Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá Việt Nam trong điều kiện hội nhập WTO

Hệ thống phân phối hàng hóa giúp doanh nghiệp hưởng những lợi ích kinh tế nhờ hoạt động phối hợp và giám sát bên trong hệ thống phân phối hàng hóa. Với việc tổ chức và tham gia vào các liên kết trong hệ thống phân phối giúp các doanh nghiệp tiếp cận tốt hơn với những thông tin về thị trường, tạo lập được các mối quan hệ ổn định, đồng thời các doanh nghiệp tận dụng được công nghệ lẫn nhau, bảo đảm nguồn cung ứng hoặc nhu cầu ổn định, nâng cao quyền thương lượng, tăng cường khả năng khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh,… Có thể thấy những lợi ích này đã tạo cho doanh nghiệp tham gia liên kết có được những lợi thế cạnh tranh so với những doanh nghiệp không tiến hành liên kết bằng những hình thức giá cả cao hơn, chi phí thấp hơn hoặc ít rủi ro hơn.

Các doanh nghiệp của Việt Nam nếu tạo dựng được cho mình những hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả cũng có nghĩa là tạo lập được lợi thế cạnh tranh, đảm bảo cho lợi ích của mình trước các đối thủ cạnh tranh nước ngoài khi nước ta thực hiện các cam kết hội nhập kinh tế vào khu vực và thế giới.

3. Phân loại hệ thống phân phối hàng hóa4

Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, hệ thống phân phối hàng hóa phân thành hệ thống phân phối truyền thống và hệ thống marketing liên kết dọc (Vertical marketing system-VMS)

Hệ thống phân phối truyền thống: là hệ thống phân phối hình thành một cách ngẫu nhiên tự phát. Đó là một mạng lưới rời rạc, kết nối một cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có hoạt động buôn bán trực tiếp với nhau. Nhược điểm của các hệ thống phân phối này là các quan hệ buôn bán thường không liên tục và ổn định, thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động kém và có nhiều xung đột tai hại

Hệ thống phân phối liên kết dọc: là hệ thống phân phối hàng hóa có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế nhằm đạt hiệu quả phân phối cao và ảnh hưởng tối đa tới thị trường. Các thành viên trong hệ thống phân

phối có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Sử dụng hệ thống phân phối liên kết dọc, các doanh nghiệp có thể kiểm soát được hoạt động phân phối và chủ động giải quyết xung đột.

Theo tính chất phân phối, hệ thống phân phối hàng hóa phân thành hệ thống phân phối bán buôn và hệ thống phân phối bán lẻ

Hệ thống phân phối bán lẻ: là hệ thống phân phối hàng hóa trong đó hàng hóa hay dịch vụ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính chất thương mại.

Có nhiều tổ chức- nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ- thực hiện các chức năng bán lẻ, nhưng phần lớn công việc bán lẻ là do những nhà bán lẻ chuyên nghiệp thực hiện. Việc bán lẻ sẽ được thực hiện thông qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ, các siêu thị.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 128 trang tài liệu này.

Hệ thống phân phối bán buôn: là hệ thống phân phối hàng hóa trong đó hàng hóa hay dịch vụ được bán cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh

So với hệ thống bán lẻ, thì hệ thống bán buôn có những đặc điểm khác sau: thứ nhất, đối tượng của bán buôn trong hệ thống phân phối bán buôn không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Thứ hai, vì các nhà bán buôn giao dịch chủ yếu với các khách hàng buôn bán nên họ ít quan tâm đến quảng cáo, địa điểm và bầu không khí của cửa hàng. Thứ ba, nhà bán buôn thường có phạm vi buôn bán rộng hơn và khối lượng hàng hóa giao dịch cũng lớn hơn. Thứ tư, nhà bán buôn chịu những quy định về pháp luật và thuế khóa khác với nhà bán lẻ.

4. Các yếu tố ảnh hưởng tới sự phát triển của các hệ thống phân phối hàng hóa5

Sự hình thành và vận động của hệ thống phân phối hàng hóa chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố chủ quan lẫn khách quan. Sự thay đổi của các yếu tố này có thể làm mất đi những yếu tố cũ và xuất hiện những hình thức phân phối mới, một số trung gian thương mại cũ mất đi và thay vào đó là một số

trung gian thương mại mới. Do vậy, hệ thống phân phối hàng hóa phải được điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó. Để phát triển hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả, các doanh nghiệp và các cấp quản lý cần phân tích đầy đủ những yếu tố này. Những yếu tố tác động tới sự phát triển của hệ thống phân phối hàng hóa gồm có yếu tố môi trường vĩ mô và yếu tố môi trường vi mô.

