Những Hoạt Động Tiếp Thị Hợp Tác Với Các Bạn Hàng Chiến Lược

+ 48 vé máy bay

+ 36 thẻ tín dụng, thẻ thanh toán

+ Các loại vận dụng nữ trang khác.

2/ Địa bàn:

Nơi xảy ra các vụ việc chủ yếu tậm trung ở cac tuyến đường thuộc trung tâm thành phố và trung tâm quận 4, Quận 5 Như Lê Lợi, Nguyễn Huệ, Đồng Khởi, Hàm Nghi, Đồng Khánh, Chợ Bến Thành, Chợ An Đông…)

3/ Đối tượng gây ra tính chất vụ việc:

- Đối tượng gây án là bọn cướp giật có phương tiện (xe gắn máy phân khối lớn), Những người lang thang, ăn xin hoặc dưới hình thức bán dạo quà lưu niệm.

- Tính chất công việc ngày càng trắng trợn, thô bạo và ngày càng nguy hiểm hơn. Có vụ việc cướp giật giữa ban ngày, dùng vũ khí khống chế trấn lột khách mang tính chất cướp trắng trợn, khách chống cự lại bị bọn chúng đánh gây thương tích.

- Gần đây bọn cướp giật dùng xe honda, taxi bám theo xe taxi của khách, đến đoạn đường vắng chúng chặn đầu xe, đánh tài xế để chấn lột khách.

4/ Biện pháp xử lý:

- Ủy Ban Thành phố chỉ đạo nghành Du lịch phối hợp với Công an Thành phố và địa phương để tập trung giải quyết.

+ Về phía nghành Du lịch đã thông báo để các khách sạn thường xuyên nhắc nhở khách chú ý cảnh giác, không đem nhiều tiền hoặc các tài sản quý giá khi ra ngoài đường. Khi có sự việc xảy ra, lực lượng bảo vệ khách sạn tích cực hướng dẫn khách đến trình báo tại các cơ quan Công an đại phương. Đa số khách đến Công an trình báo vụ việc nhưng kết quả điều tra và mức độ thu hồi tài sản cho khách rất hạn chế.

+ Các nghành liên quan như Công an Thành phố, địa phương cũng đã tập trung truy quét, lúc tập trung cao điểm thì tình hình ổn định hơn, nhưng qua đợt thì đối tượng cướp giật lại nổi lên tấn công du khách.

Nói chung chưa có một giải pháp khả thi để giải quyết dứt điểm vấn đề này. Tình hình trên đã tạo nên những ấn tượng xấu đối với môi trường du lịch Thành phố nói riêng và cả nước nói chung. Hầu hết các đối tác Du lịch nước ngoài, các công ty đầu tư vào Việt Nam, cũng như các thông tin quốc tế về Du lịch Việt Nam, ngoài những vấn đề về thủ tục hải quan,visa, giá vé máy bay… họ đều đề cập đến yêu cầu bảo vệ an toàn tính mạng sức khỏe và tài sản du khách. Đây là một tồn tại lớn làm xấu đi hình

Trang 72

ảnh tốt đẹp về tính cách thân thiện và hiếu khách của người Việt Nam trên trường quốc tế. Vì vậy Ngành Du lịch Thành phố Hồ Chí Minh tiếp tục kiến nghị với các cấp thẩm quyền sớm có giải pháp căn bản về việc hình thành một lực lượng đặc cách (Công an kết hợp Du lịch) để bảo vệ an toàn cho du khách khi họ đến Việt Nam và Thành phố. Tạo tâm lý an toàn cho du khách, góp phần đưa nghành du lịch Việt Nam ngày càng phát triển.

Phụ lục 7

SỞ DU LỊCH TP.HỒ CHÍ MINH

NGHIÊN CỨU VỀ CHƯƠNG TRÌNH " AMAZING THÁI LAN"

1. Khái niệm về chương trình:

Khái niệm : BẤT NGỜ THÁI LAN (AMAZING THÁI LAN) - Chương trình khuyến mãi tiếp thị du lịch của Thái Lan từ năm 1998 - 1999. Nhằm tiếp thị những sản phẩm nhằm thu hút khách quốc tế, nâng cấp tiêu chuẩn công nghiệp du lịch, nâng cao nhận thức của du lịch đối với quần chúng, các nghành, cá thể cũng như cộng đồng và thúc đẩy du lịch.

