Tiến Hành Nghiên Cứu Và Ứng Dụng Khoa Học Kỹ Thuật Vào Sản Xuất Vì Lợi

1.3.2.5. Cửa hàng chuỗi (Chain Store)

Cửa hàng chuỗi là một trong số những phát triển quan trọng nhất của hoạt động bán lẻ của thế kỷ này. Đó là cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ cùng chung một sở hữu và kiểm soát bán những mặt hàng giống y như nhau, việc mua bán có tính chất tập quyền và có thể có kiểu kiến trúc cửa hiệu y hệt nhau. Chuỗi công ty có cùng chung sở hữu và kiểm soát, có kiến trúc với phong cách đồng nhất để làm nổi bật mỗi cửa hàng đơn vị và giúp khách hàng dễ nhận ra hơn. Chuỗi công ty có lợi thế hơn các cửa hàng độc lập nhờ khả năng có thể bán giá hạ và tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hóa.

1.3.2.6. Hợp tác xã tiêu thụ

Là tổ chức bán lẻ của chính khách hàng. Những người cư trú chung trong một cộng đồng có thể lập một hợp tác xã tiêu thụ khi họ cảm thấy những hiệu bán lẻ ở địa phương lời quá cao hoặc cung cấp hàng kém phẩm chất hay mặt hàng nghèo nàn. Những người dân này góp tiền lại để mở ra cửa hàng riêng của họ và biểu quyết về mọi đường lối hoạt động cũng như chọn lựa các quản trị viên. Cửa hàng có thể bán giá thấp hơn hoạc bán giá như bình thường và chia lời cho các xã viên dựa trên mức mua hàng của họ.

1.3.2.7. Tổ chức độc quyền kinh tiêu

Một tổ chức độc quyền kinh tiêu là một sự liên kết theo hợp đồng giữa bên ký phát đặc quyền (Franchiser) và bên được nhượng đặc quyền (Franchisees) - những thương gia độc lập muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh một hoặc nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền.

Người ký phát độc quyền kinh tiêu sẽ nhận được nhiều khoản lợi như: phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị được chia một phần lớn. Ví dụ: Hãng Mc. Donald thu lệ phí gia nhập 150.000 đô la cho mỗi người được nhượng đặc quyền; lệ phí bản quyền là 3%, lệ phí thuế mưới trang thiết bị là 8,5% doanh số của người mua đặc quyền. Công ty còn buộc họ phải tới học ở Hamburger University trong 3 tuần lễ để biết cách kinh doanh ra sao.

1.3.3. Tổ chức hệ thống bán sĩ

Bán sĩ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho người mua và để bán lại hoặc để kinh doanh. Các nhà bán sĩ, giao dịch chủ yếu đối

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 83 trang tài liệu này.

với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp. Họ chủ yếu mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và các nhà bán sĩ khác.

Nhà bán sĩ thực hiện nhiều chức năng bao gồm việc bán hàng và quảng cáo, mua hàng và làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn, tồn kho, chuyên chở, tài trợ, chấp nhận rủi ro, cung ứng tin tức thị trường, cung cấp các dịch vụ về quản trị và làm tư vấn. Giới bán sĩ thường được phân phối thành bốn nhóm:

1.3.3.1. Nhà bán sĩ thương nghiệp

Nắm quyền sở hữu hàng hóa. Nhóm này gồm các nhà bán sĩ phục vụ toàn phần (thương nhân bán sĩ, nhà phân phối - kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà bán sĩ phục vụ giới hạn (bán sĩ tiền mặt tự chở, nhà bán sĩ bỏ mối trung gian trực tiếp giao hàng, nhà bán sĩ ký gửi và bán sĩ theo đơn đặt hàng.

1.3.3.2. Các nhà môi giới và đại lý

Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên giá bán. Điển hình của giới này là các nhà môi giới thực phẩm, địa ốc, bảo hiểm và chứng khoán. Các đại lý thường có nhiều dạng : đại lý của nhà sản xuất (đại lý bán sĩ), các đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa hồng.

1.3.3.3. Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất

Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được thành lập để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng tồn kho. Những chi nhánh bán hàng này thường có trữ hàng và thường hoạt động trong nhiều ngành trang thiết bị, phụ tùng xe hơi, tạp hóa, hàng khô.

1.3.3.4. Các nhà bán sĩ tạp loại

Gồm các nhà bán sĩ kinh doanh nhiều loại mặt hàng khác nhau kể cả các đại lý đầu mối xăng dầu, bán và giao hàng đến tận từng cây xăng, các công ty đấu giá… Trong hoạt động kinh doanh hiện nay, các nhà bán sĩ tiến bộ đang thích ứng

các hoạt động, dịch vụ theo nhu cầu khách hàng và tìm kiếm những phương pháp

giảm chi phí của việc giao dịch.

1.3.3.5. Tổ chức lực lượng bán hàng

Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế hoạch,

thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục

tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của công ty.

Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Họ cũng cung cấp dịch vụ cho khách hàng - cố ván, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và giao hàng. Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc điều nghiên và tình báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũn tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu.

Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định 15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách và tạo lợi nhuận cho công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường thu nhặt tin tức thị trường và triển kai những chiến lược cùng kế hoạch marketing.

Cốt tủy của một hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi. Phải biết tuyển chọn họ. Họ phải là người có thói quen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến người khác. Đó cũng là những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích, biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng. Họ coi trọng lợi ích của khách hàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ.

Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn thận và có hệ thống. Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình huống. Người bán hàng cần được huấn luyện kỹ về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng.

Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên tục để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động viên kích thích tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn - khi đó họ có thể

được thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái, cố gắng hơn.

(Youtemplates.com).

PHẦN II

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI – TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CAO SU ĐÀ NẴNG.

I. Giới thiệu về công ty cổ phần cao su cổ phần

1. Quá trình hình thành và phát triển

Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng

Tên giao dịch: DANANG RUBBER JOINT – STOCK COMPANY

Tên viết tắt: DRC

Địa chỉ: 01 Lê Văn Hiến-Quận Ngũ Hành Sơn-TP. Đà Nẵng

Website: drc.com.vn hoặc drc.vn Email: drcmarket@dng.vnn.vn.

Điện thoại: 0511.3950824-3954942-3847840 Fax: 0511.3836195

Công ty Cao su Đà Nẵng là một trong ba công ty sản xuất săm lốp xe các loại thuộc Tổng công ty Hoá Chất Việt Nam. Hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu là sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các loại sản phẩm và vật tư thiết bị cho ngành công nghiệp cao su; chế tạo, lắp đặt thiết bị cho ngành công nghiệp cao su; kinh doanh thương mại, dịch vụ tổng hợp. Các sản phẩm chính của DRC:

1 Sản phẩm truyền thống: săm lốp xe đạp, xe máy.

2 Sản phẩm chủ lực: lốp ôtô tải

3 Sản phẩm phụ: lốp ôtô đắp, các sản phẩm cao su kỹ thuật khác.

Hiện tại, tổng số lượng cổ phiếu đang lưu hành của Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng: 15.384.624 cổ phiếu với tổng giá trị chứng khoán: 153.846.240.000 đồng.

a/ Quá trình hình thành:

Công ty Cao su Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty Hóa chất Việt Nam, tiền thân là một xưởng đắp vỏ xe ô tô của Mỹ- Nguỵ được Tổng cục hóa chất Việt Nam tiếp quản và chính thức được thành lập vào tháng 12 năm 1975.

Ban đầu khi mới tiếp quản do cơ sở vật chất còn quá nghèo nàn cùng với những dấu tích của chiến tranh để lại, toàn thể nhân viên công ty cùng với sự giúp đỡ của các doanh nghiệp khác như công ty Cơ khí Đà Nẵng, công ty cao su Sao Vàng..đã từng bước khắc phục được những khó khăn ban đầu và tiếp tục sản xuất.

Trải qua nhiều năm xây dựng và trưởng thành, đến nay công ty đã có cơ sở vật chất tương đối hoàn chỉnh và hiện đại, sản xuất nhiều sản phẩm đa dạng , có chất lượng và luôn được thị trường chấp nhận.

b/ Quá trình phát triển của DRC: có thể chia thành các giai đoạn

*Giai đoạn 1 từ 1975 - 1985: giai đoạn này gắn liền với cơ chế kế hoạch hoá tập trung của Nhà nước. Trong giai đoạn này, nhà máy có những thay đổi về năng lực sản xuất lẫn chủng loại sản phẩm. Năm 1975 hình thành xưởng đắp lốp ôtô, lốp xe đạp, xe máy.

Năm 1977 hình thành xưởng cán luyện, xưởng săm lốp xe đạp, xe máy nâng

công suất từ 500 ngàn lốp lên 1 triệu lốp/năm.

Đến 1982 hình thành xưởng Cao su kỹ thuật và 1985 nâng sản lượng lốp đắp

lên 12 nghìn chiếc, nâng chủng loại lốp đắp từ 5 quy cách lên 25 quy cách.

*Giai đoạn 2 từ 1986 – 1990: giai đoạn này được đánh dấu bởi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước đã tác động hầu hết đến các doanh nghiệp. Bản thân nhà máy cũng có sự chuyển mình khi ban lãnh đạo nhà máy đệ trình luận chứng kinh kế kỹ thuật về sản xuất săm lốp ôtô đầu tiên tại Việt Nam với công suất 20 nghìn bộ/năm.

*Giai đoạn 3 từ 1991 - 1995: Đây là giai đoạn khó khăn nhất của Công ty vì nó chuyển sang thời kỳ cạnh tranh gay gắt, các đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn mạnh như Công ty Cao su Sao Vàng (SRC), Công ty Cao su miền Nam (CaoSuMina) và các hãng lớn của nước ngoài nhập vào. Năm 1993, DRC được Nhà nước đầu tư 40 tỷ đồng cho việc lắp đặt dây chuyền sản xuất săm lốp ôtô hiện đại nhất Việt Nam có công suất 60 ngàn bộ/năm mở đầu cho giai đoạn tăng trưởng và phát triển của Công ty.

