Về Nghệ Thuật Trưng Bày Hàng Hóa Trong Cửa Hàng

bày rõ các giải pháp mà các cửa hàng tiện lợi cần thực hiện đối với từng chính sách cụ thể.

3.1. Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng trong phát triển mô hình cửa hàng tiện lợi vì sản phẩm là đối tượng trực tiếp mà cửa hàng tiện lợi cung cấp cho người tiêu dùng. Vì thế các cửa hàng tiện lợi cần hoàn thiện các chính sách sản phẩm và thực hiện chúng một cách hiệu quả. Có thể kể đến một số giải pháp cụ thể của chính sách sản phẩm đối với mô hình cửa hàng tiện lợi như sau:

Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm bày bán trong cửa hàng tiện lợi để phục vụ đầy đủ mọi loại hàng hóa mà người tiêu dùng cần, đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm và tạp phẩm thiết yếu vì đây là các loại hàng hóa được tiêu thụ nhiều nhất. Mỗi loại hàng hóa cần có nhiều nhãn hiệu của các hãng sản xuất khác nhau để phục vụ nhu cầu so sánh và chọn lựa hàng hóa của khách hàng. Để làm được điều này, các cửa hàng tiện lợi cần phải có nguồn hàng ổn định và phong phú; bên cạnh đó phải chủ động tìm kiếm các nguồn hàng mới, nhãn hiệu mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp kinh doanh cửa hàng tiện lợi cần tích cực tìm các nhà sản xuất uy tín làm đối tác làm ăn, cung cấp hàng hóa lâu dài cho cửa hàng.

Nên tập trung vào một loại nhóm hàng nhất định chiếm tỉ lệ lớn nhất nhằm hướng đến một lượng khách hàng mục tiêu nhất định. Điều này sẽ tạo nên nét đặc trưng cho từng chuỗi cửa hàng tiện lợi hay từng cửa hàng tiện lợi độc lập; nó cũng thể hiện việc cửa hàng tiện lợi có quan hệ tốt với một nhà cung ứng ổn định; và nhóm hàng chủ đạo sẽ tạo điểm nhấn cho cửa hàng tiện lợi và làm cho khách hàng tin tưởng vào nguồn hàng của cửa hàng tiện lợi.

Đặt chất lượng hàng hóa lên vị trí hàng đầu, đây cũng là cách bày tỏ sự quan tâm và tri ân của cửa hàng tiện lợi đối với khách hàng. Tuyệt đối tránh các loại hàng giả, hàng nhái kém chất lượng, hàng quá đát… bằng cách kiểm

tra kỹ càng nguồn gốc, xuất xứ của hàng hóa… Chất lượng hàng hóa tốt sẽ tạo ra uy tín cho cửa hàng tiện lợi.

Ngoài ra, nên chú ý đến mẫu mã và nhãn mác của hàng hóa vì đây là điểm đầu tiên đập vào mắt khách hàng khi quan sát một hàng hóa; mẫu mã đẹp, tiện lợi và hiện đại mới thu hút được sự chú ý của khách hàng.

3.2. Chính sách giá cả

Đây cũng là chính sách quan trọng không kém trong kinh doanh mô hình cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam bởi yếu tố giá cả tác động rất lớn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, nhất là đối với đại đa số người tiêu dùng Việt Nam có thu nhập trung bình và thấp. Khác với ở nước ngoài: giá cả hàng hóa trong cửa hàng tiện lợi là đắt nhất so với các loại hình kinh doanh bán lẻ hiện đại khác do khách hàng phải trả giá cao hơn cho sự tiện lợi; hiện nay giá cả hàng hóa trong các cửa hàng tiện lợi của Việt Nam cao hơn so với chợ hay các cửa hàng nhỏ lẻ bên ngoài nhưng thấp hơn so với siêu thị. Đây là một khó khăn đối với các cửa hàng tiện lợi của Việt Nam trong việc thu hồi vốn và kinh doanh có lãi.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 145 trang tài liệu này.

