Đàm Phán Chịu Sự Chi Phối Về Thế Và Lực Giữa Các Chủ Thể‌

2.2.3 Đàm phán chịu sự chi phối về thế và lực giữa các chủ thể‌

Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì họ thường giành thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía bên kia. Bên yếu thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn. Ví dụ như trong cuộc chiến tranh chống Mỹ ở Việt Nam, chỉ khi Đế quốc Mỹ liên tiếp gặp thất bại trên chiến trường dẫn đến sự thay đổi về thế và lực trên bàn đàm phán ở Paris thì Mỹ mới chịu xuống nước đồng ý với các yêu cầu của ta. Trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, thế và lực có thể là của chính chủ thể tham gia đàm phán (tổ chức, công ty...) song cũng có thể là thế và lực của các quốc gia của các bên tham gia đàm phán. Các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với phía đối tác nước ngoài thường phải chịu thua thiệt nhiều cũng vì đặc điểm này. Phía đối tác thường là doanh nghiệp của nước chủ nợ của chúng ta hoặc họ có tiềm lực lớn hơn hẳn chúng ta, khiến chúng ta muốn đạt được thỏa thuận thường phải chịu nhượng bộ.

Khi các bên cân sức cân tài thì họ có thể đạt được những thỏa hiệp tương đối cân bằng về lợi ích.

2.2.4 Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật

Để đàm phán thành công cần có sự chuẩn bị thật chu đáo. Khi chuẩn bị cần phải nghiên cứu tìm hiểu những điểm yếu, điểm mạnh của bản thân mình cũng như của phía đối tác, phân tích thông tin thu thập được để từ đó đưa ra những đối sách thích hợp. Thậm chí các nhà đàm phán phải lường trước được những tình huống có thể xảy ra trong đàm phán và lên phương án giải quyết. Để làm được điều này cần phải dựa vào các phương pháp khoa học. Ví dụ như muốn định được giá sản phẩm thì phải giải được bài toán dựa trên nhiều biến số như chi phí sản xuất, chi phí vận tải hay phải xem xét liệu có thể chiết khấu không, nếu có thì chiết khấu bao nhiêu phần trăm và rất nhiều yếu tố khác nữa. Đây chính là tính khoa học của đàm phán. Tuy nhiên điều này chưa đủ để dẫn đến thành công của một cuộc đàm phán. Dù một bên có lợi thế hơn

hẳn, có sự chuẩn bị kỹ lưỡng hơn hẳn bên kia nhưng nếu như người đàm phán của bên đó không khéo léo thì dễ làm cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc hoặc thất bại hoàn toàn. Và ngược lại nếu bên yếu thế hơn có được một người đàm phán giỏi thì chưa chắc đã bị thua thiệt nhiều. Tại sao lại như vậy? Đàm phán là một hoạt động giao tiếp của con người với con người. Do đó nếu biết tận dụng yếu tố con người vào đàm phán thì sẽ thu được kết quả hơn cả mong đợi. Vấn đề là ở chỗ con người là một thực thể rất phức tạp, ngoài việc hành động theo lý trí, họ còn chịu sự chi phối của tình cảm. Tình cảm con người thay đổi rất thất thường đòi hỏi người đàm phán giỏi phải ứng xử vô cùng khéo léo. Họ không những phải nhanh nhạy trong việc nhận biết sự thay đổi thái độ của đối tác mà còn phải phản ứng linh hoạt, kịp thời với những thay đổi đó. Đồng thời một nhà đàm phán cũng phải lưu ý rằng một khi họ có thể nhận ra được sự thay đổi thái độ của đối tác thì điều đó cũng có thể xảy ra ở phía đối tác. Do đó cần biết kiềm chế tình cảm của chính mình trong quá trình đàm phán. Tính nghệ thuật của đàm phán thể hiện ở nghệ thuật ứng xử của người đàm phán.

Từ các đặc điểm chung của đàm phán có thể thấy rằng việc phán định một cuộc đàm phán thành công hay không, không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt tiêu chuẩn bình xét giá trị cụ thể tổng hợp lại. Nếu trong đàm phán mà mình được rất nhiều, đối phương được quá ít thì cho rằng mình đàm phán thành công, cách nhìn đó là phiến diện, là biểu hiện của chứng "cận thị đàm phán". Sự thực là một bộ phận lợi ích mà một chủ thể lấy làm tự hào có thể nhỏ hơn nhiều so với lợi ích mà chủ thể đó vốn có thể đạt được, hoặc chủ thể đó mất đi lợi ích tiềm tàng có thể sản sinh từ sự hợp tác chân thành giữa hai bên.