2 . Nền tảng xuất phát chương trình :

- Du lịch là nguồn thu nhập nước ngoài chính của Thái lan đòi hỏi chiến lược toàn diện trong công nghệ

- Cuộc khủng hoảng tài chính tại Thái lan khiến chính phủ Thái phải có giải pháp khắc phục sự đi xuống của nền kinh tế thông qua công nghệ du lịch, thút hút ngoại tệ.

- Chiến dịch khuyến mãi được tập trung vào hai sự kiện chính như: 13th Asian Games vào tháng 12 năm 1998 và lễ mừmg sinh nhật lần thứ hai của nhà vua

Thái Lan vào ngày 05 tháng 02 năm 1999.

3. Mục tiêu :

- Giới thiệu hình ảnh đất nước Thái Lan là điểm du lịch chất lượng, an ninh và thú vị

- Nhằm thu hút khách du lịch quốc tế ở Thái lan lâu hơn và tiêu xài nhiều hơn.

- Khuyến khích hợp tác giữa các cơ quan chính quyền, địa phương, du lịch, vận tải, các dịch vụ và các nghành liên quan khách.

- Tạo cho nhân dân Thái và nền công nghiệp du lịch Thái ý thức " một đất nước hiếu khách" và " kinh doanh tốt".

4. Chiến lược:

Trang 73

+ Trong nước :

- Mở một chiến dịch quảng cáo rầm rộ " Big Bang" được sự ủng hộ hết mình từ ngân sách của chính phủ của các đơn vị du lịch tư nhân, các hãng hàng không.

- Những sản phẩm trọn gói và khuyến mãi qua các phương tiện thông tin đại chúng và sử dụng công nghệ thông tin, internet

+ Ngoài nước:

Thực hiện chương trình tiếp thị quốc tế. Cùng tham gia với các hoạt động của các hãng hàng không và tư nhân. Lập ra kế hoạch quảng cáo cho người tiêu dùng. Phát triển các sản phẩm:

Amazing Thái lan gồm 9 chủ đề:

- Bất ngờ Thiên đường Mua sắm.

- Bất ngờ Hương vị Tháilan

- Bất ngờ Nghệ thuật Cuộc Sống

- Bất ngờ Thể thao và Giải trí

- Bất ngờ Di sản thế giới

- Bất ngờ Di Sản Văn Hóa

- Bất ngờ Di Sản Nông Nghiệp

- Bất ngờ Cửa Ngỏ

5. Những hoạt động :

- Về mua sắm: có các chiến dịch như sau: " Amazing Tháiland Grand Saler"/ Shopping Street.

- Quảng bá thức ăn Thái, các hội chợ, hội nghị thức ăn Thái

- Quảng bá các quán ăn Thái ở nước ngoài, được tăng cường thêm bởi các ấn phẩm quảng cáo, thông tin du lịch được trưng bày tại đây cũng như cách thức trang trí nhà hàng.

- Những chương trình du lịch trọn gói đặc biệt cùng với các chương trình khảo sát cho các đơn vị lữ hành trong nước.

- Thành lập trung tâm giúp đỡ và thông tin Du lịch với số điện thoại là 1155

- Cùng làm việc với TICA và hỗ trợ thầu cho các hội chợ MICE (Meeting I ncentivi Con vention Exhibition).

- Tạo sự dễ dàng và an ninh cho khách du lịch ( visa lấy tại sân bay, cảnh sát du lịch, tiếp đón tại sân bay ( lối đi dành cho khách thành viên ASIAN, khách đặc biệt cửa xanh hải quan)

Thời gian chiến dịch : Bắt đầu ngày 27/12/1997 đến ngày 04/04/1998

- Quảng cáo thương mại khách hàng.

- Chiến dịch quảng cáo rộng rãi.

