Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

6. Người Tứ Xuyên

- Trước đặc điểm không muốn làm ăn buôn bán của người Tứ Xuyên, ta nên chủ động liên lạc và đàm phán với họ để tạo ra cơ hội cho cả hai bên

- Người Tứ Xuyên ít làm những việc lợi mình hại người. Họ coi uy tín như mạng sống, coi trọng đạo đức kinh doanh, không muốn làm người khác thiệt hại. Do đó việc đàm phán một cách ôn tồn nhã nhặn, công bằng theo đạo lý sẽ dễ chiếm được thiện cảm của họ

- Làm ăn buôn bán với người Tứ Xuyên trong trường hợp nói đến tiền nong dẫu đạo lý rõ ràng cũng không được nói đến tiền một cách trắng trợn mà bất chấp lợi ích của người khác

- Trong đàm phán, miễn giá cả hợp lý, việc gian nan thế nào họ cũng quyết tâm làm tốt. Càng gặp trở ngại họ càng phấn chấn, chưa đạt mục đích thì không bao giờ bỏ cuộc. Do đó muốn làm ăn lâu dài với họ, phía Việt Nam đừng bao giờ có ý định "bắt chẹt" hoặc gây khó khăn cho họ, cũng cần cố gắng thuyết phục họ thấy được cái lợi của việc hợp tác, có như vậy thì họ sẽ tin tưởng và nghe theo.

7. Người Sơn Đông

- Doanh nhân Sơn Đông trong làm ăn buôn bán rất chú trọng một là không để mất lương tâm, hai là không làm mất lòng bạn bè. Phẩm chất "trọng chữ Tín" của người Trung Quốc thể hiện rõ ràng nhất ở doanh nhân Sơn Đông. Đàm phán buôn bán với người Sơn Đông nếu không có rượu thì rõ ràng là cuộc đàm phán chẳng thú vị chút nào. Do đó, trong đàm phán với họ cần bày tỏ sự chân thành, thật lòng, trọng uy tín, không ham hố tiền bạc, đặc biệt là tẩy chay hàng giả kém phẩm chất

- Đàm phán trong thương mại, người Sơn Đông luôn xem trọng tình hữu nghị giữa hai bên, thà bản thân chịu thiệt thòi một chút chứ nhất quyết không cho phép đối tác lừa dối, bất nhân nghĩa. Vì vậy phía Việt Nam cần coi trọng nghĩa khí, giữ trọn đạo đức thương mại

- Người Sơn Đông chịu được khổ nhưng tuyệt đối không mạo hiểm. Bản thân họ cũng thừa nhận không có ý thức mạo hiểm trong kinh doanh. Vì vậy trong đàm phán không nên đặt họ vào tình huống mạo hiểm, nên cho họ sự lựa chọn một cách chắc chắn

8. Người Ôn Châu

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

- Là những người không những có đầu óc thông minh của người Trung Quốc mà còn nổi tiếng giỏi kinh doanh buôn bán, được người ta gọi là "người Do Thái Trung Quốc". Điều này thể hiện qua những lời đường mật ngọt ngào, lấy lòng người khác của họ thấy được bản chất lão luyện trên thương trường, đầu óc linh hoạt, liệu gió xoay buồm của họ. Do đó khi nghe những lời ngợi khen của người Ôn Châu phải luôn giữ đầu óc tỉnh táo đề phòng bản thân tiết lộ bí mật thương mại. Cũng có thể lợi dụng đặc điểm khéo giao tiếp của họ để giữ mối quan hệ tốt với họ

- Doanh nhân Ôn Châu còn là những người đầy bản lĩnh. Họ không sợ gặp trở ngại, cũng không sợ người ta lên mặt với mình mà chỉ có một ý nghĩ là dù cho bạn đối xử với tôi ra sao, cái tôi cần chỉ là tiền của bạn mà thôi. Đối với những người "mặt trơ trán bóng" như họ thì trong đàm phán, phía Việt Nam không được dao động, phải kiên trì cách làm đúng của mình. Đối với sách lược thấy cái gì kiếm ra tiền thì làm cái ấy của họ, vừa phải đề phòng lại vừa phải lợi dụng

- Khi đàm phán về điều khoản chất lượng hàng hóa với họ cần đặc biệt thận trọng nhận ra thật giả. Khi thanh toán tiền hàng cần giữ lại một phần, đề phòng chất lượng không đúng quy cách sau khi đã thanh toán thì sẽ khó đòi lại được tiền

9. Người Ninh Ba

- Doanh nhân Ninh Ba thông minh, biết nắm bắt thời cơ, dám làm trước thiên hạ, không chịu ngồi nhà giữ nghiệp nhưng không mạo hiểm vô ích. Khi sự nghiệp đã ổn định thì phần nhiều kiên trì kinh doanh chắc chắn. Do đó

trong quá trình đàm phán với họ nên tạo cho họ ấn tượng ổn định chắc chắn, chớ nên dụ dỗ họ làm những chuyện đầu cơ mạo hiểm

