Thực Tiễn Áp Dụng Chiến Lược Kinh Doanh “Hiệu Ứng Mạng” Trong E- Banking

năng này giúp khách hàng tiết kiệm và chủ động được thời gian giao dịch. Hiện mới chỉ có 4 ngân hàng (Techcombank, Indovina, ACB, Citibank Việt Nam) cho phép chuyển khoản ngoài hệ thống trên tổng số 8 ngân hàng có chức năng chuyển khoản trực tuyến [13]. Một trong những cản trở đối với việc cung cấp trực tuyến dịch vụ chuyển khoản ngoài hệ thống là mối lo về mức độ an toàn, bảo mật của khách hàng, cũng như năng lực của ngân hàng lõi (Corebanking) chưa được đảm bảo. Tuy nhiên, con số 4 ngân hàng triển khai dịch vụ chuyển khoản ngoài hệ thống cũng cho thấy một tín hiệu khả quan về nỗ lực của các nhà cung cấp trong việc tạo nhiều tiện ích hơn nữa cho ngừoi sử dụng và mở rộng phạm vi của giao dịch ngân hàng trực tuyến.

Cùng với các loại dịch vụ ngân hàng qua máy điện thoại để bàn và di động, khách hàng có thể giao dịch với ngân hàng ở bất cứ nơi đâu. Việc sử dụng Internet như một kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ ngân hàng không những đem lại cơ hội kinh doanh cho ngân hàng mà còn đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng

2. Vai trò của e-banking tại Việt Nam

Ngân hàng điện tử tại các nước đang phát triển nói chung và tại Việt Nam nói riêng đang trong giai đoạn phát triển. Phần lớn dịch vụ ngân hàng vẫn được thực hiện theo phương thức truyền thống. Tuy nhiên, có một sự tăng trưởng trong việc cung cấp các dịch vụ NHĐT, chỉ ra một tương lai hứa hẹn của các dịch vụ ngân hàng này [7]. Ngân hàng điện tử với những ưu điểm vượt trội đang ngày càng tỏ rõ vai trò của nó.

Xét trên quan điểm kinh tế thì NHĐT giúp tiết kiệm chi phí [2]. Ưu điểm của NHĐT là có khả năng thu hút trên phạm vi rộng về khách hàng bất kỳ thời điểm nào (24/24h/ngày) với mọi khoảng cách về không gian, thời gian. Chính điều này giúp cho các ngân hàng tiếp cận được khách hàng tốt hơn, tiết kiệm được chi phí giao dịch (chi phí kiểm đếm, chi phí đi lại ...). Ngân hàng thu được lợi ích từ việc tiết kiệm chi phí, từ đó tạo cơ sở cho việc giảm phí giao dịch cho khách hàng. Điều này đặc biệt có ý nghĩa với các ngân hàng Việt Nam bởi tại một quốc gia mà tâm lý ưa chuộng tiền mặt còn phổ biến thì phí giao dịch là một yếu tố quyết định trong việc khuyến khích người dân và các doanh nghiệp sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.

