Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn

Biểu đồ 2.1. Thống kê mô tả cơ cấu theo giới tính 57

Biểu đồ 2.2. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi 58

Biểu đồ 2.3. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo thu nhập 58

Biểu đồ 2.4. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 59

Biểu đồ 2.5. Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến công ty 59

Biểu đồ 2.6. Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng 60

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Quy trình bán hàng của Công ty 28

Sơ đồ1.2: Mô hình năng lực bán hàng của Jack. B. Keenan (2010) 33

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 108 trang tài liệu này.

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn 41

DANH MỤC HÌNH

Hình 2.1. Logo Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn 38

Hình 2.2: Không gian trưng bày của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn 54

Hình 2.3: Không gian trưng bày phòng ngủ của Công ty TNHH nội thất Song

Nguyễn 55

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Tính cấp thiết của đề tài:

Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn còn phải có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng. Để làm được điều này, các doanh nghiệp phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Để tồn tại trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường, đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.

Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề được quan tâm nhất trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa luôn biến động trong khi thị trường luôn biến đổi. Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp và lợi ích người tiêu dùng. Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng cũng là khâu quang trọng nhất vì nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng , các doanh nghiệp cần phải có các giải pháp để đáp ứng kịp thời. Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý. Từ những suy nghĩ và lập luận trên, em cho rằng hoạt động bán hàng mang vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, nên đã quyết định chọn đề tài “Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn” để làm đề tài cho bài khóa luận của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu:

2.1. Mục tiêu chung:

Phân tích hoạt động bán hàng của công ty nhằm mục đích đề xuất giải pháp nâng

cao hoạt động bán hàng cho công ty trong thời gian tới.

2.2. Mục tiêu cụ thể:

Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

hàng

Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua khảo sát ý kiến khách

 Đề xuất giải pháp giúp công ty nâng cao hoạt động bán hàng.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

3.1. Đối tượng nghiên cứu:

 Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của công ty.

Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty

TNHH nội thất Song Nguyễn.

3.2. Phạm vi nghiên cứu:

 Phạm vi không gian: địa bàn Thừa Thiên Huế

 Phạm vi thời gian:

 Phân tích thực trạng về việc bán hàng của công ty năm 2018 – 2020

 Định hướng đến năm 2025.

4. Phương pháp nghiên cứu:

4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu:

4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

Các báo cáo về tình hình kinh doanh và hoạt động bán hàng giai đoạn

2018 – 2020.

Các dữ liệu thứ cấp được cung cấp bởi công ty bao gồm: quá trình hình thành và phát triển của công ty, các sản phẩm mà công ty kinh doanh từ các phòng ban: Phòng Kế toán, phòng Kinh doanh…

Nguồn thông tin gồm các khóa luận liên quan, các nghiên cứu khoa học, tạp chí, internet, website, sách, báo, …

4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Thu thập phiếu điều tra, khảo sát khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty trong tháng 2 và 3 năm 2021 bằng bảng hỏi được thiết kế sẳn.

Thang đo được sử dụng trong đề tài này là thang đo Likert, được phát triển và giới thiệu bởi Rennis Likert vào năm 1932.Thang đo Likert có thể có 3 mức độ, 5 mức độ hoặc 7 mức độ, Ở đề tài này, bảng khảo sát được đánh giá bởi thang đo Likert với 5 mức độ thấp nhất là “Hoàn toàn không đồng ý” tương ứng với mức độ 1 đến mức độ

cao nhất là “Hoàn toàn đồng ý” tương ứng với mức độ 5. Thang đo này là phù hợp bởi

vì nó được kế thừa từ các nghiên cứu trước đây.

Ngoài ra bảng câu hỏi còn dùng các thang đo định danh, thang đo tỷ lệ để thu thập thêm các thông tin chung về nhân viên như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thời gian công tác tại công ty và vị trí đảm nhiệm hiện tại.

Sau quá trình điều chỉnh và sửa bảng hỏi, thì bảng hỏi chính thức sẽ được xuất ra

và tiến hàng điều tra với số lượng mẫu phù hợp nhằm đem lại độ tin cậy cao.

Phương pháp chọn mẫu: Dựa vào phương pháp chọn mẫu thuận tiện, là lấy mẫu dựa trên sự thuận lợi, tính dễ tiếp cận của đối tượng, ở những khu vực có nhân viên bán hàng tiếp xúc với nhiều khách hàng nhất. Khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi đã thiết kế sẳn.

