Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Bán Hàng

từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.

(Nguồn: Theo giáo trình của TS. Nguyễn Minh Tuấn 2008) Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá

trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.

Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.

(Nguồn: James M. Comer, Quản Trị Bán Hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh 2002)

1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, mức độ bao phủ thị trường, mục tiêu hướng vào khách hàng.

Mục tiêu doanh số

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu 8

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 108 trang tài liệu này.

Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định. Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình bán hàng giúp cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.

Mục tiêu bao phủ thị trường

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.

Mục tiêu hướng vào khách hàng

Xã hội ngày càng phát triển, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn. Vì thế, bán hàng cần thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng, tạo dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

(Nguồn: TS. Hà Thị Thùy Dương 2009)

1.1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế tập trung, việc tiêu thụ đầu ra của sản phẩm, hàng hóa là theo định hướng của chính phủ chỉ đạo khiến cho các nhà kinh doanh không phải tính toán cân nhắc xem nên sản xuất và kinh doanh mặt hàng nào thì có lợi hơn. Nguyên nhân chính là do Nhà nước can thiệp quá sâu vào chu kỳ kinh tế làm cho nó không tuân theo bản chất của các quay luật kinh tế khách quan như quy luật Cung-cầu, quy luật cạnh tranh…

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vất đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:

- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán. Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số hạn, còn số lượng người bán không ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”.

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ có thể là:

+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu 9

+ Cạnh tranh giá cả

+ Thủ tục giao dịch, mua bán

+ Dịch vụ phục vụ khách hàng

+ Quảng cáo, khuyến mãi…

- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình. Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn và cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua.

- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt, với giá cả phải chăng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, điều này gây khó khăn với người kinh doanh.

(Nguồn: TS. Nguyễn Minh Tuấn 2008)

1.1.1.5. Phân loại bán hàng

Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của việc kinh doanh là mang về lợi nhuận. Doanh nghiệp, tổ chức tạo ra lợi nhuận bằng cách nghiên cứu, phát triển, sản xuất, và giao sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng thông qua các hình thức sau:

Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi, tư vấn về thông tin. Từ đó đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và sau quá trình bán hàng. Đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: Siêu thị, bách hóa, shop…, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của công ty thuận tiện và nhanh nhất.

Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình.

Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp nhằm xóa đi khoảng cách địa lý, tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất.

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu 10

Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không mất công di chuyển đến cửa hàng.

Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác.

Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.

Online Selling: Bán hàng qua internet.Khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà và tìm kiếm trên trang web hoặc Apps bán hàng, có thể xem thông tin sản phẩm, thiết kế mẫu mã, giá cả từ đó có cái nhìn trực quan.

(Nguồn: TS. Lê Thị Phương Thanh 2012)

1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.1.2.1. Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, thuế, làm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái.

- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng và mở rộng quy mô. Ngược lại, kinh tế giảm tăng trưởng sẽ làm giảm tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp khác, hoạt động bán hàng trở nên khó khăn hơn.

- Các chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu 11

mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể

là thuận lợi hoặc khó khăn.

- Thuế: Có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu thuế cao giá cả sẽ tăng theo dẫn đến việc giảm tiêu dùng, gây khó khăn cho việc bán hàng. Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.

- Lạm phát: Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu hết các hoạt động kinh doanh, thu nhập, đời sống của cả người dân. Lạm phát làm đồng tiền mất giá, hàng hóa trở nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng trong việc thuyết phục người tiêu dùng mua hàng.

- Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để gửi tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.

- Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng hóa trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho chất lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.

- Môi trường chính trị - pháp luật

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và pháp luật có tác động mạnh đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể gây ảnh hưởng cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác, tránh tình trạng gian lận, buôn lậu…

Mức độ ổn định về chính trị và pháp luật của một quốc gia cho phép doanh nghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường.

- Môi trường văn hóa xã hội

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hóa xã hội nhất định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hóa xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường.

- Môi trường kỹ thuật công nghệ - kỹ thuật

Xã hội phát triển kèm theo sự phát triển của khoa học công nghệ - kỹ thuật. Đây là một bước tiến của con người nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên cạnh tranh gay gay gắt và vất vả hơn. Khi khoa học-kỹ thuật phát triển việc sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, sản xuất được khối lượng sản phẩm lớn trong thời gian ngắn hơn trở nên rất đơn giản. Do đó hàng hóa tràn ngập mọi nơi với chất lượng gần như giống nhau cho nên yếu tố quyết định là hoạt động bán hàng. Đây là cơ hội để phát triển hoạt động bán hàng.

