Thống Kê Đánh Giá Của Khách Hàng Về Quyết Định Mua

đồng ý và hoàn toàn đồng ý với việc giới thiệu Đồng phục Lion cho bạn bè/đối tác có

nhu cầu về đồng phục.

Bảng 2 32: Thống kê đánh giá của khách hàng về Quyết định mua

Biến quan sát

Hoàn toàn không đồng ý

Không

đồng ý

Trung lập

Đồng ý

Rất

đồng ý

Anh/Chị yên tâm khi đặt may sản

phẩm đồng phục ở Đồng phục Lion.

0,8

34,2

7,5

31,7

25,8

Anh/Chị sẽ lựa chọn mua và sử dụng sản phẩm của Đồng phục Lion

trong thời gian tới.

0,8

26,7

11,7

44,2

16,7

Anh/Chị sẽ giới thiệu Đồng phục

Lion cho bạn bè/ đối tác có nhu cầu về đồng phục.

17,5

14,2

50,8

17,5

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 134 trang tài liệu này.

(Nguồn: Kết quả điều tra xử lý số liệu SPSS)

2.4.7.2. Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về Quyết định mua

Giả thuyết:

H0: Đánh giá của khách về nhóm yếu tố quyết định mua = 4 H1: Đánh giá của khách về nhóm yếu tố Quyết định mua ≠ 4

Bảng 2 33: Kết quả kiểm định One – Sample T Test của yếu tố Quyết định mua

Biến quan sát

Tổng số quan sát

Giá trị trung bình

Giá trị kiểm định

Mức ý nghĩa

(Sig.)

Anh/Chị yên tâm khi đặt may sản

phẩm đồng phục ở Đồng phục Lion.

120

3,48

0,000

Anh/Chị sẽ lựa chọn mua và sử dụng

sản phẩm của Đồng phục Lion trong thời gian tới.

120

3,49

0,000

Anh/Chị sẽ giới thiệu Đồng phục Lion cho bạn bè/ đối tác có nhu cầu

về đồng phục.

120

3,68

0,000

(Nguồn: Kết quả điều tra xử lý số liệu SPSS)

Tất cả các Sig. đều < 0,05 với mức ý nghĩa 5% ta đủ điều kiện bác bỏ giả thuyết H0. Giá trị trung bình khách hàng đánh giá về thời gian đơn hàng là khác 4.

Qua bảng kết quả nghiên cứu ta có thể thấy rằng đánh giá của khách hàng đối với các nhận định của yếu tố “Quyết định mua” có giá trị trung bình từ 3,48 - 3,68. Cụ thể, giá trị trung bình của nhận định “Anh/Chị sẽ giới thiệu Đồng phục Lion cho bạn bè/ đối tác có nhu cầu về đồng phục” là cao nhất với mức giá trị trung bình là 3,68. Và hai yếu tố còn lại đó là “Anh/Chị yên tâm khi đặt may sản phẩm đồng phục ở Đồng phục Lion” và “Anh/Chị sẽ lựa chọn mua và sử dụng sản phẩm của Đồng phục Lion trong thời gian tới” với mức giá trị lần lượt là 3,48 và 3,49.

Qua đó cho thấy khách hàng vẫn chưa đủ thuyết phục, đồng ý để quyết định mua sản phẩm đồng phục của Đồng phục Lion. Tuy nhiên, họ luôn sẵn lòng giới thiệu Đồng phục Lion cho những người có nhu cầu về Đồng phục.

2.5. Đánh giá chung về kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng mua của khách

hàng đối với sản phẩm Đồng phục Lion

Từ mô hình nghiên cứu ban đầu được xây dựng dựa trên lý thuyết và quan sát thực tiễn của tác giả đối với sản phẩm đồng phục của Đồng phục Lion thuộc Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group, bao gồm 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức đối với sản phẩm đồng phục sau quá trình phân tích bằng các phương pháp phân tích và xử lý số liệu đã có được mô hình nghiên cứu cuối cùng.

Tác giả sử dụng kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng đại lượng Cronbach’s Alpha, sau đó đưa các biến quan sát hợp lệ vào phân tích nhân tố EFA với phép xoay Varimax. Sau một lần phân tích các nhân tố đã hội tụ thành các nhóm biến: SP, GC, TH, NVBH, CSKH và TGĐH như mô hình tác giả đề ra ban đầu và các biến quan sát đều thõa mãn hệ số tải để đưa vào phân tích tương quan và hồi quy tuyến tính.

