Đánh Giá Kết Quả, Hiệu Quả Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm

Ngoài ra, kênh phân phối còn là công cụ tìm kiếm nhu cầu thông tin của đối thủ cạnh tranh, là nơi trưng bày sản phẩm cho khách hàng dễ dàng lựa chọn và là nơi thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ đến khách hàng như tư vấn, hướng dẫn về sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật… Căn cứ vào mối quan hệ của doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối trong đó thành phần tham gia chỉ có doanh nghiệp và khách hàng, không thông qua bất kỳ khâu trung gian nào mà tiến thẳng tới tận tay khách hàng. Ưu điểm của loại kênh này là khách hàng sẽ yên tâm hơn về chất lượng sản phẩm, do giảm chi phí lưu thông nên giảm được giá bán và doanh nghiệp sẽ tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu của khách hàng. Nhược điểm của kênh này là thiếu tính chuyên môn hoá, khả năng tiếp cận thị trường bị hạn chế và tốc độ chu chuyển vốn lưu động chậm hơn.

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân phối mà doanh nghiệp xuất bán cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian, sự tham gia nhiều hay ít của khâu trung gian làm cho loại kênh này có độ dài ngắn khác nhau. Ưu điểm của loại kênh này là doanh nghiệp sẽ tiếp cận thị trường tốt hơn, tiêu thụ được khối lượng hàng hoá lớn trong thời gian ngắn, từ đó có thể thu hồi vốn nhanh phóng và tiết kiệm được chi phí bảo quản. Tuy nhiên kênh tiêu thụ này làm cho sản phẩm hàng hoá lưu chuyển chậm, giá bán bị tăng lên và chất lượng sản phẩm khó có thể được kiểm soát.

1.1.2.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến thương mại

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, doanh nghiệp sử dụng các cách thức, hình thức và biện pháp khác nhau nhằm truyền bá các thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi sử dụng sản phẩm. Qua đó doanh nghiệp tìm kiếm được cơ hội bán hàng, xây dựng hình ảnh, niềm tin, chinh

phục các khách hàng mà doanh nghiệp kỳ vọng và tạo điều kiện để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Các hoạt động xúc tiến thương mại sẽ giúp cho doanh nghiệp có cơ hội bán được thêm sản phẩm cho khách hàng mới, kích thích hiệu quả của lực lượng tiêu thụ. Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp thu thập thêm được các tin tức từ khách hàng, thị trường và cả đối thủ cạnh tranh, từ đó giúp cho các kế hoạch của doanh nghiệp được quyết định nhanh chóng và chính xác.

Trong thị trường cạnh tranh hiện nay, việc tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên khó hơn. Trên thị trường có rất nhiều các sản phẩm hàng hóa cùng loại với doanh nghiệp, làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến thương mại để xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ, qua đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 122 trang tài liệu này.

1.1.2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là công đoạn của hoạt động tiêu thụ, là bước quyết định đến việc doanh nghiệp có thể thực hiện được việc chuyển đổi sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị để kết thúc chu kỳ kinh doanh và hoàn thành mục tiêu của mình.

Trong hoạt động này, thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Người bán hàng cần phải có đầy đủ những phẩm chất kỹ năng cần thiết như: tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng; có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động chào mời khách hàng đúng thời điểm và gây được thiện cảm cho khách hàng; phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp và trung thực trong hành vi ứng xử…

Với hình thức bán buôn bán lẻ tùy theo số lượng sản phẩm hàng hóa, hình thức giao nhận, thanh toán mà phân công số lượng nhân viên phù hợp ở cửa hàng,

quầy hàng để thỏa mãn, đáp ứng được nhu cầu giao dịch của khách hàng. Thực tế thì hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức khác nhau như: bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua đại lý, bán theo hợp đồng, bán qua hệ thống thương mại điện tử, bán thanh toán ngay, bán trả góp, bán buôn, bán lẻ…Tuy nhiên, dù bán hàng ở bất kỳ hình thức nào, diễn ra ở đâu thì cũng phải đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, luôn làm hài lòng khách hàng, vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi.

1.1.2.7. Thực hiện các dịch vụ sau bán

Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và thị trường. Dịch vụ sau bán đóng vai trò quan trọng trong việc làm hài lòng khách hàng và duy trì khách hàng, từ đó tạo ra khách hàng trung thành. Các dịch vụ sau bán gồm: vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, chăm sóc khách hàng…

1.1.2.8. Đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm để xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các nguyên nhân ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ… nhằm có các biện pháp kịp thời để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, từ đó có thể rút ra được những chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp cho những kỳ tiếp theo.

1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.1. Môi trường vĩ mô

Theo Nguyễn Xuân Quang (2007), các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm có các yếu tố sau:

1.1.3.1.1. Môi trường chính trị - luật pháp

Môi trường chính trị - luật pháp bao gồm các chính sách, luật pháp và cơ chế của Nhà nước đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hóa nói riêng. Môi trường này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện được mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào.

Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị bình ổn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh công bằng, bình đẳng trên thị trường và hạn chế được tệ nạn, vi phạm pháp luật như trốn thuế, buôn lậu, hàng giả. Các chính sách mà Nhà nước hỗ trợ cho doanh nghiệp như thuế, trợ giá, bình ổn giá, lãi suất tín dụng ngân hàng… là những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổi các chính sách, luật pháp của Nhà nước có thể ảnh hưởng có lợi đối với nhóm doanh nghiệp này nhưng lại bất lợi với nhóm doanh nghiệp khác và ngược lại. Do vậy mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có tác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, Nhà nước cần có các chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng.

1.1.3.1.2. Môi trường kinh tế và công nghệ

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu hướng vận động và bất kỳ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp, thậm chí phải dẫn đến việc thay đổi mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Những diễn biến trong nền kinh tế luôn là những thách thức và mối đe dọa khác nhau đối với mỗi doanh nghiệp và có ảnh hưởng tiềm tàng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo ra được nhiều cơ hội đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, ngược lại sẽ làm giảm chi phí tiêu dùng và tăng sức cạnh tranh, điển hình là gây nên chiến tranh giá cả trong ngành. Ngoài ra, sự thay đổi của hệ thống thuế và mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hay thách thức đối với các doanh nghiệp vì nó làm cho giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm dẫn đến mức thu nhập của doanh nghiệp thay đổi.

Nền công nghệ hiện này càng ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người những điều kỳ diệu nhưng lại đặt ra cho doanh nghiệp những thách thức to lớn. Công nghệ là một vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ, công nghệ mới tạo ra những sản phẩm mới để cạnh tranh với các sản phẩm hiện tại, tạo ra những cơ hội giúp doanh nghiệp mới cạnh tranh với các doanh nghiệp cũ chậm chạp. Sự phát triển của công nghệ giúp doanh nghiệp nắm bắt được một khối lượng lớn thông tin chính xác và nhanh chóng, giúp doanh nghiệp thuận lợi hơn trong giao dịch và có thể mở rộng và thiết lập mối quan hệ với thị trường.

1.1.3.1.3. Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường văn hóa xã hội có tác động lớn nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường này đưa ra những thông tin cho phép doanh nghiệp hiểu biết đối tượng phục vụ của mình ở những mức độ khác nhau, qua đó có thể đưa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ của mình đối với khách hàng.

Các yếu tố trong môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, những thay đổi trong môi trường này tạo ra những cơ hội và thách thức cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xã hội là một môi trường năng động, tức là luôn có sự thay đổi. Vì vậy doanh nghiệp nên liên tục theo dòi và điều chỉnh các chiến lược kinh doanh phù hợp với sự phát triển của văn hóa xã hội để giúp doanh nghiệp điều chỉnh các chiến lược và kế hoạch kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội.

1.1.3.1.4. Môi trường địa lý – sinh thái

Tham gia vào quá trình xác định cơ hội và khả năng khai thác cơ hội còn có các yếu tố thuộc môi trường địa lý – sinh thái. Các yếu tố địa lý ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Vị trí địa lý liên quan đến sự thuận lợi trong việc vận chuyển và chi phí vận chuyển hàng hóa, thuận lợi cho việc giao dịch mua bán của khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí vận chuyển thấp.

Các yếu tố môi trường sinh thái rất được xem trọng và ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp trong thời đại ngày nay, nó không chỉ liên quan đến khả năng phát triển của doanh nghiệp mà còn liên quan đến sự phát triển bền vững của một quốc gia. Sự nhận thức và quan điểm xã hội về bảo vệ thiên nhiên và xu hướng thay đổi các điều kiện tự nhiên vừa có khả năng thu hẹp cơ hội kinh doanh, vừa mở ra cơ hội mới cho doanh nghiệp về khả năng phát triển kinh doanh xoay quanh vấn đề bảo vệ môi trường tự nhiên.

1.1.3.2. Môi trường vi mô

1.1.3.2.1. Nguồn nhân lực

Theo Nguyễn Vân Điềm, Nguyễn Ngọc Quân (2007), bất cứ tổ chức nào cũng được tạo thành bởi các thành viên là con người hay nguồn nhân lực của nó. Do đó, có thể nói nguồn nhân lực của một tổ chức bao gồm tất cả những người lao động làm việc trong tổ chức đó, còn nhân lực được hiểu là nguồn lực của mỗi con người mà nguồn lực này gồm có thể lực và trí lực.

