Chính sách huy động vốn của ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương trong thời kỳ suy thoái kinh tế

-Xét về khả năng đa dạng hóa các sản phẩm huy động vốn

NHTMCPNT trong những năm qua đã không ngừng đầu tư vào công nghệ, phát triển các sản phẩm dịch vụ tiện ích v.v... Trong các ngân hàng thương mại cổ phần NHTMCPNT được đánh giá là ngân hàng có hệ thống các sản phẩm huy động đa dạng và đem lại tâm lý an tâm cho khách hàng nhất. Không chỉ huy động qua hệ thống các loại thẻ-vốn là thế mạnh của NHTMCPNT cũng như các sản phẩm huy động truyền thống của mình, ngân hàng không ngừng triển khai các sản phẩm mới như “Tiết kiệm đặc biệt linh hoạt, lãi suất đặc biệt hấp dẫn” với VNĐ, USD, EURO với lãi suất hấp dẫn và kỳ hạn phong phú.

Trong bối cảnh cạnh tranh lãi suất giữa các ngân hàng thương mại đang diễn ra căng thẳng như hiện nay, các sản phẩm huy động mới với những tiện ích gia tăng cho khách hàng là lời cam kết của NHTMCPNT không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo an toàn tuyệt đối và hiệu quả sinh lời cao cho mỗi đồng vốn của khách hàng. Đây đồng thời cũng đánh dấu nỗ lực của NHTMCPNT trong việc cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, góp phần khẳng định giá trị của một thương hiệu được người tiêu dùng bình chọn là “Dịch vụ được hài lòng nhất” năm 2008 và Người bạn đồng hành tin cậy của khách hàng.

-Xét về lãi suất huy động vốn

Trong thời kỳ mức lạm phát đạt hai con số như hiện nay, lãi suất huy động luôn phải lớn hơn mức lạm phát để đảm bảo lợi ích cho người gửi tiền. Thêm nữa, chi phí huy động của một đồng vốn bằng chi phí lãi cộng mức dự trữ bắt buộc cộng với phí bảo hiểm tiền gửi cộng với dự trữ tiền mặt và từ đi lãi tiền gửi, việc huy động vốn thành công khi chí phí lãi phù hợp để ngân hàng có lợi nhuận. Tuy nhiên có thể thấy NHTMCPNT là ngân hàng có hệ thống lãi suất minh bạch và rõ ràng hợp lý, nên lợi nhuận thu từ hoạt động kinh doanh luôn ở nức cao. Hệ thống lãi suất của ngân hàng luôn được coi là chuẩn và có ảnh hưởng lớn tới lãi suất của các ngân hàng thương mại khác.

-Xét về quản trị thanh khoản

Trong năm 2008 thị trường vốn VNĐ có nhiều biến động, song với phương án dự phòng thanh khoản ở mức 30.561 tỷ quy VNĐ tại ngân hàng nhà nước chiếm

16% trên tổng nguồn vốn huy động để đảm bảo thế chủ động trong mọi tình huống xấu, ngoài ra còn kịp thời hỗ trợ một số ngân hàng bạn. Trong những thời điểm mà nhu cầu thanh khoản tăng cao NHTMCPNT đã thực hiện các phương án như bán quay vòng số trái phiếu kho bạc dự phòng, ngoại tệ v.v.. do vậy mà việc quản trị thanh khoản của ngân hàng rất tốt.

Để nắm rõ hơn về quy mô và hoạt động của NHTMCPNT ta xem xét bảng sau:

Chú ý: hệ số an toàn vốn tối thiểu hiện phổ biến theo tiêu chuẩn của Basel II với mức 12% (theo tiêu chuẩn của Basel I do Ủy ban giám sát các ngân hàng Basel ban hành) Bảng 2.21: So sánh một số chỉ tiêu của bốn ngân hàng lớn nhất Việt Nam

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 65 trang tài liệu này.

Đơn vị: tỷ VNĐ

Chỉ tiêu

Vietcombank	BIDV	Agribank	Vietinbank
Tổng nguồn vốn	197408.036	201382	321444.14	166112
Vốn chủ sở hữu	13551.546	8405	10451.17	10646
Tổng vốn huy động	175434	192635	305671	151459
Tổng dư nợ	148706	125596	246188	153880
Tỷ lệ nợ xấu	2.6%	<4%	2.7%	1.02%
Lợi nhuận sau thuế	2662.876	1374.28	4515.108	1149.442
Hệ số an toàn vốn	12%	6.7%	7.2%	11.62%
ROA	1.34%	0.68%	1.4%	0.69%
ROE	19.64%	16.35%	43.2%	10.8%

(Nguồn: báo cáo thường niên của Vietcombank, BIDV, Agribank, Vietinbank năm 2007)

Ngày 02/05/2007, Công ty xếp hạng quốc tế Fitch Ratings đã công bố nâng mức xếp hạng cá nhân (Individual) của "tứ đại gia" ngân hàng thương mại nhà nước của Việt Nam, theo đó, xếp hạng của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

