Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

phương, người bán nhận thấy tất cả các tiêu chuẩn về chất lượng hàng trong hợp đồng đều quy định một cách chung chung, có hàm ý mơ hồ. Ngay lập tức, người bán điện cho người mua Trung Quốc yêu cầu họ cử nhân viên đến kiểm tra giám định chất lượng hàng hóa. Nhưng khi bên Trung Quốc nhận được điện, không những họ từ chối không đến mà còn phản bác lại như sau: Nếu bên bán không thể giao hàng đúng như quy định về quy cách phẩm chất hàng hóa trong hợp đồng thì coi như bên bán đơn phương vi phạm hợp đồng. Lúc này, bên bán Malaixia mới nhận ra rằng thực chất bên mua Trung Quốc đã sử dụng điều khoản quy cách phẩm chất hàng hóa quy định một cách mập mờ để chiếm đoạt 10% tiền đặt cọc hợp đồng. Không đủ lý lẽ xác đáng để kiện bên mua ra tòa, bên bán Malaixia đành ngậm đắng nuốt cay chịu mất số tiền đó và nhiều tổn thất kinh tế kéo theo nữa.

Ví dụ trên là bài học cho doanh nghiệp Việt Nam là cần phải đề cao cảnh giác trước những thương nhân Trung Quốc túc trí đa mưu; am hiểu tường tận về loại hàng hóa tiến hành giao dịch; luôn phải cẩn trọng trong từng điều khoản của hợp đồng. Bên Việt Nam thường xuất khẩu các mặt hàng nông, lâm, ngư sản chưa qua sơ chế hay nguyên liệu thô nên chất lượng thường thấp, điều kiện bảo quản không cao. Phía các doanh nghiệp Trung Quốc thường tấn công vào nhược điểm này của doanh nghiệp Việt Nam để khiến các doanh nghiệp Việt Nam phải đưa ra một vài nhượng bộ.

Hiện nay Trung Quốc đang sử dụng mã số chất lượng hàng hóa [18 ]. Người tiêu dùng Trung Quốc có thể kiểm tra chất lượng hàng hóa với các mã số chất lượng có hiệu lực từ tháng 6/2008. Các loại hàng hóa bao gồm lương thực, thực phẩm, đồ gia dụng, dây cáp điện, dụng cụ nông nghiệp, bếp gas, thiết bị an toàn lao động, tấm phủ điện và mỹ phẩm. Người tiêu dùng có thể yêu cầu thông tin về sản phẩm như tên hãng sản xuất, hạn sử dụng bằng cách gọi điện thoại miễn phí tới số điện thoại sau lớp nhũ cào. Khi sản phẩm kém chất lượng bị phát hiện, thông tin sẽ chuyển đến mạng lưới điều tra và thông

báo cho các nhà phân phối khác và ngừng lưu thông. Quy định này có ảnh hưởng rất lớn đến việc đàm phán điều khoản chất lượng hàng hóa giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc. Phía đối tác Trung Quốc với tư cách là nhà nhập khẩu sẽ rất khó tính trong việc yêu cầu chất lượng hàng hóa bởi chất lượng hàng hóa sẽ ảnh hưởng tới danh tiếng của họ trong một thời gian dài, đến khi nào người dân Trung Quốc không có kiến nghị, phàn nàn gì về chất lượng sản phẩm.

1.4 Điều khoản thời hạn giao hàng

Dưới đây là một trường hợp tranh chấp về thời hạn giao hàng giữa một công ty Việt Nam và một công ty Trung Quốc

Các bên:

Nguyên đơn : Một công ty Việt Nam Bị đơn : Một công ty Trung Quốc Tóm tắt vụ việc:

Ngày 14 tháng 5 năm 1995 giữa Nguyên đơn (Công ty Việt Nam) và Bị đơn (Công ty Trung Quốc) đã ký hợp đồng mua bán số 09/95 theo đó Nguyên đơn bán cho Bị đơn 1.500MT hạt điều xuất xứ Việt Nam, giao hàng vào cuối tháng 5 và tháng 6 năm 1995, với giá 940USD/1MT, giao hàng vào kho ngoại quan cảng Sài Gòn, thanh toán bằng L/C không huỷ ngang, trả tiền ngay 85% khi xuất trình chứng từ giao hàng vào kho ngoại quan, 15% khi xuất trình vận đơn đường biển, chứng từ thanh toán gồm:

