Đa Dạng Hóa Các Sản Phẩm Tín Dụng Cho Vay Khách Hàng Cá Nhân

ứng, Vietinbank CN TTH liên tục áp dụng các chương trình mà đối tượng khách hàng mục tiêu là các đơn vị thanh toán lương qua tài khoản mở tại Vietinbank CN TTH, trong đó việc áp dụng các chương trình ưu đãi lãi suất tiền vay (Payroll) cho các đối tượng này là biện pháp khuyến mãi trọng tâm và có hiệu quả nhất.

Tuy nhiên, việc mở rộng mạng lưới giao dịch cũng nảy sinh các vấn đề về chi phí và hiệu quả kinh doanh. Đây là bài toán khó phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đòi hỏi cân nhắc nhiều mặt. Giải pháp khả thi cho vấn đề này đối với ngân hàng là nghiên cứu các hình thức thích hợp của điểm giao dịch phù hợp với quy mô giao dịch hiện tại và tiềm năng.

3.2.2. Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng cho vay khách hàng cá nhân

Bên cạnh hình thức cho vay trực tiếp (tức là khách hàng có nhu cầu vay vốn thì trực tiếp đến ngân hàng, trình bày yêu cầu vay vốn và hoàn thiện hồ sơ vay vốn), để có thể mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay gián tiếp. Theo đó, chi nhánh sẽ thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng,.... Trên cơ sở xác định được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời đánh giá tốt về khả năng chi trả của họ, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng, sau đó khách hàng sẽ mua hàng, người bán tập trung các hoá đơn bán hàng gửi lên Ngân hàng đề nghị thanh toán, và bước cuối cùng là chi nhánh thu nợ của khách hàng. Hoặc trong trường hợp có một nhóm khách hàng vay vốn để sản xuất một sản phẩm thủ công nào đó, ngân hàng có thể cho vay thông qua một người trung gian (thường là người đứng đầu nhóm, tổ, hội), tức là chuyển một vài khâu của hoạt động cho vay sang các tổ chức trung gian này như thu nợ, phát tiền vay,... Hình thức này rất thích hợp trong trường hợp một thành viên nào đó trong nhóm không có tài sản đảm bảo, các thành viên còn lại có thể đứng ra đảm bảo cho thành viên đó, đồng thời nó cũng tiết kiệm được thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng. Nếu triển khai tốt hình thức cho vay này thì chi nhánh sẽ dễ dàng tăng thêm doanh số cho vay.

Đối với các hình thức cho vay truyền thống của ngân hàng (bao gồm cho vay để thực hiện phương án sản xuất kinh doanh, cho vay phục vụ nhu cầu xây nhà, sửa nhà, mua nhà và cho vay phục vụ nhu cầu mua đồ dùng sinh hoạt của khách hàng cá nhân), Ngân hàng cũng cần linh hoạt hơn trong qui trình cho vay để thuyết phục khách hàng.

3.2.3. Hoàn thiện quy trình, thủ tục tín dụng cho vay khách hàng cá nhân

Sự mở rộng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng luôn tiềm ẩn những rủi ro làm cho chất lượng tín dụng giảm xuống, vì vậy cần phải có các biện pháp hạn chế rủi ro để nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng, có như vậy Vietinbank CN TTH mới tồn tại lâu dài và phát triển bền vững. Một trong những biện pháp đó là cần tiếp tục hoàn thiện quy trình cho vay.

Nâng cao kỹ năng thu thập thông tin

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 127 trang tài liệu này.

Đối với khách hàng cá nhân, thường thì chất lượng thông tin khách hàng cung cấp không cao và có nhiều nhân tố tác động. Chuyên viên tín dụng tại Vietinbank CN TTH phải luôn cẩn thận trước một khoản vay, phải thường xuyên kiểm tra cẩn thận những thông tin khách hàng cung cấp trên cả văn bản và thực tế.

Bên cạnh đó phỏng vấn khách hàng là một khâu quan trọng mà các chuyên viên phòng quan hệ khách hàng cần chú trọng. Việc phỏng vấn trực tiếp khách hàng sẽ cho chuyên viên tín dụng khá nhiều thông tin quan trọng liên quan đến khoản vay mà không có trong hồ sơ vay vốn. Để nâng cao chất lượng nguồn thông tin này, các chuyên viên tín dụng cần phải có sự nghi ngờ tương đối và kỹ năng đặt câu hỏi khéo léo sao cho có thể khai thác thông tin hiệu quả mà vẫn duy trì được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.

