Định Hướng Phát Triển Khách Hàng, Sản Phẩm, Thị Trường

riêng, trong những năm vừa qua đã đạt được sự phát triển cơ bản và toàn diện, từng bước phù hợp với thông lệ quốc tế, tạo cơ sở cho sự phát triển bền vững của kinh tế. Bên cạnh những cơ hội thì sẽ có những thách thức đan xen. Để tiếp tục phát triển nhanh chóng, vững bền, hội nhập thành công, nâng cao vai trò, vị thế cạnh tranh của PVComBank ở thị trường Việt Nam. PVcomBank đã đưa ra một chiến lược phát triển toàn diện với nhiệm vụ trọng tâm đặt ra là triển khai chiến dịch nâng tầm chất lượng dịch vụ; tiếp tục hoàn thiện mô hình tổ chức, phát triển mạng lưới, cải tiến công nghệ hướng đến tạo điều kiện tốt nhất cho các đơn vị kinh doanh; xây dựng chế độ chính sách để thu hút và giữ chân nhân sự; đẩy mạnh phát triển các sản phẩm dịch vụ mới kết hợp với các đối tác lớn để mở rộng địa bàn và tập khách hàng; hoàn thiện hệ thống quy trình, đẩy mạnh kiểm soát rủi ro, cảnh báo và xử lý nợ quá hạn để đạt được các mục tiêu đặt ra theo đề án tái cơ cấu đã được phê duyệt…

PVcomBank có định hướng phát triển trong thời gian tới là hướng đến mục tiêu phát triển mang lại lợi nhuận cao, an toàn, hiệu quả. Mặc dù còn nhiều thách thức trong thời gian tới, nhưng với ưu thế đang có và sự nỗ lực cố gắng của toàn bộ cán bộ nhân viên toàn chi nhánh sẽ từng bước hoàn thành mục tiêu mở rộng thị phần, và mở thêm các phòng giao dịch trên địa bàn Hà Nội.

3.2.1.1. Định hướng phát triển khách hàng, sản phẩm, thị trường

- Tiếp tục đẩy mạnh chiến lược ngân hàng bán lẻ: chú trọng đến phân khúc khách hàng về thu nhập, trình độ, độ tuổi… để có chính sách sản phẩm phù hợp; nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng, đặc biệt chú ý chăm sóc các đối tượng khách hàng cao cấp.

- Đa dạng hóa hệ thống danh mục sản phẩm dịch vụ cung ứng. Các sản phẩm chủ đạo là thẻ, tài khoản, tiết kiệm thông thường, tiết kiệm tự động, cho vay không tài sản bảo đảm (thấu chi, vay lương…). Nâng cao chất lượng và khả năng cạnh tranh của sản phẩm, cắt giảm lãng phí không cần thiết.

- Các đơn vị kinh doanh tập trung khai thác sâu và bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác như (bảo hiểm nhân thọ, bảo lãnh...), góp phần chuyển dịch cơ cấu và doanh thu từ dịch vụ phi tín dụng. Ưu tiên cấp tín dụng đối với KH đã/đang sử dụng đồng thời ít nhất hai giao dịch của các sản phẩm, dịch vụ khác tại PVcomBank.

- Đẩy mạnh công tác huy động vốn để tạo tiền đề phát triển kinh doanh, chấp nhận cạnh tranh để tăng trưởng huy động vốn từ dân cư và xây dựng các chính sách tích cực để thu hút các nguồn tiền gửi lớn của dân cư, doanh nghiệp; ưu tiên phát triển huy động vốn không kỳ hạn, bên cạnh đó cũng tăng cường huy động vốn trung và dài hạn bằng các sản phẩm hấp dẫn và cạnh tranh góp phần hạ sử dụng vốn ngắn hạn để cho vay trung và dài hạn. Đa dạng hóa nguồn ngoại tệ.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 131 trang tài liệu này.

- Xây dựng các cơ chế, quy định chính sách sản phẩm phù hợp với từng đối tượng KH, đưa ra sản phẩm chủ đạo, có khả năng cạnh tranh, đảm bảo được số lượng và chất lượng, tạo ra sự khác biệt với các ngân hàng khác.

