Đàm phán thương mại quốc tế International trade negotiation

KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ BỘ MÔN QTTN TMQT

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

INTERNATIONAL TRADE NEGOTIATION

• Mục tiêu nghiên cứu học phần

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 61 trang tài liệu này.

• Đối tượng nghiên cứu học phần

• Phương pháp nghiên cứu học phần

NỘI DUNG

• Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (5,2)

• Chương 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI (9,2)

• Chương 3: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (15,3)

• Chương 4: ĐÀM PHÁN KÝ KẾT CÁC THỎA THUẬN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (7,2)

Tài liệu tham khảo

• Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế

• Doãn Kế Bôn, “Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế ’

• Nguyễn Xuân Thơm, “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế”

• Jeany brett, “Negotiating globally”

• Roger Fisher, “Getting to yes”

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

1.1.1. Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế

• “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Roger Fisher, 1997).

• “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại” (Doãn Kế Bôn, 2005)

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

1.1.1. Khái niệm về đàm phán thương mại quốc tế

• “Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình trao đổi, thỏa thuận, thuyết phục, nhượng bộ giữa giữa hai hay nhiều chủ thể đến từ các các quốc gia khác nhau bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện trao đổi thông tin nhằm điều hòa những bất đồng, những lợi ích đối kháng để đạt được một thỏa thuận chung thống nhất”.

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1.2. Đặc điểm của đàm phán thương mại quốc tế

• Chủ thể tham gia đàm phán đến từ các quốc gia khác nhau

• Có sự khác biệt về văn hóa giữa và ảnh hưởng sự khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán

• Có sự khác nhau về thể chế chính trị, và hệ thống pháp luật

• Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện.

• Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì lợi ích kinh tế là chủyếu

• Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoahọc vừa mang tính nghệ thuật.

• Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.1.3. Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế

• Đàm phán thương mại quốc tế giúp các bên chia sẻ thông tin.

• Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó giúp đạt được những lợi ích, mong muốn của các bên tham gia đàm phán.

• Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa các bên,

• Đàm phán thương mại quốc tế giúp hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán của mỗi con người trong cuộc sống, trong công việc.

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.2. Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế

Xuất hiện vùng thỏa thuận

Tôn trọng lợi ích của các bên

Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật

Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm

 Dựa trên các tiêu chuẩn khách quan

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.3. Phân loại đàm phán thương mại quốc tế

1.3.1. Căn cứ vào mục đích đàm phán

1.3.2. Căn cứ vào nội dung đàm phán

1.3.3. Căn cứ vào hình thức đàm phán

1.3.4. Căn cứ vào số thành viên tham gia đàm phán

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.4. Các chiến lược trong đàm phán thương mại quốc tế

1.4.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation strategy)

1.4.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation strategy)

1.4.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.4. Các chiến lược trong đàm phán thương mại quốc tế

1.4.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng (hard negotiation strategy)

• Cách tiếp cận kiểu thắng – thua, theo đó nhà đàm phán coi đối tác là đối phương/ kẻ thù (adversary),

• Không tin tưởng vào đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mà đàm phán với thái độ và lập trường kiên định, sử dụng vị thế của mình (position) để buộc đối phương phải nhượng bộ trong khi mình hầu như không bao giờ chịu nhượng bộ.

• Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là tối đa hoá lợi ích của chính mình

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.4.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm (soft negotiation strategy)

• Cách tiếp cận kiểu “mềm”/ cách tiếp cận kiểu thắng – thắng hoặc đàm phán với cách tiếp cận kiểu thua – thắng

• Coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ tôn trọng, tin tưởng, cởi mở, và trung thực; cùng đối tác trao đổi, thoả thuận và sẵn sàng nhượng bộ để tìm đạt được thỏa thuận chung, thậm chí có thể chấp nhận thua thiệt hơn.

• Mục tiêu và động cơ chính của chiến lược này là vừa để đạt lợi ích trước mắt vừa xây dựng và phát triển quan hệ về lâu về dài trên cơ sở hợp tác và cùng có lợi.

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.4.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác

• Đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn trọng quyền bình đẳng, tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích của đối tác, đàm phán với tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi,

• Các bên đàm phán với tinh thần nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ

Chương 1

KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1.5. Các phương pháp tiếp cận trong đàm phán thương mại quốc tế

Chương 2

VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.1. Ý nghĩa của việc tìm hiểu về văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế

• - Thứ nhất, tìm hiểu văn hóa của đối tác để tránh những tình huống xung đột do sự khác biệt về văn hóa, từ đó giúp các bên có thể tránh được những tình huống khó xử làm ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình đàm phán

• - Thứ hai, tìm hiểu văn hóa của đối tác để tôn trọng và chia sẻ hơn với các quan điểm, hành vi, thói quen… của đối tác, giúp các bên có thể giao tiếp, trao đổi một cách chủ động hơn, thuận lợi hơn hoặc có thể dễ dàng thống nhất về cách thức làm việc.