Thể lực chỉ sức khỏe của thân thể, nó phụ thuộc vào sức vóc, tình trạng sức khỏe của từng con người, mức sống, thu nhập, chế độ ăn uống, chế độ làm việc và nghỉ ngơi, chế độ y tế. Thể lực con người còn tuỳ thuộc vào tuổi tác, thời gian công tác, giới tính... Trí lực chỉ sức suy nghĩ, sự hiểu biết, sự tiếp thu kiến thức, tài năng, năng khiếu cũng như quan điểm, lòng tin, nhân cách... của từng con người. Trong sản xuất kinh doanh truyền thống, việc tận dụng các tiềm năng về thể lực của con người là không bao giờ thiếu hoặc lãng quên và có thể nói như đã được khai thác gần tới mức cạn kiệt. Sự khai thác các tiềm năng về trí lực của con người mới còn ở mức mới mẻ, chưa bao giờ cạn kiệt, vì đây là kho tàng còn nhiều bí ẩn của mỗi con người.

1.1.3.2.2. Khách hàng

Theo Nguyễn Thị Liên Diệp (1997), doanh nghiệp cần tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, đây có thể xem là tài sản quý giá của doanh nghiệp. Muốn vậy, phải xem “khách hàng là thượng đế”, phải thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách

hàng hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn đạt được điều này doanh nghiệp phải xác

định rò các vấn đề sau:

- Xác định rò khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

- Xác định nhu cầu và hành vi mua hàng của khách hàng bằng cách phân tích các đặc tính của khách hàng thông qua các yếu tố như : yếu tố mang tính điạ lý (vùng, miền…), yếu tố mang tính xã hội, dân số (lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ, thu nhập, tín ngưỡng….); hoặc phân tích thái độ của khách hàng qua các yếu tố như: yếu tố thuộc về tâm lý (động cơ, thói quen, sở thích, phong cách, cá tính, văn hoá…), yếu tố mang tính hành vi tiêu dùng (tìm kiếm lợi ích, mức độ sử dụng, tính trung thành trong tiêu thụ…).

1.1.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Theo Nguyễn Thị Liên Diệp (1997), tìm hiểu và phân tích về các đối thủ cạnh tranh hiện tại có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp, bởi vì sự hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và kết quả của doanh nghiệp. Thường phân tích đối thủ qua các nội dung sau: Mục tiêu của đối thủ? Nhận định của đối thủ về doanh nghiệp chúng ta? Chiến lược của đối thủ đang thực hiện? Những tiềm năng của đối thủ? Các biện pháp phản ứng của đối thủ?… Ngoài ra cần xác định số lượng đối thủ tham gia cạnh tranh là bao nhiêu? Đặc biệt cần xác định rò các đối thủ lớn là ai và tỷ suất lợi nhuận của ngành là bao nhiêu?

1.1.3.2.4. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Theo Nguyễn Thị Liên Diệp (1997), đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bao gồm các đối thủ tiềm ẩn (sẽ xuất hiện trong tương lai) và các đối thủ mới tham gia thị trường, đây cũng là những đối thủ gây nguy cơ đối với doanh nghiệp. Để đối phó với những đối thủ này, doanh nghiệp cần nâng cao vị thế cạnh tranh của mình, đồng thời sử dụng những hàng rào hợp pháp ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài như: duy trì lợi thế do sản xuất trên quy mô lớn, đa dạng hóa sản phẩm, tạo ra nguồn tài chính lớn, khả năng chuyển đổi mặt hàng cao, khả năng hạn chế trong việc xâm nhập các

kênh tiêu thụ, ưu thế về giá thành mà đối thủ không tạo ra được và sự chống trả mạnh mẽ của các đối thủ đã đứng vững.

1.1.3.2.5. Sản phẩm thay thế

Theo Nguyễn Thị Liên Diệp (1997), sức ép do có sản phẩm thay thế sẽ làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế. Phần lớn các sản phẩm thay thế là kết quả của cuộc cách mạng công nghệ. Do đó doanh nghiệp cần chú ý và phân tích đến các sản phẩm thay thế để có các biện pháp dự phòng.

1.1.3.2.6. Nhà cung cấp

Theo Nguyễn Thị Liên Diệp (1997), các yếu tố đầu vào (nguyên vật liệu, máy móc thiết bị…) của một doanh nghiệp được quyết định bởi các nhà cung cấp. Để cho quá trình hoạt động của một doanh nghiệp diễn ra một cách thuận lợi, thì các yếu tố đầu vào phải được cung cấp ổn định với một giá cả hợp lý, muốn vậy doanh nghiệp cần phải tạo ra mối quan hệ gắn bó với các nhà cung ứng hoặc tìm nhiều nhà cung ứng khác nhau cho cùng một loại nguồn lực.

1.1.4. Các nội dung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm

1.1.4.1. Phân tích tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn bộ sản phẩm

Theo Nguyễn Văn Công (2013) cho biết

- Chỉ tiêu phân tích K = × 100

K: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn bộ sản phẩm Qti: Tổng số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế thứ i

Qki: Tổng số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch thứ i

- Phương pháp phân tích