thành sản phẩm và việc tính cước vận chuyển. Công ty đã liên tục có sự điều chỉnh giá bán sản phẩm cho phù hợp với biến động và có thể cạnh tranh được. Để có được mức giá cạnh tranh được, công ty đã không ngừng áp dụng các biện pháp giảm giá thành sản phẩm, sử dụng hợp lý các nguyên liệu đầu vào, lựa chọn được các nhà cung ứng có chất lượng tốt với giá rẻ và tận dụng lợi thế theo quy mô khi lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất.
Nhìn chung, giá các sản phẩm của công ty là là trung bình, thấp hơn các sản phẩm của một số công ty như Đồng Tâm, ToTo, Prime, Bạch Mã… Với mục tiêu thâm nhập thị trường thì mức giá của công ty thấp hơn từ 3– 5 ngàn đồng/ m2, mẫu mã sản phẩm đa dạng nên được thu hút được tập khách hàng có thu nhập trung bình vốn khá đông đảo trong thị trường hiện hữu của doanh nghiệp. Công ty có những sản phẩm ceramic giá thấp, khoảng 40.000 đồng/m2, dành cho đối tượng tiêu dùng ở vùng đô thị nhỏ, nông thôn và các khu vực miền núi phía Bắc; có những sản phẩm cao cấp giá cao hơn – từ 60 đến 90.000đồng/m2 – dành cho các khách hàng ở các khu vực đô thị lớn. Các sản phẩm của công ty với các mức giá cả đa dạng phù hợp với nhiều tập khách hàng trên các khu vực thị trường. Đây chính là một yếu tố quan trọng giúp công ty đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt ở miền Bắc, đặc biệt là Vùng 2, 3, 4 và khu vực miền Trung.
Bảng 2.9: Bảng giá một số sản phẩm gạch lát nền 60x60cm.
Mã sản phẩm | Loại SP | Giá bán | ||
Chưa VAT | Có VAT | |||
Duny men bóng | 618;619;620 | 1 | 54,400 | 59,84 0 |
2 | 50,400 | 55,44 0 | ||
4 | 39,500 | 43,45 0 | ||
Duny men matt | 650;651;…654 | 1 | 59,500 | 65,45 0 |
2 | 53,500 | 58,85 0 | ||
Solido men | Nhóm II (F406) Mã | 1 | 54,400 | 59,84 |
Có thể bạn quan tâm!
-
Tình Hình Và Kết Quả Kinh Doanh Của Công Ty Cổ Phần Kinh Doanh Gạch Ốp Lát Viglacera -
Quy Trình Các Bước Kiểm Tra Sản Phẩm Của Công Ty. -
Một Số Mã Sản Phẩm Đang Được Sản Xuất Tại Công Ty Trong Năm 2018 -
Các Chỉ Tiêu Đánh Giá Hoạt Động Quản Trị Marketing -
Quan Điểm Và Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Quản Trị Marketing Tại Công Ty Cp Kinh Doanh Gạch Ốp Lát Viglacera -
Hoàn Thiện Hoạch Định Các Chương Trình Marketing Mix
Xem toàn bộ 145 trang tài liệu này.
500.501… | 0 | |||
2 | 50,400 | 55,44 0 | ||
4 | 39,500 | 43,45 0 | ||
Solido men matt | Nhóm II (F406) | 1 | 54,400 | 59,84 0 |
Solido men matt | Mã 02.001…02.004.. | 1 | 59,500 | 65,45 0 |
2 | 53,500 | 58,85 0 | ||
4 | 39,500 | 43,45 0 | ||
Tiptop men bóng | 931;932;934;935 | 1 | 54,400 | 59,84 0 |
2 | 50,400 | 55,44 0 | ||
Tiptop men matt | 921; 922; 924 | 1 | 59,500 | 65,45 0 |
2 | 53,500 | 58,85 0 | ||
Dream men bóng | 831;832;…838 | 1 | 54,400 | 59,84 0 |
2 | 50,400 | 55,44 0 | ||
Dream men matt | 821, 822, 823, 824 | 1 | 59,500 | 65,45 0 |
2 | 53,500 | 58,85 0 | ||
4 | 39,500 | 43,45 0 | ||
Sasulo | 411;412;415;…428 | 1 | 54,400 | 59,84 0 |
2 | 50,400 | 55,44 0 | ||
4 | 39,500 | 43,45 0 |
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Công ty cũng có sự điều chỉnh giá linh hoạt, khéo léo để phù hợp với từng vùng trên thị trường, từng thời điểm trong năm để đẩy nhanh tốc độ bán hàng, tăng
khả năng phát triển và chiếm giữ thị phần của công ty.