Xét về mặt kinh doanh tiền tệ, các ngân hàng sẽ nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Thông qua các dịch vụ của NHĐT, các phương thức thanh toán như chuyển tiền, nhờ thu, thư tín dụng... của khách hàng được thực hiện nhanh chóng, thuận lợi hơn. Vốn của doanh nghiệp vì thế được chu chuyển nhanh, tốc độ lưu thông hàng hoá, tiền tệ được đẩy nhanh, hiệu quả sử dụng vốn cho doanh nghiệp được nâng cao. Điều này đồng thời cũng góp phần tăng khả năng cạnh tranh cho doah nghiệp. Chính sự thuận tiện, nhanh chóng, chính xác của các dịch vụ tài chính thông qua ngân hàng giúp các doanh nghiệp Việt Nam dễ dàng hơn trong quan hệ với đối tác, đặc biệt trong quá trình hội nhập hiện nay. Thêm vào đó, với e-banking các ngân hàng Việt Nam cũng dễ dàng thiết lập quan hệ đại lý với các ngân hàng nước ngoài hơn. Nhờ vậy, các nghiệp vụ như mở, thông báo L/C, thanh toán bù trừ... được tiến hành một cách nhanh chóng và đảm bảo hơn. Đây là lợi ích mà các giao dịch kiểu ngân hàng truyền thống khó có thể đạt được với tốc độ nhanh, chính xác so với một NHĐT. Điều này không chỉ đem lại lợi ích cho khách hàng mà đồng thời giúp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của ngân hàng. Nếu như vấn đề bảo mật vẫn còn là một cản trở lớn đối với khách hàng cá nhân và doanh nghiệp trong hình thức e-banking thì trong mối quan hệ giữa các TCTD, nhờ cơ cấu chặt chẽ, vấn đề này phần nào được khắc phục. Vì vậy, việc phát triển quan hệ với các ngân hàng nước ngoài và trong nước cũng như liên kết các chi nhánh thông qua e-banking là rất hiệu quả. Các ngân hàng Việt Nam cũng đang tận dụng được ưu điểm này.

Với mô hình ngân hàng hiện đại, kinh doanh đa năng thì khả năng phát triển, cung ứng các dịch vụ cho nhiều đối tượng khách hàng, nhiều lĩnh vực kinh doanh là rất cao. Đặc biệt NHĐT có thể cung cấp dịch vụ chéo. Các ngân hàng có thể liên kết với các công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán, công ty tài chính khác để đưa ra các sản phẩm tiện ích nhằm đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng về các dịch vụ liên quan: ngân hàng, bảo hiểm, đầu tư, chứng khoán... Nhờ đó, nâng cao khả năng thu hút khách hàng, giữ khách hàng sử dụng, quan hệ giao dịch với ngân hàng và trở thành khách hàng truyền thống của ngân hàng. Tại Việt Nam, tuy việc cung cấp dịch vụ chéo mới có được những bước đi đầu tiên nhưng cũng đang được quan tâm phát triển. Khả năng phát triển của loại hình dịch vụ này trong tương lai sẽ đem lại

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 105 trang tài liệu này.

lợi ích cho cả ngân hàng và các công ty liên kêt, giúp mỗi bên tập trung vốn và nhân lực vào hoạt động chính mà vẫn mở rộng được khả năng tiếp cận khách hàng, khắc phục những hạn chế về vốn, quy mô, kênh phân phối... Người dân cũng được hưởng lợi ích từ việc được tiếp cận với những sản phẩm đa dạng, phong phú một cách thuận tiện, nhanh chóng.

Về mặt kinh tế- xã hội, NHĐT góp phần thúc đẩy các hoạt động kinh tế thương mại, dịch vụ và du lịch phát triển, tạo điều kiện mở rộng quan hệ kinh tế thương mại với khu vực và thế giới và góp phần thúc đẩy các hoạt động thương mại điện tử phát triển. Đối với một nước đang phát triển như Việt Nam thì điều này thực sự đem lại lợi ích rất to lớn và thiết thực. Sự kết hợp hài hoà trong quá trình phát triển các hoạt động dịch vụ ngân hàng truyền thống và phát triển NHĐT cũng cho phép các TCTD tiếp cận nhanh với các phương pháp quản lý hiện đại giúp các TCTD đa dạng hoá sản phẩm, tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả hoạt động và đặc biệt là nâng cao khả năng cạnh tranh trong nền kinh tế hội nhập.‌

