Dòng Phân Phối Vật Chất Của Công Ty.

vào quá trình thu thập thông tin và điều tra thị trường, qua đó đã đúc rút ra được quy trình tiêu thụ riêng biệt. Quy trình này được thực hiện cho toàn bộ công ty bất cứ một nhân viên tiếp thị hay bán hàng nào. Trên cơ sở đào tạo, các nhân viên sẽ tiến hành thực hiện việc tìm hiểu thị trường và khách hàng

của công ty. Việc đầu tiên các nhân viên kinh doanh làm là nghiêm cứu thị

trường, nghiên cứu các điều kiện như kinh tế, xã hội, tập quán, thói quen sử dụng sản phẩm, tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của các hãng

đang có mặt trên thị trường. Khảo sát một số điều kiện về tình trạng giao

thông, các chính sách của nhà nước có liên qua đang áp dụng ở thị trường đó mà công ty muốn thâm nhập. Từ việc tìm hiểu đó các nhân viên viết các báo cáo nhận định đánh giá thị trường. Trong báo cáo, nhân viên kinh doanh phải đánh giá được:

Tổng nhu cầu xây dựng trên địa bàn mình nghiên cứu là bao nhiêu, thói quen sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng của họ như thế nào (các mặt hàng người tiêu dùng muốn sử dùng với tiêu chi nào giá thành, chất lượng , mẫu mã, thương hiệu). Bên cạnh đó cần phải tìm hiểu về khả năng thanh toán của các đại lý hoặc các cửa hàng mà công ty có ý định mở đại lý ra sao, phải đánh giá được thị phần của các hãng khác đang có mặt và các chính sách bán hàng mà các hãng khác đang áp dụng trên thị trường. Tìm hiểu tâm lý của người tiêu dùng về hàng hóa cạnh tranh.

Qua các chỉ tiêu đánh giá này, nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra những

thông tin đầy đủ và chính xác về thị trường tiêu thụ mà công ty đang hướng tới. Những thông tin này sẽ là cơ sở cực kỳ quan trọng làm nền tảng cho lãnh đạo công ty đưa ra các quyết định cần thiết cho việc hoạch định chiến lược marketing và đưa ra các chính sách marketing để thâm nhập thị trường.

b/ Dòng phân phối vật chất của công ty

Có thể bạn quan tâm!

Xem toàn bộ 119 trang tài liệu này.

Dựa vào đặc điểm của từng khu vực mà sự phân phối của dòng sản phẩm diễn ra rất linh hoạt với mục đích để dòng sản phẩm của công ty được thông suốt trong quá trình phân phối sản phẩm. Trong thời gian vừa qua, công ty đã rất chú trọng trong việc xây dựng và hoàn thiện dòng sản phẩm vật chất và thanh toán của mình.

Đại lý

Người tiêêuu dùng

Cửa hàng bán lẻ

Công ty

Đại lý

Dòng phân phối vật chất đến tay người tiêu dùng Dòng thanh toán

Sơ đồ 3.6. Dòng phân phối vật chất của công ty.

(Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Việt Hà năm 2013)

Qua sơ đồ trên ta thấy, các nhà phân phối, đại lý của chi nhánh sẽ

không bao giờ phải chờ hàng vì bất kì một lý do nào, lúc nào nhà máy cũng sẵn sàng cung cấp hàng đầy đủ. Điều đó phần lớn là nhờ vào nhà máy có một đội ngũ vận tải đông đảo, hoạt động hiệu quả. Đội ngũ vận tải của công ty có thể chuyển hàng tới bất kì một nhà phân phối, một đại lý bán buôn hoặc một đại lý bán lẻ nào trong thời gian ngắn nhất có thể. Dòng sản phẩm được phân chia cho các nhà phân phối, các đại lý theo từng chức năng và khả năng bán của các đại lý. Tại mỗi khu vực, lượng tiêu thụ khác nhau sức bán của các đại lý khác nhau nên dòng sản phẩm được cung cấp cho các đại lý cũng rất khác nhau.

c/ Dòng thanh toán

Ngược với dòng chuyển giao sản phẩm đến tay người tiêu dùng là dòng thanh toán trở lại nhà máy. Đối với sản phẩm của nhà máy, khi đội ngũ vận tải của nhà máy chuyển hàng tới nhà phân phối, đại lý bán buôn hoặc đại

