Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Đại Nam - Đại Lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM - ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ

BÙI THỊ THU HẢI

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 144 trang tài liệu này.

NIÊN KHÓA 2017 – 2021

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM - ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Bùi Thị Thu Hải Th.S. Trần Vũ Khánh Duy Lớp: K51A Quản trị Kinh doanh

Mã sinh viên: 17K4021051 Niên khóa: 2017 – 2021

Thừa Thiên Huế, tháng 01 năm 2021

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại Đại Nam - Đại Lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế” là một bài báo cáo độc lập dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn Ths. Trần Vũ Khánh Duy. Các số liệu, kết quả trình bày trong báo cáo là hoàn toàn trung thực, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm, kỷ luật của bộ môn và nhà trường đề ra nếu như có vấn đề xảy ra.

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy

SVTH: Bùi Thị Thu Hải

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của quý thầy cô, ban lãnh đạo của công ty, gia đình và bạn bè.

Với lòng biết ơn sâu sắc tôi xin gửi lời cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Kinh Tế - Đại Học Huế đặc biệt là quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt những kiến thức vô cùng quý báu, những kiến thức mà tôi nhận được trên giảng đường là kiến thức quý giá để thực hiện tốt khóa luận này.

Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn ThS. Trần Vũ Khánh Duy người đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.

Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến với Ban lãnh đạo cùng các anh chị nhân viên công ty TNHH TM Đại Nam đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, cung cấp dữ liệu và tận tình hướng dẫn cho tôi trong suốt quá trình thực tập để tôi có cơ sở hoàn thành đề tài này.

Với điều kiện thời gian có hạn, cũng như kinh nghiệm còn hạn chế, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế, tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình.

Lời cuối cùng, tôi xin gửi tới quý thầy cô, các anh chị cũng như ban lãnh đạo công ty TNHH Đại Nam sức khỏe, thành đạt trong cuộc sống..

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 01 năm 2021

Sinh viên Bùi Thị Thu Hải

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT i

DANH MỤC BẢNG BIỂU ii

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ , BIỂU ĐỒ iv

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1. Đối tượng nghiên cứu 2

3.2. Phạm vi nghiên cứu 2

4. Phương pháp nghiên cứu 3

4.1. Thiết kế nghiên cứu 3

4.2. Nghiên cứu định tính 4

4.3. Nghiên cứu định lượng 4

4.3.1. Thiết kế bảng hỏi 4

4.3.2. Phương pháp điều tra, thu thập dữ liệu 5

4.3.2.1. Dữ liệu thứ cấp 5

4.3.2.2. Dữ liệu sơ cấp 5

4.3.2.3. Phương pháp xác định kích thước mẫu 5

4.3.2.4. Phương pháp chọn mẫu 6

4.3.2.5. Phương pháp xử lí và phân tích số liệu 6

5. Kết cấu đề tài 7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 9

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 9

1.1. Cơ sở lý luận 9

1.1.1. Các khái niệm hoạt động bán hàng 9

1.1.2. Đặc điểm của bán hàng 10

1.1.3. Vài trò hoạt động bán hàng 11

1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng 12

1.1.5. Phân loại bán hàng 13

1.1.6. Các giai đoạn bán hàng 14

1.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 16

1.1.7.1. Môi trường vĩ mô 16

1.1.7.2. Môi trường kinh doanh đặc thù 17

1.1.7.3. Môi trường bên trong 18

1.1.8. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại 19

1.1.8.1. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp thương mại 20

1.1.8.2. Các kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại 21

1.1.8.3. Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 23

1.1.8.4. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng. 24

1.1.8.5. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp

thương mại. 27

1.1.8.6. Mô hình nghiên cứu 30

1.1.8.6.1. Các nghiên cứu có liên quan 30

1.1.8.6.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 31

1.2. Cơ sở thực tiễn 33

1.2.1. Thực trạng về thị trường xe máy Việt Nam 33

1.2.2. Thực trạng về thị trường xe máy Thừa Thiên Huế 34

CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ 36

2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda Việt Nam tại Huế 36

2.1.1. Giới thiệu về công ty Honda Việt Nam 36

2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Honda Việt Nam 36

2.1.1.2. Các thành tựu đạt được 37

2.1.2. Giới thiệu về công ty TNHH thương mại Đại Nam – Đại lý ủy quyền của Honda tại Huế 38

2.1.2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Đại Nam 38

2.1.2.2. Các lĩnh vực hoạt động 39

2.1.2.3. Các sản phẩm đang được kinh doanh tại cửa hàng 39

2.1.2.4. Chức năng nhiệm vụ và sơ đồ bộ máy, nguồn nhân lực của công ty 40

2.1.2.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2017– 2019 45

2.2. Hoạt động bán hàng xe máy tại cửa hàng 48

2.2.1. Chính sách bán hàng tại công ty TNHH TM Đại Nam 48

2.2.2. Kết quả và hiệu quả bán hàng của công ty qua 3 năm 2017 – 2019 49

2.2.3. Một số chỉ tiếu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 55

2.2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH

TM Đại Nam. 57

2.2.5. Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về hoạt động bán hàng tại cửa hàng

Honda Đại Nam 59

2.2.5.1. Mô tả mẫu điều tra 59

2.2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đó hệ số Cronbachs Appha của các biến quan sát 64

2.2.5.3. Về các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của Honda Đại Nam 68

2.2.5.4. Kiểm định One – Sample T Test để đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quả hoạt động bán hàng 85

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẠI NAM – ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN CỦA HONDA VIỆT NAM TẠI HUẾ 92

3.1. Định hướng của Công ty TNHH Thương mại Đại Nam 92

3.1.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH thương mại Đại Nam 92

3.1.2. Phân tích SWOT cho hoạt động bán hàng của Công ty TTHH thương mại Đại Nam 93

3.1.3. Định hướng đối với hoạt động kinh doanh 95

3.1.4. Định hướng đối với hoạt động mở rộng thị trường. 96

3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm xe máy của

công ty TNHH TM Đại Nam 96

3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Sản phẩm” 96

3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Giá cả” 97

3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo

marketing” 98

3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Đội ngũ nhân viên” 99

3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “ Dịch vụ bảo hành” 100

3.2.6. Giải pháp về việc nâng cao hạ tầng, sửa chữa cơ sở vật chất 101

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 102

1. Kết luận 102

2.Kiến nghị 103

2.1. Đối với nhà nước 103

2.2. Đối với Công ty TNHH thương mại Đại Nam 104

3. Hạn chế của đề tài 104

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 105

PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT 107

PHỤ LỤC 2:KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS 20 111