Hoạt động marketing mix của Công ty Yamaha thực trạng và giải pháp

Ta có thể mô tả hoạt động hệ thống quản lí này như sau: Đầu tiên là các sản phẩm phải được mã hoá. Ta có thể dùng số khung là một phần của mã số sản phẩm. Các đại lí và các cửa hàng bán lẻ cũng đều phải có mã số riêng. Tất cả các đối tượng liên quan như đại lí, giám đốc khu vực, thủ kho… sẽ được lập một username, một password, một chữ kí điện tử. Dựa vào các thông tin này, khi đăng nhập vào hệ thống, hệ thống sẽ chỉ cho phép các đối tượng biết thông tin cần cho vấn đề của mình mà không biết được thông tin của các đối tượng khác.

●Bước 1, 2: Khi bán được sản phẩm, các nhân viên của đại lí hoặc của hàng bán lẻ phải đăng nhập vào trang quản lí tự động và nhập thông tin( bao gồm mã số sản phẩm, giá, phương tiện thanh toán) vào hệ thống này bằng máy tính tại nơi đó bằng tay hoặc máy quét sản phẩm. Các đại lí phải nhập thông tin là đã chuyển tiền bán hàng vào tài khoản chưa.

● Bước 3: Hệ thống lập tức sẽ lập bảng thống kê công nợ, số lượng hàng đã bán của từng đại lí, số hàng còn lại của từng đại lí và tổng số, phương thức thanh toán. Đồng thời cũng sẽ thống kê lượng tiền hàng đã được chuyển vào tài khoản của công ty. Nếu các đối thủ kho, bộ phận sản xuất, bộ phận mua hàng … truy cập vào trang thì các thông tin trong hệ thống sẽ được mã hoá và gửi đến từng đối tượng.

● Bước 4: Khi bộ phận kế hoạch có được thông tin thì họ sẽ phân tích các số liệu, xem xét các biến động của tình hình cung cầu theo khu vực và theo thời gian. Sau đó, bộ phận này sẽ ra quyết định hoặc điều chỉnh các quyết định. Chương trình tự động sẽ tự thống kê các kết quả theo từng bộ phận và gửi đến cho từng bộ phận đó. Các kết quả này bao gồm việc giao hàng cho đại lí nào, số lượng bao nhiêu, thủ kho sẽ xuất tổng bao nhiêu, dự trữ bao nhiêu, bộ phận sản xuất phải có kế hoạch sản xuất thêm bao nhiêu và bộ phận mua hàng phải mua thêm bao nhiêu nguyên vật liệu và nhập thêm bao nhiêu linh kiện…

● Bước 5: khi các bộ phận hoàn thành công việc thì sẽ lại nhập số liệu vào hệ thống quản lí tự động đó( như sản xuất ra bao nhiêu, đã xuất kho bao nhiêu, từng đại lí sau khi nhận hàng có bao nhiêu…)

● Bước 6: Cuối cùng hệ thống sẽ luôn cập nhật và gửi các số liệu tổng kết cho nhà quản trị và bộ phận kế toán để có các quyết định là nên xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh như thế nào để đẩy mạnh cầu khi lượng hàng bán ra không đạt yêu cầu hoặc chiến lược về giá và sản phẩm như thế nào khi lượng bán ra vượt quá khả năng cung của công ty tại thời điểm đó.

Tất cả các tác động về thị trường, về tác động của các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến kinh doanh và các tác động khác lên doanh số sẽ phản ánh ngay trên bảng thống kê phân phối của hệ thống.

Nếu công ty xây dựng được hệ thống quản lí như thế này thì các thông tin về thị trường và các biến động cung cầu dù là nhỏ nhất đều được cập nhật và phân tích để có thể điều chỉnh các quyết định marketing mix nói riêng và các kế hoạch kinh doanh nói chung một cách kịp thời và có cơ sở khoa học. Ngoài ra, công ty còn tiết kiệm được khoản chi phí cho việc đi lại giám sát của các giám đốc khu vực, làm tăng hiệu quả cho hoạt động quản lí của doanh nghiệp. Hệ thống này có thể do bộ phận phụ trách công nghệ thông tin của công ty đảm nhiệm hoặc kết hợp với những công ty chuyên về lĩnh vực này cùng hợp tác.

