BAO THANH TOÁN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN TRÊN ĐỊA BÀN TP.HCM THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

truyền hình trực tiếp buổi tọa đàm giữa đơn vị BTT và các doanh nghiệp đã sử dụng thành công dịch vụ BTT của đơn vị BTT.

2.2.1.2 Thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Việc thiết kế sản phẩm tài chính như BTT gắn liền với việc xây dựng nên quy trình thực hiện nghiệp vụ. Với sản phẩm tương đối mới như BTT, trình độ hiểu biết của nhân viên cũng như kinh nghiệm quản lý của cán bộ chưa cao thì các ngân hàng nên đưa ra sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng vừa tương xứng với tiềm năng của đơn vị mình. Với tình hình thực tế của Việt Nam là đang trong giai đoạn đầu phát triển sản phẩm BTT thì nên sử dụng BTT xuất khẩu và BTT trong nước có truy đòi. Khi đã đảm bảo thành thạo, an toàn thì mới triển khai BTT nhập khẩu (thường không có quyền truy đòi) và tiếp theo là BTT trong nước không có quyền truy đòi. Làm như vậy sẽ tránh được rủi ro trong BTT. Bước tiếp theo là đơn vị BTT nên xây dựng một quy trình cụ thể đối với từng loại sản phẩm nhằm giúp cho việc vận hành được trôi chảy và tránh được lúng túng khi thực hiện nghiệp vụ.

2.2.1.3 Thành lập bộ phận tư vấn khách hàng BTT

Sản phẩm BTT là một sản phẩm tương đối mới với cả khách hàng lẫn nhân viên Đơn vị BTT. Do đó, cần thiết phải thành lập bộ phận tư vấn khách hàng về sản phẩm BTT để có thể tư vấn và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Làm như vậy sẽ trành được lãng phí lớn về thời gian và chi phí khách hàng và đơn vị BTT, tránh để lại ấn tượng không tốt cho khách hàng về đơn vị BTT. Bộ phận tư vấn này ngoài việc am hiểu nghiệp vụ, cần phải cập nhật, nắm bắt thông tin thị trường trong nước cũng như quốc tế, tập quán, luật pháp quốc tế, tình hình tài chính của các công ty trong và ngoài nước để cung cấp thông tin khi khách hàng có nhu cầu.

2.2.1.4 Chính sách giá cả hợp lý

Một trong những nguyên nhân làm cho sản phẩm BTT tuy đời ra đời cuối năm 2004 nhưng đến nay vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm và sử dụng rộng rãi là do doanh nghiệp Việt Nam cho rằng giá cả sản phẩm BTT khá cao so với các sản phẩm tín dụng vay vốn thông thường hiện nay. Tuy nhiên, giai đoạn đầu hoạt động do chưa có nhiều khách

hàng nên việc giảm giá rất khó khăn cho đơn vị BTT, đơn vị BTT có thể thực hiện “khai

thác sản phẩm chéo” để hạ giá thành sản phẩm.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 76 trang tài liệu này.

“Khai thác sản phẩm chéo” là khái niệm không mới và đã được thực hiện rất nhiều. Đó chính là cung cấp sản phẩm BTT với mức giá ưu đãi để có thể thu hút, cung cấp sản phẩm khác nhằm mở rộng sản phẩm và gia tăng thị phần. Chẳng hạn trong việc tính phí sản phẩm không nhất thiết phải tính một mức phí cố định cho các khách hàng và các giao dịch mà có thể linh động tăng giảm cho phù hợp.

Việc tính toán hiệu quả trong khai thác bán sản phẩm chéo phải được theo dõi thường xuyên để có những điều chỉnh phù hợp trong trường hợp lợi nhuận do bán sản phẩm chéo mang lại không bù đắp về giảm phí BTT.

2.2.2 Xác định ngành nghề, khách hàng mục tiêu hướng tới phục vụ đạt

hiệu quả cao nhất.