4.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô

Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm tất cả các yếu tố môi trường quốc gia và quốc tế như: tự nhiên, kinh tế, xã hội- văn hóa, chính trị- luật pháp, công nghệ… đều ảnh hưởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát triển và hoạt dộng của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường.

Cụ thể như, khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các hệ thống phân phối hàng hóa ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng.

Những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu hệ thống phân phối. Luật pháp ngăn cản việc phát triển các hệ thống phân phối có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo dộc quyền.

Sự phân bố lại dân cư cũng kéo theo sự thay đổi của hệ thống phân phối hàng

hóa

Sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng internet đã tạo điều kiện cho

sự phát triển các loại hệ thống phân phối hàng hóa sử dụng các hình thức thương mại điện tử. Các doanh nghiệp có thể cải thiện dòng thông tin của hệ thống phân phối nhờ các phương thức truyền tin qua mạng. Các doanh nghiệp có thể sử dụng internet để quảng bá cho sản phẩm. Một số doanh nghiệp kinh doanh trong những ngành hàng nhất định có thể phát triển các hệ thống bán hàng trực tiếp qua mạng internet.

4.2 Các yếu tố môi trường vi mô

Các đặc điểm của khách hàng: gồm số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, hành vi mua. Đây là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc phát triển các hệ thống

phân phối hàng hóa vì nó phải tổ chức theo định hướng khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Khách hàng càng phân tán về đại lý thì hệ thống phân phối càng dài. Khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường càng lớn, càng nên sử dụng các trung gian thương mại trong hệ thống phân phối. Nếu khách hàng mua thường xuyên từng lượng nhỏ, cũng cần hệ thống phân phối dài.

Đặc điểm của sản phẩm: là đặc tính của hàng hóa, mức độ tiêu chuẩn tiêu hóa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm giá trị đơn vị sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng cần hệ thống phân phối trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi hệ thống phân phối ngắn nhằm giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ. Những hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp, các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do bộ phận bán hàng của công ty đảm nhận chứ không qua trung gian.

Các nhà trung gian: bao gồm sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu, sự xuất hiện các trung gian thương mại kiểu mới. Người quản lý hệ thống phân phối phải xem xét hiện có những loại trung gian thương mại nào trên thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trong việc thực hiện các chức năng phân phối của họ. Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng, cung cấp tín dụng và có khách hàng mục tiêu riêng.

Mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các hệ thống phân phối hiện tại của các đối thủ cạnh tranh: việc phát triển hệ thống phân phối cũng chịu ảnh hưởng bởi các hệ thống phân phối của các đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể lựa chọn những hệ thống phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những hệ thống phân phối hoàn toàn khác với hệ thống của đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần những hệ thống phân phối có sự liên kết chặt chẽ

Đặc điểm của chính các doanh nghiệp sản xuất: gồm sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm, các hệ thống phân phối truyền thống, những chính sách marketing hiện tại cũng là căn cứ quan trọng khi phát triển hệ thống phân phối của họ. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của

doanh nghiệp tìm được những thành viên phân phối thích hợp. Dòng sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới kiểu hệ thống phân phối. Chiến lược marketing khác nhau thì kiểu hệ thống phân phối doanh nghiệp sử dụng cũng khác nhau.‌

II. Các nội dung liên quan tới hệ thống phân phối

1. Cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa6

Cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa mô tả tập hợp mỗi thành viên của hệ thống phân phối và các công việc phân phối được phân chia cho họ.

Có ba yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc hệ thống hàng hóa là: chiều dài của hệ thống phân phối; chiều rộng của hệ thống phân phối; các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối.

Chiều dài của hệ thống phân phối được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong hệ thống phân phối. Khi số cấp độ trung gian trong hệ thống tăng lên, hệ thống này đương nhiên sẽ tăng lên về chiều dài. Ví dụ: Hệ thống phân phối từ người sản xuất – người bán buôn – người bán lẻ - người tiêu dùng, rõ ràng là dài hơn hệ thống phân phối từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Chiều rộng của hệ thống phân phối biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ trung gian

Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối

Sơ đồ 1.2 biểu diễn bốn kiểu hệ thống phân phối phổ biến cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân với số các cấp độ trung gian phân phối trong mỗi hệ thống phân phối khác nhau (bên dưới)

Hệ thống phân phối A là hệ thống phân phối trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng. Trên thực tế, nhiều sản phẩm nhiều sản phẩm và dịch vụ phân phối theo cách này. Do không có trung gian trong phân phối trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của hệ thống phân phối. Hệ thống phân phối trực tiếp rất thích hợp với những hàng hóa dễ

6 Nguồn: Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo Dục, Hà Nội.

hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý và một số điều kiện khác

A B C D

Người SX (NK)

Đại lý

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1.2 Các hệ thống phân phối hàng hóa tiều dùng cá nhân phổ biến

Hệ thống phân phối B thường gọi là hệ thống phân phối một cấp, tức là sản phẩm từ nhà sản xuất phải qua người bán lẻ rồi mới tới người tiêu dùng. Hệ thống phân phối này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua được khối lượng lớn sản phẩm từ nhà sản xuất. Ở đây, người sản xuất hoặc người bán lẻ tự đảm nhận các chức năng bán buôn sẽ có hiệu quả hơn là sử dụng các nhà bán buôn độc lập

Hệ thống phân phối C thường gọi là hệ thống phân phối hai cấp, trong đó có thêm người bán buôn. Hệ thống phân phối này được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí. Đây cũng là những loại hàng hóa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng.

