Tổ Chức Xúc Tiến Hỗn Hợp Chương Trình Du Lịch

Độ dài của các chương trình du lịch khác nhau và nó thường phụ thuộc vào thời gian nhàn rỗi của khách có thể thực hiện chương trình du lịch.

+ Quan hệ thời điểm tổ chức- thời điểm sử dụng quỹ thời gian nhàn rỗi

Thời điểm nghỉ ngơi của khách sẽ ảnh hưởng đến quyết định tổ chức

chuyến đi nhưng thời điểm tổ chức chương trình du lịch không phải lúc nào cũng được thực hiện khi khách du lịch nhàn rỗi. Do đặc tính thời vụ phụ thuộc nhiều vào các điều kiện ngoại cảnh ( như thời tiết, khí hậu, thời gian lễ hội,…) nên việc xác định đúng thời điểm sử dụng quỹ thời gian nhàn rỗi sẽ giúp xác định đúng thời điểm cung cấp các chương trình du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du lịch.

+ Quan hệ giá cả- khả năng thanh toán:

Giá của chương trình du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhưng nó không được vượt quá xa khả năng thanh toán của khách hàng mà công ty nhắm tới bởi nếu không nó sẽ trở thành một nhu cầu không thể thanh toán. Hay nói cách khác, mức giá của một chương trình du lịch phải phù hợp với thu nhập và khả năng chi tiêu cho các nhu cầu vui chơi giải trí du lịch…của đa số khách hàng.

+ Quan hệ dịch vụ cung cấp- yêu cầu về chất lượng:

Mỗi một loại khách hàng có những nhu cầu và yêu cầu về chất lượng dịch vụ khác nhau thường thì chất lượng được dựa nhiều trên giá thành. Xác định đúng giá thành mà khách du lịch có thể chấp nhận được chưa thể đảm bảo có thể bán được tour hay không mà phải thực hiện tốt nhất các dịch vụ dự định sẽ cung cấp cho khách khi thực hiện các tour du lịch.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 88 trang tài liệu này.

2.1.2 Xây dựng chương trình du lịch

Trước khi đi sâu tìm hiểu hoạt động xây dựng chương trình du lịch được tiến hành như thế nào, ta nên tìm hiểu sơ qua về hệ thống sản phẩm của kinh doanh lữ hành. Hoạt động kinh doanh lữ hành có rất nhiều loại dịch vụ hàng hoá khác nhau nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách du lịch. Hoạt động tạo ra dịch vụ và hàng hoá của các nhà kinh doanh lữ hành bao gồm dịch vụ trung gian, chương trình du lịch và các sản phẩm khác.

Dịch vụ trung gian du lịch, hay còn gọi là các dịch vụ đơn lẻ,là loại dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh lữ hành làm trung gian giới thiệu tiêu thụ sản phẩm cho các nhà cung cấp sản phẩm du lịch để hưởng hoa hồng. Hầu hết các sản phẩm này được tiêu thụ một cách đơn lẻ không có sự gắn kết với nhau thoả mãn độc lập từng nhu cầu của khách. Các dịch vụ đơn lẻ này là: dịch vụ vận chuyển hàng không( đăng kí đặt chỗ bán vé máy bay), đường sắt, ô tô,tàu thuỷ…(đăng kí đặt chỗ bán vé tàu hoả,tàu thuỷ, ô tô…); dịch vụ lưu trú ăn uống ( đăng kí đặt chỗ các dịch vụ trong nhà hàng khách sạn), dịch vụ tiêu thụ chương trình du lịch ( đăng kí đặt chỗ bán vé du lịch), dịch vụ bảo hiểm,dịch vụ tư vấn thiết kế lộ trình, dịch vụ bán vé xem biểu diễn nghệ thuật tham, tham quan, thi đấu thể thao và các sự kiện khác…

Các sản phẩm khác ngoài chương trình du lịch ra là du lịch khuyến thưởng du lịch hội nghị hội thảo, chương trình du học tổ chức các sự kiện văn hoá, xã hội, kinh tế, thể thao lớn…Các loại sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụ khách rong một chu trình khép kín.