lý bán lẻ thì đồng thời họ cũng thanh toán theo đơn hàng đã hợp đồng để lại đi vào một quy trình sản phẩm mới. Nhà máy sử dụng hai phương thức thanh toán để tạo sự thoải mái và thuận lợi cho các thành viên kênh của mình như sau: Các đại lý bán lẻ thanh toán bằng tiền mặt, áp dụng phương thức thanh toán tiền ngay và áp dụng mức chiết khấu 5%. Với yêu cầu thanh toán tiền ngay thì các đại lý sẽ gặp khó khăn nhưng với mức chiết khấu như thế cộng với các mức thưởng khác nhau thì các đại lý sẵn sàng chấp nhận. Bên cạnh phương thức thanh toán trả tiền ngay là phương thức thanh toán qua tài khoản ngân hàng, với một số đại lý có tiền thanh toán với số lượng lớn họ thường lựa chọn cách thanh toán qua ngân hàng, cụ thể họ liên hệ trước với công ty, đặt các mặt hàng cần thiết và chuyển 1 phần tiền vào tài khoản của công ty (tiền cọc hợp đồng) khi nhận được thông báo của ngân hàng về số tiền trên công ty vận chuyển hàng hóa đến cho đại lý và sau đó đại lý chuyển hết số tiền còn lại cho công ty. Theo cách thanh toán này dễ nhận thấy sự tiện lợi, tạo sự an toàn và chắc chắn cho cả công ty và đại lý.

d/ Dòng xúc tiến

Dòng xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Dòng xúc tiến thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân của công ty.

Nhận thức rõ tầm quan trọng của dòng xúc tiến, công ty Cổ phần Việt Hà đang đưa ra những mục tiêu cụ thể nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa của công ty qua các hình thức. Công ty đang sử dụng biện pháp khuyến mại với những khách hàng mua hàng với số lượng lớn, bên cạnh đó, công ty cũng không quên tri ân với những khách hàng lâu năm của mình. Tạo điều kiện tốt nhất cho những khách hàng khi họ đổi từ loại nguyên vật liệu của các công ty khác qua sản phẩm của công ty, có các ưu đãi cụ thể để thu

hút khách hàng. Như chiết khấu theo sản phẩm, giảm giá vận chuyển và bóc dỡ.

e/ Dòng chuyển quyền sở hữu.

Các đại lý của nhà máy đến mua hàng nhân viên nhà máy sẽ triển khai theo hợp đồng, viết hóa đơn thanh toán và làm các thủ tục giấy tờ chuyển quyền sở hữu cho khách hàng. Dòng chảy này cứ thế tiếp tục qua đại lý cấp 2 rồi qua người tiêu dùng cuối cùng. Thông thường với các đại lý gần như trong thành phố Hà Tĩnh, số lần chuyển quyền sở hữu thường là ít hơn và khá hiệu quả. Hàng hóa được vận chuyển từ nhà máy đến thẳng công trình xây dựng hay khách hàng. Còn đối với các đại lý ở huyện có khoảng cách xa như Hương Khê, Vũ Quang, Hồng Lĩnh thì số lần chuyển quyền sở hữu còn qua nhiều khâu không cần thiết vì qua nhiều khâu trung gian làm cho giá tăng và chất lượng bị giảm. Hàng hóa từ nhà máy đến nhập kho của đại lý cấp 1, rồi từ kho của đại lý cấp 1 đến kho của đại lý cấp 2, từ kho của đại lý cấp 2 chuyên chở đến công trình xây dựng, đến khách hàng. Do đó làm tăng chi phí

vận chuyển và bốc xếp, sản phẩm có thể bị sứt mẻ, bị vỡ làm đến uy tín nhà máy.

f/ Dòng đàm phán

ảnh hưởng

Khi các đại lý có nhu cầu lấy nguồn hàng thì đại diện của nhà máy sẽ trực tiếp đàm phán để xác định rõ số lượng, chủng loại, giá cả, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, dịch vụ mà khách hàng được hưởng. Trên cơ sở thống nhất giữa hai bên nhà máy sẽ làm hợp đồng sau đó triển khai hợp đồng và cuối cùng là thanh lý hợp đồng. Nếu các đại lý đã liên kết lâu dài và thỏa thuận trước theo hợp đồng với nhà máy thì nhà máy sử dụng hình thức bán hàng qua điện thoại và cứ thế cán bộ phụ trách khu vực đó sẽ chở hàng theo yêu cầu. Trên cơ sở bản hợp đồng nếu có điều khoản nào cần phải thay đổi thì phải

được sự thống nhất của hai bên, nếu không tự giải quyết được sẽ ra tòa án kinh tế tỉnh Hà Tĩnh giải quyết

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường văn hóa – xã hội

Trình độ dân cư đặc biệt có tác động đến hoạt động kinh doanh của

Công ty nói riêng cũng như

nền kinh tế nói chung. Trình độ dân trí có

ảnh

hưởng đến nhu cầu, thách thức, thói quen tiêu thụ sản phẩm vì có rất nhiều nguồn đáp ứng.

