Quy Trình Tín Dụng Ngân Hàng Hiện Đại Dành Cho Dnnvv

nhất là với mạng lưới rộng và lượng khách hàng lớn của Agribank, nhằm giúp Agribank quản lý tốt rủi ro tín dụng, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.

- Hoàn thiện hệ thống chấm điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng doanh

nghiệp

Tuy đã tạo lập cho riêng mình một hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ khá hiện

đại và chặt chẽ, nhưng trong quá trình sử dụng cũng gặp phải một vài khó khăn nhất định bởi phần mềm mới tạo lập, chưa thể kiểm soát và bao quát hết tất cả các kh ía cạnh của quy trình tín dụng. Mặt khác số lượng doanh nghiệp trong hệ thống Agribank rất nhiều, có ngành nghề, loại hình kinh doanh khác nhau, rất phong phú và đa dạng. Để đáp ứng được yêu cầu mới, đồng thời để nâng cao chất lượng tín dụng và từng bước chuẩn hóa công tác quản trị rủi ro theo chuẩn mực quốc tế. Agribank cần đưa ra những biện pháp tích cực để khắc phục những hạn chế trong quá trình thực hiện công tác chấm điểm tín dụng sao cho phần mềm ngày càng phù hợp và mang tính khoa học. Cần lưu ý đến các vấn đề sau:

Thứ nhất, rà soát lại các tiêu chí xây dựng quy trình chấm điểm và xếp hạng tín dụng, bao gồm: tình hình phát sinh nợ quá hạn, chậm trả lãi vay, đề nghị điều chỉnh kỳ hạn nợ, lãi, mức độ hoạt động của tài khoản tiền gửi.... Ngoài ra, cần xe m xét đến một số chỉ tiêu khác như tính chất đặc thù của từng ngành nghề kinh doanh; lịch sử quan hệ tín dụng với các tổ chức tín dụng, việc chấp hành chế độ, chính sách, nghĩa vụ tài chính…

Thứ hai, Agribank cũng nên tham khảo hệ thống chấm điểm tín dụng của một số tổ chức tín dụng trong và ngoài nước, rút ra ưu nhược điểm và từng bước hoàn thiện quy trình hợp lý và hiệu quả.

- Xúc tiến việc nghiên cứu để từng bước vận dụng một số nghiệp vụ phái sinh tín dụng

Để phòng ngừa rủi ro tín dụng, ngoài các biện pháp thông thường đã và đang áp dụng, Agribank cần có kế hoạch xúc tiến việc nghiên cứu để từng bước vận dụng một số nghiệp vụ phái sinh tín dụng, như sau:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 269 trang tài liệu này.

+ Hoán đổi tổng thu nhập (Total return Swaps)

+ Hoán đổi tín dụng (Credit Swaps)

+ Hợp đồng quyền chọn tín dụng (Credit Option)

+ Hợp đồng trao đổi các khoản tín dụng rủi ro

Việc sử dụng công cụ phái sinh tín dụng cho phép ngân hàng và TCTD chuyển rủi ro tín dụng sang những tổ chức sẵn sàng chấp nhận rủi ro khác. Phái sinh tín dụng phổ biến nhất là Swap rủi ro tín dụng

Agribank và các NHTM Việt Nam hiện tại chưa quen với các nghiệp vụ phái

sinh để phòng ngừa rủi ro tín dụng. Nguyên tắc trong việc kinh doanh có rủi ro là không ôm rủi ro mà phải sử dụng công cụ phái sinh để giảm thiểu rủi ro làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Tuy nhiên, về lâu dài, nhất là trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế, các NHTM Việt Nam nói chung và Agribank nói riêng nên chuẩn bị trước cho mình để hoà nhập vào kinh tế quốc tế.

Việc nghiên cứu áp dụng vận dụng một số nghiệp vụ phái sinh tín dụng không chỉ đáp ứng nhu cầu nâng cao chất lượng tín dụng, đồng thời cũng góp phần mở rộng thêm quy mô tín dụng đối với ngân hàng.

3.2.1.3.Giải pháp chung

Đây là những giải pháp vừa có tác dụng mở rộng quy mô, vừa có tác dụng nâng cao chất lượng tín dụng đối với DNNVV tại các chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam trên địa bàn TP.HCM.

- Xây dựng và triển khai thực hiện quy trình tín dụng ngân hàng hiện đại dành cho DNNVV

Để có thể mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng tín dụng, trong thời gian tới Agribank cần khẩn trương nghiên cứu xây dựng và triển khai quy trình tín dụng ngân hàng hiện đại dành cho DNNVV phù hợp với DNNVV và phù hợp với việc hiện đại hóa ngành ngân hàng và hội nhập nền kinh tế thế giới.

