Đề Xuất Hoạch Định Nội Dung Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường Nội Địa

- Chiến lược WO là chiến lược hạn chế những điểm yếu để tận dụng những cơ hội. Việc kết hợp W (1, 2, 3, 4) + O (1, 3, 4, 5) Nhựa Tiền Phong có thể lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường nội địa bằng cách mở rộng liên kết theo chiều dọc, hoàn thiện quy trình sản xuất và phân phối khép kín. Với chiến lược này, Nhựa Tiền Phong sẽ sở hữu hoặc kiểm soát các nhà cung cấp, nhà phân phối hoặc địa điểm bán hàng của mình để kiểm soát chất lượng chuỗi giá trị và cung ứng. Hoàn thiện liên kết theo chiều dọc cũng mang lại những lợi ích bằng cách giúp Nhựa Tiền Phong kiểm soát được quy trình, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả cạnh tranh. Với một số yếu điểm còn cần khắc phục, Nhựa Tiền Phong có thể lựa chọn chiến lược này vừa giúp công ty có thời gian củng cố sức mạnh, vừa giúp hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của mình .

- Chiến lược ST là chiến lược phát huy điểm mạnh để hạn chế những thách thức. Chiến lược này là sự kết hợp của S (1, 2, 3, 4, 5) + T (1, 2, 4, 5) Công ty Nhựa Tiền Phong sẽ thực hiện chiến lược thâm nhập nội địa bằng chính sách tăng cường các sản phẩm khác biệt hoá, thân thiện môi trường. Sản phẩm lúc này giá bán sẽ có thể tăng cao nhưng lại tạo ra những sự khác biệt về chất lượng sản phẩm, hướng tới những dự án lớn, có trọng điểm.

- Chiến lược WT giúp doanh nghiệp vượt qua những yếu điểm và né tránh những thách nhức. Khi phối hợp W (2, 3, 5) + T (1, 2, 3, 4) Nhựa Tiền Phong có thể thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường nội địa bằng việc hoàn thiện liên kết theo chiều dọc, cũng tương tự như cách phối hợp chiến lược WO. Nhựa Tiền Phong nên tăng cường hơn nữa sự kết hợp giữa các đối tác trong chuỗi cung ứng. Sự phối hợp này sẽ giúp Nhựa Tiền Phong tăng khả năng hoàn thiện các chiến lược hành động cũng như năng lực cạnh tranh giúp Nhựa Tiền Phong có thể tận dụng được sức mạnh, cơ hội và đạt được những hiệu quả trong chuỗi phân phối .

Mỗi sự phối hợp chiến lược theo sơ đồ TOWS đều phần nào định hướng và giúp Nhựa Tiền Phong có những giải pháp nhất định trong chiến lược thâm nhập thị trường nội địa. Tuy nhiên, với các chiến lược đó Nhựa Tiền Phong cần chú trọng hơn nữa đến công tác quản trị tài chính, quản trị nhân sự để vừa tiết kiệm được chi phí trong quản lý, vận hành, vừa đạt được hiệu quả cao hơn trong quá trình thực thi chiến lược thâm nhập thị trường nội địa. Kết hợp với các chiến lược đó, Nhựa Tiền Phong cũng cần trú trọng hơn đến công tác quản trị tài chính, quản trị nhân sự. Đây là những nguồn lực vô cùng cần thiết và quan trọng cần phải quản trị một cách chặt chẽ, bài bản sẽ giúp Nhựa Tiền Phong đạt được những mục tiêu cao trong quá trình thâm nhập thị trường nội địa.

Bằng những phân tích của mình, tác giả thấy Nhựa Tiền Phong có thể lưu ý đến chiến lược kết hợp ST – triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa bằng việc tăng cường các sản phẩm khác biệt hoá, đặc biệt những sản phẩm chất lượng cao, thân thiện môi trường. Hiện nay, các sản phẩm thân thiện môi trường đang là xu hướng, là mục tiêu dài hạn mà Nhựa Tiền Phong vẫn đang hướng tới để bảo vệ môi trường, phát triển bền vững, gia tăng thị phần.

