Quản trị marketing của các ngân hàng thương mại quốc doanh tại nước CHDCND Lào

được xác định, được tính toán và đặt ra tiêu chuẩn và mục tiêu để thực hiện. Hơn thế nữa, mục tiêu này cũng là cần thiết đối với tất cả các hoạt động của các NHTMQD Lào.

- Về tăng cường hình ảnh của các NHTMQD Lào: Trong những năm qua, hình ảnh của các NHTMQD Lào trong suy nghĩ và nhìn nhận của khách hàng mới ở mức tự phát là nhiều hơn. Trong những năm gần đây, các NHTMQD Lào đã có sự quan tâm hơn trong việc củng cố hình ảnh của ngân hàng với khách hàng, tuy nhiên vẫn chưa làm hài lòng được tất cả các khách hàng. Vì vậy, hơn lúc nào hết, các NHTMQD Lào cần chủ động định vị lại hình ảnh của ngân hàng mình trong công chúng và khách hàng bằng việc khai thác qua các công cụ như: Quảng cáo, tuyên truyền, xây dựng cơ sở vật chất khang trang hơn, tham gia nhiều hơn vào các hoạt động xã hội, từ thiện…

(b). Chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ mới

Khi thực hiện chiến lược này, sẽ giúp NHTMQD Lào đáp ứng được hai yêu cầu quan trọng đó là: Thu hút thêm khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Hiện nay, khách hàng chủ yếu của các NHTMQD Lào là các tổng công ty, doanh nghiệp Nhà nước, trong thời gian tới các NHTMQD Lào nên phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới nhằm vào các đối tượng khách hàng như: các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các hộ sản xuất, kinh doanh cá thể, các cá nhân… Các sản phẩm, dịch vụ mới có thể là các hình thức như: Đa dạng hoá các hình thức cho vay sản xuất, tiêu dùng, đang dạng hoá hình thức gửi tiền, cung ứng thêm các dịch vụ tiện ích phụ cho khách hàng (như: bảo lãnh, thanh toán, chuyển tiền…).

Để thực hiện và đạt được chiến lược này, nhất là các loại dịch vụ điện tử, các NHTMQD Lào cần tính toán kỹ lưỡng nhu cầu sử dụng dịch vụ, thiết kế đồng bộ các khâu liên quan như: Huấn luyện nhân viên ngân hàng, tổ chức lại quá trình cung ứng dịch vụ, in ấn, trang thiết bị phục vụ, các chi phí quảng

cáo và các chi phí khác.

(c). Chiến lược mở rộng mạng lưới cung ứng dịch vụ

Hiện nay, mặc dù các NHTMQD Lào đã có số lượng chi nhánh và phòng giao dịch trải dài từ Bắc vào Nam. Tuy nhiên, để tăng hoạt động kinh doanh của các ngân hàng, các NHTMQD Lào vẫn cần tập trung vào chiến lược mở rộng hơn nữa các mạng lưới cung ứng dịch vụ. Khu vực thị trường mà các NHTMQD Lào cần khai thác là các khu công nghiệp mới thành lập và các địa phương lân cận, thường nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng của các doanh nghiệp, cá nhân trong các khu công nghiệp có thể cao, và đây là nhóm khách hàng có tiềm năng và ổn định lớn. Mặt khác, các dịch vụ mà họ sử dụng chủ yếu là các loại sản phẩm, dịch vụ truyền thống như: Gửi tiền, rút tiền… do đó sẽ gây ít tốn kém cho các NHTMQD Lào khi đầu tư thêm vào đây.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 208 trang tài liệu này.

Bên cạnh việc mở rộng thêm mạng lưới trong nước, các NHTMQD Lào cũng cần có kế hoạch mở rộng thêm thị trường của mình ra các nước khác trong khu vực và quốc tế (có thể là chi nhánh hay phòng giao dịch), nhằm tạo thuận tiện trong việc thanh toán xuất, nhập khẩu của các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước ngoài. Hay là thực hiện bảo lãnh, đấu thầu…

(d). Chiến lược củng cố thị trường

Một trong những yếu tố làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của các NHTMQD Lào trong thời gian qua là do ngân hàng có một số lượng lớn khách hàng không sinh lời, lĩnh vực đầu tư không đúng với cơ cấu dịch vụ của NHTMQD Lào. Như vậy, các NHTMQD Lào trong thời gian cần xem xét chiến lược củng cố thị trường của mình sao cho hợp lý. Nội dung cần củng cố gồm: Nâng cao “chất lượng” đội ngũ khách hàng; xác định cơ cấu dịch vụ cung cấp hợp lý và lựa chọn, ưu tiên chọn lĩnh vực đầu tư có lợi nhuận cao hơn và phù hợp với ngân hàng.

