Vận dụng các chính sách marketing trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Chi nhánh công ty du lịch và dịch vụ hồng gai lao động tại Hà Nội

với các đối thủ khác trên thị trường. Vì có mức giá rẻ hơn so với một số công ty du lịch khác, nên số lượng khách đến với Trung tâm qua các năm là rất lớn và doanh thu thu được từ hoạt động này là rất lớn.

Trong chính sách quảng bá: Bằng các hình thức quảng bá khác nhau trên các phương tiện khác nhau, với mức chi phí hợp lý, mẫu mã của các mực quảng cáo đa dạng và phong phú. Trung tâm đã giới thiệu được cho khách du lịch trong và ngoài nước biết đến các sản phẩm và dịch vụ của mình để từ đó khách du lịch có thể đi tham quan, du lịch ở Việt Nam thông qua sự phục vụ của công ty. Ngoài ra, từ những hoạt động quảng bá này Trung tâm đã tạo ra được hình ảnh của Việt Nam nói chung và của công ty nói riêng trên trường quốc tế, đồng thời nó cũng tạo ra được uy tín, danh tiếng của công ty trên thị trường trong và ngoài nước.

Trong chính sách phân phối: Trung tâm đã thực hiện tốt vai trò là chiếc cầu nối đưa du khách đến tiêu dùng các sản phẩm du lịch trên mọi miền đất nước và cả nước ngoài, là nhà kết nối các sản phẩm đơn lẻ nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách du lịch.

4.2. Hạn chế.

Đi liền với những thành công hay những thuận mà Trung tâm đạt trong quá trình thực hiện chiến lược là những tồn tại đòi hỏi cần phải khắc phục, giải quyết một cách nhanh chóng và kịp thời. Lượng khách du lịch nội địa đến với trung tâm thực sự chưa tương xứng với uy tín và tiềm năng của công ty. Đây chính là một thực tế mà công ty cần phải nhanh chóng khắc phục.

Trong chính sách sản phẩm, do đặc điểm của sản phẩm du lịch là dễ bắt chước và sao chép, cộng với việc để xây dựng một sản phẩm mới đưa vào phục vụ thì cần phải bỏ ra một khoản chi phí cao. Và khi đưa sản phẩm vào thực hiện thì sản phẩm này rất dễ bị bắt chước, sao chép. Vì vậy, trong quá trình hoạt động kinh doanh, Trung tâm đã không xây dựng cho mình một chương trình du lịch khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Ở đây Trung tâm mới chỉ lựa chọn chính sách dị biệt hoá sản phẩm ở mức chi phí thấp. Trung tâm hầu như không dành ra khoản chi phí riêng cho việc dị biệt hoá sản phẩm mà chú trọng tới việc giảm chi phí và nâng cao chất lượng của chương trình du lịch. Việc đánh giá sự khác biệt của sản phẩm chính là chất lượng của các chương trình du lịch mà Trung tâm

đưa ra phục vụ khách. Khách hàng sẽ cảm nhận được sự khác biệt về sản phẩm của công ty khi so sánh chất lượng và giá bán của chương trình du lịch của công ty với các doanh nghiệp khác.

Còn đối với chính sách phân phối, Trung tâm chưa xây dựng cho mình một mạng lưới các chi nhánh, văn phòng, đại lý lữ hành ở nhiều Tỉnh, thành phố trên phạm vi cả nước để có thể giúp Trung tâm thuận tiện hơn trong quá trình thực hiện các tour du lịch.

4.3. Nguyên nhân.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 66 trang tài liệu này.

Về nguyên nhân khách quan: Do tình hình kinh doanh du lịch nội địa của toàn nghành còn mang tính manh mún, nhỏ lẻ. Đôi khi còn có hiện tượng làm ăn theo kiểu "chụp giật" không cần để ý tới uy tín của một số doanh nghiệp trên thị trường khiến cho việc phát triển kinh doanh lữ hành nội địa không thể phát triển với tốc độ cao. Mặt khác, công ty cũng gặp phải không ít khó khăn trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt hiện nay.

Về nguyên nhân chủ quan: Do Trung tâm rất mạnh về lữ hành quốc tế nên mảng kinh doanh lữ hành nội địa mặc dù đã được quan tâm nhưng chưa được thích đáng và đúng với tầm quan trọng của nó. Số lượng nhân viên trong tổ nội địa còn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật cho tổ nội địa còn hạn chế và điều đáng chú ý là tổ nội địa hiện nay chưa có đội ngũ hướng dẫn viên của riêng mình.

CHƯƠNG 3: CÁC PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI TRUNG TÂM DU LỊCH HÀ NỘI TOSERCO

1. Phương hướng chung.

1.1. Tổ chức quản lý thống nhất nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa, coi đó là một hướng phát triển lâu dài của công ty.

