Hiểu Rõ Đặc Điểm Và Chiến Thuật Đàm Phán Của Thương Nhân Trung Quốc

- Mẫu hợp đồng xuất nhập khẩu của Trung Quốc có nhiều điểm tương đồng với mẫu hợp đồng của Việt Nam và nhiều nước khác trên thế giới. Đây là điều kiện thuận lợi để hai bên có thể vạch sẵn kế hoạch đàm phán và mục đích cần đạt được

2. Khó khăn

- Sự bảo hộ của Nhà nước

Có thể nói rằng giới doanh nghiệp Trung Quốc được Nhà nước bảo vệ rất mạnh bởi xuất phát từ chính đặc trưng văn hóa "guanxi" (mối quan hệ) của họ. Các công ty nước ngoài cho rằng chủ nghĩa bảo hộ của Nhà nước Trung Quốc đang tăng lên [19 ]. Một trong những vấn đề chính là tiền trong gói kích cầu của Trung Quốc chủ yếu được rót vào các ngành công nghiệp có sự phân biệt đối xử rõ ràng với công ty nước ngoài. Ví dụ như hệ thống đường sắt của nhà nước sẽ nhận được khoản tiền hơn 2 tỷ USD trong năm 2009, một vài dự án trong đó như tuyến đường ray cao tốc Bắc Kinh – Thượng Hải sẽ không cho phép sử dụng công nghệ nước ngoài. Lý do là họ mong muốn đưa các công ty Trung Quốc trở thành những doanh nghiệp hàng đầu quốc gia.

Những sự phân biệt đối xử trên đã vượt xa các nguyên tắc nội bộ. Trong tháng 4 năm 2009, Quốc hội Trung Quốc lại thông qua Luật Bưu chính mới trong đó có điều khoản cấm các công ty nước ngoài cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh trong phạm vi nước này, một đòn đánh mạnh vào các hãng như FedEx của Mỹ và DHL của Đức dù họ đã tiến hành vận động hành lang suốt những năm qua để chống lại đạo luật này. Trung Quốc cũng duy trì các điều luật công khai giới hạn đầu tư nước ngoài ở các ngành then chốt như ô tô, hóa chất và công nghệ thông tin. Những nhà phân tích cho rằng tư tưởng bảo hộ đã sẵn có trong mô hình chính quyền phi tập trung của Trung Quốc, và nó cũng ảnh hưởng đến các công ty trong nước. Dân số trong một tỉnh của Trung Quốc có thể lên tới 100 triệu người và hoạt động giống như một quốc gia độc lập, với những luật lệ như cấm mua hàng ngoài phạm vi tỉnh. Rất nhiều nơi có

danh sách những mặt hàng chỉ được mua trong tỉnh. Vấn đề bảo hộ này sẽ gây cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều khó khăn trong việc thiết lập đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc và khi có tranh chấp xảy ra.

- Hệ đo lường cổ của Trung Quốc rất phức tạp, vì thế mà cần có quy định rõ ràng và hai bên phải cùng thống nhất với nhau trong điều khoản hợp đồng

- Thủ tục kiểm tra hàng hóa của hải quan Trung Quốc rất gắt gao. Vì thế mà doanh nghiệp Việt Nam cần nắm được những quy định trong luật hải quan Trung Quốc để không xảy ra những thiệt hại đáng tiếc trong quá trình thực hiện hợp đồng.

Kiểm tra hàng nhập khẩu: Trung Quốc quy định các loại hàng hoá đều phải qua kiểm tra trước khi nhập khẩu, bán hoặc sử dụng trong nội địa. Ngoài ra hàng hoá còn phải có giấy phép an toàn và các thủ tục khác khi nhập khẩu dược phẩm, thực phẩm, các sản phẩm súc vật và cây trồng, và các loại hàng cơ khí và điện tử. Người mua hàng hoặc các đại lý mua của Trung Quốc phải đăng ký kiểm dịch tại cảng đến. Để đáp ứng các yêu cầu về kiểm dịch hàng đến, hàng hoá đó phải được các cấp có thẩm quyền của Trung Quốc cấp phép chất lượng trước khi chuyển hàng vào Trung Quốc. Nếu hàng hoá cần có giấy phép này thì phải liên hệ với Tổng cục Giám sát, kiểm tra và bảo đảm chất lượng quốc gia (AQSIQ). Cơ quan này sẽ cung cấp mọi thông tin về việc cấp phép an toàn, các thủ tục, quy chế, các chính sách nhập khẩu của Trung Quốc, bao gồm cả những vấn đề liên quan tới việc gia nhập WTO.

