Các Giải Pháp Thu Hút Khách Du Lịch Nội Địa Tại Hà Nội Torserco Hiện Nay.

Khách ở thị trưòng này chủ yếu là cán bộ nhân viên của các doanh nghiệp trong nước và học sinh, sinh viên. Đối tượng khách này thường đi theo đoàn.

Ở thị trường khách thứ nhất, thường là những khách có khả năng chi trả cao, với đối tượng khách này họ cần chất lượng là trên hết. Nắm bắt được điều đó, tổ nội địa sẽ đưa ra các chương trình với giá cả phù hợp với chất lượng mà khách sẽ được hưởng.Đối tượng này thường là khách đoàn áp dụng từ bốn khách trở lên cho một đoàn khách. Những chương trình du lịch được thiết kế cho các đoàn khách này rất chu đáo và cụ thể. Khách sẽ được hưởng các dịch vụ một cách tốt nhất.

Ở thị trường khách thứ hai, thường là những khách có khả năng chi trả vừa phải. Với đối tượng khách này trung tâm đã có chương trình rất phù hợp đó là những tour du lịch mở còn gọi là Open tour dành cho khách đi lẻ. Khách có thể ghép đoàn với những khách khác nhau để cùng đi đến các điểm du lịch nhưng chi phí sẽ không cao. Đây chính là thị trường khách tiềm năng rất lớn của trung tâm trong những năm tới.

a.3) Phân loại dựa theo nghề nghiệp:

Nghề nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách du lịch. Chính vì vậy, việc phân loại khách dựa theo nghề nghiệp tỏ ra tương đối có hiệu quả trong việc lựa chọn thị trừơng của doanh nghiệp. Tuy vậy, hiện nay trung tâm du lịch chỉ quan tâm tới hai thị trường chính, đó là:

- Thị trường khách du lịch là công chức.

Đây là thị trường khách có thu nhập tương đối ổn định, có nhiều thời gian rỗi. Đồng thời hầu hết trong số họ đều có chế độ đi nghỉ hàng năm. Đây là thị trường khách rất lớn và ổn định, tạo ra nguồn thu lớn cho những doanh nghiệp có thị phần lớn trong thị trường này.

- Thị trường khách du lịch là học sinh, sinh viên.

Đây là thị trường khách rất ham thích khám phá, tìm hiểu và có nhiều thời gian rỗi. Tuy khả năng chi trả của thị trường này là thấp nhưng họ thường đi theo

đoàn với số lượng tương đối đông, đồng thời là thị trường ổn định. Việc thu hút được thị trường này tạo ra nguồn thu tương đối ổn định cho doanh nghiệp, đặc biệt là trong thời gian không phải là mùa vụ chính.

Tóm lại,với mỗi loại thị trường, trung tâm sẽ đưa ra các chương trình với giá cả phù hợp để mỗi đối tượng khách hài lòng với chất lượng, hình thức du lịch mà họ đã lựa chọn, để họ lần sau lại đến với Hà Nội Toserco đi du lịch chứ không phải là một công ty khác.

b.) Thị trường mục tiêu của Hà Nội Torserco.

Thị trường khách chủ yếu của Hà Nọi Torserco bao gồm:

-Khách lẻ tự đén với công ty.

-Khách du lịch là người nước ngoài. Đối tượng khách này chủ yếu là "Tây ba lô" hoặc là người nước ngoài đang công tác tại Hà Nội.

-Khách du lịch là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp, trường học...

Khách du lịch là học sinh sinh viên.

Trong đó, lượng khách chủ yếu của Hà Nội Torserco là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, tổ chức doanh nghiệp...

2.2. Các giải pháp thu hút khách du lịch nội địa tại Hà Nội Torserco hiện nay.

Nếu những năm trước đây, hoạt động marketing còn khá mới mẻ trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành thì thời gian gần đây, điều này đã thay đổi. Phần lớn các doanh nghiệp lữ hành đã sử dụng marketing hỗn hợp như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Hà Nội Toserco cũng vậy, Hà Nội Toserco đã sử dụng linh hoạt những công dụng của marketing trong việc thu hút khách. Ngày nay khi nhu cầu du lịch trong tình trạng “cung nhiều hơn cầu” nên việc trụ vững và phát triển được đòi hỏi trung tâm phải nhanh nhẹn trong việc lựa chọn các hình thức thu hút khách mà các công cụ của marketing hỗn hợp là không thể thiếu.