3.2.1.2. Định hướng tăng cường và củng cố hệ thống quản trị nội bộ

- Tiếp tục bám sát đề án tái cơ cấu PVcomBank giai đoạn 2021 - 2025. Bên cạnh nhũng mục tiêu về tài chính, PVcomBank triển khai nhiều công việc quan trọng trong đề án tái cơ cấu giai đoạn 2021- 2025, không ngừng nâng cấp hệ thống quản trị rủi ro, nâng cấp hệ thống Core Banking T24 đáp ứng chuẩn mực Basel II; xây dựng hệ thống khởi tạo và phê duyệt khoản vay (LOS),…

- Xây dựng và hoàn thiện hệ thống xếp hạng tín dụng, phân tích khách hàng để làm cơ sở cho việc thực hiện chính sách phí, lãi suất, chương trình ưu đãi.

- Thực hiện tốt công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ mọi hoạt động kinh doanh đặc biệt là hoạt động tín dụng, kế toán kho quỹ nhằm phòng ngừa rủi ro, phát hiện sai sót và chỉnh sửa kịp thời nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh an toàn, hiệu quả.

- Tăng cường đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên của chi nhánh nhằm xây dựng đội ngũ cán bộ có đủ trình độ, phẩm chất, đảm nhận được yêu cầu phát triển kinh doanh trong giai đoạn cạnh tranh hội nhập. Công tác đánh giá cán bộ cần được chú trọng tính sáng tạo, năng lực phát triển và giải quyết vấn đề.

- Phát triển mạng luới phân phối (chi nhánh, phòng giao dịch) một cách đồng bộ và hoàn chỉnh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của KH trên địa bàn.

- Tăng cường quảng bá hình ảnh, các sản phẩm dịch vụ hấp dẫn của chi nhánh nhằm thu hút khách hàng

- Chú trọng đến công tác xử lý nợ và thu hồi nợ xấu, quản trị tốt danh mục tín dụng, thực hiện trích lập đầy đủ dự phòng nhằm đảm bảo được nguồn tài chính sẵn sàng bù đắp những rủi ro có khả năng phát sinh.

3.2.2. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của Ngân hàng thương mại cổ phần Đại Chúng Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô

Giai đoạn 2022 - 2025, PVcomBank - CN Đông Đô phấn đấu đạt một số chỉ tiêu tăng trưởng hàng năm như sau:

Thứ nhất, tăng trưởng về dư nợ cho vay: Với nhiều lợi thế về địa bàn hoạt động, PVcomBank-CN Đông Đô cần chú trọng hơn nữa trong việc nâng cao dư nợ CVTD, đảm bảo tốc độ tăng trưởng dư nợ hàng năm đạt từ 30% đến 35%, tăng tỷ trọng dư nợ CVTD lên 45%-55% tổng dư nợ cho vay của chi nhánh. Hạn chế rủi ro tín dụng CVTD, duy trì nợ xấu ở mức dưới 2%/tổng dư nợ tín dụng tiêu dùng.

Thứ hai, nâng cao chất lượng khoản vay: PVcomBank - CN Đông Đô luôn xác định chất lượng của khoản vay là tiêu chí hàng đầu khi xét duyệt cho vay cho nên Ngân hàng tập trung vào các khoản vay mà người vay có mức thu nhập cao, ổn định, bên cạnh đó duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện hữu.

Thứ ba, nâng cao chất lượng dịch vụ: PVcomBank -CN Đông Đô cố gắng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo quan hệ bền vững với khách hàng trong quan hệ tín dụng. Đây là một nhân tố rất quan trọng giúp cho CVTD rất ít có sự chênh lệch về lãi suất cho vay, khách hàng lựa chọn Ngân hàng để vay chủ yếu dựa vào uy tín thương hiệu, chất lượng dịch vụ và các mối quan hệ trước đó. Bên cạnh đó, phong cách phục vụ đối với khách hàng của các cán bộ tín dụng cũng phải được cải thiện dựa trên những cải tiến cơ bản về quy trình cho vay, cách giao tiếp với khách hàng…

Thứ tư, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của ngân hàng: luôn tìm kiếm những cán bộ mới có năng lực và trình độ cao; tiến hành đào tạo, bồi dưỡng cho các nhân viên mới còn ít kinh nghiệm; có chính sách đãi ngộ tốt hơn về lương, thưởng với các nhân viên giàu kinh nghiệm, có đóng góp lớn cho chi nhánh. Đây chính là động lực đổi mới của NH trong thời gian tới.