(BIDV), Ngân hàng Công thương Việt Nam (Incombank) và Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam (Agribank) được nâng lên mức 'D/E' từ mức xếp hạng trước đây là 'E', trong khi đó, xếp hạng của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) được nâng lên mức 'D' từ 'D/E', cao nhất trong số các ngân hàng Việt Nam36. Việc nâng mức xếp hạng phản ánh những phát triển tích cực gần đây của các ngân hàng trên. Theo Fitch, Vietcombank được đánh giá ở mức cao hơn các ngân hàng khác căn cứ theo những kết quả khả quan về việc làm sạch bảng tổng kết tài sản, tái cơ cấu nguồn vốn chủ sở hữu và mở rộng các hoạt động thương mại.

Nhìn vào bảng số liệu 2.21, ta nhận thấy rằng tuy NHTMCPNT đã đạt được rất nhiều thành tựu trong hoạt động ngân hàng đặc biệt là hoạt động huy động vốn, xong khi xét với ba ngân hàng hàng đầu Việt Nam hiện nay cũng có không ít những hạn chế cần khắc phục bởi hần hết các chỉ số quan trọng của ngân hàng chỉ đứng trung bình thứ ba trong bốn ngân hàng lớn nhất Việt Nam.

2.2.3.2 Những hạn chế trong hoạt động huy động vốn của NHTMCPNT

-Thực trạng tài chính chưa tốt

Bởi nguồn vốn tự có của ngân hàng chưa cao. So với các ngân hàng lớn khác chỉ số này còn thấp, điều này sẽ làm giảm hệ số an toàn vốn của ngân hàng. NHTMCPNT cần nỗ lực để đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh nhằm tăng nhanh chóng nguồn bổ sung vốn tự có từ nguồn lợi nhuận để lại. Nhằm đạt được mục tiêu đó, chỉ nỗ lực không của ngân hàng sẽ không đủ mà NHTMCPNT rất cần sự trợ giúp từ các nhà dầu tư và từ chính phủ.

-Nguồn vốn trung dài hạn chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng nguồn vốn

NHTMCPNT nên hạn chế việc tham gia đầu tư vào các công trình trọng điểm của quốc gia, của ngành và của địa phương. Trong khi đó, thực tiễn chi thấy rằng việc đầu tư vào các lĩnh vực được nhà nước khuyến khích thì rủi ro sẽ thấp hơn thông thường bởi lẽ các dự án đầu tư thường được sự hỗ trợ ưu đãi của chính phủ về thuế, vốn, kỹ thuật v.v... Hơn nữa, trong chiến lược trở thành một tập đoàn tài chính thì nguồn vồn trung dài hạn mới là nguồn vốn chủ yếu để thành lập các công ty con, mở rộng mạng lưới hoạt động lâu dài cho ngân hàng.

-Sự lệ thuộc vốn vào các khách hàng lớn

36 Trang Web vcb.com.vn, phần xếp hạng của ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương

Nhiều khi sự cạnh tranh của các tổ chức tín dụng để giành giật khách hàng này hoặc chính sự thay đổi của bản thân các khách hàng lớn này đã làm cho rủi ro và chi phí hoạt động của NHTMCPNT tăng cao. Tập đoàn dầu khí Việt Nam, Tổng Cty CP Khoan và Dịch vụ Khoan Dầu khí, Cty TNHH MTV Dầu khí TPHCM (Saigon Petro) , Bảo Việt, Vietnamairlines v.v... là những đối tượng khách hàng chính của NHTMCPNT, có số dư tiền gửi chiếm tỷ trọng 20-30% tổng vốn huy động. Do đó mọi biến động trong hoạt động kinh doanh của các công ty trên đều tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh vốn của ngân hàng

-Bất cập trong quá trình cổ phần hóa

Dù đã tiến hành cổ phần hóa, nhưng như tác giả đã nói ở trên 90% vốn của NHTMCPNT là của nhà nước nên ngân hàng vẫn hoạt động dưới sự kiểm soát của nhà nước, phong cách và cơ chế hoạt động cũng không khác mấy so với một ngân hàng quốc doanh, trong quá trình cổ phần hóa, việc chuyển đổi cổ phần cũng như các hoạt động liên quan đã gây không ít bất lợi cho nhà đầu tư tạo ra một tâm lý không tốt. Do vậy, ngân hàng cần đệ trình với nhà nước thay đổi cơ cấu hoạt động cũng như các chính sách để trở thành một ngân hàng thương mại cổ phần đúng nghĩa.

-Phạm vi mở rộng chưa nhiều

Trong suốt 8 năm nay, ngân hàng mới chỉ có một chi nhánh ở nước ngoài và không mở rộng thêm trong khi có nhiều ngân hàng nước ngoài đã có nhiều chi nhánh và ngày càng tăng cường ở Việt Nam. Khiến NHTMCPNT phải đối mặt với nguy cơ cạnh tranh cao từ phía các ngân hàng có chất lượng cao và uy tín này.