Quy trình tín dụng (quy trình cho vay) bao gồm 6 yếu tố chính, như sau:

Hình 3.1: Quy trình tín dụng ngân hàng hiện đại dành cho DNNVV

+ Yếu tố thứ nhất là hoạt động marketing:

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh mà không tìm mọi cách gắn kinh doanh với thị trường, vì có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được trong cơ chế thị trường. Ngân hàng cũng là một doanh nghiệp, cũng không nằm ngoài quy luật đó. Trong nền kinh tế hiện đại, ngân hàng phải chuyển từ cách bán hàng truyền thống sang marketing, nghĩa là không chỉ đơn thuần bao gồm bán hàng mà phải có cả phân khúc khách hàng và cách áp dụng các chiến lược marketing, ngân hàng phải biết phân khúc thị trường nào sẽ mang đến nhiều lợi nh uận nhất trong khả năng quản lý rủi ro của mình. Nếu như trước đây các ngân hàng được xếp vào hàng đại gia, kinh doanh không cần hoạt động marketing mà vẫn chiếm lĩnh vị trí hàng đầu, thì trong bối cảnh hội nhập thế giới, các ngân hàng thương mại ngày càng nhận thức được vai trò quan trọng của marketing. Chính vì vậy hoạt động marketing đã được các ngân hàng chú trọng phát triển mạnh trong th ời gian gần đây . Và marketing không còn là một hoạt động thứ yếu mà trở nên rất cần thiết cho ngân hàng, khi sự cạnh tranh ngày càng gia tăng, marketing sẽ là yếu tố làm một ngân hàng có chất lượng khác biệt với các ngân hàng khác.

Nếu như tầm quan trọng của marketing đã được khẳng định trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung, thì marketing đối với hoạt động cấp tín dụng cũng trở nên vô cùng quan trọng không chỉ vì bán được sản phẩm dịch vụ mà còn nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế rủi ro trong hoạt động cấp tín dụng – hoạt động mang lại nguồn thu nhập chủ yếu cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng (chiếm đến 90% thu nhập của các NHTM Việt Nam).

Do đó, điều đầu tiên của quy trình tín dụng của ngân hàng hiện đại không thể bỏ qua là hoạt động marketing.

Thứ nhất, Phân khúc thị trường – Lựa chọn thị trường mục tiêu: khách hàng và nhu cầu của họ.

Trên cơ sở đó, Agribank phải tìm hiểu rõ về DNNVV, vai trò, vị trí, đặc điểm của DNNVV, cơ cấu ngành nghề, số lượng, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh ra sao, chủ trương chính sách và định hướng của nhà nước như thế nào, xu hướng phát triển và tình hình kinh tế xã hội trong và ngoài nước…theo quan điểm của tác giả thì Agribank nên hướng đến ngành nghề nông nghiệp, nông thôn vì phù hợp với sứ mệnh của Agribank là giữ vai trò chủ lực trong đầu tư phát triển nông nghiệp, nông thôn; tiếp theo là doanh nghiệp hoạt động x uất nhập khẩu nhằm giúp Agribank phát triển tốt

nghiệp vụ thanh toán quốc tế và thu hút nhiều ngoại tệ, đồng thời đây là nghiệp vụ giúp ngân hàng gia tăng đáng kể nguồn thu dịch vụ ngoài tín dụng; và ngành nghề kế tiếp là thương mại dịch vụ vì đây là một t rong những ngành nghề chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong cơ cấu ngành nghề của DNNVV…Trong đó, tiến hành quy hoạch chi tiết cho các chi nhánh đầu tư theo vùng, khu vực phù hợp với ngành nghề và mật độ tập trung của doanh nghiệp, chẳng hạn như các chi nhánh Agribank ở địa bàn vùng ven và ngoại thành (như Cần giờ, Bình Chánh, Bình Tân, Củ Chi, Hóc Môn…) thì tập trung và doanh nghiệp nông nghiệp nông thôn, các chi nhánh trên địa bàn trung tâm (như quận 1, quận 3, quận 7, quận 4…) thì tập trung vào các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, các chi nhánh trong khu công nghiệp hoặc cận khu công nghiệp (như Tân Tạo, Hiệp Phước, Tân Bình…) thì tập trung vào doanh nghiệp của khu công nghiệp; các chi nhánh trên địa bàn còn lại thì tập trung vào doanh nghiệp thương mại, dịch vụ … Trên thực tế, tùy theo quá trình khảo sát, đánh giá, phân khúc thị trường, và tình hình kinh tế xã hội, và chủ trương chính sách của nhà nước mà Agribank lựa chọn cho mình thị trường mục tiêu phù hợp và có hiệu quả, nhưng phải xác định được trọng tâm và thứ tự ưu tiên đầu tư có hiệu quả.