Để thông tin được hoàn toàn chính xác, độ tin cậy cao thì Vietinbank CN TTH không chỉ đơn thuần thu nhập thông tin từ một phía khách hàng mà cần phải thu nhập thông tin từ nguồn bên ngoài như trung tâm đăng ký giao dịch bảo đảm, công chứng Nhà nước, cơ quan hải quan, quản lý thị trường, nhà đất, địa chính, các đơn vị thường xuyên có quan hệ với khách hàng như nhà cung cấp, chủ nợ, người tiêu thụ. Bên cạnh những thông tin về bản thân khách hàng, ngân hàng cần thu thập

thông tin về ngành nghề kinh doanh của khách hàng để dự đoán được khuynh hướng phát triển, áp lực cạnh tranh từ các đối thủ của khách hàng,trên cơ sở đó đánh giá vị thế, khả năng kinh doanh và khả năng trả nợ của khách hàng. Tăng cường trao đổi các thông tin giữa các NHTM trên địa bàn để tìm hiểu khách hàng trước khi cho vay nhằm giảm thiểu rủi ro.

Nâng cao chất lượng công tác thẩm định, đánh giá khách hàng

Ngân hàng cần quan tâm hơn nữa các nội dung của thẩm định, cần xác định việc thẩm định các dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh là một khâu quan trọng nhất trước khi vay. Chuyên viên ngân hàng cần kiểm tra tư cách pháp nhân của người vay, mức độ tín nhiệm trong quá trình giao dịch với ngân hàng, nếu khách hàng là hộ kinh doanh thì cần phải có đầy đủ giấy đăng ký kinh doanh và quản lý mã số thuế của các cơ quan hành chính Nhà nước, xem xét cơ sở khoa học của việc lập dự án đầu tư, tời gian lập đến nay khi xin vay vốn, đối chiếu với các quy định của Nhà nước.. Dự kiến năng lực sản xuất, kinh doanh, mặt hàng, dịch vụ, giá thành, thị trường cung ứng vật tư hàng hóa, tiêu thụ sản phẩm, dự kiến thu nhập, lãi với thời gian hoàn vốn của dự án.

Đẩy mạnh và nâng cao chất lượng quản lý trong quá trình cho vay, theo dòi đôn đốc trong quá thu nợ và thu lãi

Nếu thẩm định dự án là khâu đầu tiên quyết định để cho vay đối với một khách hàng thì quá trình đưa vốn ra, theo dòi đôn đốc thu nợ cũng là khâu không kém phần quan trọng. Khi một khách hàng được cho vay theo đúng mục đích, đúng lúc, đúng thời điểm số vốn ghi trong hợp đồng tín dụng thì công việc quản lý vốn vay ở đây là theo dòi kiểm tra khách hàng có sử dụng vốn đúng mục đích hay không. Những trường hợp nào sử dụng vốn sai mục đích thì phải xử lý ngay theo chế độ tín dụng.Việc đôn đốc thu nợ, thu lãi đúng kỳ hạn và đủ là nghĩa vụ, trách nhiệm đối với chuyên viên tín dụng. Lịch trả nợ và lãi vay đã cam kết trong hợp đồng tín dụng phải được chuyên viên tín dụng theo dòi hàng ngày và có thông báo cho khách hàng đến kỳ hạn trả nợ.

Nâng cao chất lượng công tác đảm bảo tiền vay

Bảo đảm tiền vay được coi là nguồn trả nợ thứ hai của KH, vì vậy để nâng cao chất lượng hoạt động cho vay Vietinbank CN TTH cần phải thực hiện các biện pháp bảo đảm nghĩa vụ trả nợ của khách hàng đi vay.