Từ đó có thể thấy rằng một cuộc đàm phán thành công có 3 tiêu chuẩn bình xét giá trị:

Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu

Tiêu chuẩn ưu hóa giá thành với 3 loại giá thành là:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

 Sự nhượng bộ để đạt được hiệp nghị (cự ly giữa lợi ích dự định thu được với lợi ích thực tế thu được) _ giá thành cơ bản

 Các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán (nhân lực, tài lực, thời gian...) _ giá thành trực tiếp của đàm phán

 Tham gia đàm phán này mà mất cơ hội kiếm lợi khác _ giá thành cơ hội

Tiêu chuẩn quan hệ giữa người với người: đàm phán có xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác tốt đẹp giữa đôi bên hay không. Một người tham gia đàm phán cần có tầm mắt chiến lược, phải nhìn về tương lai lâu dài.

2.2.5 Đàm phán chịu sự chi phối, ảnh hưởng của các yếu tố chính trị, thể chế và pháp luật

Trong các bên tham gia đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế, ít nhất có hai bên có quốc tịch khác nhau. Do đó quan hệ buôn bán giữa các bên nhất thiết phải chịu sự điều chỉnh của hệ thống pháp luật, các thể chế chính trị của các quốc gia. Ví dụ mỗi chủ thể đều chịu sự điều chỉnh của pháp luật nước mình, nếu như hệ thống luật điều chỉnh của mỗi quốc gia không giống nhau (thông thường là như vậy) thì các chủ thể sẽ phải tìm ra một luật chung điều chỉnh quan hệ của họ. Hoặc nếu quan hệ chính trị giữa hai quốc gia mà không tốt thì quan hệ thương mại giữa hai bên sẽ bị hạn chế. Thông thường, các cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế chịu sự chi phối của các hiệp định song phương hay đa phương. Các hiệp định này là khuôn khổ và hành lang pháp lý cần thiết được quán triệt trong quá trình đàm phán. Hệ thống pháp luật của mỗi quốc gia thường phản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó. Hơn nữa, một số khái niệm cũng như quy phạm pháp luật của mỗi nước có sự khác nhau nhất định đưa tới sự xung đột pháp luật giữa các quốc gia. Việc chọn nguồn luật điều chỉnh là luật nước người bán, nước người mua, luật nước thứ ba cũng như việc vận dụng các điều ước quốc tế cần được cân nhắc và xác định rõ ràng trong quá trình đàm phán

2.2.6 Có sự khác biệt về ngôn ngữ và văn hóa trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Mỗi quốc gia đều có lịch sử phát triển riêng mà theo đó hình thành hệ thống ngôn ngữ và văn hóa riêng. Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế đòi hỏi sự tiếp xúc và giao lưu giữa các chủ thể nên sẽ có sự gặp nhau của văn hóa và ngôn ngữ của các quốc gia. Do văn hóa của các nước có sự khác biệt nhau nên nếu không có sự chuẩn bị trước thì có thể dẫn đến những hiểu nhầm trong đàm phán, đặc biệt là đối với các bên có quan niệm trái ngược nhau. Ví dụ như sự trái ngược giữa hai nền văn hóa phương Đông và phương Tây, hoặc sự trái ngược về tôn giáo. Có những điều bên này cho là đúng, là phù hợp nhưng đối với bên kia lại là không tốt, hoặc không thể chấp nhận được.

Mâu thuẫn về ngôn ngữ có khác hơn, đó là nó không được thể hiện trực tiếp như văn hóa. Trong trường hợp ngôn ngữ là ngoại ngữ đối với một bên thì sẽ dẫn đến tình trạng một bên có lợi và một bên bất lợi về ngôn ngữ. Lời nói, chữ viết đều là sự thể hiện bên ngoài của ý nghĩ. Khi một bên đã quá quen với việc thể hiện ý nghĩ của mình ra bên ngoài bằng ngôn ngữ của quốc gia mình thì sẽ rất khó để có thể thể hiện ý nghĩ của mình bằng ngôn ngữ khác. Điều họ có thể làm là chuyển tải hay dịch ý nghĩ của mình từ ngôn ngữ này sang ngôn ngữ khác. Đây là công việc rất khó khăn vì không chỉ có nguy cơ dịch sai ý nghĩ của mình mà thậm chí có trường hợp không thể dịch nổi. Hiện tượng từ vay mượn không phải là hiếm gặp trong hệ thống từ vựng của mỗi quốc gia. Còn trong trường hợp ngôn ngữ để đàm phán là ngoại ngữ đối với cả hai bên thì còn khó khăn hơn. Giờ đây không còn là vấn đề bên nào sẽ có ưu thế hơn về ngôn ngữ mà là vấn đề làm thế nào để diễn đạt được ý tưởng của mình cho đối tác hiểu đúng và ngược lại. Hiểu nhầm do bất đồng ngôn ngữ là chuyện không hiếm gặp trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế.‌

