Mô Hình Nghiên Cứu Đề Xuất Về Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.

Trong đó:

Hht: Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng

Qtt: Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ Qkh: Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch

Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 144 trang tài liệu này.

Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.

Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS):

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận.

Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thương trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai trò và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷ suất này được tính như sau:

Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE):

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp.

Doanh thu/Vốn chủ sở hữu:

Doanh lợi theo chi phí:

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Doanh thu/Chi phí:

Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau:

1.1.8.6. Mô hình nghiên cứu

1.1.8.6.1. Các nghiên cứu có liên quan

Đề tài của sinh viên Chế Thị Cẩm Thúy - Lớp: K44B Quản trị kinh doanh thương mại- Đại học kinh tế Huế. “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013”. Tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu 6 yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Công ty: “sản phẩm”, “giá cả”, “ kênh phân phối”, “hoạt động xúc tiến”, “con người”, “quy trình dich vụ” và “cơ sở vật chất”. Tác giả đánh giá được tình hình hoạt động, các yếu tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng. Tuy nhiên các giải pháp đưa ra chưa có tính phù hợp và khả thi.

Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tuấn Việt Huế”, của tác giả Nguyễn Văn Chung – Lớp: K47B Thương mại- Trường Đại học Kinh tế Huế đề tài đã phân tích kết quả của hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu cơ bản; đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty, Đề tài này đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: môi trường bán hàng, sản phẩm, khách hàng, lực lượng bán hàng.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào.

1.1.8.6.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Trên cơ sở nghiên cứu cơ sở lý thuyết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành tựu từ các nghiên cứu trước đó và kết hợp phương pháp định tính về những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, đồng thời áp dụng vào thực tiễn nơi thực tập cùng lĩnh vực nghiên cứu của mình, tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm của công ty bao gồm: Sản phẩm, giá cả, hoạt động khuyến mãi, quảng cáo marketing, đội ngũ nhân viên, dịch vụ bảo hành, đánh giá chung về cửa hàng Honda Đại Nam.

Hoạt động bán hàng

Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing

Đội ngũ nhân viên

Đánh giá chung về cửa hàng

honda Đại Nam

Sản phẩm

Giá cả

Dịch vụ bảo hành

Sơ đồ 1.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của công ty

TNHH TM Đại Nam

Sản phẩm là yếu tố được khách hàng chú trọng khi sử dụng bất cứ một sản phẩm nào. Đối với sản phẩm xe máy, chất lượng thể hiện ở hoạt động trơn tru, không gặp lỗi trong quá trình sử dụng của khách hàng

Giá cả ở đây được hiểu là toàn bộ các chi phí mà khách hàng phải chi trả để được sử dụng sản phẩm. Giá cả được đánh giá thông qua mối tương quan với chất lượng sản phẩm, khả năng cạnh tranh với các đối thủ và mức độ ổn định lâu dài.

Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng, các hoạt động phần thu hút khách hàng và tạo sự nhận biết của khách hàng về công ty.

Đội ngũ nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp, tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng và có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng.

Dịch vụ bảo hành là một yếu tố quan trọng và được khách hàng rất quan tâm.

Vị trí cửa hàng, không gian cửa hàng, cơ sở vật chất cũng có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng.

1.2. Cơ sở thực tiễn

1.2.1. Thực trạng về thị trường xe máy Việt Nam

Nếu như ở Việt Nam khoảng một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn máy mang tính thiểu số, được vị nể với tư cách là một sản phẩm tân kỳ, một tài sản lớn hơn là một phương tiện giao thông thì trong những năm gần đây, chiếc xe gắn máy đã trở nên phổ biến hơn và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của đại đa số người dân. Hiện nay, có những gia đình có 1, 2 thậm chí có đến 3, 4 chiếc xe gắn máy trong nhà.

Trong cơ cấu tham gia giao thông đô thị ở Việt Nam, xe gắn máy chiếm vị trí đầu bảng với tỷ lệ khoảng 61%, nghĩa là cứ 10 người dân thì có tới hơn 6 người sử dụng xe máy. Chỉ riêng thành phố Hồ chí minh đã có 2 triệu xe máy, ở Hà nội thì con số này xấp xỉ 1 triệu, còn không kể đến một số lượng xe không nhỏ ở các vùng khác.

