Chiến lược Marketing cho sản phẩm hàng không giá rẻ tại Việt Nam

thể cạnh tranh với các hãng, trong khi không tăng giá vé mà giá nhiên liệu vẫn tăng, đã phải bỏ cuộc và tuyên bố phá sản, đây là bài học thấm thía và đắt giá với các hãng hàng không non trẻ ở Việt Nam. Các hãng cần đề ra chính sách giá sao cho phù hợp, vừa cân đối thu chi, vừa đảm bảo thu hút khách hàng và hoạt động có lãi. Giá thế nào là “phù hợp” thì tại từng thời điểm với từng hãng khác nhau, họ phải tự đề ra chiến lược cho mình, tuy nhiên các hãng cần luôn phải nhớ rằng với hãng hàng không giá rẻ giá cả chính là sự sống còn của hãng trên thị trường.

c) Chính sách phân phối

Việt Nam đang có tốc độ sử dụng Internet khá cao trên thế giới, tuy vậy chỉ một bộ phận nhỏ tầng lớp tri thức ở thành thị là có thói quen thường xuyên truy cập mạng Internet, mua sắm trực tuyến và thanh toán bằng thẻ tín dụng. Tuy nhiên, những người này có tiềm lực tài chính lớn thì họ lại ít quan tâm đến sản phẩm hàng không giá rẻ, họ cần sự tiện nghi và sang trọng. Ngược lại với số đông người Việt Nam chỉ quen mua sắm bằng tiền mặt. Chính vì vậy các hãng hàng không Việt Nam không thể chỉ bán vé trực tuyến và thanh toán bằng thẻ tín dụng như Southwest Airlines, như EasyJet…Các hãng cần cần có kênh phân phối vé đa dạng giúp mọi người Việt muốn dùng sản phẩm hàng không giá rẻ đều có thể tiếp cận được. Theo tôi, nên sử dụng những kênh phân phối sau:

Thứ nhất, theo truyền thống của mô hình hàng không giá rẻ, đó là bán vé qua mạng Internet trên trang web của riêng từng hãng. Với cách phân phối đơn giản này, khách hàng ở mọi miền có thể truy cập tìm chuyến bay, ngày giờ bay, đặt chuyến khứ hồi, mua vé và thanh toán tại chỗ. Tiết kiệm thời gian đi lại và nhanh chóng tiện lợi. Đặc biệt, với cách mua vé trực tuyến khách hàng có thể mua được mức giá siêu rẻ nhanh nhất vào mỗi đợt khuyến mại. Ví như tại Pacific Airlines, mức giá siêu rẻ chỉ 1 USD cho chặng bay từ Hà Nội đến TP Hồ Chí Minh (chưa tính phí và thuế) chỉ dành cho những khách hàng nhanh chân mua sớm tại thời điểm khuyến mại và quan trọng là chỉ những khách hàng mua vé qua mạng và thanh toán bằng thẻ tín dụng mới mua được vé loại này.

Thứ hai, bán vé qua điện thoại với hệ thống điện thoại riêng của hãng tại các trung tâm phục vụ khách hàng. Cách này vẫn phải thanh toán bằng thẻ tín dụng nên thích hợp với các doanh nhân thường xuyên đi công tác bằng máy bay.

Thứ ba, bán vé qua các đại lý các phòng vé bán vé máy bay của hãng được đặt trong cả nước, chủ yếu tại các thành phố mà máy bay của hãng đi và đến. Để có được hệ thống đại lý này, các hãng cũng phải tốn kém chi phí khá lớn. Tuy nhiên, do đặc thù thói quen tiêu dùng của người Việt Nam các hãng vẫn phải chú trọng.