- Khi tiến hành đầu tư có khả năng rủi ro, hợp tác với họ, bản lĩnh vững vàng của họ có thể làm giảm thiểu được rủi ro. Phía Việt Nam cũng nên gợi mở những lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh mới trong khi đàm phán với họ để thúc đẩy ý chí thích khám phá cái mới của họ

10. Người Phúc Kiến

- Họ là những người chẳng sợ gì, chỉ sợ không để họ làm ăn buôn bán. Vì thế họ không chỉ buôn bán giỏi mà còn thích thú buôn bán. Khi đàm phán với họ cần sự chân thành, hiểu được sự phấn đấu gian khổ của họ, chân thành hợp tác. Cũng cần tôn trọng tín ngưỡng tôn giáo, giành lấy sự tín nhiệm của họ

- Người Phúc Kiến có rất nhiều ý tưởng hay. Khi đàm phán với họ nên chú ý lắng nghe họ, có thể biết thêm được nhiều điều hay. Tiếp xúc nhiều với họ, ý thức kinh doanh buôn bán của họ sẽ gợi ý rất nhiều cho chúng ta

11. Người Vân Nam

- Người Vân Nam đề cao cần kiệm thuần phác, coi đó là một phẩm đức tốt đẹp, coi việc tôn sùng vật chất là biểu hiện khinh bạc. Họ buôn bán thật thà, kiếm tiền rất minh bạch, không có thói nói vòng vo tam quốc mà thẳng thắn nghĩ sao nói vậy. Họ cũng không thích những người "đi với bụt mặc áo cà sa, đi với ma mặc áo giấy" và cũng không có khả năng biến hóa tinh nhanh. Doanh nhân Vân Nam đặc biệt không thích bị người khác sai khiến. Do đó phía Việt Nam khi đàm phán với họ phải lịch sự nhã nhặn, đừng nhỏ nhen tính toán so đo, nên hợp tác chân thành và giúp đỡ nhau cùng có lợi.

- Doanh nhân Vân Nam có đặc tính "làm giàu vừa phải". Trong đàm phán cần cho họ thấy họ sẽ giành được một chút lợi nhuận thì họ sẽ vui vẻ hợp tác. Nhưng cũng đề phòng họ đã giàu lên một chút rồi thì sẽ không muốn tiến lên nữa. Cũng từ việc nhận thấy tư tưởng yên ổn cầu an của họ, phía Việt

Nam khi đàm phán không nên đẩy họ vào tình huống mạo hiểm quá lớn, bằng không họ có thể ngừng hợp tác giữa chừng

- Doanh nhân Vân Nam rất hiếu khách, trên thương trường làm ăn buôn bán với họ rất dễ, nhìn chung ít khi phải mặc cả đến rát cổ bỏng họng và ít khi xảy ra tranh chấp. Đàm phán với họ rất nhẹ nhàng thoải mái, vui vẻ như đến chơi làm khách ở gia đình họ.

12. Người Hồng Công

- Doanh nhân Hồng Công thích "bạt" và mạo hiểm. Hồng Công là xã hội kim tiền, chữ lợi đứng đầu nên khi đàm phán với họ, vấn đề tình cảm không được coi trọng. Đối với thách thức kiểu "bạt mạng" của họ thì nên kịp thời có phản ứng ngay và cũng có thể lợi dụng tinh thần "bạt mạng" của họ để thuyết phục họ hợp tác. Khi làm ăn với người Hồng Công cần phải tìm hiểu kỹ lai lịch đối phương, không làm ăn với những người Hồng Công khi chưa biết rõ họ. Trong quá trình đàm phán, phía Việt Nam cần coi trọng từng lời nói, hành vi của họ, phán đoán thân phận chân thực và sự thành thật của đối tác. Khi dự liệu tình hình xấu phải kịp thời rút lui ngay, chớ có mang tâm lý cầu may bởi đối với người Hồng Công, tình cảm là thứ vô nghĩa. Đàm phán với người Hồng Công phải mạnh dạn mặc cả tiền nong, chớ có nên khiêm nhường.

- Doanh nhân Hồng Công rất mê tín. Khi đàm phán cũng như trong quá trình hợp tác với họ phải chọn cái lành, biết rõ ngày sinh tháng đẻ, phương hướng vận may của họ, chữ số vận may của họ và dứt khoát không đụng chạm vào nơi kỵ húy của họ.

- Các tài liệu sắp xếp hẹn gặp làm việc với doanh nhân Hồng Kông cần được gửi đi từ rất sớm, hai hay ba tháng trước khi bạn đến Hồng Kông là tốt nhất.

- Cư dân Hồng Kông thường đi nghỉ vào dịp hè và dịp Giáng sinh, Phục sinh, Tết Nguyên đán… nên tốt nhất là hẹn làm việc vào các tháng 10, 11 và từ tháng 3 đến tháng 6.