1.1.2.2. Môi trường bên trong

Vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản suất kinh doanh, do đó hoạt động bán hàng nãy sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Môi trường bên trong bao gồm các nhân tố doa bản thân doanh nghiệp tác động đến hoạt động bán hàng. Sau đây là một số yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp:

- Nguồn nhân lực: con người là nhân tố rất quan trọng quyết định tới hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi thì sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt mang lại hiệu quả cao.

Ngày nay thông thường khi đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, người ta thường đánh giá trước tiên là nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Yếu tố nhân

lực được coi là tài sản vô cùng quý báu cho sự phát triển thành công của mỗi quốc gia,

mỗi doanh nghiệp.

Với mội đội ngũ nhân lực tốt, doanh nghiệp có thể làm được tốt tất cả những gì như mong muốn, đội ngũ nhân lực này sẽ làm tăng các nguồn lực khác cho doanh nghiệp một cách nhanh chóng, trí tuệ chất xám là những thứ vô cùng quý giá. Nó tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, ưu việt hơn với giá thành thấp, đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng, đưa doanh nghiệp vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh. Một đội ngũ lãnh đạo, quản lý giàu kinh nghiệm, trình độ cao, năng động, linh hoạt và hiểu biết… sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ là lợi ích trước mắt như tăng doanh thu, tăng lợi nhuận mà cả uy tín của doanh nghiệp. Họ sẽ đưa ra nhiều ý tưởng chiến lược sáng tạo phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệp cũng như phù hợp với sự thay đổi của thị trường.

Bên cạnh đó, nguồn nhân lực của một doanh nghiệp phải đồng bộ, sự đồng bộ này không chỉ xuất phát từ thực tế là đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp, từ những nhóm người khác nhau mà còn xuất phát từ năng lực tổng hợp riêng thu được từ việc kết hợp nguồn nhân lực về mặt vật chất, tổ chức trình độ tay nghề, ý thức kỷ luật, lòng hăng say lao động sẽ là nhân tố quan trọng đảm bảo tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm.

- Cơ sở vật chất: Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một công nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽ nâng cao năng lực sản xuất, làm tăng khả năng của doanh nghiệp lên rất nhiều. Cơ sở vật chất tốt, chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên cao hơn cùng với việc hạ giá thành sản phẩm kéo sự giảm giá bán trên thị trường. Khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ rất lớn, ngược lại không một doanh nghiệp nào lại có khả năng cạnh tranh cao khi mà công nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ sẽ làm giảm chất lượng sản phẩm, tăng chi phí sản xuất. Nguồn lực vật chất có thể là:

Tình trạng máy móc công nghệ, khả năng áp dụng công nghệ tác động đến chất lượng, kiểu dáng, hình thức giá thành sản phẩm.

Mạng lưới phân phối: Phương tiện vận tải, cách thức tiếp cận khách hàng.

Nguồn cung cấp: Ảnh hưởng đến chi phí lâu dài và đầu ra trong việc đảm bảo

cho sản xuất được liên tục, ổn định.

Vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng có thể tác động đến chi phí sản xuất, nguồn

nguyên liệu, sự thuận tiện của khách hàng.

- Hệ thống chính sách của doanh nghiệp

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.

Ngoài ra, còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.

- Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: Môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt nên các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình những chính sách bán hàng hiệu quả thì mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt và hiệu quả thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, mang lại kết quả tốt. Ngược lại, nếu chính sách-chiến lược không có hiệu quả, không phù hợp với thực tế thì chỉ lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp, kết quả không cao mà có thể ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp.

- Nguồn vốn:

Một doanh nghiệp muốn canh tranh được trước hết phải có đủ năng lực về tài chính. Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần để doanh nghiệp duy trì và mở rộng hoạt động của mình. Do vậy khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả sẽ làm chiến lược tài chính của doanh nghiệp mạnh lên. Bất cứ một hoạt động đầu tư, sản xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính toán đến tiềm lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp. Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẽ giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và vững mạnh.

Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng trong quyết định khả năng sản xuất cũng như là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm trang thiết bị, nguyên liệu hay phân phối, quảng cáo cho các sản phẩm… đều phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, một