Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

hàng hóa, dịch vụ. Đó là tri thức, kiến thức, sự hiểu biết về kinh doanh được thể hiện ở việc tuyển chọn nhân công, nguyên vật liệu, máy móc dây chuyền công nghệ...; đó là việc chọn ngôn ngữ sử dụng trong kinh doanh; đó là niềm tin, tín ngưỡng , tôn giáo, các giá trị văn hóa truyền thống, các hoạt động văn hóa tinh thần...

Đồng thời, trong quá trình hoạt động, các chủ thể kinh doanh cũng tạo ra các giá trị của riêng mình. Các giá trị này được thể hiện thông qua các giá trị hữu hình như giá trị của sản phẩm, hình thức, mẫu mã sản phẩm, máy móc, thiết bị, nhà xưởng, biểu tượng, khẩu hiệu, lễ nghi, truyền thuyết, các hoạt động văn hóa tinh thần của doanh nghiệp...Đó còn là những giá trị vô hình như phương thức tổ chức quản lý kinh doanh, tâm lý và thị hiếu người tiêu dùng, giao tiếp và ứng xử trong kinh doanh, chiến lược, sứ mệnh và mục đích kinh doanh, các quy tắc, nội dung trong kinh doanh, tài năng kinh doanh...

Tuy nhiên, sự phân biệt hai hệ giá trị trên chỉ là tương đối. Các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội đã được chọn lọc và các giá trị văn hóa được tạo ra trong quá trình kinh doanh không thể tách bạch. Chúng hòa quyện với nhau thành một hệ thống văn hóa kinh doanh với 4 yếu tố cấu thành:

* Triết lý kinh doanh:

Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.4 đ ưa ra định nghĩa:

“Triết lý kinh doanh là những tư tưởng triết học phản ánh thực tiễn kinh doanh thông qua con đường trải nghiệm, suy ngẫm, khái quát hóa của các chủ thể kinh doanh và chỉ dẫn cho hoạt động kinh doanh"

Hình thức thể hiện của triết lý kinh doanh cũng rất khác nhau với mỗi chủ thể kinh doanh. Đó có thể là một văn bản được in ra thành sách nhỏ hoặc dưới dạng một câu khẩu hiệu hoặc bài hát. Triết lý kinh doanh cũng có thể không thể hiện ra bằng các dạng vật chất mà tồn tại ở những giá trị niềm tin

định hướng cho quá trình kinh doanh. Và dù dưới hình thức nào thì nó luôn trở thành ý thức thường trực trong mỗi chủ thể kinh doanh, chỉ đạo những hành vi của họ

Kết cấu nội dung của triết lý kinh doanh gồm những bộ phận sau:

- Sứ mệnh và các mục tiêu kinh doanh cơ bản

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

- Các phương thức hoạt động để hoàn thành được những sứ mệnh và mục tiêu nhằm cụ thể hóa hơn cách diễn đạt được những sứ mệnh và mục tiêu

- Các nguyên tắc tạo ra một phong cách ứng xử, giao tiếp và hoạt động kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp

* Đạo đức kinh doanh:

"Là một tập hợp các nguyên tắc, chuẩn mực có tác dụng điều chỉnh, đánh giá, hướng dẫn và kiểm soát hành vi của các chủ thể kinh doanh. Đây là hệ thống các quy tắc xử sự, các chuẩn mực đạo đức, các quy chế nội quy...có vai trò điều tiết các hoạt động của quá trình kinh doanh nhằm hướng tới triết lý đã định" (Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.5)

* Văn hóa doanh nhân:

"Là toàn bộ các nhân tố văn hóa mà các doanh nhân chọn lọc, tạo ra, sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh của mình" Tài năng, đạo đức và phong cách nhà kinh doanh có vai trò quyết định trong việc hình thành văn hóa kinh doanh của chủ thể kinh doanh. (Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.6)

- Phong cách doanh nhân là sự tổng hợp các yếu tố diện mạo, ngôn ngữ, cách cư xử và cách hành động của doanh nhân

- Đạo đức doanh nhân là một thành tố quan trọng tạo nên văn hóa doanh nhân. Một số tiêu chuẩn không thể thiếu với đạo đức doanh nhân

 Tính trung thực: đó là sự nhất quán giữa nói và làm, danh và thực. Tiêu chuẩn này hướng dẫn doanh nhân không dùng thủ đoạn xấu xa kiếm lời, coi trọng sự công bằng, chính đáng và đạo lý trong kinh doanh