II. Thực tiễn áp dụng chiến lược kinh doanh “Hiệu ứng mạng” trong e- banking tại Việt Nam

1. Các cách thức thực hiện chiến lược kinh doanh “Hiệu ứng mạng”

Bản chất của chiến lược “hiệu ứng mạng” là việc làm mọi cách để thu hút thật nhiều người tham gia vào mạng lưới của mình, và khi mạng lưới càng được mở rộng (lượng thành viên tăng lên) thì giá trị của mạng lưới đó với mỗi thành viên đều được nâng cao. Kết quả là ngày càng nhiều người muốn gia nhập mạng lưới để có được lợi ích từ mạng lưới đó. Căn cứ vào nguồn gốc xuất hiện “hiệu ứng mạng”, các ngân hàng có thể lựa chọn những phương thích thích hợp nhằm thực hiện chiến lược “hiệu ứng mạng” (bao gồm: khả năng trao đổi, chi phí chuyển đổi, sự phối hợp)[x]

1.1. Đầu tư để trở thành người dẫn đầu

Đầu tư để trở thành người dẫn đầu có nghĩa là một ngân hàng đầu tư vốn và các nguồn lực dể trở thành người đầu tiên tham gia, đầu tiên khai phá một mảng thị trường mới, một loại sản phẩm dịch vụ mới, nhằm tranh thủ lợi thế đi đầu để chiếm lĩnh thị phần.

Việc trở thành người dẫn đầu đem đến cho ngân hàng những lợi thế lớn mà những ngân hàng đi sau khó có thể có được. Thứ nhất là lợi thế liên quan tới khách hàng. Ngân hàng sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng vì sản phẩm mới bao giờ cũng gây được sự chú ý của khách hàng. Từ đó, ngân hàng có thể tìm hiểu từ khách hàng những thông tin về sở thích, thị hiếu một cách chính xác và chi tiết. Và qua trọng nhất, sản phẩm mới sẽ định hình tiêu chuẩn về loại sản phẩm dịch vụ lần đầu cung cấp trên thị trường này. Thứ hai, ngân hàng còn có được những lợi thế liên quan tới thị trường như chiếm giữ được các nguồn lực khan hiếm (ví dụ các kênh phân phối lớn); tạo ra chi phí chuyển đổi cao ngay từ đầu, hạn chế sự phát triển của các đối thủ đến sau và tận dụng được lợi thế của “hiệu ứng mạng” bởi một người tiên phong hiển nhiên có cơ hội xây dựng một mạng lưới khách hàng rộng lớn trước khi các đối thủ tham gia thị trường.

Mạng lưới khách hàng tạo ra theo cách thức này, nếu thành công, sẽ có độ ổn định rất cao. Khách hàng sẽ có xu hướng lấy đó làm chuẩn mực cho các loại sản phẩm tương tự xuất hiện sau này. Một khi đã được khách hàng định hình là tiêu chuẩn thì khả năng các đối thủ có thể lôi kéo được thành viên của mạng lưới của ngân hàng là rất khó khăn. Như vậy, đầu tư để trở thành người dẫn đầu trên thị trường thực sự là một cách thức hiệu quản trên thị trường mạng lưới, giúp doanh nghiệp mở rộng được mạng lưới khách hàng một cách nhanh chóng và với độ ổn định, tăng trưởng cao.

1.2. Đầu tư để có công nghệ ưu việt

Cách thức thứ hai mà ngân hàng có thể sử dụng dể mở rộng mạng lưới khách hàng sử dụng sản phẩm của mình là tập trung đầu tư để có công nghệ ưu việt. Phương thức này gần giống với đầu tư để trở thành người tiên phong trên thị trường, như giờ đây là tiên phong trên một lĩnh vực cụ thể là công nghệ. Điểm khác biệt là tiên phong trên lĩnh vực công nghệ không nhất thiết phải là người đầu tiên trên thị trường mạng lưới cung cấp lợi sản phẩm dịch vụ đó. Ngân hàng có thể là người đi sau trên thị trường một sản phẩm nào đó, tuy nhiên với sự đầu tư chiều sâu để có được công nghệ ưu việt, ngân hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận, thu hút khách hàng và mở rộng mạng lưới.