Do vậy, trong thời gian tới, để có thể phát triển và cạnh tranh được, các mô hình cửa hàng tiện lợi trong nước cần phải có chính sách giá cả phù hợp để tăng thị phần bán lẻ, tăng doanh thu bán hàng nhằm đảm bảo hòa vốn và có lợi nhuận. Trong tình hình hiện nay, các cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam cần hướng đến giá cả hợp lý và tăng dần trong tương lai để có thể bù đắp cho chi phí. Muốn hòa vốn và đảm bảo có lợi nhuận, các doanh nghiệp kinh doanh cửa hàng tiện lợi cần sử dụng hiệu quả các chi phí bao gồm chi phí kinh doanh, chi phí bán hàng, và các chi phí phát sinh khác. Bên cạnh đó cần phải giảm thiểu giá hàng hóa đầu vào hay giá gốc của hàng hóa. Để làm được như vậy thì các nhà kinh doanh cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam cần phải giảm thiểu tối đa các chi phí trung gian bằng cách xây dựng được mối quan hệ tốt với các hãng sản xuất, nhà cung cấp, đại lý vận tải giao nhận hàng hóa, xây dựng một

dây chuyền phân phối cố định và vững chắc từ khâu sản xuất đến khâu nhập hàng hóa vào kho hàng của cửa hàng.

Bên cạnh giá cả hợp lý, phải chăng, các sản phẩm bày bán phải được ghi giá rõ ràng để phù hợp với tâm lý của khách hàng. Cụ thể, tùy theo mức độ yêu thích và thường xuyên sử dụng của khách hàng mà các cửa hàng tiện lợi cần ghi giá khác nhau đối với mỗi loại nhãn mác. Tức là đôi khi các cửa hàng tiện lợi có thể định giá cao hơn đối với một nhãn hiệu hàng hóa đang được ưa chuộng và ngược lại, đối với các nhãn hiệu đã nhàm chán hoặc không được khách hàng ưa chuộng thì có thể ghi giá thấp hơn. Điều này có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng và giúp đảm bảo nguồn doanh thu.

Hơn thế nữa, các cửa hàng tiện lợi cần chú ý khảo sát việc niêm yết giá trên các hàng hóa cùng loại, cùng nhãn hiệu ở các cửa hàng tiện lợi khác để có thể so sánh và có quyết định khôn khéo khi định giá hàng hóa trong cửa hàng.

3.3. Chính sách về xúc tiến bán hàng

Có thể nói chính sách xúc tiến bán hàng là chính sách quan trọng nhất trong các chính sách marketing mà cửa hàng tiện lợi cần thực hiện để cạnh tranh được trong điều kiện hiện nay. Nó tạo ra nét sáng tạo và khác biệt giữa các chuỗi cửa hàng tiện lợi. Chính sách về xúc tiến bán hàng đã được gọi là “nghệ thuật” chứ không chỉ là những kiến thức cơ bản hay một kinh nghiệm đơn thuần. Vậy “nghệ thuật” đó là gì và các cửa hàng tiện lợi cần phải có những “nghệ thuật” nào để để có thể thu hút được khách hàng? Trong thời gian gần đây, chúng ta đã nghe rất nhiều các từ ngữ như: “nghệ thuật trưng bày hàng hóa”, “nghệ thuật khuyến mãi” hay “nghệ thuật bán hàng”…Sau đây em xin được trình bày một số chính sách về xúc tiến bán hàng mà các cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam cần tập trung đưa ra và thực hiện:

3.3.1. Về hình thức bán hàng

Các cửa hàng tiện lợi cần phải đa dạng hóa các hình thức bán hàng như bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua catalog, bán hàng trên truyền hình, bán

hàng trực tuyến qua mạng… nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của khách hàng.

Hai phương thức bán hàng qua truyền hình và qua mạng internet chắc chắn cần phải có sự trợ giúp của các lĩnh vực khác như thương mại điện tử hay truyền hình. Do đó để thực hiện được hình thức bán hàng hiện đại này, các doanh nghiệp kinh doanh cửa hàng tiện lợi trong nước cần phải cố gắng rất nhiều.