Cũng vào giai đoạn này, ngày 26/5/1993, Công ty Cao su Đà Nẵng được

thành lập lại theo Quyết định số 320/QĐ/TCNSĐT của Bộ Công Nghiệp Nặng.

*Giai đoạn 4 từ 1996 - nay: hệ thống sản xuất DRC đã đi vào hoạt động ổn định, sản phẩm ngày càng đa dạng về chủng loại và quy cách hơn. Mục tiêu chiến lược là chuyển đổi hệ thống sản xuất và quản lý theo hướng quản lý chất lượng ISO với phương châm “Thoả mãn nhu cầu khách hàng và ngày càng hoàn thiện”. Định hướng vào khách hàng để sản xuất cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Thống

nhất lấy thông điệp: “chất lượng, an toàn và hiệu quả”, nâng công suất lên 500 ngàn bộ săm lốp ôtô/năm.

-Ngày 10/10/2005 theo Quyết định số 3241/QĐ-TBCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp, Công ty Cao su Đà Nẵng được chuyển thành Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng.

-Ngày 01/01/2006 Công ty cổ phần Cao su Đà Nẵng chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ là: 92.475.000.000 đồng, theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000850 ngày 31/12/2005 do sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp.

→Với hơn 33 năm trưởng thành và phát triển, Công ty tự hào là một trong những doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm về lĩnh vực sản xuất các sản phẩm công nghiệp cao su và các quy cách lốp siêu trường siêu trọng phục vụ công trình và mỏ. c/ Các thành tích đạt được trong thời gian qua.

Cùng sự nổ lực của toàn thể nhân viên trong công ty, sự quan tâm giúp đỡ của chính quyền địa phương cũng như của chính phủ, với bề dày 33 năm sản xuất các sản phẩm cao su, DRC đã chứng tỏ sự trưởng thành của mình qua từng giai đoạn. Điều này cũng có nghĩa là DRC đang từng bước chiếm lĩnh thị trường và đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của thị trường. DRC xứng đáng là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong giai đoạn phát triển của thành phổ Đà Nẵng và tự hào với những giải thưởng, thành tích:

1 Trong nhiều năm liền, DRC được bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng

cao(do Báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức bình chọn từ 1998-2008)

2 DRC đạt giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2004, 2006, 2008

3 Đạt thương hiệu chứng khoán uy tín , Công ty Cổ Phần hàng đầu Việt Nam

2008.

4 DRC thuộc Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam 2008. ....

Ngoài ra, công ty còn nhận nhiều huân huy chương khác được các tổ chức có uy tín cấp. Điều này đánh giá sự trưởng thành, lớn mạnh của công ty trong 33 năm hoạt động và phát triển.

2. Chức năng và nhiệm vụ của DRC:

a/ Chức năng của DRC

Công ty cao su Đà Nẵng là một doanh nghiệp chịu sự quản lý bởi Tổng công ty Hoá Chất Việt Nam, DRC chịu trách nhiệm sản xuất kinh doanh kinh doanh các mặt hàng cao su như săm lốp xe đạp, săm lốp xe máy, săm lốp ôtô, lốp ôtô đắp và các sản phẩm cao su kỹ thuật khác.

Bên cạnh đó, DRC còn có chức năng sản xuất các sản phẩm phục vụ nhu

cầu nội địa, thay thế hàng nhập và một phần dành để xuất khẩu.

Ngoài ra, nó còn là một trong những lá cờ đầu trong tiến trình phát triển kinh tế xã hội của thành phố Đà Nẵng. Sản phẩm lốp ôtô OTR được chọn làm một trong những sản phẩm chiến lược, chủ lực trong thời kỳ này.

b/ Nhiệm vụ của DRC

Với các chức năng đó, DRC với tư cách là một đơn vị kinh doanh độc lập trong Tổng công ty Hoá Chất Việt Nam, trước hết nó phải thực hiện các chỉ tiêu hàng năm của mình chủ yếu là các nhiệm vụ:

1 Sản xuất các sản phẩm và tiến hành phân phối trên thị trường đáp ứng nhu

cầu khách hàng.

2 Nghiên cứu, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, phát triển các nhu cầu và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu đó.

3 Tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đảm bảo lợi ích khách hàng, bảo toàn và mở rộng nguồn vốn kinh doanh, đóng góp vào lợi ích công cộng.

4 Thực hiện phân phối cho nguồn lao động kết hợp với công tác tái đầu tư vào nhà xưởng máy móc, đào tạo nguồn nhân lực..

5 Tiến hành nghiên cứu và ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất vì lợi ích kinh tế xã hộ, mở rộng liên doanh, liên kết với nước ngoài nhằm nâng cao năng lực, học tập kinh nghiệm sản xuất cũng như quản lý của nước ngoài.

Ngoài mục tiêu cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, đòi hỏi công ty quan tâm nhiều hơn nữa đến công tác chăm sóc khách hàng, dịch vụ sau bán và đào tạo một đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động và hiểu được tâm lý khách hàng… Đó là một trong những nhiệm vụ khó khăn, thách thức doanh nghiệp trong thời kỳ phát triển, cạnh tranh ngày nay.