Mô Hình Kênh Phân Phối Của Công Ty Lốp Yokohama Việt Nam Hiện Nay

2008, công ty đã cho ra đời dòng sản phẩm lốp xe nâng hàng. Sau thời gian nghiên cứu và thử nghiệm tại Nhật, dòng sản phẩm lốp xe nâng hàng lâu mòn, độ tin cậy cao, và vận hành êm ái cùng mẫu mã đẹp.

b) Chiến lược giá

 Giảm giá hàng bán: Chương trình chỉ áp dụng cho những khách hàng mua sản phẩm trực tiếp ở showroom của công ty Yokohama 27B, Nguyễn Đình Chiểu, Q1, Tp.HCM vào trong những dịp lễ tết do công ty tổ chức, với mức giá giảm 5-10%

 Chiết khấu: YOKOHAMA Việt Nam có các chính sách bổ trợ cho hoạt động kinh doanh của các nhà phân phối như sau

Bảng 4.10. Các mức chiết khấu

Doanh số mua (triệu đồng) Mức chiết khấu (%)

< 80 2,5

80 – 180 3

180 – 300 3,5

300 - 400 4

400 – 500 4,5

>500 5

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam Đại lý thanh toán tiền hoặc chuyển khoản trong vòng 10 ngày: +1,5% (sau 10

ngày kể từ ngày nhận hàng sẽ không được hưởng 1,5%)

Xét hưởng cuối năm nếu đạt doanh số từng tháng, công nợ cuối tháng bằng 0 và công nợ chậm nhất đến ngày 31/12 mỗi năm bằng 0

Hoa hồng sẽ được công ty tổng kết từng tháng và được trả bằng cách khấu trừ vào đơn giá của hóa đơn tháng tiếp theo

Công ty chỉ tạm tính hoa hồng và trả bằng cách chiết khấu trực tiếp hoa hồng vào trong đơn giá của hóa đơn mua hàng trong tháng. Nếu không trả vượt cho đại lý thì tháng sau sẽ trừ lại, nếu trả không đủ thì tháng sau sẽ trả bổ sung…(Cơ sở xem xét việc trả vuợt quá hay chưa đủ là dựa trên doanh số mua hàng trong tháng và thời gian trả tiền mua hàng).

Định mức công nợ tích lũy tối đa đuợc phép mua hàng tiếp tục lô mới: 20 triệu đồng, nếu quá hạn mức công nợ trên phải thanh toán trước khi mua lô hàng mới.

c) Phân phối

 Cấu trúc kênh phân phối của YOKOHAMA Việt Nam

YOKOHAMA Việt

Nam

Các đại lý phân phối lớn

Các cửa hàng bán lẻ, phụ tùng, sửa chữa,

…

Xuất khẩu

Các nhà lắp ráp xe máy, tải nhẹ

KHÁCH HÀNG CUỐI CÙNG

Hình 4.14. Mô hình kênh phân phối của công ty lốp YOKOHAMA Việt Nam hiện nay

SHOWROOM		Hệ thống siêu thị METRO

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 105 trang tài liệu này.

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam

 Đặc điểm và hoạt động của các thành viên tham gia trong kênh

o YOKOHAMA Việt Nam: Với vai trò là nhà sản xuất YOKOHAMA Việt Nam đóng vai trò chủ chốt trong việc cung cấp và tổ chức vận chuyện đến các nhà phân phối đúng và đủ nguồn sản phẩm mà các nhà phân phối yêu cầu để đáp ứng kịp thời nhu cầu về lốp xe máy và lốp tải nhẹ của thị trường. Đồng thời công ty cũng giữ vai trò quản lý và giám sát để đảm bảo cho dòng chảy của kênh được thông suốt.

o Các đại lý phân phối: Các đại lý phân phối lớn là những đại lý hoạt động theo hợp đồng dưới sự quản lý và giám sát của công ty, hưởng hoa hồng theo doanh số bán, mua số lượng lớn sản phẩm của công ty thông qua đơn đặt hàng qua fax hay điện thoại và phân phối chủ yếu cho các cửa hàng bán lẻ, các tiệm sửa chữa với giá sỉ và phân phối cho khách hàng cuối cùng với giá lẻ.

