Kênh Phân Phối Phổ Biến Cho Hàng Hóa Công Nghiệp

Tham gia vào kênh PP có nhiều trung gian thương mại, sau đây là một số trung gian thương mại chủ yếu: Nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và môi giới, nhà PP.

❖ Hình thức và cấu trúc kênh

- Kênh A: Là kênh trực tiếp, các DN sử dụng kênh này, duy trì lực lượng bán hàng của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh. Kiểu kênh này được sử dụng khi người mua lớn và đã xác định rò, các nỗ lực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu trợ giúp lắp đặt hoặc hướng dẫn sử dụng.

Ba hình thức kênh còn lại (B,C,D) là những hình thức kênh gián tiếp.

- Kênh B: Người phân phối công nghiệp thực hiện nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối, tín dụng.

- Kênh C: Đại lý hoạt động như lực lượng bán độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người sử dụng công nghiệp.

- Kênh D: Là kênh dài nhất, bao gồm cả đại lý và nhà phân phối.

A B C D

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 111 trang tài liệu này.

Nhà sản xuất

Đại lý

Người PPCN

Người SDCN

Hình 1.6. Kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp

❖ Những căn cứ lựa chọn kênh phân phối

- Đặc tính khách hàng: Số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, các mô hình mua, sự mẫn cảm của các phương pháp mua khác nhau.

- Đặc tính của sản phẩm: Tính dễ hỏng, tính cồng kềnh, mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng được yêu cầu, giá trị đơn vị SP.

- Các đặc tính về cạnh tranh: sự lân cận về mặt địa lý, sự lân cận trong bán hàng.

- Đặc tính của doanh nghiệp: Sức mạnh về tài chính, hỗn hợp sản phẩm, các kinh nghiệm về kênh trong quá khứ, những chính sách Marketing hiện tại của công ty.

- Các đặc tính môi trường: Những điều kiện kinh tế, những quy tắc luật pháp.

❖ Quyết định phân phối

- Sử dụng đơn đặt hàng: Bộ phận tiếp nhận đơn hàng phải xử lý nhanh chóng, kiểm tra các khả năng thanh toán của khách hàng, các thủ tục giao nhận.

- Quyết định về kho bãi và dự trữ hàng: DN phải quyết định số lượng những địa điểm và kết hợp với vấn đề mức độ dịch vụ khách hàng, chi phí phân phối.

- Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho: Doanh nghiệp phải xác định lúc nào cần đặt hàng và đặt thêm bao nhiêu.

- Quyết định về vận tải: Lựa chọn các phương tiện vận tải phải tính đến 6 yếu tố: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng khác nhau, chi phí vận chuyển.

Tóm lại, chiến lược phân phối quyết định cái mà doanh nghiệp đã sản xuất được thỏa mãn cho cái mà người sử dụng cần. Phải nói rằng đây là khâu

quyết định cho tiêu thụ của doanh nghiệp và toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

d. Chính sách xúc tiến hỗn hợp

Chiến lược xúc tiến khuyếch trương bao gồm mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty với đối tượng là toàn bộ công chúng nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận, ưa thích, tin tưởng cuối cùng là mua hàng.

Thông tin Marketing sẽ trao quyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua SP của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía KH. Thông qua đó doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu KH. Một số công cụ chủ yếu thường được các doanh nghiệp sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là:

Quảng cáo: Là một trong những công cụ quan trọng hàng đầu của hoạt động xúc tiến thương mại qua việc doanh nghiệp sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để chuyển đến KH tiềm năng những thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí, quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp, là biện pháp truyền thông tin, nhắc nhở thuyết phục khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ. Với đối tượng khách hàng khác nhau thì doanh nghiệp lựa chọn các loại quảng cáo phù hợp và tuỳ từng loại quảng cáo khác nhau người ta sử dụng các hình thức quảng cáo khác nhau (như qua các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, trên các phương tiện giao thông, quảng cáo trực tiếp tại nơi bán...).

