Nội Dung Của Hoạt Động Tô Chức Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa

(1) Các doanh nghiệp bán buôn hàng hóa thực sự

Đây là những doanh nghiệp có quyền sở hữu độc lập, họ mua và bán thực sự hàng hóa, họ sở hữu và có quyền quyết định đối với hàng hóa của họ. Tùy theo phương pháp kinh doanh mà họ mang các tên khác nhau như: công ty bán sỉ, những người phân phối sỉ, nhà cung ứng. Các nhà bán buôn có thể phân thành hai dạng lớn: Bán buôn dịch vụ đầy đủ và bán buôn dịch vụ hạn chế.

Nhà bán buôn dịch vụ đầy đủ đảm bảo những dịch vụ như bảo quản hàng dự trữ, cung ứng cho người bán, cho vay, đảm bảo vận chuyển hàng và hỗ trợ việc quản lý. Về tính chất có thể phân thành nhà bán buôn và nhà phân phối tư liệu sản xuấ.

Nhà bán buôn dịch vụ hạn chế dành cho người cung ứng và khách hàng của mình ít dịch vụ hơn, bao gồm: nhà bán buôn bằng tiền mặt và không vận chuyển hàng; nhà bán buôn chào hàng không chỉ bán mà trước hết còn tự vận chuyển hàng đến chỗ người mua; nhà bán buôn- ký; các hợp tác xã sản xuất nông sản; nhà bán buôn qua bưu điện.

(2) Các nhà môi giới và đại lý

Các nhà môi giới và đại lý khác với các nhà bán buôn thực sự ở hai chỉ tiêu: Họ không giành lấy quyền sở hữu hàng hóa và chỉ làm một số chức năng phân phối nhất định. Chức năng cơ bản của họ là hỗ trợ việc mua bán, qua đó hưởng một tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán.

Các nhà môi giới

Chức năng cơ bản của các nhà môi giới là đưa người mua đến với người bán và giúp họ thỏa thuận với nhau. Người nào sử dụng môi giới sẽ phải trả tiền cho họ. Nhà môi giới không dự trữ hàng hóa, không tham gia vào việc cấp vốn cho các thương vụ, không gánh chịu một sự rủi ro nào.

Đại lý

Đại lý đại diện cho người mua và người bán trên cơ sở lâu dài, họ cũng thực hiện nhiều chức năng phân phối hơn, có trách nhiệm và quyền lợi hơn so với các môi

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 128 trang tài liệu này.

giới. Các đại lý có thể chia ra làm nhiều dạng như: Đại lý của các nhà sản xuất, đại lý độc quyền tiêu thụ, đại lý thu mua và các nhà bán buôn ăn hoa hồng.

(3) Các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất

Loại hình này do chính những người mua và người bán tự xúc tiến mua bán, không thu hút những người bán buôn độc lập. Có hai loại hính xí nghiệp thực hiện hoạt động này, bao gồm: bộ phận và văn phòng tiêu thụ; văn phòng thu mua

(4) Những nhà bán buôn chuyên doanh

Trong một số ngành kinh tế có những tổ chức bán buôn chuyên doanh riêng, như: các nhà bán buôn nông sản; những cơ sở bán buôn xăng dầu…

3. Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa

Tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa là một công việc quan trọng và phức tạp đối với các doanh nghiệp. Việc tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa như thế nào đối với các doanh nghiệp (doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp bán buôn, doanh nghiệp bán lẻ) là khác nhau. Thực tế, nếu doanh nghiệp sản xuất trực tiếp đảm nhận hoạt động phân phối hàng hóa thì hiệu quả sẽ không cao so với các doanh nghiệp phân phối bán buôn, bán lẻ chuyên nghiệp. Do vậy, đề tài sẽ phân tích nội dung này dưới góc độ của các nhà phân phối.

3.1 Nội dung của hoạt động tô chức hệ thống phân phối hàng hóa

Trên quan điểm của các nhà bán buôn, bán lẻ thì việc tổ chức hệ thống phân phối hàng hóa chính là việc doanh nghiệp đưa ra các quyết định về phân phối hàng hóa và việc lựa chọn hình thức tổ chức liên kết trong hệ thống phân phối. Các quyết định về phân phối hàng hóa chính là việc tổ chức các công việc mà hệ thống phân phối hàng hóa phải thực hiện. Các công việc chủ yếu có thể được xác định qua chức năng của các dòng chảy trong hệ thống như xác định thị trường mục tiêu; các quyết định về sản phẩm; các quyết định về giá cả; việc tổ chức phân loại sắp xếp hàng hóa;vận tải, lưu kho hàng hóa; các quyết định xúc tiến hỗn hợp, quyết định về địa điểm bố trí xí nghiệp, cửa hàng… Việc lựa chọn hình thức tổ chức liên kết có thể

theo ba hình thức: hình thức phân phối liên kết dọc tập đoàn, hình thức phân phối liên kết dọc hợp đồng, hình thức phân phối liên kết dọc được quản lý.

