Xây Dựng Chiến Lược Marketing Hướng Tới Các Dnv&n, Tăng Cường Mối Quan Hệ

DNV&N rất đa dạng do đó nhu cầu cũng như khối lượng vay vốn, thời hạn vay là không giống nhau. Chính vì vậy ngân hàng muốn mở rộng tín dụng đối với DNV&N thì cần phải đưa ra loại hình tín dụng phù hợp với từng yêu cầu của khách hàng.

- Đa dạng hóa hình thức cấp tín dụng đối với DNV&N

Ngoài các hình thức cho vay truyền thống thông qua việc cầm cố thế chấp tài sản, chi nhánh cần phát triển các hình thức cho vay mới như góp vốn đầu tư, liên doanh liên kết với DNV&N; cho vay đảm bảo bằng khoản phải thu; bao thanh toán; cho thuê tài chính, cho thuê tài sản…Nhưng hơn hết, chi nhánh cần hoàn thiện các sản phẩm tín dụng đã có, tạo điều kiện tối đa cho DNV&N thực sự tiếp cận các sản phẩm này. Bởi hiện nay các sản phẩm tín dụng của chi nhánh đã khá đa dạng, vấn đề là chưa có nhiều doanh nghiệp tiếp cận được với các sản phẩm này do yêu cầu của từng sản phẩm tín dụng.

Chi nhánh nên linh hoạt cho vay đối với từng đối tượng khách hàng, xem xét mức độ tín nhiệm của doanh nghiệp, đánh giá hiệu quả của phương án vay vốn để có thể cho vay tín chấp. Đồng thời, chi nhánh nên tư vấn hướng dẫn cho doanh nghiệp cách thiết lập phương án, dự án cũng như thực hiện chúng cho các DNV&N, như vậy sẽ giúp các doanh nghiệp có được phương án khả thi hiệu quả, đồng thời tăng độ tín nhiệm của ngân hàng với khách hàng , tăng hiệu quả sử dụng vốn.

- Thực hiện chiến lược phát triển toàn diện các dịch vụ tài chính trọn gói phục vụ các DNV&N thuộc các thành phần kinh tế tư nhân, đầu tư nước ngoài, đặc biệt là các doanh nghiệp tập trung trong các khu công nghiệp, thuộc một số ngành có tiềm năng phát triển và được nhà nước khuyến khích.

Bên cạnh việc đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng, chi nhánh cần nâng cao chất lượng dịch vụ truyền thống như dịch vụ tín dụng, thanh toán… theo hướng hoàn thiện quá trình cung cấp dịch vụ, đơn giản thủ tục làm cho dịch

vụ được dễ dàng tiếp cận với khách hàng. Đây là các dịch vụ không chỉ giúp ngân hàng duy trì khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới mà còn góp phần tạo ra thu nhập lớn cho ngân hàng.

3.2.1.3. Xây dựng cơ chế lãi suất linh hoạt cho DNV&N:

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 117 trang tài liệu này.

Một trong những điều quan tâm của doanh nghiệp khi đến vay vốn ngân hàng là lãi suất bởi lãi suất ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận mang lại cho DN. Do vậy mức lãi suất phải hợp lý hình thành trên cơ sở thỏa thuận với khách hàng, hài hòa lợi ích ngân hàng và DN. Đối với DNV&N nên thực hiện chính sách lãi suất dựa vào độ tín nhiệm của DN, xu thế sản xuất kinh doanh trên thị trường. Ví dụ như ngân hàng nên có chính sách lãi suất linh hoạt theo đối tượng vay vốn:

- Với khách hàng quen thuộc, có uy tín, vay trả sòng phẳng được hưởng một mức lãi suât ưu đãi thấp hơn. Điều đó sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho các khách hàng tăng cường mối quan hệ với chi nhánh, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng.

- Tùy vào lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của khách hàng mà có những ưu đãi về lãi suất nhằm kích thích DN trong khu vực ngành nghề đó phát triển.

- Đa dạng hóa các loại hình lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng. Dựa vào từng lãi suất và từng kỳ hạn, khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của họ đạt hiệu quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.