o Các cửa hàng bán lẻ phụ tùng, sửa chữa,.. : Các thành viên phân phối này không phụ thuộc vào sự quản lý và giám sát trực tiếp của công ty, chủ yếu mua sản phẩm của công ty để bán lẻ đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng thông qua các đại lý lớn của YOKOHAMA Việt Nam tại khu vực.

o SHOWROOM: là cửa hàng trưng bày sản phẩm và phân phối trực tiếp sản phẩm của công ty đến khách hàng cuối cùng với giá lẻ thống nhất, thực hiện bảo hành sản phẩm và chăm sóc khách hàng đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty trực tiếp tại cửa hàng , chịu sự quản lý và giám sát thường xuyên của công ty tại văn phòng đại diện.

o Hệ thống siêu thị METRO: là kênh phân phối mới của YOKOHAMA Việt Nam. Mua sản phẩm của công ty thông qua đơn đặt hàng, trưng bày và phân phối sản phẩm của công ty đến khách hàng với số lượng giới hạn và áp dụng giá thống nhất của YOKOHAMA Việt Nam theo hợp đồng thương mại.

o Các nhà lắp ráp: là đối tác kinh doanh của công ty, đặt mua sản phẩm của công ty thông qua đơn đặt hàng với số lượng lớn để phục vụ cho việc kinh doanh lắp ráp sản phẩm của họ.

o Khách hàng cuối cùng: là người mua và sử dụng cuối cùng sản phẩm của công ty thông qua các kênh phân phối, có quyền phản hồi ý kiến và yêu cầu thay đổi sản phẩm theo quy định bảo hành của nơi mua sử dụng sản phẩm.

 Năng lực phân phối và tiêu thụ từng khu vực

Hiện nay mạng lưới phân phối của YOKOHAMA Việt Nam đã trải đều trên 50 tỉnh thành trên khắp cả nước với 18 đại lý lốp tải nhẹ, 38 đại lý lốp xe máy và 31 đại lý lốp tải nhẹ & xe máy.

Thị trường phân phối trong nước được YOKOHAMA Việt Nam chia làm 4 cụm đại lý chính

+ Cụm Tp HCM + Đồng Nai + Tây Ninh : 26 đại lý

+ Cụm Miền Bắc: 19 đại lý

+ Cụm Miền Trung + Cao Nguyên: 23 đại lý

+ Cụm Mê Kông: 35 đại lý

Hình 4.15. Năng lực phân phối lốp xe máy của các khu vực đại lý

ĐVT: Cái lốp

Trung		TN
Năm 2007	26651	82620	134244	267366
Năm 2008	21848	66449	130078	244223

Lốp

300000

250000

200000

150000

100000

50000

Miền Bắc

Miền

Mê Công HCM+ĐN+

Năm 2007

Năm 2008

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam Cụm Tp HCM + Đồng Nai + Tây Ninh với 26 đại lý thì đã có 18 đại lý trực

thuộc khu vực TP HCM mạng lưới đại lý tuy chỉ trải rộng trên 4 tỉnh thành là TP HCM, Đồng Nai, Bình Dương và Tây Ninh nhưng lại là cụm đại lý phân phối chủ lực có năng lực phân phối các sản phẩm của YOKOHAMA mạnh nhất trên cả nước. Cụm Miền Bắc tuy cũng tập trung cả một khu vực lớn của cả nước với 19

đại lý trong đó có Hà Nội, nhưng với vị trí địa lý xa xôi khó khăn cho việc vận

chuyển với chi phí cao và thị truờng lốp xe máy miền Bắc lại được chiếm lĩnh bởi công ty Sao Vàng Hà Nội nên đến nay YOKOHAMA Việt Nam vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc đẩy mạnh năng lực phân phối lốp xe máy ở khu vực miền Bắc, khu vực phân phối có doanh số lốp xe máy thấp nhất của công ty. Tuy nhiện cùng với sự phát triển của phương tiện giao thông vận tải ở các tỉnh thành miền Bắc, thị truờng lốp tải nhẹ của YOKOHAMA Việt Nam ở khu vực này cũng ngày càng tăng trưởng. Năm 2008 với nhiều biến động khó khăn của nền kinh tế, doanh số lốp tải nhẹ bán ra ở các khu vực của YOKOHAMA VIệt Nam đều giảm đáng kể nhưng doanh số

lốp tải nhẹ ở

khu vực miền Bắc của công ty vẫn giữ

được mức doanh số tăng

trưởng (tuy không lớn).