3.2 Các quyết định phân phối hàng hóa8

3.2.1 Các quyết định phân phối của các doanh nghiệp bán lẻ

Quyết định về thì trường mục tiêu

Trước hết, nhà bán lẻ phải xác định rõ và thu thập thông tin về thị trường mục tiêu và quyết định xem hoạt động của mình sẽ được định vị như thế nào trong thị trường đó. Quyết định về thị trường mục tiêu là quyết định quan trọng nhất đối với doanh nghiệp bán lẻ, bởi lẽ nếu không lựa chọn thị trường mục tiêu và không xác định tính chất đặc điểm của nó thì doanh nghiệp không thể thông qua được những quyết định tiếp theo cần tương hợp với nhau về chủng loại hàng hóa, cách trang trí cửa hàng, nội dung quảng cáo, giá cả…

Quyết định về chủng loại hàng hóa và dịch vụ

Nhà bán lẻ phải quyết định về ba yếu tố quan trọng có liên quan đến sản phẩm: chủng loại hàng hóa họ bán, hỗn hợp các dịch vụ khách hàng và bầu không khí của cửa hàng.

Chủng loại hàng hóa mà doanh nghiệp bán lẻ bán phải phù hợp với ý đồ mua sắm của thị trường mục tiêu. Thực tế đây là yếu tố có tính chất quyết định trong cuộc cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ cùng loại với nhau. Đồng thời, họ cũng phải quyết định về chất lượng hàng hóa bởi vì khách hàng quan tâm đến chất lượng khi lựa chọn mua

Các doanh nghiệp bán lẻ còn phải quyết định về hỗn hợp dịch vụ dành cho khách hàng như giao nhận tận nhà, bán chịu, bảo hành, sửa chữa…

Bầu không khí của cửa hàng là yếu tố thứ ba dùng để cạnh tranh của nhà bán lẻ. Mỗi cửa hàng đều có cách trưng bày hàng hóa riêng để hấp dẫn khách hàng, tạo ra một cảm giác riêng của khách hàng

Quyết định về giá bán

8 Nguồn: Philip Kotler, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giao Thông Vận Tải, Hà Nội

Giá cả là yếu tố cạnh tranh chủ yếu gắn liền với chất lượng hàng hóa và các dịch vụ kèm theo. Giá bán lẻ được xác định trên cơ sở giá mua vào cộng với chi phí của nhà bán lẻ, vì vậy muốn giảm giá bán phải giảm được chi phí mua vào. Nhà bán lẻ còn phải biết cách định giá khác nhau cho những nhóm hàng hóa khác nhau. Nhà bán lẻ cũng phải biết cách điều chỉnh giá thích hợp khi thị trường thay đổi

Quyết định về xúc tiến hỗn hợp

Nhà bán lẻ phải biết cách sử dụng hỗn hợp các công cụ xúc tiến như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi và tuyên truyền. Họ thường quảng cáo trên nhật báo, tạp chí, truyền thanh và truyền hình. Họ cũng sử dụng phổ biến các tờ quảng cáo trực tiếp qua bưu điện. Họ chú trọng đào tạo nhân viên bán hàng về mọi mặt. Việc khuyến mãi có thể làm dưới dạng phiếu thưởng hay quà tặng.

Quyết định về địa điểm

Chọn địa điểm đặt cửa hàng bán lẻ cũng là yếu tố có tính chất quyết định đến khả năng thu hút khách hàng của nhà bán lẻ, và chi phí xây dựng hay thuê cơ sở sẽ tác động lớn đến lợi nhuận của nhà bán lẻ. Bởi vậy, nhà bán lẻ phải rất cẩn thận khi lựa chọn địa điểm. Các nhà bán lẻ nhỏ có thể bằng lòng với địa điểm sẵn có nhưng những nhà bán lẻ lớn thường chọn địa điểm trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng..

3.2.2 Các quyết định phân phối của doanh nghiệp bán buôn

Quyết định về thị trường mục tiêu

Cũng như các doanh nghiệp bán lẻ, các doanh nghiệp bán buôn cần xác định rõ thị trường mục tiêu của mình. Họ có thể xác định một nhóm khách hàng mục tiêu theo quy mô, theo loại khách hàng, theo nhu cầu phục vụ hoặc theo các tiêu chuẩn khác. Trên thị trường mục tiêu, họ có thể chọn ra những khách hàng quan trọng nhất, phục vụ ưu tiên hơn, xây dựng mối quan hệ với họ tốt hơn.