Thường xuyên đánh giá lại các giá trị của tài sản bảo đảm: Với tốc độ phát triển khoa học công nghệ như hiện nay, tài sản dễ hao mòn vô hình, nhanh chóng. Bên cạnh đó, phần lớn tài sản bảo đảm tại Vietinbank CN TTH là các máy móc thiết bị xây dựng thường xuyên ở ngoài trời, cường độ sử dụng cao do đó tốc độ hao mòn rất nhanh. Đối với tài sản đảm bảo là máy móc, thiết bị, nhà xưởng chuyên viên tín dụng phải thường xuyên kiểm tra nên hồ sơ đảm bảo tiền vay và kiểm tra tài sản tại hiện trường để kịp thời xử lý các vấn đề phát sinh như: mất mát, hư hỏng, giảm giá trị, có sự chuyển nhượng người sở hữu, những biến động về giá trị thị trường của tài sản... Do đó việc đánh giá lại giá trị tài sản bảo đảm từ việc xem xét thực trạng tài sản và tham khảo thông tin trên thị trường như giá cả, xu hướng phát triển, các mặt hàng thay thế, đặc biệt các tài sản bảo đảm là chứng khoán, giấy tờ có giá trị trên thị trường có sự biến động lớn cần được tiến hành thường xuyên để có biện pháp hạn chế rủi ro.

Yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm cho tài sản bảo đảm: Đối với những tài sản bảo đảm mà pháp luật quy định phải mua bảo hiểm, Vietinbank CN TTH nên yêu cầu khách hàng phải mua bảo hiểm, việc thẩm định tài sản bảo đảm lại càng phải được thực hiện chặt chẽ kỹ lưỡng. Kết quả thẩm định là cơ sở để khách hàng mua bảo hiểm với mức độ phù hợp. Việc quản lý tài sản bảo đảm dù có tốt đến đâu cũng khó tránh khỏi những rủi ro bất ngờ xảy ra như lũ lụt, lốc, bão và những nguyên nhân bất khả kháng khác. Khi đó, công ty bảo hiểm sẽ đứng ra thanh toán những tổn thất xảy ra đối với tài sản bảo đảm. Việc mua bảo hiểm cho tài sản bảo đảm cũng là biện pháp nhằm hạn chế rủi ro cho ngân hàng.

Tổ chức các bộ phận chuyên trách định giá tài sản bảo đảm: Ngân hàng cần thành lập bộ phận chuyên trách thực hiện nghiệp vụ đánh giá, đăng kí giao dịch bảo đảm và phát mại tài sản bảo đảm. Chuyên viên thẩm định giá phải được đào tạo

chuyên ngành thẩm định giá. Bên cạnh đó có được sự chuyên nghiệp, chính xác trong quá trình định giá ngân hàng có thể ký hợp đồng với các doanh nghiệp thực hiện thẩm định giá thay cho ngân hàng và gánh chịu toàn bộ trách nhiệm khi thẩm định giá thiếu chính xác.

Quản lý chặt chẽ nợ xấu và xử lý nợ xấu

Vietinbank CN TTH cần có biện pháp giao chỉ tiêu thu nợ quá hạn, nợ xấu khống chế tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu đến từng cơ sở, coi đó là một trong những tiêu thức để phân phối tiền lương, quỹ khen thưởng. Căn cứ vào chỉ tiêu được giao, từng cơ sở phải xây dựng được những phương án thu nợ quá hạn cho từng thời kỳ, giao chỉ tiêu, quyết toán chỉ tiêu này đến từng cán bộ tín dụng, có cơ chế khen thưởng kịp thời cho những cán bộ hoàn thành tốt nhiệm vụ, xử lý nghiêm khắc những cán bộ thiếu tinh thần trách nhiệm gây thất thoát vốn.

Những trường hợp khách hàng cố tình dây dưa, chây lỳ để nợ quá hạn kéo dài, Vietinbank CN TTH cần sử dụng những biện pháp cứng rắn kết hợp với sự nỗ lực của chính quyền địa phương, các cơ quan chức năng để phát mại tài sản thế chấp, khởi kiện, cưỡng chế để thu hồi nợ. Vietinbank CN TTH cần cương quyết, dứt điểm từng trường hợp tránh để nợ xấu kéo dài và lan truyền làm ảnh hưởng đến uy tín cũng như chất lượng cho vay của Vietinbank CN TTH.