2.2.1. Các chương trình du lịch của trung tâm du lịch:

2.2.1.1. Các chương trình du lịch chủ yếu của trung tâm du lịch:

Các chương trình du lịch nội địa của trung tâm được chia thành 2 loại chính:

- Các chương trình du lịch chủ động: Các chương trình này chủ yếu là sản phẩm mới. Khi bộ phận Marketing phát hiện được nhu cầu của khách hàng thông qua việc thu thập thông tin trên thị trường, trung tâm sẽ tổ chức khảo sát, thử nghiệm chương trình với toàn bộ nhân viên điều hành, hướng dẫn, marketing. Sau đó, xây dựng chương trình một cách hợp lý. Khi đi khảo sát, trung tâm thường quan tâm đến tài nguyên du lịch, các cơ sở cung cấp dịch vụ và lựa chọn cơ sở phục vụ...trước khi chương trình được đưa ra bán. Trung tâm tổ chức thực hiện chương trình một lần với lãnh đạo công ty, nhân viên và khách mời. Với khách du lịch đi theo đoàn ở trong nước, trung tâm có 35 chương trình chủ động, trong đó có một số chương trình xuyên Việt. Các chương trình này được phép tổ chức với 9 – 14 khách, 15 – 20 khách, 21- 30 khách, và 30 khách trở lên. 7 chương trình khác là các tuyến điểm ngắn hạn với thời gian dài hơn các chương trình open tour và cho phép tổ chức với 4 khách trở lên, có các loại giá khác nhau cho từng đoàn với số lượng khách nhau.Các chương trình nội địa tiêu biểu của trung tâm dành cho khách đoàn

như các chương trình với các tuyến điểm du lịch nổi tiếng ở Miền Bắc, miền Trung , miền Nam với độ dài Tour từ 2 ngày trở lên.

- Các chương trình du lịch bị động: Đây là các chương trình theo yêu cầu của khách. Khi nhận được yêu cầu và đòi hỏi từ phía đoàn khách, các nhân viên tập hợp và dựa vào những căn cứ như: nhu cầu của khách du lịch, những yêu cầu cụ thể của khách trong từng chương trình, những chương trình du lịch hiện có của trung tâm và các cơ sở khác, mối quan hệ với các cơ sở cung cấp dịch vụ, khả năng của trung tâm, kinh nghiệm của nhân viên... để lập chương trình theo yêu cầu của khách. Sau đó, trung tâm báo lại cho khách, khách kiểm tra, thảo luận lại với trung tâm về chương trình. Cuối cùng, khách sẽ mua chương trình và trung tâm sẽ thực hiện chương trình.

2.2.1.2. Qui trình xây dựng chương trình du lịch tạị trung tâm du lịch:

Bước đầu tiên của qui trình xây dựng tour là phát hiện nhu cầu. Bộ phận Marketing phối hợp với bộ phận điều hành và hướng dẫn tìm hiểu nhu cầu của khách bằng việc tìm hiểu thông tin thị trường. Qua việc thăm dò thị trường, bộ phận marketing nắm được nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Bộ phận đIều hành và hướng dẫn cung cấp thông tin phản hồi từ phía khach hàng cho bộ phận Marketing.

Sau khi tìm hiểu, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu, trung tâm bắt đàu tiến hành xây dựng chương trình. Để lập chương trình mới,trung tâm đựa vào các căn cứ như : nhu cầu của khách du lịch, những yêu cầu cụ thể của khách trong từng chương trình, những chương trình du lịch hiện có của trung tâm và và các cơ sở khác, mối quan hệ với các cơ sở cung cấp dịch vụ, khả năng của trung tâm, kinh nghiệm của nhân viên… Một yếu tố quan trọng khác được trung tâm rất quan tâm khi xây dựng chương trình là tài nguyên du lịch tại các điểm đến. Cơ sở chính của việc xác định các điểm tham quan trong chương trình chính là nhu cầu của khách và sức hấp dẫn của tài nguyên.