Trong thời gian đầu kể từ khi hoạt động các hãng cần triển khai tốt kênh phân phối vé qua các đại lý và qua phòng bán vé, bởi đây là cách dễ dàng nhất hãng đến được với khách hàng, cũng như tăng nhanh khả năng lan tỏa hình ảnh của hãng. Sau vài năm, khi thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ hơn, người dân Việt Nam đã dần quen với cách mua vé trực tuyến, các hãng từng bước giảm tỉ lệ phân phối vé qua đại lý để tăng phân phối qua mạng Internet. Như vậy, kênh phân phối sẽ tiết kiệm chi phí và hoạt động hiệu quả hơn.

d) Chính sách xúc tiến kinh doanh

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 115 trang tài liệu này.

Chính sách xúc tiến kinh doanh giữ vai trò quan trọng trong bất cứ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nào, tuy nhiên, sản phẩm hàng không giá rẻ là một sản phẩm khá mới mẻ ở thị trường Việt Nam, nên các công cụ xúc tiến như quảng cáo, khuyến mại lại càng quan trọng và cần thiết. Các công cụ này giúp các hãng hàng không non trẻ của Việt Nam tạo ra sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm, thu hút sự chú ý, làm khách hàng nảy sinh nhu cầu về sản phẩm hàng không giá rẻ và nhất là thuyết phục được khách hàng dùng sản phẩm của hãng. Một điểm nữa, đa số người Việt Nam rất tin vào quảng cáo nên các hãng cần nắm bắt được điều này để đánh trúng vào tâm lý khách hàng.

Thứ nhất về quảng cáo, ngoài Jetstar Pacific đã mang một thương hiệu lớn của Jetstar Airways nên chắc chắn tầm ảnh hưởng sẽ lan rộng. Các hãng hàng không giá rẻ khác mới ra đời cần có chiến dịch quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng

được mọi người chú ý nhất. Theo tôi, kênh quảng cáo hiệu quả của các hãng hàng không giá rẻ của Việt Nam là:

+ Truyền hình: các hãng cần bỏ ra một khoản chi phí cho việc quảng bá hình ảnh của mình trên VTV3 Đài truyền hình Việt Nam, bởi đây là kênh thông tin quảng cáo hữu hiệu nhất trên thị trường Việt Nam. Nếu các hãng có dự định mở rộng đường bay ra nước ngoài, cần quảng cáo trên cả kênh VTV4 dành cho kiều bào, các lưu học học sinh Việt Nam ở nước ngoài để cho họ nhận thức được sự tồn tại của sản phẩm và lôi kéo họ sử dụng sản phẩm. Đây là con đường ngắn nhất đưa hình ảnh của hãng đến tâm trí khách hàng tiềm năng.

+ Truyền thanh: do các hãng hàng không giá rẻ có đường bay đến mọi vùng miền của đất nước, nên truyền thanh là cách đưa tiếng nói của hãng đến được cả với những vùng xa xôi nhất. Do vậy, cũng không nên bỏ qua kênh xúc tiến này.

+ Báo, tạp chí: các hãng cần tăng cường quảng cáo hình ảnh trên các tạp chí được nhiều doanh nhân và những người trẻ hay đọc như “Nhịp cầu đầu tư”, “Thời báo kinh tế Sài Gòn”…hay các nhật báo như “Tuổi trẻ”, “Tiền phong”, “Thanh niên”…Ngoài ra, các tạp chí chuyên ngành như tạp chí về hàng không, tạp chí du lịch cũng là những tạp chí thu hút được nhiều khách du lịch và người dân

+ Mạng Internet: hiện nay, Internet đang phát triển rất mạnh mẽ ở Việt Nam, có rất nhiều trang báo điện tử như http://dantri.com.vn hay http://vnexpress.net có lượng khách truy cập khổng lồ. Việc đặt banner quảng cáo trên các trang web này sẽ thu hút được sự chú ý của người truy cập, trong đó rất nhiều người sẽ là khách hàng của hãng trong tương lai.

+ Panô, biển quảng cáo: những tấm biển cỡ lớn này được đặt ở các điểm đúng tầm mắt trong trung tâm thành phố hoặc được đặt trên các đường cao tốc, cũng sẽ quảng bá được hình ảnh của các hãng khi muốn tiếp cận và mở rộng thị trường.