3.2.1.4. Xây dựng chiến lược marketing hướng tới các DNV&N, tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa VPBank chi nhánh Kinh Đô với DN

Thứ nhất, phải chủ động tìm kiếm, tiếp cận khách hàng:

Hiện tại phần lớn hồ sơ vay vốn với các DNV&N của chi nhánh Kinh Đô là do họ tự tìm đến, các cán bộ tín dụng vẫn chưa chủ động trong việc tìm kiếm những phương án kinh doanh, dự án có hiệu quả cần hỗ trợ về vốn của các DNV&N. Ngoài ra còn có những DNV&N có tâm lý e ngại vì không tiếp xúc, giao dịch nhiều với ngân hàng. Vì thế, để tăng trưởng và mở rộng tín dụng với đối tượng này, chi nhánh cần quan tâm hơn nữa tới các hoạt động nghiên cứu khách hàng, chủ động nắm bắt thông tin về khách hàng, đây cũng được xem như một bước của quá trình thẩm định.

Chi nhánh có thể liên hệ với Hiệp hội DNV&N Việt Nam và Hiệp hội DNV&N Hà Nội để tiếp cận thông tin của các DNV&N, đồng thời giới thiệu, quảng bá các chính sách ưu đãi, các sản phẩm của mình đến với DNV&N thông qua những tổ chức này.

Ngân hàng cần tăng cường đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, mỗi nhân viên đều coi mình như những nhân viên Marketing, sẵn sàng đi sâu sát cơ sở, khảo sát địa bàn để mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh, thu hút khách hàng, mở thêm các phòng, điểm giao dịch mới để phục vụ khách hàng ở mọi nơi, đồng thời tìm kiếm cơ hội đầu tư và đưa ra quyết định nhanh, chính xác trong mỗi khoản vay.

Thứ hai, tăng cường công tác tư vấn, kết nối doanh nghiệp vay vốn. Muốn mở rộng tín dụng, tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng,

nâng cao khả năng cạnh tranh..thì chi nhánh ngân hàng cần trở thành người bạn đồng hành với khách hàng. Đặc biệt với DNV&N còn yếu về kinh nghiệm và trình độ chuyên môn, khả năng quản lý thì chi nhánh càng cần tư vấn cho các DN để hai bên cùng có lợi.

Chi nhánh nên tổ chức những hội thảo giới thiệu các sản phẩm mới của mình mà chưa được phổ biến đến các DNV&N, giới thiệu cho khách hàng sử dụng dịch vụ trọn gói, các thủ tục, quy trình tín dụng thông thoáng, đơn giản

của chi nhánh. Khi khách hàng thực sự hiểu về những yêu cầu của chi nhánh họ sẽ chủ động hơn và tìm đến chi nhánh.

Hiện nay chi nhánh đang thiếu những dự án khả thi để cho vay. Điều này một phần do các DN chưa có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả cho dù có thể họ có những ý tưởng sáng tạo, nhạy bén. Nguyên nhân là do sự yếu kém về tài chính, kế toán, cũng như thiếu chuyên nghiệp trong việc lên kế hoạch về nguồn thu, chi, các luồng chu chuyển vốn…Vì thế, chi nhánh cần phát huy vai trò tư vấn của các cán bộ ngân hàng với DNV&N, vừa giúp tăng cường mối quan hệ lâu dài với họ, đồng thời hiểu biết hơn về DN.

Ngân hàng có thể hỗ trợ DN bằng cách tổng hợp, cung cấp các thông tin kinh tế, các chỉ số giá cả thị trường, các quy định của pháp luật và đưa ra kinh nghiệm từ những dự án khác liên quan. Dựa trên các mối quan hệ rộng rãi với khách hàng, ngân hàng có thể kết nối nhu cầu và khả năng cung ứng của các DN với nhau, góp phần giải quyết những vướng mắc về đầu vào và đầu ra cho doanh nghiệp.

Thứ ba, thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng, từ đó củng cố nâng cao hình ảnh của chi nhánh

Chi nhánh cần thực hiện những chính sách chăm sóc khách hàng, cung cấp các dịch vụ đi kèm có thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình như:

Tổ chức các hội nghị khách hàng, đặc biệt hướng tới đối tượng DNV&N, thường xuyên xây dựng những chính sách khuyến khích, ưu đãi đối với DNV&N, quan tâm tới tâm tư, nguyện vọng, các khó khăn thực tế để đưa ra biện pháp cụ thể đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của DN, củng cố mối quan hệ với khách hàng để xử lý tốt, kịp thời các vướng mắc phát sinh trong quá trình hợp tác, giúp hai bên trao đổi cởi mở, thẳng thắn để hiểu nhau hơn, từ đó đưa hoạt động của chi nhánh và doanh nghiệp trở nên hiệu quả hơn.