- Xúc tiến bán (khuyến mãi): Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua SP hay dịch vụ. Nói cách khác xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhằm tác động vào tâm lý KH, tiếp cận họ để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó đưa ra các biện pháp để lôi kéo - kích thích họ mua hàng.

Hoạt động xúc tiến giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ với bạn hàng đồng thời giúp doanh nghiệp những thông tin về thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển kinh doanh, giúp doanh nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh để có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư phù hợp. Mặt khác, xúc tiến bán cũng là công cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trường, tăng tính cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ trên thị trường chính và tạo điều kiện làm cho bán hàng được thuận lợi, kênh phân phối được bố trí hợp lý, tăng hiệu quả, hơn nữa xúc tiến bán là công cụ đặc biệt kích thích người tiêu dùng tìm hiểu - mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Tóm lại, hoạt động xúc tiến là cầu nối giữa KH và doanh nghiệp.

- Tuyên truyền (quan hệ công chúng): Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá - dịch vụ hay tăng uy tín của doanh nghiệp bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về doanh nghiệp trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

- Bán hàng cá nhân: Là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với KH tiềm năng, trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp và KH, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt tốt hơn nhu cầu và người tiêu dùng cũng hiểu hơn về nhà SXKD, đánh giá được tiềm năng của doanh nghiệp qua đó lựa chọn chính xác nhà cung cấp cho mình. Điều kiện để hoạt động bán hàng cá nhân hiệu quả là xây dựng đội ngũ đại diện sử dụng bán hàng có năng lực tinh thông nghiệp vụ,

được đào tạo kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật chào hàng, trung thực, năng động. Mặt khác, việc tổ chức phân tích kết quả bán hàng nhằm tìm ra những hạn chế và thuận lợi của phương án kinh doanh cũng rất quan trọng.

- Marketing trực tiếp: là hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân thông qua nhiều phương tiện truyền thông nhằm tạo nên đáp ứng có thể đo lường được từ phía KH, cùng lúc doanh nghiệp thu nhận được thông tin từ nhiều khách hàng.

Các hình thức: bán hàng qua Catologe, thư, truyền hình, Internet, điện thoại…. Đi kèm với các hình thức xúc tiến hỗn hợp trên, doanh nghiệp còn sử dụng các hình thức dịch vụ kèm theo. Mục đích là để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo uy tín và gắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp, từ đó bán được nhiều sản phẩm. Doanh nghiệp có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ như: Dịch vụ trước khi bán, dịch vụ trong khi mua bán, dịch vụ sau bán.

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN

2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CTCP NƯỚC KHOÁNG QUY NHƠN

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

❖ Tên, địa chỉ của Công ty

- Tên của doanh nghiệp: Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn.

- Địa chỉ : 249 Đường Bạch Đằng –TP Quy Nhơn-Tỉnh Bình Định

- Điện thoại : (056)3822025

- Fax : (056)3829487

- Email : chanhthang@chanhthang.com

- Website : www.chanhthang.com

- Mã số thuế : 4100587491

- Tài khoản số : 580100000003195- Tại Ngân hàng ĐT&PT Bình Định

❖ Lịch sử hình thành và phát triển

* Giai đoạn trước năm 1996

Trước đây Công ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn là Xí nghiệp nước khoáng Quy Nhơn trực thuộc Công ty Dược trang thiết bị y tế Bình Định.

* Giai đoạn năm 1996-2005

Đến đầu năm 1996 được sự giúp đỡ của Sở Khoa học - Công nghệ và môi trường, Công ty đã nghiên cứu và lập dự án sản xuất nước khoáng. Vì vậy, ngày 27/01/1996 UBND tỉnh Bình Định có Quyết định số 2839/QĐ-UB cho phép thành lập Xí nghiệp Nước khoáng Quy Nhơn. Công ty đã tiến hành đầu tư dây chuyền sản xuất với công suất 50 triệu lít/năm, trong đó nước khoáng đóng chai thủy tinh 30 triệu lít/năm, còn nước khoáng đóng chai pet là 20 triệu lít/năm.