Để đáp ứng nhu cầu khổng lồ về xe gắn máy như vậy, thị trrường xe gắn máy Việt Nam trong những năm gần đây đã có những chuyển biến rõ rệt. Thị trường xe gắn máy đã có nhiều nhà cung cấp với những sản phẩm phong phú, đa dạng và hợp thời trang.

Nếu như trước đây, xe gắn máy xuất hiện trên thị trường Việt Nam chỉ qua con đường nhập khẩu nguyên chiếc thì nay đã có một số doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp xe gắn máy có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Một số hãng sản xuất xe gắn máy hàng đầu trên thế giới như: Honda, Suzuki, Yamaha,... đã liên doanh với Việt Nam để sản xuất và cung cấp xe máy cho người tiêu dùng Việt Nam ngay trên lãnh thổ Việt Nam. Như vậy là sự ra đòi của các liên doanh: Honda Việt Nam, Suzuki Việt Nam, Yamaha Việt Nam,... đã đáp ứng được sự mong đợi của người tiêu dùng Việt Nam. Sản phẩm của các liên doanh này rất đa dạng và phong phú. Một số hãng như Suzuki Việt Nam ngoài việc cải tiến những sản phẩm hiện có trên thị trường còn đưa ra thị trường kiểu xe mới (Suzuki Best với vóc dáng gọn nhẹ, động cơ 110cc...). Còn Honda Việt Nam thì cung cấp cho thị trường 2 sản phẩm chính đó là Super Dream và Honda Future cũng được người tiêu dùng Việt Nam rất ưa chuộng. Công ty Yamaha Việt Nam cũng tung ra thị trường loại xe mới (Sirius Version 2001 ) làm cho thị trường xe gắn máy càng phong phú thêm.

Theo báo cáo của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), trong quý IV năm 2019, các thành viên hiệp hội đã tiêu thụ hơn 920.000 xe máy các loại. Như vậy, cộng dồn từ đầu năm 2019, VAMM đã bán ra tổng cộng 3,254 triệu xe máy tại thị trường Việt Nam. Tổng lượng xe máy của các thành viên VAMM giảm nhẹ khoảng 3,87% so với cùng kỳ năm 2018. Hiện tại VAMM bao gồm 5 đơn vị thành viên gồm Honda (có 29 sản phẩm), Piaggio (12 sản phẩm), Suzuki (14 sản phẩm), SYM có (19 sản phẩm) và Yamaha có (17 sản phẩm). Trước đó, trong nửa đầu năm 2019 của VAMM thị trường xe máy Việt Nam ghi nhận mức sụt giảm 5,3% về doanh số so với cùng kỳ năm 2018. Tính đến thời điểm cuối năm 2019, chỉ duy nhất hãng Honda có doanh số ổn định còn các thương hiệu khác đều sụt giảm doanh số. Mặc dù doanh số sụt giảm nhẹ nhưng thị trường xe máy Việt Nam vẫn tiếp tục là thị trường lớn thứ 4 thế giới, sau Ấn Độ, Trung Quốc, Indonesia. Kỷ lục về doanh số được thiết lập vào năm 2011 với 4,4 triệu chiếc bán ra thị trường. https://baodautu.vn/ Số liệu do các thành viên thuộc Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM) công bố

(Nguồn: Trang web https://voer.edu.vn/)

