Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

 Cái khoá

 Khăn tay, đặc biệt là với người Đài Loan vì họ có câu nói "Tặng khăn đứt gốc". Người Đài Loan cũng kiêng tặng ô, tặng quạt, tặng quả ngọt, bánh chưng vì với họ, những thứ này đều là điềm không lành

 Bất cứ 4 mặt hàng gì (cách phát âm số 4 trong tiếng Trung nghe tương tự như cách phát âm từ “chết”)

 Những quà tặng hoặc giấy gói quà màu trắng, đen, hoặc xanh.

4. Văn hóa đàm thoại

- Bạn có thể bị hỏi một số câu hỏi liên quan đến tuổi tác, thu nhập, tình trạng hôn nhân. Nếu bạn không muốn cung cấp những thông tin này, hãy vẫn trả lời tránh đi. Không nên thể hiện sự cáu giận đối với người hỏi. Bởi vì “mất mặt” thể hiện sự ngụ ý xấu trong văn hóa nước này. Mặc khác, nếu không quan hệ thân hữu với người Trung Quốc, bạn không nên hỏi họ về gia đình của họ, mặc dù, một cách điển hình bàn có thể hỏi “con bạn bao nhiêu tuổi?”; “bạn còn làm việc bao lâu nữa?” hoặc “con anh học ở đâu?”, vì chúng cùng nghĩa với tình trạng hôn nhân và tuổi tác.

- Trong văn hóa Trung Quốc, câu hỏi "Bạn ăn cơm chưa?" hay "Anh đi đâu đấy?" là câu nói xã giao thông thường giống như người Mỹ chào nhau "Bạn có khỏe không?". Trong trường hợp này, bạn chỉ cần trả lời "Vâng" hoặc cười xòa ngay cả khi bạn chưa ăn và nói "Cảm ơn!"

- Nên cố gắng dùng một vài từ tiếng Hoa trong hoàn cảnh thích hợp, bạn sẽ được đánh giá cao và được lưu tâm ngay từ bước đầu

Những đề tài được khuyến khích thảo luận khi bạn nói chuyện với người Trung Quốc

 Danh lam thắng cảnh Trung Quốc.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

 Thời tiết, khí hậu và địa lý Trung Quốc.

 Những chuyến du lịch của bạn ở quốc gia khác.

 Ấn tượng đẹp đẽ của bạn khi du lịch ở Trung Quốc.

 Nghệ thuật của Trung Quốc.

Những đề tài nên tránh:

 Không nên dùng cụm từ “Trung Quốc Đại Lục (Mainland China)”, “Trung Quốc Cộng Sản (Communist China)”, “Trung Quốc Xô Viết (Red China)”.

 Bạn cần tránh đề cập đến vấn đề Đài Loan. Nếu nói đến đề tài này bạn đừng bao giờ xem đây như là một “Nước Cộng Hòa ( The Repulic of China)” hay “Dân tộc ( Nationalist China)” thuộc Trung Hoa. Cụm từ đúng được dùng là “Tỉnh Đài Loan ( Taiwan Province)”, hay chỉ đơn giản là “Taiwan”.

Phụ lục 2

Tính cách doanh nhân ở từng khu vực của Trung Quốc

1. Người Bắc Kinh:

- Vô cùng thực tế, họ luôn cho người khác cảm giác là rất thực tế, không màu mè. Họ là những người sùng bái chính trị nhất trong số những người Trung Quốc. Do đó mà họ cũng rất coi trọng cấp bậc. Nếu trên danh thiếp của bạn có in chức danh là chủ tịch hội đồng quản trị hay giám đốc của một tập đoàn lớn thì doanh nhân Bắc Kinh sẽ lập tức kính trọng và nghiêm túc bàn ngay chuyện làm ăn. Doanh nghiệp Việt Nam có thể lợi dụng đặc tính này khi đàm phán hợp đồng:

+ Trước hết phải có đôi chút quan cách, nói nhiều về chính trị mới giành được tình cảm của họ để có bước hợp tác đầu tiên

+ Đưa ra một số nhà chính trị nổi tiếng để làm chiêu bài, tăng thêm uy tín doanh nghiệp hoặc cá nhân với người Bắc Kinh