Trang 74

Tiếp thị : Làm công tác tiếp thị thông qua hội chợ thương mại, Hội thảo về bán hàng, Tiếp xúc các phương tiện truyền thông, chuyến đi học tập của các đại lý, các Hội chợ thương mại chính yếu. Chiến dịch quảng bá khuyến mãi Amazing Thailand, chiến dịch quảng bá cho thị trường MICE.

6 . Những hoạt động tiếp thị hợp tác với các bạn hàng chiến lược

Khuyến mãi:

- Chương trình khuyến mãi thức ăn Thái và nhà hàng Thái ở nước ngoài.

- Tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế và hội chợ khách hàng du lịch (Consumer Travel Show)

- Chiến dịch khuyến khích Thái kiều về thăm quê hương.

7. Đánh giá:

+ Điều chỉnh lại những hoạt động tiếp thị và phân bố ngân sách.

Sẽ được tiếp tục bởi chiến dịch: "Amazing Rivers of Kings"

Amazing( ngân sách thấp) : 2.525 triệu Bath

(trị giá 97 triệu Đô la Mỹ cho năm 1996/1997 (dự kiến) (trị giá 66 triệu Đô la mỹ từ tháng 07 năm 1997)

Sau đó sẽ rút kinh nghiệm cho chương trình của 2000-2005

8. Kết quả:

Lượng khách du lịch đến tăng 7,53%, so với khách là 7.764.930 Tổng thu nhập du lịch năm 1998 là 242 triệu Bath

Thời gian khách lưu trung bình trong thời gian ở Thái là 8,4 ngày.

9. Sự tăng vọt số lượng khách của các thị trường :

Đông Á ngừng giảm và tăng 0,31%

Châu Âu

19%
Bắc Mỹ	15%
Úùc và Tân Tây Lan	28,33%
Trung Đông	30,57%

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 105 trang tài liệu này.

10. Những then chốt của thành công.

+ Sản phẩm: Nhiều chọn lựa và phong phú

+ Giá cả: Theo giá trị đồng tiền + theo sự xuống giá của đồng Bath

+ Tiếp thị: rộng rãi khắp thế giới

+ Với sự giúp đỡ của:

Chính quyền Thái và các cơ quan chính quyền như :

- Bộ Nội vụ : thủ tục dễ dàng xuất nhập cảnh

Trang 75

- Bộ Ngoại vụ cấp visa và hỗ trợ trong chương trình khuyến mãi

- Bộ Thương mại: quảng cáo du lịch trong các hội chợ thương mại quốc tế, khuyến mãi thức ăn và trái cây Thái.

- Bộ vậân tải : Vận chuyển hàng không, đường bộ, xe lửa. Cải tiến dịch vụ và an toàn.

Từ các hãng hàng không& các đơn vị tư nhân trong nghành công nghiệp du lịch:

- Công ty du lịch với những giá tour trọn gói. Khách sạn với đóng góp phòng khách, đóng góp để thực hiện khuyến mãi ở nước ngoài. Các hãng hàng không với đóng góp vé cho các tour khảo sát và chi phí cho khuyến mãi.

- Từ các phương tiện quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng.

- Từ những đóng góp chung của quần chúng.

Phụ lục 10

CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ - MAKETING MIX TRONG DU LỊCH

A) VỀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

Sản phẩm, theo quan điểm Marketing, là những hàng hóa hay dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêu kiếm lời của doanh nghiệp.

Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò quan trọng, nó là nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Chỉ khi có chính sách sản phẩm tốt, doanh nghiệp mới thu hút được khách hàng tạo lợi nhuận cho mình và chỉ khi thực hiện tốt chiến lược sản phẩm, các chiến lược giá cả, phân phối cổ động mới có điều kiện triển khai một cách có hiệu quả.

Chu kỳ sống của sản phẩm du lịch được đánh giá có quá trình dài. Để cạnh tranh trên thị trường, chỉ có thểõ thực hiện được khi doanh nghiệp có một chính sách đúng đắn. Nhân tố quyết định thành công ở đây chính là bản thân sản phẩm, nó là phương pháp có hiệu quả nhất, tạo nhu cầu mới.Việâc xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến những vấn đề lớn như : Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận đến mức độ nào ? Chu kỳ sống của sản phẩm đến đâu ? cần phải hoàøn thiện hay bỏ cái gì cho phù hợp với thị trường ? Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào....