-Hệ thống thanh toán thẻ còn nhiều bất cập

Hiện nay, NHTMCPNT là ngân hàng thu phí cao nhất trong các ngân hàng áp dụng thanh toán qua thẻ, việc này sẽ tạo cho các khách hàng một tâm lý không thoải mái. Vì thực tế chất lượng dịch vụ thanh toán qua thẻ chưa tương xứng với mức phí khách hàng phải mất. Nhiều chi nhánh hoạt động vẫn theo lề lối hoạt động của cơ quan nhà nước, phục vụ chậm, nhiều mày rút tiền luôn trong tình trạng bảo dưỡng và không gây được thiện cảm với khách hàng.

Tác giả hi vọng dựa trên một số hạn chế mà tác giả đóng góp ở trên, NHTMCPNT cần quan tâm và nhằm hoàn thiện công tác huy động vốn cuả mình đây cũng là cơ sở để ngân hàng đưa ra một số giải pháp và kiến nghị quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn của mình.

CHƯƠNG III‌

GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM (VCB)

3.1 Dự báo tình hình kinh tế thế giới trong thời gian tới

Trước tình hình diễn biến phức tạp của thị trường tài chính thế giới, các tổ chức quốc tế như IMF, WB, OECD, Reuters… đã đưa ra một loạt các dự báo về tăng trưởng kinh tế thế giới, theo các dự báo này thì tăng trưởng kinh tế thế giới và các nước trên thế giới năm 2008 giảm so với năm 2007, và tiếp tục giảm trong năm 2009.

Theo dự báo của IMF: Theo đánh giá của IMF, triển vọng kinh tế toàn cầu tiếp tục giảm trong thời gian tới. Lòng tin kinh doanh và của người tiêu dùng đều giảm mạnh. Kinh tế các nước phát triển tiếp tục giảm mạnh trong năm tới. Kinh tế các nước mới nổi cũng giảm nhưng vẫn đạt được 5% trong năm 2009. Kinh tế Mỹ và khu vực EURO giảm chủ yếu do giá tài sản tài chính giảm và thắt chặt các điều kiện cho vay. Kinh tế Nhật giảm chủ yếu là do giảm xuất khẩu ròng. Kinh tế Khu vực Đông Á chịu ảnh hưởng ít hơn do được lợi từ việc giá hàng hoá giảm, đồng thời họ cũng đã bắt đầu thực hiện chính sách kinh tế vĩ mô nới lỏng. Theo báo cáo của các tổ chức WB, OECD cũng cùng có chung nhận định như trên về tình hình kinh tế thế giới hai năm tới. Những dự báo này là dựa trên chính sách hiện tại vì vậy trong thời gian tới có các biện pháp ứng phó trên toàn cầu để nhằm hỗ trợ và thúc đẩy thị trường tài chính thì có thể tăng trưởng kinh tế thế giới cũng như các nước không giảm mạnh như mức dự báo. Nhìn vào bảng 3.1 nhận thấy hầu hết các chỉ số kinh tế của thế giới từ các quốc gia phát triển đến các quốc gia đang phát triển đều có xu hướng giảm đến tận năm 2010. Về thời điểm phục hồi kinh tế thế giới: Đa số các nhà kinh tế đều cho rằng nền kinh tế thế giới chưa có dấu hiệu phục hồi trước năm

201037.

37 Báo cáo nghiên cứu trao đổi của phòng NCKT thuộc ngân hàng nhà nước Việt Nam

Bảng 3.1: Dự báo của IMF về tốc độ tăng trưởng kinh tế của 1 số quốc gia

Đơn vị: %

Dự báo ngày 3/10/2008		Dự báo ngày 6/11/2008
	2008	2009	2008	2009
Kinh tế thế giới	3.9	3	3.7	2.2
1. Các nước phát triển	1.5	0.5	1.4	-0.3
Mỹ	1.6	0.1	1.4	-0.7
Khu vực đồng EURO	1.3	0.2	1.2	-0.5
Đức	1.8		1.7	-0.8
Pháp	0.8	0.2	0.8	-0.5
Italia	-0.1	-0.2	-0.2	-0.6
Tây Ban Nha	1.4	-0.2	1.4	-0.7
Nhật Bản	0.7	0.5	0.5	-0.2
Vương quốc Anh38	1	-0.1	0.8	-1.3
Canada	0.7	1.2	0.6	0.3
2. Các nước phát triển khác	3.1	2.5	2.9	1.5
3. Các nước công nghiệp châu Á	4	3.2	3.9	2.1
4. Các nước mới nổi và đang phát triển39	6.9	6.1	6.6	5.1
Các nước Châu phi	5.9	6.0	5.2	4.7
Trung và Đông Âu	4.5	3.4	4.2	2.5
Nga	7	5.5	6.8	3.5
Trung Quốc	9.7	9.3	9.7	8.5
Ấn Độ	7.9	6.9	7.8	6.3
5. ASEAN-540	5.5	4.9	5.4	4.2
Giá cả hàng hoá
Các nước phát triển	3.6	2	3.6	1.4
Các nước mới nổi và đang phát triển	9.4	7.8	9.2	7.1

