Chiến Lược Kết Hợp Về Phía Trước

Nắm bắt lòng tin của khách hàng vào các nhân viên trong khách sạn khi họ chưa biết một chút nào về công ty du lịch. Nên Công ty tiến hành bán sản phẩm thông qua các khách sạn mà công ty liên kết(Melia, Nikko hay Sofitel,… tại Hà Nội.)

Tận dụng việc phát các ấn phẩm cho khách du lịch đặt mua chương trình du lịch hay đến giao dịch với Công ty để quảng bá hình ảnh công ty. Đồng thời Công ty thường xuyên thực hiện khuyến mãi, đặc biệt khi có chương trình du lịch mới hoặc trước mùa du lịch như : giá ưu đãi cho khách mua Tour trong một thời gian nhất định, có quà tặng và giải thưởng theo các nhân dịp…

Hoạt động Marketing hiện tại của Công ty Kỳ Nghỉ Việt còn một số hạn chế :

Hiện tại, Công ty chưa tham gia các hội trợ về du lịch nhiều (nếu biết khai thác lợi ích từ các hội chợ du lịch, công ty sẽ có cơ hội giới thiệu cho các khách du lịch hệ thống chương trình của cũng như các sản phẩm mới của Công ty).

Hoạt động quảng cáo, tuyên truyền chưa được Công ty quan tâm. (Hiện Công ty chỉ áp dụng việc giới thiệu sản phẩm thông qua website).

Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty:

Giải pháp về sản phẩm:

Tiếp tục duy trì và phát huy khả năng của bộ phận thiết kế tour về nghiên cứu và xây dựng danh mục sản phẩm tại Công ty.

Đa dạng hoá sản phẩm dựa trên cơ sở xây dựng các chương trình du lịch mới, cải tiến chương trình du lịch trên cơ sở các chương trình đã có khai thác tối đa các dịch vụ bổ sung, phát triển các dịch vụ cao cấp.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 101 trang tài liệu này.

Ngày càng đa dạng hoá các chủng loại dịch vụ một mặt tránh tâm lí nhàm chán cho du khách tạo sức hấp dẫn, mặt khác kéo dài thời gian đi du lịch mang lại doanh thu lớn cho công ty. Cụ thể thông qua các giải pháp sau:

- Khai thác các loại hình du lịch mạo hiểm: Leo núi, lặn biển, đ i xuồng cao su vào

đầu nguồn các con sông, những chuyến đi bộ mạo hiểm vào các vùng xa...

- Đẩy mạnh phát triển du lịch MICE (du lịch kết hợp hội thảo, hội nghị, dạ ngoại)

- Đa dạng hoá các loại hình vui chơi giải trí, đặc biệt khai thác loại hình giàu bản sắc dân tộc.

- Khai thác mạnh nghệ thuật ẩm thực Việt Nam, cho du khách thưởng thức sự đa dạng trong các món ăn truyền thống của người Việt Nam: bằng cách trong quá trình thực hiện chuyến đi phục vụ khách ăn uống tại các nhà hàng dân tộc truyền thống.

Bên cạnh đó việc sáng tạo món ăn mới không mâu thuẫn với việc giữ gìn món ăn dân tộc, cũng mang lại sự đa dạng của chủng loại dịch vụ trong tour du lịch.

- Đặc biệt quan tâm chú trọng đa dạng các hình thức phục vụ trước, trong và sau chuyến đi du lịch: dịch vụ tư vấn, dịch vụ liên quan đến nhu cầu cần thiết hay nhu cầu tự phát sinh hàng ngày...tạo ra cho du khách cảm thấy bản thân mình được quan tâm, được tôn trọng...

Tóm lại việc nâng cao chất lượng sản phẩm, chủng loại dịch vụ là yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Đây có thể được xem như lời quảng cáo có hiệu lực nhất trong chiến lược ngày càng duy trì và mở rộng thị trường khách du lịch tại Việt Nam.