Kết quả phân tích tương quan giữa các biến độc lập với biến phụ thuộc và giữa các biến độc lập với nhau, với giá trị Sig. < 0,05 với mức ý nghĩa 5% có thể đưa các biến vào phân tích hồi quy tuyến tính. Hồi quy tuyến tính bằng Regression với phương pháp Enter đưa ra kết quả với Sig. của cả 6 biến đều hơn 0,05 với mức ý nghĩa 5%

nên mô hình tuyến tính của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua gồm có 6 yếu tố “Sản phẩm”, “Giá cả”, “Thương hiệu”, “Nhân viên bán hàng”, “Chăm sóc khách hàng”, “Thời gian đơn hàng” giải thích được 77,9% sự thay đổi của biến phụ thuộc “Quyết định mua”. Trong đó yếu tố “Sản phẩm” có ảnh hưởng lớn nhất và yếu tố “Thương hiệu” có ảnh hưởng nhỏ nhất.

Qua việc việc kiểm định One Sample T- test chúng ta có thể thấy rằng điểm mạnh của công ty trong các công tác chăm sóc khách hàng cũng như chất lượng sản phẩm. Khách hàng luôn tìm được những sản phẩm chất lượng, uy tín ở Đồng phục Lion cũng như luôn cảm thấy được đáp ứng kịp thời, được hỗ trợ tốt, đáp ứng được như cầu về bảo hành, sửa chữa được yêu cầu. Bên cạnh đó vẫn còn tồn tại những yếu tố về giá cả mà khách hàng vẫn chưa thấy ở nó sự thuyết phục để nâng cao về quyết định mua.

Sau quá trình điều tra nghiên cứu và xử lý số liều điều tra bằng công cụ SPSS, tác giả đã xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm đồng phục của Đồng phục Lion. Và có được nền tảng nhất định đề từ đó tiến hành xây dựng các định hướng về giải pháp cho công ty. Nhằm giúp công ty thúc đẩy động lực mua cũng như ra quyết định mua. Hay cũng có thể là nhằm nâng cao hơn lượng khách hàng tương lai cho chính công ty.

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẦY QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI SẢN PHẨM ĐỒNG PHỤC LION

3.1. Căn cứ đề xuất định hướng giải pháp

Mỗi một công ty muốn phát triển lâu dài đều phải xây dựng chiến lược trung, ngắn hạn và dài hạn rõ ràng, đúng đắn, phù hợp thích nghi theo sự thay đổi của môi trường đối với hoạt động của công ty.

Đồng phục Lion với tầm nhìn trở thành công ty cung cấp những sản phẩm đồng phục đảm bảo về cả mặt chất lượng và số lượng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nói chung và ở Việt Nam nói riêng. Do vậy công ty cần phải có những định hướng cho tương lai:

 Xác định khách hàng mục tiêu, đề ra các chiến lược xúc tiến hỗn hợp phù hợp.

 Kết hợp những cơ hội, thách thức từ bên ngoài cùng với điểm mạnh, điểm yếu của công ty để giữ vững, nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường Huế và cả nước.

 Mở rộng hoạt động bán hàng qua trực tiếp và đồng thời bổ trợ thêm phương thức bán hàng trực tuyến thông qua Fanpage, website,…

 Tập trung phát triển khâu chăm sóc khách hàng.

 Xây dựng đội ngũ marketing đưa ra những định hướng cho công ty dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường của mình, đầu tư cho marketing là đầu tư cho tương lai của công ty.

 Điều chỉnh cũng như hoàn thiện hơn chính sách bán hàng

3.2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua sản phẩm Đồng phục Lion

Căn cứ vào kết quả nghiên cứu khách hàng tiềm năng tác giả đã xác định được các yếu tố và mức tác động của từng yếu tố đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm Đồng phục Lion của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ LionGroup. Đây là cơ sở cho việc đưa ra những định hướng hoạt động trong tương lai để thu hút khách hàng đến sử dụng dịch vụ tại công ty nhiều hơn. Cũng như những tình hình hiện tại của môi trường công ty hoạt động và các định hướng phát triển, nguồn lực nội tại của công ty để đưa ra những giải pháp thiết thực nhất.

Với các nhóm yếu tố tác giả định hướng giải pháp cho từng nhóm thuận tiện trong việc thực hiện và các định hướng rõ ràng trong thời gian tới.

3.2.1. Giải pháp về Sản phẩm

Đối với nhóm yếu tố Sản phẩm công ty cần tập trung vào cung cấp lợi ích thiết thực cho khách hàng khi sử dụng. Khách hàng luôn đặt câu hỏi “Sản phẩm có thật sự tốt?” vai trò của công ty là phải trả lời được câu hỏi của đó của khách hàng.

Trong kết quả nghiên cứu trong bài về yếu tố “Sản phẩm” khách hàng khá đồng ý đối với những nhận định thuộc về yếu tố sản phẩm. Tuy nhiên, sản phẩm là một yếu tố tác động mạnh nhất đến quyết định mua của khách hàng (theo nghiên cứu) thì ta cần phải tập trung hơn về yếu tố này.

 Sản phẩm nếu đã được đánh giá ổn về mẫu mã thì đồng thời đó phải nâng cao thêm chất lượng (chất lượng vải, chất lượng màu in,…).

 Tạo sự khác biệt trong sản phẩm tăng tính cạnh tranh.

 Tiếp tục đầu tư nghiên cứu, phát triển các sản phẩm mới, mẫu mã đa dạng hơn

phù hợp với xu hướng thị hiếu của người tiêu dùng để cung ứng cho khách hàng.

 Hợp tác với các đối tác trong ngành đặc biệt là các đối tác ở cả nước

 Tìm thêm nhiều xưởng gia công để tránh tình trạng đơn hàng lớn nhưng chỉ có một xưởng gia công thì tiến độ đơn hàng không thể đáp ứng được.

 Tìm kiếm thêm nhiều loại vải, mẫu vải mới lạ.

 Thường xuyên có những điều tra về khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công

ty để lấy những nhận xét từ đó hoàn thiện hơn trong tương lai.

Ngoài ra chính Đồng phục Lion phải sử dụng sản phẩm của công ty mình để nêu bật lên những công dụng của một đồng phục, một cách hiệu quả để làm minh chứng cho khách hàng của mình về lợi ích nhận được khi sử dụng website.

3.2.2. Giải pháp về Giá cả

Giá là yếu tố có sự ảnh hưởng thấp nhất đến quyết định mua của khách hàng tuy nhiên đối với nhưng khách hàng chưa quyết định mua trong tương lai lại có đánh giá tốn kém chi phí là yếu tố làm họ không ra quyết định đặt may đồng phục. Khách hàng khi đã quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn thì chắc chắn họ cần nhận lại

đó là sự hài lòng, sự thỏa mãn. Hơn nữa với tiêu chí đã được công ty đặt ra từ trước là “Chất lượng sản phẩm đi đôi với giá cả”, có thể nói đây là một yếu tố không thuận lợi đối với công ty khi khách hàng ra quyết định mua sản phẩm vì họ luôn đắng đo với chi phí cơ hội của họ khi bỏ ra và họ luôn có tâm lý về giá cả nhạy bén.

Qua đó cho thấy giá cả là một phần không thể thiếu trong quá trình đánh giá và đưa ra quyết định mua của khách hàng. Vì vậy Đồng phục Lion cần:

 Xây dựng chiến lược giá linh động giữ những nhóm khách hàng khác nhau giữa nhóm khách hàng có doanh số thấp, vừa và cao.

 Xây dựng nhiều chính sách về giá cả hơn.

 Thêm nhiều lựa chọn về mức giá với số lượng sản phẩm để khách hàng gia tăng

thêm quyết định mua.

 Cập nhật tình hình biến động giá cả của thị trường và từ đối thủ cạnh tranh để có thể điều chỉnh kịp thời và thu hút được số lượng khách hàng quan tâm về giá.

 Khách hàng luôn thích giá rẻ nhưng không thích một dịch vụ rẻ tiền. Vì vậy thay vì tham gia cuộc đua về cạnh tranh giá, Đồng phục Lion nên tạo sự khác biệt dựa trên chất lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ dành cho khách hàng

 Thêm các mức chiết khấu, khuyến mãi hỗ trợ khách hàng đối với nhóm khách

hàng lâu năm, đối tác hợp tác.

3.2.3. Giải pháp về Thương hiệu

Yếu tố “Thương hiệu” cũng là một nhóm yếu tố có tác động đến quyết định mua của khách hàng. Khách hàng sẵn sàng sử dụng dịch vụ của công ty có thương hiệu, uy tín trên thị trường. Một thương hiệu uy tín, tốt, nổi trội sẽ luôn giuos khách hàng tìm ra những lý do cho quyết định mua của mình. Và hơn nữa, thương hiệu là tài sản vô hình đối với bất kỳ một doanh ngiệp nào.

Do đó Đồng phục Lion không thể không bỏ qua các định hướng chiến lược về thương hiệu.

 Tiếp tục cung ứng các sản phẩm đồng phục mới và dịch vụ chất lượng, uy tín

cho khách hàng để duy trì, phát huy hình ảnh thương hiệu.

 Tăng cường thêm các hoạt động truyền thông hơn nữa.

 Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông tin để khách hàng có thể nắm được thông tin về sản phẩm cũng như công ty mình.