Đối với hiện trạng các cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam hiện nay, bán hàng qua điện thoại và qua catalog là rất khả thi. Các cửa hàng tiện lợi nên chủ động phân phát các catalog giới thiệu chi tiết các sản phẩm đến các khách hàng có nhu cầu hay gửi cho những khách hàng thân thiết và người thân, bạn bè của họ. Người tiêu dùng sẽ trở nên chủ động hơn, họ không cần phải đến xem hàng trực tiếp tại một cửa hàng tiện lợi mà có thể nghiên cứu catalog và quyết định mua hàng và chỉ cần một cuộc điện thoại đến cửa hàng tiện lợi, họ sẽ được đáp ứng nhu cầu mau sắm của mình. Do vậy có thể kết hợp 2 phưong thức bán hàng này để đẩy mạnh việc bán hàng. Để làm được điều này, cửa hàng tiện lợi phải có một hệ thống điện thoại luôn luôn kết nối được với khách hàng và một hệ thống phân phối đơn giản để vận chuyến hàng hóa đến tận nhà người mua hàng. Tất nhiên phải chú ý xây dựng hệ thống phân phối hay mạng lưới đường dây điện thoại phù hợp với quy mô của cửa hàng tiện lợi.

3.3.2. Về nghệ thuật trưng bày hàng hóa trong cửa hàng

Trưng Bày Hàng Hoá là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo những cách thức có hiệu quả nhất nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đó:

 Thu hút sự chú ý

 Tạo ra sự quan tâm

 Kích thích sự ham muốn

 Thúc đẩy quyết định mua hàng

Nhìn chung, trong các cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam, hàng hóa được trưng bày khoa học, tiện lợi cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, một số ít cửa hàng vẫn có tình trạng hàng hóa trưng bày lộn xộn và chồng chéo lên nhau, sắp xếp không đồng đều và không ngăn nắp, các mặt hàng này che kín các mặt hàng khác, biển tên của sản phẩm này lẫn lên của sản phẩm khác; mặt khác, người tiêu dùng Việt Nam vẫn có cách tìm hàng hóa mình cần một cách bừa bãi làm cho hàng hóa bị lộn xộn. Do nhiều cửa hàng diện tích hạn chế nên các giá hàng phải kê sát nhau, khiến cho lối đi hẹp gây cản trở khách mua hàng. Do vậy các cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam trước tiên cần nắm rõ các quy tắc trưng bày hàng hóa cơ bản:

 Đảm bảo các sản phẩm được chất xếp ngay ngắn hợp lý (không đổ bể).

 Đảm bảo quầy kệ luôn đầy hàng.

 Niêm yết giá cả chính xác.

 Đảm bảo mặt sản phẩm/ logo luôn hướng chính diện khách hàng.

 Lắp đặt các vật liệu thông tin sản phẩm/ khuyến mãi.

 Luân chuyển/ xử lý hàng bán chậm một cách nhanh chóng.

 Tuân thủ những hướng dẫn về trưng bày : Vào Trước Xuất Trước, kiểm tra và chăm sóc quầy kệ hàng ngày.

 Giữ cho sản phẩm sạch sẽ và ngăn nắp.

 Tìm kiếm các ý tưởng trưng bày mới.

Hơn thế nữa, các cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam nên chú ý đến những thủ thuật trong trưng bày hàng hóa. Chẳng hạn, hàng có tỷ suất lợi nhuận cao được ưu tiên xếp ở những vị trí dễ thấy nhất, được trưng bày với diện tích lớn; những hàng hóa có liên quan đến nhau được xếp gần nhau; hàng khuyến mại phải thu hút khách hàng bằng những kiểu trưng bày đập vào mắt; hàng có trọng lượng lớn phải xếp ở bên dưới để khách hàng dễ lấy; bày hàng với số lượng lớn để tạo cho khách hàng cảm giác là hàng hoá đó được bán rất chạy...