- Tuổi tác rất được xem trọng ở Hồng Kông, do vậy, nếu đối tác của bạn là người Hồng Kông gốc Trung Hoa, thì đừng cử người quá trẻ đại diện bạn trong đàm phán. Người trên 50 tuổi có quyền đòi hỏi sự kính trọng.

- Đừng bao giờ tranh luận những chuyện khó chịu với doanh nhân Hồng Kông gốc Trung Hoa nơi công cộng, nên trao đổi ở chỗ riêng tư thì tốt hơn.

- Khi đi đến kết luận luôn chuẩn bị hai, ba, giải pháp khác nhau để chọn lựa, đừng đẩy người thương lượng Hồng Kông đến chân tường bởi một kết luận duy nhất và tất yếu. Binh pháp Trung Hoa đã bảo: vật cùng tắc biến.

- Như nhiều người Á Đông khác, địa vị rất được xem trọng, cũng vậy, đối với người Hồng Kông, đừng bao giờ chuyển các yêu cầu hay các thông tin trực tiếp cho người lãnh đạo đoàn, vị trí của ông ta là một biểu tượng, cần tránh cho ông ta phải nhận hoặc đáp những vấn nạn trực tiếp. Hãy chuyển cho người trợ lý cao nhất và người này sẽ tham mưu với người lãnh đạo kia trong chốn riêng tư.

- Nếu được, không thay đổi đoàn đàm phán (hoặc các thành viên của đoàn) trong suốt quá trình thương lượng.

13. Người Áo Môn (Ma Cao)

- Cờ bạc đã hòa tan vào tính cách của người Ma Cao, dám cờ bạc hết mình có thể coi là đặc điểm lớn của người Ma Cao. Do mang tâm lý con bạc dám chơi hết mình nên thương gia Ma Cao là những người mạnh dạn táo bạo nhất, dám mạo hiểm rủi ro nhất. Do đó khi đàm phán với họ, phía Việt Nam phải điều tra kỹ tài sản thực tế của họ, thực lực thực có của họ, đề phòng rủi ro kẻo cùng "chết chìm" với họ. Cũng có thể lợi dụng đặc điểm này của họ để thuyết phục họ tham gia những dự án có mức độ rủi ro cao

- Ma Cao là cảng tự do, hải quan Ma Cao đối với hàng mẫu không có quy định gì đặc biệt.

14. Người Đài Loan

- Thương gia Đài Loan làm việc thông thường đều thích dứt khoát, rõ ràng. Do đó trong đàm phán với họ chớ nên nói lằng nhằng, lôi thôi. Họ cũng không thích người khác hỏi về những vấn đề riêng tư như lương, tuổi, chỗ ở gia đình họ. Nháy mắt với người Đài Loan là hành vi cực kỳ vô lễ, bất lịch sự.

- Khi đàm phán với người Đài Loan, phía Việt Nam cần kiêng kỵ bàn luận vấn đề chính trị nhạy cảm hai bờ eo biển, hiện trạng chính trị, kinh tế, văn hóa của Đài Loan

- Trên thương trường, thương gia Đài Loan coi trọng nói lời giữ lời, việc đã đồng ý với ai không thể làm khác đi, bằng không sẽ bị người ta coi thường, sau này không thể làm ăn được nữa. Phía Việt Nam cũng cần hiểu và tuân theo đặc tính này của họ

- Khi đến Đài Loan làm việc, hãy chuẩn bị cho các cuộc đi chơi khuya. Họat động giải trí về đêm sau giờ làm việc là một phần trong công việc của doanh nhân Đài Loan. Do đi chơi khuya, các cuộc hẹn làm việc buổi sáng cần tránh sắp xếp vào giờ quá sớm, muộn một chút thì tốt hơn.

- Kinh doanh ở Đài Loan là một môi trường cạnh tranh rất dữ dội, nên các kế hoạch làm ăn luôn được tính toán rất chi tiết. Do vậy, khi trình bày kế hoạch không được làm theo kiểu sơ sài tùy tiện. Thương lượng, trả giá, cò kè bớt một thêm hai là một thuộc tính, nên luôn phải chuẩn bị trước các giải pháp để khi cần phải nhượng bộ.

- Các tài liệu, hợp đồng ở Đài Loan được viết bằng chữ Hoa phồn thể, nhớ đừng viết bằng chữ Hoa giản thể (loại chữ Hoa cải cách đã được rút ngắn lại ở Trung Quốc)

- Nếu được, nên cố gắng tìm sự giới thiệu của một ngân hàng hay phòng thương mại nào đó của Đài Loan khi tiếp xúc lần đầu với các thương nhân ở đây. Các mối liên hệ địa phương này rất quan trọng để tạo ở họ sự tin cậy.

- Nhớ cởi giày khi vào nhà riêng và khi vào chùa.