Xác định cỡ mẫu: Theo Hair và cộng sự, đối với các nghiên cứu sử dụng phương pháp phân tích nhân tố, kích thước mẫu thường được xác định dựa trên số biến quan sát cần phân tích. ( Hair, Anderson & Grablowsky)

Theo nghiên cứu của Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc thì số quan sát (

cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 5 lần số biến trong phân tích các nhân tố.

Công thức tổng quát: n=m*5 Trong đó:

n : kích thước mẫu

m : số biến quan sát

Trong bảng khảo sát có 21 biến quan sát do đó kích thước mẫu cần thiết là n=21*5=105 mẫu. Để độ chính xác được cao hơn, tác giả chọn 120 mẫu nhằm phòng rủi ro các bảng khảo sát không hợp lệ.

4.2. Phương pháp xử lý số liệu:

4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp:

Phân tích sự biến động qua 3 năm và đưa ra các đánh giá dựa trên tình hình thực

tiễn.

Sử dụng các tiêu thức tổng hợp, so sánh… trên cơ sở tài liệu thu thập từ các

nguồn khác nhau để phân tích và đánh giá.

Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng.

4.2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp

Sau khi tiến hàng điều tra khách hàng thì sử dụng phần mềm SPSS20 để xử lý,

tính toán số liệu với các phương pháp cụ thể như sau:

4.2.2.1. Thống kê mô tả

Phương pháp thống kê mô tả là phương pháp dùng tổng hợp các phương pháp đo lường, mô tả, trình bày số liệu được ứng dụng trong lĩnh vực kinh tế để thể hiện đặc điểm cơ cấu mẫu điều tra. (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).

Trong nghiên cứu này, phương pháp thống kê mô tả được sử dụng để thống kê tần số, tần suất, tính toán giá trị trung bình từ các tham số thống kê.

4.2.2.2.Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha

 Cronbach(1951) đưa ra hệ số tin cậy cho thang đo. Hệ số Cronbach’s Alpha chỉ đo lường độ tin cậy của thang đo (bao gồm 3 biến quan sát trở lên) chứ không tính được độ tin cậy cho từng biến quan sát (Nguồn: Nguyễn Đình Thọ, Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Tài chính)

 Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại

qua hệ số Cronbach’s Alpha. Hệ số Cronbach’s Alpha là một hệ số kiểm định về mức

độ tin cậy và tương quan giữa các biến quan sát trong thang đo. Các mức giá trị của hệ

số Cronbach’s Alpha:

 Nếu hệ số Cronbach’s Alpha > 0,8 là thang đo lường tốt.

 Nếu hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8 là sử dung được.

 Nếu hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 – 0,8 là có thể sử dụng trong trường

hợp khái niệm nghiên cứu là mới hoặc là mới trong bối cảnh nghiên cứu.

(Nguồn: Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008) Hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item – total Correlation) là hệ số tương quan một điểm trung bình với các biến khác trong cùng một thang đo, vì vậy hệ số càng cao thì tương quan giữa biến này với biến khác trong thang đo càng cao . Theo Nunally và Burnstein (1994), tiêu chuẩn lưa chọn Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên và

hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3.

4.2.2.3. Kiểm định One Sample T-Test

 Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố với

một giá trị cụ thể nào đó. Với mức ý nghĩa α = 5% ta có các giả thuyết sau:

H0: μ = giá trị kiểm định (Test value)

H0: μ ≠ giá trị kiểm định (Test value)

- Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Nếu Sig < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0

Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyếtH0

5. Kết cấu đề tài:

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Phần này bao gồm lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và pahmj vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, cấu trúc đề tài.

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song

Nguyễn

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng các sản phẩm nội thất của công ty TNHH nội thất Song Nguyễn.

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

PHẦN II:NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1. Cơ sở lý luận

1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng

1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng

Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua: tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

Theo Lê Thị Phương Thanh, (2005) Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay dịch vụ”.

Trong các tài liệu về kinh tế, thuật ngữ bán hàng được sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hoàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là thu tiền từ người mua.

- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua

có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lợi ích cho cả hai bên.

- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và

thực tiễn:

+ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công

việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.

Như vậy, nhờ có hoạt động bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mội quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Chính vì thế, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu 7