- Về nâng cao “chất lượng” đội ngũ khách hàng:

Để nâng cao chất lượng đội ngũ khách hàng, các NHTMQD Lào cần tiến hành loại bỏ dần các giao dịch với những khách hàng không sinh lời (hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, năng lực tài chính không lành mạnh và nhiều lần không hoàn trả đúng nợ đã cam kết…), đồng thời chủ động lôi kéo khách hàng tốt về với ngân hàng. Để đạt được mục tiêu trên, các NHTMQD Lào cần tiến hành hàng loạt các hoạt động khác liên quan như: Tổ chức đánh giá lại khách hàng, giải quyết dứt điểm các khoản nợ còn đọng, nâng cao chất lượng phục vụ, nâng cao kỹ năng marketing, dự báo…

- Về xác định cơ cấu dịch vụ cung cấp của các NHTMQD Lào:

Hiện nay, hoạt động và doanh thu chủ yếu của các NHTMQD Lào là hoạt động tín dụng. Vì vậy, nếu như gặp rủi ro tín dụng thì các NHTMQD Lào sẽ rất bất lợi. Chính vì vậy, trong thời gian tới các NHTMQD Lào cần phải xây dựng được cơ cấu các dịch vụ mà các NHTMQD Lào có thể cung cấp một cách hợp lý (như: tăng dần các dịch vụ khác làm cho doanh thu của các dịch vụ khác ngoài tín dụng đạt ở mức 30 - 40%), có như vậy thì sẽ làm cho hoạt động kinh doanh của các NHTMQD Lào ngày càng ổn định và phát triển.

- Về lựa chọn, ưu tiên lĩnh vực đầu tư có lợi nhuận cao hơn và hợp lý hơn. Trong những năm vừa qua, các NHTMQD Lào đã có sự đầu tư một cách “thoái quá” cho các lĩnh vực đầu tư, dự án mà kết quả hoạt động của chúng là rất kém, vì vậy ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động của các NHTMQD Lào (vì tỷ lệ nợ xấu của nhóm này là cao), và đôi khi bỏ qua các lĩnh vực, dự án có hiệu quả hoạt động cao (do sự yếu kém của cán bộ tín dụng trong việc phân tích khách hàng ). Vì vậy, để khắc phục nhược điểm này, các NHTMQD Lào cần tổ chức nghiên cứu, đánh giá thị trường kinh doanh thường xuyên, cần có sự ưu tiên cho các lĩnh vực, dự án có hiệu quả cao, cương quyết từ chối các lĩnh vực, dự án không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp.

(e). Chiến lược liên tục đổi mới

Trong kinh doanh ngân hàng thường có tính không bền, không dài vì các sản phẩm, dịch vụ dễ sao chép và làm theo. Vì vậy, trong thời gian tới các NHTMQD Lào cần liên tục đổi mới nhằm liên tục tạo ra lợi thế kinh doanh cho ngân hàng mình. Mặt khác, do sự thay đổi thường xuyên của đối thủ cạnh tranh và những yêu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng càng tăng. Chính vì vậy, chiến lược liên tục đổi mới cần được coi trọng, được tiến hành thường xuyên và toàn diện đối với tất cả các nguồn lực của NHTMQD Lào.

Chiến lược liên tục đổi mới cần được thực hiện trên tất cả các mặt như: Đổi mới không chỉ đơn thuần là làm phát sinh ra cái mới mà còn cần hoạch định một chiến lược bao gồm hàng loạt các hoạt động được chương trình hoá nhằm có thể triển khai thực hiện phát minh đó một cách nhanh nhất, đưa ra thị trường kịp thời nhất và phải được khách hàng công nhận. Chiến lược đổi mới cần được tiến hành không chỉ theo định hướng khách hàng bên ngoài mà theo cả định hướng khách hàng bên trong. Chiến lược đổi mới nhiều khi diễn ra trong một phạm vi hẹp, chỉ tại một ngân hàng, một chi nhánh ngân hàng, song lại cũng có thể diễn ra trên phạm vi rộng, trong toàn bộ hệ thống ngân hàng. Tuy nhiên, chiến lược đổi mới rất quan trọng và cần thiết được tiến hành thường xuyên. Tuy nhiên, mỗi bước đi đổi mới cần được tính toán thận trọng và có đánh giá kết quả đạt được nhằm vừa tránh lãng phí những nguồn lực phải bỏ ra để thực hiện đổi mới vừa tránh được những đổ vỡ không cần thiết do đổi mới đem lại.