+ Nên cử những người chức vụ cao đàm phán. Chớ để người cấp dưới không có vai vế gì bàn chuyện làm ăn

- Người Bắc Kinh là những người Trung Quốc hài hước, dí dỏm nhất và luôn sử dụng điều này trong hoạt động thương mại. Họ là những người vô cùng tự tin, không những chẳng giấu giếm khuyết điểm mà còn nói ra một cách khoa trương, tạo cảm giác hài hước. Trong quá trình đàm phán với họ, doanh nghiệp Việt Nam phải nhanh chóng nắm bắt được tính hài hước của họ mới lĩnh hội được hàm ý thực sự trong ngôn ngữ họ nói. Có 4 loại hài hước sau mà người Bắc Kinh hay dùng:

+ Cách nói năng khiêm tốn, hàm súc. Khi phản bác đối phương thì không quá quắt, đả kích mà uyển chuyển, cô đọng để không làm xấu đi mối quan hệ

+ Cách xử lý tình huống: người nói sau khi thấy lỡ lời thì lập tức dựa vào câu nói lỡ tạo tình huống mới hài hước để bản thân thoát khỏi bối rối

+ Cách giải thích khác biệt: họ giải thích khác đi ý trong lời nói nào đó để gây cười khiến không khí vui vẻ

+ Ngôn tại ý ngoại, ví dụ "Tuổi thọ giày này bằng tuổi thọ ông đấy!" hay "Tôi không tin mình lại chết yểu như vậy đâu"

Khi nghe lời nói không ăn nhập với hoàn cảnh thì có thể là sự hài hước của người Bắc Kinh. Khi ấy phải suy nghĩ kỹ, hiểu sự hài hước của họ

- Người Bắc Kinh rất thích tán dóc và tâng bốc. Do đó phía Việt Nam có thể lợi dụng đặc tính này để có những cách cư xử như sau:

+ Nhẫn nại: dù thấy chán ngắt cũng đừng để lộ ngoài mặt. Thỏa mãn ham muốn tán dóc của người Bắc Kinh là chìa khóa mở rộng cửa làm ăn. Khi bàn chuyện mà đi thẳng luôn vào công việc thường sẽ không đạt được kết quả mong muốn

+ Khéo léo dẫn dắt: trước khi bàn chuyện làm ăn phải để họ thoải mái bàn chuyện chính trị đã. Có thể bạn không hiểu gì về chính trị hay không thích chính trị nhưng chỉ cần giả bộ chăm chú nghe. Người Bắc Kinh với chính trị đều có quan điểm, chính kiến riêng nên có thể từ đó bạn hiểu thêm được vấn đề nào đó

+ Lưu ý khi tán chuyện với các cô gái đẹp: người Bắc Kinh không quên sử dụng các cô gái đẹp để tán chuyện với đối phương. Những người đẹp này ăn nói rất hấp dẫn. Do đó phía Việt Nam cần giữ vững ý chí

-Trên thương trường, họ tuân thủ một câu cách ngôn: "Lừa bạn chỉ một lần, sẽ tự hại mình suốt đời". Tính thẳng thắn, hào phóng của họ quyết định họ không muốn tiếp nhận một chiều ân huệ của người khác, luôn coi trọng có đi có lại

- Người Bắc Kinh cũng quan niệm rằng "Hàng tốt không cần quảng cáo nhiều". Nếu quảng cáo một mặt hàng nào đó quá nhiều thì chứng tỏ hàng đó không tốt

- Họ cũng lợi dụng đặc điểm "hay hùa theo" của mọi người để kiếm lợi.

Do đó mà phía Việt Nam cần đề phòng "cò mồi"

- Người Bắc Kinh thường lợi dụng quyền lực để kiếm tiền. Tại Bắc Kinh, giới thương mại nói chung đều có hai đặc trưng:

+ Kinh doanh bằng quyền lực: Thương gia ngầm hợp tác với quan chức tiến hành kinh doanh, trả thù lao cho quan chức bằng hình thức chia phần trăm hoặc tiền cố vấn. Họ cũng lợi dụng ảnh hưởng tác động của quan chức để buôn bán đầu cơ như để họ hàng, con cái, bạn bè kinh doanh

