Các Loại Giá Chủ Yếu Của Vietnam Airlines :

Liên quan đến việc đa dạng hoá giá vé của Vietnam Airlines, các căn cứ chính để phân biệt mức giá bao gồm:

- Phân thị khách

- Sản phẩm

- Địa lý

- Mùa vụ

- Thời hạn thanh toán

- Kênh bán

- Số lượng

- Tâm lý

Các biểu giá dưới đây là những ví dụ cho ta biết sẽ đa dạng hoá của Vietnam Airlines trong chính sách giá .[22, Tr. 32-34]

THỰC TRẠNG

Giiá vé máy bay Nộii địịa HAN--SGN:: Đa d ng hoá

Gía Thường

PEX 7

PEX 14

3,0 Tr.

giảm 10% 2,7 Tr.

giảm 20% 2,4 Tr.

Giá Người cao tuổi giảm 35%

Giá Thanh niên & Sinh viên

giảm 35%

1,9 Tr.

Giá vé máy bay từ Pháp về Việt nam

CÁC LOẠI GI Á TẠI PHÁP VỀ VIỆT NAM

Giá VN: 20 loại giá Giá AF: 30 loại giá

ĐADẠ NG GIÁ VÉ MÁY BAY

Víí dụ Thịị trường Pháp

C

C2

YOW

YRT

D/J

Y Deluxe

YSPA

YEE6M

YEE3M

WPXVNT1

SPXVNT2

SPXVNT3

BAPVNT4

BZZVN

TZZVN

SEM

BEM

BIT

TIT

POW

PRT

F

PFRVNOW

PFRVNRT

JOW

JRT

C

Y

YOW

YRT

CFRVNOW

CFRVNRT

YFRVNOW

YFRVNRT

DDUOCN

DDUOCP

YEE6MSE

YEE6M

YPX3MSE

YPX3M

PXVNT1

HSXVNT2

TAPVNT3

VAPVNT4

LAPVNT5

YIT45

TZZVN

VZZVN

C 4.000 EUR

D/JJ

Y Deluxe

Y

YEE6M

YEE3M

WPXVNT1

SPXVNT2

SPXVNT3

BAPVNT4

BZZVN

TZZVN

SEM

BEM

BIT

TIT

NIT 500 EUR

Khách thương nhân, Corporate, khách lẻ

Khách Thanh niên, Sinh viên, Người cao tuổi

Khách Người Việt nam

Khách Du Lịch

Hình 2.6 - Bảng giá

Hiện tại, giá vé mà Việt nam áp dụng tại thị trường nội địa tương đương với mức trung bình ở khu vực, còn đối với thị trường quốc tế thì giá cước máy bay của Việt nam ở mức giá có lợi thế cạnh tranh so với các Hãng khác do yếu tố lịch sử, do chất lượng sản phẩm và do vị thế và khả năng chi phối của Vietnam Airlines trên thị trường. Điều đó có thể dễ dàng nhận thấy ở các biểu so sánh dưới đây:

So sánh giá vé nội địa giữa các Hãng hàng không trong khu vực được thể hiện ở Bảng 2.17.

Bảng 2.17- So sánh giá vé nội địa của các Hãng HK khu vực

Chặng bay

Km	Mức giá		USD	US Cent/km
Kualalumpur – Penang	326	MYR	158	41.6	12.75
Bangkok – Chiangmai	566	THB	2,170	53.3	9.42
Manila – Cebu	568	USD	71	71.0	12.50
Hà nội - Đà Nẵng	611	VNĐ	800,000	51.0	8.34
Yangon – Keng Tung	615	USD	105	105.0	17.07
Jakarta – Denpasar Bali	961	IDR	976,000	116.0	12.07
Hà nội - Tp Hồ chí minh	1,147	VNĐ	1,500,000	95.5	8.33
Peking – Canton	1,868	CNY	1,750	211.0	11.30
Shanghai – Kunming	1,966	CNY	1,800	217.0	11.04

Có thể bạn quan tâm!

• Biểu Đồ Tải Cung Ứng Của Các Hãng Hk Châu Á Trung Bình 2004-2007
• Chất Lượng Sản Phẩm Và Dịch Vụ Của Vietnam Airlines
• Tỷ Lệ Chuyến Bay Huỷ, Tăng, Chậm Giờ Trong Tổng Số Chuyến Bay Thực Hiện
• Các giải pháp Marketing nhằm tăng sức cạnh tranh trong kinh doanh vận chuyển hành khách của Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam - 13
• Quảng Cáo Trên Các Trang Web Của Vietnam Airlines
• Kế Hoạch Phát Triển Đội Máy Bay Của Vietnam Airlines

Xem toàn bộ 247 trang tài liệu này.