 Tôn trọng con người: doanh nhân cần coi trọng nhu cầu, tâm lý, sở thích khách hàng, coi trọng phẩm giá và tiềm năng phát triển nhân viên, coi trọng chữ tín trong giao tiếp, đặc biệt là mối quan hệ trong hoạt động kinh doanh

 Vươn tới sự hoàn hảo: Nếu không có tiêu chuẩn này thì doanh nhân sẽ ngừng tu dưỡng bản thân, không có hoài bão, lý tưởng. Tiêu chuẩn này giúp doanh nhân hình thành lý tưởng nghề nghiệp và quyết tâm vươn lên để thành đạt bằng con đường kinh doanh

 Đương đầu với thử thách: tiêu chuẩn này giúp doanh nhân không ngại ngần mà quyết tâm vượt qua gian khổ

 Coi trọng hiệu quả gắn liền trách nhiệm xã hội: mỗi doanh nhân không chỉ cần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh mà còn cần có những đóng góp xứng đáng cho xã hội

- Tài năng doanh nhân: gồm có những năng lực sau:

 Hiểu biết về thị trường, cụ thể là thị trường ngành hàng, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, những yếu tố ảnh hưởng tới kinh doanh...

 Hiểu biết về ngành nghề kinh doanh: có kiến thức về chuyên môn và nghiệp vụ kinh doanh như kiến thức công nghệ, phương pháp quản trị, marketing, kiến thức về chất lượng sản phẩm, tài chính...

 Hiểu biết về con người có khả năng xử lý tốt các mối quan hệ: thể hiện thông qua khả năng giao tiếp, khả năng nuôi dưỡng và phát triển các mối quan hệ phục vụ cho công việc kinh doanh. Làm được điều này thì việc đạt được hiệu quả kinh doanh là không khó

 Nhanh nhạy, quyết đoán và khôn ngoan: Nếu không có những năng lực này thì sẽ khó nắm bắt được những cơ hội thuận lợi để thực hiện mục tiêu tối đa hóa lợi ích đã định

* Các hình thức văn hóa khác:

Bao gồm các giá trị của văn hóa kinh doanh được thể hiện bằng tất cả những giá trị trực quan hay phi trực quan điển hình:

- Giá trị sử dụng, hình thức, mẫu mã sản phẩm

- Kiến trúc nội, ngoại thất: vì nó thường tạo ảnh hưởng lớn đến hành vi con người về phương diện cách thức giao tiếp, phản ứng và thực hiện công việc

- Nghi lễ kinh doanh: là những hoạt động đã được dự kiến từ trước và chuẩn bị kỹ lưỡng, thường được tổ chức dưới hình thức các sự kiện và hoạt động văn hóa xã hội có tính chất nghiêm trang, chính thức và tình cảm

- Giai thoại và truyền thuyết: duy trì sức sống cho các giá trị ban đầu và giúp thống nhất nhận thức cho mọi thành viên

- Biểu tượng hay logo: truyền đạt giá trị, ý niệm, những ý nghĩa hàm ẩn bên trong

- Ngôn ngữ, khẩu hiệu: Đó là những câu chữ đặc biệt mang tính ví von hay ẩn dụ... để truyền tải đến nhân viên và những người liên quan.

1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

- Ảnh hưởng tới cách thức giao tiếp, ứng xử trong quá trình đàm phán. Việc hiểu biết văn hóa nước sở tại là cần thiết khi một công ty tiến hành kinh doanh ở đó. Khi những người mua và người bán trên khắp thế giới gặp nhau để tiến hành kinh doanh thì họ mang tới những hiểu biết khác nhau, những kỳ vọng và cách thức giao tiếp khác nhau. Bên cạnh những thông điệp được trình bày rõ ràng qua ngôn từ thì các doanh nghiệp cần lưu ý đến những thông điệp ẩn sau ngôn từ. Đó có thể là cách ăn mặc, là cử chỉ, là nụ cười. Nhà giao dịch cần phải chú ý đến đối tượng giao dịch cả về giới tính, tuổi tác, địa vị xã

hội, tình trạng hôn nhân,...mà có những thái độ cư xử cho phù hợp. Loại ngôn ngữ này cũng phải thích hợp với phong tục tập quán của từng nước. Chẳng hạn như người Pháp thích bắt tay, người Anh không chuộng cách thức này lắm. Thay vào đó, người Nhật thường cúi chào và trao danh thiếp. Hay ví dụ như gật đầu thường là biểu thị sự đồng ý, nhưng ở Hy Lạp, Bungary, gật đầu lại là biểu thị sự không đồng tình.

