Lưu Ý Khi Thương Lượng Với Các Cấp Chính Quyền Trung Quốc

9. Lưu ý thường xuyên

Các dự án và hoạt động kinh doanh của Trung Quốc đòi hỏi sự lưu ý thường xuyên. Không nên nghĩ rằng chúng có thể tự vận hành được.

10. Lưu ý khi thương lượng với các cấp chính quyền Trung Quốc

Các cấp chính quyền Trung Quốc thích làm việc trực tiếp với lãnh đạo cao cấp của doanh nghiệp Việt Nam vì lý do "thể diện". Do đó, doanh nghiệp Việt Nam nên để lãnh đạo phía mình đi bàn chuyện làm ăn với các cấp chính quyền Trung Quốc. Để không bị lúng túng trong quá trình thương lượng thì phía doanh nghiệp Việt Nam nên chọn một cá nhân hay tổ chức địa phương nơi có cấp chính quyền Trung Quốc đó giúp đỡ trong việc tìm hiểu những vấn đề cần thiết. Trong quá trình thương lượng, doanh nghiệp Việt Nam cũng nên tỏ ra thấu hiểu và đánh giá cao những nỗ lực của chính quyền Trung Quốc trong việc thúc đẩy hợp tác giữa Việt Nam và Trung Quốc, nên thể hiện thái độ hợp tác hơn là đối đầu và cũng nên thông báo với họ đầy đủ kế hoạch của doanh nghiệp mình để tìm kiếm sự hỗ trợ từ phía họ.

IV. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƯA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC

Đối với các doanh nghiệp Trung Quốc dù là nhà nhập khẩu hay xuất khẩu, sau khi đã kiểm tra lý lịch thương nhân hoặc đã giao dịch qua thư tín, điện thoại thì trước khi ký kết hợp đồng thương mại đầu tiên, doanh nghiệp Việt Nam nên chủ động dành kinh phí cử đoàn gọn nhẹ (2-3 người) sang trực tiếp thẩm định văn phòng, hệ thống nhà xưởng, kho tàng, hệ thống phân phối, tiềm lực tài chính...Điều này sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam tránh được sự lừa đảo từ phía doanh nghiệp Trung Quốc.

Đối với Hợp đồng thương mại hai bên sẽ ký kết cần lưu ý các vấn đề sau:

- Không nên sử dụng các mẫu hợp đồng của phía đối tác Trung Quốc vì các điều khoản chế tài thường có lợi cho phía họ.

- Đối với điều khoản chủ thể - điều khoản đặt ở vị trí đầu tiên trong hợp đồng cần ghi đầy đủ thông tin (địa chỉ, điện thoại, fax, ngân hàng giao dịch, số tài khoản, tên người đại diện ký). Thận trọng khi viết tắt vì đã có rất nhiều tranh chấp xảy ra đối với việc viết tắt tên người, tên công ty không theo quy ước quốc tế. Ví dụ như tên của người Trung Quốc nếu phiên âm theo chữ cái Latinh không có thanh điệu thì có thể đọc theo nhiều cách khác nhau và suy luận ra nhiều tên khác nhau. Do đó cần viết chính xác các thông tin bằng tiếng Trung bên cạnh phiên âm của nó. Nếu phía Trung Quốc có người đại diện không phải là giám đốc công ty thì phải ghi rõ số giấy ủy quyền, ngày cấp giấy ủy quyền.

- Điều khoản chất lượng: ghi rõ cách xác định chất lượng, thời gian kiểm tra chất lượng, cơ quan kiểm tra chất lượng, địa điểm kiểm tra chất lượng

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

- Điều khoản thanh toán là phần không thể thiếu trong hợp đồng và không được phép bỏ qua hay để đến tận khi ký kết hợp đồng mới xem xét. Một hợp đồng chặt chẽ thì cần tránh những quy định tối nghĩa về số tiền được nợ hay phải có công thức rõ ràng để xác định số nợ, đưa ra quy định rõ ràng số tiền được nợ là bao nhiêu và nợ tới khi nào. Trong điều khoản giá cả phải ghi rõ đơn giá, tổng trị giá và phương pháp xác định