Sau khi đã xác định được các tuyến điểm tham quan chính, trung tâm tiến hành xây dựng lịch trình chi tiết cho chương trình. Việc xây dựng lịch trình chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của các cán bộ thuộc trung tâm du lịch.

Bước tiếp theo của qui trình xây dựng tour là việc đi khảo sát chương trình. Trung tâm tổ chức thực hiện chương trình một lần với lãnh đạo công ty, nhân viên và khách mời. Thông qua việc khảo sát này, trung tâm sẽ chỉnh sửa những bất hợp lý (nếu có) của chương trình trước khi đưa chương trình ra thị trường.

Một vấn đề hết sức quan trọng trong việc xây dựng chương trình là tính toán chi phí, giá thành và giá bán của chương trình. Nói chung, việc xác định chi phí, giá thành dựa vào việc tập hợp các chi phí phát sinh trong chương trình. Giá bán được xác định dựa trên cơ sở giá thành nhân với hệ số. ( Hệ số được áp dụng phổ biến ở Hà Nội Toserco là 1,4).

Sau khi xác định giá bán của chương trình, trung tâm chính thức đưa chương trình ra thị trường. Những thông tin phản hồi từ phía thị trường sẽ là căn cứ để trung tâm có những đIều chỉnh trong chương trình như tuyến điểm, lịch trình, giá bán … cho phù hợp.

2.2.1.3. Một số chương trình du lịch tiêu biểucủa trung tâm:

Trung tâm có các chương trình dành cho khách đi lẻ như:

- Chương trình du lịch một ngày :

- Tham quan Hà nội

- Làng nghề truyền thống

- Hà nội – Chùa Hương

- Tam Cốc – Bích Động

- Vịnh Hạ Long

- Rừng Quốc gia Cúc Phương

- Chương trình du lịch hai ngày:

- Vịnh Hạ Long

- Vịnh Hạ Long – Cát bà

- Mai Châu

- Chương trình du lịch 3 ngày:

- Vịnh Hạ Long – Cát Bà

- Du lịch Sa Pa bằng tàu

- Chương trình du lịch 4 ngày:

- Sapa, Sa pa – Bắc Hà

- Hạ long – Trà Cổ - Móng Cái - Đông Hưng

- Động Phong Nha – Sông Nhật lệ

- Chương trình du lịch 5-6 ngày

- Hà nội – Huế

- Huế - Đà nẵng – Hội an

- Chương trình xuyên Việt – Hàng tuần

Một số chương trình du lịch nội địa tiêu biểu của trung tâm du lịch dành cho khách đoàn

Đơn vị tính:1000 đồng

Mã số

Chương trình	Thời gian	Giá đoàn 30 khách			Giá đoàn 15 khách
Chương trình	Thời gian	a	b	C	a	b	c
TSC-01	Hạ Long	2N/1Đ	280	205	190	315	260	249
TSC-02	Hạ Long- Cửa Ông	3N/2Đ	486	368	356	541	439	427
TSC-03	Hạ Long	3N/2Đ	436	328	305	497	395	370
TSC-04	Hải Phòng – Cát Bà	3N/2Đ	599	446	375	655	499	433
TSC-05	Hạ Long- Trà Cổ	4N/3Đ	684	515	488	772	639	615
TSC-06	Côn Sơn- Trà Cổ	4N/3Đ	687	515	479	787	635	599
TSC-07	Đồ Sơn- Cát Bà	3N/2Đ	605	419	371	657	471	423
TSC-08	Đồ Sơn	2N/1Đ	285	190	178	310	228	216
TSC-09	Sầm Sơn	3N/2Đ	452	310	286	504	378	354
TSC-10	Cửa Lò	4N/3Đ	649	510	468	680	555	495

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 66 trang tài liệu này.