Nguồn : Ban tiếp thị Hành khách – Vietnam Airlines,2007.

So sánh giá vé quốc tế giữa các Hãng hàng không được thể hiện ở Hình 2.7.

GIÁQUỐC TẾ

GIÁ QUỐC TẾ

THB

GI Á TO UR SIN- SGN-SI N

500

SQYBT4

450

400

VNYBT4 SQYBT10

SQYBT10

350

VNYBT10

300

GAYBT10; VNYBT10

JTYBT10

250

VNYBT4PR

200

VNYBT4SQYBT4 VNYBT10 SQYBT10

GAYBT10JTYBT10

VNYBT4PR

GI ÁSEL -HAN-SE L

KRW

740,000

660,000

580,000

500,000

420,000

340,000

260,000

180,000

VNEE1M KEEE1MVNGV10 KEGV10

SG D

So sánh giá tour:

1-Apr-03

1- May -03

1-J un-03

1- J ul-03

1- Aug-03

1-Sep- 03

1-O c t-03

1-N ov -03

1-D ec -03

1-J an-04

1-F eb-04

1-Mar-04

1-Apr-04

1- May -04

1-J un-04

1- J ul-04

1- Aug-04

1-Sep- 04

1-O c t-04

1-N ov -04

1-D ec -04

1-J an-05

1-F eb-05

1-Mar-05

1-Apr-03

1-May-03

1-Jun-03

1-Jul-03

1-Aug-03

1-Sep-03

1-Oct-03

1-Nov-03

1-Dec-03

1-Jan-04

1-Feb-04

1-Mar-04

1-Apr-04

1-May-04

1-Jun-04

1-Jul-04

1-Aug-04

1-Sep-04

1-Oct-04

1-Nov-04

1-Dec-04

1-Jan-05

1-Feb-05

1-Mar-05

Hình 2.7- So sánh giá

Nguồn : Ban tiếp thị hành khách – Vietnam Airlines,2006.

Thực chất việc chấp nhận giá thấp hơn của Vietnam Airlines là hợp lý với những lý do sau đây:

- Vietnam Airlines là một hãng hàng không non trẻ, chưa tạo được nhiều uy tín trên thị trường quốc tế.

- Chất lượng phục vụ và tính chuyên nghiệp vẫn chưa đạt tới mức của đối thủ cạnh tranh.

- Slot ( thời điểm cất hạ cánh ) chưa thuận tiện cho hành khách.

- Vietnam Airlines đang nỗ lực duy trì và phát triển thương hiệu và mở rộng mạng đường bay trên thị trường quốc tế, vì vậy việc sử dụng giá cạnh tranh là một công cụ rất quan trọng trong lĩnh vực n1ày.

Các căn cứ phân đoạn khách hàng của Vietnam Airlines phục vụ cho mục đích định giá:

* Nếu phân loại theo “ Mục đích của chuyến đi “ thì có các loại khách sau:

Khách đi theo mục đích công vụ, đặc điểm :

Đặc điểm:

Đòi hỏi chất lượng dịch vụ ở mức cao, thưuờng chọn các sản phẩm có uy tính, bay thẳng, thời gian bay ngắn.

Có khả năng chấp nhận giá ở mức cao.

Thường đặt chỗ, mua vé và trả tiền sát ngày đi.

Chủ yếu là đi lẻ và rải đều trong năm.

Thời gian của chuyến đi ngắn, yêu cầu linh hoạt trong đặt chỗ chiều về.

Khách đi theo mục đích nghỉ ngơi :

Không đòi hỏi chất lượng dịch vụ ở mức cao.

Độ nhạy cảm với giá cao.

Có khả năng chấp nhận các sản phẩm có chất lượng dịch vụ trung bình, hành trình vòng với mức giá thấp.

Thường đặt chỗ sớm trước ngày đi.

Mua vé, trả tiền thông qua các Công ty du lịch.

Tính thời vụ cao, đi tập trung vào một số thời điểm trong năm là các đợt nghỉ dài theo lịch ( nghỉ hè, nghỉ đông, lễ tết…)

Khách thăm thân ( VFR ) :

Quan tâm đến độ an toàn của dịch vụ.

Độ nhạy cảm với giá rất cao.

Tính thời vụ cao, đi tập trung vào một số thời gian trong năm. Tuy nhên cũng có một bộ phận lớn có thể sắp xếp chuyến đi vào mùa thấp điểm để có giảm giá.

