Nhóm Giải Pháp Đề Xuất Đối Với Các Cấp Chính Quyền Hỗ Trợ

Dự thảo qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt dài, tốn thời gian khi đọc, phần lớn các QHKH chỉ áp dụng thực tế đã qua để xử lý công việc chứ chưa bám sát vào qui trình này. Vì vậy, trong thời gian tới khi ban hành chính thức qui trình sản phẩm Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Bảo Việt cần thiết kế trong một sơ đồ và các bước thực hiện chỉ nên hướng dẫn một cách ngắn gọn.

3.2.4. Giải pháp đề xuất chính sách sản phẩm

Hiện nay, BVB đã triển khai cung cấp khá đa dạng các sản phẩm bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa dạng của khách hàng bao gồm cả bảo hiểm độc lập và bảo hiểm tích hợp và hướng tới tiếp tục hợp tác với Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt nhân thọ triển khai thêm các sản phẩm mới, liên kết cung cấp tất cả các sản phẩm bảo hiểm độc lập và triển khai thêm các sản phẩm tích hợp mới, đa dạng, phù hợp với nhu cầu khách hàng. Như vậy, dựa vào lợi thế về mối quan hệ tập đoàn, BVB có thể nhanh chóng đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, số lượng sản phẩm bảo hiểm cung cấp đa dạng hơn hẳn sự các ngân hàng khác trên thị trường Việt Nam có sự hợp tác liên kết với công ty bảo hiểm.

Tuy nhiên, khách hàng không chỉ cần sản phẩm đa dạng mà đặc biệt chú trọng đến chất lượng sản phẩm, chất lượng của sản phẩm bảo hiểm đặc trưng thể hiện ở hai giai đoạn: giai đoạn tư vấn bán sản phẩm bảo hiểm và giai đoạn bồi thường, chấm dứt hợp đồng bảo hiểm.

Giai đoạn tư vấn bán sản phẩm bảo hiểm đây là giai đoạn quan trọng nhất làm thế nào để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm trong ý nghĩ của khách hàng. BVB và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt cần thống nhất sản phẩm nào nhân viên QHKH trực tiếp tư vấn và bán cho khách hàng, sản phẩm nào nhân viên QHKH sẽ đóng vai trò giới thiệu khách hàng cho Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, mức độ tham gia của nhân viên QHKH của ngân hàng là tới đâu vì khách hàng của ngân hàng thường có xu hướng liên hệ với nhân viên ngân hàng để giải quyết các vấn đề liên quan.

Giai đoạn bồi thường, chấm dứt hợp đồng bảo hiểm. Đây là giai đoạn mà khách hàng sẽ cảm nhận về chất lượng sản phẩm như thế nào, và BVB có tiếp tục giữ được

khách hàng hay không. Mặc dù, trong giai đoạn này do Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt phụ trách, nhưng sẽ ảnh hưởng đến chất lượng, uy tín của BVB mặc dù giai đoạn này không do BVB thực hiện và chịu trách nhiệm với khách hàng. Vì vậy, nhân viên QHKH phải theo dõi, chủ động hướng dẫn khách hàng về thủ tục nhận bồi thường, chủ động liên hệ với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt hỗ trợ khách hàng, không có thái độ ỷ lại rằng: đây là khâu Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt phụ trách, BVB không liên quan gì và mặc kệ cho khách hàng tự giải quyết với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt. Tâm lý khách hàng tại thời điểm xảy ra sự kiện bảo hiểm thường không ổn định, lo lắng…vì vậy, nhân viên QHKH của BVB cần có thái độ thân thiện, nhiệt tình giúp đỡ. Khi hợp đồng bảo hiểm kết thúc, BVB tiếp tục lưu trữ thông tin khách hàng, chủ động tư vấn, khai thác nhu cầu bảo hiểm mới của khách hàng.

3.2.5. Giải pháp đề xuất đào tạo

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 129 trang tài liệu này.

