Định Hướng Của Tập Đoàn Bảo Việt Về Chiến Lược Phát Triển Thị Trường

Đóng góp vào ngân sách nhà nước của ngành bảo hiểm đến năm 2015 tăng gấp 2 lần so với năm 2020 tăng gấp 4 lần so với năm 2010.

Cùng với đó, cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm phấn đấu đến năm 2015 tuân thủ hoàn toàn 50% các nguyên tắc quản lý, giám sát bảo hiểm do Hiệp hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc tế ban hành; đến năm 2020 sẽ tuân thủ hoàn toàn các nguyên tắc quản lý, giám sát bảo hiểm do Hiệp hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc tế ban hành.

Mặc dù, định hướng của Nhà nước về chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020 khá chi tiết và rõ rang, tuy nhiên, định hướng của Nhà nước về chiến lược phát triển thị trường Bancassurance Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020 thì chưa có định hướng rõ ràng.

3.1.2. Định hướng của Tập đoàn Bảo Việt về chiến lược phát triển thị trường bảo

hiểm và Bancassurance Việt Nam giai đoạn 2011 – 2015.

Mục tiêu của Tập đoàn Tài chính – Bảo hiểm Bảo Việt đến cuối năm 2015 là:

- Tăng trưởng Tổng tài sản bình quân hàng năm 17%, đạt 100.000 tỷ VND cuối

2015.

- Tăng trưởng Tổng doanh thu bình quân hàng năm 16%, đạt khoảng 26.000-

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 129 trang tài liệu này.

28.000 tỷ VND cuối 2015.

- Tăng trưởng Lợi nhuận sau thuế bình quân hàng năm 23%, đạt khoảng 2.600- 2.800 tỷ VND, LNST thuộc Tập đoàn Bảo Việt đạt khoảng 2.200-2.300 tỷ VND.

Mục tiêu của Công ty Mẹ - Tập đoàn Bảo Việt đến cuối năm 2015 là:

- Tăng vốn điều lệ đến năm 2015 đạt 9.500 tỷ nhằm đáp ứng nhu cầu tăng vốn của các công ty con, phát triển hoạt động kinh doanh; Vốn chủ sở hữu đạt 14.320 tỷ đồng cuối 2015;

- Tăng trưởng Tổng doanh thu bình quân hàng năm 12%, đạt khoảng 2.100-2.200 tỷ VND cuối 2015;

- Tăng trưởng LNST bình quân hàng năm 15%, đạt 1.500-1.700 tỷ VNĐ cuối 2015;

- Tỉ lệ LNST/VĐL 2015 đạt 16-18%, tỉ lệ chi trả cổ tức 2015 dự kiến đạt 14-16%. Đối với Ngân hàng TMCP Bảo Việt mục tiêu chiến lược đến cuối 2015 là: Trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu về chất lượng dịch vụ. Cuối năm 2015, LNST đạt

1.350 tỷ đồng, tổng tài sản đạt 70.000 tỷ đồng. Huy động vốn đạt 52.000 tỷ đồng. Trong thời gian tới, định hướng ngân hàng vẫn duy trì hoạt động chính là huy động vốn, tín dụng và Bancassurance. Tuy nhiên, hoạt động Bancassurance vẫn là một trong ba mục tiêu hàng đầu để phát triển BVB trong các năm tới.

3.1.3. Định hướng của Ngân hàng TMCP Bảo Việt về chiến lược phát triển

Bancassurance trong giai đoạn 2011 – 2015.

Được thành lập theo giấy phép hoạt động số 328/GP-NHNN, ngày 11/12/2008 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, ngân hàng TMCP Bảo Việt đã chính thức trở thành thành viên trẻ nhất của tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt cũng như hệ thống ngân hàng thương mại tại Việt Nam. Sự ra đời của BAOVIET Bank góp phần hình thành thế chân kiềng vững chắc giữa Bảo hiểm - Ngân hàng - Chứng khoán, tạo nên sức mạnh tổng hợp, đảm bảo cho sự phát triển bền vững, toàn diện cho toàn hệ thống Bảo Việt.