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 114 trang tài liệu này.

4.Xúc tiến thương mại

4.1.Quảng cáo

4.1.1.Xây dựng một đội ngũ phụ trách quảng cáo chuyên nghiệp

Với đặc thù thị trường Việt Nam thì giống như các công ty khác, quảng cáo tỏ ra là một biện pháp rất hữu hiệu đối với người tiêu dùng. Hơn nữa, với chiến lược kéo mà công ty sử dụng thì quảng cáo là công cụ xúc tiến bán hàng quan trọng nhất của doanh nghiệp. Hiện nay, trong bộ phận marketing của công ty cũng đã có một bộ phận chuyên trách về quảng cáo, tuy nhiên hoạt động chưa thực sự chuyên nghiệp và hiệu quả. Hiện nay, rất nhiều các công ty lớn thường có hẳn một công ty con chuyên hoạt động về quảng cáo hoặc thuê các công ty quảng cáo chuyên nghiệp phụ trách toàn bộ công việc này.

Tuy nhiên, trong điều kiện các công ty chuyên hoạt động về quảng cáo tại Việt Nam ít như hiện nay thì chính Yamaha nên tự xây dựng cho mình một bộ

phận chuyên phụ trách về quảng cáo một cách chuyên nghiệp hơn nữa. Bộ phận này có nhịêm vụ nghiên cứu thị trường để tung ra các biện pháp và nội dung quảng cáo phù hợp với khách hàng mục tiêu, nghiên cứu tác động của quảng cáo đến sự thay đổi doanh thu để rút kinh nghiệm cho những chiến dịch quảng cáo sau, tính toán hiệu quả của từng loại quảng cáo, các tác động xã hội của quảng cáo. Thậm chí các bộ phận này phải thiết kế nội dung và các hình thức quảng cáo cần không nhiều nhân lực như quảng cáo qua mạng Internet( phối hợp với bộ phận quản lí công nghệ thông tin của công ty), quảng cáo qua mũ, áo… Còn những quảng cáo phức tạp và cần nhiều nhân lực hơn như đóng phim quảng cáo thì phải phối hợp với đối tác khác để thực hiện.

4.1.2. Đa dạng hoá các hình thức quảng cáo và nâng cao hiệu quả của từng hoạt động

Các hình thức quảng cáo của Yamaha cũng rất đa dạng và phong phú nhưng vẫn là các hình thức cũ, chưa có sự đột biến mới. Yamaha có thể áp dụng thêm một số hình thức quảng cáo như sau để tăng thêm hiệu quả và sự mới mẻ của hoạt động:

Làm riêng những đoạn phim quảng cáo dài từ 15-20 phút về công ty và các sản phẩm cùng các tính năng vượt trội của Yamaha( giống như EuroWindow, Melinh Plaza và một số sản phẩm nhập khẩu khác đã từng làm). Đặc biệt khi tung ra sản phẩm mới thì các đoạn phim dài sẽ có tác động rất lớn đến quá trình thâm nhập thị trường và phát triển của sản phẩm. Nó sẽ tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm và về doanh nghiệp.

Đồng thời tăng cường tần số quảng cáo bằng các đoạn phim ngắn hơn nữa. Sau các chương trình hấp dẫn như thời sự, phim, các sự kiện văn hoá thì Yamaha cũng nên đưa vào các đoạn quảng cáo của mình để nâng cao tính xã hội hoá của sản phẩm, không nhất thiết phải quảng cáo trong các chương trình thể thao, văn hoá lớn.

Quảng cáo trên đường phố cũng là quảng cáo rất có tác dụng. Ngoài việc quảng cáo trên pano, áp phích, các biển quảng cáo thì Yamaha có thể dựng các

mô hình sản phẩm mới ngay trên những đường phố lớn và các dòng chữ quảng bá về sản phẩm thật hấp dẫn. Giống như quảng cáo đồ uống bằng các chai nước mô hình thật lớn và thật độc đáo trên đường phố, quảng cáo mĩ phẩm bằng các mô hình người …

Ngoài ra, Yamaha có thể kết hợp với các đợt diễu hành trên đường phố để tạo ấn tượng tốt hơn cho loại quảng cáo này. Còn gì thích thú hơn khi bạn đang đi chiếc xe mới của Yamaha trên đường phố thì gặp một đoàn xe giống của bạn cũng đang cùng đồng hành với bạn? Hình thức quảng cáo này phù hợp với các loại xe đẹp, lạ mắt, sang trọng và có nhiều tính năng vượt trội. Với đặc điểm của giới trẻ hiện nay thích sự ấn tượng, phá cách và độc đáo, hình thức quảng cáo này chắc chắn sẽ có hiệu quả.