Thế còn chương trình du lịch là gì?

Hiện nay trong các tài liệu khoa học về du lịch chưa có định nghĩa thống nhất về chương trình du lịch.

Theo những quy định về du lịch lữ hành trọn gói của các nước liên minh châu Âu (EU) và Hiệp hội các hãng lữ hành Vương quốc Anh trong cuốn “kinh doanh du lịch lữ hành”: Chương trình du lịch là sự kết hợp được sắp xếp từ trước của ít nhất hai trong số các dịch vụ : nơi chốn ở, các dịch vụ

khác sinh ra từ dịch vụ giao thông hoặc nơi ăn ở và nó được bán với mức giá gộp và thời gian của chương trình phải nhiều hơn 24h.

Theo nghị định số 27/ 2001/ NĐ-CP về kinh doanh lữ hành và hướng dẫn du lịch ở Việt Nam ban hành ngày 5 tháng 6 năm 2001 định nghĩa: Chương trình du lịch là lịch trình được định trước của chuyến đi du lịch do các doanh nghiệp lữ hành tổ chức trong đó xác định thời gian chuyến đi nơi đến

du lịch, các điểm dừng chân dịch vụ lưu trú, vận chuyển, các dịch vụ khác và giá bán chương trình.

Theo Luật Du lịch Việt Nam có hiệu lực từ ngày 01 tháng 01 năm 2006, tại mục 13, đIều 4 giải thích từ ngữ : chương trình du lịch là lịch trình, các dịch vụ và giá bán chương trình được định trước cho chuyến đi của khách du lịch từ nơi xuất phát đến điểm kết thúc chuyến đi.

Từ các định nghĩa khác nhau về chương trình du lịch ta có thể rút ra nhận xét về sự tương đồng giữa các định nghĩa là đều có sự thống nhất về lịch trình các dịch vụ và giá bán được định trước cho chuyến đi.

Căn cứ vào những tiêu thức khác nhau, chương trình du lịch được phân loại như sau:

Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có 3 loại: chương trình du lịch chủ động, chương trình du lịch bị động, chương trình du lịch kết hợp.

Căn cứ vào mục đích chuyến du lịch và loại hình du lịch có : Chương trình du lịch nghỉ ngơi, giải trí, chữa bệnh; chương trình du lịch theo chuyên đề: văn hoá, lịch sử, phong tục tập quán; chương trình du lịch công cụ MICE (hội họp, khuyến thưởng, hội nghị, triển lãm); chương trình du lịch sinh thái,….

Căn cứ vào số lượng khách trong đoàn có các chương trình du lịch quốc tế độc lập cho khách đi lẻ ( FIT) và các chương trình trọn gói cho các đoàn (GIT)

Căn cứ vào phạm vi du lịch có các chương trình du lịch quốc tế(FIT) và chương trình du lịch nội địa( DIT)

Vậy quy trình xây dựng một chương trình du lịch diễn ra như thế nào? Tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói là các hoạt động đặc trưng và cơ bản của các doanh nghiệp lữ hành.Các chương trình có nội dung độc đáo, hấp dẫn, có mức giá hợp lý và tính khả thi cao đem lại lợi nhuận và uy tín cho các doanh nghiệp lữ hành. Chính vì lẽ đó, thị trường kinh doanh du lịch trọn gói bao giờ cũng sôi động và khốc liệt. Nhiều công ty đa quốc gia có khả năng lớn về tài chính vẫn phải tuyên bố phá sản sau những mùa vụ du lịch mà họ không tổ chứ c thực hiện được những chương trình đã quảng cáo. Vì vậy khi xây dựng chương trình du lịch cần phải tuân theo các bước trong quy trình thiết kế chương trình du lịch.