Quyết định về chủng loại hàng hóa và dịch vụ

Hàng hóa của các doanh nghiệp bán buôn là chủng loại hàng chào bán. Các doanh nghiệp bán buôn phải kinh doanh đầy đủ một mặt hàng và phải tồn kho đủ để giao hàng ngay. Doanh nghiệp bán buôn cũng phải xem xét những dịch vụ nào là

quan trọng nhất cần cung cấp cho khách hàng và dịch vụ nào cần phải bỏ đi hay tính tiền với khách hàng.

Quyết định về giá cả

Cách định giá của doanh nghiệp bán buôn thường dựa trên giá mua cộng thêm chi phí và lợi nhuận cho họ, kết hợp với nhiều phương pháp định giá khác như: định giá kết hợp với chiết khấu hoa hồng.

Quyết định về xúc tiến hỗn hợp

Đa số các doanh nghiệp bán buôn không quan tâm nhiều đến hoạt động xúc tiến. Họ thường thực hiện các chương trình quảng cáo hạn chế và các phương pháp bán hàng trực tiếp.

Quyết định về địa điểm

Các doanh nghiệp bán buôn thường đặt địa điểm ở nơi giá rẻ, thuế thấp và chi phí rất ít cho trưng bày hàng cũng như văn phòng. Họ thường quan tâm đến xây dựng những khu kho hiện đại được tự động hóa.

3.3 Lựa chọn các hình thức liên kết trong hệ thống phân phối9

3.3.1 Hình thức phân phối liên kết dọc tập đoàn

Liên kết dọc tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu. Theo hình thức này, Các nhà phân phối có thể phát triển các cơ sở sản xuất để cung cấp hàng cho họ. Tổng công ty xăng dầu là một ví dụ về kênh tập đoàn khi họ sở hữu toàn bộ hệ thống từ nhập khẩu đến bán buôn và bán lẻ. Trong các hệ thống phân phối tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực hiện qua mệnh lệnh hành chính và quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp.

3.3.2 Hình thức phân phối liên kết dọc hợp đồng

Theo hình thức này, các doanh nghiệp tham gia hệ thống phân phối ký kết các bản hợp đồng, trong đó chỉ rõ trách nhiệm thực hiện các công việc phân phối của mỗi người và lợi ích họ sẽ nhận được. Trên thị trường thế giới hiện nay, hình thức

9 Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội

phân phối liên kết dọc hợp đồng là phổ biến nhất, ước đạt khoảng 42% tổng doanh số bán lẻ.

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong ba hình thức phân phối liến kết dọc hợp đồng khác nhau:

Hình thức phân phối liên kết dọc hợp đồng kiểu chuỗi cửa hàng bán lẻ được người bán buôn đảm bảo cung cấp hàng hóa: thực chất, đây là hình thức phân phối hàng hóa trong đó có một nhà bán buôn ký hợp đồng phân phối với các nhà bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hóa và phối hợp các hoạt động mua, các chương trình trưng bày hàng hóa và nỗ lực quản lý hàng tồn kho… Với hình thức tổ chức một nhà bán buôn phục vụ một số lượng lớn các nhà bán lẻ độc lập, hình thức phân phối này có thể đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm giá theo khối lượng mua để cạnh tranh với các công ty bán lẻ quy mô lớn.

Hình thức phân phối liên kết dọc hợp đồng kiểu các tổ chức hợp tác bán lẻ: tồn tại khi các nhà bán lẻ độc lập quy mô nhỏ lập ra một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn. Theo hình thức phân phối này, thành viên bán lẻ không phải là từng nhà bán lẻ nhỏ mà là một tập hợp các nhà bán lẻ nằm trong một tổ chức hợp tác xã. Các thành viên bán lẻ tập trung sức mua của họ thông qua hợp tác xã và lập kế hoạch phối hợp các hoạt động định giá và quảng cáo

Hình thức phân phối liên kết dọc hợp đồng đặc quyền kinh tiêu: là hình thức phân phối trong đó gồm có người chủ quyền (người cấp đặc quyền) và người nhận đặc quyền (đại lý đặc quyền). Người chủ quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ, nhãn hiệu, uy tín, hình ảnh, kinh nghiệm kinh doanh… Họ ký hợp đồng với những người nhận quyền cho phép những người này được đặc quyền sử dụng những thứ mà người chủ quyền sở hữu trong kinh doanh trên một khu vực thị trường nhất định. Ví dụ, người đại lý đặc quyền được người chủ quyền giao cho đặc quyền bán hàng hóa hay dịch vụ của họ ở một số vùng nhất định, được dùng tên và nhãn hiệu sản phẩm của người chủ quyền trong kinh doanh trên một khu vực thị trường.