Thời gian của chuyến đi dài hơn so với khách đi theo mục đích nghỉ ngơi.

Khách lao động, học tập :

Việc mua vé do đơn vị tài trợ quyết định.

Chủ yếu mua vé một chiều.

Đi theo đoàn và thường tập trung trong một khoảng thời gian nhất định theo hợp đồng.

* Nếu phân loại theo “ Hành trình đi “ có các loại khách sau: Khách thương quyền 3,4 đặc điểm :

Khách xuất phát từ Việt nam đi một nước thứ hai hoặc khách đi từ nước ngoài vào Việt nam, có thể có sự tham gia vận chuyển của Hãng

khác ( Ví dụ : khách LAX CI TPE VN SGN , khách HAN VN PAR AF BER ).

Là nguồn thu chủ yếu của Vietnam Airlines.

Doanh thu trên hành khách.km cao.

Các loại khách theo loại này gồm : khách điểm đến điểm, khách feed- in, khách nối chặng .

Khách thương quyền 5,6 đặc điểm :

Khách thương quyền 6: Là khách đi lại giữa hai điểm của nước ngoài có transit tại Việt nam trên các chuyến bay của Vietnam Airlines.

Khách thương quyền 5: Khách đi lại giữa hai điểm ở nước ngoài mà Vietnam Airlines có khai thác chuyến bay thẳng trực tiếp.

Là nguồn khách Vietnam Airlines chia sẻ cùng hãng khác, nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng ghế.

Doanh thu trên hành khách x km thấp hơn so với khách thương quyền 3,4.

Các loại khách thương quyền: khách chặng dài nối chuyến với chặng dài, chặng ngắn nối chuyến với chặng dài và chặng ngắn nối chuyến với chặng ngắn.

2.2.3.2. Các loại giá chủ yếu của Vietnam Airlines :

Vietnam Airlines hiện nay sử dụng chính sách phân biệt giá căn cứ vào phân đoạn thị trường theo đặc điểm của khách hàng. Theo cơ cấu này, giá của Vietnam Airlines bao gồm các loại được thể hiện ở Bảng 2.18. .[23]

Hệ thống giá của Vietnam Airlines là tương đối linh hoạt, mức định giá là hợp lý – tuy nhiên do sự hạn chế trong việc thiết kế các quá trình khác nhau của dịch vụ vì vậy sự linh hoạt này sẽ bị hạn chế. Khách hàng không có nhiều khả năng trong việc lựa chọn các công đoạn của dịch vụ. Chính vì vậy trong chiến lược sắp tới của Vietnam Airlines là cần phải đa dạng hơn hình thức của sản phẩm (tuỳ chọn suất ăn, dịch vụ mặt đất, hình thành dạng hàng không giá rẻ …) và cùng với đó là các chính sách phân biệt giá để đáp ứng cao nhất yêu cầu của khách hàng.

Bảng 2.18- Các loại giá của Vietnam Airlines

Hạng

Đối tượng áp dụng	Điều kiện áp dụng	Đặc điểm cơ bản
Hạng business ( J,C,D )	- Quan chức nhà nước và lãnh đạo các cấp của các Công ty, Xí nghiệp đi theo mục đích công vụ.	- Không hạn chế về điều kiện áp dụng.	- Khách hàng sử dụng giá business thường là thành viên các chương trình khách hàng thường xuyên của hãng. - Khách hàng này có nhiều khả năng là đối tượng các các hợp đồng ký giữa nhà nước hoặc công ty với hãng hàng không.
Hạng Economy	- Viên chức nhà nước và nhân viên của các công ty, xí nghiệp đi theo mục đích công vụ. - Các đối tượng khác có thời lưu trú dài (thường trên 6 tháng) hoặc chỉ đi 1 chiều (OW)	- Không có hạn chế về điều kiện áp dụng như min/max stay, thời hạn trả tiền, mua vé	- Khách sử dụng giá economy có nhiều khả năng là thành viên của các chương trình khách hàng thường xuyên của các hãng. - Khách hàng này có nhiều khả năng là đối tượng của các hợp đồng ký giữa nhà nước hoặc công ty với hãng hàng không. - Các viên chức nhà nước và nhân viên của các công ty, xí nghiệp đi theo mục đích công vụ thường có thời gian lưu trú ngắn cho nên muốn loại khách này mua giá economy một năm thì khi xây dựng các loại giá giảm phải đặc biệt chú ý đến các điều kiện min stay.
Giá Economy Excursion	- Khách công vụ có khả năng chấp nhận các điều kiện của giảm giá. - Khách du lịch, nghỉ ngơi tự do. - Khách thăm thân	- Thời gian lưu trú (min/max stay). - Hạn chế về đổi ngày bay, hành trình, hoàn lại vé.	- Đối tượng sử dụng loại giá này rất đa dạng và hiện nay đang mang lại phần lớn doanh thu khách lẻ của Vietnam Airlines. - Các điều kiện hạn chế là đặc biệt quan trọng để phân biệt các đối tượng hành khách với nhau.