Ngoài ra muốn nâng cao hiệu quả chung của hoạt động quảng cáo thì Yamaha cũng nên chú trọng quảng bá cho hình ảnh của sản phẩm gắn liền với tên tuổi của công ty. Có rất nhiều những khách hàng không chú ý thường tưởng sản phẩm của Yamaha là sản phẩm của các hãng xe khác do trên các phương tiện quảng cáo, thương hiệu Yamaha ít được nhắc đến hoặc dòng chữ để quảng bá cho thương hiệu công ty thường rất nhỏ hoặc ở một góc khuất ít người để ý. Xây dựng hình ảnh thương hiệu Yamaha là vấn đề hết sức quan trọng của chiến lược marketing nói chung và chiến lược quảng cáo nói riêng. Nhưng thương hiệu của Yamaha lại được dựa trên nền tảng thương hiệu của từng sản phẩm. Quảng bá sản phẩm gắn liền với thương hiệu nổi tiếng của Yamaha là nhiệm vụ trọng tâm của tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

4.1.3. Cải tiến nội dung quảng cáo đến phù hợp với từng sản phẩm trên thị trường và từng khách hàng mục tiêu

Có nhiều người xem đánh giá là nội dung của quảng cáo của Yamaha còn nhàm chán , thiếu yếu tố độc đáo và bất ngờ nên hiệu quả của một số hình thức còn chưa cao. Các quảng cáo trên truyền hình Việt Nam hiện nay do Yamaha sản xuất nội dung thường nghèo nàn và khô cứng( ngoại trừ các quảng cáo của tập đoàn Yamaha Motor sản xuất). Rất nhiều quảng cáo trên truyền hình của các

đối thủ cạnh tranh với Yamaha rất hấp dẫn như quảng cáo Revo( Suzuki ), Hiwate, Future( Honda), Lifan… Quảng cáo của họ có các yếu tố bất ngờ và màu sắc phong phú, diễn viên đẹp và ấn tượng, âm thanh nổi bật và đặc biệt hình ảnh vô cùng ấn tượng. Trong khi đó quảng cáo của Yamaha chỉ thiên về việc “ đọc” thông tin, không có tình tiết hấp dẫn, hình ảnh không nổi bật( quảng cáo trong chiến dịch “hãy bắt đầu cuộc sống mới với Yamaha”) nên dễ gây nhàm chán cho người xem, đặc biệt là khán giả trẻ tuổi- những khách hàng mục tiêu của Yamaha. Hiện nay, các quảng cáo có nội dung hấp dẫn của Yamaha đều là do công ty Yamaha Motor Co., Ltd. cung cấp( quảng cáo trước phim “Cơn lốc tình yêu”)

Ngoài ra, hầu như Yamaha ít có những quảng cáo trên truyền hình và truyền thanh về cụ thể một sản phẩm mới nào mà chỉ có quảng cáo chung về các đợt khuyến mại của công ty. Vì mỗi quảng cáo về một sản phẩm lại nhằm vào từng đối tượng cá nhân khác nhau nên dần các quảng cáo cũng nên cải tiến để phù hợp với từng sản phẩm và khách hàng mục tiêu khác nhau.

Nếu quảng cáo dòng sản phẩm Mio, khách hàng mục tiêu cho sản phẩm này chủ yếu là nữ giới, những người có phong cách nhẹ nhàng, lịch lãm. Bởi vậy, lời thuyết minh và hình ảnh cho sản phẩm của quảng cáo phải chau chuốt, lịch sự, sang trọng, màu sắc sử dụng phải tươi sáng. Nội dung của quảng cáo phải nhẹ nhàng, sinh động thậm chí các tình tiết trong quảng cáo còn phải lãng mạn nữa. Còn nếu quảng cáo cho các sản phẩm mang phong cách thể thao như Jupiter, Nouvo, Exciter với khách hàng mục tiêu là những đối tượng ham thích thể thao, có cá tính mạnh mẽ, ưa hoạt động thì hình ảnh phải sống động, phải sắc nét thậm chí dữ dội, lời thuyết minh thì mạnh mẽ, ấn tượng và các tình tiết trong quảng cáo phải thật bất ngờ.