Giải pháp về giá:

Để có thể cạnh tranh trên thị trường nội địa và quốc tế, Công ty cần có biện pháp để làm giảm giá thành các chương trình du lịch. Hiện tại, mức giá công ty đưa ra tương đối so với các công ty trong ngành. Do đó, Công ty nên tiếp tục phát huy để thu hút và giữ chân khách hàng.

Công ty cần duy trì mối quan hệ đối với nhà cung cấp sản phẩm du lịch, lựa chọn cơ sở cung cấp có mức giá hợp lý nhất. Và có những chiến lược giá linh hoạt trong việc thay đổi giá chương trình du lịch ở đầu vụ, trong vụ và cuối vụ.

Hạ thấp chi phí để giảm giá thành, cụ thể như sau:

- Quan hệ tốt với các cơ sở cung ứng đầu vào để được hưởng mức giá ưu tiên.

- Cần tạo ra sự phối hợp đồng bộ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, các khâu trong chương trình để rút ngắn thời gian trong thực hiện và do đó giảm được chi phí.

- Tuỳ thuộc vào từng thời kỳ mà có thể hạ thấp tỷ lệ lợi nhuận giảm chi phí từ đó giảm giá của chương trình du lịch để thu hút thêm khách hàng.

- Duy trì chính sách miễn phí FOC ( Free Of Charge ) cho những đoàn khách lớn.

Công ty cần phải thường xuyên tham khảo giá của các công ty du lịch khác để nghiên cứu giá của họ, tìm ra điểm mạnh điểm yếu là một cách tốt để định giá sản phẩm của Công ty. Thông thường các chưng trình của các công ty thường có nhiều chi phí giống nhau như : chi phí về xe, về khách sạn, về hướng dẫn viên, về vé thăm quan… Vì mối quan hệ giữa các công ty và các nhà cung cấp là khác nhau từ đó Công ty có thể định hướng được mức giá của chương trình là có khả năng cạnh tranh đối với đối thủ hay không.

Giải pháp về phân phối:

Trong hiện tại và tương lai công ty vẫn phải đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác trong phân phối đối với các hãng du lịch càng ngày càng tốt.

Trong việc đa dạng hóa sản phẩm, nên lựa chọn những nhà phân phối như là những khách hàng thử nhiệm. Mặc dù bán chương trình thông qua kênh trực tiếp của Công ty , song cũng vẫn phải tiến hành trích tỷ lệ hoa hồng khuyến khích cho các nhân viên Marketing bán được sản phẩm.

Mở thêm một số chi nhánh ở những vị trí chiến lược(khu du lịch núi Sam – Châu Đốc, thành phố Cần Thơ, TP HCM,…) để bán chương trình được một cách trực tiếp, chi nhánh phải có một đội ngũ nhân viên Marketing nắm rõ các ưu điểm của sản phẩm và có khả năng chào bán của sản phẩm cho khách hàng.

Công ty cần có thể thông qua một kênh bán rất quan trọng là các công ty du lịch gửi khách từ nước ngoài để giới thiệu sản phẩm mới của Công ty . Cung cấp cho các công ty những thông tin mới nhất về sản phẩm quảng cáo giúp họ chao bán chương trình dễ dàng hơn cho khách hàng. Ngoài ra có thể hợp tác bán thông qua công ty Hương Giang Huế và các văn phòng đại diện của công ty tại Đà Nẵng hay thành phố Hồ Chí Minh và các đại diện ở nước ngoài.

Thường xuyên tham gia các cuộc hội chợ triển lãm trong và ngoài nước để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng và nhà phân phối có nhiều uy tín.

Xúc tiến bán hàng:

Việc công ty đa dạng hóa sản phẩm tạo ra những sản phẩm mới. Để kiểm định được sản phẩm mới này có đáp ứng được nhu cầu của thị trường không, công ty cần sự trải nghiệm trực tiếp của khách hàng. Nhưng để khách hàng biết đến thì Công ty cần đẩy mạnh chính sách quảng cáo, khuyếch trương:

- Tăng ngân sách cho quảng cáo.