Giá PEX

- Khách đi du lịch, nghỉ ngơi tự do. - Khách thăm thân	- Đặt giữ chỗ và trả tiền trước theo quy định của giá. - Thời gian lưu trú. - Đặt giữ chỗ (cả hành trình và phải khẳng định trước khi khởi hành) - Hạn chế về đổi ngày bay, hành trình, hoàn lại vé.	- Khi xây dựng giá cần phân biệt rõ ràng với YEE.
Giá IT	- Khách lẻ đi du lịch, nghỉ ngơi theo chương trình du lịch trọn gói.	- Phải kèm theo chương trình du lịch trọn gói. - Thời gian lưu trú. - Hạn chế về đổi ngày bay, hành trình, hoàn trả vé.	- Đối tượng du lịch đi lẻ đã và đang phát triển mạnh mẽ. - HIện nay các loại giá này đang bị lạm dụng cho các đối tượng khách lẻ không đi theo các chương trình du lịch trọn gói.
Giá GVIT	- Khách đoàn du lịch, nghỉ ngơi theo chương trình du lịch trọn gói.	- Phải kèm theo chương trình du lịch trọn gói. - Thời gian lưu trú. - Hạn chế về đổi ngày, hành trình, hoàn trả vé, tách đoàn. - Yêu cầu về số lượng người tối thiểu trong đoàn. - Đặc chỗ theo quy định riêng.	- Loại giá này đang mang phần lớn doanh thu cho Hàng không Việt nam. - Khi xây dụng phải chú trọng đến các điều kiện nhằm tránh bị lạm dụng khách không đi lại vì mục đích du lịch. Không nên giao giá tràn lan, chỉ tập trung vào một số đại lý thực sự bán cho khách đi du lịch đoàn.
Giá CA	- Khách đoàn đi theo các hợp đồng thoả thuận. - Khách đi theo các chương trình lễ hội văn hoá, thể thao.	- Thời gian lưu trú. - Hạn chế về trả tiền, đổi ngày bay, hành tỉnh, hoàn trả vé, tách đoàn. - Hạn chế về đối lượng áp dụng, số người tối thiểu trong đoàn. - Đặc chỗ theo quy định riêng	- Loại giá này mang tính sự kiện và mang tính thoả thuận cao. - Khi xây dựng cần có thông tin thị trường tố và nắm vững tình trạng chỗ. - Giá áp dụng một lần và ngắn hạn được xây dựng và áp dụng cho từng trường hợp cụ thể nhằm tăng độ linh hoạt của giá theo mọi biến động của thị trường vào bất kỳ thời điểm nào.

Nguồn : Ban tiếp thị hành khách, Vietnam Airlines,2006.

2.2.4. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA VIETNAM AIRLINES

2.2.4.1.Hệ thống Đại lý bán của VIETNAM AIRLINES

Song song với việc hoàn thiện Tổ chức bán trong nội bộ VIETNAM AIRLINES, hệ thống phân phối qua kênh trung gian đuợc hình thành và phát triển rất nhanh.

Hệ thống phân phối của VIETNAM AIRLINES tại nước ngoài được tổ chức có tầm bao phủ rộng về Đại lý tại Châu Á, Châu Âu, Châu Úc và khu vực Bắc Mỹ với hàng chục nghìn Đại lý tham gia bán với mức độ và hình thức chuyên nghiệp hóa khác nhau. VIETNAM AIRLINES đã hoàn thành cơ bản việc phát triển hệ thống bán thông qua hệ thống Đại lý BSP, là hệ thống bán rộng , chuyên nghiệp và đang tiến hành các thủ tục tham gia vào hệ thống bán qua Đại lý ARC tại Mỹ.

Các kênh bán hàng của Vietnam Airlines được tổ chức theo Hình 2.8

Kênh 1

Vietnam Airlines

Khách hàng

Vietnam Airlines

Khách hàng

Văn phòng khu vực

Kênh 2

Kênh 3

Vietnam Airlines

Hệ thống đại lý

Khách hàng

Hình 2.8- Các mô hình kênh phân phối của Vietnam Airlines