đầu tư mua sắm trang thiết bị nào cũng phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, để đảm bảo chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng cáo, khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh. Ngoài ra, với một khả năng tài chính hùng mạnh, doanh nghiệp cũng có khả năng chấp nhận lỗ một thời gian ngắn để hạ giá thành sản phẩm nhằm giữ vững và mở rộng thị phần cho doanh nghiệp để tăng giá về sau, thu lợi nhuận nhiều hơn.

Vì vậy, vấn đề tài chính luôn là vấn đề gây nhiều trăn trở cho nhà quản lý. Không chỉ vậy, trong nền kinh tế tài chính trở thành biểu tượng cho sự giàu có phát đạt, sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Nguồn tài chính vững chắc sẽ là chỗ dựa cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp dành được sự tin cậy của khách hàng.

1.1.2.3. Môi trường tác nghiệp

Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh đó. Có 5 yếu tố cơ bản: nhà cung ứng, đối thủ cảnh tranh, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, khách hàng.

- Nhà cung ứng

Nguời cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định trước. Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu:

- Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu

- Người cung cấp nhân công

- Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm…

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 108 trang tài liệu này.

Vậy mỗi doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp thuộc ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục, vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

- Đối thủ cạnh tranh

Việc tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp. Chỉ khi hiểu biết kỹ càng về đối thủ thì mới có thể đưa ra những chiến lược phù hợp để làm ra những sản phẩm tốt hơn, vượt trội hơn. Tìm hiểu và phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp các doanh nghiệp nắm được ưu điểm, nhược điểm của đối thủ cũng như càng hiểu rò hơn về tình hình của doanh nghiệp mình. Nhờ thế mà có thể lên kế hoạch, tạo ra các chiến dịch kinh doanh hiệu quả để giúp công ty phát triển và luôn đứng vững trên thị trường.

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp chưa có mặt trên thị trường của ngành nhưng có thể sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh trong tương lai khi họ tham gia hoạt động trong ngành. Khi các doanh nghiệp mới tham gia cạnh tranh trong ngành, họ sẽ cố gắng khai thác những năng lực sản xuất mới một cách tốt nhất để giành giật thị phần. Khi có sự tham gia vào ngành của các doanh nghiệp mới, lợi nhuận của các doanh nghiệp sẽ bị chia sẻ. Sự xâm nhập của các đối thủ tiềm ẩn luôn là một mối đe dọa đối với doanh nghiệp.

- Sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có thể thỏa mãn cùng một chu cầu so với sản phẩm hiện tại, đem lại cho người tiêu dùng những tính năng, lợi ích tương đương như sản phẩm của doanh nghiệp.

Vì vậy, sản phẩm thay thế được coi là mối đe dọa đối với hoạt động của doanh nghiệp trong ngành. Những sản phẩm thay thế có tính năng, công dụng đa dạng hơn, chất lượng tốt hơn nhưng giá thấp hơn là những sản phẩm thay thế nguy hiểm. Chúng có thể dẫn đến nguy cơ làm giảm giá bán, giảm số lượng sản phẩm tiêu thụ và giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, thậm chí xóa bỏ hoàn toàn các sản phẩm hiện tại. Những sản phẩm thay thế thường là kết quả của việc cải tiến công nghệ mới. Doanh nghiệp cần phải theo dòi xu hướng phát triển của các sản phẩm thay thế để nhận diện hết nguy cơ do sản phẩm thay thế gây ra.

- Khách hàng

Theo Peter Drucker (Nhà nghiên cứu Quản trị học – người Mỹ): “Mục tiêu duy nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong phân tích môi trường kinh doanh không thể không phân tích khách hàng. Đây là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng và tạo điều kiện để thỏa mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.

Khách hàng đối với bất cứ doanh nghiệp nào cũng không được quên rằng khách hàng luôn đúng nếu doanh nghiệp muốn thành công, chiếm lĩnh thị trường. Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành hay một doanh nghiệp nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận của ngành đó, bằng cách yêu cầu chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ cao hơn, giá thấp hơn hoặc có thể bằng cách dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia.

1.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.3.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được

bán ra trong thực tế trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

Trong đó:

Hht : Hoàn thành kế hoạch

Qtt : Lượng hàng hóa bán trong kỳ Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch

1.1.3.2. Doanh thu bán hàng

Doanh số là số lượng sản phẩm được bán ra trong một ngày, một tháng, một quý hay một năm của một doanh nghiệp. Doanh số bán hàng là tổng số tiền do hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.

Áp dụng công thức tính doanh thu:

TR = Qi * Pi

Trong đó

TR : Doanh thu bán hàng.

Qi : Khối lượng hàng hóa i bán ra. Pi : Giá bán một đơn vị hàng hóa i.

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra thì chứng tỏ công ty làm ăn có lãi.

Doanh số bán hàng cao có thể mang lại nhiều thuận lợi cho công ty.

- Lợi nhuận thực từ hoạt động kinh doanh là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

Π = TR – TC

Π: Lợi nhuận đạt được.

TR: Tổng doanh thu.

TC: Tổng chi phí.

- Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn, chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý.

1.1.3.3. Chi phí bán hàng

Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm khâu mua hàng dự trữ, tổ chức bán hàng và cuối kỳ xác định kết quả kinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp cần tổng hợp tính được giá vốn hàng bán, các khoản chi phí mua hàng, chi phí quản lý cũng như doanh thu bán hàng để xác định kết quả kinh doanh.

Các chi phí của doanh nghiệp thương mại:

 Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như chi khấu hao,

chi tiền lương, chi lãi vay ngân hàng.