3/3 vận đơn đường biển hoặc chứng từ nhận hàng vào kho ngoại quan, Hoá đơn thương mại

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

Phiếu đóng gói

Giấy chứng nhận số lượng, trọng lượng, chất lượng do SGS hoặc Vinacontrol ký

Giấy chứng nhận xuất xứ

Thực hiện hợp đồng Bị đơn đã mở L/C cho Nguyên đơn hưởng lợi. Mục 36 L/C quy định các chứng từ thanh toán, trong đó có giấy chứng nhận xuất xứ do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam cấp. Mục 37 L/C quy định cụ thể: để nhận được 85% trị giá L/C (tức trị giá hợp đồng) cùng với các chứng từ khác phải xuất trình một bản gốc và hai bản sao giấy chứng nhận xuất xứ do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam cấp, để nhận được 15% trị giá L/C, ngoài các chứng từ khác, phải xuất trình một bản photo giấy chứng nhận xuất xứ do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam cấp.

Sau khi nhận được L/C, Nguyên đơn đã giao xong 1.428,23MT hạt điều vào kho ngoại quan cảng Sài Gòn ngày 22 tháng 6 năm 1995.

SGS đã cấp giấy chứng nhận số lượng, trọng lượng, chất lượng số 2504/95 ngày 23 tháng 6 năm 1995, trong đó ghi các chỉ tiêu chất lượng phù hợp với hợp đồng nhưng không đề cập gì đến xuất xứ hàng hoá.

Ngày 25 tháng 10 năm 1995 Bị đơn đã xếp xong lô hàng từ kho ngoại quan cảng Sài Gòn xuống tàu.

Ngày 26 tháng 10 năm 1995 Bị đơn gửi cho Nguyên đơn văn thư, trong đó ghi rằng Nguyên đơn giao hạt điều xuất xứ Campuchia, chứ không phải xuất xứ Việt Nam, nên Bị đơn bị thiệt hại 442.752 USD, Nguyên đơn phải chịu trách nhiệm và phải bồi thường ngay cho Bị đơn.

Ngày 27 tháng 10 năm 1995 Nguyên đơn lập bộ chứng từ lấy 15% trị giá L/C, trong đó chỉ có một bản photo giấy chứng nhận xuất xứ do Nguyên đơn cấp, Ngân hàng mở L/C và Bị đơn từ chối trả tiền. Đồng thời Bị đơn đã khởi kiện ra Toà ánTrung Quốc đề nghị toà án ra quyết định ngừng trả 15% trị giá L/C và Toà án Trung Quốc đã ra quyết định đó. Sau đó Ngân hàng mở L/C đã gửi Bản tường trình đến Toà ánTrung Quốc, trong đó nêu rằng bộ chứng từ do Nguyên đơn xuất trình không phù hợp với L/C, Ngân hàng từ chối trả tiền và đã thông báo việc này cho Nguyên đơn biết. Tuy nhiên, thực

tế Bị đơn đã bán lại lô hạt điều này cho khách hàng Ấn Độ và đã nhận đủ tiền hàng từ khách hàng Ấn Độ. Ngân hàng mở L/C đề nghị toà án Trung Quốc ra quyết định cho Ngân hàng mở L/C trả 15% trị giá L/C cho Nguyên đơn. Sau sự việc này Nguyên đơn đã được Ngân hàng mở L/C thanh toán 15% trị giá L/C vào ngày 20 tháng 12 năm 1995.

Do nhận được tiền hàng chậm nên Nguyên đơn kiện Bị đơn ra trọng tài yêu cầu Bị đơn nộp các khoản sau đây:

Phạt do vi phạm thời hạn thực hiện hợp đồng từ ngày 11 tháng 7 năm 1995 đến ngày 26 tháng 10 năm 1995 là 107.402 USD,

Phạt do vi phạm nghĩa vụ tiếp nhận hàng hoá từ ngày 11 tháng 7 năm 1995 đến ngày 26 tháng 10 năm 1995 là 161.104 USD

Phạt do vi phạm nghĩa vụ thanh toán (15% trị giá L/C) kể từ ngày 11 tháng 11 năm 1995 (ngày Ngân hàng mở L/C nhận được bộ chứng từ) đến ngày 20 tháng 12 năm 1995 là 3.268 USD.