Hình 4.16. Năng lực phân phối lốp xe tải nhẹ của các khu vực đại lý

ĐVT: Cái lốp

Trung		+TN
Năm 2007	16154	9982	7831	20034
Năm 2008	16713	9450	7484	20212

Lốp

25000

20000

15000

10000

5000

Miền Bắc

Miền

Mê Công HCM+ĐN

Năm 2007

Năm 2008

Nguồn: Phòng Tiếp Thị & Bán Hàng công ty YOKOHAMA Việt Nam Cụm đại lý Mê Kông có năng lực phân phối lốp xe máy chiếm một lượng

doanh số cũng đáng kể trong tổng doanh số bán ra hàng năm trên thị trường thay thế của YOKOHAMA Việt Nam. Tuy nhiên năng lực phân phối của các đại lý cũng như khả năng tiêu thụ lốp tải nhẹ của khách hàng ở khu vực này chưa cao, doanh số lốp tải nhẹ thấp nhất trong 4 khu vực đại lý và mức tăng tưởng rất chậm trong 10 năm qua.

Cụm đại lý miền Trung và Tây Nguyên cũng có lượng doanh số lốp xe máy và

lốp tải nhẹ bán ra giảm xuống cùng với tình hình doanh số bán giảm chung của

YOKOHAMA Việt Nam trong năm 2008, tuy nhiên đây là khu vực đại lý có mức doanh số tăng tưởng ổn định nhất trong 10 năm qua của công ty.

d) Chiêu thị cổ động

 Hội chợ hàng tiêu dùng

Mỗi năm công ty lốp Yokohama tham gia bốn kỳ hội chợ hàng tiêu dùng. Với mục tiêu đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, khách hàng mua sản phẩm của công ty ở hội chợ sẽ được giảm 5-10% và những tặng phẩm kèm theo của công ty. Chi phí cho mỗi kỳ hội chợ giao động từ 80 đến 120 triệu đồng, mục đích chính

không phải là sản lượng bán trong kỳ hội chợ, mà chính là xây dựng hình ảnh một

Yokohama thân thiện, củng cố

niềm tin của người tiêu dùng khi sử

dụng lốp

Yokohama. Tiếp nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng, giải đáp các thắc mắc, từ đó rút ra kinh nghiệm và phục vụ khách hàng tốt hơn. Thật xúc động khi nghe một khách hàng phát biểu “Chúng tôi cám ơn Yokohama đã đến với hội chợ Long Xuyên, chúng tôi mong Yokohama sẽ thường xuyên về với Long Xuyên để chúng tôi có thể mua hàng chất lượng cao với giá rẻ”.

 Hội nghị các nhà phân phối Yokohama

Hằng năm công ty lốp Yokohama đều tổ chức hội nghị các nhà phân phối để gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Qúy đại lý vì sự nỗ lực không ngừng cùng với Công ty lốp Yokohama. Hội nghị diễn ra mỗi năm một lần, để đánh giá hoạt động của công ty năm cũ và nêu phương hướng phát triển trong năm mới, đồng thời tiến hành khen thưởng các đại lý có sản lượng bán cao và đạt chỉ tiêu mà công ty đề ra riêng cho mỗi nhà phân phối. Các nhà phân phối không ngại đường xá xa xôi để đến với buổi hội nghị chứng tỏ uy tín của công ty Yokohama rất cao.