Với các cổ đông sáng lập là Tập đoàn Bảo Việt, Tổng Công ty sữa Việt Nam (Vinamilk) và Công ty Cổ phần Tập đoàn CMC cùng một số cổ đông là các tổ chức có uy tín khác trong nước, BVB có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển quan hệ đối tác với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước, ứng dụng công nghệ ngân hàng tiến tiến và hiệu quả nhất để tạo nên sức mạnh cạnh tranh cho ngân hàng, tạo tiền đề để trở thành “ngân hàng bán lẻ hàng đầu tại Việt Nam vào năm 2015”.

Tầm nhìn chiến lược: xác định tầm nhìn 2015 là "trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu về chủng loại sản phẩm và chất lượng dịch vụ". Đặc biệt là hoạt động Bancassurance vẫn là một trong ba mục tiêu hàng đầu để phát triển Ngân hàng TMCP Bảo Việt trong các năm tới.

Về phương thức thực hiện: vẫn tiếp tục ký kết hợp đồng hợp tác làm đại lý bảo hiểm cho Tập Đoàn Bảo Việt. Trong đó đẩy mạnh hợp tác toàn diện với tất cả các thành viên trong Tập đoàn Bảo Việt.

Về định lượng: đến năm 2015 thì doanh thu hoạt động Bancassurance chiếm 5% tổng doanh thu dịch vụ và 5% trong tổng lợi nhuận trước thuế của Ngân hàng TMCP Bảo Việt.

3.2. Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt

4.1.1. Giải pháp đề xuất đẩy mạnh marketing và quảng cáo

Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần đẩy mạnh các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo để nâng cao nhận thức của người dân về Bảo hiểm. Mặc dù thị trường Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng để bảo hiểm phát triển nhưng đa số người dân Việt Nam hiện nay có những nhận thức không đầy đủ, thậm chí là sai lệch về Bảo hiểm, có những quan điểm còn cho rằng bảo hiểm là lừa và nhằm lẫn giữa bảo hiểm thương mại và bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế. Sản phẩm bảo hiểm có đặc thù riêng trái ngược với những sản phẩm vật chất hữu hình khác, thế nên nhiều người cho rằng khi đã tham gia bảo hiểm cứ tổn thất là bồi thường 100% nên khi không được thỏa mãn như mình đã nghĩ thì họ đã không tin vào bảo hiểm nữa. Đặc biệt một tỷ lệ lớn người dân không biết có thể mua bảo hiểm thông qua ngân hàng. Do vậy công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần nâng cao hơn nữa hoạt động marketing và quảng cáo về bảo hiểm nói chung và Bancassurance nói riêng.

4.1.2. Giải pháp đề xuất thiết kế, mở rộng sản phẩm bảo hiểm phù hợp

Ngày nay trong tình trạng cạnh tranh rất khốc liệt mà các doanh nghiệp không thể cạnh tranh nhau mãi về hạ giá sản phẩm. Chính vì hạ giá sản phẩm chỉ đến một mức nào đó mà vẫn phải đảm bảo hoạt dộng kinh doanh của mình có lãi. Thế nên công ty Bảo hiểm Bảo Việt phải tìm cho mình một chiến lược phát triển nhất định, phải ngày càng thiết kế ra những sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp với nhu cầu cao hơn của con người. Giữa BVB và công ty Bảo hiểm Bảo Việt có sự khác biệt lớn trong hệ thống tổ chức và tập quán kinh doanh. Vì vậy, để hoạt động Bancassurance đạt được hiệu quả

cao, các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance của công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần phù hợp với việc bán hàng qua BVB:

- Tiếp tục mở rộng phạm vi khai thác qua hệ thống BVB các sản phẩm đã tương thích và tiếp tục phát triển những sản phẩm phù hợp với điều kiện lưu thông chúng qua hệ thống BVB.

- Điều chỉnh các sản phẩm chưa phù hợp để có thể lưu thông song song hai hệ

thống hàng hóa: một qua BVB và một qua các đại lý truyền thống.