Trong bản biện minh và kiện lại, Bị đơn trình bày như sau:

Đến ngày 27 tháng 9 năm 1995 Bị đơn mới được Công ty A (là công ty đại lý vận chuyển được Bị đơn uỷ nhiệm giữ lô hàng trong kho ngoại quan) cho biết hạt điều xuất xứ Campuchia, được Nguyên đơn nhập từ Campuchia về, đã tạm nộp thuế nhập khẩu 4%, khi nào tái xuất sẽ được hoàn thuế. Chính vì vậy, Nguyên đơn không lấy được giấy chứng nhận xuất xứ do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam cấp. Từ đó, Bị đơn khẳng định Nguyên đơn giao hàng không đúng chất lượng, đòi Nguyên đơn giảm giá 15% giá bán là 201.380,57 USD do phải bán vội lô hàng này với giá rẻ vì nếu để lâu trong kho ngoại quan sẽ bị tịch thu do đây là hàng tạm nhập tái xuất, đòi bồi thường 30.000USD chi phí ngăn chặn thiệt hại (chi phí khởi kiện tại Toà án Trung Quốc để ngăn chặn Ngân hàng mở L/C thanh toán 15% tiền hàng cho Nguyên đơn).

Phán quyết của trọng tài:

Về việc vi phạm thời hạn thực hiện hợp đồng và vi phạm nghĩa vụ tiếp nhận hàng hoá từ ngày 11 tháng 7 đến ngày 26 tháng 10 năm 1995:

Hợp đồng quy định thời hạn giao hàng vào kho ngoại quan tại cảng Sài Gòn vào cuối tháng 5 và tháng 6 năm 1995, thực tế Nguyên đơn đã giao hàng và Bị đơn đã nhận hàng tại kho đó vào ngày 22 tháng 6 năm 1995. Như vậy Bị đơn đã nhận hàng đúng thời hạn do hợp đồng quy định. Hợp đồng không quy định thời hạn cho Bị đơn lấy hàng ra khỏi kho để xếp xuống tàu, và kể từ khi hàng vào kho các bên không ký văn bản bổ sung quy định thời hạn này, cho nên việc lấy hàng ra khỏi kho lúc nào là quyền của Bị đơn. Vì vậy không có cơ sở và không có bằng chứng để kết luận Bị đơn vi phạm thời hạn thực hiện nghĩa vụ tiếp nhận hàng hoá, do đó bác tiền phạt do Nguyên đơn đòi.

Bình luận và lưu ý:

Rõ ràng chúng ta thấy Nguyên đơn quy kết Bị đơn vi phạm thời hạn thực hiện hợp đồng một cách chung chung, không cụ thể và không có căn cứ. Nguyên đơn quy kết Bị đơn vi phạm thời hạn thực hiện hợp đồng, nhưng không thể chỉ rõ được đó là thời hạn điều tàu đến lấy hàng hay thời hạn nhận hàng hay thời hạn trả tiền v..v.., bởi vì trong hợp đồng không quy định các loại thời hạn này. Nguyên đơn nói Bị đơn vi phạm nghĩa vụ tiếp nhận hàng hoá nhưng lại không chứng minh được Bị đơn không nhận hàng hay là nhận hàng chậm. Sơ suất đầu tiên ở đây là do Nguyên đơn không quy định trong hợp đồng thời hạn cho Bị đơn lấy hàng ra khỏi kho ngoại quan tại cảng Sài Gòn, cho nên không có căn cứ để quy kết.

Từ trường hợp trên có thể thấy rằng việc quy định rõ thời hạn giao hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng khi có tranh chấp xảy ra.