Nhựa Tiền Phong với những năng lực hiện có thương hiệu hàng đầu với 60 năm xây dựng và phát triển. Quy mô 3 nhà máy công suất 190.000 tấn/năm với máy móc hiện đại cùng hàng loạt những chứng nhận và giải thưởng lớn, danh giá: Thương hiệu quốc gia – Vietnam Value; Giải vàng chất lượng quốc gia; ISO 1452, ISO 3633, ISO 4427. BS 6099, DIN 8077 và DIN

8078… Với hàng loạt những ưu thế như vậy Nhựa Tiền Phong sẽ tạo nên năng lực cạnh tranh vượt trội đối với các đối thủ trên thị trường nội địa theo hướng bền vững, chất lượng, thân thiện với môi trường, giữ vững vị thế anh cả của ngành Nhựa.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 110 trang tài liệu này.

Kết luận: Đối với sản phẩm thông thường, Nhựa Tiền Phong có thể lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường nội địa bằng chính sách giá bán thấp thông qua việc tối ưu hoá chi phí sản xuất, quy trình logitics, tránh việc bị kiện bán phá giá trên thị trường. Đối với các sản phẩm thân thiện môi trường Nhựa Tiền Phong có thể lựa chọn chính sách giá cao, song song với đó là chất lượng cao, có sự khác biệt hoá. Với chính sách giá bán nào Nhựa Tiền Phong cũng đều phải thực hiện liên kết theo chiều dọc để tạo ra sức cạnh tranh tốt nhất đối với các đối thủ cùng ngành trên thị trường nội địa.

3.2.2. Đề xuất hoạch định nội dung chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của Công ty Cổ phần Nhựa Thiếu Niên Tiền Phong

3.2.3.1. Đề xuất mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường nội địa

Sản phẩm Nhựa Tiền Phong có 70% thị phần miền Bắc và 30% thị phần cả nước. tác giả đề xuất mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của Nhựa Tiền Phong trước tiên là tiếp tục giữ vững, ổn định những thị trường đã có, thâm nhập, mở rộng được những thị trường mục tiêu mới, gia tăng thêm lượng khách hàng mục tiêu. Do Nhựa Tiền Phong luôn có những chính sách chiết khấu giá bán giúp đại lý và nhà phân phối tăng khả năng cạnh nhanh, nên cần đẩy mạnh thâm nhập thị trường tăng số lượng bán ra để tăng doanh thu .

Với sản phẩm nổi trội cộng với năng lực sản xuất, kinh nghiệm sẵn có Nhựa Tiền Phong nên đẩy mạnh tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào các dự án đấu thầu cung cấp vật tư hệ thống cấp thoát nước trọng điểm, để tăng uy tín, thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp vừa giúp có thêm kinh nghiệm, vừa giúp tăng uy tín thương hiệu để các đại lý, nhà phân phối thuận lợi hơn trong việc bán sản phẩm ra thị trường.

Nhựa Tiền Phong có sản phẩm vượt trội là ống nhựa HDPE có kích thước lớn và ống HDPE/PP 2 gân sóng phục vụ ngành dẫn nước có lưu lượng lớn, có thể đánh giá đây là một “đại dương xanh” cho doanh nghiệp khai thác.

Như vậy, để thực hiện được chiến lược thâm nhập thị trường nội địa qua chiến lược thâm nhập thị trường nội địa, Công ty Nhựa Tiền Phong cần đưa ra được những giải pháp, phương hướng cụ thể cho từng tiêu chí, cụ thể như sau:

- Thứ nhất, bám sát tình hình cạnh tranh, ổn định, mở rộng thị phần, tăng sản lượng sản phẩm bán ra.

- Thứ hai, tăng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt chỉ tiêu đã

đặt ra.

- Thứ ba, tích cực đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực sản

xuất, đáp ứng tốt nhu cầu về sản phẩm của thị trường.

Thứ tư, thực hiện đồng bộ hoá sản phẩm, kiểm soát tốt chất lượng, quan tâm nghiên cứu và lựa chọn sản phẩm mới.

3.2.3.2. Đề xuất định vị khách hàng mục tiêu trong chiến lược thâm nhập thị trường nội địa

Sản phẩm đặc thù của Nhựa Tiền Phong là các sản phẩm nhựa xây dựng, do thị trường xây dựng, bất động sản luôn biến đổi, đòi hỏi yêu cầu về kỹ thuật ngày càng cao. Do đó, việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu biến động của thị trường và động tĩnh của đối thủ tiềm ẩn là vô cùng quan trọng. Công ty cần nghiên cứu thị trường sớm, để luôn đi đầu trong việc thiết kế sản phẩm mới, đáp ứng tối ưu nhu cầu của thị trường.

Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường thị trường, nhu cầu thị trường quyết định đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Nếu khâu nghiên cứu thị trường yếu kém thì cho dù các khâu sau có thực hiện tốt đến mấy cũng trở nên không còn

nhiều ý nghĩa. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường nhằm ước tính khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu tìm ra nhu cầu thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được chiến lược sản phẩm nào phù hợp, nhằm tăng khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đặc biệt, đối với doanh nghiệp thâm nhập thị trường nội địa cũng quan trọng hơn bao giờ hết. Việc nghiên cứu tốt đòi hỏi sự nhanh nhạy, tính toán, nghiên cứu kỹ lưỡng tránh việc rủi ro khi thâm nhập thị trường mới, làm giảm uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũ.

Với những chủng loại sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu sử dụng, đối tượng khách hàng khác nhau, cùng với việc tiếp tục nghiên cứu và sản xuất những sản phẩm phục vụ các ngành có tính tương đồng về môi trường kinh doanh như bao bì, ván nhựa gỗ lát sàn, tấm PVC giả đá, tấm nhựa làm vách trang trí… thì việc xác định được thị trường và định vị được khách hàng mục tiêu là vô cùng cần thiết. Từ đó, phân đoạn rõ đâu là sản phẩm sẽ bán đại trà, đâu là sản phẩm chiến lược cho nhà phân phối, đâu là sản phẩm ưu tiên tham gia thầu các dự án trọng điểm, để phân định được giá bán và hướng marketing sản phẩm cho phù hợp, xác định đúng các vùng thị trường nội địa

Khi xác định đúng được các vùng thị trường nội địa, sẽ có được những chính sách sản phẩm phù hợp, tối ưu hoá chất lượng sản phẩm và giá bán. Nâng cao chất lượng dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. Cụ thể:

- Hoạt động trước bán hàng như quảng cáo, tiếp thị… là bước tiền đề tạo lập hình ảnh của Nhựa Tiền Phong trước con mắt khách hàng. Tăng cường công tác thông tin tuyên truyền, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm mới và các dịch vụ cộng thêm của Nhựa Tiền Phong.

- Hoạt động trong bán hàng là hoạt động bán hàng, cam kết dịch vụ. Hoạt động này cần đơn giản hoá thủ tục hành chính, rút ngắn thời gian mua

bán hàng, giảm thời gian chờ đợi sửa chữa bảo hành nhằm phục vụ khách hàng được nhanh chóng, thuận tiện nhất.

- Hoạt động hậu mãi, chăm sóc khách hàng: Đây là hoạt động nhằm đảo bảo quyền lợi của khách hàng, nâng cao uy tín, cam kết của doanh nghiệp với khách hàng. Cần thiết lập đường dây nóng, số điện thoại giải đáp mọi thắc mắc từ phía khách hàng.

Công ty cần đa dạng hoá dịch vụ, tăng cường áp dụng công nghệ thông tin vào công tác chăm sóc, quảng bá, gợi mở hình ảnh của doanh nghiệp, kích thích nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là những thị trường mới.

- Với các sản phẩm có tính phổ biến, cạnh tranh cao như uPVC, PPR, HDPE đường kính nhỏ ngoài chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu thì giá bán cũng cần điều chỉnh phù hợp so với các đối thủ cạnh tranh tương đương để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường nội địa. Đẩy mạnh phân phối, bán lẻ tăng sản lượng bán ra, kiểm soát tốt thời gian thu hồi công nợ để tăng doanh thu bán hàng .

- Với dòng sản phẩm chiến lược tăng cường đầu tư nghiên cứu sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh marketing… để tăng tính ưu việt của sản phẩm, tạo tiền đề cho sản phẩm tới với những thị trường nội địa mới còn chưa được khai thác .

- Với những dòng sản phẩm chủ đạo, ngoài yêu cầu về kỹ thuật cao, dự án trọng điểm doanh nghiệp trực tiếp tham gia dự thầu, thi công hoặc hỗ trợ tạo điều kiện cho nhà thầu thi công nhằm đạt được chất lượng thi công tốt nhất, đảm bảo được chất lượng sản phẩm, cũng như uy tín của doanh nghiệp.

