Thị trường dầu thô thế giới và chiến lược marketing trong kinh doanh xuất khẩu nhập khẩu dầu thô của Việt Nam

PETECHIM – một thành viên của Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam nhằm thống nhất các chính sách về thị trường, giá cả, Marketing đồng thời phối hợp được hoạt động xuất khẩu của các mỏ dầu tránh gây hiện tượng tạo cung thừa hoặc không đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường tại một số thời điểm.

3.2.5. Nhóm giải pháp xúc tiến thương mại

3.2.5.1. Giải pháp quảng cáo

Khi nói đến các quy luật kinh tế cơ bản của kinh tế thị trường, chúng ta không thể không nói đến quy luật cạnh tranh. Một trong những công cụ đắc lực của cạnh tranh, đó là quảng cáo. Sẽ là một điều hết sức sai lầm nếu cho rằng, trong xuất khẩu dầu thô, không cần đẩy mạnh quảng cáo vì một khi cầu vượt cung như hiện này thì lợi thế đang thuộc về người bán.

Trên thực tế, dầu thô cũng là một hàng hóa tham gia vào thị trường nên không đứng ngoài cuộc cạnh tranh và do đó không thể thiếu hoạt động quảng cáo. Hơn thế nữa, dầu thô là loại hàng rất thiết yếu cả trong sản xuất lẫn tiêu dùng trong sinh hoạt hàng ngày. Theo cách nói của các doanh nhân: “Nếu làm kinh doanh mà thiếu quảng cáo thì khác nào mặc áo gấm đi đêm, mọi áo gấm đều vô nghĩa vì không ai biết cả”.

Thực tế những năm qua, nhiều nhà máy lọc dầu của Úc hàng ngày tiêu thụ dầu thô Việt Nam thông qua BP, Exxon, Shell nhưng Tổng công ty Dầu khí VIệt Nam lại chỉ biết tới khách hàng nhập khẩu trực tiếp của mình gồm ba công ty trên. Nếu như Việt Nam có hệ thống thông tin quảng cáo, yểm trợ tốt thì có thể đã xuất khẩu trực tiếp được vào Úc, không cần phải qua các công ty dầu nước ngoài, không phải tốn kém thêm chi phí trung gian.

Quảng cáo bao gồm nhiều hình thức rất phong phú và đa dạng như báo chí, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, kể cả quảng cáo trên đĩa nhạc, trên áo

mũ, đặc biệt là quảng cáo trên Internet… Dù quảng cáo dưới hình thức nào cũng phải chú trọng những chức năng sau:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 111 trang tài liệu này.

- Chức năng thông tin: cung cấp các thông tin cần thiết về các chủng loại dầu thô xuất khẩu cho các thị trường mục tiêu. Các thông tin này cần bao gồm đầy đủ đặc tính kỹ thuật, điều kiện giá cả, điều kiện giao nhận, vận chuyển, thủ tục hành chính…

- Chức năng thuyết phục: trong các thông tin quảng cáo dầu thô Việt Nam cần thuyết phục khách hàng về các lợi ích mà việc mua dầu thô Việt Nam có thể mang lại cho các nhà nhập khẩu và tiêu thụ cuối cùng như các ưu điểm về đặc tính chất lượng, các lợi thế về chi phí vận chuyển, khả năng đảm bảo nguồn cung ổn định…

- Chức năng gợi nhớ: việc quảng cáo dầu thô Việt Nam cần phải được tiến hành thường xuyên, dưới nhiều hình thức nhằm gây dựng được chỗ đứng của các chủng loại dầu thô Việt Nam trong các kế hoạch nhập khẩu ngắn hạn và dài hạn của các nhà tiêu thụ nước ngoài.