BVB cần đẩy mạnh công tác đạo tạo cán bộ ngân hàng trong việc bán các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm thông qua hệ thống ngân hàng và đội ngũ nhân viên công ty bảo hiểm kỹ năng thiết kế sản phẩm phù hợp với điều kiện thực tế hoạt động của ngân hàng.

BVB mở các khóa đào tạo nội bộ cho nhân viên ngân hàng về Bảo hiểm, thời gian 3 tháng/ đợt là hợp lý vì nhân sự tại BVB thường xuyên thay đổi, nhân viên mới chỉ được đọc các quy định về sản phẩm bảo hiểm thì chưa thể hiểu chi tiết, cụ thể về từng sản phẩm, tư vấn cho khách hàng không đúng sẽ ảnh hưởng chất lượng sản phẩm.

3.2.6. Giải pháp đề xuất hoa hồng phí

Hiện nay, BVB tận dụng được nhân viên QHKH của ngân hàng để tham gia bán Bảo hiểm, vì vậy, giảm chi phí trả lương nhân viên. Bình thường, một nhân viên của công ty bảo hiểm sẽ được hưởng mức hoa hồng trên bảo hiểm bán được tương đối cao, tùy theo từng loại sản phẩm bán được (tham khảo theo phụ lục 2 và 3), tuy nhiên, ở ngân hàng, nhân viên ngân hàng được nhận lương tháng theo hợp đồng, công việc của nhân viên QHKH bao gồm cả bán bảo hiểm, vì vậy, mức hoa hồng mà ngân hàng chia

cho nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm rất thấp, chỉ mang tính “cộng thêm” hoặc

thưởng khuyến khích, không phải hoa hồng theo sản phẩm.

Một thực tế đang xảy ra là nhân viên QHKH bán bảo hiểm cho ngân hàng, tuy nhiên, không đưa vào doanh số Bancassurance của ngân hàng. Phần hoa hồng phí này thay vì chi cho BVB mà được chi ngoài cho nhân viên QHKH. Đây là một vấn đề nan giải vì thực tế đang xảy ra, do BVB chưa có cơ chế quan tâm đến lợi ích của nhân viên QHKH. Để giải quyết triệt để vấn đề này, BVB giao doanh số Bancassurance cho từng cá nhân và qui định % hoa hồng trên doanh thu sản phẩm bán được và % trên tổng doanh số bán hàng theo hàng tháng hoặc hàng quí.

3.2.7. Giải pháp đề xuất chính sách phân phối

Mạng lưới phân phối: Với số lượng chi nhánh, phòng giao dịch còn hạn chế như hiện nay (so với Vietcombank với 300 chi nhánh, phòng giao dịch thì con số 30 chi nhánh, phòng giao dịch là một con số rất nhỏ) thì BVB nên đẩy nhanh việc mở các chi nhánh, phòng giao dịch mới trong cả nước. Đặc biệt, tiếp tục mở rộng thêm chi nhánh, phòng giao dịch khu vực các thành phố lớn đặc biệt là TP Hồ Chí Minh và Hà Nội để khai thác nhu cầu bảo hiểm khách hàng.

Phương thức phân phối: Bancassurance hiện nay cũng là một nghiệp vụ trong hoạt động ngân hàng, vì vậy, quy trình cung cấp cho khách hàng cũng ứng dụng tất cả công nghệ của ngân hàng như: tư vấn trực tiếp, qua điện thoại, đóng phí vào tài khoản, thanh toán qua ngân hàng…Tuy nhiên, việc tư vấn bán bảo hiểm trực tiếp vẫn còn được áp dụng phổ biến, ngân hàng vẫn chưa tận dụng được hết tiềm lực về công nghệ của mình để phát triển hoạt động phân phối, nguyên nhân là do hiện nay các ngân hàng mới chỉ coi đây là một hoạt động phụ, nhằm đa dạng hóa sản phẩm, góp phần gia tăng doanh thu, chứ chưa thật sự xem như là một hoạt động chính về đầu tư đúng nghĩa. Ở BVB có đã có được sự quan tâm nhất định xong vẫn chưa thật sự tận dụng được hết lợi thế cơ sở vật chất của ngân hàng để phát triển hoạt động này.