1.2.2. Thực trạng về thị trường xe máy Thừa Thiên Huế

Thị trường xe máy hiện nay ngày càng có sự tăng trưởng mạnh mẽ về cả số lượng sản xuất và số lượng tiêu thụ. Các dòng xe, mẫu mã kiểu dáng ngày càng phong phú và đa dạng. Hiện nay ở trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có rất nhiều công ty kinh doanh xe máy và cung cấp trang bị, cơ sở vật chất, phụ tùng nhằm đáp ứng nhu cầu và dịch vụ chăm sóc khách hàng khi khách hàng mua xe. Cũng chính vì điều đó đã làm tăng tính cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh xe máy ở thị trường xe máy tỉnh Thừa Thiên Huế. Một số cửa hàng bán xe máy uy tín ở Huế như: Honda Lộc Thịnh có đến 6 cửa hàng, Honda Hồng Phú có 5 cửa hàng, Honda Đại Nam có 3 cửa hàng… Thị trường kinh doanh xe máy tại tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng được mở rộng, quy mô ngày càng lớn thuận tiện cho khách hàng khi có nhu cầu mua xe.

Tuy nhiên: theo số liệu năm 2019, tình hình kinh doanh của mặt hàng xe máy trên thành phố Huế khá ảm đạm. Trong bối cảnh đó, đòi hỏi các nhà cung cấp đại lý

phải nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường nhằm thu hút người mua nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Các nhà sản xuất, đại lý phân phối xe máy đang nỗ lực kích cầu, chống ế bằng cách tung ra các gói ưu đãi, thông qua hình thức giảm giá bán, tặng quà để hút khách mua xe; tặng thêm một số phụ kiện như mũ bảo hiểm, áo mưa… Động thái này của các nhà kinh doanh hy vọng sẽ góp phần kích cầu thị trường xe máy vốn đang trên đà sụt giảm.

Mỗi thời điểm mua xe máy của người dân có sự thay đổi. Vào dịp khai giảng năm học mới, những loại xe bán chạy phần lớn là xe số có giá “mềm” như Wave, Future, Jupiter, Sirius… vì chủ yếu là phục vụ sinh viên đi học. Về thời điểm giáp Tết, khi thu nhập của người dân tăng lên nhờ những khoản tiền thưởng, nhu cầu làm mới phương tiện đi lại thì những loại xe ga lại bán rất chạy, và người Huế lại có thói quen mua xe cận tết.

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM – ĐẠI LÝ

ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ

2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế

2.1.1. Giới thiệu về công ty Honda Việt Nam

2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Honda Việt Nam

Công ty Honda:

Honda hiện là nhà sản xuất xe hơi lớn thứ 6 thế giới và là nhà sản xuất động cơ lớn nhất thế giới với số lượng hơn 14 triệu động cơ mỗi năm. Honda còn là nhà sản xuất ô tô lớn thứ hai Nhật Bản hiện nay, sau Toyota. Tuy nhiên, có thể thấy nền tảng thành công của Honda là lĩnh vực sản xuất xe máy.

Loại hình: Cổ phần (Mã giao dịch trên TYO: 7267; và trên NYSE: hmc)

Năm thành lập: 24 tháng 9 năm 1948

Trụ sở chính: Tokyo, Nhật Bản

Người đứng đầu: Soichiro Honda, Sáng lập viên Takeo Fukui Ngành sản xuất: Máy móc tự động, xe tải, mô tô

Sản phẩm: Xe hơi, xe tải, mô tô, xe gắn máy, xe địa hình, máy phát điện, robot, thuyền máy, trực thăng, động cơ trực thăng; Dụng cụ chăm sóc vườn và cỏ; Các chi nhánh Acura và Honda khác.

Khẩu hiệu: “The Power of Dreams”

Như chúng ta đã biết nhãn hiệu Honda ở Việt Nam được hiểu là xe gắn máy với độ bền, chất lượng xe và mọi đặc điểm khác đều đã được kiểm chứng từ lâu qua thực tế sử dụng. Nắm bắt được tình hình đó, ngay sau khi nhà nước mở cửa hội nhập kinh tế tập đoàn Honda Nhật Bản đã đặt trụ sở chính thức tại Việt Nam từ năm 1993 nhằm nghiên cứu và tìm hiểu thị trường phục vụ cho nhiệm vụ kinh doanh.

Sau 1 thời gian dài cân nhắc và tìm kiếm đối tác, công ty Honda Việt Nam, tên giao dịch đối ngoại “Honda Vietnam company Ltd” được thành lập theo giấy phép