Đối với điều khoản thời hạn giao hàng, Luật hợp đồng 1999 của Trung Quốc có quy định rất đáng lưu ý như sau: "nếu như các bên không có thỏa thuận rõ ràng về thời hạn giao hàng thì có thể thỏa thuận bổ sung, nếu như không đạt được thỏa thuận bổ sung thì xác định theo các điều khoản có liên

quan hoặc tập quán giao dịch của hợp đồng". Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là thế nào là tập quán giao dịch của hợp đồng. Qua thực tiễn sử dụng hợp đồng thương mại quốc tế có thể thấy tập quán giao dịch của hợp đồng bao gồm tập quán giao dịch đã được thiết lập giữa hai bên và tập quán giao dịch của địa phương. Ví dụ: công ty Việt Nam và công ty Trung Quốc đã nhiều lần ký kết hợp đồng cung cấp quạt hút gió, theo đó, bên bán Trung Quốc sẽ phải cung cấp hàng vào cuối mỗi tháng để bên mua lên kế hoạch tiêu thụ tại thị trường Việt Nam trong tháng tiếp đó. Trong những lần giao dịch sau đó, nếu hai bên không quy định cụ thể về thời gian giao hàng thì thời gian đó vẫn được xác định là thời điểm cuối mỗi tháng. Đây là điểm tương đối dễ xác định giữa các doanh nghiệp có quan hệ lâu dài. Tuy nhiên, vấn đề áp dụng tập quán giao dịch địa phương với những doanh nghiệp Việt Nam lại không hề đơn giản. Vì thế, biện pháp an toàn nhất cho doanh nghiệp là quy định chính xác, cụ thể về điều khoản này.

2. Điều khoản vận tải

Trung Quốc có đường bờ biển dài 18.000km, có khoảng 20 thành phố lớn và vừa ở ven biển trải khắp 10 tỉnh và khu tự trị. Trung Quốc đã đầu tư rất nhiều vào việc mở rộng và hiện đại hoá đội tầu vận chuyển đường biển vì hệ thống vận tải đường biển đóng vai trò chính trong việc vận chuyển hàng hoá quốc tế. Những cảng sau đây cuả Trung Quốc được phép bốc dỡ hàng hoá xuất - nhập khẩu trực tiếp: Basuo, Bắc Hải, Đại Liên, Phòng Thành, Phú Châu, Quảng Châu, Hải Khẩu, Hoàng Phố, Liên Vận Cảng, Long Khẩu, Nam Đồn, Ninh Bạc, Thanh Đảo, Thanh Hoàng Đảo, Thượng Hải, Sơn Đầu, Thiên Tân, Vũ Hán, Ôn Châu, Hạ Môn, Nghiên Đài, Ứng Khẩu, Chương Giá và Trường Giang. Đó cũng là lý do vì sao mà vận tải biển được sử dụng nhiều trong điều khoản của hợp đồng thương mại quốc tế ký kết giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc. Thông thường, doanh nghiệp Trung Quốc xuất khẩu theo điều kiện CIF và nhập khẩu theo điều kiện FOB có nghĩa là việc

chuyên chở thường do phía Trung Quốc đảm nhiệm. Hiện nay việc thuê chuyên chở thường do Công ty Chuyên chở ngoại thương Trung Quốc đảm nhiệm. Hàng hoá nhập khẩu vào Trung Quốc phải được tổ chức kiểm hoá kiểm định. Nếu hàng hoá nhập khẩu bị mất mát, hư hỏng hoặc thiếu, nhà nhập khẩu có thể yêu cầu bồi thường với chứng nhận của tổ chức kiểm hoá. Sau khi các quy trình trên đã hoàn thành, doanh nghiệp xuất nhập khẩu để cho công ty chuyên chở ngoại thương dỡ và chuyên chở hàng hoá về doanh nghiệp.

Do đặc thù về mặt địa hình nên hàng hóa giao dịch giữa Việt Nam và Trung Quốc cũng được vận chuyển qua đường bộ và đường sắt. Hàng hóa thường được giao dọc theo biên giới. Tuy nhiên có một đặc điểm là hàng hóa phải được vận chuyển vào sâu trong nội địa Trung Quốc. Ở các cửa khẩu đường bộ, xe ô tô đều qua lại được cả hai bên. Mỗi bên đều có bãi đỗ xe. Thông thường, các thương nhân Việt Nam khi bán hàng phải đưa hàng sang Trung Quốc và giao nhận tải bãi đỗ xe của Trung Quốc.

