Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Đỗ Văn Tính

Luận văn

Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:

Hoạt động phân phối là một hoạt động rất quan trọng trong cạnh tranh, nó quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo cho quá trình vận hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị trường. Những phân tích về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối tại Công ty cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm mà nếu không sớm khắc phục thì sản lượng tiêu thụ những năm tới có thể còn giảm mạnh hơn nữa như Công ty chưa xác định thị trường mục tiêu cụ thể dẫn đến việc đầu tư dàn trải trong khi nguồn lực còn hạn chế, công ty đang sử dụng chung hệ thống phân phối trên tất cả các thị trường, mà mỗi khu vực thị trường có nhiều điểm khác nhau như quy mô thị trường, hành vi mua của khách hàng, yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ, khoảng cách địa lý… vì vậy sử dụng chung một mô hình kênh phân phối như hiện nay hiệu quả sẽ ra sao?

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 83 trang tài liệu này.

Công ty Cổ phần Cao su Đà Nẵng chuyên sản xuất các mặt hàng như: săm lốp ô tô, xe máy… là doanh nghiệp lớn ở khu vực miền trung và tây nguyên và có mạng lưới rộng khắp trên cả nước. Với mục tiêu là chiếm lĩnh thị trường nội địa tiềm năng nên công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn khi vấp phải sự cạnh tranh rất gay gắt từ hai đối thủ chính là Công ty Cao su Sao vàng, cao su miền nam. Để tạo thuận lợi cho những mục tiêu chiến lược của mình thì phải có những giải pháp về phân phối hợp lí. Qua tìm hiểu về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối lốp ô tô tại công ty cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm như:

- Công tác kiểm tra, kiểm soát đối với các đại lý còn hạn chế.

- Chưa có sự đồng nhất, thống nhất trong công tác tiêu thụ, bán hàng giữa các đại lý.

- Yêu cầu của đại lý chưa được như khuyến mãi, số lượng hàng…

Chính vì tầm quan trọng của hệ thống phân phối và thực trạng hệ thống phân phối mà công ty gặp mà tôi chọn đề tài nghiên cứu: "Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng’’

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:

+ Khắc phục một phần những hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại.

+ Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý.

+ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Tăng mức độ kiểm soát và quản lý các thành viên trong kênh phân phối, động viên và thúc đẩy nỗ lực bán hàng của các thành viên trong kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa công ty với các trung gian.

3. Phương pháp nghiên cứu:

Thu thập dữ liệu thông qua:

- Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có

liên quan.

- Các ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.

4. Phạm vi nghiên cứu:

- Thời gian: Tính đến năm 2005, gắn với chiến lược kinh doanh của Công ty.

- Không gian: Gắn với hệ thống phân phối của Công ty cổ phần cao su Đà

Nẵng.

5. Hướng giải quyết vấn đề:

- Phân tích, đánh giá các báo cáo, các thông tin thu thập được. Trên cơ sở đó

tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và của hệ thống phân phối hiện tại.

- Dự trên cơ sở lí luận và tình hình thực tiễn của công ty đề ra hướng giải quyết và xử lý cho công ty.

MỞ ĐẦU

MỤC LỤC

PHẦN I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1

1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI

TRONG DOANH NGHIỆP 1

1.1.1. Khái niệm 1

1.1.2. Vai trò của phân phối 1

1.2.3. Chức năng của phân phối(b)2

1.1.4. Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing-mix 3

1.1.5. Những vấn đề gặp phải do thiếu quản trị kênh 3

1.2. NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 4

1.2.1. Thị trường mục tiêu 4

1.2.2. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối 5

1.2.2.1. Đặc điểm thị trường 5

1.2.2.2. Đặc điểm sản phẩm(c)6

1.2.2.3. Đặc điểm của công ty(c)6

1.2.3. Xác định hình thức phân phối 8

1.2.4. Các dạng kênh phân phối 9

1.2.5. Tổ chức kênh phân phối(b)9

1.2.6. Hoạt động của kênh phân phối(b)10

1.2.6.1. Hoạt động của kênh phân phối (b)10

1.2.6.2. Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối 10

1.2.7. Xác nhận những phương án chính của kênh phân phối 11

1.2.7.1. Các loại trung gian 11

1.2.7.2. Số lượng trung gian 12

1.2.7.3. Điều kiện và trách nhiệm các thành viên trong kênh(b)12

1.2.7.4. Đánh giá các phương án chính của kênh(b)12

1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13

1.3.1. Hoạch định và quyết định kênh phân phối 14

1.3.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ 16

1.3.2.1. Theo mức độ phục vụ, gồm có 16

1.3.2.2. Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại 16

1.3.2.3. Theo giá bán, người ta phân biệt 16

1.3.2.4. Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có 16

1.3.2.5. Cửa hàng chuỗi (Chain Store) 17

1.3.2.6. Hợp tác xã tiêu thụ 17

1.3.2.7. Tổ chức độc quyền kinh tiêu 17

1.3.3. Tổ chức hệ thống bán sĩ 17

1.3.3.1. Nhà bán sĩ thương nghiệp 18

1.3.3.2. Các nhà môi giới và đại lý 18

1.3.3.3. Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất 18

1.3.3.4. Các nhà bán sĩ tạp loại 18

1.3.3.5. Tổ chức lực lượng bán hàng 18

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI – TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CAO SU