Công ty đã đưa ra các mức giá khác nhau tuỳ theo khối lượng hàng, thường giảm giá cho những người mua với khối lượng lớn được công ty giảm giá hay tặng thêm sản phẩm. Đối với khách hàng quen thuộc, công ty có những chính sách hỗ trợ cho họ như: giảm giá, cho hưởng chiết khấu, ưu tiên về thanh toán.
Đối với các khu vực thị trường khác nhau thì công ty đưa ra những mức giá khác nhau căn cứ vào tình hình thực tế của thị trường đó. Ở những khu vực này công ty thường đưa ra những mức giá linh hoạt, có thể thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để thu hút thêm khách hàng. Giữa các khu vực thị trường có sự chênh lệch giá đối với cùng một loại sản phẩm tùy khoảng cách địa lý, mức thu nhập và mục tiêu chiến lược của công ty đối với khu vực thị trường đó. Mức giá ở vùng 2, 3, 4 và 5 thường cao hơn 3 – 4.000đ/m2 so với giá ở vùng 1 và thấp hơn 1 – 2.000đ/m2 so với
khu vực từ Quảng Bình đến Huế. Riêng vùng 6 (nam miền Trung) thì mức giá lại thấp hơn giá vùng 2,3,4,5 từ 1 – 2.000đ/m2 để phù hợp với mức thu nhập của người dân ở đây.
Đối với khu vực miền Nam, giá thành không bao gồm chi phí vận chuyển nên giá thành thấp hơn rất nhiều so với các khu vực khác. Giá sản phẩm loại 1 với các dòng men bóng thấp hơn khu vực miền Bắc từ 3 – 6.000đ/m2; với các dòng men matt thấp hơn từ 3 – 7.000đ/m2 tùy theo nhãn sản phẩm. Việc giá bán của các sản phẩm gạch của công ty Viglacera có giá thấp hơn đã tạo được cho công ty khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường này, được khách hàng bắt đầu biết đến và chấp nhận.
Công ty Viglacera đã thực hiện khá tốt chính sách giá, đưa ra được một chính sách giá phù hợp với từng khách hàng, từng loại mặt hàng nhằm mang lại lợi nhuận và tăng thị phần trên các thị trường hiện hữu của công ty.
2.2.3.3. Phân phối
Hệ thống kênh phân phối chính là một yếu tố quan trọng giúp công ty có thể giữ và gia tăng thị phần của mình trên các thị trường hiện tại cũng như tiến hành phát triển thị trường mới. Viglacera đã xây dựng được hệ thống phân phối phủ đều trên cả nước với 81 nhà phân phối cấp 1 và hơn 10.000 nhà phân phối cấp 2. Sản
phẩn của tập đoàn thông qua các nhà phân phối cấp 1 đến các tỉnh thành và tới các nhà phân phối cấp 2, sản phẩm của Viglacera đã đến với người tiêu dùng trên toàn quốc. Trong nhiều năm qua, các nhà phân phối của Viglacera là các công ty, doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng đã gắn bó và chia sẻ với tập đoàn. Sự gắn kế giữa Viglacera và các nhà phân phối đều tuân thủ nguyên tắc và cam kết thực hiện đúng nguyên tắc: mang đến những sản phẩm chất lượng tốt, giá hợp lý cho người tiêu dùng.