Cấp phép nhập phần mềm: Phần cứng và phần mềm dùng trong bảo đảm an toàn dữ liệu phải được cấp giấy phép phần mềm an toàn đặc biệt (special security software certification) trước khi được bán ở Trung Quốc.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

Kiểm dịch cách ly: Luật Kiểm dịch năm 1992 cung cấp những cơ sở pháp lý cho việc kiểm dịch cách ly động vật, thực vật và các sản phẩm của chúng, cũng như container và các vật liệu đóng gói dùng vận chuyển chúng. AQSIQ chịu trách nhiệm thi hành việc kiểm dịch xuất nhập khẩu.

Quy chế về nhãn mác: Luật dán nhãn thực phẩm của Trung Quốc quy định mọi thực phẩm đóng gói phải có nhãn mác bằng tiếng Trung Quốc, ghi rõ loại thực phẩm, thương hiệu, địa chỉ người sản xuất, nước xuất xứ, thành phần, ngày sản xuất và ngày hết hạn. Luật này áp dụng với các sản phẩm đóng gói trong nước và nhập khẩu.

- Yếu kém trong quá trình chuẩn bị đàm phán của doanh nghiệp Việt Nam: yếu kém lớn nhất trong quá trình đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam là sự tìm kiếm thông tin thị trường. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác, trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Do đó, khi bước vào đàm phán, nhà đàm phán thường không hiểu được tâm lý và hành vi của đối tác Trung Quốc. Như vậy là các doanh nghiệp Việt Nam đang gây ra khó khăn cho chính mình. Phương pháp thu thập thông tin còn nhiều bất cập, dường như nguồn cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp chủ yếu là từ Cục xúc tiến thương mại, các cơ quan đại diện ngoại giao tại Trung Quốc. Nghĩa là các doanh nghiệp chỉ biết chờ đợi bên chính quyền cung cấp cho họ những thông tin họ cần mà không tích cực chủ động tìm kiếm thông tin. Việc cử các phái đoàn sang Trung Quốc thu thập thông tin về đối tác là rất hy hữu. Một ví dụ đáng buồn là: một doanh nghiệp Việt Nam muốn nhập khẩu một loại máy móc từ Trung Quốc. Do chưa có quan hệ buôn bán với phía Trung Quốc nên doanh nghiệp đó nhờ cục xúc tiến thương mại giúp đỡ làm môi giới. Ngay khi tìm thấy một đối tác thích hợp, doanh nghiệp Việt Nam đã tiến hành ngay việc hỏi hàng mà không hề tìm hiểu thêm thông tin gì khác nữa. Chính vì thế nên khi phía Trung Quốc đưa ra mức giá tương đối rẻ thì doanh nghiệp đã đồng ý ngay. Đến khi nhập hàng về mới biết đó là loại máy móc đã cũ, không còn được sử dụng ở Trung Quốc. Và mức giá của loại máy đó trên thị trường Trung Quốc thấp hơn mức giá doanh nghiệp Việt Nam phải trả rất nhiều.

- Nguy cơ không bán được hàng hoặc mua phải hàng kém chất lượng: 50% giá trị buôn bán giữa các doanh nghiệp Việt Nam và Trung Quốc là cơ từ buôn bán tiểu ngạch hay mậu dịch biên giới. Ví dụ trong lĩnh vực xuất khẩu, phương thức này diễn ra theo hướng các chủ hàng Việt Nam mang hàng lên các chợ vùng biên, các cửa khẩu biên giới giao hàng cho các chủ hàng Trung Quốc. Các thương nhân Trung Quốc sau khi xem xét chất lượng sản phẩm mới đưa ra quyết định mua hàng. Số lượng bao nhiêu và giá cả ra sao là tùy thuộc vào phía người mua Trung Quốc nên nếu thương nhân Trung Quốc không muốn mua hàng thì bên Việt Nam sẽ phải mang hàng hóa trở về. Nếu không muốn mang về thì sẽ phải chịu cho thương nhân Trung Quốc ép giá. Ngược lại, đặt trường hợp doanh nghiệp Việt Nam là nhà nhập khẩu. Do thỏa thuận chỉ tiến hành bằng miệng, "tiền chao cháo múc", không có bất kỳ một chứng từ nào nên khi mua hàng hóa xong rồi sẽ không có bất cứ một ràng buộc nào đối với nhà xuất khẩu Trung Quốc. Nếu hàng hóa có hư hỏng hay gặp phải vấn đề gì thì doanh nghiệp nhập khẩu Việt Nam phải hoàn toàn gánh chịu.