3.2.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên viên

Con người luôn là nhân tố quyết định đến sự thành công của một tổ chức. Để có một khoản tín dụng trung dài hạn có chất lượng, yếu tố trước tiên thuộc về người cán bộ tín dụng. Họ phải là người am hiểu khách hàng, hiểu biết sâu sắc thực lực tài chính, khả năng thanh toán của khách hàng trong hiện tại cũng như tương lai, từ đó xác định được tiềm năng phát triển và dự báo những biến động trong tương lai. Bên cạnh đó, cán bộ tín dụng cần hiểu được tâm lý của khách hàng, xem xét được sự trung thực của khách hàng để bảo đảm tính an toàn của khoản tín dụng. Cán bộ ngân hàng cần có khả năng giao tiếp ứng xử hợp lý để duy trì được các khách hàng cũ, đồng thời lại thu hút được những khách hàng mới có tiềm năng. Ngoài ra,cán bộ

tín dụng cần có kiến thức hiểu biết nhất định về thị trường và về lĩnh vực chuyên môn mà khách hàng của mình đang tiến hành kinh doanh, phải linh hoạt, nhạy bén trong xử lý tình huống, giải quyết vấn đề.

Trên cơ sở những yêu cầu, đòi hỏi trên ngân hàng cần rà soát lại đội ngũ cán bộ hiện có để lập kế hoạch và đào tạo, bổ sung những mặt còn thiếu, còn yếu nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, khắc phục tình trạng bất cập về trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ tín dụng, nhất là số cán bộ sắp xếp lại tổ chức, đang làm nghiệp vụ kế toán, ngân quỹ, chuyển sang làm tín dụng.

Công tác đào tạo cần tập trung theo trọng điểm và đào tạo một cách toàn diện để thực sự có những cán bộ có đủ năng lực và hiểu biết phục vụ yêu cầu công tác kinh doanh, tránh đào tạo tràn lan, lãng phí. Ưu tiên đào tạo cán bộ chủ chốt trước, sau đó đào tạo những cán bộ kế cận, có năng lực và phẩm chất đạo đức.

Để nâng cao trình độ cho các cán bộ tín dụng, Ngân hàng cần tổ chức những lớp tập huấn đào tạo lại,bên cạnh kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ, các cán bộ tín dụng còn phải thường xuyên trang bị thêm hiểu biết về pháp luật, thị trường, các lĩnh vực về kinh tế tài chính, về tin học và ngoại ngữ; cử các cán bộ có năng lực đi học tập ở nước ngoài; tuyển chọn những cán bộ trẻ tuổi có năng lực thực sự, am hiểu về kinh tế thị trường để tham gia vào đội ngũ kế cận. Chi nhánh có thể tạo điều kiện thuận lợi về giờ giấc, học phí... để giúp cán bộ tham gia các lớp học nâng cao trình độ.Đồng thời Chi nhánh cần chú trọng công tác giáo dục chính trị tư tưởng cho cán bộ tín dụng, làm cho họ thấy được vai trò, vị trí và trách nhiệm lớn lao của mình, trong sự nghiệp kinh doanh của ngành, để ngày càng có sự nỗ lực hơn trong công tác. Cán bộ tín dụng sau khi được Ngân hàng cử đi học cũng phải chịu trách nhiệm cụ thể tránh căn bệnh hình thức, tránh hiện tượng Ngân hàng bỏ tiền cho cán bộ đi học nhưng sau khi kết thúc khóa học lại không mang lại hiệu quả trong công việc.

Có chính sách đãi ngộ hợp lý

Chi nhánh cần có cơ chế hợp lý khen thưởng những cán bộ đạt nhiều thành tích và có biện pháp xử lý kỷ luật kịp thời những cán bộ vi phạm, thiếu trách nhiệm, phòng chống rủi ro đạo đức trong hoạt động tín dụng.

3.2.5. Nâng cao phương tiện hữu hình Hiện đại hoá công nghệ Ngân hàng

Công nghệ ngân hàng là một yếu tố quan trọng tạo nên sức cạnh tranh của một NHTM, thể hiện: tiết kiệm chi phí, đẩy mạnh tốc độ thanh toán và lưu chuyển tiền tệ, tập trung và sử dụng có hiệu quả vốn kinh doanh.

Thực hiện kế toán giao dịch tức thời tại quầy, kiểm tra kiểm soát từ xa các nghiệp vụ thị trường liên ngân hàng, quản lý thông tin báo cáo thống kê và thông tin phòng ngừa rủi ro, quản lý lưu trữ hồ sơ tín dụng, kế toán Ngân hàng. Đảm bảo an toàn, hiệu quả nghiệp vụ thanh toán, kinh doanh ngoại tệ.