Đặc điểm nổi bật nhất trong hệ thống phân phối của Viglacera không nằm ở con số và phạm vi địa lý mà nằm ở sự cam kết. Tất cả các nhà phân phối của Prime đều là những doanh nghiệp và công ty chuyên ghiệp và có kinh nghiệm lâu năm trên thị trường. Có một điểm chung của các nhà phân phối trong hệ thống của Viglacera là sự đồng lòng và quyết tâm xây dựng một hình ảnh hùng mạnh cho thương hiệu Viglacera
Cùng với sự hỗ trợ mạng lưới phân phối từ phía tập đoàn, Công ty cũng đã chú trọng đến việc giữ vững, xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối cũng như các phương thức phân phối. Trong những năm qua, công ty đã sử dụng phối hợp ba kênh phân phối để nhằm bao phủ thị trường cũng như phát triển thị trường mới, gia tăng khối lượng bán nhưng tỷ trọng các kênh này có sự khác biệt.
- Đối với kênh 1: kênh này chỉ sử dụng để đối với khách mua lẻ trực tiếp tại công ty, công nhân viên trong công ty, khách công trình hay các công ty thành viên mua nội bộ. Tỷ trọng của kênh này rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 9% trong hệ thống kênh phân phối.
Hình 2.4: Mô hình kênh phân phối của công ty Viglacera
Công
Kênh 1
Người
ty
Vigra
Kênh 2
bán lẻ
cela
Kênh 3
bán buôn
bán lẻ
tiêu dùng cuối
cùng
Kênh 2 và 3: đây là hai kênh bán hàng chủ yếu của công ty do đặc điểm của mặt hàng gạch lát nền là thường khối lượng một lần mua lớn. Kênh 2 chiếm tỷ trọng khoảng 25% trong tổng doanh số bán toàn hệ thống. Còn kênh 3 là kênh chiếm tỷ trọng lớn nhất (65%), có khả năng bao phủ thị trường lớn khi có sự tham gia của các nhà phân phối, đại lý lớn và các trung gian phân phối này sẽ tiếp tục phân phối hàng tới các nhà bán lẻ hay người tiêu dùng trực tiếp. Công ty sẽ cung cấp sản phẩm cho các nhà phân phối theo đơn đặt hàng và các nhà phân phối này sẽ nhận hàng tùy theo hình thức đã thỏa thuận. Các nhà phân phối có thể cho xe của mình đến công ty lấy hàng (lúc này giá bán sẽ không tính kèm cước vận chuyển) hoặc công ty sẽ chở hàng tới kho của các nhà phân phối (giá bán sẽ bao gồm cả cước vận chuyển).
Bảng 2.10: Tỷ trọng doanh số bán của các kênh phân phối của công ty.
Năm 2018 | Năm 2019 | Năm 2020 | ||||
Doanh thu (trđ) | Tỷ trọng % | Doanh thu (trđ) | Tỷ trọng % | Doanh thu (trđ) | Tỷ trọng % | |
Kênh 1 | 49,9 | 8,95 | 57,6 | 9,47 | 81,1 | 9,62 |
Kênh 2 | 148,1 | 26,54 | 153,6 | 25,27 | 222,6 | 26,4 |
Kênh 3 | 360,0 | 64,51 | 396,8 | 65,26 | 539,4 | 63,98 |
Tổng | 558 | 100 | 608 | 100 | 843 | 100 |
(Nguồn: Phòng Kinh doanh). Với kênh phân phối này, công ty có thể tăng nhanh khối lượng tiêu thụ sản phẩm, gia tăng thị phần do các trung gian phân phối này thường mua với khối lượng
lớn, giảm được chi phí vận chuyển. Tuy nhiên kênh phân phối này phải qua nhiều trung gian nên việc thu thập thông tin hạn chế, không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên thông tin phản hồi chậm. Công ty chỉ có thể kiểm soát trực tiếp với các nhà phân phối nhận hàng trực tiếp còn các trung gian nhỏ thì khó kiểm soát nên có thể dẫn đến tình trạng nâng giá, không tiếp cận trực tiếp với thị trường tiêu dùng.