Việc tặng quà là một phần của giao tiếp trong đời sống hàng ngày cũng như trong kinh doanh. Trong những nền văn hóa khác nhau, tập quán tặng quà cũng khác nhau. Ví dụ, người Nhật tránh tặng nhau cây cối vì nó gợi liên tưởng đến sự ốm yếu, người Nga tránh tặng nhau dao kéo vì sợ dao kéo cắt đứt mối quan hệ, tặng hoa cho người Pháp không thể tặng hoa cúc, đối với người Đài Loan không nên dùng bánh trái làm quà tặng vì họ thường dùng những lễ vật này làm đồ thờ cúng tổ tiên, nếu tặng sẽ khiến người ta có cảm giác không may mắn. Vì vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu tập quán tặng quà và quan niệm của họ để chọn được những món quà thích hợp mà không ảnh hưởng đến sự kiêng kị của phía đối tác.

- Ảnh hưởng đến phương pháp và chiến lược đàm phán của doanh nghiệp đối với đối tác ở nước sở tại. Từ việc biết cách giao tiếp với những bạn hàng đến từ những nền văn hóa khác, hiểu được những khác biệt về văn hóa giữa các quốc gia, doanh nghiệp cần đề ra phương pháp và chiến lược đàm phán phù hợp với hoàn cảnh cụ thể nhằm thuyết phục được đối tác. Điều này sẽ giúp cho các doanh nghiệp chủ động trên bàn đàm phán, tạo thuận lợi cho cuộc đàm phán thành công và từ đó tạo lập được mối quan hệ kinh doanh với các đối tác.

Ví dụ như trong quan điểm về thời gian, người dân ở Châu Mỹ La Tinh và vùng Địa Trung Hải khá tùy tiện. Họ có một thời gian biểu linh hoạt và thích hưởng thụ thời gian của họ hơn là hy sinh nó vì một tính hiệu quả cứng nhắc. Chẳng hạn như các doanh nhân ở đó thường đến muộn hơn giờ hẹn và

thích giành thời gian để xây dựng niềm tin cá nhân trước khi bàn đến công việc. Trái lại, người Nhật và người Mỹ thường đến rất đúng hẹn, có một lịch trình làm việc chặt chẽ và làm việc nhiều giờ liền. Tuy nhiên đôi khi người Mỹ và người Nhật cũng khác nhau trong cách họ sử dụng thời gian. Người Mỹ cố gắng làm việc một cách năng suất và đôi khi họ rời công sở sớm nếu công việc trong ngày đã hoàn tất. Quan điểm này cho thấy giá trị mà người Mỹ coi trọng là việc tạo ra những thành quả cá nhân. Ở Nhật Bản, việc trông có vẻ bận rộn trong mắt người khác là rất quan trọng, ngay cả khi công việc không có nhiều. Vì thế khi tiến hành đàm phán thương mại với người Mỹ hay người Nhật, chúng ta cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề thời gian.

- Ảnh hưởng tới việc hạn chế rào cản mà ngôn ngữ đàm phán gây ra. Sự bất đồng về ngôn ngữ có thể nói là rào cản rất lớn trong việc giao tiếp và hiểu ý nhau trên bàn đàm phán. Nếu năng lực ngoại ngữ hạn chế, các thương nhân có thể gặp khó khăn trong khi đàm phán hoặc trao đổi ý tưởng kinh doanh, dẫn đến hiểu lầm nhau và gây ra sự trì hoãn trong hoạt động buôn bán song phương hay hợp tác kinh doanh. Do đó, hiểu biết về ngôn ngữ và kỹ năng sử dụng ngoại ngữ thành thạo của thương nhân là một thuận lợi to lớn trong việc giao tiếp với các thương nhân nước ngoài. Để hạn chế được rào cản ngôn ngữ thì các thương nhân nên lựa chọn ngôn ngữ đàm phán phù hợp với hoàn cảnh hai bên.