- Thời hạn giao hàng không nên quy định vào một ngày cụ thể mà nên quy định là vào một khoảng thời gian hợp lý. Không được quy định thời gian giao hàng và thời hạn mở L/C phụ thuộc nhau. Nếu doanh nghiệp Việt Nam giao hàng chậm và được doanh nghiệp Trung Quốc đồng ý thì doanh nghiệp Việt Nam phải yêu cầu doanh nghiệp Trung Quốc sửa L/C (lùi ngày giao hàng và kéo dài thời hạn hiệu lực của L/C), nếu không thì có khả năng doanh nghiệp Việt Nam sẽ không được ngân hàng thanh toán vì L/C quá hạn

- Không nên suy diễn khi soạn thảo hợp đồng nghĩa là cần quy định rõ ràng tất cả các nghĩa vụ và các tình huống giả định trong hợp đồng. Chẳng

hạn như nếu mua của đối tác một thiết bị nào đó thì không nên nghĩ rằng họ sẽ phải giao kèm theo những phần mềm hay phụ tùng liên quan. Vì thế mà cần quy định rõ ràng về loại hàng trao đổi. Đối tác cũng không cần biết phía Việt Nam sẽ thiệt hại ra sao nếu như họ giao hàng chậm. Quy định thời gian rõ ràng là điều khoản không thể thiếu trong hợp đồng

Trong giai đoạn đàm phán, nếu chưa hiểu rõ điều khoản nào của hợp đồng thì nên hỏi lại cho kỹ và ngược lại nếu đối tác chưa hiểu điều nào, phía Việt Nam cũng nên giải thích cho rõ. Không nên cho rằng đối tác hiểu tất cả những gì chúng ta nói. Sau đó hãy quy định rõ ràng trong hợp đồng

- Điều khoản về lựa chọn phương thức giải quyết tranh chấp nên bám sát các nội dung sau:

 Phương thức giải quyết tranh chấp do các bên nhất trí

 Thủ tục lựa chọn bên thứ ba tham gia giúp đỡ giải quyết tranh chấp, cách thức lựa chọn địa điểm, thời gian, nhân sự tham gia giải quyết tranh chấp

 Các quy tắc tố tụng áp dụng cho quá trình giải quyết tranh chấp

 Giá trị của kết quả giải quyết tranh chấp, cơ chế đảm bảo thi hành kết quả giải quyết tranh chấp

Việc lựa chọn phương thức giải quyết tranh chấp thích hợp ngoài việc căn cứ vào so sánh ưu nhược điểm của các phương pháp còn cần cân nhắc hàng loạt vấn đề như mục tiêu cần đạt được của doanh nghiệp, bản chất của tranh chấp, mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa các bên và đặc biệt là chi phí bỏ ra để giải quyết tranh chấp. Nếu doanh nghiệp Việt Nam sử dụng trọng tài là phương thức giải quyết tranh chấp thì cơ quan trọng tài cần ghi vào Hợp đồng là Trọng tài kinh tế phía Việt Nam hoặc nước thứ 3. Vì việc xét xử tranh chấp thương mại theo cơ quan trọng tài Trung Quốc thường tốn kém, phức tạp về thủ tục và ngôn ngữ. Một số cơ quan trọng tài mà doanh nghiệp Việt Nam nên sử dụng là: Trung tâm trọng tài quốc tế Việt Nam bên cạnh Phòng Thương

mại và Công nghiệp Việt Nam, Trung tâm trọng tài Thương mại Hà Nội, Trung tâm trọng tài Thương mại thành phố Hồ Chí Minh, Trung tâm trọng tài Thương mại Cần Thơ, Trung tâm trọng tài Thương mại Á Châu...Trong điều khoản này cần ghi rõ luật điều chỉnh hợp đồng, có thể là luật quốc gia hoặc luật quốc tế.

- Phía Việt Nam thường hay bỏ sót một số điều khoản như:

+ Trong trường hợp tranh chấp, bên thua kiện phải trả toàn bộ chi phí cho luật sư của bên thắng kiện

+ Tất cả những sửa đổi của hợp đồng phải được lập thành văn bản và có xác nhận đồng ý, thời gian xác nhận của cả hai bên

+ Không được chuyển nhượng hợp đồng cho bên thứ ba

- Một số phần của hợp đồng có thể quan trọng hơn các phần khác, nhưng khi tranh chấp xảy ra thì tất cả các phần đều trở nên quan trọng. Do vậy, trong giai đoạn đàm phán nên xác định trước những vấn đề nào không thể chấp nhận và những vấn đề nào có thể chấp nhận để không bị lúng túng khi hai bên đàm phán về mọi vấn đề với nhau

- Nếu hợp đồng được soạn thảo bằng hai thứ tiếng trở lên thì cần quy định trong hợp đồng là bản tiếng nào sẽ được sử dụng làm căn cứ khi có tranh chấp xảy ra

- Sử dụng ngân hàng như một nhà tư vấn trong thanh toán thương mại quốc tế về tính hợp lệ của bộ chứng từ, lựa chọn đồng tiền thanh toán, chọn ngân hàng đảm bảo thanh toán...