Tam Đảo	2N/1Đ	265	205	187	295	235	217
TSC-12	Hoà Bình, Kim Bôi	2N/1Đ	225	209	190	249	235	215
TSC-13	Hồ Ba Bể	3N/2Đ	328	277	265	428	386	375
TSC-14	Sa Pa ( ôtô)	4N/3Đ	595	470	435	639	570	530
TSC-15	Sa Pa ( tàu hoả)	4N/3Đ	590	480	430	590	480	430
TSC-16	Đá Nhảy- Phong Nha	3N/2Đ	495	441	417	527	473	449
TSC-17	Huế	5N/4Đ	758	694	629	794	734	669
TSC-18	Động Phong Nha - Huế	5N/5Đ	995	879	810	1089	989	909
TSC-19	Huế- Đà Nẵng- Hội An	6N/5Đ	859	798	768	1065	979	898
TSC-20	Nha Trang - Đà lạt	8N/8Đ	1639	1478	1308	1794	1579	1418
TSC-21	Nha Trang- Đà Lạt- V.Tàu - Tây Ninh - Củ Chi	13N/12Đ

TSC-11

2.2.2. Chính sách về giá cả:

Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Giá chính là một trong những tiêu chuẩn thường xuyên quan trọng quyết định việc mua sản phẩm do đó nó tác động lớn đến khối lượng bán. Mục tiêu của chính sách giá là làm thế nào để đạt được khối lượng bán tối đa, doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất.

Khi nghiên cứu để đưa ra mức giá bán phù hợp thì Trung tâm Du lịch Hà Nội- Toserco đã phải tính đến rất nhiều yếu tố khó khăn và thuận lợi do chính sách giá mang lại cho Trung tâm. Giá luôn luôn tồn tại tính hại mặt, khi Trung tâm áp dụng giá thấp thì những người có thu nhập trung bình thấp sẽ có điều kiện mua các chương trình du lịch của Trung tâm, nhưng ngược lại thu nhập của Trung tâm đối với đối tượng khách này không cao. Ngoài ra, đối với những đối tượng khách có thu nhập cao họ cho rằng giá các chương trình du lịch của Trung tâm rẻ thì nó sẽ đồng nghĩa với mức chất lượng không cao. Chính vì vậy, họ sẽ đắn đo trong việc có nên mua chương trình du lịch của Trung tâm hay không vì họ lo sợ bỏ tiền ra mua nhưng chất lượng lại không đảm bảo. Còn khi Trung tâm áp dụng mức giá cao thì những người có thu nhập trung bình thấp sẽ không đủ khả năng mua các chương trình này, nhưng bù lại Trung tâm sẽ thu hút được các đối tượng khách có thu nhập cao đến với mình vì đối tượng khách này cho rằng khi Trung tâm đưa ra mức giá cao thì cũng đồng nghĩa với việc chất lượng của các chương trình cao và họ sẽ quyết định mua các chương trình của Trung tâm.

Để lựa chọn một chính sách giá phù hợp là rất khó đối với Trung tâm, bởi vì nếu quá thiên vào thu hút các đối tượng khách có khả năng thanh toán hay có thu nhập cao thì Trung tâm sẽ mất đi thị trường khách là những người có thu nhập trung bình thấp. Còn nếu quá chú ý đến việc thu hút các đối tượng khách có thu nhập còn thấp với các chương trình du lịch có mức giá thấp thì sẽ gây ra sự nghi ngờ đối với những đối tượng khách có khả năng thanh toán cao, sẵn sàng mua các chương trình du lịch của Trung tâm. Vì vậy, để thu hút và gây được sự quan tâm của cả hai đối tượng khách này. Sau khi nghiên cứu kỹ mọi phương diện và khía cạnh thì Trung tâm đã đưa ra được những mức giá phù hợp cho những đối tượng khách khác nhau và được họ chấp nhận.

Nắm bắt được tâm lý của người Việt Nam, công ty đã đưa ra những mức giá phù hợp với từng đối tượng khách, giúp khách hàng thấy hài lòng với giá cả và dịch vụ..

. Công ty cũng có mức giá ưu đãi cho các đối tượng công ty cần khuyến khích, những đoàn đông đi dài ngày, khách tiêu dùng quen của công ty. Sự khuyến