- Tăng cường hình thức quảng cáo truyển thống như: tờ rơi, tập gấp, tập sách nhỏ và các phương tiện thông tin đại chúng thường xuyên gửi chào bán các chương trình du lịch đến các đối tác, bạn hàng công ty.

- Thường xuyên phân phát các ấn phẩm cho khách du lịch đặt mua chương trình du lịch hay đến giao dịch với Công ty .

- Công ty có thể giới thiệu cho khách hàng lịch trình, mức giá và địa điểm một cách khá chi tiết và đầy đủ.

- Công ty nên thường xuyên thực hiện khuyến mại, đặc biệt khi có chương trình du lịch mới hoặc trước mùa du lịch như : giá ưu đãi cho khách mua Tour trong một thời gian nhấy định, có quả tặng và giải thưởng theo các nhân dịp…

- Công ty tiến hành quảng cáo gây tiếng vang tạo ra các chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ đưa những hình ảnh của sản phẩm lên trên các phương tiện thông tin đại chúng nhằm thu hút sự chú ý của khách du lịch.

Công ty cần tham gia các hội trợ về du lịch nhằm giới thiệu được cho các khách du lịch hệ thống chương trình của cũng như các sản phẩm mới của Công ty.

- Liên tục giới thiệu cho các khách hàng biết thêm những thông tin, những thay đổi trong các sản phẩm của Công ty . Trong trường hợp này, Công ty cần phải thông tin rất nhanh cho các đại lý bán về chương trình mới của Công ty giúp họ cập nhật thêm các thông tin về chương trình du lịch của Công ty .

- Thường xuyên đưa thông tin mới của các chương trình thăm quan lên trên các Website của Công ty và của công ty làm cho mọi người biết thêm về sản phẩm và tăng cường các cuộc tiếp xúc với khách hàng.

Giải pháp về tài chính - kế toán

Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm đòi hỏi công ty cần có dư giả nguồn tài chính nhằm đầu tư cho lĩnh vực mới. Qua phân tích chương hai, cho thấy chiến lược tài chính - kế toán hiện tại của Công ty Kỳ Nghỉ Việt khá tốt và ổn định. Công ty Kỳ Nghỉ Việt có nguồn tài chính mạnh và chưa khai thác hết sức mạnh tài chính để sinh lời. Do đó vấn đề đặt ra ở đây là lập ngân sách như thế nào là hợp lý cho mục đa dạng hóa sản phẩm. Chi phí phù hợp sẽ giúp cho việc thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm thành công hơn trong việc định giá thành.

Cách thực hiện giải pháp về tài chính kế toán :

Bộ phận tài chính có thể tham gia bằng cách lập kế hoạch tài chính tổng hợp. Ngoài ra bộ phận này còn chịu trách nhiệm phân tích nhu cầu vốn đầu tư và bảo đảm số vốn cần thiết (đảm bảo nguồn vốn – tìm nguồn tài trợ, kiểm soát tài chính, phân tích và sử dụng nguồn tài chính hợp lý).

Xây dựng kế hoạch sử dụng vốn định kỳ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần nhằm quản lý và sử dụng hiệu quả các dòng vốn.

Thực hiện chính sách kiểm soát và quản lý chi phí hiệu quả, nâng cao khả năng cạnh tranh. Lập kế hoạch tài chính cụ thể cho chiến lược , tổng chi là bao nhiêu( trong đó chi cho các khoản mục nào…). Đồng thời có ngân sách dự phòng cho danh mục đa dạng hóa sản phẩm.

Linh hoạt trong việc huy động các nguồn vốn để thực hiện các mục tiêu đa dạng hóa danh mục sản phẩm. Nếu như trước đây Công ty du lịch lữ hành Kỳ Nghỉ Việt chỉ sử dụng vốn chủ sở hữu và nguồn vốn vay ngân hàng để thực hiện dự án thì trong thời gian tới cần nghiên cứu áp dụng thêm các kênh huy động vốn khác như liên kết với các đối thủ để tận dụng sức mạnh tài chính.