2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Có 3 phương pháp chủ yếu tồn tại trong các cuộc đàm phán là:

2.3.1 Đàm phán kiểu Thắng-Thắng

Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tùy theo yêu cầu và mục đích của họ. Khi theo đuổi phương pháp này, hai bên đều hướng tới việc vừa thỏa mãn mình, vừa thỏa mãn đối tác. Mục tiêu là nhằm đạt được sự hợp tác lâu dài chứ không chỉ nhằm đạt được duy nhất một hợp đồng hiện tại. Do đó các bên sẽ cùng nhau tìm kiếm và thừa nhận những lợi ích chính đáng của đối tác. Những nhượng bộ được đưa ra từ cả hai phía. Theo kiểu đàm phán này thì việc ký kết hợp đồng sẽ diễn ra thuận lợi, nhanh chóng và phù hợp với mong muốn của mỗi bên. Tất cả đều cảm thấy mình đã đạt được mục đích hay đều "thắng". Đây là tinh thần chính của kiểu đàm phán này.

2.3.2 Đàm phán kiểu Thắng-Thua

Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến, một cuộc chiến mà bên thắng sẽ giành được thắng lợi hoàn toàn còn bên thua thì gần như mất trắng. Đây là kiểu đàm phán mà sự chênh lệch về thế và lực giữa các bên là quá lớn. Do nhà đàm phán không từ một thủ đoạn nào để đạt được mục đích của mình nên kiểu đàm phán này chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, không trung thực, bất chấp đạo lý... Kiểu đàm phán này tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này. Bởi vì bên thua thiệt trong quá trình thực hiện hợp đồng sẽ tìm mọi cách để bù đắp những mất mát, thậm chí có thể chọn phương án chấp nhận phạt, bồi thường để hủy hợp đồng. Do đó từ chỗ đạt được rất nhiều, bên thắng trong đàm phán lại không thu được lợi ích như mong muốn. Đây là một phương pháp cực đoan nên chỉ dùng khi thực sự nắm chắc được đối tác của mình, hay khi đã lường trước được các hậu quả sau này.

2.3.3 Đàm phán kiểu Thua-Thua

Đây là phương pháp đàm phán thất bại nhất. Kết quả của cuộc đàm phán kiểu này là con số 0, thậm chí là số âm. Trường hợp này không những

làm mất thời gian đàm phán và các khoản phí tổn mà còn có thể gây tổn hại cho quan hệ các bên. Trường hợp đàm phán này thường nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia đàm phán, tuy nhiên nó vẫn xảy ra với những nguyên nhân khách quan và chủ quan. Do các bên cùng không chịu nhượng bộ nhau, hoặc một bên đưa ra yêu cầu quá sức đối với bên kia, hoặc đôi khi do chính sự nóng nảy của những nhà đàm phán. Tuy nhiên trong một số trường hợp có thế nó cũng được dùng để trì hoãn thời gian ký hợp đồng để đợi những điều khoản có lợi hơn hoặc để tránh không phải ký hợp đồng của một trong các bên.‌

2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Chiến lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay là các phương pháp chung nhất áp dụng cho toàn bộ quá trình đàm phán nhằm đạt được các mục tiêu. Có 3 chiến lược cơ bản mà các nhà đàm phán thường sử dụng là:

2.4.1 Đàm phán kiểu cứng

Đây là kiểu đàm phán mà nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình chứ không quan tâm đến lợi ích của bên kia. Họ sử dụng các phương pháp, thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương và đạt được thắng lợi. Nhà đàm phán tập trung bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Thông thường, những nhà đàm phán này sẽ sử dụng phương pháp đàm phán kiểu "thắng-thua", mục tiêu cao nhất là bắt đối phương đồng ý với những ý kiến mà mình nêu ra. Người ta chỉ lựa chọn chiến lược này khi mối quan hệ về thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập nhau. Chiến lược này có thể nhanh chóng đi đến thành công nhưng tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do 2 bên ký và có thề dẫn tới thất bại nếu 2 bên cùng thực hiện chiến lược này