Thứ năm, rà soát và điều chỉnh chính sách khách hàng: tiếp tục tăng cường tập trung khai thác các sản phẩm cho vay mua nhà đất, ô tô, chung cư, dự án. Nghiên cứu đẩy mạnh hợp tác với các Dự án bất động sản có nguồn vốn tốt, xây dựng nhanh hay các showroom ô tô, các hãng xe. Tập trung chủ yếu vào nhóm KH có thu nhập từ trung bình khá trở lên. Chi nhánh cũng nên định hướng phát triển nhóm KH trẻ vì đây là nhóm khách hàng tiềm năng, chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu dân số và đang có nhiều nhu cầu vay phục vụ mua sắm, sinh hoạt tiêu dùng theo hình thức trả góp hàng tháng. Ngoài ra, cần phát triển hơn nữa các sản phẩm tín dụng tiêu dùng hiện có, ban hành thêm các chương trình ưu đãi lãi suất để có thêm nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, từ đó thu hút và nâng cao mức độ hài lòng của KH đối với sản phẩm dịch vụ của chi nhánh.

Việc đưa ra định hướng phát triển CVTD cụ thể như vậy sẽ giúp cán bộ tín dụng có cái nhìn tổng quát và rõ ràng về nhiệm vụ cũng như trách nhiệm của mình. Điều này cũng thể hiện sự quan tâm đúng đắn của Ban lãnh đạo chi nhánh trong việc phát triển hoạt động CVTD trong những năm tiếp theo. PVComBank - CN Đông Đô sẽ thu được kết quả tốt trong việc phát triển hoạt động CVTD.

3.3. Giải pháp phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đại Chúng Việt Nam - Chi nhánh Đông Đô

3.3.1. Xây dựng chính sách, chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả

PVcomBank cần phải xác định được từng đối tượng KH để đưa ra được các chính sách phù hợp có khả năng cạnh tranh cao nhằm thu hút KH, phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng. Để thực hiện được những điều đó, PVcomBank - CN Đông Đô cần:

Thứ nhất, xây dựng, đề xuất chiến lược khách hàng một cách rõ ràng và cụ thể.

Hiện tại, số lượng khách hàng vay tiêu dùng tại chi nhánh còn hạn chế, ngân hàng chưa xây dựng một chính sách riêng dành cho từng loại khách hàng và chính sách ưu đãi dành cho khách hàng chưa có sự khác biệt so với những ngân hàng khác. Vì vậy việc đưa ra những chiến lược riêng cho từng đối tượng khách hàng là hết sức cần thiết. Chi nhánh có thể áp dụng các biện pháp sau:

- Thiết kế các chính sách cho vay tiêu dùng đặc thù dành cho nhóm KH mục

tiêu. Chi nhánh có thể cung ứng dịch vụ trọn gói về nhà ở, đồ dùng gia đình,phương tiện đi lại để tạo dựng cuộc sống ổn định và tiện nghi cho KH. Các đối tượng sử dụng dịch vụ trọn gói này sẽ được hưởng lãi suất thấp hơn lãi suất mà chi nhánh áp dụng cho từng loại hình cho vay.

- Chi nhánh có thể liên kết với những đơn vị bán hàng như siêu thị, công ty mua sắm đưa ra các chương trình ưu đãi như: giảm lãi suất, nới rộng thời hạn trả nợ, giảm giá hàng bán, tặng quà... đối với các cá nhân hộ gia đình sử dụng vốn ngân hàng cung cấp để mua hàng hóa tại các đơn vị trên. Hình thức này giúp ngân hàng mở rộng CVTD, vừa xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với cả người đi vay và tổ chức bán hàng, vừa tạo điều kiện cho các hoạt động khác của NH như huy động vốn, cho vay sản xuất kinh doanh phát triển.

Thứ hai, xây dựng chiến lược quảng bá thương hiệu PVcomBank rộng rãi

Để nâng cao hình ảnh uy tín về một NH hoạt động có hiệu quả trên thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Muốn vậy PVcomBank - CN Đông Đô cần phải tăng cường đầu tư cho quảng cáo thông qua các ấn phẩm như tờ rơi, biểu phí, danh thiếp, cải thiện tính hiệu quả của trang web với nội dung rõ ràng, ấn tượng thu hút KH. Tăng cường tổ chức các hội nghị khách hàng, nhằm mục đích thăm dò ý kiến KH về NH và tính trung thành của KH với hoạt động của NH. Ngoài ra, NH cũng cần có chính sách cho các sản phẩm phụ trợ như quà tặng, khuyến mại...cho các KH để hấp dẫn thêm lượng KH.