3.2.3. Đề xuất triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nội địa của Công ty Cổ phần Nhựa Thiếu Niên Tiền Phong

3.2.4.1. Đề xuất hoạch định các giải pháp marketing

Thâm nhập thị trường là một hoạt động không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh, hoạt động này sẽ giúp mang sản phẩm tới người tiêu dùng, thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động thâm nhập thị trường càng sôi động, mạnh mẽ thì việc bán hàng thu về lợi nhuận càng tăng cao. Marketing là một bước không thể thiếu trong chiến lược thâm nhập thị trường, giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng của mình là ai? Khách hàng mong muốn điều gì? Khách hàng kỳ vọng sản phẩm gì? Bằng nhiều hình thức, hoạt động nghiên marketing doanh nghiệp sẽ tìm hiểu các thông tin cần thiết từ phía khách hàng, ghi nhận nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời lên kế hoạch kinh doanh đưa sản phẩm tới tay của khách hàng.

Có thể thấy marketing là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, và ngược lại. Marketing cho chiến lược thâm nhập thị trường nội địa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đúng trong phạm vi khu vực, khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng tới, lấy khách hàng làm trọng tâm quyết định mọi đường hướng chiến lược kinh doanh tiếp theo .

Qua khảo sát cho thấy Công ty Nhựa Tiền Phong đang quảng bá hình ảnh thương hiệu sản phẩm trên internet qua website http://nhuatienphong.vn/và fanpage Nhựa Tiền Phong – Tienphong Plastic. Nội dung trên website và fanpage khá phong phú, đầy đủ thông tin trong ngành cũng như thông tin của doanh nghiệp, tuy nhiên còn hạn chế trong việc phân định dòng sản phẩm, khách hàng chưa thấy được sản phẩm cao cấp, khác biệt của doanh nghiệp.

Do vậy, kế hoạch marketing của Công ty Nhựa Tiền Phong phải được thiết lập bám sát vào mục tiêu, chiến lược thâm nhập thị trường nội địa. Căn cứ vào tình hình marketing hiện tại, Công ty cần phân tích các cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu, các yếu tố liên quan để đưa ra kế hoạch marketing phù hợp ở giai đoạn tiếp theo, cũng như quản lý cách thức thực

hiện, kiểm tra quy trình triển khai kế hoạch marketing đó. Kế hoạch marketing của Công ty có thể chia là 4 nhóm giải pháp như sau.

Thứ nhất, nhóm giải pháp marketing về sản phẩm

Đối với kế hoạch này cần nêu rõ những ưu điểm của sản phẩm, làm rõ sản phẩm đặc thù và sản phẩm thông thường, làm nổi bật các tiêu chuẩn an toàn, cùng các hệ thống quản lý chất lượng như ISO 9001, ISO 14001, ISO 45001, ISO 50001, TPM, 5S, LEAN… Tập trung phát triển những sản phẩm đang là thế mạnh, có lợi thế rõ rệt so với đối thủ cạnh tranh, đối với những sản phẩm không còn cạnh tranh hoặc khả năng cạnh tranh kém thì cần xem xét loại bỏ khỏi danh mục sản xuất, kinh doanh, đồng thời nghiên cứu triển khai những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.

Chú trọng công tác quảng bá hình ảnh sản phẩm trên website, fanpage của công ty. Tập trung nghiên cứu phát triển, sáng kiến cải tiến hợp lý hoá sản xuất kinh doanh nhằm đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ, tiết kiệm chi phí, nâng cao năng lực cạnh tranh.

Sản phẩm Nhựa Tiền Phong cũng là một sản phẩm thường xuyên bị làm giả, làm nhái. Do vậy việc cải tiến mẫu mã, quy định bao bì, nhãn mác cũng là một yếu tố vô cùng quan trọng vừa giúp nhận diện thương hiệu doanh nghiệp trên thị trường, vừa tránh làm giả, làm nhái.

Thứ hai, nhóm giải pháp marketing về chi phí và giá bán

Công ty cần nghiên cứu kỹ hơn các yếu tố cấu thành sản phẩm như chi phí nguyên vật liệu, chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, chi phí marketing, chi phí chiết khấu… để có được chiến lược về giá bán phù hợp. Tăng cường năng suất lao động, hoàn thiện các dự án xây dựng nhà máy mới, áp dụng công nghệ cao vào sản xuất, quản lý quy trình. Không ngừng cải tiến quy trình, cải tiến sản phẩm để không những tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao hiệu quả sản xuất, thâm nhập được những thị trường nội địa thị phần còn thấp.