38 Gồm Anh, Scotland, Bắc Ireland, xứ Wale

39 Gồm các nước châu Phi, các trung và đông Âu, các nước thuộc khối commnwealth, Nga, các nước đang phát triển châu Á (Trung Quốc, Ấn Độ, Trung Đông và các nước đang phát triển khác), các nước khu vực châu Mỹ)

40 Gồm: Thái Lan, Singapore, Phillipe, Indonesia, Malaysia

(Báo cáo nghiên cứu trao đổi của phòng NCKT thuộc ngân hàng nhà

nước Việt Nam)

Đối với nền kinh tế Việt Nam, có thể tổng hợp 3 kịch bản như sau cho nền kinh tế Việt Nam trong năm 2009 theo 3 cấp độ: Lạc quan, Trung bình, Bi quan thể hiện các phân tích và đánh giá khác nhau của nhiều chuyên gia, tổ chức quốc tế lớn quan tâm đến thị trường Việt Nam cũng như các mục tiêu kế hoạch của Chính phủ Việt Nam. Cùng nhận định như các tổ chức quốc tế, World Bank có đánh giá lạc quan nhất về triển vọng kinh tế cho năm tới, và những đánh giá này cũng phù hợp với các mục tiêu mà Quốc Hội đề ra. Rất nhiều tổ chức khác cho rằng viễn cảnh kinh tế Việt Nam sẽ ở mức Trung bình với các chỉ tiêu phát triển khiêm tốn và cho đây là kịch bản hiện thực nhất. Cụ thể ta hãy xem bảng tóm tắt 3.2 các kịch bản kinh tế như sau:

Bảng 3.2: Các kịch bản kinh tế vĩ mô Việt Nam năm 2009

(Nguồn: Báo cáo của Vndirect, Công ty cổ phần chứng khoán VNDirect, địa chỉ: Số 1 Nguyễn Thượng Hiền – Hai Bà Trưng – Hà Nội)

Phần lớn các chuyên gia đều ủng hộ kịch bản Trung bình với quan điểm tốc độ tăng trưởng GDP của nền kinh tế Việt Nam trong năm 2009 sẽ suy giảm so với năm 2008 do hai động lực chính cho tăng trưởng GDP của Việt Nam là tổng mức

vốn đầu tư và hoạt động xuất khẩu đều đang suy giảm, do vậy, một kịch bản tương tự là không thể tránh khỏi đối với ngành ngân hàng Việt Nam.

Việt Nam tuy không phải là nước chịu hậu quả nặng nề của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng hệ thống tài chính Việt Nam đặc biệt là hệ thống ngân hàng thương mại đã lao lao trong thời gian vừa qua. Mặc dù thời gian gần đây, do gói kích cầu của chính phủ đã phát huy tác dụng nên tình hình sản xuất kinh doanh đã được cải thiện, chỉ số lạm phát đã giảm, chỉ số giá tiêu dùng có xu hướng giảm v.v.. nhưng cần nhận thức được là mỗi tổ chức kinh tế cần đặt ra cho mình mục tiêu cũng như xây dựng các phương án đối phó với những diễn biến xấu của nền kinh tế vì không ai dự đoán chính xác được nó sẽ như thế nào, cách tốt nhất các tổ chức kinh tế trong đó có cả các ngân hàng thương mại phải có chính sách hoạt động đũng đắn và phù hợp với hoàn cảnh.

3.2 Phương hướng phát triển trong hoạt động huy động vốn của VCB trong thời gian tới

Tình hình kinh tế phức tạp như hiện nay đòi hỏi NHTMCPNT phải có một chiến lược kinh doanh lâu dài. Mục tiêu của ngân hàng là đến năm 2010 là giữ vững vai trò ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam hiện nay và trở thành một tập đoàn tài chính đa ngành đa nghề, và là một trong 70 tập đoàn lớn nhất Châu Á năm 2015.

Phương châm hoạt động đối với ngân hàng là: Năng động, chuyên nghiệp, sáng tạo, nhất trí, tiên tiến, hiện đại, linh hoạt, hiệu quả và cách tân. Phương châm đối với khách hàng là đem đến cho khách hàng sự an toàn tiền gửi, phục vụ nhanh chóng với chi phí thấp. Năm 2009 là năm cuối của giai đoạn thực hiện chiến lược “ Vietcombank tầm nhìn 2010”, Ban lãnh đạo NHTMCPNT chủ trương thực hiện tốt 3 nội dung chính trị quan trọng sau:

-Một là tập trung vào vấn đề thể chế mô hình tổ chức theo hướng một ngân hàng thương mại hiện đại, xây dựng một cơ cấu mới làm cơ sở chuẩn bị tốt cho quá trình cổ phần hóa doanh nghiệp và tiến tới trở thành một tập đoàn tài chính mạnh và uy tín ở tầm khu vực.