Với những chính sách, chiến lược KH phù hợp, chi nhánh có thể thu hút được khối lượng KH lớn, làm tăng đáng kể khối lượng món vay, mở rộng quan hệ tín dụng và tăng lợi nhuận từ CVTD

3.3.2. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng

Thực hiện đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, dịch vụ cho vay tiêu dùng là hoạt động quan trọng đối với PVcomBank - CN Đông Đô. Bởi lẽ nhu cầu tiêu dùng của các cá nhân, hộ gia đình là rất phong phú không chỉ vay để mua nhà đất, sửa chữa nhà cửa, vay mua ô tô mà còn vay để thanh toán hàng hoá - dịch vụ, để mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình hoặc là nhu cầu tài trợ du học, khám chữa bệnh… Các sản

phẩm do ngân hàng cung cấp chưa đa dạng, tính năng và tiện ích của sản phẩm còn nhiều hạn chế. Vì vậy, chi nhánh cần chú trọng mở rộng thêm các loại hình sản phẩm mới, cải thiện chất lượng các sản phẩm cũ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, tạo danh mục sản phẩm phong phú cho khách hàng lựa chọn. Có như vậy chi nhánh mới có thể thu hút thêm khách hàng, tăng sức cạnh tranh giữa các NH trong cùng địa bàn, phục vụ mục đích nâng cao chất lượng CVTD.

Tuy nhiên, để thực hiện việc đó không phải dễ dàng, số lượng KH có nhu cầu trên thường ít hơn các loại hình truyền thống. Chi nhánh nên chủ động tiếp cận với những khách hàng này thông qua hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm mới. Bên cạnh đó, chi nhánh vẫn phải duy trì và phát triển các hình thức dịch vụ đã có như cho vay mua nhà đất, sửa chữa nhà và cho vay mua ô tô vì nhu cầu này của người tiêu dùng hiện vẫn đang hết sức lớn.

3.3.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát đối với hoạt động cho vay tiêu dùng

Đối với NHTM, hoàn tất việc cho vay mới chỉ là bước đầu của quy trình tín dụng. Một quy trình cho vay chỉ hoàn chỉnh khi KH trả nợ và NH tất toán hồ sơ, do đó PVcomBank - CN Đông Đô cần chú ý đảm bảo việc quản lý nợ vay bằng cách sau khi giải ngân cho KH thì NH phải thường xuyên theo dõi quá trình sử dụng vốn vay của KH. Việc kiểm tra sau giải ngân không chỉ nhằm mục đích là kiểm tra tính trung thực trong việc sử dụng vốn vay của KH mà còn đánh giá khả năng trả nợ trong thời gian tới của KH giúp cho ngân hàng phát hiện sớm những vấn đề phát sinh, kịp thời đề ra các biện xử lý thích ứng với tình hình. Đồng thời thường xuyên thăm hỏi khi họ đến NH trả lãi, khi đến thăm trực tiếp... cũng là một kênh thông tin phản hồi chính xác về chất lượng và vị thế sản phẩm của sản phẩm. Nó giúp cho chi nhánh biết được:

- Tinh thần trách nhiệm của khách hàng đối với nợ vay NH qua việc họ có lảng tránh gặp gỡ, có nhiệt tình trao đổi với ngân hàng những vấn đề liên quan đến nợ vay, có xao nhãng việc trả nợ hay không.

- Có thể có những nguyên nhân cá biệt nào làm cho khả năng trả nợ của khách hàng bị giảm sút không, ví dụ như vấn đề về gia đình, sức khỏe, công việc,…

- Đánh giá lại giá trị thực tế của TSBĐ nợ vay, xem giá trị đó có đủ để thu hồi nợ hay không nếu xảy ra trường hợp khách hàng vay mất khả năng trả nợ. Từ đó có những điều chỉnh kịp thời trong việc cung ứng vốn vay cho tương ứng TSBĐ. Nếu giá trị TSBĐ giảm xuống, thỏa thuận với KH giảm mức dư nợ xuống đúng với quy định cho phép.