Giải pháp về nhân sự

Hoạt động nhân sự hiện tại của Công ty Kỳ Nghỉ Việt đạt được những thành tựu sau :

Đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty còn rất trẻ, năng động, nhiệt tình, sáng tạo… phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của công việc, nghề nghiệp. Bên cạnh đó công ty còn có đội ngũ cộng tác viên (50 người) là các hướng dẫn viên quốc tế, nội địa năng động nhiệt tình.

Công ty xây dựng chính sách lương thưởng hấp dẫn đáp ứng được mức sống trung bình kèm theo những hoa hồng nhằm giữ chân nhân viên. Với mức lương thường tăng qua các năm, đảm bảo được đời sống của nhân viên trong thời kỳ kinh tế khó khăn.

Tại Công ty, cán bộ công nhân viên của công ty được trang bị đầy đủ trang thiết bị làm việc, được hưởng các chế độ an toàn, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế đầy đủ theo quy định của pháp luật và theo quy chế nội bộ của công ty. Hàng năm công ty đều có chương trình vui chơi nghỉ mát vào dịp hè để cán bộ công nhân viên có dịp thư giãn giao lưu với nhau, với gia đình đồng nghiệp sau những ngày làm việc căng thẳng mệt mỏi.

Hoạt động nhân sự hiện tại còn một số hạn chế :

Công ty không có chính sách tuyển dụng lao động phổ thông, mà thông qua một công ty khác hoặc nhà thầu phụ chuyên lo công tác này. Không có chính sách đào tạo, phát triển trình độ nguồn nhân lực, thay thế các chuyên gia nước ngoài.

Công ty chưa có kế hoạch, chính sách xây dựng phát triển nguồn nhân lực dài hạn. Cụ thể chính sách tuyển dụng của công ty hiện nay thiếu vị trí nào thì tuyển nhân viên có trình độ chuyên môn phù hợp với vị trí đó, hoàn toàn không có chính sách đào tạo nâng cao trình độ để nhân viên có thể đảm nhiệm các công việc cao hơn. Cũng như không có chính sách đào tạo hay gởi đi nước ngoài đào tạo để thay thế các chuyên viên người nước ngoài hiện đang làm việc tại công ty.

Giải pháp hoàn thiện hoạt động nhân sự tại Công ty:

Hướng dẫn nhân viên biết cách thu thập thông tin , ý kiến khách hàng để bổ sung cho việc tìm ý tưởng tạo dòng sản phẩm mới. Nhân viên thiết kế cần kết hợp với hướng dẫn viên du lịch của công ty, yêu cầu các hướng dẫn viên du lịch quan sát và lấy thông tin trực tiếp từ khách du lịch về sản phẩm công ty.

Phải tuyển chọn được một đội ngũ nhân viên thực hiên có trình độ chuyên môn tốt, đáp ứng được yêu cầu của công việc.

Trong quá trình tuyển chọn ngoài việc phải thực hiện tốt các quy trình tuyển chọn để chọn những người có trình độ nghiệp vụ về du lịch, có sức khoẻ, trình độ ngoại ngữ tốt. Ta cần phải đặc biệt chú ý đến: khả năng giao tiếp, “sự truyền cảm” trong lời nói. Những nhân viên được tuyển chọn phải là những người có tính kiên nhẫn, tận tuỵ, trung thực, có lòng yêu nghề và đầy nhiệt huyết. Có như vậy họ mới đáp ứng được yêu cầu trong công việc.

Liên tục tiến hành việc đào tạo và đạo tạo lại cho nhân viên. Hoạt động kinh doanh lữ hành đang ngày càng phát triển với tốc độ chóng mặt. Những biến động về ứng dụng khoa học công nghệ trong hoạt động, những luồng khách mới xuất hiện. Vì thế nếu đội ngũ nhân viên thực hiện không được tiếp tục đào tạo và đào tạo lại, thì không thể theo kịp với sự biến đổi đó và sẽ không thể đảm bảo được chất lượng sản phẩm. Sự đào tạo phải đi cùng với sự đề bạt nâng cấp nhằm tạo ra sự hứng thú và động lực cho người được đào tạo.