Phương thức đầu tư để có công nghệ ưu việt đòi hỏi không chỉ thế mạnh về tài chính, uy tín mà còn phải có tiềm lực công nghệ thực sự mạnh, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phải chứng tỏ được sự đột phá trong tiếp cận và thoản mãn mong muốn của khách hàng. Vì vậy, mặc dù chiến lược đầu tư tập trung cho công nghệ ưu việt là hết sức đúng đắn, cả trong dài hạn và ngắn hạn. Tuy nhiên, các ngân hàng cần phải chú ý rằng không phải bất cứ công nghệ nào tối ưu hơn cũng có thể chiến thắng. Trên thị trường mạng lưới, công nghệ ưu việt chỉ có thể phát huy hiệu quả khi công nghệ đó tập trung vào khách hàng, dựa trên cơ sở thị hiếu của khách hàng. Và tất nhiên, để làm được điều này thì ngân hàng phải điều tra thị hiếu khách hàng thật kỹ lưỡng, và có những phán đoán nhạy bén về nhu cầu của khách hàng để có thể đáp ứng tốt. Thực hiện cách thức này, ngân hàng cần đảm bảo hai yêu cầu: một là được khách hàng chấp nhận nhanh chóng, hai là phải chứng tỏ được tính ưu việt thực sự so với các sản phẩm cùng thời.

Phương thức đẩu tư vào công nghệ ưu việt tuy đòi hỏi sự đẩu tư lớn về tài chính, thời gian nghiên cứu và khả năng tiềm ẩn rủi ro cao, vẫn được coi là một trong những phương thức tốt nhất để giúp nhanh chóng mở rộng mạng lưới khách hàng. Và hơn cả lợi thế của người dẫn đầu, mạng lưới khách hàng của ngân hàng có công nghệ ưu việt trên thị trường mạng lưới sẽ ổn định và vững chắc hơn rất nhiều. Bởi việc phát triển một công nghệ tối ưu hơn trong thời gian ngắn là không khả thi, mặt khác công nghệ ưu việt chính là phương thức tạo ra chi phí chuyển đổi lớn nhất, ngăn cản khách hàng di chuyển sang mạng lưới khác.

1.3. Giảm giá cực lớn

Bên cạnh hai phương thức đẩu tư để trở thành người tiên phong và đầu tư vào công nghệ ưu việt, các ngân hàng trên thị trường mạng lưới còn có thể lựa chọn phương thức giảm giá cực lớn nhằm nhanh chóng thu hút khách hàng tham gia mạng lưới. Phương thức này có thể áp dụng độc lập nhưng trong nhiều trường hợp, cũng có thể áp dụng kèm với hai phương thức trên. Đó là khi các ngân hàng mới gia nhập thị trường hoặc muốn quảng bá công nghệ ưu việt tới khách hàng một cách nhanh nhất. Phương thức giảm giá cực lớn thường được áp dụng trên thị trường mạng lưới thông qua chiến lược giá thâm nhập. Chiến lược giá thâm nhập là một

phương pháp định giá dựa trên việc đặt ra giá thâm nhập thị trường ở mức tương đối thấp, thường thấp hơn gia thị trường. Ngân hàng chấp nhận đánh đổi mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trong ngắn hạn để tăng thị phần và/hoặc doanh thu. Trên thị trường mạng lưới, mục tiêu của chiến lược giá thâm nhập chính là làm sao thu hút thật nhiều, thật nhanh khách hàng tham gia mạng lưới, sao cho thời gian đạt được sản lượng hiệu quả tói thiểu được rút ngắn nhất. Chiến lược giá thâm nhập được sử dụng khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường trong đó đã có một số đối thủ nhất định. Ban đầu, giá được thiết lập thấp để tăng doanh thu và thị phần. Việc này nhằm thu hút khách hàng mới nhanh chóng và dễ dàng hơn. Một khi đạt được thị phần mong muốn, giá sẽ tăng lên.