Nói chung, hàng hóa phải được trưng bày sao cho dễ nhìn, vừa tầm mắt, rõ ràng, dễ tìm theo đúng phân loại, phân nhóm hàng hóa sao cho phù hợp với mọi đối tượng. Ví dụ như hàng hóa phục vụ nhu cầu của đàn ông thì sắp xếp trên cùng ở giá hàng, còn của trẻ em thì ở dưới cùng; hay các mặt hàng thường tiêu dùng xếp ở vị trí vừa phải để mọi đối tượng có thể tiếp nhận được. Ngoài ra, các siêu thị nên áp dụng cách sắp xếp hàng hóa ăn theo, có nghĩa là xếp các mặt hàng phụ có liên quan bên cạnh mặt hàng chính, điều này gợi cho khách hàng dễ nảy sinh nhu cầu phụ thêm khi mua một mặt hàng chính…

3.3.3. Về vấn đề quảng cáo

Trên thế giới, việc quảng cáo các chuỗi cửa hàng tiện lợi trên các phương tiện thông tin đại chúng đã có từ lâu nhưng ở Việt Nam, việc này vẫn chưa phổ biến. Hầu hết các chuỗi cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam đều không có bất cứ chương trình quảng cáo chính thức nào mà mới chỉ có các sản phẩm được quảng cáo trên các tạp chí hay cẩm nang mua sắm. Việc quảng cáo trên truyền hình vẫn chưa được áp dụng. Trong khi đó, các chuỗi cửa hàng tiện lợi trên thế giới luôn tung ra các chương trình quảng cáo rầm rộ trên báo, tạp chí, cẩm nang mua sắm, truyền hình, áp phích… và hiệu quả của quảng cáo đã được minh chứng đối với các chuỗi cửa hàng tiện lợi thành công như 7- Eleven. Sắp tới, với đà này, nếu các chuỗi cửa hàng tiện lợi nước ngoài nhảy vào Việt Nam thì nguy cơ mất thị phần đối với các cửa hàng tiện lợi Việt Nam rất dễ xảy ra.

Do đó, việc cần làm là các doanh nghiệp kinh doanh cửa hàng tiện lợi của Việt Nam cần phải có chính sách đầu tư vào chiến lược quảng cáo một cách thực sự nghiêm túc. Quảng cáo sẽ quảng bá hình ảnh của cửa hàng, góp phần thuyết phục khách hàng đến với cửa hàng. Có nhiều phương thức và phương tiện quảng cáo: các cửa hàng tiện lợi nhỏ thì có thể phát hành tờ rơi quảng cáo hay đăng các mẩu quảng cáo trên báo chí, tạp chí thông thường, hay trên các banner internet; còn các hệ thống cửa hàng tiện lợi lớn có thể

quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, phát hành các cẩm nang mua sắm về chuỗi cửa hàng tiện lợi, trong đó giới thiệu về các hoạt động khuyến mại, các sản phẩm mới của cửa hàng, tư vấn cách chọn hàng… và tặng chúng cho các khách hàng thường xuyên hoặc trung thành hoặc các tổ chức, đoàn thể, nơi làm việc của khách hàng mục tiêu.

3.3.4. Về hoạt động khuyến mãi bán hàng

Hầu hết các cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam hiện nay đều không còn lạ gì đối với hoạt động khuyến mãi và đều đã và đang tung ra các chiêu bài khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng. Người viết không có ý kiến gì về hoạt động khuyến mãi bán hàng tại các cửa hàng tiện lợi của Việt Nam vì họ đã làm khá tốt các hoạt động này và đem lại hiệu qủa không nhỏ. Việc họ cần chú ý là luôn đưa ra các hình thức khuyến mãi phù hợp với từng thời điểm, từng sự kiện để có thể đạt hiệu quả cao nhất và chú ý thông tin đầy đủ, nhanh chóng đến khách hàng.