Có ba loại hình thức phân phối đặc quyền kinh tiêu phổ biến nhất là: hình thức đặc quyền kinh tiêu của người bán lẻ do nhà sản xuất bảo trợ; hình thức đặc quyền

kinh tiêu của người bán buôn do nhà sản xuất bảo trợ; hình thức đặc quyền kinh tiêu bán lẻ do công ty dịch vụ bảo trợ.

3.3.3 Hình thức phân phối liên kết dọc được quản lý

Hình thức phân phối liên kết dọc được quản lý tạo ra sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống nhờ khả năng chi phối của một thành viên trong hệ thống phân phối tới hoạt động của những thành viên khác. Ví dụ, các nhà bán lẻ có thương hiệu nổi tiếng có thể nhận được sự hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ những nhà sản xuất. Những thành viên thành viên khác trong hệ thống sẵn sàng chấp nhận thực hiện những chính sách phân phối do thành viên có sức mạnh lãnh đạo yêu cầu.

4. Hoạt động quản lý nhà nước đối với sự hình thành và phát triển hệ thống phân phối hàng hóa10

Mỗi nền kinh tế đều có một hệ thống các hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô hoạt động rất phức tạp. Hoạt động thương mại của một nước thực chất được thể hiện ở hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô. Các hệ thống phân phối hàng hóa của vô số các doanh nghiệp đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiều chiều hướng với nhiều cường độ khác nhau. Các hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp khác nhau vừa hợp tác vừa cạnh tranh với nhau trên thị trường. Nhà nước phải đảm bảo các điều kiện về môi trường kinh doanh để các hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả, bảo vệ các dòng chảy hàng hóa hợp pháp, hạn chế những dòng chảy hàng hóa tiêu cực, bất hợp pháp. Đặc điểm quản lý vĩ mô của nhà nước đối với các hệ thống phân phối hàng hóa là không can thiệp trực tiếp vào hoạt động phân phối của các doanh nghiệp và các hệ thống phân phối cụ thể mà chủ yếu là bằng các công cụ gián tiếp. Vai trò quản lý của nhà nước được thể hiện trên các mặt sau:

Một là, xây dựng và thực thi hệ thống pháp luật hoàn chỉnh, chi phối hoạt động của các hệ thống phân phối hàng hóa nhằm đảm bảo môi trường pháp lý thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển hiệu quả các hệ thống phân phối hàng hóa. Hệ

10 Nguồn: Lê Trinh Minh Châu (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, Nhà xuất bản Lý Luận Chính Trị, Hà Nội

thống luật pháp phải đảm bảo hàng hóa lưu thông thông suốt qua các hệ thống phân phối, chống các hành vi độc quyền và các hình thức phân phối bất hợp pháp.

Hai là, nhà nước đưa ra các chiến lược, quy hoạch, chính sách để định hướng các dòng chảy hàng hóa và dịch vụ trên thị trường.

Ba là, nhà nước tạo điều kiện cho sự hình thành và phát triển của hệ thống phân phối thông qua xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối lưu thông hàng hóa của toàn nền kinh tế. Ví dụ, đầu tư xây dựng hệ thống thông tin viễn thông, xây dựng hạ tầng giao thông, đường xá, bến cảng, kho bãi, xây dựng các kết cấu hạ tầng thương mại như chợ, trung tâm thương mại và dịch vụ…

Bốn là, Nhà nước quản lý hệ thống phân phối qua việc xây dựng bộ máy quản lý hành chính vĩ mô các hoạt động kinh doanh trên thị trường

Năm là, nhà nước có chính sách và biện pháp chi phối trực tiếp đến sự hoạt động của các hệ thống phân phối hàng hóa như: thúc đẩy thực hiện các quan hệ hợp đồng, tạo cơ chế liên kết trong các hệ thống liên kết hàng hóa, xây dựng các loại hình trung gian thương mại kiểu mới, xây dựng các mô hình liên kết mới trong phân phối…

III. Kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối của một số nước trong điều kiện hội nhập mở cửa thị trường

Để có được những bài học kinh nghiệm tốt ứng dụng vào việc phát triển hệ thống phân phối Việt Nam trong điều kiện hội nhập WTO, sau đây đề tài sẽ nghiên cứu kinh nghiệm của một số nước mà cơ cấu hệ thống phân phối của họ có nhiều nét tương đồng với Việt Nam, đó là: Thái Lan và Trung Quốc.

Thực tế kinh nghiệm phát triển hệ thống phân phối của hai nước trên khi tiến hành mở cửa thị trường chính là kinh nghiệm về việc mở cửa thị trường dịch vụ bán lẻ và phát triển dịch vụ bán lẻ. Do đó, đề tài sẽ đi vào nghiên cứu các vấn đề sau: khái quát về hệ thống bán lẻ, tác động của việc mở cửa thị trường dịch vụ bán lẻ và chính sách của chính phủ hai nước Thái Lan và Trung Quốc.