Mục đích của đơn vị kinh doanh du lịch là thu đuợc doanh thu, lợi nhuận tối đa. Muốn như vậy, chính sách sản phẩm làm sao phải tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Để làm tốt việc này, Doanh nghiệp có thể kết hợp 3 giải pháp sản phẩm như sau :

1. Kế hoạch hóa sản phẩm : Đưa ra thị trường các sản phẩm mới, đồng thời loại bớt những sản phẩm già cỗi không còn phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

2. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm : Bằng cách bổ sung các những thiếu sót của sản phẩm của Doanh nghiệp đang chào bán trên thi trường để duy trì nhu cầu của

Trang 76

người tiêu dùng vàhạn chế sự cạnh tranh của đơn vị khác hoặc bắt chước các sản phẩm đang cạnh tranh trên thị trường và có cải tiến thêm.

3. Lựa chọn qui mô kính cỡ của sản phẩm tương ứng với sức mua của thị trường, khai thác tối đa công xuất của tài nguyên du lịch.

Nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch hiện nay của các doanh nghiệp :

Sản phẩm của Doanh nghiệp lữ hành là một sản phẩm có tính tổng hợp. Nó bao gồm cơ sở vật chất, con nguời của Doanh nghiệp và cả tài sản thiên nhiên văn hóa, kinh tế của đất nước. Vì vậy, bên cạnh sự tập trung đầu tư , nâng cấp các cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh du lịch, hoàn thiện môi trường du lịch để hoàn thiện sản phẩm du lịch Việt nam, hoàn thiện công tác quản lý, thì điều cần thiết ngay là phải xây dựng tuyến điểm của Doanh nghiệp sao cho hấp dẫn hợp lý, nâng cao chất lượng sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.

Đa dạng hóa sản phẩm tour du lịch trong doanh nghiệp :

Trong tình hình hoạt động du lịch của Doanh nghiệp hiện nay, nhiệm vụ của chiến lược sản phẩm là phải tạo ra những loại tour đáp ứng đước nhu cầu thị hiếu của các loại khách, làm sao bán cái thị trường đang cần, chứ không phải là bán cái sản phẩm mình sẵn có. Đặc biệt là tạo ra các loại tour đặc thù phù hợp với điều kiện, thế mạnh của Doanh nghiệp phục vụ thị trường mục tiêu vạch ra. Tức là phải tạo được những tour chuyên đề phù hợp với tình hình thực tế tại Doanh nghiệp.

Tùy theo đặc điểm thế mạnh của mỗi doanh nghiệp và việc hướng vào thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp có thể nghiên cứu thị hiếu, đặc điểm du khách đưa ra các chuyên đề với các danh lam thắng cảnh mới lạ, hình thức sáng tạo, đổi mới và với các sản phẩm hình thức đa dạng.

B/ CHIẾN LƯỢC GIÁ CAÛ

Giá cả có ý nghĩa quyết định trực tiếp đến mức độ của nhu cầu và do đó quyết định tính hấp dẫn. Do đó chính sách giá cũng rất quan trọng. Giá một chuyến đi trọn gói quá cao có thể làm nguy hại cho sự phát triển du lịch lữ hành của sản phẩm du lịch. Giá bán đã tính sẽ ảnh hưởng tới nguồn thu về sản phẩm du lịch Việt nam và góp phần củng cố chỗ đứng cho sản phẩm du lịch Việt nam.

Chiến lược về giá có thể diễn đạt bằng nhiều cách khách nhau. Muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh du lịch, Doanh nghiệp phải sử dụng những mục tiêu nhất định khi đề ra những quyết định về giá, được điều chỉnh qua từng giai đoạn cụ thể. Chính sách giá của Doanh nghiệp xuất phát từ các mục tiêu dài hạn và nói chung như sau :

Giá cả xác định phải bù đắp được phí tổng và góp phần tạo lợi nhuận

Giá cả định ra phải duy trì và nâng cao đuợc tỷ lệ tham gia thị trường (thị phần - market chare)

Giá cả đuợc quyết định phải tạo vòng luân chuyển tiền mặt nhanh.