(f). Chiến lược không ngừng nâng cao chất lượng nhân lực

Trong các hoạt động kinh doanh nói chung và trong hoạt động kinh doanh ngân hàng nói riêng, nguồn lược là yếu tố quan trọng nhất để làm lên thành công của các ngân hàng. Do đó trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng không thể thiếu được chiến lược này và cần phải được coi là loại chiến

lược mang tính then chốt. Qua phân tích ở trên ta thấy được nguồn nhân lực hiện nay của các NHTMQD Lào còn nhiều bất cập, yếu và thiếu cả về số lượng và chất lượng. Vì vậy, chiến lược không ngừng nâng cao chất lượng nhân lực cần được hoạch định một cách toàn diện bao gồm toàn bộ các nội dung từ khâu tuyển chọn, huấn luyện ban đầu, đào tạo lại, bồi dưỡng thêm… Mặt khác, chiến lược nhân sự còn phải giải quyết vấn đề thoả mãn tối đa nhu cầu nhân viên, sao cho các NHTMQD Lào vừa có thể thu nạp và giữ chân được nhân viên giỏi, những chuyên gia giỏi thuộc từng lĩnh vực nghiệp vụ vừa khuyến khích được họ cống hiến tối đa cả về thể lực và trí lực cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

(g). Chiến lược liên minh hợp tác

Với xu thế hội nhập của ngành ngân hàng càng ngày càng cao, sẽ dẫn đến các NHTMQD Lào ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh về các mặt. Vì vậy, lựa chọn chiến lược liên minh hợp tác, các NHTMQD Lào sẽ kết hợp được thế mạnh và sức mạnh nguồn lực của từng ngân hàng mình và tận dụng lợi thế, ưu điểm của ngân hàng khác, điều đó sẽ làm cho hiệu quả kinh doanh của các ngân hàng tăng lên và rủi ro trong kinh doanh giảm xuống. Việc lựa chọn chiến lược này sẽ giúp cho các NHTMQD Lào đạt được cả mục tiêu trước mắt cũng như mục tiêu lâu dài.

Trong quá trình thực hiện chiến lược hợp tác, những bí mật, những bất lợi và lợi thế trong kinh doanh của từng NHTMQD Lào sẽ bị bộc lộ và sao chép nhanh chóng. Vì vậy, các NHTMQD Lào cần tỉnh táo phân định nhằm vừa có thể tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh, học hỏi từ các ngân hàng khác mà vẫn giữ được bí quyết riêng của ngân hàng mình. Tuy nhiên, mức độ và phạm vi liên minh hợp tác luôn phải nằm trong khuôn khổ chiến lược marketing độc lập của mỗi ngân hàng. Việc liên kết của các NHTMQD Lào có thể là liên kết giữa các NHTMQD Lào với nhau hoặc có thể mở rộng phạm vi liên kết với sang cả các

ngân hàng cổ phần liên doanh và ngân hàng nước ngoài.

(h). Chiến lược định vị cho các NHTMQD Lào

Hiện nay, thị trường cho hoạt động kinh doanh ngân hàng ở nước CHDCND Lào là đủ lớn, tạo điều kiện thuận lợi và mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các ngân hàng thương mại tham gia hoạt động kinh doanh. Thêm vào đó, các NHTMQD Lào được thành lập từ lâu và đã xây dựng được một vị trí sản phẩm, dịch vụ mà các NHTMQD Lào cung cấp cho thị trường. Mặt khác, uy tín, thương hiệu và sản phẩm, dịch vụ của các NHTMQD Lào đã thấm sâu vào tâm trí của khách hàng, vì vậy khách hàng không mấy khó khăn để nhận biết ra các sản phẩm, dịch vụ của các NHTMQD Lào. Vì vậy các NHTMQD Lào nên lựa chọn chiến lược định vị là:

Chiến lược cạnh tranh với các sản phẩm có sẵn trên thị trường: Với chiến lược này, các NHTMQD Lào cần thuyết phục khách hàng bằng cách nhấn mạnh lợi thế sản phẩm của các NHTMQD Lào so với sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể là:

- Đối với các hoạt động tiền gửi, các NHTMQD Lào cần nhấn mạnh cho khách hàng thấy được sự an toàn của các NHTMQD Lào hiện có (có Chính phủ Lào đứng đằng sau), tính linh hoạt, đa dạng trong khi nhận tiền gửi cho khách hàng…

- Nhấn mạnh thêm về sự tiện ích của khách hàng khi đến giao dịch với các NHTMQD Lào, vì các NHTMQD Lào có hệ thống kênh phân phối rộng khắp, tạo điều kiện tiết kiệm tối đa (thời gian, chi phí) cho khách hàng khi đến giao dịch với các NHTMQD Lào.