Sự đổi mới về dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ tiêu thụ ở các

khu vực khác nhau, vì vậy hệ

thống phân phối

ở từng thị

trường sẽ

khác

nhau. Người tiêu dùng sẽ yêu cầu nhiều hơn về thông tin và dịch vụ từ tất cả các thành viên của kênh. Như là họ sẽ muốn biết nhiều hơn về chất lượng sản phẩm, kỹ thuật. Công ty cần có những thông tin này đặc biệt là người quản lý khi có kênh phân phối hoạt động ở các nền văn hóa khác nhau. Từ đó

công ty mới có thể mở được.

rộng các kênh phân phối ra những môi trường mới

 Môi trường kinh tế

Tỷ lệ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam có sự tăng trưởng dương và đang có dấu hiệu dần phục hồi và vượt qua cơn khủng hoảng kinh tế thế giới. Chỉ số tiêu dùng CPI tăng lên cho thấy nhu cầu tiêu thụ tăng. Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ thông qua mạng lưới phân phối của mình.

Công ty phải có chính sách phân phối hiệu quả hơn nữa để tăng sản phẩm tiêu thụ, sử dụng tốt đồng vốn vay hơn nữa. Tăng cường tiêu thụ các

sản phẩm để tăng nhanh sản xuất và giảm các khoản nợ khó đòi để tăng vòng vốn.

Tình hình lạm phát diễn ra sôi nổi và biến đổi liên tục qua các năm.

Lạm phát tăng hay giảm sẽ làm ảnh hưởng đến giá cả nguyên vật liệu. Vì

vậy, công ty nên có kế hoạch thu mua nguyên vật liệu và vận chuyển hàng hóa hợp lý để không làm tăng chi phí và ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ.

Môi trường chính trị - pháp luật

Sự ổn định của một quốc gia cũng như sự nhất quán các thể chế chính trị, pháp luật có vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của Quốc gia đó. Những quy định và hạn chế của luật pháp cũng ảnh hưởng đến thiết kế kênh.Công ty nên đầu tư nhiều hơn nữa vào trang thiết bị hiện đại để tăng sản lượng sản phẩm sản xuất ra và công ty nên có chính sách phân phối từng loại sản phẩm, từng thị trường cho phù hợp đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng.

Công nghệ:

Đổi mới công nghệ là việc quyết định sự sống còn của bất kỳ công ty nào nói chung và công ty gạch tuynel Việt Hà nói riêng. Nếu muốn tồn tại

được trong nền kinh tế

thị

trường cạnh tranh hiện nay, khoa học kỹ thuật

phát triển đã làm cho sản phẩm đa dạng và rút ngắn vòng đời sản phẩm , từ đó có nhiều cơ hội cho những công ty lớn, có đầu tư công nghệ hiện đại cho ra nhiều sản phẩm cao cấp phục vụ nhu cầu phong phú của người tiêu dùng.

Mặt khác, do công nghệ phát triển với thu nhập tăng làm cho sự cạnh tranh về giá chuyển sang cạnh tranh về sản phẩm. Nó trở thành nguy cơ cho những công ty không kịp thời đầu tư phát triển sản phẩm.

3.2.2.2 Môi trường vi mô

Tình hình tài chính của công ty

Bất kì hoạt động nào của công ty đều đòi hỏi phải có vốn mới thực hiện được vì vậy xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét khả năng tài chính của công ty trước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, các chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của công ty đối với các kênh hoặc các chương trình khuyến mại của công ty đều cần phải sử dụng vốn. Vì vậy muốn hoàn thành tốt việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối cần xem xét một cách kỹ lưỡng tình hình tài chính của

công ty. Đây là yếu tố

đảm bảo đến tính khả

thi của bất kỳ chiến lược

marketing nào. Tại công ty

gạch tuynel Việt Hà

là công ty có tiềm lực tài

chính lớn tuy nhiên tình hình tài chính của công ty được quay vòng tương đối nhanh. Điều đó cho thấy tình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt, có kế hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực tới tính khả thi của các kế hoạch marketing.

Tình hình sản xuất của công ty

Việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với tình hình sản xuất của công ty, vì tình hình sản xuất ảnh hưởng trực

tiếp tới quy mô thị trường cũng như tiến độ cung ứng hàng hóa của công ty.

Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty thì sản xuất phải đảm bảo đủ sản phẩm để đáp ứng cho hệ thống kênh này và nếu muốn kênh hoạt động có hiệu quả thì cần phải có tiến độ cung ứng hàng hóa kịp thời. Hơn thế nữa, hiệu quả công tác bán hàng phụ thuộc nhiều vào chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất. Vì vậy, tình hình sản xuất gắn bó chặt chẽ với việc thiết kế và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.

Sản phẩm của công ty

Do đặc điểm sản phẩm dễ bị hư hỏng nên công ty cần xác định mức

dự trữ phù hợp, kiểm soát khối lượng lưu kho và cơ chế bảo quản NVL đồng thời cần phải quan tâm đến việc bảo đảm mức tồn kho cụ thể đối với từng