- Sử dụng các công cụ tự bảo hiểm của thị trường ngoại hối như hợp đồng có kỳ hạn, hợp đồng quyền chọn, hoán đổi ngoại tệ...

1. Trường hợp Việt Nam là nhà xuất khẩu

- Trong điều khoản số lượng hàng hóa nên quy định số lượng có dung sai để tránh bị bắt chẹt khi hàng hóa đã được giao tới tay doanh nghiệp Trung Quốc mà lại bị kiện vì số lượng không chính xác với hợp đồng

- Trong điều khoản chất lượng nên quy định " kiểm tra phẩm chất hàng hóa ở cảng đi do cơ quan X làm có giá trị cuối cùng và người mua tự giám định". Điều này có lợi cho doanh nghiệp Việt Nam vì đã hoàn thành nghĩa vụ của mình mà không phải lo doanh nghiệp Trung Quốc sau khi giám định sẽ lật lọng không thanh toán tiền hàng.

- Trong điều khoản thanh toán cần yêu cầu doanh nghiệp Trung Quốc thanh toán ngay 30% giá trị hợp đồng bằng phương thức chuyển tiền. Số còn lại thanh toán theo L/C. Vì đề phòng doanh nghiệp Trung Quốc ký hợp đồng, nhưng không mở L/C, trong khi doanh nghiệp Việt Nam đã ứng tiền mua nguyên liệu hoặc đã sản xuất một phần hàng thuộc hợp đồng. Không nên thoả thuận điều khoản thanh toán L/C trả chậm hoặc D/A, D/P vì đã có nhiều doanh nghiệp Trung Quốc lấy lý do quy cách chất lượng không đúng hợp đồng, từ đó ép giá buộc doanh nghiệp ta phải giảm giá hoặc chịu tổn thất rủi ro vì hàng nằm ở cảng đến.

2. Trường hợp Việt Nam là nhà nhập khẩu

- Trong điều khoản số lượng nên quy định số lượng chính xác để tránh sự gian dối của phía Trung Quốc

- Trong điều khoản chất lượng nên quy định "giám định hàng hóa ở cảng đến do cơ quan X làm có giá trị cuối cùng". Điều này sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam tránh được việc doanh nghiệp Trung Quốc giao hàng kém chất lượng.

- Đối với điều khoản thanh toán cần thuyết phục phía đối tác Trung Quốc thanh toán bằng L/C trả chậm 30-60 ngày kể từ ngày giao hàng. Hoặc 20% giá trị hợp đồng bằng phương thức chuyển tiền. Giá trị còn lại sẽ thanh toán sau 30 ngày kể từ ngày nhận được hàng. Mục đích là nhằm ngăn chặn tình trạng đã xảy ra nhiều lần là doanh nghiệp Trung Quốc giao hàng không đúng quy cách chất lượng hợp đồng quy định, nhưng lại nhanh tay và bằng các thủ đoạn lừa đảo ( kể cả việc lập giấy chứng nhận phẩm chất, giấy chứng

nhận kiểm dịch động thực vật giả) để hoàn tất bộ chứng từ hợp lệ thanh toán qua ngân hàng theo phương thức L/C và biến mất.

- Trong trường hợp doanh nghiệp Việt Nam phải chịu rủi ro do ngoại tệ lên giá thì cần có biện pháp giảm thiểu rủi ro hối đoái bằng cách có thể mua ngay số ngoại tệ cần thiết trên thị trường giao ngay và gửi ngân hàng để thanh toán khi đến kỳ hạn. Cách thứ hai là mua có kỳ hạn số ngoại tệ đó để đến kỳ thanh toán thì thực hiện hợp đồng và thanh toán cho bên xuất khẩu Trung Quốc. Cách thứ ba là ký hợp đồng quyền chọn.