- Lãi suất cho vay của các NHTMQD Lào thấp hơn so với các ngân hàng khác, phí cung ứng các dịch vụ khác cũng thấp hơn…

Ngoài ra, các NHTMQD Lào nhấn mạnh thêm các công tác hoạt động tài trợ, từ thiện xã hội thông qua khẩu hiệu: “Chính khách hàng khi đến với

ngân hàng là người tài trợ, từ thiện lớn cho xã hội”…

Qua nghiên cứu thực tế cho thấy, các NHTMQD Lào với tiềm lực vật chất hiện có, uy tín và thương hiệu hiện tại, trong thời gian qua các NHTMQD Lào cũng đã đề ra một số chiến lược kinh doanh riêng cho từng ngân hàng mình. Tuy nhiên, hiệu quả thực hiện của các chiến lược kinh doanh còn nhiều hạn chế, chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Vì vậy, trong thời gian tới các NHTMQD Lào cần tiếp tục nghiên cứu và triển khai đồng bộ các chiến lược kinh doanh - marketing ở trên đó là:

(a). Chiến lược duy trì vị thế của các NHTMQD Lào (b). Chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ mới (c). Chiến lược liên tục đổi mới

(d). Chiến lược không ngừng nâng cao chất lượng nhân lực (e). Chiến lược liên minh hợp tác

(h). Chiến lược định vị cho các NHTMQD Lào

Đây là những chiến lược rất thiết thực cho các NHTMQD Lào trong thời gian hiện tại và tương lai. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào tiềm lực của mỗi ngân hàng mà có thể thực hiện các chiến lược này trong cùng một lúc hay thực hiện các chiến lược này có sự đan xen với nhau. Và đặc biệt, các NHTMQD Lào cần phải chú trọng hơn nữa trong khâu chuẩn bị cho các chiến lược cần thực hiện, cần thường xuyên kiểm tra, giám sát trong quá trình thực hiện nhằm kịp thời khắc phục những điều không hợp lý, và có sự đánh giá một cách đúng đắn với các kết quả đạt được nhằm phản ánh một cách chung thực và chính xác hiệu quả của từng chiến lược.

3.3. Giải pháp về hoàn thiện quản trị các biến số marketing - Mix cho các ngân hàng thương mại quốc doanh tại nước CHDCND Lào

Về nguyên tắc, khi đề cập ở các chương trước, khi nói về quản trị marketing, luận án muốn có hai hướng tiếp cận đó là: Tiếp cận theo đặc điểm

của dịch vụ và tiếp cận theo quy trình quản trị. Tuy nhiên, cuối cùng cũng phải thể hiện thông qua việc điều chỉnh các biến số marketing – mix. Vì vậy, thông qua nội dung này luận án muốn đề xuất việc hoàn thiện các biến số marketing – mix. Vì vậy, thông qua nộ dung này luận án muốn đề xuất việc hoàn thiện các biến số marketing – mix và có tính đến đặc trưng của dịch vụ ngân hàng luôn để tiện theo dõi và trách trùng lặp.

3.3.1. Giải pháp về sản phẩm, dịch vụ của các NHTMQD Lào

Trong thời gian tới, để đạt được giải pháp về sản phẩm cho các NHTMQD Lào thì cần tiến hành các giải pháp sau:

- Các NHTMQD Lào cần đa dạng hoá các chủng loại danh mục sản phẩm, dịch vụ của mình, chủ động tìm kiếm, khai thác cơ hội thị trường, thu hút thêm nhiều khách hàng mới để nâng cao khả năng cạnh tranh bên cạnh các sản phẩm, dịch vụ truyền thống. Trong thời gian tới các NHTMQD Lào cần:

+ Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn, đa dạng hoá lãi suất tương ứng với những hình thức huy động, phát triển mạng lưới huy động hiệu quả trên cơ sở thị trường, cho phép chuyển đổi dễ dàng giữa những hình thức huy động.

+ Đa dạng hoá các kỳ hạn gửi tiền của khách hàng sao cho thật linh hoạt cho khách hàng và có lợi cho cả ngân hàng và khách hàng.

+ Tiếp tục đa dạng hoá và hoàn thiện các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trong hoạt động cho vay nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của các NHTMQD Lào với các ngân hàng khác. Ngoài các sản phẩm truyền thống như: Tín dụng sản xuất kinh doanh, tín dụng tài trợ dự án, tín dụng thuê, mua, cho vay hạn mức đối với cá nhân và doanh nghiệp, tín dụng tiêu dùng, tín dụng trả góp nhằm đáp ứng nhu cầu về nhà ở, học hành, chữa bệnh… Bên cạnh đó các NHTMQD Lào cần phải linh hoạt trong việc đưa các sản phẩm, dịch vụ mới vào phục vụ và giảm bớt các điều kiện không cần thiết đối với khách hàng.

+ Phát triển các dịch vụ điện tử: Hiện nay, các NHTMQD Lào vẫn