-Hai là áp dụng những mô hình quản lý mới và hiện đại, tiên tiến nhất vào hoạt động điều hành. Thực hiện minh bạch hóa thông tin tài chính theo chuẩn quốc tế.

-Ba là, nâng cao năng lực con người trong đó tập trung giải pháp nâng cao kỹ năng, kiến thức của đội ngũ cán bộ, nhân viên vận hành tốt mô hình quản lý mới.

Tính đến nay, NHTMCPNT đã hoàn thành xong tiến trình cổ phần hóa thành công vào cuối năm 2007, nhưng vẫn còn nhiều vướng mắc trong quá trình huy động vốn cổ phần từ các nhà đầu tư bên ngoài. Nhằm đạt được mục tiêu đề ra ở trên, các định hướng và mục tiêu lớn mà ngân hàng TMCPNT đặt ra riêng đối với hoạt động huy động vốn là:

- Xác định rõ việc thường xuyên ổn định và tăng trưởng nguồn vốn là động lực tạo đà cho việc thực hiện thành công các nhiệm vụ chiến lược của NHTMCPNT.

- Tiếp tục thực hiện phương châm “đi vay để cho vay”.

- Duy trì và phát huy biện pháp huy động vốn hữu hiệu nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong các doanh nghiệp và dân cư.

- Phát huy tín nhiệm cao của NHTMCPNT ở trong và ngoài nước để tranh thủ tiếp nhận nguồn vốn ủy thác của nhà nước và các tổ chức nước ngoài.

Những kế hoạch đặt để phát triển hoạt động huy động vốn là:

- Tiếp tục phát triển các phương thức huy động vốn đã có như tiền gửi doanh nghiệp, tiết kiệm dân cư, tiền gửi liên ngân hàng, phát hành kỳ phiếu trái phiếu v.v...

- Đẩy mạnh quan hệ vốn có với các ngân hàng trong và ngoài nước. Thực hiện vay vốn nước ngoài dưới hình thức tài trợ vốn, tài trợ xuất nhập khẩu, vay theo hạn mức tín dụng v.v...

- Phấn đấu mức tăng trưởng huy động vốn hàng năm đạt từ 15 đến 18% trên cơ sở đa dạng hóa các hình thức huy động vốn.

- Coi sự thành công của hoạt động ngân hàng được bắt nguồn từ kết quả hoạt động của mọi đối tượng khách hàng. Sự biến động của nền kinh tế, thực trạng hoạt động của khách hàng luôn luôn là nhịp đập của ngân hàng. Vì vậy cần có chính

sách khách hàng hấp dẫn nhằm khơi tăng nguồn tiền gửi của các thành phần kinh tế. Đẩy mạnh tiến bộ về công nghệ, mở rộng hình thức mở tài khoản cá nhân, cải tiến dịch vụ thẻ, nhằm thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ mọi tầng lớp trong xã hội.

Một số chỉ tiêu huy động vốn của NHTMCPNT đến năm 2010 như sau:

- Chỉ tiêu tăng trưởng huy động vốn từ dân cư đến năm 2010: tốc độ tăng bình quân hằng là 50-60%. Số dư tiền gửi tiết kiệm đến năm 2010 đạt xấp xỉ 80.000 VNĐ, chiếm 60% vốn huy động từ thị trường 1.

- Chỉ tiêu tăng trưởng vốn từ các tổ chức kinh tế: dự kiến trong năm tới khi nền kinh tế dần đi vào ổn định, nguồn vốn này sẽ tăng với tốc độ khoảng 10%/năm. Đến năm 2010 ước đạt khoảng 54.000 tỷ VNĐ chiếm gần 40% vốn huy động từ thị trường 1.

- Chỉ tiêu tăng trưởng huy động vốn từ thị trường hai: dự kiến đến năm 2010, số dư tiền gửi các tổ chức tín dụng đạt 8.000 tỷ VNĐ

- Trong năm 2009, 2010 Việt Nam và thị trường tài chính thế giới bước vào thời kỳ hậu khủng hoảng do vậy sẽ gặp không ít khó khăn. Những chỉ tiêu nào mà năm 2008 giảm và có tín hiệu xấu thì năm sau cần có kế hoạch để nâng lại mức tăng trưởng như cũ và tiến tới là cao hơn nữa.