+ Quan chức đi buôn bán đem lại lợi lộc cho nhau, không vốn bốn lời Do đó, khi làm ăn với người Bắc Kinh cần chú ý:

+ Xây dựng mối quan hệ hữu nghị hoặc hợp tác lâu dài thì rất nhiều vấn đề nan giải sẽ giải quyết chóng vánh, tăng nhanh được hiệu suất làm việc của cơ quan hành chính

+ Phải chú ý thận trọng các khâu hành chính can thiệp vào hoạt động buôn bán

+ Nếu hai bên nảy sinh tranh chấp phải xử lý thận trọng. Nếu đi kiện thì khả năng thua kiện là rất lớn

2. Người Thượng Hải

- Mục đích buôn bán của người Thượng Hải vô cùng rõ ràng, lợi ích kinh tế là mục tiêu duy nhất. Trên thương trường, việc không có lợi, người Thượng Hải quyết không làm. Họ cũng chỉ mong giành được phần đáng phải được, không nghĩ nhiều tới chuyện khác. Gần 100 năm nay, Thượng Hải là thành phố thương mại tài chính, khái niệm hàng hóa và quan niệm trao đổi ngang giá đã ăn sâu vào ý thức và hành vi của mỗi người. Cũng vì lý do này mà nhiều người tỉnh khác đánh giá người Thượng Hải là không nghĩa hiệp,

nhạt nhẽo trong tình cảm. Do đó nguyên tắc khi giao du với họ là có đi có lại, trao đổi ngang giá, có tặng biếu thì cũng phải có đáp lễ ngang bằng.

Phía Việt Nam cần lưu ý đặc điểm này khi đàm phán hợp đồng thương mại với người Thượng Hải. Trước tiên phải dự tính được yêu cầu của cả hai bên, đừng nên đòi hỏi quá cao, bằng không thì người Thượng Hải dứt khoát không làm. Cũng đừng có ý định "chém" họ vì hậu quả chúng ta nhận lại sẽ rất lớn.

- Buôn bán với người Thượng Hải thường phải bàn chi tiết từng vấn đề cụ thể, rất tốn kém thời gian và công sức. Điều này đòi hỏi sự nhẫn nại.Việc ký kết hợp đồng cũng cần rất chặt chẽ và phải gắng xem xét những bất ngờ có thể xảy ra để có đối sách phù hợp. Khi đàm phán với người Thượng Hải đừng để họ có cảm giác viển vông (chẳng hạn như việc báo giá không hợp lý) hoặc mạo hiểm vì những điều này không hấp dẫn được họ. Ví dụ câu nói " Đợt làm ăn này mà thắng lợi thì từ nay chúng ta sẽ hợp tác lâu dài và là bạn bè" sẽ không hấp dẫn được người Thượng Hải. Trong quá trính đàm phán cũng cần nói rõ ràng minh bạch những rủi ro nhất định, nếu không có thể giữa chừng, ý thức thấy rủi ro, người Thượng Hải sẽ rút vốn ra

- Người Thượng Hải rất giữ chữ Tín, một khi đã ký hợp đồng, nếu không vì chịu ảnh hưởng bất khả kháng của ngoại cảnh, họ sẽ nghiêm chỉnh thực hiện hợp đồng đến cùng. Do đó, phía Việt Nam khi ký kết hợp đồng cần phải phù hợp với yêu cầu pháp luật, pháp quy của nhà nước, địa phương nơi hai bên hợp tác, đừng để xảy ra trường hợp vì nguyên nhân khách quan hay chủ quan có thể dự liệu được mà khiến hợp đồng không thể thực hiện được

- Người Thượng Hải chịu ảnh hưởng sâu sắc lối sống phương Tây nên phương thức hợp tác với họ cũng phần lớn là hình thức thông dụng quốc tế. Vì vậy, phía Việt Nam cần đạt được những yêu cầu sau:

+ Trình độ nghiệp vụ phải tiếp cận hoặc đạt tới chuẩn mực quốc tế

+ Trao đổi và lưu thông hàng hóa sử dụng nhiều phương thức thông dụng phương Tây

+ Thực hiện vi phạm hợp đồng, xử lý theo thông lệ quốc tế

3. Người Quảng Đông

- Đàm phán làm ăn với người Quảng Đông, ngoài tiền ra tất cả đều vô nghĩa. Trong mắt người Quảng Đông, đã có tiền là có địa vị, có thể diện, có kiến thức, có năng lực, có thành tích lớn. Do đó khi đàm phán với họ phải dám nói đến tiền, dám mặc cả, bằng không họ sẽ cho rằng bạn không phải là người làm ăn kinh doanh