Bên cạnh đó là tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu của DNNVV như thế nào? họ có gì? họ cần gì? họ cần sản phẩm và dịch vụ gì của ngân hàng? vướng mắc vấn đề gì? việc tìm hiểu có thể thực hiện qua phiếu điều tra khảo sát khách hàng, hội thảo chuyên đề, thông qua các hiệp hội, làng nghề, thông qua các cơ quan quản lý kinh tế như ủy ban nhân dân thành phố, quận, huyện, phòng kinh tế địa phương, sở kế hoạch và đầu tư…

Qua sự am hiểu về khách hàng, nhu cầu của họ và thị trường mục tiêu củ a mình, Agribank xây dựng mục tiêu chiến lược và chính sách đối với DNNVV .

Xây dựng và tổ chức thực hiện mục tiêu đầu tư vốn cho DNNVV trên các phương diện: nguồn vốn huy động, tỷ lệ đầu tư cho DNNVV trên tổng dư nợ toàn hệ thống và trên từng địa bàn, từng khu vực. Lộ trình phát triển sản phẩm trọn gói phù hợp với DNNVV theo các địa bàn thành phố, khu công nghiệp và vùng nông thôn.

Xây dựng một số chính sách ưu đãi cần thiết đối với DNNVV: chính sách ưu đãi lãi suất, ưu đãi về phí dịch vụ, quyền mua bán ng oại tệ, điều kiện vay vốn, thế chấp... theo hướng các khách hàng xếp loại A, quan hệ vay vốn thường xuyên, trả nợ tốt sẽ áp dụng lãi suất cho vay ưu đãi; cho vay không có đảm bảo bằng tài sản một phần hay toàn bộ khoản vay; khách hàng kinh doanh hàng xuất khẩu sẽ được ưu tiên

vay ngoại tệ; khách hàng sử dụng trọn gói sản phẩm dịch vụ ngân hàng như TTQT, tiền vay, tiền gửi, thanh toán công nợ, trả lương nhân viên… qua ngân hàng sẽ được miễn giảm lãi tiền vay, phí sử dụng dịch vụ...

Thứ hai, Xây dựng chiến lư ợc khách hàng. Khách hàng là một trong những

nguyên nhân quan trọng gây ra rủi ro tín dụng cho ngân hàng. Do vậy, chiến lược lựa chọn khách hàng phù hợp là một trong những công cụ để giảm thiểu rủi ro tín dụng. Agribank thực hiện phân loại khách hàng theo nhiều chỉ tiêu, lựa chọn khách hàng hoạt động kinh doanh có hiệu quả, có uy tín, có thiện chí và sẵn lòng trả nợ đúng hạn cho ngân hàng. Việc lựa chọn khách hàng phải cân đối giữa các ngành nghề, các thành phần kinh tế, tránh tập trung quá nhiều vào một nhóm khách hàng, hoặc một vài khu vực kinh doanh. Bên cạnh đó, thông qua mối quan hệ giao dịch, ngân hàng thiết lập mối quan hệ mang tính chiến lược lâu dài và đồng hành cùng khách hàng, đem lại lợi ích cho cả hai bên. Đồng thời, mối quan hệ lâu dài sẽ giúp ngân hàng ứng phó với những bất ngờ trong hoạt động kinh doanh và rủi ro về đạo đức không lường trước được.

Thứ ba, Phát triển sản phẩm - Lựa chọn, xây dựng và thiết kế sản phẩm theo nhu cầu khách hàng. Trên cơ sở đó là xây dựng gói sản phẩm phù hợp cho DNNVV

Đặc thù hoạt động của DNNVV là tính đa dạng về ngành nghề kinh doanh và

sự chênh lệch lớn về trình độ quản lý. Vấn đề đặt ra là để có thể tiếp cận và phục vụ ngày càng nhiều, tốt hơn đối với nhóm khách hàng này phải xây dựng được một gói sản phẩm đa dạng, phù hợp: cho vay, thấu chi, bao thanh toán, góp vốn, đầu tư, bảo lãnh; các sản phẩm dịch vụ thanh toán, ngân quỹ, tư vấn, bảo hiểm… cũng sẽ được chia nhỏ với những chính sách phí dịch vụ phù hợp.