Trang 77

Giá cả được quyết định phải tranh được những phản ứng bất lợi về phía các dơn vị cạnh tranh hoặc nguời tiêu thụ.

Sản phẩm du lịch là loại sản phẩm không thể tồn kho, các cấu thành giá của nó cũng rất đặc thù.

Ngoài tỷ lệ lợi nhuận dự kiến Doanh nghiệp còn có thể có được lợi nhuận từ nguồn thu tiền hoa hồng của các dịch phụ từng phần. Do đó lợi nhuận dự kiến này có thể biến đổi rất uyển uyển. Mặt khác, các mức độ phục vụ như ăn uống , khách sạn ... có rất nhiều mức khác nhau nên các chi phí này cũng rất uyển chuyển. Với mức độ biến động giá thành như vậy, Doanh nghiệp tính toán giá cả nên dựa vào chính sách hướng vào thị trường là chủ yếu trên cơ sở chất lượng sản phẩm của mình tính chất đặc thù để thu hút khách hay không?

Bình thường, Doanh nghiệp tính giá đảm bảo được lợi nhuận của mình, sau đó tiếp tục định mức lại theo các mục tiêu của chính sách giá. Vấn đề này dựa vào hai nhóm nhân tố quan trọng : Nhóm nhân tố thuộc về tiềm năng của thị trường (nhu cầu, quan hệ nhu cầu, giá cả) và nhóm nhân tố thuộc về yếu tố cạnh tranh (giá các sản phẩm cạnh tranh).

Hơn tất cả các biến số khác về thị trường, giá là yếu tố dễ dàng được đem ra so sánh với những sản phẩm tương tự mang tính cạnh tranh. Bất cứ một sự thay đổi nào của giá sẽ được nhận biết rất nhanh, bởi vì các thị trường du lịch thường xuyên có những tin sốt rẻo, đặc biệt là ở các đại lý du lịch. Nếu nhìn dưới giác độ cầu du lịch thì người đi du lịch nào cũng nhạy cảm với giá, nhưng sự nhạy cảm này có thể biến thiên đáng kể ở những tình huống khác nhau , tuỳ theo mức độ thỏa sự thoả mãn do sản phẩm mang lại. Có 7 yếùu tốù quyết định sự nhạy cảm của giá như sau :

- Sự tồn tại những chất lượng đặc sắc thế mạnh về những địa đểm thăm quan du lịch, những sự thỏa mãn mong muốn. Tất nhiên chất lượng càng đặc sắùùc càng quan trọng đối với người du lịch bao nhiêu thì người du lịch càng ít nhạy cảm với giá bấy nhiêu. Do vậy, với các sản phẩm chuyên đề đặc thù của Doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể ấn định được mức lợi nhuận của mình, mà không để ý nhiều việc giảm giá để cạnh tranh.

- Sự nhận thức được những nơi du lịch thay thế hay những sản phẩm của doanh nghiệp khác có thể thay thế : Yếu tố thứ hai này đặt ra vấn đề xét cơ cấu cạnh tranh. Khi không còn tồn tại những nơi du lịch thay thế, thì sự co giãn về giá cả chúng ta đưa ra là rất yếu. Khi có sản phẩm thay thế điều tất yếu là phải có một giá mềm mỏng để có thể cạnh tranh.

- Những khó khăn trong việc so sánh giá : Nói một cách tổng quát người du lịch sẽ ít nhạy cảm hơn với một sản phẩm du lịch khi khó thực hiện được những so sánh với sản phẩm cạnh tranh. Do đó với những sản phẩm riêng của mình, Doanh nghiệp có thể dễ tăng giá, tạo lợi nhuận cao hơn, nhưng đốùi với các sản phẩm thông thường thì doanh nghiệp phải xây dựng giá thật sát hoặc phải thay đổi sản phẩm sao cho khác với các sản phẩm của doanh nghiệp khác sao cho có riệng biệt, đặc sắc hơn một chút.