Thể hiện sự quan tâm đến DNV&N trong những dịp lễ tết..để củng cố và thắt chặt mối quan hệ. Cung ứng đầy đủ, đa dạng các dịch vụ tiện ích kèm theo: thanh toán, chuyển tiền, trả lương qua tài khoản…tạo mọi điều kiện để phục vụ khách hàng nhanh chóng bằng công nghệ hiện đại, đem lại hiệu quả và chất lượng.

Thứ tư, tiến hành các biện pháp quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo, đài, internet…Ngoài ra chi nhánh nên tận dụng mối quan hệ với các tổ dân phố ở địa bàn để tuyên truyền cho hình ảnh chi nhánh, tổ chức các chương trình khuyến mãi, ca nhạc ở trước tòa nhà chi nhánh…để tăng mức độ phổ cập của chi nhánh với người dân trong vùng cũng như ngoài địa bàn.

3.2.2. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng đối với DNV&N, thực hiện đúng quy trình tín dụng, tăng cường hoạt động tư vấn, hỗ trợ doanh nghiệp

Để mở rộng tín dụng cho DNV&N có hiệu quả, việc thẩm định tín dụng đóng vai trò quan trọng. Bởi nếu mở rộng tín dụng tràn lan nhưng nợ xấu tăng cao thì việc mở rộng tín dụng không những vô ích mà còn có hại cho chi nhánh. Nếu từ năm 2011 trở về trước, các doanh nghiệp (đặc biệt là DNV&N) không dám vay vốn vì lãi quá cao, hay do ngân hàng không thể cho vay lãi suất thấp vì vấn đề thanh khoản thì nay vấn đề nằm ở chính năng lực của các doanh nghiệp. Ngân hàng cũng là doanh nghiệp, tiền của ngân hàng là tiền của nền kinh tế nên ngân hàng cho vay phải có trách nhiệm. Các ngân hàng đều tuyên bố chỉ cho vay đối với các doanh nghiệp có quy mô, có tình hình tài chính tốt, đáp ứng đủ các điều kiện và quy định của nhà băng. Nếu tình hình tài chính doanh nghiệp quá xấu thì họ không thể được vay vốn, mặc dù không ít trường hợp chấp nhận lãi suất vay lên rất cao. Nếu doanh nghiệp tốt, đủ

điều kiện vay vốn đối với lĩnh vực khuyến khích theo quy định thì họ có thể vay với mức lãi suất hợp lý.

Thực tế hiện nay, chi nhánh có thể “ ế vốn ” nhưng không thể cho vay ra nếu tình hình tài chính của DN không tốt. Vì vậy, bên cạnh công tác thẩm định tín dụng thì vai trò tư vấn giúp đỡ của chi nhánh ngân hàng cho các khách hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng đối với lợi ích cả hai bên. Với chuyên môn của mình, ngân hàng sẽ tư vấn phương án hiệu quả cho doanh nghiệp, loại bỏ phương án không khả thi, cung cấp thông tin, nâng cao hiệu quả đầu tư cho khách hàng.

Quy trình tín dụng từ thẩm định cho vay cho đến kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn của khách hàng và công tác thu hồi nợ cần được tuân thủ nghiêm ngặt để đảm bảo việc mở rộng tín dụng DNV&N có hiệu quả.

Nhóm giải pháp hỗ trợ:

3.2.3. Tổ chức tốt công tác huy động vốn tại Chi nhánh để đáp ứng cân đối vốn của toàn Ngân hàng

Vốn của ngân hàng quyết định đến việc mở rộng hay thu hẹp khối lượng tín dụng. Mạng lưới Chi nhánh trong đó có VP Bank Chi nhánh Kinh đô đóng vai trò quan trọng trong công tác huy động vốn. Thông thường, nếu so với các ngân hàng lớn thì các ngân hàng nhỏ có khoản mục đầu tư và cho vay kém đa dạng hơn, phạm vi cho vay và đối tượng cũng nhỏ hơn. Trong khi các ngân hàng lớn cho vay được tại thị trường trong vùng, mở rộng trong cả nước, thậm chí quốc tế, thì các ngân hàng nhỏ lại bị giới hạn trong phạm vi hẹp, mà chủ yếu là trong từng khu vực nhỏ. Thêm vào đó, do khả năng vốn hạn hẹp nên các ngân hàng nhỏ không phản ứng nhạy bén được với sự biến động về lãi suất, gây ảnh hưởng đến khả năng thu hút vốn đầu tư trong xã hội. Giả sử trên địa bàn, nhu cầu về vốn rất lớn mà ngân hàng không huy động được thì cũng không thể đáp ứng được nhu cầu cho vay của xã hội.