Trong việc lựa chọn nhà phân phối ở các khu vực thị trường, công ty đòi hỏi các nhà phân phối chính phải đảm bảo các yêu cầu như:
+ Phải có vị trí lợi thế thương mại và cam kết đầu tư mô hình cửa hàng tiêu chuẩn (có diện tích trưng bầy tối thiểu 150m2).
+ Cam kết độc quyền bán các sản phẩm của công ty và nhận chỉ tiêu sản lượng tối thiểu bình quân/ tháng đối với từng nhà phân phối.
+ Nộp tiền trước 200.000.000đ, được trừ dần trong quá trình lấy hàng.
+ Đầu tư phương tiện vận tải tốt để phục vụ cho giao và nhận hàng.
Hiện tại, công ty đã có hệ thống mạng lưới phân phối rộng khắp có mặt trên cả nước với khoảng 86 nhà phân phối lớn.
Bảng 2.11: Số lượng các nhà phân phối (NPP) chính và sản lượng bán trên các khu vực thị trường của công ty
Số NPP | Sản lượng tiêu thụ (m2) | |||
Năm 2018 | Năm 2019 | Năm 2020 | ||
Vùng 1 | 13 | 118.604 | 125.714 | 215.540 |
Vùng 2 | 34 | 1.542.513 | 2.047.540 | 2.426.254 |
Vùng 3 | 7 | 942.014 | 1.007.156 | 1.373.681 |
Vùng 4 | 11 | 621.843 | 727.542 | 937.255 |
Vùng 5 | 15 | 800.429 | 1.020.970 | 1.533.722 |
Vùng 6 | 3 | 415.962 | 707.624 | 1.095.026 |
Vùng 7 | 3 | 471.847 | 608.918 | 921.389 |
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Tại khu vực vùng 1,2,4 và 5 có số lượng các nhà phân phối dày đặc, riêng khu vực thị trường mới như vùng 7 thì mới chỉ có 3 nhà phân phối chính. Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua các nhà phân phối này liên tục tăng qua các năm, đặc biệt là khu vực 2 (khoảng 25% tổng sản lượng tiêu thụ).
Công ty đã xây dựng được mối liên kết về lợi ích và nghĩa vụ giữa công ty và nhà phân phối, từ đó tạo sức mạnh, khả năng phối hợp các hoạt động để thực hiện các mục tiêu của công ty ở mỗi khu vực thị trường. Việc kiểm tra số lượng hàng bán và đối chiếu công nợ giữa công ty với các nhà phân phối được thực hiện 2 lần trong tháng (vào các ngày 1 và 15 hàng tháng). Do đó, doanh nghiệp nắm được tình hình kinh doanh, kịp thời có các khuyến khích khen thưởng đối với các nhà phân phối
hoạt động tốt cũng như có biện pháp hạn chế đối với các nhà phân phối hoạt động kém hiệu quả, có mức dư nợ quá quy định…
Trên mỗi khu vực thị trường có nhiều nhà phân phối thì công ty quy định dòng gạch và mã sản phẩm được phép bán cho các nhà phân phối để tránh tình trạng chồng chéo bởi các nhà phân phối có thể tranh giành lôi kéo khách hàng của nhau. Mạng lưới phân phối của công ty hoạt động khá hiệu quả, doanh thu trên mỗi khu vực thị trường ngày càng tăng, khách hàng biết đến và lựa chọntiêu dùng sản phẩm của công ty nhiều hơn, gia tăng thị phần của công ty trên khu vực thị trường này.
2.2.3.4. Xúc tiến hỗn hợp
Trong nền kinh tế hiện nay, hoạt động xúc tiến sẽ làm cho cung và cầu của thị trường gặp nhau, giúp cho khách hàng có nhiều thông tin hơn về hàng hoá và công ty. Những năm gần đây, khách hàng đã biết đến các sản phẩm gạch lát của công ty và công ty cũng đã có sự chú ý, quan tâm đến chính sách này để gia tăng thị phần của công ty tại các thị trường miền Bắc và miền Trung, (đặc biệt là nhằm bao phủ kín hơn thị trường vùng 2, 3, 5).