Hệ thống phân phối D là hệ thống dài nhất, còn gọi là hệ thống phân phối ba cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng. Ở đây, đại lý được sử dụng để tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Một số doanh nghiệp lớn kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng lớn cũng có thể sử dụng các đại lý trên các khu vực thị trường để đảm nhiệm cung cấp hàng hóa cho các khu vực thị trường đó.

Các hệ thống phân phối hàng hóa cho tiêu dùng công nghiệp do số lượng khách hàng ít và quy mô khách hàng lớn nên thường có ít cấp trung gian hơn (Sơ đồ 1.3).

A B C D

Người SX (NK)

Đại lý

Nhà PPCN

Người SDCN

Sơ đồ 1.3 Các hệ thống phân phối hàng hóa cho công nghiệp phổ biến

2. Các kiểu trung gian phân phối hàng hóa7

2.1 Các trung gian bán lẻ

Các dạng trung gian bán lẻ có thể phân loại theo một số tiêu thức sau đây: Theo số lượng dịch vụ cung cấp, theo chủng loại mặt hàng bán, theo giá bán, theo tính chất dịch vụ thương mại, theo hình thức sở hữu cửa hàng, theo mức độ tập trung của các cửa hàng.

(1) Theo số lượng dịch vụ cung cấp, thì có các dạng sau: những cửa hàng bán lẻ tự phục vụ (như cửa hàng thực phẩm, máy bán hàng tự động, cửa hàng hạ giá); những cửa hàng bán lẻ tự do lựa chọn hàng hóa có người bán hàng để giúp đỡ (như cửa hàng hạ giá, cửa hàng tạp hóa); những của hàng bán lẻ phục vụ hạn chế (như cửa hàng bách hóa, cửa hàng bán hàng lưu động); những cửa hàng bán lẻ phục vụ đầy đủ (như cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp sang trọng)

7 Nguồn: Philip Kotler, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giao Thông Vận Tải, Hà Nội

(2) Theo chủng loại mặt hàng bán, thì có các dạng sau: cửa hàng chuyên doanh; cửa hàng bách hóa tổng hợp; siêu thị; cửa hàng bán hàng tiêu dùng thường ngày

(3) Theo giá bán, thì có các dạng sau: cửa hàng hạ giá; các kho – cửa hàng; các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo catalog.

(4) Theo tính chất phục vụ thương mại thì có các dạng sau: bán lẻ qua đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại; máy bán hàng tự động; phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu; bán hàng lưu động.

(5) Theo hình thức sở hữu cửa hàng, thì có các dạng sau:

Cửa hàng bán lẻ độc lập: cửa hàng bán lẻ độc lập do một cá nhân làm chủ và tự quản lý

Chuỗi tập đoàn bán lẻ: chuỗi tập đoàn bán lẻ thường gồm nhiều cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một chủ sở hữu, bán những mặt hàng tương tự như nhau và việc mua bán có sự điều hành tập trung.

Hợp tác xã bán lẻ: hợp tác xã bán lẻ gồm một số các nhà bán lẻ độc lập liên kết lại và thành lập một tổ chức thu mua có tính chất tập trung và điều hành các công việc bán hàng, quảng cáo thống nhất.

Hợp tác xã tiêu thụ: là tổ chức bán lẻ do chính các khách hàng lập ra

Các đại lý độc quyền kinh tiêu: là những liên kết theo hợp đồng giữa bên chủ quyền (nhà sản xuất, nhà bán buôn hay tổ chức dịch vụ) và bên nhận quyền (các nhà bán lẻ) muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh sản phẩm

(6) Theo mức độ tập trung của các cửa hàng thì có các dạng sau: khu kinh doanh trung tâm, trung tâm mua bán vùng, trung tâm mua bán địa phương, trung tâm mua bán cận ven.

2.2 Các trung gian bán buôn

Các dạng trung gian bán buôn có thể phân thành bốn nhóm lớn: các doanh nghiệp bán buôn hàng hóa thực sự; các nhà môi giới và đại lý; các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất; các nhà bán buôn chuyên doanh.