Công nghệ tin học của thế giới ngày nay đang mở ra những cơ hội thuận lợi cho Chi nhánh trong chiến lược hiện đại hoá Ngân hàng, Chi nhánh cần tập trung thực hiện từng bước chiến lược đó như sau:

Triển khai mạnh thanh toán trực tiếp với hệ thống SWIFT, đảm bảo luân chuyển vốn, chứng từ nhanh chóng, chính xác và quản lý vốn ngoại tệ tập trung, củng cố hệ thống thanh toán liên hoàn nội bộ qua mạng vi tính, đảm bảo thông tin cập nhật. Thực hiện thí điểm nối mạng với một số doanh nghiệp lớn và dần dần nhân rộng cho mạng lưới khách hàng có điều kiện. Từng bước hiện đại hoá các phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt. Nâng cấp các phương tiện, thiết bị tin học làm việc của Vietinbank CN TTH.

Hoàn thiện công tác lưu trữ thông tin

Để lựa chọn một cách chính xác và khoa học, ngân hàng nên tiến hành phân tích và theo dòi khách hàng theo bốn nhóm tiêu thức: tư cách khách hàng và lịch sử quan hệ tín dụng với ngân hàng, phương án sử dụng vốn vay và kế hoạch trả nợ, tình hình tài chính hiện tại và tương lai, tài sản đảm bảo cho khoản vay. Tuy nhiên không phải ngân hàng nào cũng như một cán bộ tín dụng nào cũng làm tốt được hết nhiệm vụ và trách nhiệm của mình khi tiến hành thẩm định. Việc thẩm định khó khăn nhất là với hoạt động cho vay tiêu dùng vì chủ yếu phải dựa vào các báo cáo tài chính hay thông tin từ phía khách hàng cung cấp, mà có rất ít các bảng báo cáo tài chính hay phương án kinh doanh rò ràng. Vì vậy mức độ rủi ro thẩm định khá

cao, hoặc các sự cố xảy ra cho khách hàng là những nguyên nhân bất khả kháng. Chính vì thế nâng cao công tác thẩm định khách hàng để hạn chế rủi ro là việc làm tiên quyết. Việc thu thập và phân tích thông tin một cách chính xác đầy đủ, tổng hợp sẽ tạo nên những cơ sở cần thiết ban đầu cho công tác cho vay.

Đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị ngân hàng

Vietinbank CN TTH cần chú trọng đầu tư hơn vào cơ sở vật chất, trang thiết bị phục vụ cho công việc. Cơ sở vật chất, các trang thiết bị hiện đại, luôn hoạt động tốt, các phòng ốc được trang trí đẹp mắt sẽ giúp cho cán bộ nhân viên cảm thấy vui vẻ, tinh thần làm việc được nâng cao. Ngoài ra, trang thiết bị hiện đại cũng giúp cho khách hàng cảm thấy hài lòng, được tôn trọng khi đến giao dịch tại Chi nhánh

Xây dựng và duy trì nề nếp văn hóa đặc thù

Các nhà quản trị cần khéo léo trong việc xây dựng bầu không khí làm việc cho nhân viên như sự tin tưởng, niềm đam mê và hăng say trong công việc, giải quyết những mâu thuẫn, những nhóm tiêu cực, tạo bầu không khí thân thiết, hòa đồng giúp đỡ lẫn nhau giữa các phòng ban, các nhân viên trong Vietinbank CN TTH. Bên cạnh đó, các nhà quản trị cần đưa ra các quy tắc, văn hóa ứng xử giữa nhân viên với khách hàng. Cán bộ nhân viên cần có thái độ hòa nhã, niềm nở, nhiệt tình đối với khách hàng, ân cần hỏi thăm khách hàng nhằm tạo không khí thoải mái cũng như chiếm được cảm tình của khách hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh với các NHTM khác đóng trên địa bàn.

3.2.6. Đẩy mạnh hoạt động Marketing đối với sản phẩm tín dụng cho vay

khách hàng cá nhân

Hoạt động marketing là khâu rất quan trọng để Vietinbank CN TTH đưa sản phẩm đến với công chúng. Vì vậy, ngân hàng cần chú trọng củng cố lại chiến lược marketing nhằm xây dựng thương hiệu vững mạnh cho Vietinbank CN TTH.

Trước hết, Vietinbank CN TTH cần làm cho khách hàng biết đến các hoạt động cho vay khách hàng cá nhân như một thế mạnh của mình. Vietinbank CN TTH cần phải tích cực giúp đỡ khách hàng biết và hiểu rò về các hình thức cho vay này. Để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng, ngân hàng nên tăng cường công tác