Công ty nên cố gắng tạo lập thêm cho mình một đội ngũ hướng dẫn viên riêng. Đồng thời tích cực tạo lập những mối quan hệ mật thiết với những hướng dẫn viên mới, nhất là những hướng dẫn viên tiếng Nhật, Trung và tiếng Hàn. Nhằm nâng cao chất lượng của những chương trình du lịch ở những thị trường mới này và từ đó sẽ nâng cao thêm hiệu quả kinh doanh của Công ty.

Tăng cường mối quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ

Mục đích của giải pháp về nhà cung cấp dịch vụ đối với việc thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm:

Sản phẩm du lịch có sự kết hợp của nhiều loại hình dịch vụ khác nhau ( phương tiện đi lại, chỗ ăn, ở, địa điểm vị trí du lịch nào…). Do đó dẫn đến việc đa dạng hóa sản phẩm của công ty cần phải chủ động được các nguồn cung cấp nói trên thì chiến lược mới hiệu quả. Để chủ động được các nguồn cung cấp dịch vụ công ty cần thiết lập các mối quan hệ với các nhà cung cấp dịch vụ.

Cách thực hiện giải pháp về nhà cung cấp dịch vụ:

Công ty du lịch lữ hành Kỳ Nghỉ Việt có mối quan hệ rất tốt với nhiều nhà cung cấp dịch vụ như: Melia, Nikko hay Sofitel,… Tuy nhiên điều đó vẫn là chưa đủ vì thị trường cung du lịch là rất lớn, Công ty còn phải mở rộng thêm nhiều chương trình du lịch mới, thị trường khách du lịch mới vì thế với bấy nhiêu mối quan hệ là chưa đủ. Do đó Công ty cần tiếp tục tạo lập thêm nhiều mối quan hệ mới với các nhà cung cấp dịch vụ bằng các biện pháp:

- Đặt thêm nhiều hàng với các nhà cung cấp dịch vụ mới. Nó đồng nghĩa với việc tiêu dùng thêm nhiều sản phẩm dịch vụ của các nhà cung cấp.

- Đối với các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú, Công ty nên tạo lập mối quan hệ bằng cách cùng chấp nhận rủi ro với họ, với việc mua phòng trọn gói theo tháng hoặc quý. Có nghĩa là Công ty vẫn trả tiền cho một số lượng phòng nhất định mà Công ty đã đặt trước ngay cả khi không có khách. Điều đó sẽ thắt chặt mối quan hệ với các nhà cung cấp.

- Giữ uy tín và nâng cao hình ảnh cho các dịch vụ của các nhà cung cấp trong con mắt của khách hàng. Bằng việc quảng bá và tuyên truyền cho họ khi thực hiện các chương trình du lịch (Tất nhiên việc tuyên truyền quảng bá này phải được áp dụng những thủ pháp nghệ thuật thật khéo léo).

- Thanh toán sòng phẳng và đầy đủ cho các nhà cung cấp dịch vụ.

- Các cán bộ quản lý cấp cao của chi nhánh nên có những cuộc tiếp xúc trao đổi thường xuyên với những lãnh đạo cao cấp của các công ty cung cấp các dịch vụ du lịch. Việc tạo mối quan hệ cấp cao này sẽ luôn là lợi thế cho Công ty trong quá trình hoàn thiện và cạnh tranh về sản phẩm với các công ty du lịch khác.

3.4.2. Chiến lược kết hợp về phía trước

Mục đích của việc thực hiện chiến lược kết hợp về phía trước:

Hiện tại, kênh phân phối của Công ty còn ít, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm. Công ty thực hiện chiến lược này để tăng quyền kiểm soát hoặc quyền sở hữu đối với các nhà phân phối hoặc bán lẻ.

Cách thực hiện chiến lược:

Hiện tại, kênh phân phối của công ty là kênh phân phối trực tiếp : Công ty sử dụng Văn phòng đại diện, các hình thức tiêu thụ sản phẩm lưu động, sử dụng hệ thống thông tin liên lạc hiện đại để tổ chức bán sản phẩm cho khách du lịch tại nhà.