Việc thực hiện chiến lược giảm giá cực lớn để thâm nhập thị trường là một chiến lược rất phổ biến trên thị trường mạng lưới mỗi khi doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường. Chiến lược này cần nhất là khả năng về tài chính, không quá cần thiết tới khả năng công nghệ và người tiêu dùng sẽ dễ dàng tiếp cận với sản phẩm mới hơn khi giá bán được giảm đi.

1.4. Xây dựng mạng lưới riêng

Trong chiến lược thực thi công nghệ ưu việt, giải pháp đầu tư hiệu quả là tạo ra một mạng lưới các doanh nghiệp xung quanh công nghệ ưu việt do doanh nghiệp đầu tư và nghiên cứu phát triển để tận dụng tối đa và phát huy hết sức mạnh của công nghệ ưu việt đó. Doanh nghiệp tìm cách thu hút sự hợp tác của các nhà cung cấp bổ sung. Doanh nghiệp có thể cung cấp thông tin hỗ trợ cho các doanh nghiệp khác phát triển sản phẩm tương thích với sản phẩm cua mình. Khi người tiêu dùng thấy rằng có nhiều sản phẩm tương thích với sản phẩm của công nghệ ưu việt và làm tăng lợi ích của họ khi tham gia mạng lưới, họ sẽ nhanh chóng lựa chọn mạng lưới đó.

Khi xây dựng mạng lưới liên minh, điều cần chú ý nhất là lựa chọn đối tác cũng như phạm vi hợp tác thích hợp. Cách thức này thường được áp dụng cho lĩnh vực công nghệ cao và các ngân hàng trong nghiệp vụ e-banking cũng đã áp dụng hiệu quả phương thức này.

1.5. Định vị thị trường: định vị trong tâm lý.

Trong khu vực đường hiệu suất tăng dần, các đối thủ rút khỏi thị trường không bởi vì họ thấy thị trường đã bị chiếm lĩnh mà bởi vì họ tin là thị trường sẽ bị chiếm lĩnh bởi một ai đó khác. Trên thị trường mạng lưới, trước khi tìm ra được người thống lĩnh toàn bộ thị trường, sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt với nhau mong muốn chiếm được vị thế dẫn đầu. Mọi doanh nghiệp đều muốn nắm chắc thị hiếu của khách hàng để tạo ra những sản phẩm có độ thỏa dụng tốt nhất. Vì vậy, thị hiếu hay mong đợi của khách hàng là vô cùng quan trọng. Nếu một ngân hàng có thể thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của họ được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận nhất, chiến lược của họ sẽ thành công. Đó là lý do tại sao ngân hàng có thể lợi dụng lợi thế này, đánh vào tâm lý của người tiêu dùng và đối thủ nhằm chiếm lĩnh vị trí thống trị trên thị trường. Việc định vị trong tâm lý, nghĩa là bằng cách riêng của mình, ngân hàng làm cho khách hàng và đối thủ tin rằng mạng lưới cung cấp sản phẩm dịch vụ của mình là tối ưu, là phổ biến và chắc chắn sẽ chiếm vị trí dẫn đầu trong tương lai, dù thực tế có được hay không thì tại thời điểm định vụi, cả ngân hàng và khách hàng hay các đối thủ cạnh tranh đều chưa thể khẳng định được một cách chắc chắn.

Trên đây là năm cách thức cơ bản để thực hiện chiến lược kinh doanh “hiệu ứng mạng. Tuy nhiên, tùy thuộc vào điều kiện và tính chất thị trường, mà các cách thức này có thể được sử dụng riêng rẽ hay kết hợp một cách linh hoạt, mục đích cuối cùng vẫn là thu hút được số lượng khách hàng ngày càng nhiều.

