Tình Hình Cung Cầu Về Thị Trường Nội Thất Ở Việt Nam

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: Gồm tất cả các thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này chi thành hai loại là lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các cá nhân hay tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Có các đại lý như: Đại lý hoa hồng, đại lý bán hàng, môi giới…

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa những nhân viên bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp và các đại lý bán hàng có hợp đồng. Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường. Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý, căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của mỗi nhân viên…Một số dạng cơ cấu bán hàng thường gặp:

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo lãnh thổ

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

- Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợp

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 108 trang tài liệu này.

 Tùy thuộc vào thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nhà quản trị

xem xét, lựa chọn Chế độ đãi ngộ.

Doanh nghiệp nào cũng muốn thu hút và giữ chân nhân viên làm việc lâu dài cho họ. Để có được điều đó thì doanh nghiệp cần phải có một chết độ thù lao hấp dẫn. Đa số các nhân viên muốn có mức thu nhập ổn định, có thưởng, phúc lợi và được tăng lương khi có kinh nghiệm, thâm niên làm việc lâu năm. Tùy vào loại hình công việc và năng lực cần thiết mà đưa ra mức thù lao phù hợp, loại hình cho phù hợp.

 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng nhằm mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của môi trường.

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu 24

Công ty nên thường xuyên đào tạo, nâng cao kỹ năng cho nhân viên. Như vậy sẽ giúp cho hoạt động bán hàng được tốt hơn. Tuy nhiên, để thực hiện các chương trình này đòi hỏi công ty phải chi ra một khoản kinh phí khá lớn. Vì vậy các doanh nghiệp nên chuẩn bị kế hoạch hợp lý và kỹ càng.

 Đánh giá nhân viên

- Nguồn thông tin: Người quản lý đánh giá nhân viên qua nhiều cách như quan sát trực tiếp, nhận xét của các nhân viên khác về nhân viên đó, ý kiến của khách hàng…

- Đánh giá thành tích:

o So sánh doanh số, mức độ hoàn thành công việc hiện tại và trong quá khứ.

o So sánh các nhân viên cùng làm chung một công việc với nhau.

o Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.

- Đánh giá phẩm chất của nhân viên: Bao gồm kiến thức của nhân viên về doanh nghiệp, sản phẩm, khách hàng… Những đặc tính cá nhân cũng có thể được xếp hạng như cách cư xử, ngoại hình, thái độ…

(Nguồn: Theo Bùi Văn Chiêm, 2013)

1.1.4.5. Chính sách phân phối

Kênh phân phối sản phảm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ

chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và người tiêu dùng.

Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng hóa vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.

Như vậy, phân phối hàng hóa trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hóa và hệ thống các phương hướng để đưa hàng hóa từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng.

 Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:

- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu dùng cuối cùng): Đây là bộ phận được tập trung nhất của người bán và người mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư xử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: Môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo…

- Người trung gian (người bán buôn, bán lẻ): là tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Nhà bán buôn phải xác định rò thị trường mục tiêu của họ để đưa ra các quyết định marketing phù hợp.

Nhà bán buôn phải xác định rò thị trường mục tiêu của họ theo quy mô, theo loại khách hàng, theo nhu cầu phục vụ hoặc theo các tiêu chuẩn khác. Trên thị trường mục tiêu, họ có thể chọn ra những khách hàng quan trọng nhất, phục vụ ưu tiên hơn để xây dựng tốt quan hệ với họ.

- Hệ thống kho bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: Đây là hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc lưu giữ hàng hóa, đảm bảo quá trình lưu thông diễn ra đầy đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng.

- Hệ thống thông tin thị trường: là hệ thống thông tin được sử dụng để thu thập, phân tích và phổ biến thông tin về giá cả và các thông tin khác. Đóng vai trò rất quan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý.

Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:

o Tổ chức kênh phân phối

o Tổ chức việc lưu thông hàng hóa

o Tổ chức việc phân phối hàng hóa ở khâu bán buôn và bán lẻ.

 Cấu trúc của kênh phân phối

- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng không qua trung gian phân phối.

- Kênh giá tiếp:

 Kênh cấp 1: Là sử dụng nhà bán lẻ làm trung gian phân phối. Doanh nghiệp sau khi sản xuất hàng hóa sẽ phân phối đến các nhà bán lẻ, sau đó các nhà bán lẻ sẽ bán lại cho những người tiêu dùng.

 Kênh cấp 2: Là sử dụng 2 loại trung gian chuyển tiếp nhau, nhà bán sỉ (bán

buôn) và nhà bán lẻ, nhà bán lẻ phân phối lại cho những người tiêu dùng.

 Kênh cấp 3: Kênh này được sử dụng khi có nhiều người bán nhỏ lẻ, một đại

lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.