Thứ hai về khuyến mại, thể nói hàng không giá rẻ thường xuyên gắn với khuyến mại. Đây cũng là cách mà rất nhiều các hãng hàng không giá rẻ nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam như Tiger Airways, Air Asia, Nok Air…sử dụng làm

chiêu thu hút khách hàng, đặc biệt khi mới gia nhập thị trường. Ví dụ khi bắt đầu vào Việt Nam Tiger Airways đưa ra khuyến mại với giá vé siêu rẻ 25 USD cho chuyến bay từ Singapore đến Việt Nam. Hay Pacific Airlines trước đây có giá vé 1 USD cho chuyến bay từ Hà Nội đến TP Hồ Chí Minh. Khi các chương trình khuyến mại này được tung ra, một lượng lớn khách hàng đã bị thu hút và chương trình của hãng, dẫn đến muốn tìm hiểu về hãng để tìm mua mức giá vé đó. Có khi nhiều người không có nhu cầu đi đến địa điểm của chuyến bay, nhưng muốn thử cảm giác bay, và muốn đến chơi cho biết nên quyết tìm mua vé siêu rẻ đó. Cách này đúng là có hiệu quả tức thì, vì vậy, các hãng hàng không giá rẻ của Việt Nam cần đưa ra những hình thức khuyến mại đặc biệt, không chỉ là khuyến mại về giá vé mà còn khuyến mại về dịch vụ trên máy bay, dịch vụ sau bay…để thu hút được khách hàng về phía mình.

e) Chính sách về con người

Đối với mỗi doanh nghiệp khả năng lựa chọn, tuyển dụng và giữ chân những con người thích hợp với những năng lực và kỹ năng tốt để hoàn thành công việc được giao là rất quan trọng. Với các doanh nghiệp mà sản phẩm là dịch vụ như hàng không giá rẻ thì yếu tố con người lại càng phải coi trọng hơn. Cũng bởi vậy mà Marketing hiện đại ngày nay phát triển chiến lược Marketing từ 4P thành 7P hoặc hơn nữa, tùy thuộc vào loại hình kinh doanh dịch vụ của doanh nghiệp. Với sản phẩm hàng không giá rẻ thì yếu tố tạo nên thành công chính là đội ngũ lãnh đạo, đội phi công, đội tiếp viên và đội kỹ sư của hãng hàng không.

Thứ nhất, các hãng hàng không Việt Nam kể cả các hãng hàng không truyền thống và hàng không giá rẻ cần có chiến lược dài hạn để có được đội ngũ cán bộ và nhân viên của riêng mình, hoặc là bằng cách tuyển được người tài, hoặc là bằng cách cử cán bộ sang nước ngoài học chứ không phải đi thuê như hiện nay. Thiếu nhân lực là vậy, tuy nhiên những bộ phận còn lại, đội ngũ nhân viên phải được tinh giảm tới mức tối đa, không kồng kềnh chồng chéo, và phải tạo được văn hóa doanh nghiệp riêng của hãng mình. Các hãng nên sử dụng nhân viên đa chức năng, tức

một nhân viên có thể kiêm nhiều nghiệp vụ khác nhau, như vậy sẽ tiết kiệm được tối đa chi phí lương mà hoạt động kinh doanh vẫn đảm bảo diễn ra bình thường.