Đối với từng dòng xe khác nhau thì phương tiện quảng cáo cũng phải tương ứng. Ví dụ khi quảng cáo cho dòng xe Mio, ta có thể quảng cáo trên các báo: Sinh Viên, Tiền phong, Tiêu dùng, Tạp chí phụ nữ, Tạp chí làm đẹp…; tại các rạp chiếu phim, tại các khu mua sắm, siêu thị, tại phòng tập thể dục thẩm mĩ. Phương tiện quảng cáo cho dòng xe Jupiter hay Exciter thì có thể quảng cáo trên

các báo: Thanh niên, Thể thao, An ninh cuối tuần…, tại những nơi có các trò chơi thể thao như: sân vận động, sân golf, sân tennis…, tại các quán cà phê bóng đá, tại các câu lạc bộ thể thao.

4.2. Đa dạng hoá các hình thức của quan hệ công chúng

Tuy hiện nay các biện pháp xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Yamaha được coi là tương đối hiệu quả nhưng hiện nay, với sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ kinh doanh, Yamaha cần luôn luôn có những chiêu thức mới và hiệu quả để tăng thêm mối quan hệ với khách hàng và cộng đồng xã hội.

● Lập các diễn đàn cho khách hàng của Yamaha:

Như ta đã thấy hiện nay, có rất nhiều diễn đàn về ô tô, xe máy được rất nhiều bạn trẻ thường xuyên quan tâm và truy cập, đặc biệt còn có những diễn đàn của riêng những thành viên đang sử dụng từng dòng xe của Yamaha. Yamaha cũng đã có những trang web phục vụ giải đáp thắc mắc cho khách hàng( www. Customercare@yamaha-motor.com.vn). Nhưng các trang web của Yamaha không có nội dung hấp dẫn và không được đăng tải tất cả những điều mà khách hàng muốn nói. Do vậy, từ các diễn đàn này còn thành lập ra rất nhiều Club như: Club Jupiter, Club Nouvo… Các diễn đàn này được các bạn trẻ tự lập ra chứng tỏ nhu cầu muốn trao đổi thông tin về các dòng xe của Yamaha là rất lớn, niềm yêu thích các sản phẩm của Yamaha đã làm nên một phong cách Yamaha. Do vậy, Yamaha không có lí do gì lại không đứng ra tổ chức các diễn đàn cho các bạn trẻ để thoả mãn nhu cầu trao đổi đó của các bạn trẻ, đồng thời quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của công ty mình, giải đáp các thắc mắc của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và thắt chặt thêm mối quan hệ của khách hàng với Yamaha.

● Cho ra đời chuyên san về các sản phẩm của Yamaha khi có dòng sản phẩm mới ra. Các sản phẩm mới, các sản phẩm đã có trên thị trường được quảng bá cùng với các chiến dịch khuyến mại hoặc các sự kiện sẽ được Yamaha tổ chức trong thời gian sau đó để khách hàng có hình dung căn bản về sản phẩm và hoạt động của Yamaha trong thời gian tới. Các tập san này có thể được tặng kèm khi khách hàng mua sản phẩm hoặc bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm tại các đại

lí, tại các cửa hàng bán lẻ hoặc được phát miễn phí cho khách hàng mục tiêu.

● Tiếp tục tổ chức các sự kiện mang tính chất thể thao và độc đáo nhưng với mức độ khuếch trương rộng hơn nữa. Đêm trẻ X- night là một chương trình rất thành công của Yamaha tại sân vận động Mĩ Đình và thu hút được rất nhiều khán giả tới xem vào ngày 11/3/2007. Tuy nhiên, chỉ những người đến xem mới thấy hết được mức độ hoành tráng của nó còn những người không đến xem thì không hề có thông tin về sự kiện này.