- Kênh hỗn hợp: Phương án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng vừa khai thác lợi thế của những người mua trung gian. Trong thực thế, các doanh nghiệp thường sử dụng kênh hỗn hợp này. Do họ phải phục vụ trên các thị trường khác nhau với đặc tính kinh tế và marketing khác nhau nên các kênh hỗn hợp tạo sự hài hòa giữa những đặc điểm của từng loại kênh trên thị trường.

(Nguồn:TS. Trương Đình Chiến 2015 )

1.1.4.6. Chính sách vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm

Trưng bày sản phẩm là cách sắp xếp, bố trí hàng hóa trên các kệ hàng một cách đẹp mắt để người mua dễ dàng tìm kiếm các sản phẩm mà họ cần. Trưng bày sản phẩm còn được xem là nghệ thuật giúp các nhà kinh doanh quảng bá tốt thương hiệu của mình đến người tiêu dùng.

Đối với một nhà phân phối bán lẻ, gian trưng bày hàng hoá chính là bộ mặt và là ấn tượng ban đầu trong mắt người tiêu dùng. Một quầy sản phẩm được trưng bày ấn tượng, đẹp mắt không chỉ mang lại vẻ đẹp ngoại quan cho khu vực mua sắm. Mà hơn hết, đây còn là một trong những tiêu chí vàng giúp các cửa hàng thúc đẩy doanh số bán hàng của mình.

 Vị trí cửa hàng

Là địa điểm mà người bán thiết lập địa điểm kinh doanh, kiểu kinh doanh và triển khai các hoạt động kinh doanh. Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh quyết định xét theo khả năng thu hút người mua. Các khách hàng thường lựa chọn những cửa hàng gần trung tâm và gần nơi mình sinh sống.

 Các tiêu chí để lựa chọn vị trí cửa hàng tối ưu:

- Thuận tiện: Đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của mình. Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiên hàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng và cũng dễ được khách hàng chú ý.

- An toàn: Đây là vấn đề ngày càng được khách hàng và nhân viên quan tâm.

Điểm đậu xe? Tình hình an ninh trong khu vực như thế nào?

- Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp, hay các khách hàng giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trong vùng dành cho giới của họ…

- Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giao thông đông đúc, còn những người tìm chổ cho thuê văn phòng thì không.

- Yêu cầu về trang thiết bị.

- Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép.

1.1.4.7. Quy trình bán hàng

Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh doanh riêng của mình, nhưng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp thường bao gồm 7 bước như sau:

Bước 1: Chuẩn bị

Bước 2: Tìm kiếm khách

hàng

Bước 3: Tiếp cận khách

hàng

Bước 4: Giới thiệu, trình

bày về sản phẩm, dịch vụ

Bước 5: Báo giá và

thuyết phục khách hàng

Bước 6: Thống nhất, chốt

đơn hàng

Bước 7: Chăm sóc khách

hàng sau mua

Sơ đồ 1.1. Quy trình bán hàng của Công ty

(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng Trần Đình Hải, NXB Thống Kê 2002)

Bước 1: Chuẩn bị

Bước đầu tiên trong Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty đó chính là chuẩn bị.

Dù có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, cũng không được phép bỏ qua bước này.

Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị:

Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng và quan trọng là lợi ích khách hàng nhận được

 Lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách hàng

 Chuẩn bị bảng báo giá..

 Nhân viên bán hàng chuẩn bị trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và phải giữ

vững tâm lý tự tin khi gặp khách hàng.

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Sau khi chuẩn bị, bước tiếp theo trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của

một công ty chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rò cần tiếp cận thị trường

nào và tiếp cận ai.

Chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phương tiện truyền thông như báo chí, website,… Có thể tìm mọi lúc mọi nơi

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Để tiếp cận khách hàng thành công, cần tìm hiểu thông tin về khách hàng trước, qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen. Sau đó có thể gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại chào hàng, thăm dò một số thông tin và cung cấp những thông tin bổ ích cho khách hàng rồi thiếp lập cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi và trình bày sản phẩm, dịch vụ.

Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, ta sẽ biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Điều này được cho là quan trọng vì nó sẽ giúp xác định cách cung cấp sản phẩm tốt dựa trên nhu cầu của khách hàng.

Bược 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm

Giới thiệu từng sản phẩm, tập trung vào “lợi ích” chứ không phải là tính năng, đặc điểm của sản phẩm và chủ yếu giới thiệu các sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách

hàng. Vai trò của người bán hàng phải thu thập càng nhiều thông tin của khách hàng càng tốt.

Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng

Nếu cuộc nói chuyện đã thành công và nhận được đề nghị báo giá chính thức về sản phẩm thì hãy gửi bảng giá cho khách hàng đúng như lịch hẹn. Trong báo giá cần tập trung vào những điều đã thảo luận với khách hàng, nhấn mạnh vào nhu cầu của họ và viết những điều khách hàng phản ánh tích cực và thích thú trong sự chào hàng đó. Sử dụng ngôn ngữ thông thường và dễ hiểu, tránh sử dụng các ngôn từ thiên về kỹ thuật, chuyên môn quá khó hiểu.

Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng

Một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng chính là việc chốt sale. Bởi lẽ chốt sale là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định, trong khi thuyết minh và trình bày hay báo giá đều phải hướng đến việc chốt sale

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau mua

Nếu nghĩ rằng bán hàng được là đã xong nhiệm vụ là một sai lầm lớn. Bước cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của công ty mà bắt buộc không một nhân viên kinh doanh nào được quên đó là chăm sóc khách hàng sau mua. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc khách hàng có hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp hay không, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không. Có được khách hàng đã khó, giữ chân khách hàng còn khó hơn. Do vậy, dù bán được hàng thì vẫn sẽ gọi điện chăm sóc khách hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

1.2. Cơ sở thực tiễn

1.2.1.Tình hình cung cầu về thị trường nội thất ở Việt Nam

Theo các báo cáo về thị trường nội thất Việt Nam được thực hiện bởi EU – Vietnam Business Network (EVBN), Việt Nam hiện đang là nước đứng đầu Đông Nam Á, đứng thứ 2 Châu Á và đứng thứ 6 thế giới về xuất khẩu nội thất.

Theo thứ trưởng Bộ Công Thương – Trần Quốc Khánh, mục tiêu xuất khẩu đồ gỗ và nội thất của Việt Nam đến năm 2025 là 20 tỷ USD và chiếm khoảng 10% thị phần. Theo đó, sản phẩm nội thất từ chất liệu khác gỗ cũng đóng góp đáng kể vào kim ngạch xuất khẩu. Những năm gần đây, kim ngạch xuất khẩu nhóm hàng này liên tục tăng

trưởng, nếu như năm 2016 tăng 15,1% so với năm 2015 đạt 714,91 triệu USD, thì sang năm 2017 đã tăng gấp đôi, tăng 30,2% so với năm 2016 đạt 30,62 triệu USD và kết thúc năm 2018 đã đóng góp vào kim ngạch xuất khẩu của cả nước trên 1 tỷ USD, tăng 14,4% so với năm 2017.

Tính riêng tháng 12/2018 xuất khẩu sản phẩm nội thất từ chất liệu khác gỗ tăng

14,8% so với tháng 11/2018 đạt 121,6 triệu USD – đây là tháng tăng thứ 3 liên tiếp.

Tuy nhiên đằng sau các số liệu đầy hứng khởi từ số liệu xuất khẩu thì theo các báo cáo thị trường sản phẩm gỗ Việt Nam của Bộ Nông Nghiệp và phát triển Nông Thôn cũng đã chỉ ra rằng, dù cho đứng thứ 6 thế giới về xuất khẩu sản phẩm nội thất từ gỗ nhưng thị trường trong nước với mức tiêu thụ hơn 90 triệu dân, ước đạt 1-2 tỷ USD một năm thì vẫn chưa được chú ý.

Số liệu thống kê cho thấy thị trường đồ gỗ nội địa Việt Nam chỉ chiếm khoảng 1/3 so với kim ngạch xuất khẩu. Với nhịp độ tăng trưởng GDP trung bình ở mức 6% mỗi năm, đi cùng với đó là sự phát triển của lĩnh vực xây dựng và bất động sản, thu nhập mỗi hộ gia đình tăng cũng sẽ giúp gia tăng chi tiêu hàng hóa dịch vụ nội thất.

Theo hiệp hội mỹ nghệ và chế biến thành phố Hồ Chí Minh ước tính trong năm

2018, tổng mức tiêu thụ đồ nội thất trong nước ước đạt khoảng 4 tỷ USD.

Đây là cơ hội cho các công ty nội thất nội địa mở rộng kinh doanh và chiếm lĩnh

thị trường.

(Nguồn: Thông tin được cập nhật qua trang web Vinanet.vn, 2019)

1.2.2. Tình hình thị trường nội thất ở Thừa Thiên Huế

Hiện nay trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có gần 100 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nội thất và các dịch vụ liên quan tới việc thi công, trang trí. Có thể kể đến các doanh nghiệp lớn và có bề dày trên thị trường như nội Thất Minh Hòa, Phương Nguyên,… các doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh về mặt giá cả, mẫu mã các dịch vụ đi kèm và các yếu tố khác. Cùng với đó chính quyền cũng có các chính sách thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời nâng cao đời sống của người dân. Các doanh nghiệp liên kết với nhau tạo thành mạng lưới liên kết hỗ trợ hợp tác, kết nối giúp các doanh nghiệp tăng trưởng tốt hơn.