3.4. Chính sách về chăm sóc khách hàng

Đây thực chất là một phần trong chính sách xúc tiến bán hàng nhưng tôi muốn tách riêng ra để nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thực hiện chính sách này.

Kinh nghiệm kinh doanh cửa hàng tiện lợi trên thế giới cũng như các tập đoàn bán lẻ phát đạt trên thế giới đã cho thấy muốn kinh doanh mô hình cửa hàng tiện lợi đạt hiệu quả cần phải coi khách hàng là mục tiêu hoạt động lớn nhất mà các cửa hàng tiện lợi phải hướng đến, phải coi khách hàng là số một, luôn tìm mọi cách để phục vụ lợi ích của khách hàng. Vậy nên các cửa hàng tiện lợi cần đưa ra chính sách chăm sóc khách hàng thật chi tiết và cụ thể, có thể bao gồm các vấn đề sau:

Tăng cường chất lượng phục vụ và hỗ trợ khách hàng khi đến mua sắm ở cửa hàng tiện lợi như giúp đổi tiền, rút tiền ở thẻ, thu hộ séc cho khách hàng, gói quà miễn phí cho khách hàng, khách hàng được gửi xe miễn phí, tư

vấn miễn phí các thắc mắc của khách hàng, hàng mua rồi có thể đem đổi hoặc trả lại nếu chất lượng không đảm bảo; ngoài ra các hệ thống cửa hàng tiện lợi cần mở một trung tâm chăm sóc khách hàng có trang bị hệ thống điện thoại để có thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, trung tâm này có thể là nơi xử lý mọi yêu cầu của khách hàng về các chế độ ưu đãi mà khách hàng được hưởng do cửa hàng đưa ra, hoặc trung tâm này có thể kết hợp với việc bán hàng qua điện thoại. Việc đẩy mạnh chất lượng phục vụ khách hàng như thế này hoàn toàn có thể thực hiện được đối với các chuỗi cửa hàng tiện lợi Việt Nam.

Bên cạnh đó, các cửa hàng tiện lợi Việt Nam nên có các biện pháp để gần gũi với khách hàng hơn nữa. Ở Việt Nam, hầu như các cửa hàng tiện lợi chưa chú ý đến việc thể hiện mối liên hệ với khách hàng, tìm hiểu khách hàng hay kết thân với khách hàng; điều này làm cho người tiêu dùng không hề có ấn tượng sâu sắc về cửa hàng tiện lợi mà họ đến chỉ vì tình cờ hay nhân tiện và lần sau họ sẽ tình cờ hoặc nhân tiện ghé vào các cửa hàng tiện lợi khác. Theo em, để giữ chân khách hàng, các cửa hàng tiện lợi Việt Nam cần tạo ấn tượng, làm cho khách hàng nhớ đến hình ảnh của mình bằng cách thể hiện sự quan tâm, thân thiện và tỏ ra mình rất cần khách hàng. Tác giả bài viết đề xuất một số biện pháp như lập câu lạc bộ khách hàng vip gồm những khách hàng có tổng giá trị mua hàng đạt một con số nào đó, những khách hàng vip này sẽ được cấp thẻ vip và có những ưu đãi hấp dẫn mà các khách hàng bình thường không có được; thường xuyên tổ chức các buổi thảo luận hay tư vấn miễn phí các kiến thức liên quan đến gia đình và phụ nữ; tặng quà miễn phí cho khách hàng vip trong các ngày lễ tết…

Tất nhiên, để làm được những điều trên, các doanh nghiệp phải bỏ ra một kinh phí lớn nhưng cần xác định đây là khoản đầu tư cần thiết và quan trọng. Vì thế cho nên các doanh nghiệp kinh doanh cửa hàng tiện lợi nên có kế hoạch chi tiêu được tính toán hợp lý và đưa chi phí chăm sóc khách hàng là một khoản mục quan trọng trong chi phí kinh doanh của cửa hàng.