2.4.2 Đàm phán kiểu mềm

Đây là kiểu đàm phán mà nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, chú trọng xây dựng và duy trì mối quan hệ giũa hai bên. Người ta thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề xuất những ý kiến hợp lý hợp tình. Khi 2 bên cùng chọn chiến lược này thì khả năng thành công là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ 2 bên duy trì tốt đẹp. Phương pháp thường được sử dụng trong trường hợp này là đàm phán kiểu "thắng-thắng". Tuy nhiên trường hợp gặp phải đối thủ áp dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng thì sẽ dễ bị thua thiệt. Chiến lược này thường được áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp. Mặt khác cũng cần thận trọng với trường hợp thái độ bên ngoài mềm dẻo nhưng mưu đồ bên trong lại khốc liệt

2.4.3 Đàm phán kiểu hỗn hợp

Nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì cứng rắn nhưng với con người thì ôn hòa, tách rời công việc với con người. Chiến lược này vừa chú trọng lợi ích bản thân, vừa chú ý tới lợi ích đối tác. Sử dụng chiến lược này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Như thế nhà đàm phán sẽ không dồn đối tác tới chân tường, và cũng không quá nhân nhượng với đối tác. Sử dụng chiến lược này vừa nhắm mục đích lợi nhuận, vừa nhằm mục đích giữ gìn mối quan hệ. Nhà đàm phán sẵn sàng nhân nhượng khi thấy cần thiết, tuy nhiên cũng có thể sẽ rất kiên quyết không khoan nhượng, thậm chí còn chuyển dần sang chiến lược đàm phán kiểu cứng nếu thấy đối tác có ý định thỏa hiệp một vấn đề nào đó. Kiểu đàm phán này thường được sử dụng khi hai bên cân sức cân tài. Tuy nhiên phải quán triệt các nguyên tắc sau:

- Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc

- Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở đó mà thỏa thuận các lợi ích xung đột

- Luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối phương

Trên lý thuyết, khi hai bên có mối quan hệ cân bằng về thế và lực thì áp dụng chiến lược đàm phán kiểu hỗn hợp; khi thế lực nghiêng hẳn về một bên thì có thể áp dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng; ngược lại khi hai bên có mối quan hệ bạn bè tốt đẹp thì có thể áp dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm. Tuy nhiên trên thực tế, việc đàm phán ký kết hợp đồng mới chỉ là khởi đầu cho giao dịch mua bán, giao dịch chỉ có thể đạt được kết quả tốt đẹp nếu hợp đồng được ký kết với các điều khoản chặt chẽ, đảm bảo lợi ích cho cả hai bên. Một hợp đồng được ký nhờ áp lực của chiến lược đàm phán kiểu cứng dễ dẫn đến đổ vỡ trong quá trình thực hiện hợp đồng. Vì buộc phải ký kết một hợp đồng bất lợi nên bên chịu thiệt thòi trong đàm phán thường tìm mọi cách để bù lại phần thua thiệt của mình. Điều này dễ dẫn đến những hành vi tiêu cực ngăn cản việc thực hiện hợp đồng. Khi ấy dù bên chiếm ưu thế có đi kiện đòi bồi thường thì thực tế lại rơi vào một cuộc đọ sức mới, tốn kém thời gian và tiền bạc, khiến cho quan hệ đôi bên hoàn toàn tan vỡ. Xét từ góc độ ấy, chiến lược đàm phán kiểu cứng thường chỉ thu được lợi ích trước mắt chứ không phải lợi ích lâu dài.

Mặt khác, trong kinh doanh luôn xảy ra các rủi ro, điều đó thường không có lợi cho những hợp đồng được ký kết trên tinh thần của chiến lược đàm phán kiểu mềm. Do các chủ thể coi nhau như bạn bè nên đôi khi có một số chi tiết họ chủ quan bỏ qua. Đến khi phát sinh tranh chấp thường thiếu cơ sở để giải quyết, gây ra sự mâu thuẫn, làm tổn thương mối quan hệ bạn hàng.

Tóm lại trong kinh doanh, để đảm bảo cho hợp đồng được thực hiện suôn sẻ, hạn chế tối đa các tranh chấp phát sinh, doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu hỗn hợp, phối hợp giữa tấn công và phòng ngự để ký kết một hợp đồng chặt chẽ, đảm bảo đôi bên cùng có lợi.