Khi tung ra một sản phẩm mới nào ra thị trường, sau khi giới thiệu và thăm dò nhu cầu của khách hàng, việc làm tiếp theo là xác định khách hàng mục tiêu mà chúng ta sẻ cung cấp dịch vụ. Từ đó mới thiết kế ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Tùy theo mục tiêu riêng của mình mà đơn vị BTT sẽ đưa ra tiêu chí lựa chọn khách hàng khác nhau. Với sản phẩm BTT, các đơn vị BTT thường chú ý tới các khách hàng có quan hệ mua bán hàng hóa phát sinh khoản phải thu và có nhu cầu về vốn, trước mắt là các khách hàng đang có quan hệ giao dịch với đơn vị BTT và sau đó sẽ là khách hàng tiềm năng. Việc lựa chọn khách hàng phụ thuộc vào khả năng thanh toán của hóa đơn, năng lực tài chính của người mua, tình hình hoạt động trong quá khứ và hiện tại của người bán. Từ đó xác định cụ thể đối tượng khách hàng mà đơn vị BTT sẽ cung cấp dịch vụ.

2.2.3 Xây dựng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại

Việc xây dựng một hệ thống công nghệ thông tin tiến là một việc làm rất cần thiết mà bất cứ một ngân hàng nào muốn phát triển cũng phải chú trọng. Công nghệ hiện đại mới tạo ra được những sản phẩm dịch vụ với nhiều tính năng ưu việt. Với sản phẩm dịch vụ BTT, hệ thống quản lý thông tin phải đảm bảo được việc tra soát dễ dàng thông tin cũa khách hàng và các đại lý để thông tin được cập nhật kịp thời. Ngoài ra công nghệ này phải phục vụ được việc phân tích, đánh giá và đo lường rủi ro.

2.2.4 Quản lý rủi ro tốt nhất.

Để giảm thiểu rủi ro tài trợ, một trong những biện pháp quan trọng hàng đầu của đơn vị BTT là chiến lược phân tích khách hàng nhằm sàng lọc để lựa chọn những khách hàng đáng tin cậy. Do đó, đơn vị BTT phải thu thập thông tin về khách hàng một cách chính xác về tư cách pháp lý, uy tín trên thị trường, uy tín trong quan hệ tín dụng, ngành kinh doanh, lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh, đạo đức kinh doanh.. để sàng lọc có hiệu quả. Muốn vậy, mỗi đơn vị BTT cần xây dựng cho mình các quy trình quản lý rủi ro đối với bên bán cũng như bên mua. Đây là một trong những vấn đề quan trọng nhất của đơn vị BTT đo đó, chúng tôi sẽ đi sâu vào phân tích và đưa ra giải pháp cho vấn đề này.

2.2.4.1 Xây dựng quy trình lựa chọn và kiểm soát bên bán.

Để ký được hợp đồng BTT với bên bán và duy trì được mối quan hệ hợp tác lâu dài cùng có lợi, đơn vị BTT cần thực hiện tốt các yêu cầu như: phải lường trước tất cả những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình làm ăn với khách hàng; phải quyết định xem liệu đơn vị BTT có thể quản lý những khoản rủi ro này một cách an toàn và hiệu quả không...

● Quá trình lựa chọn khách hàng gồm những bước sau:

- Khảo sát yêu cầu của khách hàng: bằng cách gọi điện thoại hoặc yêu cầu khách hàng điền vào các phiếu cung cấp thông tin.

- Tìm hiểu hoạt động kinh doanh: Bước này giúp chúng ta nhận biết các nhu cầu của người bán để bán được sản phẩm và kiểm tra xem đề nghị cung cấp dịch vụ BTT của khách hàng có phù hợp với các quy định của đơn vị hay không.

- Khảo sát khách hàng: Việc này phải được một bộ phận chuyên trách thực hiện với mục đích là kiểm tra lại những thông tin đã thu thập được trước đó có nay đủ và chính xác hay không và bổ sung thêm chi tiết về hoạt động kinh doanh của khách hàng.

- Ra quyết định lựa chọn: Căn cứ vào giá trị của các khoản phải thu cùng với những thông tin thu thập và kiểm tra chúng qua hai bước trên, chuyên viên tín dụng hoặc hội đồng tín dụng sẽ ra quyết định chấp nhận hay từ chối cung cấp dịch vụ BTT. Nếu chấp nhận thì hội đồng tín dụng sẽ ấn định chính xác các điều khoản và điều kiện hợp đồng BTT. Sau đó quyết định này sẽ được chuyển đến phòng nghiệp vụ để gửi cho khách hàng.

- Ký hợp đồng BTT: Trong đó có ấn định ngày thực hiện BTT.

● Các tiêu chí lựa chọn khách hàng:

Tiêu chí 1: Khoản phải thu thỏa mản các yếu tố sau:

- Có thể chuyển nhượng vô điều kiện;

- Có thể thu hồi được từ người mua có uy tín bằng các phương thức thức thu nợ thông thường;

- Nếu người bán bị phá sản, vẫn có thể thu hồi được số tiền đã tài trợ từ các khoản

phải thu.

Tiêu chí 2: Khả năng phát triển và và uy tín của bên bán.

Để đánh giá một công ty cần xem xét những yếu tố chính:

- Bản thân công ty: loại hình kinh doanh, thời gian hoạt động, cổ đông, cam kết của

cổ đông về việc sử dụng và mở rộng khoản mục vốn…

- Năng lực quản lý: mô hình quản lý của doanh nghiệp? Quyền quản lý tập trung

vào một người hay một nhóm người? Kinh nghiệm và kỹ năng quản lý? Mức độ liêm khiết?

- Tình hình tài chính: Công ty kinh doanh có lãi không? Khả năng thanh toán nợ

ngắn hạn? Công ty có chịu áp lực từ các chủ nợ ?

- Sản phẩm mà họ cung cấp có uy tín trên thương trường không? Có tiềm năng phát

triển không?

- Lý do cần được tài trợ: để phát triển kinh doanh hay để bù lỗ, để đầu tư kinh doanh vào tài sản cố định hay vốn luân chuyển. Việc sử dụng vốn sai mục đích sẽ gây ra hậu quả nghiêm trọng cho bên bán và cả cho Đơn vị BTT.

 Tiêu chí 3: Dịch vụ thỏa đáng với nhu cầu của khách hàng

Khách hàng chỉ cảm thấy hài lòng nếu chúng ta cung cấp dịch vụ mà anh ta cần với

một mức giá mà anh ta cảm thấy hợp lý. Để làm được điều này, đơn vị BTT phải:

- Đưa ra một hạn mức BTT phù hợp;

- Đưa ra mức tài trợ phù hợp;

- Tính đến các khoản khấu trừ;

- Xem xét khả năng thanh toàn của bean mua hàng;

- Phải so sanh dịch BTT trong mối tương quan với dịch vụ cho vay của ngân hàng;

- Phải so sánh dịch vụ của đơn vị mình trong mối tương quan với dịch vụ của các Đơn vị BTT khác.

Tiêu chí 4: Hiệu quả lợi nhuận thu được

Hầu hết các đơn vị BTT chỉ chấp nhận BTT cho những doanh nghiệp đạt một doanh số nhất định, đồng thời họ cũng tiến hành kiểm tra số lượng người mua và số lượng hóa đơn bán hàng liên quan đến doanh số đó. Ngay khi doanh số của doanh nghiệp là cao nhưng đơn vị BTT cũng không có lãi nếu số lượng khách hàng và chứng từ mua bán quá nhiều khiến đơn vị BTT phải tốn nhiều công sức, chi phí xử lý chứng từ và quản lý khách hàng, đơn vị BTT sẽ khó có lãi trừ khi họ thu phí cao. Mà việc thu phí cao thường không được người bán chấp nhận.

 Ngoài những tiêu chí xét duyệt chung cho các loại BTT, đối với các sản phẩm đặc biệt, đơn vị BTT cần lưu ý và điều chỉnh cho phù hợp. Với BTT xuất khẩu đơn vị BTT phải xem xét đến vấn đề người bán tiềm năng có xuất hàng sang quốc gia tại đó tổ chức BTT là thành viên của FCI hay không. Nếu không đơn vị BTT khó mà có hạn mức tín dụng dành cho bên mua trừ khi đơn vị BTT hoặc người bán của chúng ta có tiềm lực tài chính rất mạnh. Mặt khác phải chắc rằng việc thanh toán phải được thực hiện theo hình thức ghi sổ và điều khoản đó không trái với quy định của nước nhập khẩu.

Mặc dù quá trình và tiêu chí lựa chọn khách hàng được xem xét khá kỹ lưỡng tuy nhiên mối quan hệ giữa đơn vị BTT và người bán luôn có những thay đổi ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ giữa hai bên và đây là một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro đối với hoạt động BTT. Do đó, đơn vị BTT cần phải quản lý giám sát những thay đổi của khách hàng một cách chặt chẽ.

● Quá trình quản lý khách hàng:

Để thực hiện tốt công tác quản lý khách hàng, đơn vị BTT cần phải:

- Đánh giá định kỳ hoạt động kinh doanh của khách hàng.

- Thường xuyên liên hệ với bên bán nhằm củng cố mối quan hệ và hỗ trợ kịp thời nếu bên bán gặp khó khăn hoặc có kiến nghị về sản phẩm. Đồng thời nhân cơ hội này giới thiệu và bán thêm sản phẩm cho khách hàng (“bán chéo sản phẩm”)

- Sau khi liên hệ với khách hàng, đơn vị BTT cần phải lập một báo cáo hoàn chỉnh và báo cáo này được sử dụng cho những lần tiếp theo. Tuy nhiên những thông tin này cần phải được cập nhật một cách thường xuyên.

- Tư vấn cho bên bán.

- Đơn vị BTT nhanh chóng tiến hành đánh giá phát sinh trong những tình huống người bán không hài lòng với sản phẩm và họ có thể chấm dứt hợp đồng BTT hay tài khoản có vấn đề và có thể gây rủi ro cho đơn vị BTT.

- Để tránh trường hợp khách hàng lập hóa đơn khống để ứng trước tiền từ đơn vị BTT, do đó cần phải phải nâng cao tinh thần cảnh giác cũng như kinh nghiệm nghiệp vụ để phát hiện những trường hợp gian lận có thể xảy ra.

● Quản lý các khoản phải thu:

Quản lý các khoản phải thu tốt sẽ phát hiện sớm những dấu hiệu xấu liên quan đến khoản phải thu, do đó công việc này cần phải được tiến hành một cách nhanh chóng, kịp thời, bao gồm các nội dung sau đây:

- Theo dõi phương thức thanh toán

- Theo dõi những thay đổi danh sách khách hàng

- Theo dõi và quản lý mặt hàng kinh doanh

- Theo dõi và quản lý các khoản giảm trừ.

- Xác minh các khoản phải thu.

2.2.4.2 Xây dựng quy trình lựa chọn và kiểm soát bên mua

Kiểm soát rủi ro từ phía người mua và vấn đề tài trợ.

Chất lượng và tính đa dạng của người mua là một trong những vấn đề mà đơn vị BTT cần

phải lưu ý trong vấn đề đánh giá khoản phải thu:

- Tùy vào chất lượng của người mua mà đơn vị BTT quyết định có tài trợ hay không và nếu có thì sẽ cấp một hạn mức phù hợp.

- Tính đa dạng của người mua sẽ hạn chế được rủi ro cho đơn vị BTT trong trường hợp có xảy ra vỡ nợ. Do vậy, nếu các khoản phải thu tập trung vào một số ít người mua thì một cách để quản lý rủi ro hữu hiệu là: quy định nếu tổng khoản phải thu của bất kỳ người mua nào mà vượt quá một mức nào tổng giá trị khoản phải thu của người bán thì đơn vị BTT sẽ không tài trợ cho phần vượt quá đó. Tuy nhiên, điều này sẽ giảm khả năng cạnh tranh của đơn vị BTT nên việc chấp nhận tính tập trung vào một số ít người mua cần phải thỏa mãn những yếu tố sau:

+ Sản phẩm của người bán là sản phẩm có thể BTT.

+ Người mua đáng tin cậy, có thể cấp tín dụng được và có mối quan hệ làm ăn tốt, lâu

dài với người bán.

+ Hồ sơ về các khoản phải thu phải đầy đủ

+ Người bán phải ý thức được lợi ích của việc xây dựng quan hệ với nhiều người mua, có

uy tín và luôn tích cực để đạt được mục tiêu đó.