 Tận dụng yếu tố thương hiệu trong Cộng đồng Khởi nghiệp Huế để nâng cao thêm vị thế của bản thân doanh nghiệp.

 Tăng nhận biết của khách hàng về thương hiệu và tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng, đối tác hơn.

 Công ty cần tăng cường tham gia các hoạt động xã hội, từ thiện ở tỉnh như các

hoạt động tình nguyện, áo ấm mùa đông,…

Công ty tiếp tục cung cấp dịch vụ chất lượng, đảm bảo, tin cậy nhằm xây dựng được lòng tin của khách hàng, đảm bảo giữ chân khách hàng và chăm sóc tốt khách hàng hiện tại để tăng được số khách hàng mới trong tương lai. Không nên tập trung vào chỉ tiêu và doanh số, số lượng mà cần phải chú tâm vào chất lượng dịch vụ cung ứng hiện tại và cải thiện trong tương lai.

3.2.4. Giải pháp đối với thời gian đơn hàng

“Thời gian đơn hàng” cũng là một yếu tố quan trọng tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Theo quan sát từ bản thân trong quá trình thực tại tại công ty thì nhận thấy khách hàng khá quan tâm đến vấn đề về thời gian của đơn hàng. Hơn nưa, nếu đơn hàng của công ty luôn đảm bảo về mặt thời gian đáp ứng yêu cầu khách hàng thì độ uy tín của công ty mới tăng lên được và đân chiếm vị trí trong lòng khách hàng. Vậy nên cần có những biện pháp đối với nhóm nhân tố này:

 Thường xuyên kiểm tra tiến độ đơn hàng.

 Luôn luôn đôn đốc, đốc thúc các xưởng làm việc tích cực đẩy nhanh tiến độ đơn

hàng.

 Cập nhập thời gian, tiến độ đơn hàng đến với khách hàng để tạo cảm giác yên

taamm hơn với khách hàng.

 Vạch ra mốc thời gian thực hiện đối với các bộ phận để không bị trì hoãn bất cứ một công đoạn nào.

 Tổ chức giám sát đơn hàng từ ban đầu đến cuối đơn hàng.

 Thỏa thuận thời gian phù hợp với từng đơn hàng và dự trù ngày để tránh tình trạng hàng bị lỗi hay trong tình trạng lỗi băng chuyền kéo theo.

3.2.5. Giải pháp đối với nhân viên bán hàng

“Nhân viên bán hàng” là một yếu tố quyết định đến quyết định mua hàng của khách hàng. Người ta thường nói, nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh là bộ mặt của cả công ty, là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp. Việc họ cư xử như thế nào với khách hàng, ấn tượng đầu tiên với khách hàng như thế nào sẽ ảnh hướng đến quyết định mua.

Do đó, cần có các giải pháp đối với nhóm yếu tố này như sau:

 Thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo cho nhân viên nói chung cũng như nhân

viên bán hàng nói riêng về các kỹ năng, kiến thức cần thiết và bổ trợ cho công viêc.

 Đặt ra các chỉ tiêu về tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi nhân viên.

 Luôn có các chính sách hỗ trợ đối với nhân viên

 Xây dựng nhóm bán hàng thi đua nhằm nâng cao tinh thần đồng đội cũng như

nâng cao tính cạnh tranh, kích thích làm việc

 Chính sách lương thưởng công minh, hạn chế tình trạng chậm lương cho nhân

viên gây ra tâm trạng uể oải, chán nản trong công việc

3.2.6. Giải pháp đối với chăm sóc khách hàng

Đối với yếu tố “Chăm sóc khách hàng”, đây cũng là một yếu tố tác động mạnh không kém với các yếu tố khác. Khách hàng luôn đòi hỏi được phục vụ tận tình, vui vẻ. Khách hàng khi được chăm sóc họ sẽ cảm thấy niềm tin vào doanh nghiệp từ đó họ sẽ giới thiệu thêm nhiều khách hàng khác. Chăm sóc khách hàng là yếu tố níu chân khách hàng.Tuy nhiên, trong quá trình thực tập, tác giả nhận thấy chưa có sự chú trong trong công tác quản lý khách hàng. Do đó, tác giả đề xuất những giải pháp đối với nhóm yếu tố này như sau:

 Luôn có chính sách về khách hàng cũ, khách hàng trung thành cũng như khách

hàng mới.

 Cần phát triển và xây dựng đổi ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp

 Giải quyết kịp thời các khiếu nại từ khách hàng về sản phẩm, giá cả,…

 Tích hợp hỗ trợ khách hàng thông qua các ứng dụng CRM.

 Gửi email chào hàng thường xuyên

 Tặng quà hay gửi tin nhắn chúc mừng đối với các dịp lễ, sinh nhật khách hàng.