3.2.8. Giải pháp đề xuất chính sách yểm trợ

Hiện nay, BVB có 2 nhiệm vụ đặc biệt quan trọng để có thể phát triển hoạt động ngân hàng.

Thứ nhất, người dân Việt Nam biết đến Bảo Việt như là một công ty bảo hiểm, thương hiệu đã ăn sâu vào suy nghĩ của người Việt Nam, việc Ngân hàng TMCP Bảo Việt được thành lập và đi vào hoạt động được ba năm, logo hình trái đất tròn của Ngân hàng TMCP Bảo Việt chung với logo tập đoàn Bảo Việt được để trên các bảng quảng cáo, người dân nhìn vào không để ý vẫn nghĩ đó là Bảo hiểm Bảo Việt, mặc dù ở dưới có đề “BaoViet Bank” nhưng đa số đều không để ý. Như vậy, làm thế nào để Ngân hàng TMCP Bảo Việt được biết đến, tạo được thương hiệu “ Ngân hàng TMCP Bảo Việt” trong dân chúng.

Thứ hai, ngân hàng có bán bảo hiểm là một hoạt động mới mà ngay cả những sinh viên học trong lĩnh vực tài chính, thậm chí cả những người đã đi làm trong lĩnh vực kinh tế còn thấy lạ lẫm, và hầu như chưa biết chính xác Bancassurance là gì. Vì vậy, có thể nói rằng đa số người dân Việt Nam còn chưa biết việc có thể mua bảo hiểm ở ngân hàng.

Như vậy, Ngân hàng TMCP Bảo Việt cần phải giải quyết hai vấn đề: một là để Ngân hàng TMCP Bảo Việt không bị nhầm lẫn là công ty bảo hiểm hay nói cách khác là tạo được thương hiệu ngân hàng độc lập trên thị trường, thứ hai là để các cá nhân, tổ chức Việt Nam biết được BVB có bán bảo hiểm và chất lượng, phí bảo hiểm ưu đãi hơn công ty bảo hiểm, thu hút khách hàng mua bảo hiểm tại ngân hàng. Tôi xin đề xuất một số kiến nghị sau:

Hầu hết các ngân hàng hiện nay rất ít quảng cáo trên phương tiện truyền thông, và xu hướng quảng cáo cũng theo hướng hiện đại, tức là những thông tin quảng cáo thể hiện chung hình ảnh của một ngân hàng chứ không đi vào quảng cáo từng sản phẩm như các công ty sản xuất vì đặc trưng của ngành ngân hàng là cung cấp một tổ hợp nhiều dịch vụ tài chính cho khách hàng, quảng cáo một sản phẩm dẫn đến chi phí tốn kém nhưng lại không đưa thông điệp đến khách hàng là ngân hàng có nhiều sản phẩm khác. BVB hiện cũng mới đạt các bảng quảng cáo trên các tuyến đường, chưa có một

chương trình quảng cáo trên truyền hình. Vì vậy, mô hình tập đoàn Bảo Việt có thể nói là lớn mạnh ở Việt Nam, nếu tập đoàn Bảo Việt làm một chương trình quảng cáo chung, ngắn gọn nhưng để hình ảnh Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo hiểm nhân thọ, Ngân hàng TMCP Bảo Việt, Chứng khoán Bảo Việt, Quỹ đầu tư Bảo Việt…song song nhau. Như vậy, khách hàng không chỉ biết tới công ty Bảo hiểm Bảo Việt đã thành thương hiệu, mà còn biết được mối quan hệ giữa các tổ chức tài chính trong tập đoàn, biết được sự đa dạng trong hoạt động tài chính của tập đoàn, quảng cáo này không làm giảm thương hiệu của Bảo hiểm Bảo Việt mà còn làm tăng niềm tin của khách hàng về tập đoàn, qua đó, khách hàng có cách nhìn nhận đầy đủ về tập đoàn, về Ngân hàng TMCP Bảo Việt nói riêng, các thành viên khác trong tập đoàn nói chung, không còn nhầm lẫn Bảo Việt là bảo hiểm nữa.

Hiện nay bán hàng cá nhân là hình thức mà BVB đang áp dụng phổ biến, thực trạng như đã được đề cập ở các mục trên. Theo tôi nhận thấy rằng, đây là cách thức đưa thông tin “ Ngân hàng bán bảo hiểm” đến với khách hàng hiệu quả nhất, vì thông qua nhân viên ngân hàng, khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về các loại hình bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp, như vậy, khách hàng sẽ không còn nghi ngờ về thông tin mình biết, hoặc lợi ích nhận được khi mua bảo hiểm ở ngân hàng với việc đến trực tiếp công ty bảo hiểm để mua. Vấn đề này tùy thuộc vào từng nhân viên ngân hàng. Vì vậy, để mọi khách hàng của ngân hàng đều biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm và mua bảo hiểm ở ngân hàng thì việc cần thiết là nhân viên ngân hàng sau khi tư vấn cho khách hàng về sản phẩm ngân hàng, dù khách hàng có nhu cầu sử dụng hay không đều tiếp tục tư vấn cho khách hàng mua bảo hiểm.

3.4. Nhóm giải pháp đề xuất đối với các cấp chính quyền hỗ trợ

3.3.1. Giải pháp đề xuất đối với Chính phủ và Ngân hàng nhà nước

Thứ nhất, như đã biết, hiện nay Bancassurance là hoạt động mới do đó, cũng chưa có một văn bản riêng nào điều chỉnh hoạt động này: về quyền lợi và trách nhiệm của các bên tham gia Bancassurance. Hiện nay, ngân hàng bán bảo hiểm dựa trên quy định điều 103 Luật các TCTD năm 2010 cho phép ngân hàng liên doanh, liên kết với công ty

bảo hiểm, tham gia bán bảo hiểm. Biểu phí hoa hồng được tính toán tham khảo dựa theo Thông tư số 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 của Bộ Tài chính. Ngoài ra, chưa có văn bản riêng, cụ thể, chi tiết điều chỉnh. Bancassurance là hoạt động liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, hoạt động dựa trên nền tảng ngân hàng, Bảo hiểm, vì vậy, Chính phủ, Bộ tài chính, Ngân hàng nhà nước nên có một văn bản điều chỉnh rõ ràng để hoạt động này phát triển có hệ thống hơn.‌

Thứ hai, hiện nay mức sống người dân ngày càng được nâng cao, bảo hiểm không chỉ là hoạt động mang lại lợi ích cho công ty bảo hiểm mà bảo hiểm còn có ý nghĩa cộng đồng rất lớn, có tác dụng giúp các cá nhân, tổ chức giải quyết những tổn thất về tính mạng, tài sản của bản thân người thụ hưởng bảo hiểm, góp phần nâng cao mức sống, một phần giải quyết tệ nạn xã hội, giúp kinh tế phát triển, giảm bớt gánh nặng cho ngân sách nhà nước khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Như vậy, đối với các khoản bảo hiểm nhà nước quy định bắt buộc cá nhân, đơn vị mua như: bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm chủ xe điều khiển mô tô, gắn máy, ô tô...thì khi các cá nhân, đơn vị vi phạm, không mua bảo hiểm, cần có hình thức phạt nặng để các cá nhân, tổ chức này có ý thức thực hiện nghiêm túc.

Thứ ba, Nhà nước cần có những chính sách phạt khắt khe đối với những doanh nghiệp có hành vi trục lợi Bảo hiểm, vi phạm luật kinh doanh Bảo hiểm, luật khác liên quan.

Thứ tư, Nhà nước hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm trong việc tuyên truyền , giáo dục, nâng cao dân trí cho người dân về kiến thức bảo hiểm và sự cần thiết thâm gia bảo hiểm trên các phương tiện thông tin đại chúng. Bán hàng nhiều chính sách nhằm khuyến khích người dân sử dụng nhiều hơn các dịch vụ ngân hàng tiện ích như thanh toán, trả lương qua thẻ ATM, mở tài khoản ngân hàng…

Thứ năm, đối với việc quan hệ đối ngoại, pháp luật cần ổn định để đảm bảo cho việc đầu tư của các công ty bảo hiểm vào Việt Nam, đảm bảo việc hợp tác của các công ty bảo hiểm nước ngoài với các ngân hàng trong nước, tạo điều kiện cho các NHTM đa dạng hóa sản phẩm, tăng nguồn thu...