ĐÀ NẴNG 21

I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CAO SU ĐÀ NẴNG 21

1. Quá trình hình thành và phát triển 21

a/ Quá trình hình thành 21

b/ Quá trình phát triển của DRC 22

c/ Các thành tích đạt được trong thời gian qua 23

2. Chức năng và nhiệm vụ của DRC 24

a/ Chức năng của DRC 24

b/ Nhiệm vụ của DRC 24.

3/ Sơ đồ tổ chức công ty 26

a/ Sơ đồ tổ chức 26

b/ Nhiệm vụ của từng bộ phận 27

II. KHÁI QUÁT CÁC YẾU TỐ NGUỒN LỰC 28

1/ Cơ cấu lao động của công ty 28

2/ Vật chất kỹ thuật và công nghệ 30

a/ Tình hình sử dụng đất đai 30

b/ Tình hình sử dụng máy móc thiết bị và công nghệ 30

3/ Tình hình tài chính 31

III/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 – 2008 33

1. Các chỉ tiêu kinh doanh 33

a/ Về sản xuất kinh doanh 33

b/ Báo cáo thu nhập 34

c/ Các thông số tài chính chủ yếu 36

IV/ Phân tích môi trường kinh doanh của DRC trong giai đoạn hiện

nay 39

1/ Môi trường vĩ mô 39

a/ Môi trường kinh tế 39

b/ Môi trường công nghệ 39

c/ Môi trường nhân khẩu học 40

d/ Môi trường chính trị -pháp luật 40

e/ Môi trường văn hoá xã hội 41

2. Môi trường vi mô 41

a/ Khách hàng 41

b/ Đối thủ cạnh tranh 42

c/ Nhà cung cấp 42

d/ Đối thủ cạnh tranh tiềm tang 43

e/ Giới hữu quan 44

3. Đánh giá các cơ hội – Đe dọa và Điểm mạnh – Điểm yếu 44

a/ Điểm mạnh 44

b/ Điểm yếu 44

c/ Cơ hội 45

d/ Đe dọa 45

V. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG 45

1/ Chính sách phân phối 45

2/ Phân tích thực trạng mạng lưới kênh phân phối lốp ô tô tại Công ty cổ phần cao

su Đà Nẵng 46

3/ Các xung đột trong kênh phân phối 48

a/ Mâu thuẫn theo chiều ngang 48

b/ Mâu thuẫn theo chiều dọc 49

4/ Đánh giá những thành công và tồn tại 49

a. Những thành công đã đạt được 49

b. Những tồn tại 50

c. Nguyên nhân 51

CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG 52

I/ Các cơ sở đề xuất giải pháp 52

1/ Mục tiêu 52

2/ Phương hướng hoạt động 53

3/ Định vị sản phẩm 53

4/ Các chính sách Marketing hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần

cao su Đà Nẵng 54

a/ Chính sách sản phẩm 54

b/ Chính sách giá 54

c/ Chính sách quảng cáo và khuyến mãi, công tác PR 55

d/ Công tác quảng cáo, xúc tiến thương mại 55

II/ CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG 56

1 Hoàn thiện các chính sách kích thích trung gian phân phối 56

2/ Hoàn thiện chính sách giá 56

3/ Hoàn thiện công tác khen thưởng, động viên 57

4/ Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 57

5/ Kiểm tra các trung gian phân phối 59

6/ Giải quyết xung đột kênh 59

PHẦN KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH SÁCH BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Sơ đồ Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing mix 3

Sơ đồ các dạng kênh 9

Sơ đồ tổ chức của công ty 26

Bảng 1: Cơ cấu lao động của công ty 29

Bảng 2: Diện tích mặt bằng công ty 30

Bảng 3: Bảng kê khai tình hình sử dụng máy móc thiết bị tại công ty 30

Bảng 4: Bảng cân đối kế toán 31

Bảng 5: Các chỉ tiêu kinh doanh 33

Bảng 6: Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 34

Bảng 7: Các thông số tài chính năm 2006 – 2008 36

Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối 46

Bảng 8: Doanh số bán hàng qua các kênh phân phối 47

Xem toàn bộ nội dung bài viết ᛨ