Những cản trở nêu trên có tác động hai chiều đến quá trình ký kết hợp đồng thương mại quốc tế. Một mặt, chúng làm tăng những rủi ro thất bại, tức là rủi ro của việc hai bên sẽ không đi đến thoả thuận, hoặc thoả thuận của hai bên sẽ không có tính khả thi hay thoả thuận sẽ không được thực hiện. Mặt khác những rào cản này sẽ kéo dài quá trình tiến hành đàm phán. Thông thường để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế đòi hỏi nhiều thời gian hơn là những hợp đồng tương tự ở trong nước.

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC‌‌‌

I. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC

1. Đặc điểm đàm phán của thương nhân Trung Quốc

1.1 Chú trọng đến lợi ích cá nhân

Người Trung Quốc rất coi trọng đến vấn đề thiết lập mối quan hệ. Trong đàm phán, mục tiêu của họ không chỉ là những thỏa thuận trong một hợp đồng mà còn là mối quan hệ lâu dài cho những thương vụ tiếp theo. Tuy nhiên họ lại không theo đuổi phương pháp đàm phán "thắng- thắng" mà lại theo đuổi phương pháp đàm phán "thắng-thua". Những nhà đàm phán Trung Quốc muốn đạt được sự nhượng bộ từ phía đối tác nước ngoài để lấy tiếng tăm và tạo ấn tượng tốt với cấp trên và cả những đồng nghiệp của họ nữa. Nói cách khác là người Trung Quốc thường làm ra vẻ rất tôn trọng chủ nghĩa tập thể nhưng thực chất những lợi ích cá nhân luôn ảnh hưởng rất lớn đến một thương vụ của doanh nghiệp.

1.2 Thích đàm phán bằng tiếng Trung

Người Trung Quốc sẽ đánh giá cao nếu đối tác biết sử dụng tiếng Trung để đàm phán vì thực tế người Trung Quốc vẫn mang tư tưởng "nước lớn". Do đó, khi muốn đặt quan hệ thương mại với Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam nêu cử những người biết tiếng Trung sang đàm phán, trường hợp không thông thạo lắm thì nên sử dụng phiên dịch hơn là sử dụng một thứ tiếng khác. Trong trường hợp không dùng phiên dịch thì nên dùng tiếng Anh và nên trang bị trước cho phía doanh nghiệp Trung Quốc các tài liệu bằng tiếng Anh. Thương nhân Trung Quốc có khả năng đọc hiểu các tài liệu bằng tiếng Anh rất tốt, khó khăn chính của họ trong việc sử dụng ngoại ngữ là nghe và nói. Vì thế, khi cần thuyết trình về vấn

đề bằng ngoại ngữ thì nhà đàm phán Việt Nam nên thuyết trình cùng với các công cụ hỗ trợ có phụ đề kèm theo.‌‌‌

1.3 Không thích nói "không"

Cũng như các quốc gia Châu Á khác, trong đàm phán, người Trung Quốc không muốn từ chối một cách trực tiếp. Thường thì họ sẽ từ chối một cách gián tiếp thông qua một số gợi ý như "như thế thật là bất tiện" hoặc những câu trả lời như "chúng tôi sẽ xem xét", "hy vọng sẽ hợp tác vào lần sau". Và tương tự họ cũng sẽ nói "vâng" nhưng thực sự là họ lại nghĩ rằng "không"

1.4 Thích trao đổi danh thiếp

Người Trung Quốc rất thích trao đổi danh thiếp trong đàm phán. Một danh thiếp được đánh giá cao nếu một mặt in tiếng Anh và mặt còn lại in tiếng Hoa với chữ màu vàng.

1.5 Thường sử dụng người trung gian

Người Trung Quốc không thích làm ăn với một người mà họ không quen biết nhưng lại thường dễ dãi với những mối quan hệ thân tín. Do đó người trung gian đóng vai trò rất quan trọng trong đàm phán. Đối với những bên có ý định thiết lập mối quan hệ thì phải thông qua trung gian để tạo sự tin tưởng cũng như để giải quyết những vấn đề mà hai bên không đồng ý

1.6 Thực hiện hợp đồng theo hai xu hướng

(1) tuân thủ cứng nhắc hợp đồng. Với doanh nhân Trung Quốc theo xu hướng này, doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý chấp hành mọi thỏa thuận hai bên đã thống nhất. Trong trường hợp doanh nghiệp muốn thay đổi bất cứ điều gì nên nhanh chóng thông báo và trao đổi với đối tác Trung Quốc để tìm tiếng nói chung, đồng thời lưu lại bằng văn bản những thỏa thuận bổ sung hay sửa chữa đó

(2) điều chỉnh thay đổi liên tục những điều khoản mà họ cảm thấy không phù hợp. Đối với thương nhân Trung Quốc theo xu hướng này, doanh nghiệp Việt Nam cần đề cao tinh thần cảnh giác, tỉnh táo trước mọi yêu cầu

sửa đổi hay bổ sung vào hợp đồng của đối tác Trung Quốc. Doanh nghiệp Việt Nam nên giao cho những nhân viên có năng lực tìm hiểu kỹ từng yêu cầu nhỏ của phía đối tác, tìm hiểu vì sao họ muốn thay đổi và sự thay đổi đó có mang lại bất lợi gì cho phía mình hay không. Nếu phát hiện thấy có vấn đề, doanh nghiệp Việt Nam có thể nhờ đến luật sư hay công ty, tổ chức tư vấn luật đưa ra những lời khuyên và biện pháp đối phó. Trong trường hợp này, nguyên tắc cẩn thận, tỉ mỉ và cảnh giác cần được doanh nghiệp đặt lên hàng đầu‌‌

1.7 Các đặc điểm khác

Ngoài các đặc điểm trên, các thương nhân Trung Quốc cũng mang những đặc điểm trong đàm phán giống như các quốc gia phương Đông khác là trầm tĩnh, ghét sự phấn khích, hay kín đáo, ít bộc lộ...

2. Các chiến thuật thường sử dụng trong đàm phán của thương nhân Trung Quốc

2.1 Chiến thuật sức ép thời gian

Các thương nhân Trung Quốc thường tận dụng yếu tố thời gian để gây áp lực cho phía đối tác. Tức là họ sẽ bằng cách nào đó tìm hiểu về khoảng thời gian phía đối tác dự kiến ở Trung Quốc, sau đó tìm mọi cách để trì hoãn việc ra quyết định đến tận lúc ra về của phía đối tác để đạt được sự nhượng bộ từ phía đối tác. Chiến thuật này thường được áp dụng khi các nhà đàm phán Trung Quốc nhận thấy phía đối tác quan tâm nhiều đến thời hạn hơn là nội dung thương lượng. Thậm chí ngay trong các cuộc đàm phán họ sẽ tìm cách cố kéo dài các cuộc thảo luận. Thuật ngữ "thẩm quyền" được sử dụng như là công cụ đắc lực cho chiến thuật này. Họ sẵn sàng nói "có" hoặc "không có" thẩm quyền mặc dù thực tế là ngược lại. Mục đích là khiến phía đối tác mất kiên nhẫn hoặc nổi giận bộc lộ điểm yếu hoặc sẽ nôn nóng không muốn kéo dài đàm phán mà chịu thỏa thuận theo những yêu cầu có lợi cho họ

2.2 Chiến thuật về giá

Các thương nhân Trung Quốc với tư cách là người xuất khẩu thường đưa ra mức giá cao để cho phía đối tác phải mặc cả rồi họ quyết định hạ giá để phía đối tác cảm thấy được lợi. Ngược lại, khi đóng vai trò là nhà nhập khẩu thì họ lại thường xuyên mặc cả giá xuống thấp đến khi nào đạt được mục tiêu mới thôi. Có thể nói việc thích mặc cả giá là một trong những đặc tính của người Trung Quốc.‌‌

2.3 Chiến thuật tận dụng điểm yếu của đối tác

Các thương nhân Trung Quốc cũng thường tận dụng điểm yếu của đối tác để buộc đối tác nhượng bộ. Thông thường, họ sẽ làm cho phía đối tác tưởng rằng mình là đối tác duy nhất để chiếm được cảm tình từ phía đối tác. Sau đó, họ mới viện dẫn ra các điểm yếu của đối tác như giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác, chất lượng kém hơn...Như thế dễ khiến phía đối tác trong tinh thần sẵn sàng hợp tác cảm thấy yếu thế nên dễ dàng nhượng bộ‌

2.4 Chiến thuật luôn sẵn sàng để bán

Chiến thuật này hay áp dụng ở biên giới Việt - Trung. Thương nhân Trung Quốc thành lập các kho hàng lớn, lúc nào cũng tập kết hàng hóa tại vùng, các thị xã, thị trấn giáp biên. Họ luôn chú trọng công tác tiếp thị, biết rõ nhu cầu thị trường, chỉ đạo điều hành sát sao việc sản xuất, vận chuyển tiêu thụ. Do đó khi có điều kiện thì họ xuất hàng ồ ạt qua biên giới, đáp ứng mọi yêu cầu về số lượng của đối tác.

II. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC

1. Đặc điểm thị trường Trung Quốc

1.1 Nhu cầu nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam

Việc nắm bắt được đặc điểm thị trường Trung Quốc mà cụ thể là nhu cầu nhập khẩu hàng hóa gì, yêu cầu về hàng hóa đó ra sao sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam ở thế chủ động trên bàn đàm phán với doanh nghiệp Trung Quốc và có chiến lược đàm phán phù hợp. Sẽ rất khó tìm được đối tác Trung