Trong thời đại Internet, hoạt động quảng cáo dầu thô Việt Nam cần phải đặc biệt chú trọng xây dựng các website và chuyển tải kịp thời những thông tin hữu ích về sản phẩm, chất lượng, phương thức mua bán…

3.2.5.2. Giải pháp xây dựng và quảng bá thương hiệu dầu mỏ Việt Nam

Khi dầu mỏ của các nước trong khu vực cho dù có chất lượng tương tự nhưng đã có uy tín trên thị trường thế giới, dầu mỏ Việt Nam lại rất ít được nhắc đến như là một thương hiệu trong khi chất lượng sản phẩm của chúng ta có thể thực hiện tốt điều đó. Khi thực hiện các công việc kinh doanh trên thị trường thế giới, thương hiệu là một vấn đề vô cùng quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ với các đối tác. Có được thương hiệu uy tín và có chiến lược quảng bá thương hiệu hợp lý hoạt động xuất khẩu dầu thô của VN sẽ có được những bước tiến dài và vững chắc. Hơn nữa, việc xây dựng thương

hiệu không chỉ mang lại lợi ích cho dầu thô mà còn tạo điều kiện cho việc xuất khẩu các sản phẩm hóa lọc dầu khi các nhà máy lọc hóa dầu của Việt Nam đi vào hoạt động điển hình với nhà máy lọc dầu đầu tiên vừa mới đi vào hoạt động Dung Quất của Việt Nam. Công ty cần phải hết sức chú trọng đến việc này. Bên cạnh đó, việc nâng cao giá trị thương hiệu thông qua thực hiện nghiêm túc các hoạt động xuất khẩu cũng là vô cùng quan trọng. Các hợp đồng dầu mỏ có giá trị rất lớn, việc vi phạm hợp đồng sẽ khiến cho uy tín của chúng ta ảnh hưởng nghiêm trọng. Công ty cần thực hiện tốt, nghiêm chỉnh các hợp đồng để tạo được lòng tin cho đối tác.

3.2.5.3. Các giải pháp xúc tiến thương mại khác của doanh nghiệp

Ngoài quảng cáo, yểm trợ còn được tiến hành theo nhiều hình thức khác như hội chợ triển lãm thương mại quốc tế, hội thảo quốc tế, hội nghị khách hàng… Trong xuất khẩu dầu thô, nhà cung cấp cần xúc tiến linh hoạt các hoạt động này.

- Trong các hội nghị khách hàng thường có sự hiện diện chủ yếu của các khách hàng truyền thống và tin cậy, có quan hệ làm ăn lâu dài và thường xuyên. Nhà xuất khẩu chuyển tải chủ yếu những thông tin về tình hình cung cấp, khả năng đáp ứng về số lượng và chất lượng, đặc biệt những loại dầu từ các mỏ mới có những ưu việt hơn. Nhà xuất khẩu còn đón nhận được những nhu cầu đề xuất của từng khách hàng để thỏa mãn tốt hơn.

- Trong hội thảo, các thành phần tham gia thường phong phú, đa dạng hơn như: khách hàng, nhà doanh nghiệp, nhà khoa học, các quan chức Chính phủ hay quan chức địa phương, giới báo chí… Nhà doanh nghiệp đón nhận được nhiều thông tin quan trọng hơn về nhu cầu, đề xuất của khách hàng, về khoa học, công nghệ, đường lối chính sách của Nhà nước đối với phát triển

sản phẩm. Qua đây, doanh nghiệp còn tạo được tiếng vang, thanh thế và hình ảnh của mình trên bình diện thông tin rộng…

3.2.6. Nhóm các giải pháp khác

3.2.6.1. Giải pháp về cơ cấu tổ chức và đào tạo nguồn nhân lực

Có thể nói trong tất cả các lĩnh vực từ kinh tế, kỹ thuật hay khoa học, chính trị… con người luôn được đặt ở vị trí trung tâm. Con người là yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp. Có được đội ngũ cán bộ trình độ chuyên môn vững vàng, giàu kinh nghiệm và năng động, sự phát triển của công ty càng thêm bền vững lâu dài. Trước những nhu cầu của thời đại mới như hiện nay, các công ty làm nhiệm vụ xuất khẩu cho đất nước lại càng cần phải thấy vấn đề tham gia trên thị trường thế giới cần có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp như thế nào. PETECHIM là điển hình của việc phải kết hợp các kỹ năng của kỹ thuật và nghiệp vụ xuất khẩu. Trước hết công ty cần có sự tiếp cận với nguồn nhân lực được đào tạo chuyên nghiệp, thành thạo các quy trình xuất nhập khẩu, thực hiện các công việc tuyển dụng một cách chính xác với mục tiêu thu hút được nguồn nhân lực chất lượng cao. Sau đó cũng cần tăng cường xây dựng được môi trường làm việc tốt cũng như các ưu đãi cho cán bộ, công nhân viên, khuyến khích việc học tập, tiếp cận với các phương thức kinh doanh xuất nhập khẩu tiên tiến của nước ngoài. Vì thương mại quốc tế luôn luôn thay đổi và công tác xuất khẩu dầu thô không đơn thuần như những yêu cầu ở các nghiệp vụ thông thường khác mà còn đòi hỏi việc liên tục nắm bắt tình hình hay diễn biến phức tạp của thị trường dầu mỏ thế giới.

Riêng đối với các thông tin thị trường cần có đội ngũ tìm hiểu, phân tích, cập nhật hàng ngày để phục vụ cho hoạt động xuất khẩu thêm lợi nhuận.

Hơn nữa, công ty cần có cách thức để tăng năng suất hoạt động của các bộ phận liên quan đến các công việc xuất khẩu như: bộ phận nghiên cứu khai thác và sản xuất trong nước, bộ phận nghiên cứu thị trường và tiếp cận khách

hàng hay các bộ phận trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu. Đặc biệt công ty cần có cái nhìn tổng quát trong việc xác định thị trường một cách chủ động hơn, có các chính sách chăm sóc khách hàng truyền thống, tăng cường các mối quan hệ mới tạo dựng với khách hàng tiềm năng.

Bên cạnh đó, cũng cần có một quy trình xuất khẩu dầu mỏ mang tính chất chuyên nghiệp. Các bước có thể tiến hành như sau: các bộ phận có liên quan thực hiện các nghiên cứu thị trường dầu mỏ thế giới và tìm hiểu khách hàng, xác định được nhu cầu của khách hàng kết hợp với việc phân tích tình hình khai thác và chế biến dầu mỏ trong nước sau đó đưa ra kế hoạch xuất khẩu gồm sản lượng xuất khẩu, giá, phương thức thanh toán… ; cuối cùng là tiến hành xuất khẩu của bộ phận chịu trách nhiệm xuất khẩu trực tiếp.

3.2.6.2. Giải pháp về cơ cấu đầu tư

Hiện này, yêu cầu phát triển của ngành dầu khí nói chung cũng như vốn cho các nhà máy lọc dầu trong nước nói riêng là rất lớn, trong khi đó vốn trong nước lại hạn hẹp. Dù thế nào chúng ta vẫn phải dành một tỷ lệ thích đáng vốn đầu tư vào hoạt động tìm kiếm thăm dò vì mục tiêu công nghiệp hóa của ngành dầu khí.‌

Trong cơ cấu đầu tư vào hoạt động khai thác, cần có tỷ lệ đầu tư thỏa đáng cho các thiết bị chất lượng cao, công nghệ mới của Mỹ, EU. Tuy nhiên, những thiết bị này lại có giá thành rất cao. Để làm được điều đó, cần có chính sách mua sắm, trang bị ưu tiên công nghệ cao vì sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp mũi nhọn Dầu khí nước nhà.

3.3. KIẾN NGHỊ

3.3.1. Đối với doanh nghiệp xuất khẩu dầu thô

3.3.1.1. Kiến nghị đối với chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực

a) Kiến nghị về đào tạo lại và sử dụng nguồn nhân lực hiện có

Hiện nay, cần có chính sách ưu đãi kêu gọi các chuyên gia có năng lực tham gia vào công tác đặc biệt quan trọng này đồng thời cần xem xét việc thuê các chuyên gia tư vấn nước ngoài để giúp đỡ các nghiệp vụ chuyên môn sâu.

Việc đào tạo lại đội ngũ cán bộ hiện có cũng là yêu cầu hết sức cấp thiết. Với thực trạng trình độ cán bộ như hiện này, chúng ta cần khẩn trương cử cán bộ đi đào tạo theo hình thức học việc tại các bộ phân buôn bán dầu thô của các công ty dầu trên thế giới và khu vực.

b) Kiến nghị về đào tạo mới cho nhu cầu tương lai

Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của hoạt động xuất khẩu dầu thô trong tương lai, việc lựa chọn các sinh viên giỏi đi đào tạo tại các cơ sở uy tín và chuyên môn sâu về lĩnh vực buôn bán dầu thô cũng như tại các công ty dầu lớn là việc làm hết sức cần thiết. Số sinh viên này có thể sẽ được chi trả kinh phí đào tạo và cam kết phải làm cho Tổng công ty Dầu khí trong một thời gian tối thiểu.

3.3.1.2. Kiến nghị về bộ máy quản lý và điều hành

a) Kiến nghị về tổ chức bộ máy

Mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp dầu khí Việt Nam từ này cho đến năm 2020 là: “Phấn đấu xây dựng ngành công nghiệp dầu khí Việt Nam phát triển toàn diện, đưa Tập đoàn dầu khí Việt Nam thành một tập đoàn kinh tế công nghiệp – thương mại – tài chính mạnh hàng đầu của đất nước…” [2].

Với mục tiêu trên, Tập đoàn Dầu khí Việt Nam cần phải được xây dựng theo hướng: Tập đoàn Dầu khí Việt Nam thực hiện vai trò công ty mẹ, các công ty thành viên có 50-100% là vốn của Tập đoàn là các công ty con. Hệ thống luật hiện hành chưa thật sự đáp ứng yêu cầu phát triển của doanh nghiệp Nhà nước, vì vậy, cần sớm bổ sung và hoàn chỉnh lại điều luật trên các mặt tổ chức, vai trò quản lý của công ty mẹ, mối quan hệ giữa công ty mẹ với các công ty con… Vấn đề quan trọng là phải xây dựng mô hình tổ chức rõ ràng, với hành lang pháp lý thích hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Nhà nước thật sự phát triển bền vững.

Tổ chức bộ máy trong hoạt động xuất khẩu dầu thô cần được cải tiến ở các cấp độ, từ công ty mẹ đến các công ty con thành viên.

Đối với Tổng công ty Thương mại Dầu khí, cần cải tiến bộ máy đáp ứng thực hiện các nhiệm vụ đảm bảo xuất khẩu dầu an toàn tạo thuận lợi cho sản xuất, thực hiện hệ thống Marketing hỗn hợp đối với mặt hàng dầu thô, quản lý rủi ro và tăng cường hiệu quả của công tác xuất dầu. Trước mắt cần thành lập bộ phận chuyên về điều hành và quản lý toàn bộ các hoạt động Marketing của mặt hàng dầu thô và sản phẩm dầu. Bộ phần này cần được giao cho một phó Giám đốc trực tiếp phụ trách.

b) Kiến nghị về cơ chế điều hành

Tăng cường phân cấp quản lý, điều chỉnh bộ máy tổ chức theo mô hình quản lý Marketing hỗn hợp, xây dựng cơ chế và hành lang pháp lý để sử dụng hiệu quả các biện pháp xúc tiến bán hàng. Hiện nay, mô hình quản lý của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam chưa có giám đốc Marketing. Mọi quyết định đều thông qua các Hội đồng mang tính cơ cấu, hình thức để chia sẻ trách nhiệm tập thể. Để tăng tính linh hoạt trong cơ chế điều hành cần thiết phải thành lập bộ phận Marketing và bố trị một phó Giám đốc phụ trách Marketing với thẩm quyền quyết định các vấn đề liên quan đến thị trường và giá dầu thô xuất khẩu của Việt Nam.

3.3.2. Đối với Nhà nước

3.3.2.1. Kiến nghị về chính sách đầu tư của Nhà nước

a) Kiến nghị về chính sách đầu tư trong lĩnh vực thăm dò, khai thác

Hiện nay, các mỏ có phát hiện dầu đều đã được tiến hành khai thác. Tuy nhiên, tại các khu vực tiềm năng khác nhưng điều kiện khai thác khó khăn hơn, cần phải có sự năng động trong chính sách kêu gọi đầu tư nhằm thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào việc tìm kiếm thăm dò ở các khu vực nước sâu, xa bờ, chi phí lớn và rủi ro cao mà đầu tư trong nước chưa đủ sức thực hiện. Thực tế cho thấy lượng đầu tư mới cho tìm kiếm thăm dò dầu khí trong những năm gần đây chỉ đạt mức tăng trưởng thấp. Để có thể gia tăng sản lượng khai thác dầu, chúng ta cần rà soát lại hệ thống ưu đãi và phương thức

kêu gọi đầu tư trên cơ sở so sánh với các khu vực cạnh tranh khác để sớm có đối sách thích hợp.

b) Kiến nghị về cơ cấu đầu tư

Trong điều kiện nguồn vốn đầu tư không nhiều và còn phải tập trung vào những đề án hay công trình trọng điểm khác trong chiến lược phát triển chung của quốc gia cũng như ngành dầu khí, chúng ta cần phải dành một tỷ lệ thích đáng đầu tư vào hoạt động tìm kiếm, thăm dò, đặc biệt là những khu vực chưa được khảo sát kỹ. Do đặc điểm của ngành thăm dò khai thác dầu khí là các khoản chi phí đầu tư lớn, rủi ro cao và chỉ được thu hồi khi có phát hiện thương mại và khai thác. Vì vậy, cần sớm có cơ chế phù hợp trong việc thu hút vốn đầu tư nước ngoài hoặc thay đổi mô hình quản lý quỹ đầu tư cho các hoạt động tự tìm kiếm, thăm dò của ngành dầu khí Việt Nam.

Trong cơ cấu vốn đầu tư vào khai thác, bên cạnh việc đầu tư đủ trang thiết bị cần thiết cho khai thác, cần tập trung đầu tư chiều sâu vào một số công đoạn sản xuất để có được các công nghệ tiên tiến nhất nhằm tăng hiệu quả khai thác. Hiện nay, các thiết bị có chất lượng cao, kỹ thuật mới của các nước Mỹ, EU thường có giá thành rất cao trong khi Quy chế đầu thầu áp dụng cho việc mua sắm vật tư thiết bị lại quy định phải lựa chọn nhà thầy có giá đánh giá thấp nhất. Điều này dẫn đến tình trạng không mua được các thiết bị tốt nhất. Để giải quyết vấn đề này, bên cạnh các nghiệp vụ mang tính kỹ thuật thuần túy cần thiết phải có chính sách riêng áp dụng cho mua sắm trang thiết bị và công nghệ cho ngành công nghiệp mũi nhọn – dầu khí.

3.3.2.2. Kiến nghị về hỗ trợ xúc tiến thương mại quốc tế

Nhà nước cần tăng cường thông tin giữa hệ thống thương vụ của Việt Nam tại nước ngoài với doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là từ các thương vụ đặt tại các thị trường tiêu thụ dầu thô lớn, để đảm bảo trao đổi thông tin hai chiều và có các biện pháp phối hợp hữu hiệu. Hệ thống các đại sứ quán và thương vụ Việt Nam hiện đã có mặt tại hầu hết các quốc gia tiêu thụ dầu thô