3.3 Giải pháp

Để sẵn sàng cho thời kỳ hậu khủng hoảng kinh tế như hiện nay, NHTMCPNT cần triển khai đồng bộ các giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn tồn tại nêu trên, trong đó cần tập trung vào việc triển khai các biện pháp sau:

3.3.1 Giải pháp về các sản phẩm huy động vốn

Hiện đại hóa, đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ là xu thế phát triển tất yếu của các ngân hàng thương mại hiện nay nhằm duy trì quan hệ với các khách hàng truyền thống và tiếp cận các khách hàng tiềm năng. Việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng thông qua áp dụng các tiến bộ công nghệ hiện đại để thu hút được nhiều khách hàng, tăng được nguồn vốn huy động, giúp cho ngân hàng có khả năng phân tán, hạn chế rủi ro, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Nhận thức được vai trò quan trọng đó, trong hoạt động huy động vốn của mình, NHTMCPNT tiếp tục tiến hành đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ trên nhiều

khía cạnh. Cụ thể, ngân hàng bên cạnh việc đưa ra hình thức nhận lãi khác nhau như nhận lãi trước, nhận lãi sau hay nhận lãi từng kỳ ngân hàng có thể kèm theo một số hình thức như nhận lãi theo giá trị hiện vật.

Ví dụ ngân hàng đưa ra chương trình gửi tiết kiệm: khách hàng gửi tiết kiệm ở các mức và mỗi một mức sẽ có một kỳ hạn theo sự tính toán của ngân hàng đến khi nào khách hàng đủ tiền mua các hiện vật giá trị như ôtô, nhà, đất đai cùng với các chương trình khuyến mại gửi tiền dài hạn sẽ được nhận thẻ mua hàng tại các trung tâm mua sắm lớn v.v... cách này có thể khắc phục được nhược điểm thiếu vốn trung dài hạn của ngân hàng.

Thực tế, tỷ trọng tiền huy động ngoại tệ của ngân hàng chủ yếu là USD, các loại ngoại tệ khác như Bảng Anh, đô la Úc, đô la Thụy Sỹ, Yên Nhật v.v .... hiệu quả kinh tế đem lại không lớn. Người nước ngoài hiện nay sinh sống và làm việc khá nhiều ở Việt Nam, nhà nước lại có chính sách cho Việt Kiều mua nhà do vậy đây là một nguồn thu hút ngoại tệ rất lớn, ngân hàng sẽ đưa ra các gói dịch vụ khuyến khích họ gửi tiền bằng cách cam kết giúp họ giải quyết khâu pháp lý, thủ tục v.v...vì đây là việc mà các đối tượng trên gặp rất nhiều khó khăn khi về nước.

Để tạo tính khác biệt so với các ngân hàng thương mại khác, NHTMCPNT có thể chú trọng phát triển các sản phẩm bán lẻ, tăng các dịch vụ giá trị gia tăng. Phát hành các đợt tín phiếu, trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi v.v.. triển khai kết hợp chéo với các sản phẩm bảo hiểm, tiết kiệm.

Khi các sản phẩm mới tung ra, ngân hàng không chỉ công bố trên trang Web hay các phương tiện thông tin đại chúng mà cần xây dựng một đội ngũ nhân viên “Tiếp cận khách hàng” những nhân viên này sẽ trực tiếp đến những khách hàng mục tiêu giúp họ hiểu rõ gói sản phẩm dịch vụ đồng thời cho họ thấy những lợi ích mà họ có được, có như thế mới thu hút được nhiều vốn. Trong thời kỳ khó khăn hiện nay, khi dân chúng đang mất lòng tin vào hệ thống ngân hàng thì đối sách trên là hết sức cần thiết, rất ít người sẽ đến ngân hàng bạn gửi tiền nếu chỉ đọc được dòng quảng cáo trên các Poster hay nghe một vài lần trên tivi hay đài báo, các chiến lược phải đánh thức nhu cầu cho khách hàng.

NHTMCPNT luôn hiểu rằng đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ chính là sự thành đạt và quyền lợi của mỗi khách hàng cũng như vì chất lượng dịch vụ của ngân hàng, vì sự nghiệp phát triển ổn định của hệ thống tài chính tiền tệ trong nước.

3.3.2 Giải pháp về cơ cấu vốn

Tiếp tục cải thiện cơ cấu nguồn vốn, tăng tỷ trọng vốn dài hạn, tăng nguồn tiền lưu động từ dân cư. Vấn đề, cơ cấu lại nguồn vốn là một vấn đề nóng với ngân hàng TMCPNT, để tăng tỷ trọng vốn trung dài hạn, giải pháp tốt nhất là ngân hàng nên thiết kế các sản phẩm tiết kiệm dài hạn mới tương tự như trái phiếu, kỳ phiếu VNĐ hay ngoại tệ, các giấy tờ có giá nhằm tăng sự lựa chọn cho khách hàng.