 Chi trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biến đổi

 Vốn lao động bình quân sử dụng

 Số vòng quay của vốn lưu động

 Chi phí hàng hóa tồn kho

 Chi phí hàng mất, không thu hồi

1.1.3.4. Thị phần

Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.

Thị phần = Doanh thu bán ra của DN/ Tổng doanh thu của thị trường

Hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của DN / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường

Thị phần nói rò phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới.

Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share)

Thị phần tương đối =Phần doanh số của DN / phần doanh số của đối thủ cạnh tranh

hay Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của DN / Số sản phẩm bán ra của đối

thủ cạnh tranh

o Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp

o Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ

o Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau.

Thị phần là khái niệm quan trọng số một trong marketing và quản trị chiến lược

hiện đại. Công ty nào chiếm được thị phần lớn sẽ có lợi thế thống trị thị trường.

Vì chiến lược chiếm thị phần, nhiều công ty sẵn sàng chi phí lớn và hy sinh các lợi ích khác. Tuy nhiên, việc chiếm được thị phần lớn cũng đem lại cho công ty vô số lợi ích.

1.1.3.5. Sản lượng hàng hóa bán ra

Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức

Qx = Qn +Qđk - Qck

Trong đó:

Qx: Khối lượng hàng hóa bán trong kỳ. Qn: Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ. Qđk : Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ Qck: Khối lượng hàng hóa tồn cuối kỳ

1.1.3.7. Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm

K = (Ct+1) / Ct*100%

Trong đó:

K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trước.

Ct+1: Doanh thu tiêu thụ năm nay.

K < 100%: Năm nay tiêu thụ kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm.

K = 100%: Tốc đọ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp chưa tăng trưởng.

K > 100%: Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có

chiều hướng tăng trưởng.

1.1.4. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp

1.1.4.1. Chính sách sản phẩm

Theo Philip Koler (2002) thì “Sản phẩm là tất cả những cái gì đó có thể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm của người tiêu dùng”.

Theo C.Mác: “Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người thông qua mua bán và trao đổi trên thị trường”. Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có thể áp dụng đáp ứng được nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu… những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại.

Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa sản phẩm hay một dịch vụ nào đó ra thị trường thì không đơn thuần về khâu sản xuất mà còn nghiên cứu về những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng.

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu 21

Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau:

- Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không

- Sản phẩm mới khi đưa ra thị trường có thật sự mới so với sản phẩm cũ không

- Những điểm nổi trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ

- Các quy định về chất lượng sản phẩm

Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn để thực hiện việc bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Mọi sản phẩm có chất lượng và phù hợp về giá cả thì sẽ thu hút sự chú của khách hàng và họ quay trở lại mua hàng của doanh nghiệp ở những lần tiếp theo.

1.1.4.2. Chính sách giá cả của sản phẩm

Giá (Price) trong trao đổi là biểu hiện biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện các quan hệ kinh tế như cung - cầu, tích lũy và tiêu dùng, cạnh tranh…

Định giá là một trong 4 thành phần quan trọng nhất của giải pháp tổng hợp (marketing Mix) gồm có Product (sản phẩm), price (giá cả), place (địa điểm) và promotion (quảng bá).

Chính sách giá trong marketing (Pricing strategy) được hiểu là những phương pháp, kế hoạch nghiên cứu đưa ra để xác định một mức giá hấp dẫn, cạnh tranh nhất cho sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường. Chính sách giá không mang tính ổn định, lâu dài bởi thị trường thay đổi giá cũng thay đổi theo buộc doanh nghiệp cần đưa ra các chính sách giá mới để được chấp nhận.

Giá cả rất quan trọng vì nó sẽ quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp và sau đó là sự sống còn của thương hiệu, tác động của nó sâu rộng đến nhiều chủ thể của đời sống kinh doanh

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các

mục tiêu sau:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

Chính sách giá của doanh nghiệp gồm:

- Chính sách một giá

- Chính sách giá hớt váng

- Chính sách giá xâm nhập

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá giới thiệu

- Chính sách giá theo thị trường

1.1.4.3. Dịch vụ bán hàng

Theo ông Bill Huigens, chuyên về lĩnh vực dịch vụ khách sạn nói rằng: “ Dịch vụ khách hàng hoàn hảo chính là bạn, là doanh nghiệp của bạn, trao mối quan hệ tới khách hàng; liên quan đến lòng tin, sự trung thành, sự thân thiện và sự tôn trọng”..

Một khách hàng trải nghiệm dịch vụ tốt nghĩa là bạn đã cung cấp dịch vụ khách hàng đủ tốt và dịch vụ đó đã hoàn toàn đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng.

Mặt khác, dịch vụ khách hàng tồi gây nên những phàn nàn, dẫn đến mất khách giảm doanh thu, truyền miệng về dịch vụ kém của bạn rồi sẽ chuyển hướng sang giao dịch với đối thủ cạnh tranh của bạn.

Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường. Có thể thấy dịch vụ sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Quá trình dịch vụ hỗ trợ cả trước, trong và sau khi bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị cho thị trường bán hàng, quảng cáo giới thiệu tạo sự chú ý của khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh về chất lượng và tạo sự tin tưởng, tôn trọng của khách hàng. Dịch vụ sau bán hàng nhằm tạo nhu cầu cho khách hàng.

1.1.4.4. Chính sách nhân viên bán hàng

Con người là yếu tố quyết định mọi thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng giỏi thì lượng hàng bán ra nhiều.Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp có ảnh hưởng quan trọng nhất trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Lực lượng bán hàng thường được chia thành ba loại: