So Sánh Bán Hàng Đa Cấp Với Bán Hàng Truyền Thống

1.3. Nguyên tắc hoạt động

Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, con người đã có thể chế tạo ra hàng loạt những sản phẩm hiện đại như xe hơi, ti vi, máy tính… Song lại phải đối mặt với vấn đề khác: làm sao để bán được hàng trên thị trường, để đưa những thành quả làm ra đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Trong nền kinh tế hiện đại, vấn đề phân phối có ý nghĩa hết sức quan trọng. Cuộc chiến tranh giành khách hàng ngày càng trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Và thực tế là các nhà sản xuất buộc phải chi ngày càng nhiều tiền cho quảng cáo tiếp thị để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo tiếp thị tăng không hề bảo đảm khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng theo. Với số lượng các kênh truyền thông trực tuyến ngày càng nhiều như hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng bị mất định hướng do quá tải thông tin. Và kết quả là các nhà sản xuất không còn kiểm soát được tính hiệu quả của công cụ quảng cáo tiếp thị truyền thống.

Ở một số nước, không hiếm trường hợp nhà sản xuất được trả tiền để không sản xuất bởi chẳng những hàng sản xuất ra chỉ nằm trong kho chứ không đến được người tiêu dùng, mà còn có thể gây ra những xu hướng bất lợi trên thị trường. Ngành bán hàng đa cấp đã ra đời như một giải pháp phân phối mới, giúp đưa hàng đến người tiêu dùng nhanh hơn, hiệu quả hơn và có lợi hơn với giá thấp hơn rất nhiều.

Mô hình bán hàng đa cấp phân phối sản phẩm theo nguyên lý tương đối đơn giản - Nguyên lý chia sẻ thông tin một cách trực tiếp. Trên thực tế, tất cả chúng ta đều thường xuyên làm việc đó trong cuộc sống hàng ngày bởi không ai có thể tồn tại độc lập hoàn toàn mà luôn phải sống trong mối quan hệ với người thân, bạn bè, láng giềng…MLM chính là thông qua các mối quan hệ đó mở rộng và phát triển hoạt động mua bán. Tâm lý chung của mỗi người khi dùng một sản phẩm hay một dịch vụ tốt thường có cảm giác thích thú và

muốn chia sẻ, truyền đạt lại cho người khác.

Các công ty sử dụng nguyên tắc truyền bá sản phẩm này tổ chức nó thông qua mạng lưới phân phối. Khái niệm bán hàng đa cấp, tức là đưa sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng lưới các nhà phân phối, chính là bắt nguồn từ đây. Điều này xảy ra trên thực tế như sau: Các nhà phân phối mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, thấy kết quả tốt sau khi sử dụng và chia sẻ thông tin (sản phẩm tốt) cho người quen của mình và những người khác, những người đó cũng lại làm tương tự (dùng thử, thấy tốt, có kết quả..., chia xẻ thông tin này tới người khác)… Kết quả là hình thành một mạng lưới khách hàng (nhà phân phối) của công ty.

Như chúng ta đã thấy, quá trình này có thể kéo dài đến vô tận. Hệ thống được xây dựng không theo nguyên tắc quản lý cổ điển, mà được hình thành từ các nhà phân phối tự do muốn xây dựng những nhóm phân phối (mạng lưới) của mình, trong đó các thành viên cũng không phụ thuộc lẫn nhau. Mỗi khách hàng đều có thể trở thành nhà phân phối và người đỡ đầu, tức là phát triển mạng lưới của riêng mình. Công việc đỡ đầu bao gồm việc tuyển dụng nhà phân phối mới, dạy họ cách bán hàng và phát triển mạng lưới và cách đào tạo người mới.

Hệ thống chia hoa hồng cũng rất có lợi cho tất cả các thành viên. Phần công việc được gọi là “đỡ đầu” cho phép nhà phân phối quyết định thu nhập của mình, bởi các nhà phân phối không chỉ nhận được hoa hồng trên số hàng mình trực tiếp bán, mà còn nhận được phần trăm trên doanh số của các thành viên trong nhóm vì đã có công tập hợp được đội ngũ cộng sự và điều hành, đào tạo đội ngũ đó. Một khi áp dụng đúng nguyên lý bội tăng trong quá trình phát triển mạng lưới, số lượng thành viên trong mạng lưới có thể sẽ tăng lên theo cấp số nhân. Sử dụng súc mạnh của hệ thống chính là nguyên tắc cơ bản để các nhà phân phối có một nguồn thu nhập dồi dào trong tương lai.

1.4. So sánh bán hàng đa cấp với bán hàng truyền thống

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 115 trang tài liệu này.

1.4.1 Bán hàng truyền thống

Sơ đồ 1: Hàng hoá lưu thông qua hệ thống bán hàng truyền thống

Qua sơ đồ trên, trong hình thức bán hàng truyền thống bất kỳ sản phẩm nào cũng được xuất xưởng từ một nhà máy, thông qua các khâu trung gian như: đại lý lớn, đại lý trung, đại lý nhỏ và cuối cùng dừng chân tại các cửa hàng bán lẻ. Khi một người có nhu cầu về sản phẩm anh ta sẽ đến các cửa hàng để mua. Đây là hình thức phân phối rất quen thuộc đối với người tiêu dùng. Từ khi nền sản xuất hàng hoá ra đời việc trao đổi mua bán đã trở thành một phần tất yếu của cuộc sống. Có hai phương thức phân phối phổ biến: Phương thức phân phối trực tiếp và phương thức phân phối gián tiếp

Phương thức phân phối trực tiếp là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng không thông qua hệ thống các khâu trung gian.

- Các hình thức thường gặp của phương thức phân phối này là: bán hàng tận nhà, bán hàng qua thư đặt hàng, qua các cửa hàng của chính hãng sản xuất, qua mạng Internet…

Sơ đồ 2: Mô hình kênh phân phối trực tiếp – Kênh O

- Ưu điểm:

Công ty áp dụng phương thức này có thể chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hoá, kiểm tra giám sát chặt chẽ hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời trước diễn biến trên thị trường, lợi nhuận không bị phân chia.

- Nhược điểm: Vốn đầu tư cho hoạt động phân phối lớn, khó áp dụng với các công ty có quy mô vừa, nhỏ, thiếu kinh nghiệm.

Phương thức phân phối gián tiếp là việc phân phối hàng hoá được thực hiện thông qua hệ thống các khâu trung gian

- Hệ thống các khâu trung gian bao gồm: đại lý, môi giới, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ…

Sơ đồ 3: Mô hình kênh phân phối gián tiếp – Kênh cấp 1,2,3

- Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí cho hoạt động phân phối, giảm gánh nặng cho nhà sản xuất. Thông qua trung gian nhà sản xuất cỏ thể tận dụng vốn, kinh nghiệm, mối quan hệ sẵn có của họ để sản phẩm dễ dàng xâm nhập vào thị trường mới, hạn chế rủi ro trong kinh doanh.

- Nhược điểm: Giảm bớt quyền chủ động của doanh nghiệp sản xuất. Việc kiểm soát hoạt động phân phối phức tạp hơn, phản ứng trước biến động thị

trường kém linh hoạt, lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh bị phân tán.

Do mỗi phương thức phân phối đều có những ưu, nhược điểm riêng nên để khai thác thị trường một cách hiệu quả những công ty lớn thường áp dụng đổng thời cả hai phương thức này. Ví dụ điển hình là công ty Coca – cola. Kênh phân phối gián tiếp của Coca bao gồm: Công ty - Tổng đại lý - Đại lý - Cửa hàng. Ngoài ra công ty còn áp dùng hình thức phân phối trực tiếp từ Công ty đến nhà hàng, khách sạn, khu du lịch, trung tâm vui chơi, giải trí…

Xã hội phát triển kéo theo sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà sản xuất để chiếm lĩnh thị trường. Bên cạnh việc nghiên cứu và áp dụng một phương thức phân phối hữu hiệu các nhà sản xuất còn không ngừng đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh có vai trò rất lớn trong việc tạo dựng thương hiệu cho doanh nghiệp, truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến người tiêu dùng từ đó gây dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường nhằm mục đích cuối cùng là đẩy mạnh việc bán hàng.

- Các công cụ để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

+ Quảng cáo nhằm mục đích thông báo, thuyết phục mọi người về một sản phẩm hoặc dịch vụ để họ quan tâm, tin tưởng rồi tiến tới mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó

Phương tiện quảng cáo gồm có: truyền hình, đài phát thanh, Internet, báo chí, catalogue, tờ rơi, băng rôn, đèn biển màu, pa-no, các phương tiện giao thông, tặng vật phẩm….

Chi phí cho quảng cáo chiếm từ 20%-40% giá thành của sản phẩm. Ví dụ chi phí cho 30 giây quảng cáo trên tivi vào giờ cao điểm là 30 triệu VNĐ. Muốn quảng cáo tạo ấn tượng với người xem thì phải thường xuyên trình chiếu 4-10 lần/ngày, liên tiếp trong nhiều tháng.

+ Quan hệ công chúng (PR) là kích thích nhu cầu của con người một cách gián tiếp thông qua việc xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong

lòng công chúng từ đó dễ dàng hỗ trợ cho việc tung sản phẩm mới ra thị trường.

Công cụ thường được sử dụng trong quan hệ công chúng: Các sự kiện thể thao – văn hoá, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, các ấn phẩm đặc biệt…

Ngoài ra các doanh nghiệp còn có thể tham gia các hội trợ triển lãm nhằm khẳng định vị thế của mình trên thương trường đồng thời thu thập thông tin về phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Tóm lại, để đạt được mục đích là sản phẩm của mình được đưa ra thị trường và nhanh chóng được người tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp cần tiến hành rất nhiều hoạt động nhằm tác động đến tâm lý khách hàng. Chí phí cho những hoạt động đó chiếm một phần rất lớn trong giá cả của sản phẩm. Người tiêu dùng cho dù biết hay không biết vẫn phải chi trả cho tất cả những chi phí trên.

1.4.2 Bán hàng đa cấp

MLM là một hình thức tiến bộ trong phương thức bán hàng trực tiếp. Hàng hoá được đưa thẳng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng chỉ thông qua một công ty tiêu thụ duy nhất chính là công ty kinh doanh đa cấp

Sơ đồ 4: Hàng hoá lưu thông qua hệ thống bán hàng đa cấp.

Như vậy trong mô hình kinh doanh này, người tiêu dùng vừa là người trực tiếp sử dụng sản phẩm vừa là nhà phân phối chính thức các sản phẩm đó. Vai trò của họ thay thế cho tất cả các khâu trung gian hay thậm chí các đại lý vận chuyển, và công ty quảng cáo. Nhờ vậy họ được công ty chia sẻ lợi nhuận được trích ra từ giá bán của sản phẩm.

- Ưu điểm của MLM

+ Đối với các Công ty phân phối hàng hoá qua MLM

Có nhiều thời gian và tài chính hơn để đầu tư cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển mặt hàng mới... nên các công ty này thường tạo ra các sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt, đem lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm rất cao.

Hạn chế được hiện tượng hàng giả, hàng nhái vì sản phẩm được phân phối đi trực tiếp từ kho hàng của công ty đến tận tay người tiêu dùng.

Tạo ra một mạng lưới người tiêu dùng trung thành, một hệ thống phân phối hàng hoá khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng (phát triển theo cấp số nhân). Nhiều công ty MLM vẫn giữ được tăng trưởng cao dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế.

Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí trong quá trình lưu thông phân phối hàng hoá, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm thiểu chi phí quảng cáo...

+ Đối với xã hội

Huy động được sức lao động nhàn rỗi trong nhân dân. Giải quyết công ăn việc làm, nâng cao thu nhập, cải thiện chất lượng cuộc sống.

Phát huy tinh thần đoàn kết, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp đỡ nhau cùng vươn tới thành công.

Tăng khoản thu cho ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội.

+ Người tiêu dùng

Có nhiều cơ hội hơn được sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải chăng. Có được quyền phát triển kinh doanh các sản phẩm có chất lượng cao (trong kinh doanh truyền thống, chỉ có các công ty có tên tuổi mới có được quyền này).

Nhận được dịch vụ chăm sóc tốt hơn

- Nhược điểm của MLM

Để áp dụng thành công mô hình kinh doanh mới này công ty phải đặc biệt quan tâm đến vai trò của người tiêu dùng trong quá trinh lưu thông,tiêu thụ hàng hoá. Việc tâp trung gây dựng và đạo tạo một đội ngũ khách hàng – nhà phân phối trung thành với công ty đòi hỏi công ty phải bỏ ra một số vốn rất lớn. Thực tế cho thấy không nhiều công ty làm được điều này bởi nó đòi hỏi người lãnh đạo công ty phải có một tầm nhìn chiến lược và phải thực sự tâm huyết với ngành nghề. Sự thất bại của những người tiên phong gây áp lực dư luận và sức ép tâm lý nặng nề cho những người còn lại. Dù sao để thay đổi cách nhìn nhận về một vấn đề cần cả một quá trình phấn đấu và nỗ lực.

2. Thiết kế và phát triển kênh MLM

Mô hình MLM được thiết kế và phát triển hoàn toàn không giống với những phương thức tiêu thụ hàng hoá mà chúng ta thường bắt gặp.

Trong MLM, người ta rất quan tâm đến sơ đồ kinh doanh hay chính sách trả thưởng vì các công ty MLM thông qua đó để tính toán các khoản tiền hoa hồng cho phân phối viên của mình. Chính sách trả thưởng của mỗi công ty MLM mỗi khác nhau nhưng cho dù lựa chọn công ty nào với sơ đồ kinh doanh ra sao thì cũng cần phải biết những hạn chế cũng như tính ưu việt của sơ đồ kinh doanh đó. Có thể có rất nhiều tên gọi khác nhau của các sơ đồ kinh doanh như sơ đồ nhị phân, sơ đồ theo chiều ngang…nhưng tất cả chúng chỉ rơi vào một trong ba dạng sơ đồ sau:

- Sơ đồ bậc thang (Sơ đồ thoát ly)

- Sơ đồ ma trận

- Sơ đồ đơn cấp

Sau đây là chi tiết cách thiết kế và phát triển của từng sơ đồ kinh doanh.

2.1 Sơ đồ bậc thang (Sơ đồ thoát ly)

2.1.1 Miêu tả cách thiết kế và phát triển của sơ đồ bậc thang (Sơ đồ thoát ly)

Với sơ đồ trả thưởng theo bậc thang, phân phối viên sẽ được nhận hoa hồng do khối lưọng sản phẩm bán ra của mạng lưới mình đồng thời công ty