Một gợi ý khác cho các sản phẩm là ngân hàng nên khai thác thị trường du học, không chỉ tham gia chứng minh tài chính cho các tổ chức cá nhân, ngân hàng có thể xây dựng các hạn mức tín dụng cho các đối tượng du học trong thời gian họ ở nước ngoài, rồi sẽ thanh toán khi họ đi làm v.v... Khi thực hiện mục tiêu này ngân hàng cần chú ý đến những điểm sau. Thứ nhất, kỳ hạn quá dài sẽ làm cho người dân lo ngại về sự biến động bất lợi không thể lường trước được. Thứ hai, lãi suất không quá cao để khách hàng có thể chấp nhận được nhũng rủi ro trong tương lai. Vì vậy ngân hàng không nên đưa ra các sản phẩm gửi tiền quá dài và nên áp dụng tính lãi theo quý hay tháng cho vốn huy động dài hạn thì sản phẩm sẽ có tính hấp dẫn hơn.

Ngoài ra ngân hàng TMCPNT cần khai thác tối đa nguồn vốn huy động VNĐ từ khu vực dân cư, tạo nguồn vốn ổn định trên cơ sở lợi thế công nghệ hiện đại nhằm giảm sự bất cập trong cơ cấu vốn. Có nhiều biện pháp để thu hút vốn từ dân cư, trong đó chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo, chiến lược marketing sâu rộng phát triển với mạng lưới quy lớn. Bên cạnh đó duy trì vốn của TCKT, tranh thủ nguồn vốn đầu tư, vốn nhàn rỗi của các công ty bảo hiểm cũng là một điều đáng cân nhắc cho ngân hàng trong thời gian tới.

3.3.3 Giải pháp về chính sách lãi suất

Xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt kết hợp với ưu đãi phí dịch vụ. Lãi suất là mối quan tâm tiếp theo, được khách hàng xem xét nhằm đưa ra lựa chọn cuối cùng. Đối với ngân hàng lãi suất là công cụ quan trọng để hạn chế hay đẩy mạnh nguồn vốn huy động. Lãi suất là một yếu tố rất nhạy cảm trong chính sách huy động

vốn, nó quyết định tới kết quả kinh doanh của ngân hàng. Lãi suất xác định không được vượt mức lãi suất trần nhưng không quá thấp sẽ làm mất đi tính cạnh tranh và ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của ngân hàng.

Ngân hàng nên thiết lập một hệ thống lãi suất ổn định để có thể phù hợp với mọi tình huống xấu của thị trường, để khi có diễn biến phức tạp của thị trường ngân hàng phải thay đổi đi thay đổi lại lãi suất của mình dẫn đến tâm lý bất an cho khách hàng. Để làm được điều này, ngân hàng cần có một đội ngũ chuyên viên có trình độ chuyên môn cao và luôn theo sát diễn biến của thị trường để xây dựng bảng lãi suất phù hợp như mong muốn.

3.3.4 Đa dạng hoá kênh giao dịch

NHTMCPNT cần tích cực hơn nữa trong việc ứng dụng mô hình ngân hàng bán lẻ. Đối với nhóm các sản phẩm bán lẻ truyền thống, nét điển hình của ngân hàng được thể hiện ở sự chú trọng tới việc gia tăng các tiện ích cho khách hàng và phân đoạn khách hàng nhằm thiết kế những sản phẩm phù hợp. Ở mảng tiền gửi, các chương trình huy động tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi có thưởng, hoặc các cách tính lãi suất linh hoạt (lãi suất bậc thang, lĩnh lãi định kỳ) được thiết kế cho phép khách hàng lựa chọn phù hợp với nhu cầu, tạo sức hấp dẫn với các sản phẩm truyền thống.

NHTMCPNT là ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam cho phép khách hàng hàng có thể gửi tiền ở một nơi và thực hiện rút tiền ở bất kỳ điểm giao dịch nào thuộc hệ thống trên toàn quốc. Từ những hoạt động cho vay cá nhân nhỏ lẻ ban đầu, trải qua thời gian, các sản phẩm tiền vay từng bước được chuẩn hoá thành nhóm sản phẩm cho từng phân đoạn khách hàng cụ thể như "Cho vay Cán bộ quản lý điều hành", "Cho vay cán bộ công nhân viên", "Cho vay mua nhà Dự án", "Cho vay mua ô tô", “Cho vay du học” và trong tương lai gần là các sản phẩm "Cho vay đối với hộ gia đình" v.v... Bằng việc sớm thiết lập quan hệ đại lý với hơn 1.000 ngân hàng trên thế giới, xử lý tự động lệnh Swift và ký hợp đồng với những tổ chức chuyển tiền nhanh quốc tế (như MoneyGram), Vietcombank luôn dẫn đầu thị trường về doanh số kiều hối trong nhiều năm.

Bên cạnh đó, công tác phân đoạn thị trường đã và đang được xúc tiến mạnh mẽ dựa trên việc nghiên cứu, khảo sát, đánh giá thị trường một cách sâu sắc với mục tiêu tạo ra các sản phẩm đặc trưng cho từng đối tượng khách hàng. Vietcombank là ngân hàng đầu tiên cung cấp dịch vụ đặc biệt cho nhóm khách hàng VIP với những tiêu chuẩn riêng về chế độ phục vụ, hàng loạt các ưu đãi khi giao dịch và những sản phẩm được thiết kế phù hợp. Các sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên cũng được thiết kế chi tiết đến từng phân đoạn nhỏ theo nơi công tác, vị trí công tác, thu nhập hàng năm. Với sự phân đoạn thị trường phù hợp, các sản phẩm vay vốn đó đã tiếp cận được với thị trường, đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng cũng như bảo đảm quản trị rủi ro một cách hiệu quả.