Sự thống nhất trong quản lý là một yếu tố thúc đẩy kinh doanh phát triển.Với nhiều ngành công nghiệp, khi máy móc càng phát triển có thể thay thế được sức lao động của con người thì sự quản lý trong thông nhất là vô cùng quan trọng và nó thể hiện ở sự trôi trảy của cả một dây chuyền sản xuất.Còn với ngành du lịch và dịch vụ khi sức lao động của con người là chính, nếu không có sự quản lý thống nhất thì dễ dẫn tình trạng chồng chéo trong hoạt động và ảnh hưởng xấu tới kết quả hoạt động. Kinh doanh lữ hành nôi địa của Trung tâm du lịch Hà nội Toserco trong những năm qua đã được đầu tư nhưng chưa phải thật nhiều. Tuy đã có sự chuyên biệt hoá trong hoạt động nhưng hiện nay các nhân viên trong phòng nội địa làm luôn cả các tour du lịch quốc tế và ngược lại. Điều này gây ra tình trạng lộn xộn trong quản lý. Tại các văn phòng thì nhân viên trực phải trả lời được tất cả các yêu cầu về du lịch cho khách nên đôi khi thiếu sự chính xác bởi nhân viên nội địa nhiều khi không thực sự biết về lữ hành quốc tế và ngược lại. Hướng dẫn viên tiếng nước ngoài kiêm luôn cả nội địa chính vì vậy khi cần một hướng dẫn viên nội địa thì họ lại đang đi tour quốc tế.Nói chung để phát triển mảng kinh doanh lữ hành nội địa đòi hỏi trung tâm du lịch Hà nội Toserco cần phải quản lý thống nhất tránh sự chồng chéo như hiện nay. Bởi trên thực tế để kinh doanh lữ hành nội địa phát triển thì không đơn giản một chút nào. Có thể thấy điều đó qua lời của ông Đỗ Đình

Cương – giám đốc Vina Tour “ Chúng tôi rất muốn sẽ phát triển kinh doanh lữ hành nội địa trong vài năm tới .Nhưng để làm được điều đó cần phải xây dựng một hệ thống cơ sở vật chất và nhân lực cho chính mảng kinh doanh này”

1.2. Tăng cường và đổi mới hoạt động marketing trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay cũng như về lâu dài.

Hoạt động marketting ngày nay là một công cụ mà bất kể một lĩnh vực kinh doanh nào cũng cần phải có. Trong hoạt động marketing thì quảng bá cho sản phẩm du lịch là vô cùng quan trọng. Hoạt động tuyên truyền quảng cáo đòi hỏi phải là một chiến lược lâu dài . Sản phẩm du lịch là vô hình không thể “đụng, sờ , cầm , nắm” ngay lập tức mà chỉ có qua thời gian trải nghiệm thì khách hàng mới có thể biết là tốt hay dở. Chính vì vậy, xây dựng chiến lược quảng bá cho sản phảm du lịch cần phải nắm bắt được tính này của sản phẩm.Với kinh doanh lữ hành nội địa của trung tâm du lịch, Hà Nội Torseco đã tập trung khá nhiều vào quảng cáo cho sản phẩm du lịch .Các tờ rơi, tờ gấp, luôn được thay đổi mẫu mã để hấp dẫn khách.Quảng các trên báo, đài phát thanh...Đặc biệt,trước mỗi mùa cao điểm. Ví dụ vào dịp 30/4 và 1/5 năm nay, phòng nội địa đã cho treo hàng loạt các băng zone trước mỗi văn phòng của công ty với khẩu hiệu “ Hãy khám phá Việt nam với Hà nội Toserco”. Nói chung hình thức quảng bá luôn được thay đổi để hấp dẫn khách. Hiện nay, phòng nội địa đang có một số lượng lớn cộng tác viên marketing là sinh viên năm cuối các trường đại học. Tuy nhiên thực tế cho thấy hiệu quả mà các cộng tác viên này mang lại không cao. Do họ thiếu kinh nghiệm và bản thân công ty cũng chưa có sự quan tâm đúng mức nên chưa khích lệ được lòng nhiệt tình của họ.

Trung tâm sẽ phải cố gắng hơn nữa trong việc phát huy sức mạnh của việc tuyên truyền, quảng bá về sản phẩm và danh tiếng của Công ty nói chung và Trung tâm Du lịch Hà Nội-Toserco nói riêng để có thể thu hút và được phục vụ nhiều hơn nữa những đối tượng khách khác nhau. Để thực hiện điều đó Trung tâm cần phải:

Tăng cường chi phí quảng cáo, khuyếch trương.