3. Điều khoản giá cả

Doanh nhân Trung Quốc rất thích được mặc cả giá. Thông thường khi phía Việt Nam đưa ra mức giá, họ thường viện dẫn ra những lý do khác nhau để yêu cầu được giảm giá. Vì vậy mà giá cả là một vấn đề phải đàm phán tốn công nhất trong đàm phán với các doanh nghiệp Trung Quốc. Những nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm thường bị bắt chẹt giá, thường là phải chịu thua thiệt một chút nếu đưa ra mức giá quá sát. Các doanh nghiệp Trung Quốc rất giỏi trong lĩnh vực điều tiết giá. Chẳng hạn như khi có nhu cầu bức thiết và cần số lượng hàng lớn thì nâng giá để kích thích đối tác khơi nguồn hàng và đẩy mạnh xuất khẩu; còn khi nhu cầu nhập khẩu ở mức thấp thì ghìm giá và hạ giá, đôi khi đột ngột ngừng nhập tạo tâm lý và dư luận "no" hàng một cách giả tạo, gây ứ đọng hàng hóa cho đối tác để ép đối tác giảm giá; "nhử" đối tác mang hàng vào nội địa để giao nhận, sau đó ép giá buộc đối tác phải chấp nhận vì không thể mang hàng trở về nước được.

4. Điều khoản thanh toán

Do tính đa dạng của chủ thể tham gia và chủng loại hàng hóa xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và Trung Quốc nên phương thức trao đổi và thanh toán cũng rất đa dạng, phong phú. Những hình thức thanh toán chủ yếu có: chuyển tiền (USD, Nhân dân tệ hoặc Đồng Việt Nam) (TTR); thư tín dụng (L/C) đều được áp dụng. Để mở rộng và thúc đẩy hơn nữa quan hệ kinh thế thương mại giữa hai nước, đồng thời giúp doanh nghiệp hai nước giảm chi phí và chống rủi ro trong công tác thanh toán, ngày 26/5/1993, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và Ngân hàng Nhân dân Trung Quốc đã ký kết Hiệp định thanh toán và hợp tác. Theo Hiệp định này, mọi thanh toán đều phải thông qua Ngân hàng (kể cả trường hợp hàng đổi hàng cũng phải có sự báo sổ). Riêng với hình thức đổi hàng, phần chênh lệch do giao hàng không cân đối cho phép sử dụng đồng tiền mà cả hai bên đồng ý thanh toán (đồng Việt Nam hay nhân dân tệ). Về đổi tiền ở biên giới, hai bên chưa đạt được thỏa thuận nguyên tắc cho phép Ngân hàng sẽ lập quầy đổi tiền mà chỉ nêu là tùy sự cần thiết của mỗi bên. Mặc dù ngân hàng hai nước đã có nhiều cố gắng nhưng do nhiều nguyên nhân khác nhau nên việc thanh toán xuất nhập khẩu Việt - Trung qua ngân hàng vẫn chiếm tỉ lệ quá nhỏ so với tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của hai nước. Chính vì phần lớn những giao dịch với đối tác Trung Quốc không thanh toán qua ngân hàng nên doanh nghiệp Việt Nam đã gặp không ít khó khăn trong việc nhận lại tiền hàng xuất khẩu. Thông thường, phía Trung Quốc do nắm rõ được tình hình hàng xuất khẩu bên Việt Nam nên sẽ "khôn khéo" lúc ép giá xuống, lúc tạm dừng không mua, hoặc hạ cấp hàng hóa để mua rẻ, lấy hàng trước trả tiền sau, chiếm dụng vốn. Trong khi đó, phía Việt Nam chưa tìm hiểu kỹ đối tác, vội vàng buôn bán theo "niềm tin" nên dễ rơi vào tình trạng "thua đơn thiệt kép", nợ đọng kéo dài. Để khắc phục tình trạng trên, trong mấy năm gần đây, một số chi nhánh ngân hàng với thủ tục, cơ chế thông thoáng đã được hình thành tại các cửa khẩu. Đặc biệt, Lào Cai còn thiết lập quan hệ ngân hàng giữa Ngân hàng Nhà nước - Phát triển nông thôn Lào Cai với Ngân hàng Công thương tỉnh Vân Nam. Chính vì thế, hiện nay càng có