Hiện nguồn nhân lực hàng không ở Việt Nam nói chung và tại từng hãng hàng không nhất là các hãng hàng không mới lập đang khan hiếm trầm trọng, đặc biệt là đội ngũ phi công và đội quản lý. Có thể nói là Việt Nam chưa có thị trường lao động hàng không. Chúng ta không có thị trường người lái, không có thị trường kỹ sư, cán bộ quản lý, không có cả thị trường di chuyển và sự tự do hoá di chuyển lao động trong ngành. Ví dụ như ở Pacific Airlines, chỉ có duy nhất một phi công là người Việt Nam, còn lại phải thuê hoàn toàn. Từ năm 2007, hãng này phải tự đào tạo theo nguyên tắc cá nhân đóng góp 20-50%, công ty chi trả phần còn lại trong tổng số khoảng 135.000-150.000 USD chi phí khoá học. Từ 2008, mỗi năm Pacific Airlines phải gửi 52 phi công mỗi năm ra nước ngoài đào tạo trong vòng 7 năm tới. Đây cũng là chiến lược dài hạn của Pacific Airlines mà các hãng hàng không mới cần nghiên cứu và học tập. Về đội ngũ kỹ sư, cho đến thời điểm tháng 2/2008 Pacific Airlines chỉ có 10 kỹ sư Việt Nam, còn lại phải phụ thuộc hoàn toàn vào phía Qantas (đối tác Australia sở hữu 30% vốn). Đối với đội ngũ quản lý, ngoài việc nhờ vả được của hãng Qantas, lương Pacific Airlines trả cho Giám đốc phụ trách an toàn bay cao (phải thuê) cao hơn cả lương tổng giám đốc. Đó là một thực tế, không phải chỉ ở Pacific Airlines mà còn ở các hãng hàng không khác của Việt Nam.

Thứ hai, các hãng hàng không giá rẻ của Việt Nam nên cho các nhân viên của hãng nắm giữ cổ phần, bởi lúc này lợi ích của hãng gắn liền với lợi ích của từng nhân viên, như vậy sẽ khiến nhân viên nỗ lực làm việc hơn cho hãng, tạo nên hiệu suất và kết quả kinh doanh cao.

f) Quy trình nghiệp vụ

Hiện nay, có thể thấy rõ các quy trình nghiệp vụ của sản phẩm hàng không mà các hãng hàng không trong nước như Vietnam Airlines áp dụng quá phức tạp, dẫn đến sự chậm trễ trong việc xuất vé, giải đáp các nhu cầu của khách hàng. Khi làm thủ tục check in khách hàng thường phải đứng xếp hàng đợi lâu, việc quản lý hành lý của khách cũng có nhiều bất tiện. Hơn nữa, việc các chuyến bay bị hoãn hoặc

hủy chuyến xảy ra khá thường xuyên, gây mất niềm tin ở khách hàng. Điển hình của việc chậm giờ bay là Pacific Airlines trước đây, do quản lý đội bay kém nên hầu như chuyến bay nào khách hàng cũng phải đợi thêm ít nhất 15-30 phút so với giờ bay đã định. Vì vậy, để phát triển các hãng hàng không giá rẻ trong nước cần đơn giản hóa các quy trình, thủ tục, tạo sự thuận tiện cho khách hàng.

Thứ nhất là thủ tục mua vé, thay vì vé giấy như trước đây, các hãng nên dùng hoàn toàn bằng vé điện tử, vừa tiết kiệm chi phí vừa đảm bảo tiện lợi cho khách hàng. Việc bán vé qua mạng Internet hay qua điện thoại phải được đơn giản hóa các thủ tục sao cho nhanh gọn nhất, tránh phiền phức cho khách hàng.

Thứ hai là thủ tục check in khi ở sân bay, các hãng cần áp dụng công nghệ tiên tiến khi soát vé sao cho khách hàng làm thủ tục check in lên máy bay trong thời gian nhanh nhất, không phải xếp hàng dài đợi đến lượt. Đồng thời, đội ngũ nhân viên soát vé phải nhiệt tình, có trách nhiệm, làm nhanh gọn và tận tình hỗ trợ khách hàng khi có vấn đề xảy ra về thủ tục lên máy bay.