Hàng năm vào dịp lễ, tết Trung tâm nên có thư chúc mừng gửi đến các khách hàng quen thuộc của mình để tạo ra mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng với Trung tâm.

Đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, tổ chức các hội thảo chuyên đề.

Thường xuyên tổ chức hội nghị nhóm hội nghị khách hàng để hiểu những tâm tư, nguyện vọng của họ. Từ đó đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp.

Tổ chức phát tờ rơi, tập gấp giới thiệu về Công ty, Trung tâm tới các cơ quan, xí nghiệp được coi là khách hàng tiềm năng và tiềm ẩn mà Trung tâm cần hướng tới thu hút.

Đối với đội ngũ cộng tác viên, do hầu hết đều là sinh viên thực tập nên khả năng làm việc độc lập và kinh nghiệm hầu như là chưa có. Chính vì vậy, trước khi đưa đội ngũ cộng tác viên này đi thực hiện một đợt marketing trung tâm cần phải có một đợt tập huấn bài bản, đồng thời trong những buổi đầu nên có cán bộ của trung tâm đi kèm để hướng dẫn. Ngoài ra, trung tâm cũng nên có những khuyến khích vật chất dù là nhỏ để khuyến khích sự nhiệt tình của đội ngũ này. Nói tóm lại, để hoạt động Marketing có hiệu quả đòi hỏi công ty phải có sự đầu

tư thực sự về nhân lực, cơ sở vật chất để xây dựng nên những chiến lược Marketing hợp lý trong từng thới điểm khác nhau.

1.3 Xây dựng chiến lược sản phẩm cho kinh doanh lữ hành nội địa sao cho luôn hấp dẫn khách bằng việc luôn đổi mới sản phẩm tạo dấu ấn đặc sắc của Hà Nội Toserco.

Do sản phẩm du lịch không giống các hàng hoá thông thường khác, nó vô hình nhưng lại rất dễ sao chép. Chính vì vậy,Hà nội toserco cần đổi mới và tạo nét hấp dẫn cho mỗi tour du lịch như các dịch vụ trong tour. Ngoài dịch vụ chính có thể áp dụng các hình thức vui chơi mà chỉ Phòng nội địa của Hà nôi Toserco mới có ...Cố gắng đưa những sản phẩm mới vào các chương trình du lịch ...

1.4. Xây dựng và quản lý nhân lực cho kinh doanh lữ hành nội địa sao cho có thể đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng, khiến cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty thì không có lý do nào để họ lại không tiếp tục đến với công ty trong những lần sau.

Nhân lực là yếu tố quan trọng nhất trong thành công của hoạt động kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nội địa nói riêng.Nhân lực của phòng nội địa sẽ hấp dẫn khách khiến họ không thể quên được thể hiện qua thái độ ân cần, nhiệt tình khi phục vụ khách, kiến thức trải rộng của nhân viên về lĩnh vực du lịch làm cho du khách tin tưởng. Bởi khách nôi địa rất khó tính và họ thích sự tế nhị, quý người nên nếu các nhân viên của phòng nội địa không hiểu được và không làm được điều này tức là đã không để lại ấn tượng cho khách.Tuy nhiên để làm được điều đó, đòi hỏi trung tâm du lịch phải xây dựng đội ngũ nhân lực hợp lý bằng cách tuyển chọn các nhân viên có năng lực và trách nhiệm thực sự. Luôn có những lớp học để đào tạo, bỗi dưỡng kiến thức cho nhân viên. Có chính sách quản lý phù hợp và kích thích được lòng hăng say làm việc của nhân viên như khen, thưởng, kỷ luật kịp thời...

2. Mục tiêu hoạt động của trung tâm du lịch trong những năm tới:

Như đẫ nói ở trên,đất nước ta đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá mở rộng và hội nhập với thế giới du lịch chính là chiếc cầu nối giữa Việt nam và các nước. Du lịch không chỉ là một ngành kinh tế mang lại hiệu quả cao mà còn là đòn bảy thúc đẩy sự phát triển của tất cả các nghành trong nền kinh tế quốc dân, tạo ra tích luỹ ban dầu cho nền kinh tế. Phát triển du lịch còn tạo ra sự tiến bộ xã hội, tình hữu nghị, hoà bình và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các dân tộc.