Ngoài ra ngân hàng cần quan tâm cung cấp những tiện ích cho khách hàng, cung cấp các sản phẩm tín dụng cho doanh nghiệp với những kỳ hạn và thể loại đa dạng theo yêu cầu sao cho phù hợp với tình hình của DNNVV. Trong hoạt động ngân hàng cho thấy tập trung tín dụng quá mức vào một khách hàng hay một ngành, lĩnh vực, khu vực là nguyên nhân dẫn đến các rủi ro tro ng hoạt động ngân hàng. Mặc dù luật ngân hàng Nhà nước và luật các tổ chức tín dụng đã có quy định về mức cho vay tối đa đối với một khách hàng nhưng chính sách tín dụng của mỗi ngân hàng cũng nên ấn định mức tín dụng được quy định tối đa cho một khách hàng ở một khu vực, ngành nghề phụ thuộc vào đánh giá rủi ro khu vực và rủi ro công nghệ của từng vùng.

Thứ tư , Tiến hành tiếp thị - làm sao để đưa sản phẩm đến với khách hàng.

Qua khảo sát và thực tế khách hàng giao dịch tại ngân hàng cho thấy, đa phần DNNVV chưa có nhiều sự hiểu biết về ngân hàng và sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, vấn đề đặt ra là làm sao đưa được sản phẩm đến khách hàng.

Agribank là đơn vị thực hiện việc tuyên truyền, quảng bá thương hiệu, giới

thiệu sản phẩm dịch vụ kém nhất trong số các NHTM, khâu tiếp thị và quảng bá trong hệ thống Agribank mỗi chi nhánh làm một cách khác nhau, không đồng bộ với nhau, nhưng chủ yếu cũng chỉ là quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng một, vài lần trong năm nhưng không ấn tượng và cũng không chuyển tải hết được nội dung đến công chúng, hoặc làm tờ rơi, thư ngõ gửi đến khách hàng nhưng cũng không trọng tâm. Có một vài chi nhánh có website riêng, nhưng không được cập nhật thường xuyên, tổ chức hội nghị khách hàng hiệu quả chưa cao… nói chung, cách thức của Agribank hiện tại đang thực hiện để tiến hành đưa sản phẩm đến khách hàng còn rất nhiều hạn chế.

Theo quan điểm của tác giả, để Agribank thực hiện tốt khâu tiếp thị, đưa sản phẩm đến khách hàng thì phải thực hiện những công việc sau:

. Trên website của Agribank Việt Nam đưa thông tin hoạt động, giới thiệu chủ trương chính sách của ngân hàng và của địa phương và tất cả sản phẩm dịch vụ được cập nhật thường xuyên, các video clip quảng bá và giới thiệu từn g đơn vị, chức năng nhiệm vụ của từng chi nhánh theo từng khu vực cho khách hàng tiện tham khảo, và các thông tin phải được cập nhật thường xuyên, kịp thời.

. Thiết kế các tờ rơi quảng cáo dễ hiểu, dễ tham khảo, ngắn gọn đồng bộ trong toàn hệ thống, ngoài ra tờ rơi thiết kế sao cho mang tính tổng hợp để tránh tình trạng một sản phẩm là một tờ rơi sẽ làm cho khách hàng rất khó theo dõi.

. Thành lập đường dây nóng hỗ trợ và tư vấn khách hàng. Rất nhiều NHTM đã thực hiện điều này, nhưng hiện tại Agribank chưa thực hiện dẫn đến khách hàng không biết tìm hiểu và nhờ tư vấn sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ở đâu.

. Tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng cùng với chủ trương, chính sách của ngân hàng đến khách hàng.

. Thông qua các hiệp hội, làng nghề, ủy ban nhân dân để giới thiệu sản phẩm dịch vụ và ký kết các hợp đồng hợp tác, tài trợ, các gói sản phẩm dịch vụ đến khách hàng.

. Bên cạnh đó là tăng cường các chương trình quảng bá và giới thiệu sản phẩm dịch vụ trên các phương tiện thông tin đại c húng, thuê công ty chuyên nghiệp thiết kế các chương trình quảng bá ấn tượng, súc tích.

. Ngoài ra, có thể tận dụng cơ sở khách hàng hiện có về thư điện tử (email), tin nhắn (sms) để chuyển tải thông tin đến khách hàng.

+ Yếu tố thứ hai là khởi đầu quan hệ tín dụng:

Sau khí đã xác định khách hàng mục tiêu và đặt thứ tự ưu tiên, giai đoạn tiếp theo là tiếp cận khách hàng, nhận biết các cơ hội cho vay v à tiến hành bán sản phẩm.