2. “Hiệu ứng mạng” trong e-banking

Điều đầu tiên có thể khẳng định là có tồn tại một “hiệu ứng mạng ” trong lĩnh vực tài chính ngân hàng. Đó là sự kết nối các chi nhánh, máy ATM, ngân hàng trực tuyến, ngân hàng qua điện thoại và các hình thức quảng bá cho ngân hàng như quảng cáo, vân vân…. Điều này tạo cho khách hàng một ấn tượng rằng đây là một ngân hàng lớn, có mặt khắp mọi nơi và có thể đáp ứng nhu cầu của họ bằng nhiều kênh khác nhau. Khách hàng được gia tăng lợi ích vì họ có thể được phục vụ ở bất cứ nơi đâu và ngân hàng cũng thu được những lợi ích từ việc tự quảng cáo thông qua sự hiện diện của mạng lưới chi nhánh, thẻ ATM…. Tuy nhiên, nếu ngân hàng

chỉ mở rộng sự có mặt của mình ở nhiều nơi chỉ bằng việc xây dựng một chi nhánh mới thì sẽ rất tốn kém xét về mặt hiệu quả chi phí. Ngoài chi phí đầu tư cơ bản việc thành lập một chi nhánh mới còn đòi hỏi tốn kém rất nhiều thời gian, nhân lực và nếu chi nhánh này hoạt động không hiệu quả thì sẽ là tổn thất lớn cho ngân hàng. Vì thế, nếu chỉ thông qua việc thành lập chi nhánh thì một ngân hàng khó có thể tiếp cận được khách hàng ở nhiều nơi. Làm thế nào để một ngân hàng dù chỉ có một trụ sở vẫn có thể tiếp cận được với khách hàng khắp nơi trên thế giới? Câu trả lời chính là ngân hàng điện tử. Chính trong hình thức ngân hàng điện tử, “hiệu ứng mạng” mới thể hiện rõ nhất sự tác động của nó đối với lĩnh vực tài chính ngân hàng.

“Hiệu ứng mạng” trong lĩnh vực dịch vụ tài chính ngân hàng về cơ bản là “hiệu ứng mạng” gián tiếp. Mạng lưới càng lớn thì cơ hội tiếp cận dịch vụ càng cao. Cụ thể, trong mạng lưới thẻ ATM, khi số máy ATM càng nhiều thì giá trị của mạng lưới đối với mỗi chủ thẻ càng tăng lên. Các ngân hàng tăng cường các máy ATM và các điểm chấp nhận thanh toán bằng thẻ ATM để thu hút khách hàng. Ngược lại, khi số lượng khách hàng sử dụng lớn sẽ có nhiều điểm chấp nhận thẻ của ngân hàng. Ngoài ra, việc các ngân hàng mở rộng mạng lưới khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ ATM cũng là một cách thức thu hút khách hàng sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng. Là một ngành dịch vụ đặc thù, niềm tin giữ vai trò quan trọng nếu không nói là giữ vai trò quyết định đối với sự tồn tại của ngân hàng. Khi mạng lưới khách hàng sử dụng thẻ ATM của một ngân hàng được mở rộng, ngân hàng không chỉ được lợi nhờ việc phát hành nhiều thẻ, thu phí từ các giao dịch của chủ thẻ… Nhờ có việc sử dụng thẻ ATM, khách hàng rất tự nhiên sẽ coi ngân hàng đó là lựa chọn đầu tiên cho mọi hoạt động tài chính của khách hàng khi cần đến ngân hàng. Hơn nữa, các dịch vụ gia tăng mà ngân hàng cung cấp cho chủ thẻ của mình (thấu chi, chiết khấu…) cũng là cách để duy trì mạng lưới khách hàng trung thành. Mà điều quan trọng nhất trên thị trường tài chính là uy tín. Khi mạng lưới khách hàng trung thành tăng lên sẽ có càng nhiều người muốn gia nhập mạng lưới đó.

Xét trên một khía cạnh khác, thị trường e-banking là một thị trường mạng lưới đa chiều. Trong thị trường thẻ thanh toán (thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ sử dụng tại các điểm chấp nhận thẻ) là một ví dụ điển hình [ix]. Trong đó, với phương thức