- Nếu doanh nghiệp Việt Nam nhập khẩu những hàng hóa mà bên xuất khẩu Trung Quốc phải chịu trách nhiệm về việc lắp đặt, chạy thử, bảo dưỡng, hướng dẫn vận hành (máy móc, thiết bị, phương tiện vận tải...) thì có thể thực hiện thanh toán bằng phương thức chuyển tiền

- Đối với những hàng hóa mà thời gian giao hàng dài, giao nhiều lần hay xuất nhập khẩu qua trung gian thì nên áp dụng phương thức thanh toán tín dụng chứng từ

* Tóm lại, để duy trì mối quan hệ hợp tác làm ăn với các doanh nghiệp Trung Quốc và cũng để có được thành công trong đàm phán hợp đồng thương mại thì các doanh nghiệp Việt Nam cần tuân theo 5 nguyên tắc sau:

Thứ nhất là DN Việt Nam phải biết giữ chữ tín, đây là yếu tố căn bản trong làm ăn, không riêng gì đối với DN Trung Quốc.

Thứ hai là đôi bên cùng có lợi, không thể nói đến làm ăn mà chỉ một bên có lợi, thay vào đó phải biết chia sẻ cái lợi với nhau. Nếu doanh nghiệp Việt Nam hiểu được điều này và thực hiện khi làm ăn với doanh nghiệp Trung Quốc thì họ có thể thành công trên thị trường lớn nhất thế giới này.

Nguyên tắc thứ ba, là hợp tác tích cực. Điều này có nghĩa, khi doanh nghiệp xác định được mối quan hệ hợp tác với doanh nghiệp Trung Quốc thì phải tích cực thực hiện hợp tác đó để kết quả nhanh chóng đạt được và đúng như mong muốn của hai bên.

Nguyên tắc thứ tư mà doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý là cung cấp những sản phẩm chất lượng cao bởi vì không phải sản phẩm nào cũng có thể chinh phục được người tiêu dùng Trung Quốc. Hơn nữa, thị trường Trung Quốc tập trung rất nhiều loại sản phẩm từ nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có sản phẩm của Trung Quốc vốn có sức cạnh tranh mạnh, nên sản phẩm chất lượng cao sẽ dễ dàng làm cho người tiêu dùng chấp nhận.

Nguyên tắc cuối cùng là chung thủy với đối tác. Những doanh nghiệp Việt Nam chạy theo lợi nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có lợi nhuận cao hơn sẽ làm cho doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn đề cao "sự chung thủy", khả năng hợp tác bền vững và lâu dài trong làm ăn.

KẾT LUẬN

Xưa nay khi nói về văn hóa kinh doanh Trung Quốc, người ta vẫn hay so sánh với văn hóa kinh doanh Châu Âu và xem nó gần như hai thái cực đối lập. Đất nước Trung Quốc với những đặc trưng văn hóa kinh doanh cơ bản là coi trọng đẳng cấp, quan hệ, thể diện và chủ nghĩa tập thể đã tạo cho doanh nhân Trung Quốc một phong cách đàm phán riêng không lẫn với bất kỳ đất nước nào. Và điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới các doanh nghiệp Việt Nam trong vấn đề đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc. Sự kiên trì, khéo léo, vốn hiểu biết cao, thái độ hợp tác, coi trọng chữ tín nhưng luôn phải cảnh giác cao độ sẽ là chìa khóa thành công cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình đàm phán với những thương nhân Trung Quốc túc trí đa mưu và thành thục nhiều kế sách trong thương thuyết và thực hiện hợp đồng.

Sau khi nghiên cứu đề tài "Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam", tác giả đã rút ra một số kết luận như sau:

 Hợp đồng thương mại quốc tế ký kết với thương nhân Trung Quốc cũng như hợp đồng thương mại quốc tế nói chung tiềm ẩn rất nhiều rủi ro. Nhiệm vụ của doanh nghiệp Việt Nam là có được những hiểu biết cần thiết về luật pháp cũng như văn hóa kinh doanh của Trung Quốc để phòng tránh những rủi ro đó.

 Xây dựng hợp đồng theo luật định với các điều khoản chặt chẽ, thống nhất, đảm bảo sự công bằng về quyền lợi, nghĩa vụ của các bên là biện pháp tự vệ an toàn nhất trước những thương nhân Trung Quốc túc trí đa mưu