Từ những điều trên đây có thể thấy các doanh nghiệp cần chú trọng đến văn hóa kinh doanh vì đây là yếu tố giúp doanh nghiệp có thể nâng cao năng lực cạnh tranh, tạo dựng uy tín. Uy tín, sự tín nhiệm của khách hàng, của đối tác dành cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp là nguồn lực không thể sờ mó, nhìn thấy nhưng lại tạo nên nét đặc sắc, thu hút khách hàng, là động cơ, sức hút họ đến với sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm với tâm trạng thoải mái và sự tin cậy cao. Khi một doanh nghiệp có uy tín lâu năm hoặc có tiếng tăm lớn thì họ dễ dàng nhận được sự hợp tác từ phía đối tác trên bàn đàm

phán. Chính điều này giúp cho cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế diễn ra thuận lợi và khả năng thành công là rất cao.‌

2. Nguồn gốc, đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc

2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc

Trung Quốc là đất nước có hơn 4000 năm lịch sử với một nền văn hóa lâu đời. Văn hóa Trung Quốc chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của tư tưởng Nho gia mà Khổng Tử và Mạnh Tử đại diện. Kể từ năm 1978, khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương mại tự do, đất nước này đã có những thay đổi chóng mặt về cả kinh tế và chính trị. Tuy nhiên vẫn còn tồn tại rất nhiều những đặc thù truyền thống trong văn hóa kinh doanh của Trung Quốc, một đất nước với những nghi thức và phép tắc cố hữu được xây dựng trên nền tảng về văn hóa và lịch sử lâu đời. Tư tưởng Nho giáo còn được gọi là Khổng giáo là một hệ thống đạo đức, triết lý và tôn giáo do Khổng Tử phát triển để xây dựng một xã hội thịnh trị. Tư tưởng Nho giáo ra đời từ trước công nguyên và được phát triển qua nhiều thời kỳ. Đến đời Hán, Hán Vũ Đế đưa Nho giáo lên hàng quốc giáo và dùng nó làm công cụ thống nhất đất nước về tư tưởng. Và từ đây, Nho giáo trở thành hệ tư tưởng chính thống bảo vệ chế độ phong kiến Trung Hoa trong suốt hai ngàn năm. Cốt lõi của Nho giáo là Nho gia. Đó là một học thuyết chính trị nhằm tổ chức xã hội với những con người kiểu mới biết tự "tu thân" và "hành đạo" (hành động theo đạo lý). Nho giáo duy trì đạo đức là nền tảng của xã hội và tập trung vào các lĩnh vực chính như:‌

- Đẳng cấp

- Chủ nghĩa tập thể

- Bảo vệ thể diện

- Tôn trọng truyền thống và tuổi tác

2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc

2.2.1 Hệ thống thứ bậc, sự tôn ti trật tự

Nho giáo trên cơ sở lấy gia đình làm nhân tố xây dựng các tổ chức trong xã hội đã tạo nên hệ thống thứ bậc, chuyên quyền. Ví dụ như trong các nơi làm việc có người ở vị trí cao và người ở vị trí thấp, cũng như có người có chức quyền cao và người bình thường, về cơ bản thì giữa những người này không có sự bình đẳng.

Nho giáo tạo ra cho hệ thống xã hội một số giá trị đạo đức như: lòng trung thành, lòng hiếu thảo, sự tốt bụng, tính tuân lệnh và quy tắc thứ bậc về quyền uy. Trong đó quy tắc thứ bậc được coi là hạt nhân của hệ thống. Nó cho thấy việc mọi người đều phải tự xác định vị trí của mình trong xã hội. Cụ thể là những người có địa vị xã hội thấp thường mong muốn được người có địa vị cao đối xử tốt. Đó như là sự trả công cho lòng trung thành, tận tụy của họ. Về cơ bản, sự khác nhau giữa văn hóa Trung Quốc và văn hóa phương Tây có nguồn gốc từ chính yếu tố này

Giá trị văn hóa này đã có ảnh hưởng lớn đến đời sống xã hội cũng như phương thức sản xuất kinh doanh ở Trung Quốc. Nho giáo với tư tưởng "tôn ti trật tự" đã ảnh hưởng rất lớn tư tưởng và chính sách của các nhà lãnh đạo Trung Quốc. Trong một tác phẩm, Mao Trạch Đông đã viết: "Cá nhân phải tuân thủ tập thể; thiểu số phải phục tùng đa số; cấp bậc thấp phải tuân lệnh cấp cao hơn".

Ngoài ra, người Trung Quốc luôn bị ảnh hưởng bởi các mối quan hệ và cảm tưởng hoặc suy nghĩ của người khác về mình. Nghĩa là mỗi người đều không muốn đưa ra ý kiến hoặc hành động gì trước mặt người có cùng thứ bậc hoặc cấp cao hơn, nếu việc đó có thể làm ảnh hưởng đến uy tín hoặc làm người kia không hài lòng.

2.2.2 Mối quan hệ (Guanxi)

Một trong những tập quán của người Trung Quốc ảnh hưởng rất lớn trong văn hóa kinh doanh là "Guanxi" (mối quan hệ). Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ chốt