3.3.2. Giải pháp đề xuất Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam phải thực sự là tổ chức trung gian để tạo lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam là tổ chức tự nguyện xã hội – nghề nghiệp của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nhăm mục đích bảo vệ quyền lợi hợp pháp của các hội viên, hợp tác và phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam trong khuân khổ pháp luật Nhà nước Việt Nam. Là tổ chức đại diện cho các hội viên tham gia ý kiến vào việc soạn thảo các chủ trương, chính sách phát luật của Nhà nước về bảo hiểm và các vấn đè có liên quan. Để hoạt động Bancassurance phát triển ngày càng mạnh mẽ hơn, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cần thực hiện :

Hoàn thiện hơn những quy định hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, tránh tình trạng tranh giành khách hàng lẫn nhau.

Phối hợp hoạt động giữa các hội viên trong việc đào tạo bồi dưỡng tập huấn nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt là nghiệp vụ Bancassurance, đào tạo đại lý.

Tổ chức diễn đàn phổ cập pháp luật và chủ trương chính sách của Nhà nước qua thực tiễn thực hiện, góp ý kiến nhằm hoàn thiện hơn các văn bản pháp quy hiện hành về Bancassurance và các hoạt động khác có liên quan.

Tổ chức tuyên truyền hoạt động bảo hiểm cả trong và ngoài nước. Qua đó nâng cao trình độ dân trí về bảo hiểm và ngân hàng, tạo một niềm tin vè bảo hiểm hơn nữa trong thị trường trong nước. Hơn nữa, giúp đỡ, tư vấn cho các công ty bảo hiểm để có thể hợp tác với nhiều ngân hàng trong và ngoài nước.

3.3.3. Giải pháp đề xuất khác đối với ngành đào tạo

Hiện nay Bancassurance đang trở thành xu hướng kinh tế, có tiềm năng phát triển lâu dài, vì vậy, các trường đào tạo về lĩnh vực Tài chính ngân hàng nên gia tăng thời lượng đào tạo về Bancassurance để đáp ứng yêu cầu công việc thời đại mới.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3

Với những lợi thế và hạn chế của BVB, căn cứ thực trạng, tiềm năng phát triển và các hướng hoạt động của Bancassurance trong thời gian tới đã được phân tích trong chương 2, chương 3 đã đưa ra một số đề xuất kiến nghị cụ thể như sau:

Thứ nhất, về phía Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh marketing và quảng cáo, thiết kế sản phẩm bảo hiểm phú hợp với BVB, chính sách hoa hồng và đãi ngộ, dịch vụ chăm sóc khách hàng. Với những đề xuất trên, bên cạnh những giải pháp mà Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt đang áp dụng, tôi hi vọng sẽ góp phần giúp Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt và BVB phát triển hoạt động Bancassurance trong giai đoạn tới.

Thứ hai, về phía Ngân hàng TMCP Bảo Việt, đưa ra các giải pháp là cam kết của lãnh đạo cấp cao, chia sẽ dữ liệu khách hàng, cải thiện qui trình sản phẩm Bancassurance tại BVB, chính sách sản phẩm, đào tạo nhân sự, hoa hồng phí, chính sách phân phối và chính sách yểm trợ. Với những đề xuất trên, bên cạnh những giải pháp mà BVB đang áp dụng, tôi hi vọng sẽ góp phần giúp BVB phát triển hoạt động Bancassurance trong giai đoạn tới.

Thứ ba, về phía chính phủ và NHNN, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tôi cũng có một số kiến nghị về pháp luật, đối ngoại, giáo dục...để giúp cho hoạt động Bancassurance thật sự rõ ràng hơn, bảo vệ quyền lợi của các bên tham gia phân phối Bancassurance.