- Chương trình du lịch khi được xây dụng phải đảm bảo những yêu cầu chủ yếu như tính khả thi, phù hợp với nhu cầu của thị trường, đáp ứng những mục tiêu của công ty lữ hành, có sức lôi cuốn thúc đảy khách du lịch ra quyết định mua chương trình. Để đạt được những yêu cầu đó, chương trình du lịch được xây dựng theo quy trình gồm các bước sau đây:

(1) Nghiên cứu nhu cầu của thị trường (khách du lịch)

(2) Nghiên cứu khả năng đáp ứng. Tài nguyên, các nhà cung cấp du lịch, mức độ cạnh tranh trên thị trường.

(3) Xác định khả năng và vị trí của doanh nghiệp lữ hành.

(4) Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch.

(5) Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.

(6) Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những đIểm du lịch chủ yếu, bắt buộc của chương trình.

(7) Xây dựng phương án vận chyển.

(8) Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống.

(9) Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung tuyến hành trình. Chi tiết hoá chương trình với những hoạt động tham quan, nghỉ ngơi, giải trí.

(10) Xác định giá thành và giá bán của chương trình.

(11) Xây dựng những quy định của chương trình du lịch

Cần lưu ý rằng không phải bất cứ khi nào xây dựng một chương trình du lịch trọn gói phải lần lượt trải qua tất cả các bước nói trên.

- Nghiên cứu mối quan hệ giữa nhu cầu của khách du lịch với nội dung của chương trình du lịch (bảo đảm thoả mãn mong đợi của khách)

Để nắm bắt được nhu cầu của khách du lịch, người ta thường phải phân đoạn thị trường, lựa chọn các thị trường mục tiêu và tiến hành các hoạt động đIều tra khảo sát và nghiên cứu thị trường. Thông thường các công ty lữ hành thường xác định mong muốn tiêu dùng của thị trường khách du lịch mục tiêu bằng những cách sau đây:

 Nghiên cứu tài liệu

Tìm hiểu về thi trường thông qua các công trình nghiên cứu, ý kiến chuyên gia, sách báo, tạp chí, niên giám thống kê…Đây là phương pháp ít tốn kém song đôi khi gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và xử lý thông tin, mức độ tin cậy, phù hợp thường không cao. Đây được gọi là nguồn dữ liệu thứ cấp.

 Thông qua các doanh nghiệp lữ hành gửi khách và các chuyến du lịch làm quen.

Hai doanh nghiệp lữ hành (gửi khách và nhận khách) sẽ trao đổi các đoàn chuyên gia, đại diện để tìm hiểu thị trường và xác định khả năng của mỗi bên cũng như triển vọng hợp tác. Điển hình là các chuyến du lịch giới thiệu hoặc làm quen (Familiarization trip – Fam trip), doanh nghiệp lữ hành sẽ có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách du lịch, hiểu rõ hơn nhu cầu sở thích của họ. Mặt khác sự trao đổi giữa hai bên sẽ làm cho các ý kiến đưa ra có sức thuyết phục hơn.

 Các hình thức khác như khảo sát trực tiếp bằng cách phỏng vấn, phiếu trưng cầu ý kiến, thuê các công ty marketing…

Hình thức này có thể đạt hiệu quả cao, song chi phí thường khá lớn.

Hai hình thức này còn được gọi là thu thập dữ liệu sơ cấp.

Nội dung của tiêu dùng du lịch khá phong phú và đa dạng. Tuy vậy, cũng có thể khái quát vào các tiêu chí lớn sau đây:

 Động cơ, mục đích chuyến của khách.

 Khả năng thanh toán nói chung và khả năng chi tiêu trong du lịch của du khách.

 Thói quen sử dụng, thị hiếu thẩm mỹ và yêu cầu về chất lượng của các dịch vụ vận chuyển, lưu trú.

 Các chỉ tiêu về thời gian dành cho du lịch, những thời đIểm mà khách có thể đI du lịch.

 Các nội dung khác như tần số đi du lịch, thời gian trung bình cho một chuyến du lịch, các tuyến điểm du lịch ưa thích…

- Xác định giá thành, giá bán và các quy định của một chương trình du

lịch.