Thứ ba về thời gian, do tần suất của các chuyến bay trong hàng không giá rẻ rất lớn, mà số máy bay của các hãng Việt Nam không có nhiều, nên các hãng cần sắp xếp lịch bay cho phù hợp, tránh việc trễ giờ bay. Nếu trễ hoặc lỡ chuyến do nguyên nhân từ phía hãng hàng không, cần có chính sách đền bù thích hợp cho khách hàng và cố gắng không để tái diễn lần sau.

g) Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là công cụ quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp đến khách hàng rất hiệu quả. Các hãng hàng không giá rẻ mới thành lập ở Việt Nam, đầu tiên nên tổ chức các cuộc họp báo, cung cấp thông tin ra các phương tiện thông tin đại chúng, dưới hình thức các bài phóng sự, các bài báo giới thiệu về hãng trong đó nhấn mạnh lợi ích của người tiêu dùng khi đến với hãng.

Hơn nữa, tại thị trường Việt Nam đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt giành thị phần giữa các hãng hàng không giá rẻ trong và ngoài nước, nên trong hoạt động

Quan hệ công chúng của mình các hãng hàng không giá rẻ của Việt Nam cần nhấn mạnh khẩu hiệu “người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”.

Ngoài ra, để gây ấn tượng trong tâm trí khách hàng tiềm năng, các hãng hàng không giá rẻ của Việt Nam nên tài trợ cho các sự kiện văn hóa, xã hội, đặc biệt là sự kiện thu hút sự chú ý của đông đảo của người dân và khách du lịch như Festival Huế, các giải bóng đá, chương ca nhạc lớn, các sự kiện mang tính chất từ thiện…

KẾT LUẬN

Việc xuất hiện sản phẩm hàng không giá rẻ đã mang lại thành công cho rất nhiều hãng hàng không trên thế giới, mở ra bước phát triển mới cho ngành vận tải hàng không thế giới. Có thể nói, sự thành công của các hãng hàng không giá rẻ chủ yếu nhờ vào chiến lược Marketing về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến kinh doanh, con người, quy trình nghiệp vụ và chiến lược quan hệ công chúng tương đối đặc biệt và sáng tạo của mô hình này.

Qua quá trình nghiên cứu, tôi cho rằng với những điểm mạnh và cơ hội mà các hãng hàng không của Việt Nam có được thì ít thời gian nữa, khi Chính phủ cho phép thành lập các hãng hàng không tư nhân mới tại Việt Nam, sản phẩm hàng không giá rẻ sẽ bùng nổ tại thị trường trong nước. Người được lợi trong cuộc cạnh tranh này không chỉ riêng Nhà nước, các doanh nghiệp mà chủ yếu là những người dân Việt Nam, họ sẽ dễ dàng tiếp cận được với phương tiện vận tải hiện đại và nhanh là máy bay, mà với đa số họ, đang còn là mơ ước.

Tuy nhiên do thời gian làm Khóa luận có hạn, được viết theo những nguồn thông tin khác nhau thu thập được, do vậy Khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót, những lỗi về số liệu và thông tin đưa ra, cũng như chưa nêu được đầy đủ, toàn diện về sản phẩm hàng không giá rẻ. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn, để bài Khóa luận được hoàn thiện hơn.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Tập thể tác giả trường ĐH Ngoại Thương (2000), Giáo trình Marketing lý thuyết, Nhà xuất bản giáo dục.

2. PGS.PTS Trần Minh Đạo (1998), Marketing, Nhà xuất bản thống kê.

3. Peter Harbison (2002), Lows cost airlines Indonesia the Asia Pacific Region: An exceptional Intra-Regional traffic growth opportunity, Centre for Asia Pacific Aviation.

4. Al Ries – Jack Trout (2006), The 22 immutable laws of Marketing, Nhà xuất bản Trẻ.

5. Nguyễn Thị Chung (2007), Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing của công ty cổ phần sách Alpha, Khóa luận tốt nghiệp trường ĐH Ngoại Thương.

6. Tạ Phương Anh (2005), Chiến lược Marketing cho sản phẩm hàng không giá rẻ tại Việt Nam, Khóa luận tốt nghiệp trường ĐH Ngoại Thương.

7. Võ Huy Cường (2005), Hàng không chi phí thấp – Chính sách của Việt Nam,

Thông tin hàng không T11/2005.