Trước hết, phải hiểu được các sức mạnh chi phối thương trường và sự cạnh tranh, bao gồm:

. Quyền lực thương lượng của khách hàng tiền gửi (nhà cung cấp) và doanh nghiệp vay vốn (khách hàng mua) trong vấn đề về lãi suất (giá cả), thủ tục, chính sách khách hàng, sự an toàn, nhưng chủ yếu là về lãi suất

Đối với khách hàng tiền gửi là người gần như là luôn có quyền lực thương lượng hơn so với ngân hàng, người cần huy động vốn để cho vay.

Đối với doanh nghiệp vay vốn là khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, trên lý thuyết là người có quyền năng thương lượng hơn ngân hàng vì ngân hàn g không phải là doanh nghiệp kinh doanh độc quyền, nhưng trên thực tế ngoại trừ các doanh nghiệp có uy tín, hoạt động hiệu quả, sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng là người có quyền năng hơn, số đông còn lại thì ngân hàng là người có quyền năng hơn. Tuy nhiên, vấn đề là ngân hàng không lạm dụng quyền năng này đối với doanh nghiệp trong việc cấp tín dụng.

. Các mối đe dọa và đối thủ cạnh tranh cùng với các sản phẩm thay thế, như là các NHTM nước ngoài với tiềm lực tài chính hùng mạnh, chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt hơn, phong cách, thái độ phục vụ chuyên nghiệp hơn, bên cạnh đó là các NHTM trong nước đang ngày càng lớn mạnh và hoàn thiện, và các công ty, các tập đoàn tài chính phi ngân hàng.

Sau đó là, Tìm hiểu vòng đời của DNNVV. Việc hiểu biết rõ về vòng đời của doanh nghiệp giúp ngân hàng lựa chọn khách hàng tốt hơn và hiểu được từng giai đoạn nào, xu hướng chung là doanh nghiệp sẽ như thế nào để có quyết định đầu tư thích hợp.

Đối với DNNVV có 03 giai đoạn trong vòng đời mà ngân hàng cần quan tâm

. Giai đoạn “Khởi nghiệp”

Một doanh nghiệp mới thường được thành lập bởi một người, hoặc các thành viên có mối quan hệ với nhau.

Chủ doanh nghiệp thường có nhiều kinh nghiệm trong ngành nghề của họ.

Sự sống còn của doanh nghiệp phụ thuộc và năng lực của c hủ doanh nghiệp.

Theo kinh nghiệm, và thống kê không chính thức thì có đến 70% doanh nghiệp mới thành lập không sống sót quá 03 năm đầu tiên

Và vấn đề đặt ra là ngân hàng có sẵn sàng cho một doanh nghiệp mới khởi nghiệp vay vốn? Như vậy ngân hàng nên cẩn trọng và xem xét thấu đáo trường hợp này.

. Giai đoạn “Phát triển”

Các doanh nghiệp tồn tại qua 02 năm, có thể phân chia thành 02 loại

Doanh nghiệp trì trệ: Cần cù nhưng thiếu kỹ năng và tầm nhìn, và cố gắng để duy trình hoạt động của doanh nghiệp. Doanh ng hiệp này có thể tồn tại, nhưng trong dài hạn thì khó tồn tại.

Doanh nghiệp phát triển: Có tầm nhìn, hoạt động ngày càng lớn mạnh; có kỹ năng quản lý và tổ chức tốt.

Và cũng chỉ có khoản 50% số lượng doanh nghiệp ở giai đoạn này sẽ đi tiếp vào giai đoạn sau.

. Giai đoạn “Trưởng thành”

Doanh nghiệp hoạt động ổn định, chuyên nghiệp, cơ cấu tổ chức tốt với nhiều phòng ban khác nhau, xây dựng được thương hiệu và uy tín trên thị trường.

Lãnh đạo của doanh nghiệp có thể được chủ doanh nghiệp thuê để điều hành

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Và đây là doanh nghiệp rất được các NHTM quan tâm, tiếp cận để cho vay.

Tiếp theo là, Xem xét kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp

Kế hoạch kinh doanh là rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó phả n ảnh toàn bộ hoạt động trong quá khứ và tương lai của doanh nghiệp, cho thấy được trình độ điều hành, tổ chức hoạt động của ban lãnh đạo doanh nghiệp, sự nghiêm túc, chuyên nghiệp, tầm nhìn, chiến lược, mục tiêu, hiệu quả và các ứng phó với rủi ro trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp… Nếu ví tình hình tài chính là sức khỏe của doanh nghiệp, vốn là dòng máu, thì có thể coi kế hoạch kinh doanh là bộ não của doanh nghiệp, và doanh nghiệp sẽ thêm cơ hộ thành công nhờ việc phân tích rõ kế hoạch kinh doanh của mình