 Xác định giá thành của một chương trình du lịch.

Giá thành của chương trình bao gồm toàn bộ những chi phí trực tiếp mà

công ty lữ hành phải chi trả cho một lần (chuyến) thực hiện chương trình du lịch.

Nếu các chi phí này tính cho một khách thì gọi là giá thành cho một lần thực hiện chương trình du lịch.

Giá thành = CFCĐ + CFBĐ/N Trong đó:

N= số lượng khách

CFCĐ: chi phí cố định là tất cả chi phí cần cho một chương trình du lịch mà giá trị của chúng không phụ thuộc một cách tương đối vào số lượng khách.

CFBĐ: chi phí biến đổi là tất cả chi phí cần cho một chương trình du lịch mà giá trị của chúng phụ thuộc một cách tương đối vào số lượng khách. Đây là các chi phí liên quan trực tiếp đến tiêu dùng của từng loại khách du lịch riêng biệt.

 Giá bán của một chương trình du lịch mà một doanh nghiệp lữ hành đưa ra phụ thuộc vào những yếu tố như:

Mức giá phổ biến trên thị trường, vai trò, khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp.

( G = z + P + Ck + T)

Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận dự kiến + Chi phí bán + Chi phí khác+ Thuế.

2.1.3 Tổ chức xúc tiến hỗn hợp chương trình du lịch

- Khái niệm xúc tiến hỗn hợp

Thực chất của xúc tiến hỗn hợp là quá trình kết hợp truyền thông trong kinh doanh chương trình du lịch, nhằm mục đích truyền tin về sản phẩm là các chương trình du lịch cho người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu. Một mặt giúp cho họ nhận thức được các chương trình du lịch của doanh nghiệp. Mặt khác dẫn dụ, thu hút quyến rũ người tiêu dùng mục tiêu mua sản phẩm của doanh nghiệp và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm: quảng cáo (advertising), tuyên truyền và quan hệ công chúng (publicity and public relations), thúc đẩy tiêu thụ (sales promotion), chào hàng trực tiếp (direct marketing). Việc lựa chọn các hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng sau đây: bản chất, đặc điểm của từng loại chương trình du lịch mà doanh nghiệp đưa ra thị trường, mục tiêu mà tham vọng truyền thông hướng tới, các giai đoạn trong

chu kỳ sống sản phẩm (tính thời vụ du lịch), tình huống mà doanh nghiệp phải đối mặt và xác định vị trí của mình trên thị trường mục tiêu, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp.

- Hoạt động quảng cáo chương trình du lịch

Tất cả các hoạt động quảng cáo đều nhằm khơi dậy nhu cầu của du khách đối với các sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành. Các sản phẩm quảng cáo phải tạo ra sự phù hợp giữa các chương trình du lịch với nhu cầu, mong muốn và nguyện vọng của khách du lịch.

Khi quảng cáo cho các chương trình du lịch trọn gói, các công ty lữ hành thường áp dụng các hình thức quảng cáo sau đây:

 Quảng cáo bằng các ấn phẩm như tập gấp (handout), tập sách mỏng, áp phích…

 Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí, truyền hình và truyền thanh, thư điện tử, hoặc bằng các trang website…

 Các hoạt động khuyếch trương như tổ chức các buổi tối quảng cáo, tham gia các hội chợ…

 Quảng cáo trực tiếp : gửi các sản phẩm quảng cáo đến tận nơI ở (địa chỉ) của khách du lịch.

 Các hình thức khác: băng video, phim quảng cáo…

- Hoạt động tuyên truyền và quan hệ công chúng (publicity and public relations)

Hoạt động tuyên truyền là việc tác động một cách gián tiếp nhằm khơi dậy nhu cầu du lịch hay làm tăng uy tín của doanh nghiệp lữ hành bằng cách đưa ra những thông tin về điểm tuyến du lịch mới thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng( báo hình, báo nói, báo viết, báo đIện tử) với sự hỗ trợ của các phóng viên.