Trang 78

- Mức độ về sản phẩm hoàn chỉnh cho người mua : Người ta đặt câu hỏi : Lợi thế gì có được một chuyến đi trọn gói ở Việt nam do Doanh nghiệp tổ chức. Doanh nghiệp có thể tự trả lời câu hỏi này thế nào ?

- Mức độ phí tổn cho người mua : Giá càng cao đối với người du lịch thì họ càng nhạy cảm với giá. Do đó để có thể giảm ra chúng ta có thể đề nghị khách hàng đăng ký các tour lịch trình phù hợp hơn và nên đưa ra các chi tiết giá để cho khách có được cảm giác mua tour này không có bị bán đắt.

- Tác dụng của việc kinh phí du lịch được trợ cấp một phần : người du lịch có phải trả toàn bộ giá du lịch trọn gói không ? Đây là một yếu tố quan trọng để quyết định giá. Có thể thu hút số đi tập thể, thực hiện giảm giá nhưng với giá không “mềm” quá vì người đi du lịch dễ chấp nhận giá khi mà kinh phí cá nhân họ không phải chi ra.

- Tác dụng tương hỗ “giá cả-chất lượng” : liệu các đặc điểm du lịch có thắng được về mặt giá trị, mức độ tương đối cao của giá cả du lịch có thể liệu có dẫn đến loại trừ một số nhóm người đi nghỉ không, liệu mức độ không thỏa mãn của người du lịch có lên cao trong trường hợp chất lượng tỏ ra không đủ ? Những người đi nghỉ ngơi càng ít nhạy cảm hơn với giá khi giá cao được nhận thức như là một đảm bảo về chất lượng cao. Do đó việc đưa ra giá cao, Doanh nghiệp phải tuyệt đối đảm bảo chất lượng của tour chứ không phải cứ sản phẩm nào cứ chào được giá cao thì chào và thực hiện không đảm bảo đúng như như mà khách hàng chấp nhận . Điều này đương nhiên sẽ dẫn tới việc tăng hay giảm uy tín của Doanh nghiệp.

Các yếu tố trên rất quan trọng trong việc xem xét định giá sản phẩm. Khi phân tích thêm về nhân tố cạnh tranh điều quan trọng là giá, phí của mình trên trên thị trường. Với bảng số liệu giá so sánh ở chương trước (bảng ), chúng ta thấy rằng doanh nghiệp lữ hành Việt nam giá còn cao, cũng khó trong điều kiện cạnh tranh trong khu vực. Tuy nhiên thực tế, việc cải tổ phương thức điều hành cũng có thể giảm rất nhiều chi phí không cần thiết (hầu hết các lữ hành quốc tế là doanh nghiệp nhà nước nên bộ máy quản lý còn cồâng kềnh, chi phí quản lý lớn, không năng động). Tuy nhiên, việc hạ giá thành còn phụ thuộc vào chất lượng phục vụ và điều kiện phục vụ của mỗi chương trình tour. Các doanh nghiệp nên đề ra nhiều loại giá khác nhau để dễ dàng thu hút các loại khách hàng. Điều này hoàn toàn thực hiện được vì các chi phí cấu thành sản phẩm du lịch giá biến đổi khá mạnh, mức độ chên lệnh khá nhiều, ví dụ như khách sạn có thể biến động từ 25 USD đến hàng trăm USD một phòng. Hiện nay, Saigon Tourist có tất cả là 5 mức giá tour trọnh gói để dưa ra chào mời khách hàng.

Trong vấn đề giá cả, chính sách sách không thể thiếu đó là hướng vào thĩ thị trường. Chính sách hướng vào thị trường thông thường bao gồm : Giá độc quyền, giá phụ thuộc, giá qui định, giá giảm, khuyến mãi....Có những vấn đề đặt ra với chính sánh giá của Doanh nhiệp ngoài các vấn đềâ đã nêu trên :

- Hạ giá : Với biện pháp này Doanh nghiệp sẽ tìm cách để thâm nhập nhanh vào thị trường, nhưng lợi nhuận sẽ giảm đi. Tuy nhiên với một thị trường mới thì việc này là cần thiết để doanh nghiệp nhanh chóng chiếm lĩnh được thị phần.

Trang 79

Xem tất cả 105 trang.

Ngày đăng: 31/12/2022