- Thương gia Quảng Đông luôn tiếp xúc với đối tác bằng hình thức tỏ rõ được thực lực của họ nhất. Quần áo, đồng hồ, túi sách... của họ thường là hàng hiệu nổi tiếng trên thế giới. Do đó đừng để cho vẻ ngoài sang trọng của họ tác động tới mình, phải thận trọng bước từng bước, theo sách lược của mình, tìm hiểu rõ thực lực đối tác, nghiêm chỉnh làm ăn cho tốt

- Người Quảng Đông dám làm dám xông xáo, trên thương trường họ giỏi mượn vốn người khác nhất. Do đó, phía Việt Nam trong khi đàm phán cần giữ trạng thái cảnh giác cao, luôn sẵn sàng ứng phó với thay đổi của thị trường. Bằng không thì sẽ bị người Quảng Đông đánh gục. Cũng dứt khoát không thể hiện tác phong "tiết kiệm giản dị" và đừng quá khiêm tốn vì như vậy sẽ làm cho người Quảng Đông vụ lợi, coi thường mình. Phải cẩn thận đề phòng khéo bị lừa

- Người Quảng Đông đa số đều không hứng thú với chính trị, chán ghét chiến tranh vì họ đã chịu nhiều đau khổ của chiến tranh loạn lạc. Do đó việc bàn luận chính trị có thể gây ác cảm với một số doanh nhân Quảng Đông và họ có thể cho rằng bạn có xu hướng chính trị, sẽ không muốn hợp tác với bạn. Khi đàm phán với họ nên nói nhiều về tiền, hạn chế nói đến chính trị

- Doanh nhân Quảng Đông rất mê tín. Phía Việt Nam khi đàm phán với họ cần hiểu thấu tâm lý mê tín của họ, chú ý nhiều tới việc chọn "ngày lành giờ tốt, đất quý phong thủy".

4. Người Thiên Tân

- Thương gia Thiên Tân rất coi trọng chất lượng hàng hóa, cũng rất trung thực, trọng uy tín. Khi đàm phán với họ phải coi trọng chất lượng, không được đưa thứ phẩm thành chính phẩm, lấy hàng giả làm hàng thật

- Họ rất coi trọng những người chính trực, liêm khiết, chịu khó làm việc và rất coi thường những người làm tổn hại đến lợi ích quốc gia, dân tộc, thấy lợi quên nghĩa. Buôn bán với thương gia Thiên Tân ít khi xảy ra hiện tượng hãm hại, bưng bít, lừa đảo, cưỡng đoạt. Do đó có thể tìm đến người Thiên Tân nhờ giúp đỡ bởi họ có tinh thần sáng tạo và trọng chữ Tín

5. Người Đông Bắc

- Làm ăn với người Đông Bắc phải thực sự nhiệt tình mới giải quyết được công việc. Phải tôn kính họ, tuyệt đối không coi thường họ và nhiệt tình vồn vã với họ. Chịu nhún chiều ý họ luôn luôn giành hiệu quả rất tốt

- Làm ăn với người Đông Bắc phải hiểu rõ tính thích sĩ diện của họ. Khi đối mặt với sự vô lý ngang ngược của họ nên sử dụng biện pháp mềm dẻo, không nên chống chọi chính diện với họ. Việc coi thường thể diện và hạ thấp tư cách của họ trong quá trình đàm phán sẽ gây ra hậu quả vô cùng nghiêm trọng

- Làm ăn với người Đông Bắc chớ có hẹp hòi, khi cần tiêu xài phải tiêu xài, như vậy mới có thể đàm phán làm ăn thành công. Cũng cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo rầm rộ hàng hóa, đáp ứng tâm lý sùng ngoại, chạy theo mốt của họ

- Muốn làm ăn với người Đông Bắc, không có tửu lượng thì rất khó đứng vững trên thương trường và khó đàm phán với họ