- Sản phẩm Bancassurance phải được thiết kế dựa trên nhu cầu của khách hàng và đặc điểm nhân khẩu như đã phân tích trên ví dụ sở thích của khách hàng, văn hóa tiêu dùng, mức thu nhập bình quân…

- Sản phẩm Bancassurance cần được thiết kế theo phân đoạn thị trường, nghĩa là dựa trên các đối tượng khách hàng khác nhau, nhu cầu của khách hàng trong từng giai đoạn cụ thể: ví dụ như trong thời kỳ này người dân có nhu cầu vay vốn nhiều hay không? Từ đó có thể triển khai sản phẩm bảo hiểm cho những người vay…trong thời kỳ này có nên chú trọng và đối tượng có mức thu nhập cao hay thấp, phần đông những người có nhu cầu trong ngân hàng là gì?…Tất cả những yếu tố đó được xác định trong nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường marketing.

- Sản phẩm Bancassurance cần được thiết kế đơn giản, dễ hiểu đối với cả nhân viên ngân hàng và quan trọng là đối với khách hàng. Sản phẩm phải rõ rằng về chi phí, hoa hồng lệ phí và bất kỳ rủi ro nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra cho khách hàng. Khách hàng cần được chỉ rõ ràng về các rủi ro co trong một số sản phẩm bảo hiểm và đầu tư được bán. Nếu không được chỉ rõ ràng thì họ sẽ không tin vào các sản phẩm này được bảo đảm. Một trường hợp khác có thể gây ra rắc rối khi kết quả hoạt động của thị trường hay của công ty bảo hiểm đạt được kết quả thấp hơn dự kiến, tạo sự phàn nàn hoặc không hài lòng của khách hàng. Điều này sẽ làm tổn thương bất kỳ mối quan hệ tin tưởng nào giữa ngân hàng - bảo hiểm - khách hàng.

- Công ty Bảo hiểm Bảo Việt thiết kế một vài sản phẩm chào bán phù hợp với thế mạnh của BVB trong giai đoạn hiện nay, những sản phẩm có tính chất bảo trợ cho các sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, Ví dụ, các sản

phẩm liên quan đến tín dụng tiêu dùng, thanh toán quốc tế gắn với những khoản vay thế chấp, vay mua xe hơi, tài khoản ngân hàng của người tiêu dùng.

4.1.3. Giải pháp đề xuất chính sách hoa hồng và đãi ngộ

Công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần phải có chính sách hoa hồng và chính sách đãi ngộ thích hợp đối với lực lượng bán hàng do ngân hàng thiết lập (nhân viên ngân hàng, đại lý, môi giới, tư vấn tài chính…). Hoa hồng phụ thuộc vào việc các nhân viên ngân hàng hoặc tư vấn tài chính ngân hàng tham gia vào quá trình bán hàng hay nhân viên ngân hàng chỉ cung cấp danh sách khách hàng tiềm năng. Mọi khoản hoa hồng sẽ do công ty bảo hiểm trả theo nguyên tắc sẽ được hạch toán và lợi nhuận của ngân hàng cho hoạt động Bancassurance.

- Đối với những sản phẩm bảo hiểm đơn giản, dễ bán, lợi nhuận thấp, nếu không có hoa hồng cho lực lượng bán hàng thì công ty bảo hiểm có thể thay thế bằng thưởng hoặc % doanh số bán hàng của họ.

- Đối với những sản phẩm bắt buộc, có thể không áp dụng chính sách hoa hồng

nhưng có thể tính vào % doanh số bán hàng mà họ được hưởng.

- Đối với những sản phẩm phức tạp, ngân hàng phải sử dụng các cố vấn tài chính để bán hàng thì công ty bảo hiểm phải có chính sách hoa hồng thảo đáng như % hoa hồng trên doanh thu sản phẩm bán được và % trên tổng doanh số bán hàng.