Như vậy kênh phân phối của công ty chưa đáp ứng tốt việc tiêu thụ sản phẩm. Để tăng doanh số bán, công ty cần mở rộng kênh phân phối thông qua việc: mở thêm chi nhánh, mở thêm các đại lý du lịch, đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các nhà hàng, khách sạn, tiềm kiếm thêm nhiều công ty du lịch gửi khách từ nước ngoài để giới thiệu sản phẩm mới của Công ty.

Công ty nên sử dụng các mối quan hệ đã có với các nhà cung cấp như: Melia, Nikko hay Sofitel,…Từ các mối quan hệ này hợp tác, liên kết để các nhà cung cấp này trở thành kênh phân phối cho công ty.

Công ty cũng nên chủ động kênh phân phối hiệu quả như hiện nay là kênh bán hàng điện tử. Cần đẩy mạnh và đầu tư hơn nữa cho kênh bán hàng điện tử này.

Để đạt được những điều trên công ty cần có những giải pháp về các mặt sau:

Mở rộng kênh phân phối

Mở các chi nhánh ở các thị trường du lịch trọng điểm như khu núi Sam – Châu Đốc, thành phố Cần Thơ, TP HCM,…để phân phối sản phẩm tốt hơn, giảm bớt sức ép phân phối rất lớn tại doanh nghiệp, đồng thời giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt thông tin đầy đủ trên thị trường.

Thường xuyên tham gia các cuộc hội chợ triển lãm trong và ngoài nước để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng và nhà phân phối có nhiều uy tín.

Đa dạng các kênh phân phối qua các khách sạn, nhà hàng, Công ty dịch vụ hàng không…Cần có chính sách hỗ trợ như cấp tín dụng, hoa hồng… đối với những kênh phân phối này để thu hút họ tham gia. Ký hợp đồng với Melia, Nikko hay Sofitel,… để các công ty này trở thành kênh bán lẻ đắc lực cho công ty.

Xây dựng cơ sở dữ liệu về thị trường mục tiêu - thị trường cần thâm nhập của sản phẩm của công ty.

Phát triển kỹ năng xúc tiến thương mại và kỹ năng quản lý của doanh nghiệp đối với các nhà quản. Đối với cán bộ công nhân viên cần thường xuyên tổ chức các lớp nâng cao trình độ chuyên môn, tìm hiểu các công nghệ mới về xây dựng, thi công, thiết kế, quản lý dự án, cũng như tham dự các hội thảo chuyên ngành. Phải xây dựng kế hoạch đào tạo và phát triển nguồn nhân lực một cách cụ thể, rõ ràng, tạo điều kiện cho mọi các bộ công nhân viên đều có thể tham gia. Để đáp ứng được nhu cầu luân chuyển nhân sự đảm bảo duy trì hoạt động tại các kênh phân phối.

Tăng cường kênh bán hàng điện tử

Xây dựng và thường xuyên cập nhập cho website của Công ty những hình ảnh về sản phẩm mới, về các tuyến du lịch, về khách du lịch…

Tạo và phân phối một thư thông báo với các hạng mục có lợi cho các khách hàng tiềm năng và hiện hành. Tạo một phòng mở ngay tại công ty để làm quen tốt hơn với đa số khách hàng cùng với đó là xây dựng lên một mối quan hệ khách hàng tốt hơn với họ. Điều này sẽ giúp cho thư thông báo của công ty gửi cho khách hàng có giá trị thiết thực hơn và không rơi vào spam.

Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng và thể hiện sự tôn trọng khách hàng bằng cách mỗi khi có ai đó được cho là khách hàng của bạn, hãy cám ơn họ ngay lập tức thông qua một bức thư ngắn viết tay hoặc qua email. Điều này sẽ làm khách hàng có ấn tượng tốt về công ty và khi có nhu cầu du lịch sẽ lien hệ với công ty.