Tại VPBank đang thực hiện cơ chế cân đối vốn của chi nhánh cho Hội sở, tức là Tại VPBank chi nhánh Kinh Đô, về huy động vốn, với trên 90% tỷ trọng vốn của ngân hàng hiện nay là nguồn vốn ngắn hạn, gây khó khăn cho ngân hàng trong việc quản trị nguồn vốn, khó bảo đảm cân đối kỳ hạn. Kỳ hạn huy động vốn bình quân có xu hướng rút ngắn trong khi kỳ hạn cho vay bình quân dài, tạo nguy cơ rủi ro kỳ hạn và lãi suất. Sự mất cân đối kỳ hạn vốn của ngân hàng cũng là một trong những nguyên nhân khiến ngân hàng khó khăn trong đáp ứng nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp, đặc biệt là các DNV&N khi họ muốn vay vốn trung và dài hạn để đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh.

Chính vì vậy, để mở rộng tín dụng cho DNV&N, tiền đề là VPBank cần có một nguồn vốn dồi dào, đảm bảo về số lượng và kì hạn, đảm bảo tốt khả năng thanh khoản. Để làm được điều này Ngân hàng cần thực hiện tốt công tác marketing với các biện pháp như xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, nâng cao trình độ công nghệ, ngân hàng sử dụng các biện pháp tâm lý: tạo hình ảnh đẹp, củng cố lòng tin cho khách hàng, nâng cao tốc độ và chất lượng của dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt để thu hút tiền gửi thanh toán của khách hàng; Tại Hội sở có thể phát hành trái phiếu quốc tế để huy động vốn ngoại tệ, đáp ứng nhu cầu vay ngoại tệ của doanh nghiệp.

3.2.4. Hoàn thiện mô hình tổ chức, nâng cao trình độ cán bộ tín

dụng

Hiện tại, cơ cấu tổ chức phòng tín dụng tại chi nhánh được chuyên môn

hóa theo đối tượng: khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên hoạt động của mỗi khách hàng là khác nhau do đó cách thức hoạt động, mức độ rủi ro đối với mỗi DN, mỗi ngành nghề kinh doanh là khác nhau. Một cán bộ tín dụng không thể nắm bắt hết được nhiều lĩnh vực do đó không thể

vừa quản lý tốt DN bất động sản vừa quản lý tốt DN thương mại. Do đó, chi nhánh nên thực hiện giao việc cho cán bộ tín dụng theo nhóm khách hàng có cùng lĩnh vực kinh doanh.

Hơn nữa, khi đẩy mạnh hoạt động tư vấn, cán bộ tín dụng là người theo dõi giám sát, giúp đỡ doanh nghiệp, kịp thời đưa ra những giải pháp hỗ trợ tư vấn khi các DNV&N gặp khó khăn trong quá trình sử dụng vốn, vì thế công tác đào tạo, nâng cao trình độ cán bộ tín dụng thông qua các hội thảo, các lớp học nâng cao về nghiệp vụ, kỹ năng mềm, đạo đức nghề nghiệp, cập nhật biến động của nền kinh tế… cần được chi nhánh đặc biệt chú trọng.

Chi nhánh cần có chế độ thưởng phạt nghiêm minh, gắn lợi ích với hiệu quả hoạt động nhằm nâng cao trách nhiệm cán bộ tín dụng trong việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng tín dụng, cũng như giảm nợ quá hạn, nợ khó đòi.

3.2.5. Mở rộng cho vay đối với nhiều loại hình doanh nghiệp và ngành nghề kinh doanh khác nhau

Như đã phân tích ở chương 2, các ngành nghề kinh doanh và các loại hình DNV&N được chi nhánh cho vay vẫn còn giới hạn, chỉ có một vài ngành được chú trọng phát triển và hầu như chỉ cho vay với loại hình công ty tư nhân, TNHH, và công ty cổ phần. Chính điều này tự hạn chế quy mô vốn tín dụng của ngân hàng. Chi nhánh cần mở rộng đầu tư thêm nhiều lĩnh vực ngành nghề nhằm phát huy tối đa khả năng mở rộng tín dụng cho DNV&N. Tuy nhiên để thực hiện được điều này đòi hỏi nỗ lực lớn từ phía chi nhánh. Cho vay một lĩnh vực, ngành nghề mới đòi hỏi cán bộ ngân hàng phải nghiên cứu tìm hiểu, đánh giá về thị trường mới trên cơ sở đó mới có được cái nhìn đúng đắn về tình hình kinh doanh và tiềm năng của DN trên thị trường đó.

3.2.6. Hoàn thiện cơ chế đảm bảo tiền vay đối với DNV&N theo hướng mở rộng.