Các hoạt động như hội nghị, ăn trưa, tham quan… được diễn ra trong không khí ấm cúng, thân mật nhưng không kém phần trang trọng. Tất cả là để thể hiện một công ty Yokohama luôn quan tâm đến khách hàng của mình, các nhà phân phối.

 Hỗ trợ bảng hiệu cho đại lý phân phối

Mỗi đại lý phân phối các sản phẩm lốp xe gắn máy, xe tải nhẹ của công ty lốp Yokohama được công ty hỗ trợ bộ màng che, hoặc bảng hiệu, tùy theo quy mô và doanh thu bán hàng của từng đại lý. Mục đích của việc này là chia bớt phần khó khăn cho các đại lý phân phối cũng như góp phần quảng bá thương hiệu YOKOHAMA

 Bán hàng trực tiếp

Showroom của công ty YOKOHAMA tại 27B, Nguyễn Đình Chiểu, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh, đây là nơi bán hàng trực tiếp của công ty, là nơi trưng bày và giới thiệu sản phẩm, đồng thời cũng là nơi thực hiện các chương trình khuyến mãi, tư vấn và chăm sóc khách hàng. Khách hàng có nhu cầu bảo hành lốp xe cũng tìm tới đây. Trong năm vừa qua cửa hàng đã thực hiện tốt nhiệm vụ của mình và đạt được sản lượng bán tương đối cao, 12.548 lốp xe máy, 227 lốp xe tải nhẹ, đạt doanh thu 2,2 tỷ đồng.

Hoạt động bán hàng trực tiếp tại các xí nghiệp của công ty YOKOHAMA trong năm 2008 khá sôi nổi. Công ty đã kết hợp với Công ty TNHH Yazaki Eds Việt Nam và Công ty TNHH Mabuchi Motors Việt Nam để được bán hàng trực tiếp cho công nhân với giá ưu đãi. Kế hoạch được thông báo trước để công nhân chuẩn bị, vì thời gian bán chỉ vỏn vẹn trong vòng 1 tiếng giải lao ăn trua, nên công tác chuẩn bị là rất cần thiết và thật chu đáo. Buổi bán hàng trực tiếp được tổ chức vào các ngày giữa tháng vì công nhân lãnh lương nửa tháng 1 lần.

Trong khi hoạt động bán lốp xe gắn máy tại các xí nghiệp được tổ chức

thường xuyên thì hoạt động bán hàng trực tiếp lốp xe tải nhẹ có phần ít hơn. Vào ngày 19-20/11/2008 bộ phận tiếp thị và bán hàng của công ty đã tổ chức hoạt động bán hàng trực tiếp lốp xe tải nhẹ tại đại lý Thanh Long (Bến xe Miền Đông) và thu được kết quả tốt, với số lượng bán ra là 46 lốp xe tải nhẹ.

4.3.5 Ước lượng mô hình hồi quy

Dựa vào số liệu điều tra về các mức giá thay đổi qua các năm và chi phí quảng cáo mà công ty bỏ ra thông qua phần mềm Eviews tiến hành xây dựng hàm hồi quy đánh giá tác động của giá và chi phí quảng cáo đến doanh thu.

Mô hình hồi quy tuyến tính dạng log – log

Sau khi phân tích số liệu, tiến hành xây dựng hàm hồi quy theo hai dạng tuyến tính và dạng log- log, nhận thấy các hệ số ước lượng và các tham số của hàm dạng log- log có ý nghĩa về mặt thống kê hơn và dạng hàm log- log phù hợp để xây dựng. Do đó tiến hành xây dựng mô hình hồi quy có dạng hàm log- log

Ln Y = α+ β1 Ln X1 +β2 LnX2

Ước lượng các tham số của mô hình

Bảng 4.11. Hệ Số Ước Lượng Hồi Quy Tuyến Tính

Các Biến Độc lập

Hệ Số Ước Lượng	Đại Lượng Thống Kê (T-stat)	Mức Ý Nghĩa
Ln G	1,165	8,34	0,0000
LnCPQ	0,224	3,389	0,0018
Hệ số góc (C)	8,46	9,516	0,0000

Nguồn: Ước lượng và tính

toán