- Trong trường hợp lực lượng bán hàng của ngân hàng không tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng, mà chỉ cung cấp dữ liệu khách hàng tiềm năng, khách hàng VIP cho công ty bảo hiểm, thì công ty bảo hiểm cũng cần thiết kế chính sách đãi ngộ phù hợp như cam kết ngân hàng sẽ nhận được số cổ phần tương đương với 50% hoa hồng của năm đầu tiên…

Như vậy, các chính sách hoa hồng trong việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối ngân hàng phải được quy định ngay từ đầu một cách cụ thể: thành công được đánh giá như thế nào? Lợi nhuận mà người bán được hưởng từ doanh thu bán hàng là? Vấn đề tiếp thị và quảng cáo? Từng loại sản phẩm thì % hoa hồng được hưởng là bao nhiêu.

4.1.4. Giải pháp đề xuất dịch vụ khách hàng

Bên cạnh chính sách thích hợp về hoa hông để khuyến khích hoạt động khai thác thì dịch vụ chăm sóc khách hàng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến thành công của Bancassurance. Dịch vụ sau khách hàng là các dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ khách hàng về các thông tin về tình trạng hiện tại của hợp đồng bảo hiểm, kịp thời giải đáp những thắc mắc, băn khoăn của khách hàng, nhằm hạn chế tối đa các rủi ro mang lại.

Dịch vụ khách hàng, đặc biệt là dịch vụ sau khách hàng của công ty bảo hiểm còn đánh giá qua công tác giám định, bồi thường tổn thất và trả tiền bảo hiểm. Đây cũng là thước đo đánh giá chất lượng bảo hiểm của công ty bảo hiểm. Khâu bồi thường, chi trả bảo hiểm là khâu được khách hàng đặc biệt quan tâm khi gặp rủi ro, tổn thất. Chính sách bồi thường có thể giúp công ty bảo hiểm giữ khách hàng hoặc mất khách hàng nếu xử lý không thỏa đáng. Công ty bảo hiểm cần đơn giản hóa thủ tục trong khâu giám dịnh bồi thường tổn thất và chi trả bảo hiểm.

4.1.5. Giải pháp đề xuất công nghệ

Công nghệ cũng là phần quan trọng trong việc hố trợ kinh danh của công ty bảo hiểm. Hiện nay các ngân hàng không được phép tiết lộ thông tin về khách hàng của mình trừ những trường hợp đặc biệt. Do đó các công ty bảo hiểm hầu như không thể tiếp cận được những thông tin đó. Điều này làm chi việc thiết kế những sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng của hệ thống các ngân hàng gặp nhiều khó khăn. Vì vậy cần có cơ chế để thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu chung về khách hàng của ngân hàng – bảo hiểm mà vẫn đảm bảo được nguyên tắc vốn có.

- Quan hệ hợp tác giữa ngân hàng – bảo hiểm có thể phát triển nhờ phần lớn vào sự phát triển đồng bộ của hệ thống hạ tầng phục vụ cho nó. Vì vậy, cần có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía ở tất cả các cấp. Đặc biệt là ở cấp lãnh đạo cao nhất. Các biên bản cần được thiết lập một cách chặt chẽ, đúng theo quy định của nhà nước và đảm bảo quyền lợi từ hai phía.

- Ngân hàng và các công ty bảo hiểm cần có chính sách đầu tư thích đáng vào hệ thống cơ sở hạ tầng cho quan hệ hợp tác của mình như hệ thống thông tin, cơ sở dữ liệu của khách hàng.

- Công ty bảo hiểm cần phải có một chiến lược công nghệ thông tin rõ rằng thích ứng với những đổi thay trong tương lai. Chúng ta càn phải đầu tư thích đáng, tránh lãng phí để phục vụ công công tác quản lý, điều hành. Phải xây dựng một hệ thống công nghệ thông tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thông tin một cách kịp thời và đày đủ, chính xác, bảo đảm bí mật về an toàn thông tin cho doanh nghiệp. Ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động thì giảm chi phí lao động, chi phí quản lý điều hành, chi phí giao dịch, hoạt động giám sát dễ dàng hơn…làm hoạt động hiệu quả hơn, góp phần năng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, từ đó gián tiếp nâng cao uy tín của công ty bảo hiểm và ngân hàng.

- Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt đến nay, vấn để bảo mật thông tin nội bộ là rất cần thiết. Vì thế các công ty bảo hiểm cần nhanh chóng đổi mới công nghệ cung ứng (mạng lưới chi nhánh, cơ sở vật chất). Cần nhanh chóng áp dụng công nghệ phần mền mới như phần mền giao dịch trực tuyến quản lý hợp đồng, xây dựng cơ sở khách hàng, xây dựng trung tâm dịch vụ khách hàng (call center) xây dựng phần mền quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM).

Bên cạnh những biện pháp hỗ trợ về vật chất thì cần xây dựng chính sách đào tạo, khuyến khích nhân lực, cán bộ khai thác. Các cán bộ ngân hàng cũng như các cán bộ bảo hiểm với các hình thức khen thưởng trực tiếp liên quan đến quyền lợi và lợi ích của mỗi cá nhân thúc đẩy tinh thần làm việc đối với các sản phẩm trong hoạt đông Bancassurance. Đồng thời thường xuyên cử , tạo điều kiện cho cán bộ công ty bảo hiểm ra nước ngoài học tập, tiếp thu những phương phát quản lý và triển khai hoạt động Bancassurance ở những nước phát triển.

3.3. Nhóm giải pháp đề xuất đối với phía Ngân hàng TMCP Bảo Việt

3.2.1. Giải pháp đề xuất cam kết của lãnh đạo cấp cao

Việc triển khai mô hình Bancassurance cần có sự cam kết mạnh mẽ từ các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ở các cấp thực hiện. Hiện nay, BVB và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt đã ký kết hợp đồng hợp tác về việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua BVB. Tuy nhiên, việc triển khai mô hình Bancassurance tại các chi nhánh của BVB

còn gặp nhiều khó khăn. Mặc dù có cam kết ở cấp lãnh đạo cao nhất giữa BVB và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt thì việc kết hợp về triển khai mô hình Bancassurance giữa các cấp chi nhánh của BVB và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt chưa thực sự đáp ứng hiệu quả. Cần có sự cam kết mạnh mẽ không chỉ ở cấp lãnh đạo cao nhất mà cón ở các cấp độ Chi nhánh và Phòng giao dịch của hai bên.‌

3.2.2. Giải pháp đề xuất chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng

Hình thức liên kết này đòi hỏi cần có sự chia sẻ với nhau tất cả những gì để thúc đẩy liên kết giữa hai bên. Chính vì thế, BVB cần phải tích cực, chủ động hơn nữa trong việc chia sẻ dữ liệu về khách hàng, cung cấp thông tin cho Tổng công ty bảo hiểm. Việc BVB vẫn còn e dè chia sẻ thông tin, giấu diếm dữ liệu về khách hàng sẽ làm cản trở sự liên kết giữa BVB và Tổng công ty bảo hiểm trong việc thúc đẩy bán hàng. Nếu Tổng công ty bảo hiểm có cơ hội tiếp cận cơ sở dữ liệu khách hàng của BVB thì sẽ Tổng công ty bảo hiểm sẽ có những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn, không những thế mà còn giúp co BVB có cơ hội đẩy mạnh khai thác nhu cầu của khách hàng nhiêu hơn.

BVB cũng đầu tư và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ để lưu giữ dữ liệu khách hàng và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc sản phẩm so ngân hàng cung cấp.

3.2.3. Giải pháp đề xuất về qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt

Năm 2009, BVB và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt đã ký kết hợp đồng hợp tác về việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua BVB. Tuy nhiên, đến đầu năm 2011, thì Hội Sở BVB mới dự thảo “qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt”. Hiện nay, các đơn vị kinh doanh của BVB đang dựa vào qui trình này để làm việc với khách hàng và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt. Sau hơn một năm áp dụng qui trình dự thảo này thì có một vài đề xuất về qui qui trình dự thảo này như sau:

Sớm ban hành chính thức một qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt.