Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc đến việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

--------O0O-------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 123 trang tài liệu này.

Sinh viên thực hiện : Đinh Thị Thanh Huyền Lớp : Trung 1

Khóa : 44E

Giáo viên hướng dẫn : ThS. Vũ Thị Hạnh

Hà Nội, Tháng 05/2009

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH 4

TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4

I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC 4

1. Khái niệm văn hóa kinh doanh 4

1.1 Định nghĩa 4

1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh 4

1.3 Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh đến đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 8

2. Nguồn gốc, đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11

2.1 Nguồn gốc văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11

2.2 Đặc trưng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc 11

II. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 15

1. Những vấn đề cơ bản về hợp đồng thương mại quốc tế 15

1.1 Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế 15

1.2 Phân loại hợp đồng thương mại quốc tế 18

1.3 Nội dung hợp đồng thương mại quốc tế 19

2. Những vấn đề cơ bản về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 25

2.1 Khái niệm về đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 25

2.2 Đặc điểm của đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 26

2.3 Phương pháp đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 32

2.4 Chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế 34

CHƯƠNG II: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 37

I. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 37

1. Giai đoạn tiền đàm phán 37

2. Giai đoạn đàm phán 38

3. Giai đoạn hậu đàm phán 39

II. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 40

1. Đàm phán bằng thư tín 40

2. Đàm phán bằng điện thoại 43

3. Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp 44

III. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC TỚI VIỆC ĐÀM PHÁN CÁC ĐIỀU KHOẢN TRONG HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KÝ KẾT VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 50

1. Điều khoản hàng hóa 50

1.1 Điều khoản tên hàng 50

1.2 Điều khoản số lượng 50

1.3 Điều khoản chất lượng 52

1.4 Điều khoản thời hạn giao hàng 54

2. Điều khoản vận tải 58

3. Điều khoản giá cả 59

4. Điều khoản thanh toán 60

5. Điều khoản giải quyết tranh chấp 62

IV. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIỮA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM VÀ DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC... 66 1. Thuận lợi 66

2. Khó khăn 69

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 73

I. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA THƯƠNG NHÂN TRUNG QUỐC 73

1. Đặc điểm đàm phán của thương nhân Trung Quốc 73

1.1 Chú trọng đến lợi ích cá nhân 73

1.2 Thích đàm phán bằng tiếng Trung 73

1.3 Không thích nói "không" 74

1.4 Thích trao đổi danh thiếp 74

1.5 Thường sử dụng người trung gian 74

1.6 Thực hiện hợp đồng theo hai xu hướng 74

1.7 Các đặc điểm khác 75

2. Các chiến thuật thường sử dụng trong đàm phán của thương nhân Trung Quốc 75

2.1 Chiến thuật sức ép thời gian 75

2.2 Chiến thuật về giá 75

2.3 Chiến thuật tận dụng điểm yếu của đối tác 76

2.4 Chiến thuật luôn sẵn sàng để bán 76

II. HIỂU RÕ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC VÀ TÂM LÝ TIÊU DÙNG CỦA NGƯỜI TRUNG QUỐC 76

1. Đặc điểm thị trường Trung Quốc 76

1.1 Nhu cầu nhập khẩu hàng hóa từ Việt Nam 76

1.2 Yêu cầu của thị trường Trung Quốc về loại hàng hóa nhập khẩu . 78

1.3 Sự chênh lệch mức sống giữa các vùng miền Trung Quốc 79

2. Tâm lý tiêu dùng của người Trung Quốc 79

2.1 Tâm lý "ăn chắc mặc bền" 79

2.2 Chọn sản phẩm giá rẻ 80

2.3 Quan tâm dịch vụ hậu mãi 80

2.4 Quan tâm đến "địa vị" của sản phẩm 80

III. NHỮNG LƯU Ý ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP VIỆT NAM TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 81

1. Xây dựng những điều khoản hợp đồng rõ ràng 81

2. Tin chắc là dự án khả thi về mặt kinh tế 81

3. Hiểu rõ đối tác của mình 81

4. Thận trọng lưu ý đến thể thức thanh toán 83

5. Không đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp với quy định của WTO 84

6. Tìm cho ra những khó khăn trước khi chúng biến thành hiện thực 84

7. Phân tích rủi ro có thể xảy đến 84

8. Hạn chế sự phóng túng của bản thân mình 84

9. Lưu ý thường xuyên 85

10. Lưu ý khi thương lượng với các cấp chính quyền Trung Quốc 85

IV. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƯA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC 85

1. Trường hợp Việt Nam là nhà xuất khẩu 88

2. Trường hợp Việt Nam là nhà nhập khẩu 89

KẾT LUẬN 92

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Phụ lục

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:

Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trong những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của các quốc gia trên thế giới. Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lưu trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là giao lưu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hướng tới hình thành nên một nền kinh tế thế giới thống nhất. Và một trong những nhân tố quan trọng thúc đẩy điều này chính là sự giao lưu và hiểu biết về văn hóa kinh doanh giữa các quốc gia.

Quốc gia có số dân đông nhất thế giới, Nước Cộng Hòa Nhân Dân Trung Hoa ngày nay nổi lên như một cường quốc kinh tế thế giới. Đất nước Trung Quốc sở hữu một nội lực phát triển vô cùng lớn. Nền kinh tế Trung Quốc đang bành trướng ngày một nhanh hơn. Nhưng Trung Quốc cũng được biết đến với tư cách là một quốc gia của những nghi thức và lễ giáo. Những cá tính đặc trưng riêng biệt của người Trung Hoa được hình thành trên một ý thức đầy tự hào về lịch sử và văn hóa lâu đời của họ. Người Trung Quốc luôn được khen là cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền thống. Họ có mặt ở hầu hết mọi nơi trên thế giới, đi đến đâu là tạo dựng nên những khu phố Chinatown, những vùng dân cư đậm màu sắc Trung Hoa nổi tiếng.

Không nằm ngoài xu thế phát triển chung của thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam cũng đang nỗ lực tìm kiếm sự hợp tác lâu dài với các doanh nghiệp Trung Quốc. Và để làm được điều này thì sự am hiểu sâu sắc văn hóa kinh doanh Trung Quốc là một điều tất yếu. Tuy nhiên, vấn đề đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc còn gặp rất nhiều trở ngại bởi doanh nghiệp Việt Nam vì nhiều lý do mà vẫn chưa quan tâm đúng mức tới mức độ ảnh hưởng của văn hóa kinh

doanh Trung Quốc tới việc đàm phán. Xuất phát từ thực trạng đó, tác giả đã chọn đề tài: "Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam".

2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu tổng quát về văn hóa kinh doanh nói chung, những đặc trưng cơ bản của văn hóa kinh doanh Trung Quốc nói riêng, những ảnh hưởng của nó tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế giữa doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc.

- Phạm vi nghiên cứu: Văn hóa kinh doanh là vấn đề khá mới mẻ và có nhiều ý kiến khác nhau về vấn đề này. Vì vậy, trong khuôn khổ hạn hẹp của khóa luận, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu những ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới các hình thức, giai đoạn đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế và tới những điều khoản ký kết trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, một loại hợp đồng phổ biến trong các loại hợp đồng thương mại quốc tế. Doanh nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp Trung Quốc được nghiên cứu ở đây là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.

3. Mục đích nghiên cứu:

Trên cơ sở phân tích để làm rõ những ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc, tác giả rút ra những thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp Việt Nam trong vấn đề đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc và đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán cho doanh nghiệp Việt Nam.

4. Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp thống kê, mô tả

- Phương pháp phân tích, tổng hợp

- Phương pháp đối chiếu so sánh

Các phương pháp được kết hợp chặt chẽ với nhau để rút ra kết luận phục vụ cho đề tài.

5. Kết cấu khóa luận:

Ngoài các phần mục lục, lời mở đầu, tài liệu tham khảo, kết luận và phụ lục, nội dung chính của khóa luận gồm 3 chương:

Chương I: Tổng quan về văn hóa kinh doanh Trung Quốc và hợp đồng thương mại quốc tế

Chương II: Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế cho doanh nghiệp Việt Nam đối với doanh nghiệp Trung Quốc

Vì văn hóa là một vấn đề rộng lớn và phức tạp cộng thêm những hạn chế nhất định của người viết nên có lẽ khóa luận này không thể tránh khỏi một vài thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được sự những lời nhận xét, góp ý từ phía độc giả. Đặc biệt, tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ths. Vũ Thị Hạnh, người đã tận tình hướng dẫn giúp tác giả có thể hoàn thiện và nâng cao thêm chất lượng nội dung của khóa luận này.

Hà Nội, tháng 5 năm 2009

Sinh viên thực hiện Đinh Thị Thanh Huyền

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC VÀ HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ‌‌‌

I. TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ VĂN HÓA KINH DOANH TRUNG QUỐC

1. Khái niệm văn hóa kinh doanh

1.1 Định nghĩa

Trong kinh doanh, những sắc thái văn hóa có mặt trong toàn bộ quá trình tổ chức và hoạt động của hoạt động kinh doanh, được thể hiện từ cách chọn và cách bố trí máy móc, dây chuyền công nghệ, tổ chức bộ máy về nhân sự và hình thành quan hệ giao tiếp ứng xử giữa các thành viên trong tổ chức cho đến những phương thức quản lý kinh doanh mà chủ thể kinh doanh áp dụng sao cho có hiệu quả nhất. Hoạt động kinh doanh cố nhiên không lấy các giá trị của văn hóa làm mục đích trực tiếp, song nghệ thuật kinh doanh từ việc tạo vốn ban đầu, việc tìm địa bàn kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cho đến cách thức tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ và bảo hành sau bán...được "thăng hoa" lên với những biểu hiện và giá trị tốt đẹp thì kinh doanh cũng là biểu hiện sinh động văn hóa của con người.

Do đó, bản chất của văn hóa kinh doanh là làm cho cái lợi gắn bó chặt chẽ với cái đúng, cái tốt và cái đẹp. Theo Dương Thị Liễu Đại học Kinh tế quốc dân - Bộ môn văn hóa kinh doanh, Bài giảng văn hóa kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2008, tr.3 thì:

"Văn hóa kinh doanh là toàn bộ các nhân tố văn hóa được chủ thể kinh doanh chọn lọc, tạo ra, sử dụng và biểu hiện trong hoạt động kinh doanh tạo nên bản sắc kinh doanh của chủ thể đó"

1.2 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh

Trước hết, chủ thể kinh doanh sẽ lựa chọn và vận dụng các giá trị văn hóa dân tộc, văn hóa xã hội... vào hoạt động kinh doanh để tạo ra sản phẩm,