Do vậy, Yamaha nên quảng cáo rộng hơn nữa trên các phương tiện thông tin đại chúng hoặc số tiền bán vé có thể giành cho mục đích từ thiện để chương trình mang tính xã hội hoá cao hơn. Vì đây là một chương trình ca nhạc và biểu diễn các tiết mục thể thao mạo hiểm nên Yamaha hoàn toàn có thể liên kết với các công ty truyền hình như truyền hình cáp Hà Nội, VTC, truyền hình tại các địa phương truyền hình trực tiếp chương trình này, như vậy sẽ có rất nhiều khán giả biết đến và ấn tượng với Yamaha.

● Tổ chức nhiều hơn các hoạt động từ thiện ở qui mô lớn hơn và rộng khắp trên cả nước chứ không nên tổ chức riêng lẻ trong giới hạn một số tỉnh thành để có mức ảnh hưởng lớn nhất tới công chúng. Các hoạt động này nên tổ chức thường xuyên vào các ngày lễ lớn trong năm và tại các nơi có đông người tham gia.

●Yamaha có thể nhận đỡ đầu một số cơ sở, trung tâm có trẻ tình thương, đào tạo những em nhỏ này trở thành công nhân hay nhân viên bán hàng của công ty chẳng hạn.

● Yamaha có thể tài trợ để xây dựng một công trình nào đó cho thể thao Việt Nam( như một sân golf, một số sân tennis, sân tập thể hình , sân tập bóng đá, sân bóng chuyền…), trên in logo của Yamaha Motor Vietnam.

4.3.Xúc tiến bán

Xúc tiến bán hay khuyến mại là biện pháp quan trọng trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Yamaha. Tuy nhiên, cũng còn một vài điều cần phải xem xét khi thực hiện chương trình này.

- Xem xét hình thức và giá trị của khuyến mại

Đầu tiên, đó chính là việc nên xem xét hình thức khuyến mại nào là phù hợp và giá trị khuyến mại là bao nhiêu là vừa đủ để tác động lên quyết định mua của khách hàng. Với những mặt dòng sản phẩm có mức giá trung bình thì khuyến mại nên chọn các biện pháp thiên về vật chất. Khách hàng mục tiêu của dòng sản phẩm này là các đối tượng rất quan tâm đến giá cả khi chọn mua sản phẩm và họ cũng thường cân nhắc lâu hơn khi quyết định mua sản phẩm. Do vậy, khi tung ra các chính sách khuyến mại như tặng một số tiền khi mua sản phẩm, giảm giá thành khi mua sản phẩm, mua 2 sản phẩm cùng lúc được tặng một khoản tiền…

Khi lên kế hoạch khuyến mại Yamaha phải nghiên cứu thật kĩ xem khuyến mại như vậy đã đủ lớn để thuyết phục khách hàng chưa, nếu quá thấp so với giá trị của sản phẩm xe máy thì có thể không đủ lớn để thuyết phục khách hàng, thông thường giá trị khuyến mại phải đạt từ 2-3% giá trị sản phẩm là phù hợp. Cũng nên tránh tình trạng giá trị khuyến mại quá lớn khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm, nghi ngờ về quá trình kinh doanh của Yamaha hoặc các đại lí…

Với những sản phẩm có giá cao nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập cao thì khách hàng thường ít quan tâm tới giá cả hơn. Vì thế, ngoài việc sử dụng các biện pháp khuyến mại bằng tiền mặt, vật chất, ta có thể khuyến mại bằng các hình thức động viên tinh thần như: tặng mũ bảo hiểm thời trang đồng bộ với các sản phẩm, tặng vé xem các trận bóng đá hấp dẫn hoặc các chương trình ca nhạc do Yamaha tài trợ, tặng vé đi các tour du lịch miễn phí ...

- Quản lí hệ thống thực hiện chương trình khuyến mại

Quản lí chặt chẽ hệ thống làm các chương trình khuyến mại để nâng cao hiệu quả cũng là giải pháp cần thiết của Yamaha hiện nay. Các chương trình khuyến mại muốn đến được tay khách hàng thì phải thông qua các hệ thống đại lí và bán lẻ trên toàn quốc. Tại những trung tâm lớn có sự giám sát thường xuyên của các giám đốc khu vực thì các sản phẩm khuyến mại luôn đến được tay khách hàng. Tuy nhiên, ở những đại lí xa, ít có sự quản lí của Yamaha hơn thì các đại lí có