+ Đơn vị BTT phải tìm ra được giải pháp thu hồi được khoản tiền đã tài trợ trong trường

hợp người bán kinh doanh lỗ.

Đánh giá độ tin cậy của người mua.

Để thực hiện điều này, đơn vị BTT cần thu thập thông tin từ người mua, những thông tin này bao gồm:

- Loại hình doanh nghiệp.

- Các thông tin phi kế toán.

+ Thông tin về tư cách người mua.

+ Thông tin từ các tổ chức đánh giá tín dụng.

+ Thông tin từ ngân hàng.

+ Thông tin từ trung tâm thông tin tín dụng.

+ Thông tin từ các đối tác kinh doanh và các thông tin phi kế toán khác.

- Các thông tin kế toán:

+ Báo cáo hoạt động kinh doanh.

+ Báo cáo kiểm toán thường niên…

Những số liệu của báo này chỉ nêu lên tình hình tài chính của doanh nghiệp tại một thời điểm nhất định trong năm, thường là cuối năm và sau đó không được cập nhật nên chắc chắn có nhiều vấn đề phát sinh vì vậy không nên chỉ dựa vào bảng phân tích tình hình tài chính để ra quyết định.

Quản lý rủi ro từ người mua.

Khi quyết định thực hiện dịch vụ BTT cho một khách hàng, ĐVBTT luôn hy vọng rằng họ đã đưa ra một quyết định đúng đắn dựa trên những thông tin thu thập ngay tại thời điểm đó. Tuy nhiên tình hình tài chính của người mua luôn thay đổi. Do vậy ĐVBTT phải luôn kiểm soát quá trình kinh doanh giao dịch của người mua để có chiến lược đòi tiền thật

hiệu quả mà vẫn duy trì được mối quan hệ tốt đối với người mua. Muốn vậy, bộ phận thu nợ

cần phải:

- Có

kỹ năng chuẩn bị thật tốt đồng thời chuẩn bị các công cụ đòi tiền thật hiệu quả.

- Cố

gắng thuyết phục người mua sử dụng phương thức thanh toán hiệu quả nhất.

- Có

khả năng phân biệt được những nguyên nhân của việc không thanh toán vì không phải lúc nào nguyên nhân thực sự cũng chính là những gì chúng ta thấy ban đầu. Từ đó đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời

2.2.5 Đào tạo và phát triển nhân viên thực hiện nghiệp vụ BTT

Vấn đề con người luôn là yếu tố cốt lõi trong hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nghiệp vụ BTT là một nghiệp khá mới mẻ đối với các NHTM tại Việt Nam. Do đó, việc đào tạo và bồi dưỡng cán bộ và nhân viên thực hiện nghiệp vụ BTT cần có sự quan tâm tích cực, đào tạo chuận mực, có chất lượng, cung cấp đủ kiến thức kinh tế thị trường và hoạt động ngân hàng hiện đại, đủ nguồn nhân lực bổ sung và thay thế theo yêu cầu mới. Đặc biệt, ngoại ngữ là kiến thức cần thành thạo đối với người làm lĩnh vực tài trợ ngoại thương.

Giải

pháp đưa ra là:

- Cử cán bộ tham gia các khóa đào tạo về chuyên môn hoặc tổ chức các chuyên đề trong đó mời các giảng viên kinh tế trong và ngoài nước về giảng dạy. Hợp đồng với các ngân hàng đại lý để nhân viên có thể tập sự, học hỏi kinh nghiệm. Gởi đi đào tạo ở nước ngoài đối với một số cán bộ nhân viên có triển vọng. Phát động phong trào thi đua trong nhân viên nhằm khuyến khích tinh thần học hỏi và làm việc của nhân viên. Có thể sử dụng hình thức cộng tác viên để thu hút chất xám trong xã hội.

- Có chế độ tiền lương đúng với yêu cầu công việc nhằm giữ được những cán bộ

nghiệp vụ có kinh nghiệm, năng lực cao.

- Những người được tuyển chọn phải là những người có tâm huyết và có đạo đức

nghề nghiệp.