Hoạt động du lịch của Việt nam chỉ thực sự phát triển trong một vài năm gần đay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường và chính sách mở cửa của nhà nước. Trong cơ chế bao cấp trước đây, ngành du lịch chưa được sự quan tâm và phát triển đúng mức. Nhưng khi chuyển sang nền kinh tế thị trường cùng với các nghành khác nhà nước bắt đầu quan tâm chú trọng phát triển du lịch. Nhà nước ta khẳng định tính chất nhiều thành phần kinh tế trong hoạt động du lịch, mở đường cho việc mở rộng quy mô và đẩy nhanh tốc độ phát triển của nghành. Đến năm 2001 du lịch Việt Nam có nhiều thuận lợi để phấn đấu thành một nghành kinh tế quan trọng của đất nước. Vậy cùng với xu hướng phát triển

kinh tế của đất nước, góp phần vào công cuộc đổi mới và hội nhập với khu vực và trên thế giới, để có thể giữ vững thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh và không ngừng nâng cao lợi nhuận Công ty Hanoi Toserco đã xây dựng cho mình một số mục tiêu cụ thể sau:

Huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách du lịch trong nước và nước ngoài.

Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, mở rộng thị trường, nâng cao doanh số nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh của Công ty.

Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước để thu hút lượng khách.

Mục tiêu cụ thể của trung tâm du lịch trong năm 2003 là đón được 26000 khách du lịch quốc tế vào Việt Nam, tổ chức cho 2000 khách du lịch trong nước ra nước ngoài và tổ chức cho 8500 khách du lịch nội điạ.Phấn đấu đạt tổng doanh thu 32 tỷ VND.

3. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa.

3.1. Tập trung vào mảng thị trường chính của công ty là khách du lịch là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp, trường học...

Đây là mảng thị trường mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận chủ yếu cho công ty trong giai đoạn hiện nay. Chính vì vậy, việc chiếm được thị phần lớn trong mảng thị trường này mang ý nghĩa quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp trên thị trừơng. Đây là thị trường tiềm năng lớn do đối tượng khách này có thu nhập tương đối cao và ổn định, có quĩ thời gian rỗi nhiều và khá đồng đều về thời điểm. Hầu hết các đối tượng này đều có nhu cầu đi du lịch ít nhất một lần trong năm. Đặc biệt là từ khi có chính sách tuần làm việc 40 giờ thì nhu cầu đi du lịch của bộ phận khách này đã tăng lên rõ rệt. Từ những lý do đó,việc tập trung vào mảng thị trường này phải là một chiến lược xuyên suốt, quan trọng trong quá trình hoạt động của công ty.

3.2. Tập trung khai thác mảng thị trường khách là học sinh, sinh viên để mang lại nguồn khách lớn cho công ty.

Đây là thị trường khách rất ham thích khám phá, tìm hiểu và có nhiều thời gian rỗi. Tuy khả năng chi trả của thị trường này là thấp nhưng họ thường đi theo đoàn với số lượng tương đối đông, đồng thời là thị trường ổn định. Việc thu hút được thị trường này tạo ra nguồn thu tương đối ổn định cho doanh nghiệp, đặc biệt là trong thời gian không phải là mùa vụ chính. Ngoài ra, việc thu hút được đối tượng khách này còn mang ý nghĩa quảng cáo rất lớn cho công ty.

3.3. Quan tâm đúng mức tới thị trường khách lẻ tự tìm đến với công ty.

Đây là thị trường khách không lớn về mặt số lượng trong thời gian vừa qua. Tuy vậy, đây lại là thị trường mang lại doanh thu không nhỏ cho công ty. Có được điều này là do đối tượng khách này hầu hết là người nước ngoài hoặc là nhân viên của các doanh nghiệp liên doanh, các gia đình giàu có ở Hà Nội.... Chính vì vậy, họ đều là những người có khả năng chi trả rất cao. Do đó, việc thu hút được một số lượng lớn đối tượng khách này sẽ đem lại bước nhảy vọt về doanh thu cho công ty.

4. Các giải pháp thu hút khách du lịch nội địa từ thị trường mục tiêu.

4.1. Hoàn thiện chính sách quảng bá.

Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả thực hiện thành công là nhờ vào chính sách quảng bá sản phẩm và xúc tiến bán hàng. Thông qua tuyên truyền quảng bá rộng rãi trên thị trường có thể thu hút được nhiều khách đến công ty hơn.

Công ty nên tập trung đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền. Đây là một hình thức quảng bá có chi phí không cao nhưng hiệu quả do nó mang lại thì rất lớn. Rõ ràng rằng một bài phóng sự về công ty được phát trên truyền hình sẽ có tác dụng quảng bá tốt hơn rất nhiều so với bất cứ một quảng cáo nào khác. Công ty nên quảng cáo trên các tạp chí du lịch và tạp chí chuyên nghành để thu hút đúng khách hàng mục tiêu của mình. Mặt khác, công ty cũng nên thường xuyên có các cuộc hội nghị, hội thảo chuyên đề để giới thiệu, quảng bá hình ảnh của công ty với khách hàng trong và ngoài nước.