Hiện tại, công ty chủ yếu sử dụng công cụ chủ yếu là hoạt động xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp.
- Xúc tiến bán hàng: là nội dung quan trọng của xúc tiến thương mại đã được Phòng Kinh doanh tiếp thị của công ty và Ban Thị trường của Viglacera chỉ đạo, phối hợp thực hiện tương đối chặt chẽ. Để yểm trợ cho công tác bán hàng nhằm đẩy mạnh khối lượng bán, cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh thì công ty thường xuyên khuyến khích khách hàng bằng các hình thức chiết khấu, giảm giá đối với các nhà phân phối và các khách hàng mua với khối lượng lớn, những ưu đãi về chi phí vận chuyển, đưa ra các mức chiết khấu hợp lý hay tặng thêm sản phẩm cho các đại lý bán buôn. Công ty có chính sách chiết khấu hấp dẫn từ 3 – 5 % đối với các khách hàng mua buôn và tổ chức nhiều dịp khuyến mãi lớn trong năm.
Ngoài ra công ty có tham gia vào các Hội nghị Khách hàng do tập đoàn tổ chức, tại đó công ty sẽ gặp gỡ và trao đổi với khách hàng về sản phẩm, chính sách
và thị trường của công ty, gắn kết chặt chẽ hơn mối quan hệ giữa công ty và khách hàng.
- Bán hàng trực tiếp: do đối tượng khách hàng trực tiếp của công ty là các khách hàng mua buôn nên chỉ mới dừng ở việc giới thiệu, thuyết minh bán hàng cho các khách mua buôn mà chưa có sự quan tâm tới người tiêu dùng.
- Đối với quan hệ công chúng thì mới dừng lại ở các hoạt động có quy mô nhỏ và có tính chất địa phương. Công ty đã tham gia nhiệt tình vào các hoạt động như tặng quà khuyến học cho các trường học trong địa bàn công ty hoạt động, ủng hỗ đồng bào gặp bão lụt hay tài trợ cho các hoạt động thể thao – văn hóa của địa phương.
- Đối với hoạt động quảng cáo thì công ty sử dụng hạn chế và không đầu tư nhiều. Theo chính sách chung của Ban thị trường Prime Group thì các hoạt động quảng cáo trên truyền hình hay trên các phương tiện truyền thông khác chỉ tập trung quảng cáo cho thương hiệu Prime của tập đoàn nhằm tăng sức mạnh chung các sản phẩm gạch ốp lát của tập đoàn chứ không quảng cáo thương hiệu của từng công ty thành viên.
Bảng 2.12: Các loại biển quảng cáo Công ty đang sử dụng
Vải da | Biển Mica | Biển sắt treo | Biển sắt đứng | |
Kích thước (m) | 0,6 2,4 | 0,6 2,4 | 0,6 2,4 | 0,6 2,4 |
Đây là hình thức quảng cáo duy nhất mà công ty đang áp dụng. Còn các hình thức quảng cáo khác như: Quảng cáo trên truyền hình; Tài trợ cho các hoạt động vui chơi giải trí, văn hoá- xã hội; Panô tấm lớn; hoàn toàn phụ thuộc vào Viglacera.
Dưới đây là một số thông tin về hoạt động quảng cáo của Viglacera
Bảng 2.13: Tổng kết chương trình quảng cáo trên truyền hình năm 2020
Các đài truyền hình | Số buổi | Thời lượng (giây) | Tổng số thời gian (giây) | Kinh Phí (VND) | |
1 | VTV3 | 16 | 30 | 480 | 480.000.000 |
2 | VTV1 | 16 | 30 | 480 | 480.000.000 |
3 | Hà Nội | 20 | 30 | 780 | 400.000.000 |
Cộng | 52 | 2.040 | 1.360.000.000 |
Nguồn: Phòng kinh doanh