Nắm tình hình khách hàng vay một cách chắc chắn với một ý thức trách nhiệm cao là chìa khóa tốt nhất giúp cho chi nhánh quản lý chặt chẽ món vay, cũng như hạn chế được nợ xấu và giảm thiểu được nợ quá hạn. Kịp thời phát hiện và xử lý những món vay có vấn đề, góp phần hạn chế được rủi ro đạo đức từ phía KH vay vốn góp phần nâng cao chất lượng tín dụng cho NH.

Triển khai các biện pháp xử lý nợ vay có vấn đề: Món vay có vấn đề ở đây được hiểu bao gồm món vay đã quá hạn và món vay tuy chưa đến hạn nhưng KH có nguy cơ không trả được nợ do mất khả năng thanh toán. Xử lý khoản vay có vấn đề chính là áp dụng các biện pháp khác nhau để thu hồi nợ. Việc xử lý này tuy thuộc vào các nhân tố:

- Ý thức trả nợ của khách hàng

- Chi phí bỏ ra thực hiện việc thu nợ so với dư nợ thu về được

- Mức độ nghiêm trọng của khoản nợ có vấn đề xét theo khía cạnh tổn thất của nó.

Ngân hàng cần thành lập một bộ phận chuyên thực hiện kiểm soát sau vay. Bộ phận này sẽ phải kết hợp với bộ phận tín dụng để làm việc trực tiếp với KH để kiểm tra KH có sử dụng vốn vay đúng mục đích, tình hình công việc cũng như hoạt động kinh doanh của KH, KH có thực hiện việc trả gốc lãi định kỳ hay không… để có những biện pháp xử lý kịp thời.

3.3.4 Nâng cao chất lượng thẩm định đối với các khoản cho vay tiêu dùng

Tăng cường chất lượng công tác thu thập và xử lý thông tin. Thông tin thu thập càng đầy đủ, chính xác thì công tác thẩm định càng tiến hành thuận lợi hơn. Để đảm bảo tính chính xác, thiết thực của thông tin, cán bộ thẩm định cần phải thu thập nhiều nguồn khác nhau, kết hợp với tổ chức xử lý thông tin nhằm sàng lọc những thông tin cần thiết, chính xác. Công việc thu thập và xử lý thông tin cần phải tiến hành liên tục và chủ động. Ở chi nhánh có những KH vay lại nhiều lần nhưng cán bộ tín dụng không cập nhật, thu thập hồ sơ, bổ sung thông tin mới về KH khiến cho thông tin của KH không khớp với thực tế. Như vậy để đảm bảo tính liên tục và xác thực của thông tin thì cán bộ tín dụng cần thường xuyên thu thập, cập nhật thông tin về khách hàng trong suốt quá trình vay vốn. Có như vậy mới nâng cao được chất lượng tín dụng, kịp thời phát hiện rủi ro.

Khâu phê duyệt tín dụng là khâu quan trọng giúp sàng lọc rủi ro, hạn chế những khoản tín dụng tiềm ẩn rủi ro. Vì vậy quá trình phê duyệt tín dụng cần tuân thủ theo đúng quy định, quy chế tín dụng của NH đã ban hành.

3.3.5 Tăng cường công tác Marketing

Marketing là một hoạt động thiết yếu trong quá trình hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Ngân hàng muốn mở rộng thị phần, tìm kiếm KH thì không thể thiếu hoạt động marketing. Mặc dù đã đạt được một số thành công nhất định trong công tác Marketing song đây vẫn còn là một mảng hoạt động rất cần được quan tâm phát triển. Vì vậy, để có thể làm tốt công tác này PVcomBank chi nhánh Đông Đô có thể thực hiện các giải pháp để nâng cao hiệu quả cho hoạt động marketing như sau:

Thứ nhất, tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường và KH. Công việc này đòi hỏi chi nhánh phải phân loại được KH của mình gồm KH truyền thống, KH tiềm năng.

Đối với khách hàng truyền thống, NH cần phải có những chính sách chăm sóc khách hàng riêng và giao cho một phòng ban đảm nhiệm như gửi quà tặng tri ân, điện hoa chúc mừng cho KH dịp lễ, tết, sinh nhật… Tổ chức các đợt khuyến mãi, bốc thăm trung thưởng, tích lũy điểm đổi quà tặng… Đặc biệt phải thường xuyên