Sau một thời gian thử nghiệm sản xuất, Công ty Dược trang thiết bị y tế Bình Định nhận thấy sản phẩm của Xí nghiệp có đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường. Đồng thời kết hợp được sự đồng ý của cấp trên chính thức đưa Xí nghiệp Nước khoáng Quy Nhơn vào hoạt động sản xuất.

Đến năm 2005, thực hiện công văn số 2825/UBND-TC ngày 12/11/2005 của UBND tỉnh Bình Định về việc thành lập Công ty TNHH Một thành viên Nước khoáng Quy Nhơn.

* Giai đoạn 2006-2009

Bắt đầu ngày 16/01/2006 tên đơn vị được thay đổi. Tên đơn vị: Công ty TNHH Nước khoáng Quy Nhơn được Sở Kế hoạch - Đầu tư Bình Định cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3504000018 ngày 16/01/2006.

Đến ngày 05/6/2009, Chủ tịch UBND tỉnh Bình Định có quyết định phê duyệt giá trị để cổ phần hóa công ty. Ngày 01/11/2009, công ty chính thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn.

❖ Quy mô hiện tại của Công ty cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn

Nguồn vốn kinh doanh: Trên 41 tỷ đồng.

Tổng số lao động: 204 người với thu nhập đầu người trung bình là 2,5 đến 3 triệu đồng/tháng. Diện tích đất trên sổ sách theo hiện trạng Công ty đang nắm giữ là 4.830,29 m2.

Với những kết quả mà Công ty đã đạt được ta có thể nói rằng quy mô của CTCP Nước khoáng Quy Nhơn là một doanh nghiệp có quy mô vừa.

Ngoài ra trong quá tình hoạt động và phát triển SXKD, Công ty còn đạt được nhiều giải thưởng như danh hiệu “Quả cầu vàng” do Bộ Nông Nghiệp Việt nam trao tặng và giải thưởng “Sao Vàng Đất Việt” do Hội Trung Ương Doanh Nghiệp Trẻ Việt Nam trao tặng.

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ

- Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo kế hoạch của Công ty và nhu cầu thị trường, hoạt động dưới sự quản lý của Sở Y tế Bình Định.

- Sản xuất kinh doanh các mặt hàng nước giải khát bao gồm nước có gas và không gas phục vụ nhu cầu trong nước trước hết là ở Bình Định, khu vực miền Trung và Tây Nguyên, đồng thời khai thác thế mạnh tự nhiên, giải quyết việc làm cho nhiều người lao động trong tỉnh, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế cho nhà nước góp phần đem lại lợi ích cho xã hội.

- Công tác quản lý chất lượng SP của Công ty theo tiêu chuẩn ISO 22000:2005. Thường xuyên cải tiến và thay thế các sản phẩm cũ, những sản phẩm chưa đạt yêu cầu, đảm bảo an toàn trong quá trình SX, hợp vệ sinh môi trường và an ninh trật tự tốt.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

CTCP Nước khoáng Quy Nhơn đã tổ chức bộ máy quản lý cho Công ty theo mô hình trực tuyến – chức năng (theo phụ lục 2.1).

Nhờ việc tổ chức bộ máy quản lý phù hợp, xác lập lại các mối quan hệ tốt, Công ty đã tạo ra được một môi trường làm việc hiệu quả góp phần thực hiện thành công những mục tiêu của Công ty.

2.1.4. Công nghệ sản xuất

Để có được sản phẩm có chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn và thỏa mãn thị hiếu người tiêu dùng thì bên cạnh việc có được nguồn nguyên liệu tốt, Công ty còn cần phải có công nghệ phù hợp với quá trình sản xuất (theo phụ lục 2.2).

Nguồn nước được khai thác từ Phước Mỹ, sau khi xử lý sơ bộ được vận chuyển bằng xe chuyên dụng về Công ty để tiến hành SX. Nguồn nước khai thác đã thỏa mãn các điều kiện theo tiêu chuẩn Việt Nam, không có nhiễm