3.3.5 Đẩy mạnh phát triển dịch vụ khách hàng

Thực hiện tốt chiến lược khách hàng luôn là đòi hỏi cần thiết đối với bất kỳ ngân hàng thương mại nào, đặc biệt là với NHTMCPNT trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay cùng với định hướng của toàn ngành ngân hàng là nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng của các ngân hàng thương mại trong nước đạt chuẩn quốc tế. Đối với hoạt động huy động vốn, trước đây khách hàng thường tìm đến ngân hàng để gửi vì uy tín lớn và ít có sự lựa chọn khác. Nhưng ngày nay cùng với sự phát triển của hệ thống ngân hàng thì các ngân hàng phải áp dụng nhiều chiêu thức để giành giật khách hàng. Với phương châm tối đa lợi ích cho khách hàng, NHTMCPNT cần xây dựng một chiến lược phục vụ khách hàng toàn diện, bao gồm việc thực hiện phân loại khách hàng để có chính sách ưu đãi hợp lý. Trong thời gian tới, ngân hàng nên đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng đặc biệt trong công tác huy động vốn.

Bên cạnh đó, sự thuận tiện cho của các địa điểm giao dịch, nhất là sự an toàn khi đến cũng như đi là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng gửi tiền. Đây là vấn đề rất nhạy cảm, đòi hỏi ngân hàng phải lưu ý cách bố trí quầy giao dịch, công tác bảo vệ hay tư vấn cho khách hàng những thông tin cần thiết, giúp cho khách hàng cảm thấy an toàn và tin tưởng khi đến với Vietcombank.

Phải khẳng định chiến lược khách hàng là đầu mối giữa ngân hàng với khách hàng, giúp ngân hàng hiểu được hiểu được những mong muốn của khách hàng từ đó

tìm phương pháp để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Vì vậy một chiến lược khách hàng đúng đắn và phù hợp luôn là mục tiêu hàng đầu của ngân hàng TMCPNT.

3.3.6 Phát triển mạng lưới

Muốn huy động vốn hiệu quả không thể không nhắc tới các giải pháp mở rộng mạng lưới kinh doanh của ngân hàng bởi nó có ý nghĩa to lớn trong việc tiếp cận khách hàng có nhu cầu. NHTMCPNT cần đảy mạnh tốc độ tăng trưởng huy động vốn trên cơ sở mạng lưới theo hai hướng chủ đạo là ưu tiên các địa bàn có tiềm lực công nghiệp và về các khu dân cư đông đúc ở nông thôn.

Trong thời kỳ kinh tế khó khăn như hiện nay, có lẽ vùng nông thôn là ít chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính nhất, do vậy đây là một nguồn vốn huy động tiềm năng là an toàn. Để thực hiện mục tiêu trên ngân hàng không ngừng mở thêm các chi nhánh mới tại một số nơi như Hải Dương, Tây Ninh, Pleiku v.v.. theo hai hướng trên. Trong thời gian tới ngân hàng đang tiến hành hoàn tất thủ tục thành lập chi nhánh tại Mỹ. Trong quá trình thực hiện ngân hàng cần lưu ý giữa lợi ích và chi phí bỏ ra cũng như việc kinh doanh trên một môi trường có hệ thống ngân hàng phát triển như ở MỸ. Quan trọng nhất là ngân hàng phải luôn đảm bảo kiểm soát tốt hoạt động của các chi nhánh, giữ vững chất lượng dịch vụ cũng như uy tín của ngân hàng mình.

3.3.7 Đào tạo nguồn nhân lực

Tất cả các loại hình dịch vụ mà các ngân hàng thương mại cung cấp cho khách hàng đến một lúc nào đó sẽ tương tự như nhau. Khi đó yếu tố thu hút khách hàng của một ngân hàng sẽ là tác phong giao tiếp của từng cá nhân – từng nhân viên ngân hàng. Mỗi nhân viên ngân hàng phải biết lắng nghe và đánh giá đúng nhu cầu của khách hàng, cũng như phải biết rõ khả năng của mình cũng như sản phẩm mà mình đang muốn cung cấp cho khách hàng. Hơn nữa các giao dịch viên phải biết khơi dậy nhu cầu còn tiềm ẩn của khách hàng vì khách hàng là hữu hạn trong khi nhu cầu là vô hạn.

NHTMCPNT cần tiếp tục thực hiện tốt công tác đào tạo cán bộ, đặc biệt là đào tạo không chỉ trình độ chuyên môn nghiệp vụ mà còn đào tạo về trình độ tin